提高銷量的十三種定價方法.doc

提高銷量的十三種定價方法 復(fù)制地址 日志地址: 請用Ctrl+C復(fù)制后貼給好友。 轉(zhuǎn)載 分享 轉(zhuǎn)載自 Lemon Luo 2010年06月19日 17:06 閱讀(4) 評論(0) 分類：工作心得 舉報 字體：小 o 小 o 中 o 大 一、同價url=javascript:;銷售/url術(shù)英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動，想出一招：只要顧客出1個英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高于市價，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨url=javascript:;公司/url都高。在國外，比較流行的同價銷售術(shù)還有分柜同價銷售，比如，有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜、l元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。 討價還價是一件挺煩人的事。目前國內(nèi)已興起很多這樣的店，關(guān)鍵還是要貨真價實。 二、分割法 要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。 用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤10元報成每50克0.5元，大米每噸1000元報成每公斤1元等等。 用較小單位商品的價格進(jìn)行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報紙?！薄笆褂眠@種電冰箱平均每天0.2元電費，只夠吃一根冰棍！”記住報價時用小單位。 三、特高價法 獨一無二的產(chǎn)品才能賣出獨一無二的價格。 特高價法即在新商品開始投放url=javascript:;市場/url時，把價格定得大大高于成本，使url=javascript:;企業(yè)/url在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格。 某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價580元一件。該商店的經(jīng)營者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上還沒有出現(xiàn)過，于是定出1280元一件的高價，居然很快就銷完了。 四、低價法 便宜無好貨，好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗之談，你要做的事就是消除這種成見。 這種策略則先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領(lǐng)市場，這是一種長久的url=javascript:;戰(zhàn)略/url，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。 對于一個生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價格定得很低，先打開銷路，把市場占下來，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價格，實施薄利多銷。 在應(yīng)用低價格方法時應(yīng)注意：高檔商品慎用；對追求高消費的消費者慎用。 五、安全法 價值10元的東西，以20元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個顧客。 對于一般商品來說，價格定得過高，不利于打開市場；價格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，消費者有能力購買，推銷商也便于推銷。 安全定價通常是由成本加正常利潤構(gòu)成的。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據(jù)服裝url=javascript:;行業(yè)/url的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤，那么，這條牛仔褲的安全價格為100元。 在實際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價也不安全。追求名牌、高消費的消費者覺得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實惠價廉的消費者又嫌你的價格偏高，兩頭不討好。 六、非整數(shù)法 這種把商品零售價格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的做法，銷售專家們稱之為“非整數(shù)價格”。這是一種極能激發(fā)消費者購買欲望的價格。這種策略的出發(fā)點是認(rèn)為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數(shù)價格低的感覺。 有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件1元的價格銷售，可購買者并不踴躍。