代理商管理制度.doc

.代理商管理制度*有限公司一、 總則本著誠信、平等、互惠互利的原則，并使簽約代理商作為*銷售的主要力量，藉以擴大銷售量、提高市場占有率、提升品牌知名度，完善*股份有限公司營銷網(wǎng)點的管理，特制定本辦法。凡從事*銷售的代理商，均適用本制度。二、目的和原則1）目的：在不違反國家法律、規(guī)定和本公司規(guī)章制度的前提下，鼓勵銷售代理商敢于競爭、拓展市場，以不斷提高*產(chǎn)品的市場份額。2）原則：獎勵優(yōu)勝、淘汰落后，保護和激發(fā)銷售代理單位的促銷積極性，規(guī)范銷售代理商工作，提升*產(chǎn)品的市場競爭能力。三、代理商區(qū)域劃分1）地級市代理費用30-80萬2）計劃單列市代理費用80-150萬3）副省級市代理費用200-300萬4）省會城市代理費用300-400萬5）一線城市代理費用400-800萬6）直轄市代理費用800萬以上7）首次簽約區(qū)域代理期限為五年。備注說明：代理費參考分級代理費用標準，并結合各省、市經(jīng)濟發(fā)展水及人口狀況確定具體代理費用。原則上副省級以上城市及直轄市不設總代，只接受分區(qū)代理。四、代理商利潤分成1）代理商所簽訂的合同價格-*總公司共同確認的出廠銷售價格=銷售利潤。 公司再根據(jù)每臺*銷售獎勵 3-5 萬元每臺； 2） *安裝收益：安裝公司保證金1萬元/臺；3） 多媒體廣告收益提點百分之十/年；4） *終身維保收益提點百分之十/年；五、公司提供的支持 1；廣告投放支持：1）“深圳市*股份有限公司”主頁、網(wǎng)絡推廣等出現(xiàn)代理商名錄，代理商有官方網(wǎng)站的，可免費與總公司網(wǎng)站做友情鏈接。2）代理商可不定期向公司提交促銷會、展會、發(fā)布會，網(wǎng)上推廣等活動計劃，經(jīng)公司審批通過的，公司將一定比例的費用支持。3）營銷宣傳資料：公司提供產(chǎn)品各大電視媒體電視臺采訪報導視頻，宣傳視頻，原始圖片、宣傳畫冊、宣傳單頁、海報的設計稿等的電子版資料，代理商自行設計的宣傳資料，需注明生產(chǎn)商為“深圳市*股份有限公司”，公司預以一定比例的費用支持。4）公司提供全方位的技術支持。2、市場區(qū)域保護政策1）同一項目已有銷售代理商報價，其他銷售代理商不得再次報價，如果其他銷售代理商認為獲得此項目的可能性比已報價銷售代理商大時，須向所屬區(qū)域營業(yè)部門申請支持、協(xié)調(diào)解決，禁止相互競爭，以致影響“*”品牌形象或者失去商機。2）所屬區(qū)域經(jīng)理對發(fā)生沖突項目處理辦法。3）經(jīng)所屬區(qū)域經(jīng)理查實，判定沖突各方項目達成度，以優(yōu)先者為準，各方必須服從總公司銷售部作出之最終決定。4）如無法確定，依報價備案表查詢，以報價備案表日期之先后確定享有優(yōu)先權者。5）對不服從總公司銷售部管理的，公司根據(jù)所屬區(qū)域代理商情節(jié)嚴重程度，給予取消代理權等不同程度的處罰。6）對所屬區(qū)域代理商處理結果不公有疑議的，可向總公司反映。3、跨區(qū)域銷售管理1）代理商如欲超越被授權地區(qū)范圍跨區(qū)域銷售時，必須填寫異地銷售申請表向所屬區(qū)域經(jīng)理申請，并向銷售部備案。2)總公司按程序進行協(xié)調(diào)處理。如項目所屬區(qū)域代理商回復不同意，申請方必須退出。如兩地代理書面批準同意，申請方可開始銷售活動。合同最終成交，其銷售業(yè)績計入申請方的代理商。3)申請方如對兩地營業(yè)部門的處理意見有疑議，可向總公司反映。3.1.1 代理商可以是個人或企業(yè)。3.1.2認可*公司企業(yè)文化。3.1.2全面了解*產(chǎn)品的功能及特性。3.1.3對所在代理區(qū)域的市場非常了解。