展會(huì)策劃方案.doc

1 目錄目錄 一 關(guān)于展會(huì)一 關(guān)于展會(huì) 2 二 參展目標(biāo)二 參展目標(biāo) 3 三 參展準(zhǔn)備三 參展準(zhǔn)備 3 一 參展產(chǎn)品 3 二 參展服飾 4 三 宣傳資料 4 四 關(guān)于禮品 4 五 展臺(tái)設(shè)計(jì) 5 六 參展人員 5 七 人員培訓(xùn) 5 四 開(kāi)展前期的工作準(zhǔn)備四 開(kāi)展前期的工作準(zhǔn)備 5 一 展臺(tái)的布置 6 二 前期工作準(zhǔn)備 6 三 客戶邀請(qǐng)與信息搜集 6 五 展期工作及人員安排五 展期工作及人員安排 6 一 工作內(nèi)容 7 二 人員名單 7 六 會(huì)后總結(jié)六 會(huì)后總結(jié) 8 七 參展人員及展品統(tǒng)計(jì)七 參展人員及展品統(tǒng)計(jì) 8 八 費(fèi)用預(yù)算八 費(fèi)用預(yù)算 8 附一附一 9 一 每日工作流程 9 二 展示會(huì)中的接待步驟 9 附二 附二 9 一 展品信息統(tǒng)計(jì)表 10 二 會(huì)客登記表 10 2 三 展會(huì)客戶信息歸納表 10 四 每日工作統(tǒng)計(jì)表 11 附三 附三 10 一 參加展覽紀(jì)律 11 二 參展人員的行為規(guī)范 11 三 參展的注意事宜 12 3 一 關(guān)于展會(huì)一 關(guān)于展會(huì) 展會(huì)名稱 展會(huì)地點(diǎn) 展位面積 展會(huì)時(shí)間 展位號(hào) 展會(huì)主辦方提供的工具及服務(wù)范圍 桌椅板凳水電 用餐茶水電話等 二 參展目標(biāo)二 參展目標(biāo) 首先了解展會(huì)參觀者的大致情況 以及企業(yè)自身能投入多少資源 爾后制 定出可量化目標(biāo) 便于用合理的評(píng)估機(jī)制監(jiān)控展會(huì)的績(jī)效 展會(huì)的可選擇目標(biāo)如下 1 接觸新客戶 2 提升企業(yè)形象 3 與顧客互動(dòng) 4 促銷現(xiàn)有產(chǎn)品 5 新品發(fā)布 6 獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào) 7 趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 8 提升士 氣 9 獲取銷售訂單 10 接觸分銷商等 三 參展準(zhǔn)備三 參展準(zhǔn)備 一 參展產(chǎn)品 1 展品選擇考慮的因素 1 種類 2 數(shù)量 3 主推產(chǎn)品 4 銷售價(jià)格 5 打折規(guī)范 6 擺放主次位置 8 樣品的運(yùn)輸 9 布展及撤展時(shí)間 2 確定展品的選擇 1 收集樣品實(shí)物帶數(shù)碼相機(jī)展廳收到公司集典型樣品實(shí)物 樣品不求多 但求精 帶不了的樣品拍相片 做好樣品的分類和編號(hào) 2 建立商品檔案將數(shù)碼相機(jī)拍攝的商品圖片導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫(kù) 然后 看圖補(bǔ) 充商品其他詳細(xì)描述 輸入產(chǎn)品的價(jià)格 規(guī)格及各種基本信息 貨號(hào) 顏色 規(guī)格等 建立起商品資料庫(kù) 3 批量制作所有樣品的貨號(hào)標(biāo)簽 打印到不干膠紙上貼于樣品上 剪下 每個(gè)編號(hào)的樣品條碼標(biāo)簽 貼到相關(guān)樣品實(shí)物上 4 二 參展服飾 直觀形象是最有影響力的 參展人員是公司的代言人 展會(huì)期間應(yīng)穿著正 式 統(tǒng)一的服裝 佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo) logo 一方面可代表公司的形象 另一 方面也是對(duì)參觀者的尊重 選擇引人注目的形象 西裝是很好的選擇 合身 配套的上衣或 T 恤衫也會(huì)引來(lái)潛在顧客的詢問(wèn)和尋求幫助 三 宣傳資料 宣傳資料應(yīng)內(nèi)容詳盡并增加一些快速的信息查閱和視覺(jué)亮點(diǎn) 不可太大 太重 介紹模糊或介紹庸長(zhǎng) 