基金銷售基本話術(shù).docx

基金銷售基本話術(shù)開放式基金零售客戶電話營銷基本話術(shù)由于大多數(shù)券商的基金零售業(yè)務(wù)主要是針對(duì)營業(yè)部的存量客戶群（有些證券公司考慮到基金銷售對(duì)存量客戶經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可能產(chǎn)生的影響，故有的營業(yè)部會(huì)把目標(biāo)客戶只鎖定在營業(yè)部低資金周轉(zhuǎn)率的存量客戶上），針對(duì)存量客戶的基金電話營銷，在實(shí)踐過程中，總結(jié)了兩套話術(shù)和一些基本的客戶質(zhì)疑的應(yīng)答話術(shù)。其中（）中的話為可選項(xiàng),下劃線部分為話術(shù)內(nèi)容，但并非所有話術(shù)內(nèi)容都需依次運(yùn)用，每段話術(shù)作為介紹基金的一種思路，僅供參考：話術(shù)一：（產(chǎn)品介紹類話術(shù)）開場(chǎng)白：您好！請(qǐng)問您是xx先生/女士嗎？我是“XX證券”XX路營業(yè)部的（就是您現(xiàn)在做股票的營業(yè)部）。我姓X。是這樣的，我們證券營業(yè)部現(xiàn)在代理直銷了一個(gè)很好的開放式基金，是“XX藍(lán)籌穩(wěn)健基金”。 因?yàn)槲覀冇X得這次這個(gè)開放式基金特別好，預(yù)期收益比較高，機(jī)會(huì)難得，所有我們特地打電話通知您，如果方便的話，我現(xiàn)在給您簡(jiǎn)單的介紹一下此次這個(gè)XX藍(lán)籌穩(wěn)健基金，是經(jīng)過我公司精心篩選的，XX基金管理公司的規(guī)模很大，以前總共發(fā)行過5只封閉式基金、2只開放式基金，其基金資產(chǎn)規(guī)模超過100億元。XX基金管理公司以前發(fā)行的開放式基金分紅特別高（一年多每份基金單位累計(jì)分紅0.21元，累計(jì)分紅22億元，在所有開放式基金中排名第一）、累計(jì)收益率也特別高（僅16個(gè)月單位基金累計(jì)凈值增長率就高達(dá)34.28）。這樣的分紅和收益，對(duì)于大多數(shù)投資者，就算今年上半年趕上了這波股市行情，也未必做的到這么高的收益！而且，因?yàn)槭俏夜敬碇变N，所以您可以以每基金單位1.00元的發(fā)行價(jià)認(rèn)購該開放式基金。（就如同認(rèn)購了原始股）。其實(shí)買基金要比買股票安全穩(wěn)定得多，收益要比放在銀行里的定存（定期存款）高得多，所以我們公司的許多員工，包括經(jīng)理都買了這個(gè)開放式基金。這樣吧，您看您這兩天哪天有空，您抽空過來一下，反正也不遠(yuǎn)，我們營業(yè)部的分析師也正好都在，您除了拿一些關(guān)于這只基金的詳細(xì)介紹資料外，還可以順便來聽聽我們營業(yè)部分析師對(duì)行情的分析。（停頓，等待客戶反應(yīng)）無論對(duì)方是否直接答應(yīng)，都應(yīng)給出聯(lián)系電話、資料索取和洽談的地點(diǎn)等。在做基金介紹的時(shí)候，應(yīng)講一段停頓一下，等待對(duì)方的反應(yīng)和回應(yīng)。對(duì)方越是有提問，越是說明他對(duì)開放式基金有一定興趣。在這種情況下，最后一定要做的就是約見對(duì)方。然后非常清晰的告訴對(duì)方，聯(lián)系電話和地點(diǎn)。最好確定約見的具體時(shí)間，如果客戶說這幾天沒空，有空就過來這時(shí)，你還是要提醒客戶，這個(gè)基金由于是在月底就結(jié)束發(fā)行，所以希望他能盡量抽空早點(diǎn)過來了解該基金的情況和索取相關(guān)資料。如果對(duì)方回答實(shí)在沒有空、沒時(shí)間過來，但同時(shí)客戶也流露出了對(duì)該基金的興趣甚至購買意向。則此時(shí)應(yīng)該告訴客戶，如果他不反對(duì)，我們公司會(huì)在近期將“XX藍(lán)籌穩(wěn)健基金”的相關(guān)宣傳資料郵寄給他。話術(shù)二：（服務(wù)咨詢推薦類話術(shù)）1)開場(chǎng)白：您好！請(qǐng)問您是xx先生/女士嗎？我是“XX證券”XX路營業(yè)部的（就是您現(xiàn)在做股票的營業(yè)部）。我姓X。