促銷人員培訓(xùn)手冊.doc

諾基亞2010元旦促銷 達(dá)生公司促銷人員培訓(xùn)手冊備注：此資料作為諾基亞元旦促銷工作的指引，請熟背本資料內(nèi)容并隨身攜帶學(xué)習(xí)，隨時(shí)接受達(dá)生和諾基亞的抽查！祝您工作愉快！產(chǎn)品自學(xué)諾基亞網(wǎng)站：/說明1：自學(xué)該寶典后須參加產(chǎn)品知識考核，80分以上者方可進(jìn)入第二輪的面試復(fù)試說明2：通過第二輪面試者，須參加達(dá)生促銷學(xué)院網(wǎng)上培訓(xùn)和考試，必須在12月18日前完成。以下為網(wǎng)上培訓(xùn)和考試的登陸指引，有任何不明白請向督導(dǎo)咨詢。1. 登陸達(dá)生網(wǎng)站/，點(diǎn)擊“友好鏈接”進(jìn)入“促銷員學(xué)院”2. 注冊及登陸步驟：1） 如未登陸過，請先注冊并填寫保存好個(gè)人信息；（注意標(biāo)有”*”的為必填項(xiàng)）2）如果已經(jīng)注冊過的用戶，請直接用姓名身份證密碼登陸；3）登陸時(shí)如忘記密碼，請輸入注冊時(shí)綁定的電子郵箱，密碼將會發(fā)送至該郵箱 4）登陸后請點(diǎn)擊頁面中的功能；3. 在線培訓(xùn)和在線考試1）進(jìn)入“在線培訓(xùn)”，查看培訓(xùn)資料，并可進(jìn)行“在線培訓(xùn)”（可閱讀相關(guān)代碼下的資料或下載）在頁面中點(diǎn)擊“模擬測試”，進(jìn)行自學(xué)后的模擬測試。（注：該測試屬于個(gè)人自愿模擬測試，測試成績不記為考試成績。）2）進(jìn)入“在線考試”，參加考試，此考試成績將計(jì)入最終的考核成績注意：按要求填入正確的項(xiàng)目代碼 元旦促銷項(xiàng)目代碼是：DH10003一、關(guān)于諾基亞Nokiau 諾基亞來自芬蘭，是全球領(lǐng)先的移動終端制造商，是世界第一的移動電話品牌u 是中國消費(fèi)者信賴和最推崇的手機(jī)品牌，也是各類手機(jī)中返修率最低的品牌之一。二、臨促人員工作職責(zé)零售人員每日360檢查標(biāo)準(zhǔn) 專區(qū)宣傳品擺放合理整潔無雜物 機(jī)模分類擺放正確，配有托架，背卡齊全，價(jià)簽清晰 促銷品和宣傳品陳列符合公司促銷規(guī)定 無過期促銷或產(chǎn)品信息 人員儀容、儀表符合規(guī)范儀容規(guī)范 面部修飾潔凈、衛(wèi)生、自然 女士工作妝以淡雅、簡潔，要涂唇膏、抹眼影 ，切忌離奇出眾、殘妝示人 注意頭發(fā)清潔，長短適當(dāng)，不得燙染夸張發(fā)色 女士長發(fā)在上崗時(shí)應(yīng)束起 女士不得留長指甲，不得涂抹深色指甲油 男士不得蓄胡須，前發(fā)不覆額、側(cè)發(fā)不掩耳、后發(fā)不觸領(lǐng)，不留光頭 男女促銷員均不得留有紋身促銷人員工作重點(diǎn)： 熟悉元旦假日促銷手機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品知識及促銷活動的內(nèi)容. 熟記吸引顧客的話術(shù) 主動熱情，積極招呼顧客至諾基亞柜臺 協(xié)助駐點(diǎn)促銷人員銷售手機(jī)，（如：協(xié)助開單，提貨，展示手機(jī)模型）保持積極的工作狀態(tài)，聽從駐店促銷人員的安排。