贈(zèng)送給主要客戶和展覽中的參觀者 宣傳單張 十六開(kāi)大小 是展會(huì)過(guò)程中企業(yè)向參觀者派發(fā)最多的資料之 一 上面應(yīng)有簡(jiǎn)單的企業(yè) 產(chǎn)品和服務(wù)介紹 宣傳單頁(yè)的畫面應(yīng)盡量精美一些 紙張做得特殊一些 宣傳畫冊(cè) 宣傳畫冊(cè)反映的是企業(yè)的綜合實(shí)力和情況 信息范圍相對(duì)于 宣傳單張寬泛一些 所以應(yīng) 穩(wěn)重一些 在畫面上以圖文并茂的形式進(jìn)行介紹 在開(kāi)本 工藝和裝訂方式等方面體現(xiàn)出強(qiáng)烈的個(gè)性 四 關(guān)于禮品 展會(huì)過(guò)程中所派發(fā)的物品包括宣傳冊(cè) 禮品袋等印刷品 以及文具和其它 小禮品 紀(jì)念禮品 首先要具有一定功能性 如立體臺(tái)歷 拼圖像框 漂亮的鼠標(biāo) 墊等等 其次需要好的做工和質(zhì)量 最后打上企業(yè)信息 如紀(jì)念筆 便簽本 透明小膠盒 臺(tái)歷日歷 拼圖 鑰匙扣等 禮品包袋 既然是禮品 要送就要送得體面 實(shí)用 做禮品袋 首先要漂 亮 其次是禮品袋的材質(zhì)和質(zhì)量要有保證 最后打上企業(yè)信息 注意事項(xiàng) 手冊(cè) 贈(zèng)品及樣品盡量不要直接擺放在桌上任參觀者自動(dòng)拿走后離開(kāi) 而 應(yīng)由參展人員有目標(biāo)地將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時(shí)發(fā)送給潛 力客戶 5 五 展臺(tái)設(shè)計(jì) 1 展位設(shè)計(jì)原則 1 考慮展位利用率的最大化 2 考慮人流心理及流向 3 符合參 觀對(duì)象的審美導(dǎo)向 4 考慮施工難度及成本因素 5 考慮安全性 2 展臺(tái)設(shè)計(jì)要求 1 多數(shù)參觀者來(lái)展會(huì)的目的是為了搜集信息 因此展臺(tái)需要布置得非常 醒目 以吸引人們的注意力 還要能傳達(dá)企業(yè)的某些具體信息 2 展會(huì)是發(fā)布新產(chǎn)品的好機(jī)會(huì) 企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺(tái)上有所體現(xiàn) 3 在展會(huì)上劃出一塊遠(yuǎn)離公眾視線的安靜區(qū)域 這樣可以方便潛在顧客 同銷售人員私下討論他們的要求 也可用做展臺(tái)工作人員的休息場(chǎng)所 3 展位設(shè)計(jì) 略 六 參展人員 參展職員職責(zé)包括 布展 撤展 參展安全 后勤 傳譯 英文 展覽資 料的發(fā)放 物品的運(yùn)輸 保管 分類 領(lǐng)取 統(tǒng)一回收等 爾后選擇由誰(shuí)去 幾個(gè)人去 如何去 七 人員培訓(xùn) 培訓(xùn)材料需編印成冊(cè) 培訓(xùn)內(nèi)容要有系統(tǒng) 培訓(xùn)內(nèi)容和步驟可以分為如下 三個(gè)部分 1 情況介紹 包括人員介紹 籌備情況介紹 展出情況介紹等 目的是使 展臺(tái)人員熟悉展出背景 環(huán)境和條件 2 展出介紹 包括展覽會(huì)和展品情況 展覽會(huì)情況包括名稱 地點(diǎn) 展 出日期 開(kāi)館時(shí)間 場(chǎng)地平面 展館位置 出入口 辦公室 餐廳 廁所位置 等 展品介紹包括每一項(xiàng)展品的特點(diǎn) 材質(zhì) 質(zhì)量 適用途 銷售價(jià)格等 3 技術(shù)訓(xùn)練 主要訓(xùn)練展臺(tái)的接待和推銷技巧 爾后決定何時(shí)何地由誰(shuí)培訓(xùn)怎樣培訓(xùn) 四 開(kāi)展前期的工作準(zhǔn)備四 開(kāi)展前期的工作準(zhǔn)備 6 一 展臺(tái)的布置 建議 選用少量 大幅的展示圖片框 以創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺(jué)效果 以達(dá)到 顧客超凡的想像力 將圖片框放在視線以上的地方位置 并且使用大膽而搶眼 的顏色 避免使用易融入背景的中性色彩 這樣使展臺(tái)從遠(yuǎn)距離便可突現(xiàn)出來(lái) 二 前期工作準(zhǔn)備 