無奈商店只好決定降價，但考慮到進(jìn)貨成本，只降了2分錢，價格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差競使局面陡變，買者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢呀。 七、整數(shù)法 對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價策略，給顧客一種“一分錢一分貨”的感覺，以樹立商品的形象。 八、弧形數(shù)字法 帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。 九、分級法 先有價格，后有商品，記住看顧客的錢袋定價。 法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財有道，在制定產(chǎn)品銷售價格時，總是考慮顧客的購買能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國人的高、中、低收入定價的。低檔貨適合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500800法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產(chǎn)些。有些獨家經(jīng)營的貴重商品，定價不封頂，因為對有些人來說，只要是他喜歡的，價格再高他也會購買的。中檔貨就定在200300法郎上下。 十、調(diào)整法 好的調(diào)整猶如潤滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。 德國的奧斯登零售公司，經(jīng)銷任何商品都很url=javascript:;成功/url。例如，奧斯登剛推出1萬套內(nèi)衣外穿的時裝時，定價超過普通內(nèi)衣價格的4.56.2倍，但照樣銷售很旺。這是因為這種時裝一反過去內(nèi)外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強的吸引力?？墒堑?988年5月，當(dāng)?shù)聡鞔蟪鞘邢嗬^大批推出這種內(nèi)衣外穿時裝時，奧斯登卻將價格一下驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價格，同樣一銷而光。這樣，又過了8個月，當(dāng)內(nèi)衣外穿時裝已經(jīng)不那么吸引人時，奧斯登又以“成本價”出售，每套時裝的價格還不到普通內(nèi)衣的60%，這種過時衣服還是十分暢銷。 十一、習(xí)慣法 許多商品在市場上流通已經(jīng)形成了一個人所共知的基本價格，這一類商品一般不應(yīng)輕易漲價。 在我國，火柴每盒2分，這個習(xí)慣價一直穩(wěn)定了20多年。1984年湖南省的火柴漲至每盒3分，一段時間，當(dāng)?shù)叵M者寧愿買2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿買本省的火柴。 十二、明碼法 不二價”的缺點是缺乏靈活性，其優(yōu)點是交易簡單并容易使人產(chǎn)生信譽高的心理。 十三、顧客定價法 在url=javascript:;美國/url的匹茲堡市有一家“米利奧家庭餐館”，在餐館的菜單上，只有菜名，沒有菜價。顧客根據(jù)自己對飯菜的滿足程度付款，無論多少，餐館都無異議，如顧客不滿意，可以分文不付。但事實上，絕大多數(shù)顧客都能合理付款，甚至多付款。當(dāng)然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一頓之后，分文不給，揚長而去的。但那畢竟只是極少數(shù)。 不降價的促銷利器?讓渡營銷 復(fù)制地址 日志地址: 請用Ctrl+C復(fù)制后貼給好友。 分享 轉(zhuǎn)載自 陽光生活 2010年09月14日 23:43 閱讀(0) 評論(0) 分類：家具營銷 權(quán)限: 公開 字體：大 o 小 o 中 o 大 更多 o 設(shè)置置頂 o 權(quán)限設(shè)置 o 推薦日志 o 轉(zhuǎn)為私密日志 刪除 編輯 現(xiàn)在的市場中，產(chǎn)品一滯銷，大多數(shù)企業(yè)就認(rèn)為是產(chǎn)品已經(jīng)缺乏競爭力，急忙加大廣告投入、提高促銷力度、升級或淘汰產(chǎn)品等，最常用的方法就是降價。降價的確可以促進(jìn)銷售，但同時也失掉了利潤，并且有可能對品牌的形象造成損傷。而且，在今天這個同質(zhì)化競爭十分激烈的市場中，你降價，競爭對手也跟著降價，甚至降幅更大時，價格這個有人稱作“市場終極武器”的手段將失去作用，接下來你還拿什么武器出來？那么，有什么方法可以在不降價的情況下達(dá)到促進(jìn)銷售的目的呢？ 西方管理學(xué)中有一個“讓渡理論”，對于我們走出困局有一定的幫助，但讓渡理論并未從市場的實戰(zhàn)角度著眼，只是以理論為基礎(chǔ)進(jìn)行推演，缺乏操作的具體方法，加之該理論提出的時期距今已經(jīng)很久遠(yuǎn)，市場情況已經(jīng)發(fā)生了巨變，因此，在今天的市場中，讓渡理論只是一個經(jīng)營概念，可操作價值并不大。