東方證券青年‘創(chuàng)新增效’工作方案設計大賽2.doc

（東方證券青年創(chuàng)新增效工作方案設計大賽）精準營銷，特色服務 2012年注定是不平凡的一年，單一以經紀業(yè)務且低傭金做市場證券公司經營模式在大盤連續(xù)下跌兩年之后已經走到盡頭。毫無疑問證券行業(yè)走上變革和創(chuàng)新之路，且只有此路，證券行業(yè)才能突破已有的瓶頸，方能獲得更大的發(fā)展。單從經紀業(yè)務上來說以往的盈利模式走進一個死胡同。走出低傭金，走出自我特色成為營業(yè)部進行自我改革必行之路。下面我對目前市場的問題和看法及改進方式思路做一個闡述：問題：1. 最近兩年上證指數持續(xù)下滑，IPO越來越多，新上市的公司普遍有作假的嫌疑導致上市后不斷破發(fā)，兩市交易量逐漸萎縮，股民心理上普遍已經心灰意冷，且全球目前正在經歷2008年以來最大的經濟危機的考驗。2. 股民普遍對證券公司的傭金感興趣，對證券公司的服務不認同，普遍認為那是騙人的。事實上股市黑嘴太多或投顧實力層次不齊所導致，這點感受我們也普遍認同。3. 證券公司經紀服務很多都停留在以往服務的老思路上邊，無法滿足目前市場及股民真實需求。無法用真正的能力感染客戶，留住客戶。且行業(yè)同質性逐漸縮小。4. 信托，保險，及銀行理財等穩(wěn)定收益類產品逐漸擠占我們原有的空間和市場份額。雖然年收益不高，但比整個經濟形勢而言，就顯的相對較好。5. 買方市場的形成，自我形象及品牌價值樹立不到位也成為眾多證券公司在激烈的市場競爭中失去了自我的優(yōu)勢?？蛻舻碾S意性就會大大增強。6. 整個中國市場證券交易傭金低，服務低，效率低成為證券公司更好更快的發(fā)展成為一大絆腳石。7. 證券公司員工對營業(yè)部銷售制度，職位訴求，公司產品，后續(xù)職業(yè)培訓不太有清晰的認識。主觀自我定位和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃模糊不清，也成為了員工自我發(fā)展的一大主觀障礙。一財富中心投資顧問工作重新設定和參與營銷方案：方案有以下幾點組成：1. 營業(yè)部成立自己的財富中心，擁有自己的投顧咨詢專業(yè)團隊，沒這個條件的營業(yè)部可幾個營業(yè)部聯合起來成立區(qū)域財富中心，且各個營業(yè)部有2人以上投顧團隊。2. 投資顧問團隊可設立首席，高級和助理投資顧問崗位，標準和名下簽約客戶資產掛鉤。這樣增加了競爭性，也激發(fā)個人能力，實現自我價值。投顧的收入基本來自傭金的提高后的交易提成和產品銷售的綜合收入。3. 投顧團隊的本職工作不參加理財顧問的考核，主要工作是后續(xù)維護。避免投顧崗位和理財顧問崗位工作重復，把兩個崗位有機的結合起來，才能實現更大的能量。公司產品銷售仍以理財顧問為準。投顧為產品營銷后備力量。適當設定合作營銷模式。4. 針對目前公司客戶傭金普遍較低的現象，其本質原因是證券公司不能幫助客戶獲得預期投資目標。建議公司是否可以考慮投顧團隊在合規(guī)的基礎上為客戶提供貼心投資服務，如提供買賣點，具體操作建議，形成自我獨具的特色服務體系。5. 客戶在市場獲利程度和投顧績效掛鉤；理財顧問談判客戶遇到阻力時，投顧團隊必須協(xié)同作戰(zhàn)，與理財顧問評價作為績效掛鉤。這樣兩個團隊才能發(fā)揮更大的合作空間，公司銷售才能更好的實現。6. 為了更好的和客戶利益綁定，使客戶對公司更有認同感可重新樹立經紀服務模式。如，在投顧建議下客戶通過證券盈利可獲得高額的經紀傭金（買賣傭金可為千分之3）的提成。如沒實現盈利不收客戶傭金費用。這樣的優(yōu)勢是把已有的客戶傭金有大幅度提高，增加投資顧問，理財顧問客戶三方的積極性。在市場上能樹立一定的品牌和口碑。增加公司在市場上的吸引力。將能成為一種新四贏模式。公司定將在整個行業(yè)的影響力將會走上一個新的高度。 7.