1 前期工作準(zhǔn)備包括工作安排 管理安排和行政安排 1 工作安排 向展臺(tái)人員布置展臺(tái)工作 包括觀眾接待 貿(mào)易洽談 資 料散發(fā) 以及后續(xù)工作等 進(jìn)行分工 并提出要求和標(biāo)準(zhǔn) 必須使展臺(tái)上的每 一個(gè)人知道并理解此次展出的目的 2 管理安排 包括工作時(shí)間 輪班安排 每日展臺(tái)會(huì)議 記錄管理等 3 行政安排 包括展臺(tái)人員的宿 膳 行 日程等安排 2 檢查核對(duì)參展的各項(xiàng)內(nèi)容是否到位 包括展品 產(chǎn)品資料 宣傳資料 貿(mào)易條款以及各設(shè)備工具等 3 展會(huì)后勤工作 確保展會(huì)所需的裝備 陳設(shè) 促銷材料以及人員都能夠 完好地在正確的時(shí)間到達(dá)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 三 客戶邀請(qǐng)與信息搜集 委派 1 3 名人員負(fù)責(zé)會(huì)前的客戶邀請(qǐng)與信息搜集工作 職責(zé)如下 1 上門送請(qǐng)柬 最好直接送到?jīng)Q策者手中 并嘗試邀請(qǐng) 10 到 20 個(gè)潛在 的高端客戶到公司的展臺(tái)前參觀展臺(tái) 并準(zhǔn)備一些較獨(dú)特的產(chǎn)品作為禮物贈(zèng)給 邀請(qǐng)來(lái)的 10 到 20 位客戶 2 到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料 尋找潛在 客戶并努力與之成為朋友 五 展期工作及人員安排五 展期工作及人員安排 7 一 工作內(nèi)容 1 迎賓 1 2 人 負(fù)責(zé)接待經(jīng)銷商進(jìn)入展區(qū) 派發(fā)活動(dòng)宣傳彩頁(yè) 向參 會(huì)人員告知本公司展位及產(chǎn)品 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹 讓客戶明白公司的產(chǎn)品 和服務(wù)的范圍 2 產(chǎn)品介紹員 1 2 人 派發(fā)產(chǎn)品說(shuō)明書 負(fù)責(zé)品牌 產(chǎn)品展示 講解 及整體營(yíng)銷策略的介紹 將有合作意向的經(jīng)銷商介紹給談判員 3 談判員 1 人 重點(diǎn)講解招商政策 負(fù)責(zé)大客戶及重點(diǎn)經(jīng)銷商的深入 溝通 統(tǒng)籌并調(diào)整招商策略 4 信息搜集 1 2 人 參加展覽過(guò)程當(dāng)中派遣部分職員到其他公司或同 行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料 尋找潛在客戶并努力與之成為朋 友 信息資料包括 1 產(chǎn)品信息 2 市場(chǎng)信息 3 第三方信息 4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 資料不需見(jiàn)人就發(fā) 可有選擇性地向意圖客戶發(fā)放資料 包括前來(lái)索要資 料的行業(yè)客戶 對(duì)于認(rèn)真參觀的客戶 要具體介紹 二 人員名單 迎賓 1 2 人 產(chǎn)品介紹 1 2 人 談判 1 人 信息搜集 1 2 人 注意事項(xiàng) 1 專注于潛在客戶 爭(zhēng)取和潛在客戶預(yù)約 并在展會(huì)后的 4 到 5 天內(nèi)面談 或電話接洽 2 展會(huì)期間 每天工作結(jié)束時(shí)和員工開(kāi)會(huì) 收集整理潛在客戶的聯(lián)系方式 并立刻跟蹤服務(wù) 確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時(shí) 已經(jīng)有公司產(chǎn)品的一份樣 品在等著他們了 3 保護(hù)好資源 準(zhǔn)備的宣傳資料 量大的 要求人人都有 比如宣傳單頁(yè) 8 重要的 要收好 有選擇性地發(fā)放 否則一窩蜂上來(lái)一下就沒(méi)有了 也來(lái)不及 重新制作 等后面幾天的廠商來(lái)了 名片也沒(méi)有了 資料也沒(méi)有了 就不太好 了 4 努力結(jié)交朋友 這些朋友可以是行業(yè)里的管理人員 