筆者就多年的市場實戰(zhàn)，總結(jié)出了一套符合中國實際市場情況的顧客讓渡操作方法，可以使企業(yè)在不流失利潤的同時，讓消費者也能得到滿意的商品價值，達(dá)到雙贏的交易結(jié)果。 商品價值與購買成本的天平 商品價值是指顧客可以從某件商品上獲得的包括物理屬性與精神感受的總體利益，但是，某件商品中雖然有消費者想要的利益，可是其并不一定會去購買，因為還有一個重要的影響因素，那就是購買成本。消費者在決定購買并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中這個無形的天平上進(jìn)行衡量的，天平的兩端分別是購買成本與商品價值，當(dāng)天平中購買成本一側(cè)加重時，則很難促成交易；而天平傾向于商品價值時，交易則可以順利達(dá)成。因此，只有商品價值與購買成本在消費者心中達(dá)到一種平衡或擁有更高的商品價值認(rèn)定，消費者才可能會購買。 這時我們就可以繪制一張消費心理天平圖，天平的一側(cè)列出消費者購買商品可以獲得的各種價值，另一側(cè)則是顧客購買商品所要付出的各種成本。我們此時只要增加天平上商品價值一側(cè)的籌碼，同時減少各項顧客的購買成本，商品就會很容易銷售出去。但是，商業(yè)常識告訴我們，增加商品價值與降低消費者的購買成本，都會提高企業(yè)的經(jīng)營成本。那么，如何在不提高經(jīng)營成本的同時，提升商品價值并降低消費者的購買成本呢？ 減少顧客購買成本 根據(jù)行業(yè)的不同，消費者購買成本的內(nèi)容也不同，大致可分為4種：時間成本、體力成本、風(fēng)險成本及選擇成本。我們通過以下的方法來降低或消弭這些成本，從而促進(jìn)消費者的購買意愿。 1、時間成本 在今天這個快節(jié)奏的社會中，時間成本已經(jīng)成為了消費者消費過程中很重要的價值參考因素，比如，我們常抱怨等公車、購物結(jié)帳所浪費的時間或送貨遲遲不到等，卻很少抱怨商品的價格。 我們將消費者從產(chǎn)生購買思想到購買活動結(jié)束的每個步驟按照順序排列出來，而后計算出每一個步驟所要消耗的時間，這時會發(fā)現(xiàn)整個流程中很多步驟是浪費時間的，甚至是多余的，消費者有意識或無意識排斥的，比如，復(fù)雜冗長的了解及購買手續(xù)等。這些多余或不重要的環(huán)節(jié)消耗了顧客大量的時間成本，如果可以優(yōu)化這些環(huán)節(jié)，提高速度，就可以提升顧客的滿意度，增加銷售。 某超市為了不讓顧客結(jié)帳時等待太久，便建立了同等規(guī)模超市兩倍數(shù)量的結(jié)算臺，雖然這樣增加了一點經(jīng)營成本，但銷售額大幅提升，并且為消費者留下了最便利的超市的口碑；麥當(dāng)勞以秒為計算單位的快餐提供速度使消費者感受到了高質(zhì)量的服務(wù)，速度成為麥當(dāng)勞成功的最主要因素之一。 如果在無法進(jìn)一步優(yōu)化消費者的時間消耗時，可以巧妙地模糊消費者對消費過程中的時間觀念，變相降低消費者的時間成本，如在消費等待過程中為其提供可消磨時間或吸引眼球的服務(wù)等，就像等車時候車室所播放的電視節(jié)目；點餐等待時提供的音樂、雜志等。 2、體力成本 在當(dāng)今的社會，隨著生活水平的提高，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)與交通的便捷，使我們變得很懶惰，此時，體力成本開始在消費成本中出現(xiàn)，比如，我們想吃某種美食，但是必須要下樓，乘30分鐘的車才能到達(dá)美食的銷售地點；另一種情況是，我們想吃某種美食時，只要一個電話，15分鐘就有專人送貨上門。你覺得哪種方式更能刺激我們消費？顯然是后者。當(dāng)我們有了購買的意愿后，往往購買的激情會被購買所需的過程所消磨，最終可能因為失去了購買的興趣而放棄購買，這種情況在感性商品消費中尤為突出。因此，我們減少或去掉顧客的體力成本，可以大大提高銷售的可能性。根據(jù)行業(yè)的不同，減少顧客體力成本的方式也有很多，比如送貨上門、在網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)虛擬店鋪、一站式購物等。 3、風(fēng)險成本 中國有句俗語：“從南京到北京，買的沒有賣的精”，指的就是顧客購物時永遠(yuǎn)沾不到商家的便宜，相關(guān)機(jī)構(gòu)也做過調(diào)查，顧客的購買風(fēng)險是商家銷售風(fēng)險的兩倍。因此，消費者購物時前思后想，小心翼翼，唯恐做出失誤的購買決策。在消費者進(jìn)行思想博弈與抉擇的過程中，購買的欲望則在遞減，最后可能放棄購買，這樣的情況在相對昂貴的理性商品消費中更加明顯。 現(xiàn)在一些聰明的商家推出了超長的產(chǎn)品保修期或各種售后服務(wù)，大大降低了消費者的風(fēng)險心里，因此可能增加的成本遠(yuǎn)低于消費者因為放心購買而產(chǎn)生的銷售利潤。還可以為產(chǎn)品找到消費者信任的背書者，比如XX機(jī)構(gòu)權(quán)威認(rèn)定、XX專家推薦、獲得的榮譽、其他消費者的反饋信息等?？傊?，根據(jù)自己行業(yè)的特點，把消費者購買時的各種顧慮與風(fēng)險消除，將可以有效提高銷量。 4、選擇成本 我們每個人在結(jié)婚時，除高興外，都會有一點點悵然若失的不安感，這種心態(tài)在心理學(xué)解釋為，因為將要失去選擇的機(jī)會而產(chǎn)生的不安就要結(jié)婚了，愛人是否能對自己全心全意？