三、元旦促銷活動 1）元旦促銷活動注意事項(xiàng) 自2009年12月18日至2010年1月3日止，凡在指定地點(diǎn)購買諾基亞手機(jī)，即可獲得禮品一份。憑新購手機(jī)及注明購買日期的有效憑證當(dāng)場或到指定地點(diǎn)領(lǐng)取禮品，兌領(lǐng)地址請向店內(nèi)查詢?；顒铀浂Y品顏色及款式以店內(nèi)備貨為準(zhǔn)，各禮品供應(yīng)商分別對各自產(chǎn)品負(fù)責(zé)。 諾基亞（中國）投資有限公司不為領(lǐng)取和使用禮品所發(fā)生的費(fèi)用負(fù)責(zé)。禮品不可兌換現(xiàn)金或抵價(jià)折算。 諾基亞（中國）投資有限公司主辦本次活動并保留最終解釋權(quán)。如遇不可抗力之因素, 諾基亞公司有權(quán)取消本次活動。2）活動主題：諾基亞喜樂分享季 玩“樂”齊享、精“喜”連年3）諾基亞南區(qū)促銷機(jī)型及禮品搭配買諾基亞5800i，5230，5000送精靈公仔卡包買諾基亞N86 8MP，X3-00，E66送超凡精靈光碟買諾基亞2700C，3208C 送繽紛靈彩鼠標(biāo)墊四、重點(diǎn)產(chǎn)品知識產(chǎn)品型號30秒銷售主要賣點(diǎn)預(yù)置服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)銷售包裝配置N86諾基亞N86擁有高達(dá)800萬像素?cái)z像頭，配合自動可變光圈和高速機(jī)械快門，記錄瞬間，只需輕輕一按。音樂、影視、游戲N86一樣都不少！OLED顯示屏還能帶來非凡視覺沖擊，8GB大容量存儲卡更可攜帶大量影音資料，讓您娛樂不間斷。800萬像素照相/攝像機(jī)，廣角卡爾蔡司光學(xué)鏡頭自動可變光圈,自動運(yùn)動模糊消除，高速機(jī)械快門內(nèi)置網(wǎng)絡(luò)輔助GPS(A-GPS)、指南針和諾基亞地圖3.03G（WCDMA）手機(jī)，輕松漫游全球OLED屏幕、8GB內(nèi)置存儲空間精美雅致的設(shè)計(jì)，防劃痕硬化玻璃和金屬材質(zhì)邊框諾基亞地圖第一次使用諾基亞地圖后兩年的免費(fèi)步行導(dǎo)航第一次使用諾基亞地圖后3個(gè)月內(nèi)任選10天的免費(fèi)駕駛導(dǎo)航N-GAGE 14款游戲贈送一款可激活任意一款游戲的激活碼8個(gè)互聯(lián)精靈諾基亞N86 8MP(白色或黑色)諾基亞電池 BL-5K 高效充電器 AC-10C數(shù)據(jù)適配線 CA-101耳機(jī)AD-54/HS-44(白色)或HS-83(黑色)N-GAGE贈送服務(wù)憑證DVD、用戶手冊、導(dǎo)航介紹折頁產(chǎn)品型號30秒銷售主要賣點(diǎn)預(yù)置服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)銷售包裝配置E66諾基亞E66是一款集高效事務(wù)處理功能和全面的多媒體功能于一身的時(shí)尚滑蓋手機(jī)，運(yùn)用E66你可以輕松設(shè)置你的電子郵件，讓您隨時(shí)隨地的輕松工作生活。