臨時(shí)促銷完全手冊(cè).doc

彩電是一個(gè)相對(duì)成熟的行業(yè)，目前已形成7家對(duì)峙的局面，各廠家多已初步完成了品牌建設(shè)工作，而品牌在終端的拉動(dòng)力被各品牌強(qiáng)大的宣傳造勢(shì)弱化，此時(shí)人海戰(zhàn)術(shù)在終端的銷售拉動(dòng)尤為顯著，能否建立一支相對(duì)穩(wěn)定的臨促隊(duì)伍成為廠家在節(jié)假日，雙休日決勝終端的關(guān)鍵。本文將從臨促的招聘、培訓(xùn)、管理、常用戰(zhàn)術(shù)等方面來(lái)論述臨促隊(duì)伍的建立與管理。一、 招聘結(jié)合臨時(shí)促銷在終端的工作角色，筆者在各在中專院校招聘臨時(shí)促銷時(shí)，一般以下遵循以下同個(gè)原則：儀容端莊、有親和力 臨時(shí)促銷派駐各商場(chǎng)后，其主要在商場(chǎng)客流主通道上進(jìn)行促銷，其在某種程度上是廠家在促銷現(xiàn)場(chǎng)的形象代言人，儀容端莊，有親和力的臨時(shí)促銷，更能吸引過(guò)往客流的眼球。聲音洪亮、口齒伶俐 由于臨時(shí)促銷在散發(fā)傳單的過(guò)程中，需要喊出促銷口號(hào)，品牌口號(hào)，迎賓口號(hào)等促銷信息，如：“歡迎光臨XX彩電”“XX買彩電送微波爐”等，臨時(shí)促銷的聲音也是促銷信息傳播的一種途徑，因此在招聘過(guò)程中應(yīng)注意挑選那些聲音洪亮，口齒伶俐的人員。落落大方 舉止大方的臨時(shí)促銷更易吸引消費(fèi)者的注意力及好感，比如說(shuō)在同等情況下，過(guò)往消費(fèi)者總是選擇舉止大方的臨時(shí)促銷進(jìn)行詢問(wèn)。條理清楚、反應(yīng)靈敏的臨時(shí)促銷人員能夠提高活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的促銷效率，當(dāng)過(guò)往消費(fèi)者向臨時(shí)促銷人員問(wèn)起促銷活動(dòng)具體事宜時(shí)，尤其是那些說(shuō)話條理性好，動(dòng)作反應(yīng)靈敏的臨時(shí)促銷人員更易博取消費(fèi)者的好感。吃苦耐勞 臨時(shí)促銷人員在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出活動(dòng)時(shí)，一天八個(gè)小時(shí)絕大部分時(shí)間是在重復(fù)進(jìn)行幾個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，如喊宣傳口號(hào)，發(fā)放傳單等，有的宣傳是在戶外進(jìn)行，條件惡劣，但是過(guò)往人流又多，在這種情況下，臨時(shí)促銷能否吃苦耐勞是直接決定戶外宣傳活動(dòng)的有效性的關(guān)鍵因素。富有上進(jìn)心 很多公司對(duì)終端人才的培養(yǎng)是從臨時(shí)促銷抓起的，那些富有上進(jìn)心的臨時(shí)促銷人員，容易引起用人單位的注意并將其做為終端的后備人員儲(chǔ)蓄起來(lái)并重點(diǎn)培養(yǎng)。善于學(xué)習(xí)分析問(wèn)題 優(yōu)秀的臨時(shí)促銷人員不是盲目地滿足傳單的發(fā)放和喊促銷口號(hào)，他們會(huì)根據(jù)他們?cè)诖黉N活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際考察，針對(duì)廠家的活動(dòng)和競(jìng)品的比較中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出整改建議，部分臨時(shí)促銷人員的建議有的正中廠家終端促銷活動(dòng)的死角，善于學(xué)習(xí)和分析的臨時(shí)促銷人員在廠家看來(lái)是最具潛質(zhì)的銷售人員。溝通協(xié)調(diào)能力較好 終端千變?nèi)f化，問(wèn)題層出不窮，在很多活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)并沒(méi)有廠家人員來(lái)專門負(fù)責(zé)臨時(shí)促銷人員，此時(shí)溝通協(xié)調(diào)能力較好的臨時(shí)促銷人員會(huì)自主的尋求解決問(wèn)題的方法和途徑，避免臨促一遇見(jiàn)問(wèn)題就等待相關(guān)人員來(lái)解決，這樣除了會(huì)浪費(fèi)寶貴的促銷時(shí)間，而且無(wú)形中也會(huì)增加促銷成本。