大客戶銷售談判策略與務實.ppt

大客戶銷售談判策略與實務 想不想成為談判高手 為什么你不還是談判高手 怎樣才能成為談判高手 現(xiàn)場演練 一 1 面對艱難的對手 較好的辦法是先做出些微小的讓步 以換取對方的善意 a 對b 錯2 談判者唯一感興趣的事只有取勝 a 也許b 錯c 對3 要看對方不接受我的合理建議 我可以拔腿就離開談判桌 a 錯b 對c 也許 現(xiàn)場演練 二 1 如果對方拒絕自己的建議 你將怎么辦 a 考慮對方異議的正當部分 據(jù)以修改己方的建議b 等待對方提出解決問題的反建議c 駁斥對方異議中的不正當部分d 要求對方提出建議2 即使對方聲稱某個問題是不能談判的 也不必就此作罷 這句話 a 對b 不對c 有時不對3 提出最后期限有助于談判的進行 這句話 a 對b 錯 現(xiàn)場演練 三 1 你想出售自己的私房 并得知賣得好的話能到手15萬元 于是想去登廣告 某人得知這一消息后 找上門來表示愿意出價16萬5千元并且付現(xiàn)金 此時你將 a 二話不說 立即成交b 請他等廣告刊出后再談c 再討討價 盡量要高2 你想買套房 恰好聽說有套二手房已登出廣告 報價15萬元 但你出售舊房加上銀行貨款只能湊足14萬3千元 你找上門去向賣主表明了自己的 強烈 愿望 還告訴他只湊到了14萬3千元 對方同意按此數(shù)成交 你認為 a 這個價格無法拒絕b 里面有沒有別的名堂c 慶祝做成了一筆有利的買賣 談判的本質(zhì) 討論1 談判的本質(zhì)是什么 除非交換 決不讓步 談判的本質(zhì) 談判的步驟 確定目標 目標分類 進入對方思路 談判的本質(zhì) 必須堅持的目標 無關(guān)緊要的目標 做人情的目標 可以交換的目標 討論2 談判中的目標有幾個 談判策略之 送人情 談判的本質(zhì) 底線 籌碼 感情投資 迷爭惑取對時手間 目標是談判進行的最基本原則 談判的本質(zhì) 談判中的角色 決策者 影響者 買單者 使用者 專家 提前預測對手的目標是提高談判成功率的有效手段 談判的開端 認知 不行 no 是我們面臨合作的第一反應 通過拒絕判斷談判對手的合作誠意 不行 是指現(xiàn)在還不行 并不代表 永遠不行 關(guān)注 冰山 水面以下為什么 不行 才是我們最需要關(guān)注的部分 不行 是指對方認為現(xiàn)在的條件不行 談判總是由 no 開始 談判的開端是分歧 談判策略之 小氣鬼 談判的開端 擺正位置 甲 乙 強調(diào)立場 甲 乙 針對分歧 由 談 入手 強調(diào)共同利益的基礎 談判的開端 成功的談判從 認同 開始 確認共同利益基礎和目標 換位思考 體驗對方感受 共同確認現(xiàn)存的問題及解決方案 談判是一個逐漸信任的過程 談判的過程 討論3 用一個詞描述談判的過程 讓步 練習 我們作為賣方第1次報價8000元 買方認為我們的價格過高 我們的底價是6000元 共可以有4次報價的機會 這4次價格應該怎么報 談判的過程 讓步的基本原則 1 不要忘記自己的利益或原則 2 讓步的目的是讓對方做出相應讓步 3 要讓對方意識到我們的讓步 4 表示接近底線的讓步程度 5 人們不會重視讓步 除非他們投入了很大精力才促使對方做出這些讓步 談判的過程是讓步 談判策略之 步步為營 談判的目的 討論4 談判的目的是什么 皆大歡喜 有效降低的對手的期望值是達到對方滿意的最佳選擇 談判策略之 滿意感 滿意 期望 現(xiàn)實 談判的核心 討論 談判的核心是什么 處理談判雙方利益的原則 以共同利益為基礎 設立共同目標 從容易達成一致的問題談起 盡量把棘手的或零和的問題留在最后解決 利益 害 談判的核心 風險與利益共存對于死對手 迫使他們讓步的可能性與他們的痛覺限度成正比 輕松面對威脅示弱 你能幫我一下嗎 緩兵計 轉(zhuǎn)筆 上廁所 難得糊涂 我不知道 不明白 搞不懂 踢皮球 用問題回答問題 將計就計 順著對方來 用形勢壓迫對方 面對威脅 難得糊涂 談判策略之 死去活來 談判的核心 不可忽視的關(guān)系利益利益 實際利益 關(guān)系利益1 關(guān)系利益是合作的基礎 2 關(guān)系利益是雙贏談判的首要體現(xiàn) 3 關(guān)系利益實現(xiàn)實際利益的有力保障 關(guān)系利益是實際利益流通的渠道 談判策略之 中間人 談判的關(guān)鍵 參與是談判的關(guān)鍵1 投資原理 人們對談判本身投入的時間及成本與對談判成功的期望值成正比 2 充分交流 交流目的是為了讓雙方充分表達自己的現(xiàn)狀與期望 充分表達雙方的立場與態(tài)度 3 參與決策 參與決策的形成才能保證協(xié)議的有效執(zhí)行 情景測試 1 你和供應商因所供應商品發(fā)生了爭執(zhí)而你公司的觀點 從對方的月報表看 供貨條件有明顯錯誤 此時你該 a 停付全部貨款b 停付有爭議部分的貨款c 建議協(xié)商解決雙方的爭議學會把握主動權(quán)是談判高手的第一要領 情景測試 2 你公司辦事處的租賃合同即將到期 準備續(xù)租 估計房東會要求將租金提高20 那么你將 a 要求對方降低租金b 請求公斷仲裁c 主動提出 合情合理 的建議 提高租金10 d 羅列房屋的種種需要補休和改善之處分析局勢再做對策是談判高手的習慣 情景測試 3 你為西安市承建了一處公共工程 合同中有延遲交工的罰款條款 因分包商有一重要機械部件未能如期交貨 以致將影響工程的按期交工 此時你應 a 檢查供貨合同 找出分包商應負的責任 b 責令現(xiàn)場施工負責人列舉該分包商自工程開工以來的種種失誤 以傳真向分包商的上級提出投訴 c 給對方的經(jīng)理打電話 威脅要訴諸法律 由其承當延遲交工的全部罰款 安排一次會議與對方協(xié)商補救辦法 討論由你方工程師提出的解決方案 談判高手總是充分的準備 爭取利益最大化 情景測試 4 你是一家軟飲料公司的銷售主管 一家國內(nèi)最大的連鎖店采購員對你說 你的每聽要價必須減少一便士 否則就不從你那兒進貨 他們 銷售你公司所產(chǎn)的大眾牌果醋每年都達一百萬打 此時你是 a 同意b 對他笑笑 回答一聲 不行 c 提出折中建議認清談判雙方的形勢關(guān)系是談判高手的關(guān)鍵 情景測試 5 你是一家公司的財務經(jīng)理 正與一主要客戶的財務主管商討論該客戶聯(lián)系一家交易的事宜 該主管一上來就疾言厲色地指責你所報服務費要價太高 隨著談判的推進 他更變本加厲 態(tài)度越來越不像話 威