2)是這樣的，我們公司在為我們營業(yè)部做股票的投資者提供服務(wù)的過程中，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在這段時(shí)間，股市行情波動(dòng)很大，股票比較難做。您是知道的，股市行情是有波段的，現(xiàn)在股市正處于一個(gè)調(diào)整期，許多投資者找不到好的投資方向和品種。而同時(shí)，現(xiàn)在已是負(fù)利率時(shí)代，投資者如果把錢放在銀行里，一年的定期利息扣除利息稅只有1.58，比現(xiàn)在的消費(fèi)物價(jià)指數(shù)3.2的上漲率要低得多。（如果在基金發(fā)行的時(shí)候正值股市高漲的時(shí)期，那么可以這么說：股市運(yùn)行是有波段的。這段時(shí)期，股市上漲的很快，但同時(shí)也累計(jì)了較大的投資風(fēng)險(xiǎn)，以股市投資的基本規(guī)律而言，絕大多少投資者難以把握未來股市調(diào)整的時(shí)點(diǎn)和周期，在這種時(shí)候，投資者如果既想抓住行情上漲帶來的收益，又想控制未來調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)，可以選擇投資開放式基金。眾所周知，開放式基金也是投資在股票市場(chǎng)的，但由于基金具備專業(yè)理財(cái)能力的支持，而且還有組合投資、分散風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，所以在如今基金類機(jī)構(gòu)主導(dǎo)股票市場(chǎng)的時(shí)代，基金能夠做到 “跑贏大勢(shì)”。）3)所以，正是考慮到廣大投資者的投資理財(cái)需求，這次我們公司為投資者精選出一個(gè)很好的投資品種：開放式基金。我們公司在眾多發(fā)行的開放式基金中精心篩選了一只“XX藍(lán)籌穩(wěn)健基金”，管理運(yùn)作這只開放式基金的大成基金管理公司的規(guī)模很大，以前總共發(fā)行過5只封閉式基金、2只開放式基金，其基金資產(chǎn)規(guī)模超過100億元。它以前發(fā)行的開放式基金分紅特別高（一年多每份基金單位累計(jì)分紅0.21元，累計(jì)分紅22億元，在所有開放式基金中排名第一）、累計(jì)收益率也特別高（僅16個(gè)月單位基金累計(jì)凈值增長率就高達(dá)34.28）。這樣的分紅和收益，對(duì)于大多數(shù)投資者，就算今年上半年趕上了這波股市行情，也未必做的到這么高的收益！4)而且，因?yàn)槭俏夜臼谴碇变N（或代理承銷），所以您可以以每基金單位1.00元的原始發(fā)行價(jià)認(rèn)購該開放式基金。（就如同認(rèn)購了原始股）。5)其實(shí)買基金要比買股票安全穩(wěn)定得多，收益要比放在銀行里的定存（定期存款）高得多，所以我們公司的許多員工，包括經(jīng)理都買了這個(gè)開放式基金。6)這樣吧，您看您這兩天哪天有空，您抽空過來一下，反正也不遠(yuǎn)，我們營業(yè)部的分析師也正好都在，您除了拿一些關(guān)于這只基金的詳細(xì)介紹資料外，還可以順便來聽聽我們營業(yè)部分析師對(duì)行情的分析。（停頓，等待客戶反應(yīng)）無論對(duì)方是否直接答應(yīng)，都應(yīng)給出聯(lián)系電話、資料索取和洽談的地點(diǎn)等?；馉I銷過程中除了運(yùn)用一些固定的營銷話術(shù)外，還會(huì)經(jīng)常遇到不同類型客戶的各種質(zhì)疑或顧慮，以下是一些經(jīng)常遇到的客戶問題的舉例和回答范例，僅供參考：1、 這個(gè)基金保本嗎？會(huì)不會(huì)虧錢？答：現(xiàn)在絕大多數(shù)的開放式基金都不承諾保本收益，但這并非說明基金的收益沒有保障，而是因?yàn)橐恍┱叻ㄒ?guī)上的原因，不允許基金公司承諾保本收益。前面我介紹過，該基金公司以前發(fā)行的基金，非但沒有出現(xiàn)虧損的情況，相反其發(fā)行至今的收益達(dá)到了。退一萬步講，即使基金有可能出現(xiàn)低于面值的情況，但也只是暫時(shí)的。因?yàn)榛鹁邆鋵I(yè)理財(cái)能力的支持，而且還有組合投資、分散風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，所以在如今基金類機(jī)構(gòu)主導(dǎo)股票市場(chǎng)的時(shí)代，基金能夠做到 “跑贏大勢(shì)”。