脾氣沒有某個候補對象好、收入沒有某個追自己的人多等等，這不是說我們花心，而是一種因為做出決定將喪失其他選擇權(quán)時的本能心理反應(yīng)。在消費者消費的過程中也是這樣的，當(dāng)要選擇購買某個商品時，總是會在頭腦中本能的和24個替代性商品進(jìn)行比較，此時一個微小的思維波動就能改變消費者的消費決定，我們?nèi)绻苁蛊渌枷氘a(chǎn)生一點點的傾向，交易即可達(dá)成。 往往此時商家采取的措施是把消費者的后路斷掉否定其它替代商品，設(shè)置各種障礙，妄圖使消費者只能選擇自己的商品，但結(jié)果可能事與愿違，因為消費者一旦失去了選擇余地將會感覺有更大的消費風(fēng)險，甚至產(chǎn)生逆反心里，因此，必須改堵為疏。摩托羅拉公司曾經(jīng)推出一款高端手機(jī)，消費者可以免費試用一個月，一個月內(nèi)無條件退貨，結(jié)果銷售異?；鸨?，有人擔(dān)心消費者會試用幾天后在把手機(jī)退回來的現(xiàn)象幾乎沒有發(fā)生。為什么會有這樣的結(jié)果呢？因為消費者在購買前不過是有一種要失去其它選擇的不安，并非朝三暮四，一旦購買了某件商品，如果沒有其它問題，用習(xí)慣后，沒幾個人愿意費時、費力的來退貨。 以上提到的4種降低顧客購買成本的方法，其中任何一項都可以抵消為顧客讓出的那點貨幣上的購買成本，如果以上4點做的到位，即使提高銷售價格，商品都會有好的銷路。當(dāng)然，如果遇到身經(jīng)百戰(zhàn)，唯“利”是圖的顧客，對于這些價值上的讓渡無動于衷的話，我們還需要提高另一項要素商品價值。 提高商品價值 一件商品的價值不完全是由其物理屬性決定的，更多的是由消費者的心里因素決定的，不管這個商品實際價值是多少，關(guān)鍵要看消費者心中對這個商品的價值認(rèn)知是多少。 當(dāng)一件商品的物理屬性價值無法提升時，我們可以增加顧客對商品的心理價值籌碼，使交易天平向商品價值一方傾斜，從而提高成交率。提高商品心里價值的方法很多，不同的行業(yè)需要根據(jù)行業(yè)特點與自身情況進(jìn)行探索，以下介紹6種基本可以在市場通用的方法。 一、塑造產(chǎn)品及品牌文化 文化是一件商品、一個品牌的靈魂，可以為商品創(chuàng)造出心理價值超過物理價值幾倍，甚至幾十倍的奇跡。星巴克、哈雷、香奈兒等品牌都是在用品牌與文化等感性價值因素賺著超過其他品牌幾倍的溢價。 一瓶礦泉水賣到幾十元，你是不是會皺起眉頭？因為，就算是娃哈哈這樣的名牌礦泉水也不過1.5元一瓶。進(jìn)口礦泉水也僅35元而已。但依云礦泉水就是這個例外，主要原因就是其豐富并吸引人的品牌文化：依云礦泉水來自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿爾卑斯山脈腹地，經(jīng)過長達(dá)15年的天然過濾和冰川砂層的層層礦化與自然凈化，形成了依云水1789年的一天，一位患有腎結(jié)石的法國貴族散步到附近的一個小鎮(zhèn)，無意間飲用了當(dāng)?shù)氐娜?，覺得口感甜美滑潤，于是取了一些當(dāng)?shù)氐乃畧猿诛嬘?，一段時間后他驚奇地發(fā)現(xiàn)自己的病奇跡般的痊愈了。這件奇聞迅速傳開，專家們就此專門做了分析研究并且證明了依云水的療效，此后，大量的人們涌到了依云小鎮(zhèn)，親自體驗依云水的神奇，醫(yī)生們更是將它列入藥方。拿破侖三世與皇后對依云鎮(zhèn)的礦泉水更是情有獨鐘，1864年正式賜名該地為依云鎮(zhèn)，依云礦泉水也隨之走向了全世界。怎么樣？聽完這個故事再喝依云礦泉水，是不是感覺味道有些不同了呢？貴一些的價格也就可以接受了呢？ 二、提升商品品位 很多商品除物理屬性功能外，還有一些其他的功能，尤其是奢侈品或價格昂貴的商品，比如名車、珠寶、手表等，他們已經(jīng)不僅僅是代步工具、裝飾品或計時工具那么簡單，更具有表達(dá)，甚至張揚擁有者個性品位與身份地位的作用，對于這樣的商品，強調(diào)品位就十分重要。勞斯萊斯汽車曾經(jīng)就用高昂的價格來突出其品位與價值，不僅售價昂貴，而且對購買者的身份還有嚴(yán)格要求，不符合要求的顧客即使出雙倍的價格廠家也不會出售。這樣一來有效地控制了擁有者的數(shù)量，讓產(chǎn)品成為極少數(shù)人才有資格擁有的高品位奢侈品。這種通過提高價格與購買門檻來提升商品價值的逆行策略，不僅賺足了暴利，還使消費者對勞斯萊斯汽車趨之若騖?？梢?，商品價值的提升并非一定要靠降低價格來實現(xiàn)，提高商品的品位便是一個提升價值的有效辦法。品位的提升方式有很多，但關(guān)鍵是要結(jié)合行業(yè)與商品特點進(jìn)行提煉，以下3個方面可供參考：1、提高商品品質(zhì)商品過硬的品質(zhì)是支撐其品位的基本要素之一，相信一支即使造型華貴美觀，但沒吸上幾口就發(fā)出異味的煙斗，也難以與高品位聯(lián)系起來；2、強化外觀也是塑造商品品位的關(guān)鍵因素，不僅要造型美觀，而且做工要精細(xì)考究，這一點是注重品位的消費者最在意的；3、品位是可以和個性聯(lián)系起來的，因為，大家都不希望被扣上盲從的帽子，所以，具有個性化的商品往往能受到對品位、時尚敏感消費族群的青睞。 三、為商品注入感情 當(dāng)一件商品具有了感性的因素，就可以打破價格的桎梏，讓感情來為商品加分，比如，為商品起一個帶有情感內(nèi)涵的名字、背后有一個感人的故事等。