可以是同行 可以 是上游供應(yīng)商 或是下游 媒體的朋友 政府的人員等等 同行交幾個(gè)朋友 同類交幾個(gè)朋友 政府里面交幾個(gè)朋友等等 多個(gè)朋友多條路 六 會(huì)后總結(jié)六 會(huì)后總結(jié) 展會(huì)的收尾工作內(nèi)容如下 1 總結(jié)意向客戶量 成交量以及利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)情況 2 會(huì)后搜集到信息的跟蹤處理工作 展會(huì)竣事后 收集到的客戶資料統(tǒng)一 送交業(yè)務(wù)員主管 再由業(yè)務(wù)員主管負(fù)責(zé)分配并安排展會(huì)的后續(xù)行動(dòng) 后續(xù)行動(dòng) 對(duì)于比較遠(yuǎn)的客戶 可打電話 QQ 洽談 約定那個(gè)月或那天上面拜訪 如果遠(yuǎn) 的客戶要到公司來(lái)參觀 要緊記住客戶到廠的時(shí)間 在到來(lái)的提前三天打電話 給他 以便做好迎接的充分準(zhǔn)備 包括公司的整體形象 用膳 休息等 如果 有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄?也可以去拜訪他們 七 參展人員及展品統(tǒng)計(jì)七 參展人員及展品統(tǒng)計(jì) 參展人員 公司整體形象噴畫 公司名稱 1 套 公司產(chǎn)品的廣告宣傳冊(cè) 展會(huì)贈(zèng)品 XX 個(gè) 名片 參展銷售人員每人 4 盒 150 張 盒 公司宣傳袋 500 個(gè) 展會(huì)上用到的紙巾 12 合 文具 簽名本 筆 透明膠等 飲料 XX 個(gè) 簽單 洽談的客戶飲用 參展用設(shè)備 網(wǎng)卡 1 個(gè) 筆記本 1 臺(tái) 數(shù)碼攝像機(jī) 1 臺(tái) 八 費(fèi)用預(yù)算八 費(fèi)用預(yù)算 展位費(fèi)用 展位搭建費(fèi)用 展覽物料費(fèi)用 名片費(fèi)用 9 宣傳物品制作費(fèi)用 交通費(fèi)用 含展品運(yùn)費(fèi) 相關(guān)禮品的準(zhǔn)備 資料袋 紙巾 費(fèi)用 文具 簽名本 筆 透明膠等 飲料 午餐費(fèi)用 參展人員的住宿飲食費(fèi)用 應(yīng)急開(kāi)支 其他 總預(yù)算費(fèi)用 附一 附一 一 每日工作流程 7 30 早飯后 負(fù)責(zé)人安排當(dāng)日工作 各人領(lǐng)取當(dāng)日所用物質(zhì) 8 30 準(zhǔn)時(shí)到達(dá)布展地點(diǎn) 9 00 11 30 招商工作進(jìn)展 11 30 13 00 負(fù)責(zé)人安排輪值午餐 13 00 17 00 招商工作進(jìn)展 17 00 清理物資及時(shí)遞交當(dāng)日收集的客戶資料 18 30 自由活動(dòng) 或根據(jù)公司安排其他工作 二 展示會(huì)中的接待步驟 1 登記 到會(huì)客戶的姓名 單位部門 聯(lián)系電話 落實(shí)責(zé)任人等 2 現(xiàn)場(chǎng)互相介紹 了解客戶處于是那個(gè)行業(yè) 影樓還是后期 做畫還是裝 裱等等 3 根據(jù)客戶的行業(yè)介紹公司及產(chǎn)品背景 公司位置 成立時(shí)間 規(guī)模等等 4 看客戶反映 顧客需要什么樣的產(chǎn)品 努力幫他挑選推薦 客戶詢問(wèn)價(jià) 格時(shí) 要告訴客戶購(gòu)買多與少的具體數(shù)據(jù)和價(jià)格 同時(shí)告訴客戶買某 款產(chǎn)品或新產(chǎn)品時(shí) 我們有促銷產(chǎn)品贈(zèng)送 給出具體數(shù)據(jù) 5 對(duì)于比較小的客戶或重視價(jià)格的客戶及對(duì)介紹的產(chǎn)品渴望度不高的客戶 把他們引到產(chǎn)品促銷區(qū)介紹促銷 10 產(chǎn)品的特點(diǎn) 價(jià)格 多買多送 給出具體數(shù)據(jù) 促進(jìn)客戶心里這是個(gè)機(jī) 會(huì) 讓客戶覺(jué)得占便宜的感覺(jué) 6 將意向客戶請(qǐng)至洽談區(qū)促成成交 7 如有客戶當(dāng)場(chǎng)簽單 盡力渲染 制造高潮 8 發(fā)放資料 