新模式的推廣由理財顧問團隊，財富中心團隊，市場調研團隊（2套方案有介紹設立第10點目的）三位一體進行推廣和宣傳，力求做到合法，合規(guī)，合理。理財顧問制度和投資顧問制度可設計更具挑戰(zhàn)性，提成和其他福利的增加能提高公司對營銷管理團隊建設發(fā)展，更好吸引，培養(yǎng)和留住精英人才對公司未來發(fā)展是一大戰(zhàn)略性布局，前提當然公司成本允許的情況下。這樣制度更加貼近理財顧問和投資顧問需求，才能激發(fā)更大的潛力。 8，該模式的理念是“散戶機構化操作”?？蛻魠⑴c財富中心服務以簽約服務為準，簽約按投資顧問的投資業(yè)績來衡量。這種模式雖對投顧增加不小壓力，但良性競爭簽約是有效保證服務質量和提高服務效率的前提，也是挖掘人才的根本。 9.財富中心設立股票風險控制崗，主要針對投資顧問推介的股票的后續(xù)跟蹤和風險控制。把推介的股票服務風險降到最低風險，基本上有現價止損，限價止損，系統(tǒng)風險止損，技術止損現價止盈，限價止盈，盈利指標達到止盈和技術止盈等。 10.成本與收益：成本上與原有成本相差無幾，風險在于投顧團隊沒有有效發(fā)揮和不在狀態(tài)，導致客戶交易受損無法收到客戶傭金費用。收益來自于是服務成功收取到原來未服務幾倍或十倍以上的傭金交易量收入，以最小的代價換取更大的收益。但這種運營模式建立在一個強大核心投顧力量和市場研發(fā)能力基礎之上?？蛻粜柙?0萬以上進行簽約（不同的資金不同的交易情況差異化服務即可）。公司在市場上的無 形影響力定將走出新的格局。11競賽模式改成一月一小比，一季一中比。半年一大比。合理競賽模式更具激發(fā)理財顧問和投資顧問的主觀能動性和積極性。使比賽方案在員工心中更佳清晰。（該方案可在任何崗位皆可設立競爭機制進入各崗位績效考核）。12.財富中心承擔公司原有自然戶的后續(xù)維護和持續(xù)溝通，提高售后服務的服務質量。公司產品的推介和后續(xù)財富管理服務。二公司其他崗位設置和增效激勵解決方案：1. 營業(yè)部可成立產品挖潛小組，經過合規(guī)上的審查和把關。把公司的發(fā)的每一項業(yè)務的特色賣點挖掘出來，更具符合客戶的需求，增加產品的吸引力。2. 增強理財顧問自我定位和學習能力，增加營業(yè)部理財顧問專項培訓模式，使理財顧問缺什么知識經驗，可補什么知識和經驗。理財顧問才知道怎么合理的使用公司產品，遇到客戶需求，不慌神，才能合理應對，用專業(yè)形象贏得客戶信任。3. 有條件的營業(yè)部可設立投資者家園。采用家文化可讓客戶感受到家的溫暖，提高客戶的轉介紹可能性。如果可行亦可成為員工家園，更能增加員工的歸屬感和責任感。4. 可設立理財顧問及員工心理中心陪護崗，員工在營銷總會遇到很多的挫折，心理波動很大，影響到公司的總體積極氛圍。把挫敗感和消極思維消滅在萌芽狀態(tài)。5. 一個季度可組織同區(qū)域的員工開展拓展訓練。及增加各個營業(yè)部的兄弟情誼，可互相交流工作經驗。6. 半年度工作積極的員工可組織海外游（50以內）（50-100）國內游，(100-200) 可組織周邊游。7：建議公司考核使用市值為參考標準。目前這個市場行情下?？蛻艚灰撞攀枪菊鎸嵲V求，也排除一些作假的可能。8：建議公司使用新理財顧問的階梯考核機制，使用傭金標準成為轉正機制。該機制使公司的成本控制才會得以良好的實現。9：公司如果有條件可以和金融機構，社會媒體等社會可用機構集體打造一個公司客戶實盤炒股大賽。在收益前幾名的客戶作為產品，可給其他客戶發(fā)及時送操作方式。目的是增加客戶之間的互動性，增加的公司傭金，擴大了公司影響也為公司未來發(fā)展發(fā)現和貯備人才。10：對于未來想從事本行業(yè)但未通過考試資格的人員，可設立市場調研崗位，一是為該人員從事本行業(yè)有一個更清晰的工作思路的準備和積累更好工作經驗，為新從業(yè)人員更好進入職業(yè)角色提供良好的途徑。也為后臺決策提供一個更加及時貼合市場的實際需求有力決策依據。11：公司法