鉆石的化學(xué)成分是碳，鉆石最早的名字叫“石碳”，但這樣的名字怎么也無法同他的稀有與尊貴聯(lián)系起來，更沒有哪個女孩會愿意掛一塊“碳”出門。后來這種礦石商品化后，起了一個還算好聽的名字金剛石，但是這個名字又太陽剛堅硬了，而佩戴者多為女性，并以此來體現(xiàn)柔美高貴，后來，作為珠寶飾品的金剛石就叫做鉆石了，這個感性美麗的名字為女性所喜愛與接受。商家又在感性上大做文章，如“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”等經(jīng)典廣告語開始出現(xiàn)。一種用“相思草”制作的書簽，成本只有幾分錢，可是在一段凄婉美麗的故事襯托下卻可以賣十幾元，消費者愿意購買這種物理屬性價值并不高的書簽，背后的原因就是它具有情感與生命。 四、巧設(shè)終端 為商品融入了文化、品位與情感內(nèi)涵后，接下來則要把這些進(jìn)行表達(dá)并傳遞給消費者，第一步就是終端環(huán)境的塑造。一件商品擺放在不同場所，其價值便會不同，比如，同樣一件衣服，在地攤賣50元，而擺在精品店里，則可以賣到500元。在兩個不同的地方銷售同一件衣服，為什么價格差距會高達(dá)十倍？因為，前者是以犧牲利潤來體現(xiàn)商品的相對價值，而后者則是通過環(huán)境提高了商品的心理價值。 同樣的咖啡，卻能泡出不同的味道與感受，你相信嗎？浪漫甜美的法國海濱咖啡、輕松時尚的星巴克咖啡、安靜柔和的居家下午茶咖啡一樣的材料，卻可以泡出各種的口味與感覺，那完全是因為環(huán)境因素所影響。如果有興趣，可以做一個生活試驗：在安靜的下午，靠在躺椅上，一面翻著雜志，一面品嘗著一杯咖啡，記住這種味道，這種感覺，而后換一個場所，在熱鬧的歌廳要上一杯同樣的咖啡，感受一下，和在家中悠閑地喝下的那杯咖啡是否有所不同？ 恰當(dāng)?shù)慕K端布置可以有效提高商品價值，因此，應(yīng)該根據(jù)自己的商品特點來設(shè)計終端，但切忌單純將終端設(shè)計的非常華麗，以為這樣便可以提高商品的價值，其實，這樣可能會造成環(huán)境與商品脫節(jié)的情況，反襯出商品的低檔。只有商品與環(huán)境巧妙融合，才能起到使環(huán)境為商品加分的作用。 五、將價值說出去 根據(jù)產(chǎn)品特點，對銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)非常重要，因為，廣告、渠道等做的再好，也只能算是一場球賽中精彩的傳帶，臨門一腳則要靠終端銷售人員來完成，需要銷售人員把商品的價值傳達(dá)給消費者，所以，重視對銷售人員的培訓(xùn)也是增加商品價值的重要手段。 不要去和顧客糾纏商品是否值多少錢，一旦陷入到價格的糾纏中，結(jié)果將很難賣一個好價錢，甚至很難達(dá)成交易，此時應(yīng)該引導(dǎo)顧客的思想，一起探討商品的價值，這樣就忽略了價格因素，尤其珠寶等感性商品，價格因素只是其次，買家更看重的是商品價值。比如，一位太太向銷售人員抱怨一條項鏈太貴，銷售人員如果說：“太太，6千塊已經(jīng)很便宜了，你到任何珠寶店都不可能買到這么便宜的項鏈”，完了！這個銷售人員在就商品賣商品，就價格賣價格，這時消費者的心里是矛盾的，她即希望少付出購買成本，又希望項鏈很有價值，銷售人員一下子否定了項鏈的價值，告訴你這是最便宜的珠寶，這樣成交的幾率自然會很低。如果銷售人員這樣說：“太太，這條項鏈太適合您了，帶在您的身上看起來少說值1萬塊，而且，這條項鏈非常符合您的氣質(zhì)了，看起來那樣高貴、漂亮”，這樣成交的幾率就會大大提高，因為銷售人員在說這條項鏈同這位太太搭配后產(chǎn)生的價值，而這種價值正是這位太太最在意的，當(dāng)其認(rèn)可了這種價值，心理上的購買成本自然相對的就下降了。 六、巧妙打折 對于大多數(shù)商品來說，難免受到打折的困擾，如果打折，就違反了價值原則，不僅少賺了許多利潤，還會損傷商品與品牌的價值，不打折又難以使消費者產(chǎn)生一種賺到了的心里平衡。此時，為了不損傷商品價值與利潤，我們可以采取一種“丟車保帥”的做法：保證主體商品不降價，但是附贈一些小贈品，比如某品牌電腦，其價格在行業(yè)打折風(fēng)潮中保持堅挺，但是贈送了U盤、鼠標(biāo)、數(shù)據(jù)線、音箱、DVD刻錄盤、電腦罩等10幾樣贈品，消費者乍看之下覺得綜合來看比其它電腦要便宜，價格堅挺也增加了消費者對該電腦價值的認(rèn)同。其實，這些贈品的總價值遠(yuǎn)低于電腦高出的銷售價格，這樣一來，即保住了品牌的形象，又賺足了利潤。 假設(shè)一個人來買奔馳汽車，銷售人員告訴顧客可以打5折，估計顧客會轉(zhuǎn)頭就走，因為，買奔馳的顧客不是為了買一輛交通工具，而是來買一種身份、地位與價值，你告訴他可以5折，那就意味著這輛車不能代表身份地位了。但是，如果你告訴顧客，買奔馳可以送他一塊瑞士手表，一支名牌打火機(jī)及100萬元車險，顧客就會欣然接受，因為，這樣即滿足了顧客想在交易中沾點便宜的人性特點，又維護(hù)了商品的價值。因此，需要打折時，應(yīng)該通過贈送禮品、增加服務(wù)、延長產(chǎn)品保修期、送貨上門、組合銷售等手段為交易的天平增加價值籌碼，而非讓出價格，減少貨幣籌碼。 以上僅是提出一個框架式的操作模型，具體的操作要結(jié)合行業(yè)及自身特點進(jìn)行，總之，從現(xiàn)在起，記住價值，忘記價格，那么價格對你的折磨也將遠(yuǎn)去銷售人員談判訓(xùn)練八條錦囊妙計 復(fù)制地址 日志地址: 請用Ctrl+C復(fù)制后貼給好友。 