設(shè)置一鍵快捷轉(zhuǎn)換，輕松切換商務(wù)、生活模式優(yōu)雅設(shè)計(jì)纖巧俊美，金屬質(zhì)感精工打造便攜隨身電郵與即時(shí)通訊工具（支持個(gè)人和企業(yè)郵箱）全效事務(wù)與個(gè)性娛樂的卓越組合網(wǎng)秦防火墻大智慧股票軟件電子雜志移動搜索環(huán)球賽車紙牌游戲MFE客戶端諾基亞intellisync客戶端MSN、QQ、維信諾基亞地圖諾基亞E66手機(jī)(灰色或白色)BL-4U 鋰電池AC-8C + CA-100C充電器HS-47 立體聲耳機(jī)CA-101 Micro USB數(shù)據(jù)線2GB Micro SD存儲卡手機(jī)袋、手機(jī)掛繩CD-ROM光盤、導(dǎo)航許可激活指南、用戶手冊、快速操作指南、附加應(yīng)用指南X3 諾基亞X3機(jī)身纖薄，外型時(shí)尚簡約。它擁有經(jīng)典滑蓋設(shè)計(jì)和強(qiáng)烈的金屬元素，凸顯精致和典雅，專為有品位的您而設(shè)計(jì)。無論是和朋友聚餐，還是商務(wù)聚會，X3都能與您完美搭配，讓您更加出色。 諾基亞X3的收音機(jī)可以外放啦！它內(nèi)置天線，讓您從此擺脫耳機(jī)束縛，隨時(shí)隨地?zé)o拘束地收聽喜愛的廣播節(jié)目。同時(shí)，它擁有上下對稱的立體聲揚(yáng)聲器，聲音分布更均勻，讓您無論是聽廣播還是聽音樂都能感受最佳音效。 簡致機(jī)身線條，打造個(gè)性滑蓋造型 內(nèi)置FM天線搭配立體聲揚(yáng)聲器，廣播放聲聽 內(nèi)置2GB存儲卡*, 海量空間隨身玩樂320萬像素全幅對焦相機(jī)，精彩瞬間隨手捕捉 7款完整版游戲：都市摩天樓，方塊圖，吉他搖滾之旅，拉力賽之星，貪食蛇（三），鉆石狂潮，Bounce Tales 7款試玩版游戲：孢子生命起源，打磚塊II，公路摩托賽，激情對對碰，雷曼游戲集，冷兵器時(shí)代，榮譽(yù)勛章神兵天降 8首預(yù)置歌曲ok - 張震岳，再見 - 阿牛，音樂讓我說愛你- 胡彥彬，請拍手- MC HotDog，路口- 張震岳，嬉戲之后- 蘇打綠，不潮不用花錢 林俊杰，小酒窩 林俊杰諾基亞X3 (藍(lán)色 / 紅色)諾基亞電池 BL-4CT高效充電器 AC-8C+CA-100CMicro USB數(shù)據(jù)線 CA-101D立體聲耳機(jī) WH-2052GB MicroSD存儲卡5800iXpress Music諾基亞5800i是一款擁有超大顯示屏、炫酷影音體驗(yàn)以及強(qiáng)大分享功能的觸控式音樂手機(jī) 3.2英寸1600萬色nHD*高清晰16：9寬觸摸屏，支持多種觸控和手寫輸入方式 寬屏瀏覽、電子郵件、移動搜索， 互聯(lián)網(wǎng)盡在掌控中 全方位多媒體功能：內(nèi)置網(wǎng)絡(luò)輔助GPS和諾基亞地圖2.0，320萬像素照相，卡爾蔡司鏡頭，DVD般品質(zhì)的視頻錄制TV-OUT及音樂播放等多媒體功能 內(nèi)置或支持英語學(xué)習(xí)、發(fā)聲詞典、股票軟件和商旅信息等多種必備軟件 3G（WCDMA）手機(jī)，輕松漫游全球5款觸控游戲：7個(gè)互聯(lián)精靈：俏臉短信動感骰盅發(fā)聲辭典悅舞街行學(xué)一族諾基亞5800i諾基亞電池 BL-5J音樂耳機(jī)HS-45. AD-548GB Micro SD存儲卡高效充電器 AC-8C+CA-100C數(shù)據(jù)連接線 CA-101D含“琴撥片”的腕帶 CA-306屏幕保護(hù)膜精英尊享版銷售包裝區(qū)別：諾基亞電池BL-5J（2塊）皮革手機(jī)套車載充電器DC-4藍(lán)牙耳機(jī)BH-2155230Xpress Music 5230色彩繽紛，三種顏色的普通包裝讓您根據(jù)喜好自由挑選；繽紛換彩限量版*更是提供可更換的彩色背殼，讓您在享受3G娛樂生活的同時(shí)，隨心搭配時(shí)尚生活。