柳州順泰家園2012年銷售方案

1 順泰花園 項目 2012 年銷售方案 2012 年 2 月 3 日 根據(jù)與貴司的溝通及了解到的工程進度情況 擬定了 順泰花園 項目 以下簡稱項目 一 期的銷售計劃 由于存在較多的未確定因素 具體執(zhí)行將根據(jù)實際情況進行調(diào)整 一 2012 年 2 月 8 日制定銷售時間及相關(guān)安排 將項目分 3 批推出 第一批采用內(nèi)部認購形式推出 根據(jù)工程進度暫定在2012 年 4 月中旬 開盤 推出數(shù)量2 棟 1 3 樓共 208 套 第二批 2 棟 2 4 樓共 152 套住宅為一期素 質(zhì)最好的產(chǎn)品 根據(jù)第一批推出的產(chǎn)品的銷售情況 再決定在2012 年 7 月前后推出 不 再排號 采用加推的形式推出 可讓第一批沒選中房的客戶先選 第三批 2 棟 5 6 樓 共 136 套住宅在 2012 年國慶節(jié)后與商鋪產(chǎn)品一起推出 2 二 項目銷售思路及操作方案 1 目前存在的問題 項目地處柳北區(qū) 為柳州市工業(yè)集中區(qū)域 居住人群多為工業(yè)廠區(qū)職工 該區(qū)域以剛性需求為主 投資客戶僅 占少數(shù) 項目主要目標客戶群為周邊廠區(qū)職工 項目目標客戶群具有較穩(wěn)定的經(jīng)濟收入 具有較大的購買需求 但 購買能力有限 多數(shù)家庭僅能拿出10 20 萬購房資金 且都很重視產(chǎn)權(quán)的歸屬 2 銷售前提條件 產(chǎn)權(quán)欠缺明晰難以讓客戶釋懷放心置業(yè) 產(chǎn)權(quán)的合理解釋 3 第一種 不解釋 利 價格低于周邊項目 客戶會積極搶購 項目走銷快 有利于資金回籠和周轉(zhuǎn) 弊 客戶前期會誤認為本項目與周邊項目土地性質(zhì)一樣 到后期客戶明白產(chǎn)權(quán)性質(zhì)之后 會產(chǎn)生被欺騙之嫌 可能會導致糾 紛的產(chǎn)生 不利于后期銷售的開展 第二種 模糊解釋 利 避免了被客戶抓住 哄騙 的嫌疑和降低了今后糾紛發(fā)生的概率 一定時期內(nèi)有利于銷售工作的開展 弊 客戶在弄不清楚的情況下 會一直追問 解釋工作較大 同時也會對銷售產(chǎn)生一定負面影響 未來發(fā)生糾紛的概率仍可 能存在 第三種 解釋清楚 利 避免了未來糾紛事件的產(chǎn)生 一定程度上增加了開發(fā)商的可信度 弊 客戶清楚土地和產(chǎn)權(quán)性質(zhì)之后 會產(chǎn)生購房疑慮 對于前期銷售工作的開展產(chǎn)生較大的阻力 不利于首期銷售目標的實 現(xiàn) 建議明確告知客戶是否將來可以辦理產(chǎn)權(quán)證 如何辦理以及費用等 4 3 銷售思路及建議 3 1 整體銷售思路及建議 項目第一次銷售成功與否將是整個項目未來銷售的成功與否的重要一步 因此必須先保證項目第一次開盤熱賣 因此計劃第一批銷售要達到150 套以上 而項目一期總共有7 667 萬 整體銷售周期不長 而后期產(chǎn)品視實際情況如何逐步推高項目價格使開 發(fā)商獲取最大利潤 也是鑫正重點在制定本次計劃考慮的方向 因此在銷售上也必須進行控制 以保持市場的關(guān)注 度 將通過銷售的部署及銷售節(jié)奏的控制來實現(xiàn)這一目標 第一批采用內(nèi)部認購房源保留申請 開盤時分期付款首付30 的形式推出 在2012 年 4 月中旬 開盤 