分享 轉(zhuǎn)載自 曉霞 2010年09月14日 23:41 閱讀(0) 評論(0) 分類：個人日記 權(quán)限: 公開 字體：大 o 小 o 中 o 大 更多 o 設(shè)置置頂 o 權(quán)限設(shè)置 o 推薦日志 o 轉(zhuǎn)為私密日志 刪除 編輯 銷售人員談判訓(xùn)練八條錦囊妙計 你服務(wù)的公司可以從以下三個方面提高利潤：1）銷售人員賣出更多的產(chǎn)品2）不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營運成本包括營銷成本3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。很明顯相比第一第二點而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對每年的銷售增長率或擴(kuò)大市場份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。 其實市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程真是不少，有講“談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略”，也有教你“如何根據(jù)買主的性格特點，以不同的談判策略來適應(yīng)他們”云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。以下是我在為銷售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。 其實這些談判技巧都是很基本的。 第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1）你在哪里問？ 如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。 2）誰會告訴你 ？ 除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧？ 3）客戶不愿意回答，如何問？ 不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。 第二：開價一定要高于實價 也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由： 1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。 2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小，但試試又何妨） 3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶） 除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。 第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價 理由1）請重溫本文的銷售技巧第二條。 理由2）輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊” 相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說:有三家供應(yīng)商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。” 第四：除非交換決不讓步 一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。 任何時候不主動讓步。 即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。 理由1）你可能得到回報。 理由2）可以阻止對方無休止的要求。 第五：讓步技巧 1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止） 2）不要做最后一個大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意） 3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”） 4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo) 銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意?！?買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。 把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。 聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會浪費時間跟你談） 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)） 第七：聲東擊西 在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。 