作為一款時(shí)尚的觸控玩樂手機(jī)，5230還預(yù)置了諾基亞地圖、在線共享、互聯(lián)精靈等多種網(wǎng)絡(luò)工具，配合3G高速上網(wǎng)，讓您和朋友之間的交流無局限，生活更便捷。 時(shí)尚設(shè)計(jì)配搭炫亮彩殼 3G(WCDMA)高速上網(wǎng)輕松漫游全球 1,600萬色高品質(zhì)3.2英寸 nHD寬(16:9)觸摸屏預(yù)置諾基亞地圖3.0(不贈送免費(fèi)導(dǎo)航)JAVA游戲：完整版DJ混音和瘋狂過山車，及多款游戲試玩版觸動游戲：觸動泡泡 ，觸動遨游，觸動鋼琴，觸動吉他，觸動翻卡，動感骰盅10個(gè)互聯(lián)精靈玩主，瑞麗，起點(diǎn)網(wǎng)，找水果，新浪新聞，大眾點(diǎn)評網(wǎng)，淘寶網(wǎng)，攜程網(wǎng)，大賣票務(wù)和老虎公交 俏臉短信，千尺下載，通訊管家，手寫計(jì)算，連寫筆輸入，行學(xué)一族，圖片魔術(shù)師諾基亞5230 (白色 / 藍(lán)色 / 粉色)諾基亞電池BL-5J高效充電器AC-8C+CA-100C數(shù)據(jù)連接線CA-101D立體聲耳機(jī)WH-102 2GB MicroSD存儲卡琴撥片(淺黑色/藍(lán)色/粉色)用戶手冊繽紛換彩限量版銷售包裝區(qū)別：諾基亞5230 (白色)琴撥片 (淺黑色)彩色背殼(藍(lán)色+粉色+紅色50005000是集合超薄、時(shí)尚于一體的便攜實(shí)用手機(jī) 年輕活力和纖薄的外觀設(shè)計(jì) 130萬像素照相機(jī) 2.0英寸QVGA 顯示屏幕 音樂播放器/MP3 鈴音 FM 收音機(jī) / FM調(diào)頻節(jié)目錄制 藍(lán)牙、GPRS游戲都市摩天樓十五子游戲 II貪吃蛇 III應(yīng)用軟件移動QQOpera Mini 瀏覽器諾基亞5000 (璀璨綠 / 霓虹藍(lán) / 繽紛紫)諾基亞電池 BL-4B諾基亞充電器AC-6CUSB端口充電器 CA-100C諾基亞 立體聲耳機(jī)HS-105（*藍(lán)色機(jī)型配備黑色耳機(jī)；綠色配備白色耳機(jī)）產(chǎn)品型號30秒銷售主要賣點(diǎn)預(yù)置服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)銷售包裝配置3208c 諾基亞3208c顯示字體超大，查看信息和聯(lián)系人更清楚；它的音量可調(diào)節(jié)范圍更廣，即使在嘈雜的環(huán)境中也能聽見；而且超長待機(jī)350小時(shí)。不僅如此，3208c還支持手寫和鍵盤兩種輸入方式，您可以根據(jù)喜好和習(xí)慣進(jìn)行選擇。 想隨時(shí)隨地跟朋友聊QQ？諾基亞3208c幫您輕松實(shí)現(xiàn)。它內(nèi)置手機(jī)QQ，讓您與朋友聯(lián)系更加緊密。同時(shí)，它還內(nèi)置立體聲FM收音機(jī)，并使用3.5毫米的標(biāo)準(zhǔn)耳機(jī)插孔，讓您使用起來更方便。 