推出數(shù)量2 棟 1 3 樓 208 套房 在保證項目第一次開盤熱賣的基礎(chǔ)上 通過銷售部署及節(jié)奏的控制 逐步推高項目價格并在 2012 年尾清盤 5 第二批 2 棟采用直接收分期預付款的形式推出 通過第一批的熱銷 循勢加推 通過每月加 推一棟樓的策略 保持市場熱度 同時將價格推高 第三批 2 棟及商鋪在國慶推出 通過前期的銷售已使項目建立了一定的口碑 前期建設(shè)也已 初具規(guī)模 而通過5 8 月 4 個多月的時間不斷推出產(chǎn)品降價格不斷推高 此時推出商鋪可讓 前期有購買力的業(yè)主做投資性購買 從而實現(xiàn)產(chǎn)品的順利過度 3 2 銷售細節(jié)思路及建議 由于 開盤解籌方式 簽約獎懲等方案在本項目前期中不適合因此此份計劃中將不再討論 而重點考慮 項目入市價 推售及資金回籠 產(chǎn)權(quán)解析 價格走勢 宣傳方向等 3 2 1 項目入市均價及價格走勢 價格低開高走 入市整體均價 底價 為 3600 元 6 由于國家調(diào)控政策的影響及本項目產(chǎn)權(quán)的特殊性 加之周邊客戶消費能力有限 為了保證銷售效果 建 議采用低開高走的銷售策略 敝司根據(jù)目前市場情況 2012 年 5 月一期入市均價 底價 暫定 開盤 前根據(jù)實際情況而定 在3600 元 開盤后逐漸走高 注 3600 元 的均價為底價 即減除各項折扣后 最終成交整體均價不低于3600 元 例 底價 3600 元 加上開盤當日成交的最高額外優(yōu)惠100 元 為 3700 元 倒推折扣 97 折 則面價應(yīng)不低于 3700 0 97 3814 43 元 第一批銷售成功與否直接影響項目的后期銷售 故入市價格不應(yīng)太高 待第一批貨量銷售成功后 會增強客戶的 購買信心 不再由于產(chǎn)權(quán)引起的購買疑慮 第二批銷售價格可逐步上漲 300 500 元 3 2 2 銷售宣傳策略思路及建議 建議 畫面及設(shè)計上 體現(xiàn)中式庭院 溫馨宜居家園樣板 在主題上 以突出項目近期接受預定為主 報廣 現(xiàn)場包裝導視與宣傳單張 7 在賣點上除繼續(xù)宣傳 親民價格 的基礎(chǔ)上 可重點宣傳 項目周邊現(xiàn)有的成熟配 套 發(fā)展前景 便利的交通配套 以吸引非周邊區(qū)域客戶 如 周邊 10 分鐘生活便利圈 各類生活設(shè)施一應(yīng)俱全 10 分鐘的車程就可到達主要繁華區(qū)域 交通便利 柳州 xx 均在咫尺 發(fā)展?jié)摿o限 宣傳渠道 以主力媒體與單張投放為主 在保證項目訴求對象的基礎(chǔ)上 節(jié)約宣傳開支 3 2 3 推售及資金回籠 2012 年 4 月售樓部開放蓄客 收取房源預留申請款 統(tǒng)計客戶的具體意向 根據(jù)客戶意向 調(diào)整銷售策略 收取房源預留申請款 落實客戶意向 8 2012 年 10 月前回收金額不低于3000 萬元 2012 年 4 月 1 日 4 月 30 日 此階段主要是收取意向客戶的房源預留收取申請款 告知客戶開盤價格 具體開盤時間及開盤 告知客戶價格 根據(jù)時間安排 貴司與敝司應(yīng)在開盤前一周確定好價格 并對外放出價格 通知客戶到現(xiàn)場算價 以便于再次確定客戶意向 調(diào)整銷售策略 開盤 暫定在 2012 年 5 月 1 日 根據(jù)敝司多年專業(yè)營銷經(jīng)驗 以及現(xiàn)在的市場特點 