紅酒銷售流程與銷售技巧培訓(xùn)

1、 掌握紅酒銷售要素和原則；2、利用銷售技巧，提升業(yè)績；3、提升銷售談判能力，改善紅酒銷售流程；4、“以客戶為中心”的紅酒銷售流程與銷售技巧模式的概念；5、“以客戶為中心”的銷售模式的特點及優(yōu)勢。培訓(xùn)背景：近幾年來，隨著人們生活水平的逐步提高，一瓶幾十塊錢的紅酒已進入尋常百姓家以及婚宴和各種酒會上。據(jù)介紹，截至目前我市至少有40家大大小小的經(jīng)銷商在爭奪已近飽和的紅酒市場，經(jīng)銷的紅酒品牌不下百個，紛雜的紅酒牌子讓市民看花了眼。當(dāng)今的中國紅酒市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對紅酒銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。人們往往認為，商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實，從溝通學(xué)的角度，從更高的層次來分析，銷售者銷售的其實是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因為買賣雙方如果認可了對方的“為人”，才更會在欲望的基礎(chǔ)上形成動機，采取行動，完成買賣。古今中外，莫不如此。紅酒銷售是一項溝通的藝術(shù)，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的強弱，也將在每一個環(huán)節(jié)上，對銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。歡迎進入著名營銷專家譚小芳老師的課程紅酒銷售流程與銷售技巧培訓(xùn)，尋找紅酒銷售技巧提升的全面解決方案！2、 培訓(xùn)大綱：第一部分：紅酒基本知識一、紅酒常見術(shù)語1.橡木桶2.生命曲線3.年份4.醒酒5.酒色二、紅酒飲用基本問題1、紅酒品嘗看、搖、聞、品2、紅酒杯（1）勃墾地杯（2）波爾多杯（3）霞多利杯三、如何拿酒杯四、紅酒飲用溫度五、紅酒飲用的正確方法1.開啟紅酒的正確方法2.紅酒如何醒酒3.正確品嘗紅酒的方法4.傳統(tǒng)的品酒知識第二部分：“以客戶為中心”的紅酒銷售技巧篇一、為什么要建立“以客戶為中心”的銷售模式？1、“以客戶為中心”的紅酒銷售流程與銷售技巧模式的概念2、“以客戶為中心”的銷售模式的特點及優(yōu)勢3、“以客戶為中心”的紅酒銷售流程與銷售技巧中的注意事項4、“以客戶為中心”銷售的具體準(zhǔn)備工作二、行為訓(xùn)練1、如何設(shè)定自己的個人形象：儀表、儀容、著裝十要素？2、最珍貴的第一次接觸3、如何接聽客戶電話、打銷售電話？4、銷售員行為設(shè)計5、客戶實際談判模擬三、紅酒銷售語言訓(xùn)練1、口頭交流2、感情詞語3、使用描述性語言4、肢體語言5、如何使用術(shù)語6、（語言訓(xùn)練）示范四、紅酒銷售步驟排解（銷售技巧之“九陰真經(jīng)”）五、紅酒銷售技巧系列演練1、十招讓你的顧客感到愉悅和信任2、不放過一個可能的買主十種表相助你判斷可能的買主【小技巧】客戶十大類型及應(yīng)對方法六、紅酒客戶的心理把握與溝通技巧1、有效溝通誠信寬容溝通心態(tài)找到你的“同理心”與“同情心”培養(yǎng)有效傾聽技能“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”雙向互應(yīng)交流響應(yīng)PAC人際相互作用分析語言體態(tài)有效配合語言、體態(tài)和空間距離因人而異進行溝通看看你屬于哪種類型？