因此在招聘臨促時(shí)筆者尤其注重那些溝通協(xié)調(diào)能力好的人員，鼓勵(lì)他們自主解決一些他們能自已解決的問(wèn)題。次外，臨促還有一個(gè)很鮮明的特點(diǎn)，就是很多人是在校學(xué)生，學(xué)生的耐挫力較差，因此在招聘過(guò)程中筆者也會(huì)特別留意那些心理承受能力較好的學(xué)生。高素質(zhì)的臨時(shí)促銷是決勝終端的內(nèi)在因素。二、 培訓(xùn)公司的企業(yè)文化 針對(duì)臨時(shí)促銷關(guān)于公司的企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，筆者認(rèn)為由于臨時(shí)促銷的流動(dòng)性較大,培訓(xùn)周期較短的特點(diǎn),筆者采取分類培訓(xùn)的方法:對(duì)于那些僅限發(fā)傳單喊口號(hào)的臨促,筆者只對(duì)他們進(jìn)行簡(jiǎn)要的培訓(xùn)如:公司的一些有代表性的事件簡(jiǎn)介,在行業(yè)的情況,消費(fèi)者可能會(huì)問(wèn)起的一些有關(guān)企業(yè)文化的問(wèn)題等,筆者認(rèn)為對(duì)這些初級(jí)臨促只要讓他們做到”來(lái)有迎聲,問(wèn)有答聲,去有送聲”即可,故而在培訓(xùn)的過(guò)程中力求精簡(jiǎn).而對(duì)于那些有潛質(zhì)的可做為終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的后備力量的臨促則會(huì)進(jìn)行有關(guān)于企業(yè)文化深層面（如企業(yè)的品牌定位，產(chǎn)品策略，企業(yè)精神等）的系統(tǒng)培訓(xùn).活動(dòng)主題的相關(guān)培訓(xùn) 由于臨促的培訓(xùn)周期較短、且很多臨促是沒(méi)社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的，對(duì)很多宣傳物料的認(rèn)識(shí)仍處于感性的認(rèn)識(shí)，因此在活動(dòng)前一般各廠家人員多會(huì)對(duì)臨時(shí)促銷進(jìn)行有關(guān)活動(dòng)主題的培訓(xùn)，筆者在實(shí)踐中對(duì)培訓(xùn)的相關(guān)主題進(jìn)行了優(yōu)化分類組合，從而提高活動(dòng)主題培訓(xùn)的針對(duì)性及有效性。 宣傳單的焦點(diǎn)信息即促銷磁石：是指促銷活動(dòng)中最吸引消費(fèi)者眼光注意的信息，通常又指促銷活動(dòng)的最大亮點(diǎn) 相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 對(duì)于臨促有關(guān)產(chǎn)品的培訓(xùn)，筆者人認(rèn)為由于臨促主要是針對(duì)某一主題活動(dòng)而聚合在一起，因此有關(guān)產(chǎn)品的培訓(xùn)主要側(cè)重于活動(dòng)的主推機(jī)型，并圍繞主推機(jī)型結(jié)合活動(dòng)宣傳單進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)即可。 與商場(chǎng)其他人員配合注意事項(xiàng) 在規(guī)模較大的促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，臨促隊(duì)伍是由不同的院校學(xué)生構(gòu)成的，因次在培訓(xùn)過(guò)程中筆者會(huì)反復(fù)的強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性如：臨促應(yīng)根據(jù)人流的變化情況，自主調(diào)整站位；臨促在終端遇見(jiàn)問(wèn)題了，應(yīng)直接去找專柜的導(dǎo)購(gòu)人員，尋求解決問(wèn)題的方法；如何配合終端導(dǎo)購(gòu)人員促成交易等。端終賣場(chǎng)的綜合考察選擇最利、最有效的信息散播位置 這是臨促在終端賣場(chǎng)發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)關(guān)鍵性一步，也是優(yōu)秀臨促必備的基本功之一?