預計須有 400 500 組客戶方能達到較理想的銷售預期 三 2012 年各時間段工作安排 時 間 段工作內(nèi)容備注 2012 年 4 月初售樓部建設(shè)裝修布置落成使用 2012 年 3 月底銷售說辭擬定 2012 年 3 月底戶型 折頁 單張等物料設(shè)計工作完備 2012 年 3 月底銷售人員開始蓄客 廣告推廣 在貴公司提供最終的戶型圖和總 平前提下 計算價格及開盤 9 2012 年 4 月初確定落實意向客戶 收款 接待新客戶 2012 年 4 月初對外公布價格 約客戶計算價格 2012 年 5 月 1 日首期開盤 2012 年 5 月 1 日至 7 月前后換簽合同 剩余房源掃尾 為第二批加推做準備第二批加推在 7 月前后 2012 年 7 月前后至國慶前第二批加推換簽合同 剩余房源掃尾 為第三批加推做準備第三批加推在國慶節(jié)后 2012 年國慶后至 12 月底換簽合同 清盤 銷售商鋪 四 2012 年推廣計劃建議 根據(jù)前面所說的推廣宣傳思路 敝司提出以下的媒體計劃 由于本項目的性質(zhì)及所在的片區(qū)的特殊性 因此在推廣方面建議以針對性為主 不做大面積的廣告推廣 故 2012 年推廣以 宣傳海報向周邊居民派發(fā) 開工 開盤報版 視情況保持一周或兩周一次的報版 項目現(xiàn)場工地圍墻包裝及項目路段導視牌 全年廣告預算控制在100 萬以內(nèi) 含創(chuàng)意設(shè)計費用 10 五 售樓部布置建議 財務(wù)室辦公室 大門 站位臺 更衣室 洗手間 接待臺接待臺洽談區(qū)洽談區(qū) 戶型模型戶型模型 沙盤沙盤 盆景盆景 11 六 營銷物料及工作建議 銷售物資設(shè)備表銷售物資設(shè)備表 名稱提供方費用承擔方雙方權(quán)利及義務(wù) 銷售中心甲方甲方甲方負責提供銷售場地及裝修裝飾并負責維修 銷售管理辦公室甲方甲方甲方負責提供場地及裝修裝飾并負責維修 辦公家具甲方甲方 甲方負責提供辦公桌椅 文件柜 資料柜等辦公家具 并負責維修 乙方有義務(wù) 進行日常維護 辦公設(shè)備甲方甲方 甲方負責提供復印機 傳真機 打印機 空調(diào) 電話 飲水機及飲水費等辦公設(shè) 備 并負責維修 乙方有義務(wù)進行日常維護 展示設(shè)備甲方甲方甲方負責提供模型 展板等展示設(shè)備 并負責維修 乙方有義務(wù)進行日常維護 銷售事務(wù)用品乙方乙方 乙方負責文件夾 筆 工作牌 計算器 紙張 筆記本 訂書機 名片 銷售文 件 郵寄費用等銷售事務(wù)用品 清潔用品甲方甲方 甲方負責銷售中心及辦公室的清潔用品 如掃帚 桶 清潔刷 吸塵器 洗手液 洗潔精 除蟲劑 卷筒紙等 乙方有義務(wù)以節(jié)約為原則進行成本控制 電話費用甲方甲方甲方負責銷售中心的電話費用 水電費甲方甲方甲方負責銷售中心及辦公室的水電費 乙方有義務(wù)以節(jié)約為原則進行成本控制 保安 清潔工甲方甲方甲方負責銷售中心及辦公室的清潔及保安 乙方有義務(wù)配合 銷售人員乙方乙方乙方負責銷售人員服裝及費用 12 一 銷售物料設(shè)計 制作 1 認購書 價目表 2 客戶意向表 3 備忘錄 4 付款方式 5 銷控表 6 統(tǒng)計表 7 周報表 8 月報表 9 客戶資料表 10 按揭辦法 11 物業(yè) 商業(yè) 管理收費表 12 戶型渲染圖 13 交樓標準 14 統(tǒng)一說詞 二 銷售人員的安排及培訓 三 銷售人員的進場及銷售的實