2、人際風(fēng)格與溝通技巧（1）人際風(fēng)格的四大分類：分析型和藹型表達型支配型（2）各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧：分析型人的特征與其溝通技巧支配型人的特征與其溝通技巧表達型人的特征與其溝通技巧和藹型人的特征與其溝通技巧第三部分：紅酒高效銷售溝通篇一、銷售溝通的原則和技巧1、傾聽的技巧2、問話的技巧3、表達的技巧、言語表達的要訣4、增加認同感的技巧5、同事、部屬與上司的溝通技巧6、性格模式對溝通的影響7、信任是溝通的基礎(chǔ)8、有效溝通的五種態(tài)度9、有效利用肢體語言案例：星巴克體驗與個人化溝通案例：騰中失悍馬應(yīng)吸取公關(guān)溝通教訓(xùn)二、高效銷售溝通的基本步驟1、步驟一事前準(zhǔn)備2、步驟二確認需求3、步驟三闡述觀點：介紹FAB原則4、步驟四處理異議5、步驟五達成協(xié)議案例：惠普Halo讓溝通零距離分享：看海底總動員，學(xué)高效溝通三、紅酒銷售溝通的七要素第1要素：導(dǎo)人開場白的技術(shù)1、當(dāng)電話接通時2、不愿進你店面的原因3、給不同的客戶想好稱呼4、多方面了解客戶第2要素：贊美客戶的技術(shù)1、立竿見影的贊美術(shù)2、拐彎抹角才能稱贊進心坎里3、稱贊對方的弱點4、贊美的語言5、借用第三方的力量第3要素：輕松回應(yīng)客戶的技術(shù)1、把話說到點子上2、讓客戶多說，你多聽3、聊聊私事也無妨4、鞏固和客戶共同的話題第4要素：激發(fā)客戶購買欲的技術(shù)1、套出客戶的心里話2、找到購買的敏感點3、巧言應(yīng)對不同情況4、耐心消除客戶心中的疑慮第5要素：化解客戶異議的技術(shù)1、適時闡述自己的觀點2、從客戶心理入手3、常見異議化解話術(shù)第6要素：迅速達成共識的技術(shù)1、第一次報價決定一切2、把握成交一刻3、成交并非意味結(jié)束第7要素：處理客戶投訴的技術(shù)1、珍惜抱怨2、客戶希望通過投訴獲得什么3、學(xué)會說“不”的技巧四、銷售溝通的5大禁忌禁忌1、忌據(jù)理力爭禁忌2、忌刻意說服禁忌3、忌當(dāng)場回絕禁忌4、忌海闊天空禁忌5、忌背后議論案例1：拒絕大訂單成就了索尼案例2：海爾傾聽出“最好的顧客”案例3：可口可樂挑選代理人的啟示五、銷售溝通的24個技巧技巧1、著眼于成為專業(yè)人員技巧2、從銷售情況和策略著手技巧3、搞清客戶不感興趣的原因技巧4、關(guān)注最有潛力的客戶技巧5、為以后的銷售活動做鋪墊技巧6、啟發(fā)客戶思考技巧7、主動發(fā)掘客戶的需求技巧8、把益處傳達給客戶技巧9、建立友好關(guān)系技巧10、明確說明你想讓客戶怎么做技巧11、確信客戶明白你說的一切技巧12、通過事實依據(jù)贏得信任技巧13、預(yù)先處理可能出現(xiàn)的問題技巧14、克服阻礙客戶購買的障礙技巧15、面對否定評論依舊努力技巧16、進行銷售跟蹤促進客戶購買技巧17、幫助客戶解決好待辦事務(wù)的優(yōu)先順序問題技巧18、指導(dǎo)客戶做出購買決定技巧19、直接或間接地與購買決策者溝通技巧20、幫助客戶精明購物技巧21、銷售前后都力求讓客戶滿意技巧22、引導(dǎo)客談價錢技巧23、整合你的銷售行為技巧24、銷售專家的忠告六、客戶抱怨和投訴中的溝通技巧1、客戶抱怨和投訴原因的分析2、客戶抱怨和投訴的一般流程3、客戶抱怨和投訴一般溝通方法4、如何應(yīng)對難纏的客戶？吵嚷型客戶及其應(yīng)對強勢型客戶及其應(yīng)對猶豫型客戶及其應(yīng)對挑剔型客戶及其應(yīng)對案例：溝通不暢，血本無歸案例：紅酒廠商銷售人員溝通術(shù)案例：簡析海城豆奶事件的溝通策略第四部分：紅酒銷售談判篇一、什么是銷售談判1、什么是無敵談判2、構(gòu)成談判的三個要素3、談判的三個層面4、銷售談判的特點5、成功的談判標(biāo)準(zhǔn)6、成功談判者的特征二、銷售談判的八大關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素一：目標(biāo)結(jié)合關(guān)鍵要素二：避免風(fēng)險關(guān)鍵要素三：建立信任關(guān)鍵要素四：關(guān)系和諧關(guān)鍵要素五：雙贏談判關(guān)鍵要素六：雙方實力關(guān)鍵要素七：充分準(zhǔn)備關(guān)鍵要素八：授權(quán)程度三、銷售談判的準(zhǔn)備流程1、目標(biāo)設(shè)立2、確立談判項目3、了解你的對手4、對談判項目進行優(yōu)先級排序5、列出選擇項6、就每個談判問題設(shè)定界限7、檢驗界限的合理性四、銷售談判的策略制定1、尋找共同點2、外部因素影響3、角色策略4、時間策略5、議題策略6、報價策略7、權(quán)力策略8、讓步策略9、地點