換句話說，如果你投資基金都虧了，那么你把這比錢投資股票基本上會(huì)比投資基金虧得更多。但畢竟股市不會(huì)一直低迷，只要市場(chǎng)一旦轉(zhuǎn)好，則投資基金比投資股票轉(zhuǎn)虧為贏的幅度和概率要高得多！例如：開放式基金從去年3月12日成立開始到去年5月17日，基金單位凈值從1.010元下降到0.964元，跌幅為3.6% 。但在相同時(shí)期，上證綜指跌幅為9.1%。而當(dāng)上證綜指回升15的時(shí)候，該基金的單位凈值已從0.964元回升至1.272元，升幅32。由此可以看出，相對(duì)于股票投資，基金投資雖然也要承受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力較強(qiáng)。如果投資能夠承受一定的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)，又想分享證券市場(chǎng)的發(fā)展的成果，證券投資基金將是非常好的選擇。2、 買基金還不如我自己做股票！答：作為個(gè)人投資者，要在股市行情好的某一時(shí)刻獲利，也許可以做到。但絕大多數(shù)個(gè)人投資者很難能夠在股市中長期穩(wěn)定的獲利。但基金公司不同，作為機(jī)構(gòu)投資者，專家理財(cái)，每一支基金都配置有基金經(jīng)理、投資助理、研究員、助理研究員等專業(yè)崗位，專業(yè)研究、投資能力都非常強(qiáng)。而且基金經(jīng)理等人都是全職進(jìn)行投資工作，而且在時(shí)間、精力上比普通投資者都有優(yōu)勢(shì)。綜合考慮，基金擁有一個(gè)科學(xué)的投資決策體系和專業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)。所以基金賺錢的概率和長期穩(wěn)定性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通投資者。如果把證券投資當(dāng)作一個(gè)長期工作來做的話，購買基金所付出的費(fèi)用也可以忽略不計(jì)，相當(dāng)于花費(fèi)較少的成本雇用了一批專業(yè)的研究員、投資經(jīng)理為自己進(jìn)行理財(cái)。3、 我要買保本的基金，你們的不保本！答：所謂“保本”的相對(duì)的，它在一定時(shí)期（一般是至年，最長也可達(dá)10年，例如銀華保本增值基金的保本周期為3年），投資者會(huì)獲得投資本金的預(yù)定百分比的回報(bào)。保本基金一定要求有相當(dāng)長的“封閉期”，如果投資者在封閉期內(nèi)贖回基金份額的話，將不享受基金公司的保本承諾。因此保本基金的流動(dòng)性相對(duì)較差，如果投資者在封閉期內(nèi)因急需資金使用而贖回保本基金，還是可能虧損。另外，保本基金必須將大比例的資金投資與國債、金融債、公司債券等固定收益品種，這部分資產(chǎn)預(yù)期收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于股票投資預(yù)期收益率。所以保本基金屬于低風(fēng)險(xiǎn)、低回報(bào)的基金產(chǎn)品。雖然在熊市時(shí)，保本基金可以提供一定百分比的本金返還；但是當(dāng)股票市場(chǎng)處于 牛市時(shí)，保本基金很難跑贏大市獲得相對(duì)較高收益。其實(shí)股票型基金（如我們現(xiàn)在代理直銷的開放式基金），也并非收益沒有保障，而是因?yàn)橐恍┱叻ㄒ?guī)上的原因，不允許該基金公司承諾保本收益。前面我介紹過，該基金公司以前發(fā)行的基金，非但沒有出現(xiàn)虧損的情況，相反其發(fā)行至今的收益達(dá)到了。退一萬步講，即使基金有可能出現(xiàn)低于面值的情況，但也只是暫時(shí)的，如果你同樣以長線眼光去看待該基金，它和前面你所說的保本基金在資金安全上并沒有多大區(qū)別。投資者（您）如果預(yù)期股市長期向好，就更應(yīng)該選擇股票型基金。4、 別的銷售網(wǎng)點(diǎn)打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏看穑何覀兲峁┑睦碡?cái)服務(wù)更加完善、專業(yè)。我公司設(shè)有專門的基金市場(chǎng)高級(jí)研究員，每兩周作出一份基金市場(chǎng)策略報(bào)告。