圓潤經(jīng)典設(shè)計(jì)，簡約時(shí)尚，2.4英寸亮彩大屏 自在手寫，暢快書懷，亦可鍵盤輸入 即時(shí)通信工具，隨身QQ自由溝通3款完整版游戲：數(shù)字九宮格，貪吃蛇，Bounce Tales13款試玩版游戲：激情對對碰；冷兵器時(shí)代；打磚塊II；雷曼游戲集；公路摩托賽；狂野飆車4；無敵搖滾方塊；孢子生命起源；榮譽(yù)勛章神兵天降；星艦迷航；古墓麗影地下世界；阿森一族；瘋狂掃雷手機(jī)QQ網(wǎng)絡(luò)瀏覽器Opera Mini行學(xué)一族 諾基亞3208c (石墨黑 / 珍珠白) 附贈手寫筆諾基亞電池 BL-5C高效充電器 AC-8C+CA-100C數(shù)據(jù)線 CA -101D立體聲耳機(jī)WH-102 (搭配相應(yīng)顏色手機(jī))1GB microSD 存儲卡 2700c諾基亞2700c是一款經(jīng)典直板外形，物超所值的手機(jī) 簡潔流線型機(jī)身設(shè)計(jì) 2英寸靚麗大彩屏,200萬像素照相機(jī) MP3播放器及3.5毫米通用耳機(jī)插孔 最大支持2GB存儲空間 電郵、上網(wǎng)等眾多功能英漢雙向字典航班情景模式及演示模式空中遠(yuǎn)程升級功能電郵客彩信Xpress on 聲音信息 (AMS)MSN 即時(shí)通訊工具 諾基亞 2700c 電池 BL-5CA (700 mAh) 耳機(jī) WH-102 五、標(biāo)準(zhǔn)用語及工作技巧派單攬客技巧培訓(xùn)工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)用語（如何說）工作技巧(如何做)戶外喊口號、舉牌、游走吸引顧客建議話術(shù)一：諾基亞玩“樂”齊享、精“喜”連年!元旦購買有特價(jià), 全新觸控3G手機(jī)5230搶先上市熱賣中。建議話術(shù)二：諾基亞元旦有好禮，購買諾基亞5230手機(jī)將獲得時(shí)尚公仔卡包，數(shù)量有限，不要錯過??！站位準(zhǔn)備：人流聚集多之地和人流走向店內(nèi)的第一位置進(jìn)行搶位，發(fā)現(xiàn)顧客、尋找目標(biāo)用戶。高頻率大聲喊出活動的口號：每隔3分鐘便與店內(nèi)伙伴一同喊出口號，保證半徑為3米范圍內(nèi)的人群能聽到。當(dāng)人流量增加時(shí)候，盡量使用高分貝的聲音吸引消費(fèi)者：如用耳麥喊話、有節(jié)奏地拍手鼓掌等。笑臉迎客：面帶微笑,保持目光接觸。派單介紹主動派單為顧客介紹活動信息建議話術(shù)一： 諾基亞元旦有好禮。這是促銷單頁，請到店內(nèi)諾基亞柜臺詳細(xì)了解。建議話術(shù)二： 諾基亞元旦有好禮。現(xiàn)購買諾基亞指定型號手機(jī)即有好禮贈送。請到店內(nèi)看看。門店人流量較大時(shí)，甄別顧客：要對進(jìn)店或可能有興趣進(jìn)店的顧客有針對性派發(fā)，不要隨街亂派。門店人流量較少時(shí)，主動出擊尋找顧客：路上行人都可以成為你的目標(biāo)，主動上前介紹活動及單頁的內(nèi)容，將可能有興趣的顧客拉入店內(nèi)。派單技巧： 2米有效距離內(nèi)向顧客微笑，向前一步，將單頁遞給斜前方接觸的顧客（手持單頁成15度角，單頁正面迎向顧客），搶在競爭對手前招呼顧客,把宣傳單頁遞給目標(biāo)顧客。