；顒?dòng)前應(yīng)考察商場(chǎng)，站在幾個(gè)不同的地點(diǎn)觀察顧客的流動(dòng)，確定終端賣場(chǎng)的人氣流動(dòng)的主通道、輔通道。常見(jiàn)的技巧-尋找破損的地面找尋最高流動(dòng)地點(diǎn)，如：-賣場(chǎng)的進(jìn)口處（出口處）-促銷活動(dòng)聚集的地方-電梯的入口處或出口處注意事項(xiàng)：-人員應(yīng)避免站在賣場(chǎng)的死角或分散幾個(gè)不同地點(diǎn)。-在活動(dòng)過(guò)程中應(yīng)特別提防某些地點(diǎn)在黃金時(shí)刻堵塞專柜的客流通道。-在收銀臺(tái)附近的地段臨促的職能分工 在較大規(guī)模的促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)筆者會(huì)對(duì)臨促的職能角色進(jìn)行分工，一般筆者將臨促職能分為臨促組長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)助理、迎賓臨促：溝通協(xié)調(diào)能力較好的臨促擔(dān)任組長(zhǎng)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)臨促人員的工作到位情況及負(fù)責(zé)宣傳物料的調(diào)撥等；熟悉各門店銷售流程的臨促人員擔(dān)任導(dǎo)購(gòu)助理，其主要職責(zé)是在專柜上協(xié)助導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷售；未經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的臨促人員的工作職責(zé)主要是傳單發(fā)放及喊促銷口號(hào)，傳遞各種促銷信息。臨促禮儀 穿戴著有企業(yè)標(biāo)識(shí)的臨促，是企業(yè)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的窗口及形象代言人，對(duì)他們進(jìn)行一些相關(guān)的禮儀培訓(xùn)是非常必要的，在禮儀培訓(xùn)方面筆者主要是從以下幾個(gè)方面入手：一是私人距離，又叫“親密距離”，小于0.5米，一般而言，消費(fèi)者進(jìn)入這一距離時(shí)，其對(duì)產(chǎn)品或促銷信息已產(chǎn)生興趣，主動(dòng)過(guò)來(lái)詢問(wèn)。二是社交距離，又稱“常規(guī)距離”，介于0.5米至1.5米之間，一般而言，在這一距離的消費(fèi)者是在搜索目標(biāo)信息。三是禮儀距離，又稱“敬人距離”，介于1.5米至3米之間，適用于臨促迎賓，喚起消費(fèi)者注意的距離。四是公共距離，又叫“有距離的距離”，超過(guò)3米開外，適用于臨促在商場(chǎng)搜尋潛在、有效消費(fèi)者的距離。三、 管理臨促星級(jí) 職 能 角色定位 待遇一場(chǎng)促銷活動(dòng)做完以后，有很多有銷售潛質(zhì)的臨促會(huì)涌現(xiàn)出來(lái)，如何把這些臨促聚合到一起做為廠家的后備人才呢？筆者一直認(rèn)為好的人才企業(yè)造，要吸引優(yōu)秀人才加盟就有一套相關(guān)的管理制度和培訓(xùn)機(jī)制，因?yàn)榇蟛糠峙R促是在校生，他們的榮譽(yù)感特別強(qiáng)，而且渴望有一個(gè)參與社會(huì)實(shí)踐的平臺(tái)，渴望有一個(gè)社會(huì)技能提升培訓(xùn)的平臺(tái)，因此筆者結(jié)合他們的心理制定一套五星級(jí)臨促制度，針對(duì)不同級(jí)別的臨促采取不同的待遇和培訓(xùn)機(jī)制,把有潛質(zhì)的臨促人員直接納入銷售人才培訓(xùn)計(jì)劃，定期培訓(xùn)，使他們成為企業(yè)最龐大的人才后備資源。四、 臨促的七種武器最有效的終端人海戰(zhàn)術(shù)是要做到“人盡其才，物盡其用，時(shí)盡其效”，因次要充分發(fā)揮臨促七種武器的威力。促銷口號(hào)通過(guò)聲音將促銷信息傳遞給消費(fèi)者 在節(jié)假日里整個(gè)銷售賣場(chǎng)的傳單是撲天蓋地，消費(fèi)者在進(jìn)入商場(chǎng)的瞬間會(huì)有大量的傳單涌過(guò)來(lái)，此時(shí)消費(fèi)者根本沒(méi)時(shí)間去留意傳單上的內(nèi)容，因此把傳單的主題，提煉成精煉的促銷口號(hào)，把促銷信息轉(zhuǎn)換成聽覺(jué)信息，通過(guò)聲音呼喚有購(gòu)買意向的消費(fèi)者的注意并前來(lái)咨詢。