禮品 9 禮貌周到地送客戶出門 并預(yù)約下次拜訪時(shí)間 10 到簽到處記下客戶意向及責(zé)任人 附二 附二 一 展品信息統(tǒng)計(jì)表 產(chǎn)品型號(hào)顏色規(guī)格數(shù)量銷售價(jià)格打折范圍最終價(jià)格備注 二 會(huì)客登記表 公司名稱客戶姓名 單位部門 職位 電話 傳真手機(jī)號(hào)碼 QQ E mail 備注 三 展會(huì)客戶信息歸納表 填寫人 填寫時(shí)間 客戶名稱聯(lián)系人 單位部門 職位 電話 傳真 QQ E mail 類別 A B C 備注 11 備注 A 類 已經(jīng)交易成功或者下訂單的客戶 B 類 準(zhǔn)客戶 C 類 意圖性客戶 四 每日工作統(tǒng)計(jì)表 X 月 X 日X 月 X 日X 月 X 日X 月 X 日總計(jì) 意向客戶 成交量 利潤(rùn) 附三 附三 一 參加展覽紀(jì)律及行為 1 未經(jīng)允許 不得私自脫離展位 特殊環(huán)境可向負(fù)責(zé)人請(qǐng)假 2 顧客到展位三步間隔 必需微笑相迎 3 當(dāng)顧客在現(xiàn)場(chǎng)觀展時(shí) 不能占坐與客戶備好的座椅 4 顧客在參觀產(chǎn)品的環(huán)境下 不得站在顧客前面擋住顧客觀賞 應(yīng)站在顧 客左邊斜側(cè)兩步間距離 以便顧客詢問(wèn)時(shí)能及時(shí)應(yīng)答 5 站立姿態(tài)切勿將手擦入口袋或叉腰 應(yīng)兩手相疊放入前衣角為佳 二 參展人員的行為規(guī)范 1 真誠(chéng) 對(duì)客戶詢問(wèn)禮貌相待 不可挑揀 不是目標(biāo)客戶也要做好宣傳工 作 2 耐心 客戶的提問(wèn)和關(guān)心越多 代表意象越大 但切記因過(guò)于熱情而嚇 跑客戶 3 專業(yè) 對(duì)品牌與產(chǎn)品的定位 市場(chǎng) 消費(fèi)心理分析和見(jiàn)解要專業(yè)客觀 清晰的表達(dá)能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場(chǎng)價(jià)值 三 參展的注意事宜 1 預(yù)約客戶 向公司現(xiàn)有及潛在客戶發(fā)出邀請(qǐng) 同重要的客戶約定見(jiàn)面時(shí) 間 以加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系 避免了展覽會(huì)上自己的站臺(tái)門庭冷落的情況 給目標(biāo)買 家留下較深的印象 日 期 項(xiàng) 目 12 2 資料準(zhǔn)備 資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn) 產(chǎn)品目錄應(yīng)重視 給人 以正規(guī)的印象 宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美 版式設(shè)計(jì)方便閱讀 圖 片盡量完善 清晰 一定要準(zhǔn)備充足的名片 營(yíng)銷人員名片應(yīng)以中英文印制 數(shù)量以每日 100 200 張準(zhǔn)備 3 展臺(tái)設(shè)計(jì) 應(yīng)盡量突出本公司的特色 有一個(gè)主題 可以請(qǐng)專業(yè)的展覽 設(shè)計(jì)公司來(lái)做 效果會(huì)好一些 除非有特殊原因 不要將展臺(tái)四周密封起來(lái) 否則會(huì)失去很多機(jī)會(huì) 4 參展人員要求 參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖 熟悉本行業(yè)的市場(chǎng) 行情 現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)應(yīng)解釋產(chǎn)品的特點(diǎn)和做工流程 包括產(chǎn)品的環(huán)保等 人員著裝 要正規(guī) 最好佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo) 5 保持聯(lián)系人的統(tǒng)一 確保每個(gè)人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的