顧客不接單頁時(shí)，別忘禮貌說聲“謝謝”。引領(lǐng)顧客至銷售柜臺建議話術(shù)一：您好，這邊就是諾基亞專柜。我?guī)タ匆幌?？引領(lǐng)過程中，簡單了解需求：在我們的促銷機(jī)型中，有您看中的產(chǎn)品嗎？您想買什么功能的手機(jī)？您喜歡直板還是滑蓋/翻蓋的？您最常用什么功能？(從外觀、功能逐一鎖定目標(biāo)機(jī)型)轉(zhuǎn)接話術(shù)：這位先生需要一款拍照功能強(qiáng)大的手機(jī)，你給這位先生介紹一下吧！親自引領(lǐng)：務(wù)必要親自把顧客帶到諾基亞專柜，以防被競爭對手中途截?fù)簦埧蜁r(shí)應(yīng)做出邀請手勢。攬客與引領(lǐng)同時(shí)進(jìn)行： 通過簡單詢問了解顧客需要什么類型的手機(jī)，并結(jié)合活動內(nèi)容進(jìn)行介紹。在鎖定顧客需求后，簡明告知銷售TP該顧客需求，以便銷售TP進(jìn)行銷售利用促銷工具協(xié)助：利用卡片信息自學(xué)機(jī)型知識或可利用卡片信息向顧客介紹務(wù)必利用3D機(jī)模牌給顧客了解熱銷機(jī)型，協(xié)助介紹機(jī)型利用點(diǎn)心車吸引顧客，以點(diǎn)心車上的機(jī)模協(xié)助介紹熱銷機(jī)型旺季銷售流程及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)用語（如何說）工作技巧(如何做)旺季連接+探尋派單TP建議話術(shù)(在引領(lǐng)過程中）：在我們的促銷機(jī)型中，有您看中的產(chǎn)品嗎？您喜歡直板還是滑蓋/翻蓋的？您最常用什么功能？ （從外觀、功能逐一鎖定目標(biāo)機(jī)型）柜內(nèi)TP建議話術(shù)：您是要了解XX機(jī)型？您是需要X設(shè)計(jì)、具有X功能的手機(jī)嗎？（再次確認(rèn)）攬客與探尋同時(shí)進(jìn)行適當(dāng)運(yùn)用開放式問題或者封閉式問題誰?.什么?.為什么?建議使用工具：TP旺季促銷產(chǎn)品單頁建議話術(shù)（迎接，直接介紹促銷信息）：您好,歡迎光臨諾基亞！諾基亞玩“樂”齊享、精“喜”連年！促銷機(jī)型多種多樣，買指定機(jī)型就有好禮贈送。建議話術(shù)（開門見山，問需求）：在我們的促銷機(jī)型中，有您看中的產(chǎn)品嗎？您喜歡直板還是滑蓋/翻蓋的？您最常用什么功能？（從外觀、功能逐一鎖定目標(biāo)機(jī)型）銷售TP直接進(jìn)行連接（銷售TP獨(dú)立完成）適當(dāng)運(yùn)用開放式問題或者封閉式問題，更快了解顧客需求直接詢問顧客需要什么類型的手機(jī)，并結(jié)合活動內(nèi)容進(jìn)行介紹創(chuàng)造體驗(yàn)先生/小姐，這款N86非常符合您的要求。N86內(nèi)置高達(dá)800萬像數(shù)高品質(zhì)照相機(jī)和廣角卡爾蔡司光學(xué)鏡頭，所以它能讓你拍攝時(shí)單個(gè)鏡頭獲得更多更加清晰地內(nèi)容，在加上它還有自動可變光圈、運(yùn)動模糊消除、高速機(jī)械快門，所以讓你更加容易拍攝您喜歡的圖片，如果你常常喜歡拍攝照片來記錄您的生活，或則您經(jīng)常旅游拍攝一些景物的話，你可一定得試試我們的N86它可以讓您更專業(yè)的拍攝出您喜愛的照片，我拿真機(jī)給你試試吧 學(xué)會使用F