第八：反悔策略 你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了,由于運輸費用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。 反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候使用。銷售人員談判訓(xùn)練八條錦囊妙計 你服務(wù)的公司可以從以下三個方面提高利潤：1）銷售人員賣出更多的產(chǎn)品2）不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營運成本包括營銷成本3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。很明顯相比第一第二點而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對每年的銷售增長率或擴(kuò)大市場份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。 其實市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程真是不少，有講“談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略”，也有教你“如何根據(jù)買主的性格特點，以不同的談判策略來適應(yīng)他們”云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。以下是我在為銷售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。 其實這些談判技巧都是很基本的。 第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1）你在哪里問？ 如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。 2）誰會告訴你 ？ 除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧？ 3）客戶不愿意回答，如何問？ 不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。 第二：開價一定要高于實價 也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由： 1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。 2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小，但試試又何妨） 3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶） 除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。 第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價 理由1）請重溫本文的銷售技巧第二條。 理由2）輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊” 相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說:有三家供應(yīng)商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。” 第四：除非交換決不讓步 一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。 任何時候不主動讓步。 即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。 理由1）你可能得到回報。 理由2）可以阻止對方無休止的要求。 第五：讓步技巧 1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止） 2）不要做最后一個大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意） 3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”） 4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo) 銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意。” 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。 把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。 聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會浪費時間跟你談） 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)） 第七：聲東擊西 在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你