促銷單頁(yè)文字信息的傳遞 促銷單頁(yè)除了傳遞企業(yè)文化、產(chǎn)品信息、活動(dòng)主題、促銷力度等信息外，還是終端造勢(shì)的一個(gè)有效的工具，大量精美的傳單能吸引消費(fèi)者的眼球去閱讀關(guān)注，因此對(duì)促銷傳單而言，我們更多考慮的是如何最大限度的散發(fā)到消費(fèi)者的手里去，營(yíng)造出一種強(qiáng)勢(shì)的促銷氛圍。導(dǎo)購(gòu)牌視覺(jué)信息、聲音信息、文字信息的綜合傳遞 導(dǎo)購(gòu)牌的信息主要是本次活動(dòng)的促銷靚點(diǎn)及企業(yè)標(biāo)識(shí)的組合，導(dǎo)購(gòu)牌的特點(diǎn)是大而且醒目，導(dǎo)購(gòu)牌的旁邊一般站有迎賓臨促，因此有導(dǎo)購(gòu)牌的地方是廠家在終端實(shí)施人海戰(zhàn)術(shù)的據(jù)點(diǎn)。帶有企業(yè)標(biāo)識(shí)的服裝、綬帶等終端促銷人員的視覺(jué)區(qū)隔，在節(jié)假日里的促銷活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)各品牌的臨促人員少則四五十人，多則上百人，在如此之多的人員之中我們有必要借助一些帶有企業(yè)標(biāo)識(shí)的服裝或綬帶等輔助物讓自己的促銷人員更加醒目，更加突出，形成終端促銷的視覺(jué)區(qū)隔。主動(dòng)相迎積極主動(dòng)相迎是引導(dǎo)人流吸引消費(fèi)者注意力的有效武器之一，對(duì)臨促而言最忌諱的是：這些多會(huì)容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生拒人千里之外的感覺(jué)，因此做為臨促，他們的職責(zé)是傳播促銷信息的中介，熱情、積極、主動(dòng)相迎來(lái)往消費(fèi)者，是營(yíng)造品牌終端親近感的最有效的武器。嫻熟的業(yè)務(wù)技能可在終端營(yíng)造一種促銷“強(qiáng)勢(shì)”，大量有嫻熟業(yè)務(wù)技能的臨促人員在終端協(xié)助導(dǎo)購(gòu)銷售，一方面可以加強(qiáng)終端的銷售力量，另一方面可以給競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)人員給予心理上的銷售壓力，打壓其的銷售氣勢(shì)。吃苦耐勞的精神臨促的優(yōu)良傳統(tǒng) 由于促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈、條件惡劣、勞動(dòng)強(qiáng)度高對(duì)于嬌生慣養(yǎng)的在校生是一種挑戰(zhàn)，只有吃苦耐勞的臨促才能保證促銷活動(dòng)的高效進(jìn)行，才能有效回避臨促在沒(méi)人監(jiān)督的情況下偷工減料，才能確保人海戰(zhàn)術(shù)的有效實(shí)施。五、 常用的終端人海戰(zhàn)術(shù)“搶”：搶位置、搶口號(hào)、搶顧客！使產(chǎn)品信息、促銷信息進(jìn)入潛在消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)組合、考慮組合、選擇組合行列?！皣保盒畔⑥Z炸，強(qiáng)化促銷信息，通過(guò)傳單散發(fā)、導(dǎo)購(gòu)牌、促銷口號(hào)等組合層層引導(dǎo)，強(qiáng)化促銷信息在消費(fèi)者心中的印象，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買的可能?！岸隆保呵擅畹摹罢荆ㄕ迹┪弧币龑?dǎo)客流改向，利用大而醒目的導(dǎo)購(gòu)牌形成終端宣傳的據(jù)點(diǎn)，把臨促相對(duì)集中在客流量流動(dòng)最頻繁的地點(diǎn)進(jìn)行宣傳，能有效地將人流從主通道進(jìn)行“圍堵”，從而改變客流的流向。“攔”：針對(duì)有效的購(gòu)買群體進(jìn)行有效“阻”攔，一般而言，各商場(chǎng)的商品是按品類相對(duì)陳列的，因而在這一區(qū)域集中的為有效的購(gòu)買群體，針對(duì)這一群體最有效的手段是，不定期地讓臨促人員進(jìn)行傳單的散發(fā)，有意識(shí)地轉(zhuǎn)移這一消費(fèi)群體的注意力?！敖亍保簩?duì)于已成交但未離開商場(chǎng)的顧客，這一部分消