我們可以定期把該報(bào)告發(fā)給基金購買者。我們還會(huì)定期對(duì)基金購買者進(jìn)行回訪，介紹證券市場(chǎng)情況和基金運(yùn)作情況；并根據(jù)專業(yè)判斷，做出追加申購或者贖回基金份額的投資建議。因?yàn)楹玫睦碡?cái)服務(wù)和增值服務(wù)對(duì)您而言更有價(jià)值，所以我們這的基金認(rèn)購費(fèi)不打折。5、 現(xiàn)在行情不好，我不買基金，等行情好一點(diǎn)再說！答：從歷史經(jīng)驗(yàn)判斷，在行情低迷的時(shí)候認(rèn)購的新基金可能會(huì)更安全，而且投資收益會(huì)更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，現(xiàn)在行情不好，大盤和各股普遍下跌，這正好大大釋放了市場(chǎng)的投資風(fēng)險(xiǎn)，為這個(gè)新基金入場(chǎng)創(chuàng)造了更多的市場(chǎng)機(jī)遇。做為個(gè)人投資者往往無法做到行情轉(zhuǎn)變時(shí)的“先知先覺”，但基金做為機(jī)構(gòu)投資者，比投資者擁有更多豐富和深層的市場(chǎng)信息，更能把握今后行情的轉(zhuǎn)變。例如2002年底至2003年初發(fā)行的許多開放式基金，雖然發(fā)行時(shí)困難較多，但是成立后的投資收益明顯高于同類型的老基金，更高于股市行情火爆時(shí)發(fā)行的新基金。就象買股票的道理一樣，不應(yīng)盲目的“追漲殺跌”，“逢低介入”，在弱勢(shì)中發(fā)現(xiàn)新的投資機(jī)會(huì)。6、 基金？沒聽說過，我只想買XX基金！答：現(xiàn)在排第一，并不代表永遠(yuǎn)會(huì)排第一！基金的基金經(jīng)理都有的工作背景，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制能力非常強(qiáng)，他們準(zhǔn)備投資的股票都會(huì)經(jīng)過詳細(xì)實(shí)地調(diào)研和多方認(rèn)證。正如前面所說的，這只基金也是經(jīng)過我們公司篩選過的，他以前發(fā)行過的基金收益也非?？壳?，說明該基金管理公司的投資水平也是很高的，我們有理由預(yù)期該基金的收益會(huì)高于市場(chǎng)平均水平。舉例：XX基金管理公司近年的歷史業(yè)績相當(dāng)優(yōu)良，規(guī)模也很大，以前總共發(fā)行過5只封閉式基金、2只開放式基金，其基金資產(chǎn)規(guī)模超過100億元。旗下的大成價(jià)值增長開放式基金分紅特別高（一年多每份基金單位累計(jì)分紅0.21元，累計(jì)分紅22億元）、累計(jì)收益率也特別高（僅16個(gè)月單位基金累計(jì)凈值增長率就高達(dá)34.28）。這樣的分紅和收益，對(duì)于大多數(shù)投資者，就算今年上半年趕上了這波股市行情，也未必做的到這么高的收益！7、 現(xiàn)在許多基金的報(bào)價(jià)都低于1元錢的面值，跌得那么厲害還買什么！答：其實(shí)您所看到的價(jià)格只有七八角的基金都是封閉式基金，它由于是直接在二級(jí)市場(chǎng)交易的，所以會(huì)受各種市場(chǎng)因素的影響，管理層（證監(jiān)會(huì)）正是看到了封閉式基金的缺陷，所以現(xiàn)在大力的扶持開放式基金，由于開放式基金不在二級(jí)市場(chǎng)交易，也就是說，投資者之間不直接買賣，而是通過向基金管理公司贖回的方法，將投資所得直接打入銀行帳戶所以投資者只要按基金凈值再扣去一定贖回費(fèi)即可將本金取回，這樣一來，基金價(jià)格就不會(huì)向封閉式基金那樣受二級(jí)市場(chǎng)因素波動(dòng)。而基金的凈值基本上都在1元以上，你可以去查看，現(xiàn)在幾乎所有的開發(fā)式基金的凈值都在1元（您的原始認(rèn)購價(jià)）以上，即使現(xiàn)在價(jià)格只有七八角的封閉式基金也大多在1元以上，在加上基金的分紅收益，所以投資開放式基金的收益往往會(huì)比銀行定存高許多，而且風(fēng)險(xiǎn)要比股票低許多我們證券公司也正是本著為投資者著想，把這樣好的投資品種介紹給你?。ㄈ绻?dāng)時(shí)許多開放式基金的面值也跌破了