3.1.4在代理區(qū)域內(nèi)具有比較廣泛的社會關系和良好的用戶界面。3.1.5個人或者企業(yè)經(jīng)營活動中沒有違反國家財務、稅務政策和法規(guī)的不良記錄。能滿足本公司拓展地區(qū)市場的要求。3.2申報和推薦3.2.1符合基本條件的銷售代理單位根據(jù)自愿原則提出申請，向本公司銷售部申報。3.2.2代理地區(qū)內(nèi)每年各類*市場的需求量分析及代理規(guī)劃，提供本區(qū)域政府政策。3.2.3銷售部根據(jù)本公司年度代理發(fā)展計劃，對申報單位初步調(diào)查、篩選，亦可根據(jù)需要主動選擇有關單位或個人作為代理商。3.3審核、審定和批準通過銷售部資格審查合格者上報銷售總監(jiān)審定，經(jīng)審定并簽署，上報公司總經(jīng)理批準。3.4簽定代理協(xié)議3.4.1經(jīng)公司總經(jīng)理批準后，由銷售部代表公司與申請單位簽訂代理協(xié)議。3.4.2簽約代理商必須與總公司簽訂當年的電、扶梯銷售協(xié)議指標。此指標經(jīng)銷售部同意后，簽約代理商有資格參加年度銷售業(yè)績獎勵考核。4.銷售代理商級別考核規(guī)定及銷售業(yè)績評估標準根據(jù)本公司的實際情況銷售代理商的級別分為：A級銷售代理商、B級銷售代理商、C級銷售代理商。A、B、C級銷售代理商須與總公司簽訂代理協(xié)議。4.1銷售代理商級別考核規(guī)定4.1.1對銷售代理商級別評定由銷售部。4.1.2標準包含：信用狀況（合同回款率、銷售合同如期履約情況、市場信譽和用戶評價情況）；欠款情況；年銷售數(shù)量；執(zhí)行公司安裝、維修一條龍服務規(guī)定的優(yōu)劣程度；遵守公司各項規(guī)章制度情況。4.1.3根據(jù)銷售代理商不同的級別，公司給予其相應的政策。4.1.4根據(jù)代理商實際的表現(xiàn)，公司可以對代理商級別進行調(diào)整。4.2銷售業(yè)績評估標準4.2.1業(yè)績統(tǒng)計以一個公歷年度為時間段，按某一銷售單位在該年度中促銷成立的銷售合同（以合同簽訂并收到預訂金為準）臺數(shù)和銷售額作為銷售業(yè)績評估的標準。4.2.2銷售代理商按銷售業(yè)績分級的標準4.3銷售代理商分級評定。由銷售部在每年年底匯總統(tǒng)計各銷售代理單位當年促銷成功的銷售業(yè)績（指收到預訂金并排產(chǎn)的合同）按照銷售代理商級別考核規(guī)定，分別列出ABC級銷售代理商目錄，上報銷售部經(jīng)理審定，送公司總經(jīng)理批準，予以公布，確認代理商級別。5.考核管理5.1銷售部按年度對銷售代理商的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計、考核，優(yōu)秀者按代理商銷售業(yè)績獎勵辦法給予獎勵。對銷售業(yè)績未達協(xié)議要求的，銷售部視實際情況原因分析，公司協(xié)助代理商開發(fā)好當?shù)厥袌觥?.2銷售代理商違反本管理辦法的任何一項規(guī)定，或因為其他原因對公司造成損失并產(chǎn)生不良后果的，公司按照相關規(guī)定予以必要處罰。5.3長期欠款的處理5.3.1一年以上欠款通過從當年項目貨款中扣除方式解決。5.3.2一年以上欠款沒有還清前，總公司取消與其簽定代理協(xié)議。5.4客戶投訴處理5.4.1如有客戶對銷售代理商售出提出質(zhì)量投訴，銷售代理商對此不得隱瞞，據(jù)實呈報，及時公司相關部門工程部進行解決。5.4.2對于安裝維保的產(chǎn)品，如由于安裝維保服務不到位，造成的客戶投訴，視實際情況予以處罰。5.4.3如因銷售代理商對客戶的投訴處理不當導致“*”品牌蒙受形象損失，依情節(jié)輕重處以取消代理權等不同程度的處罰。如造成重大損失的，取消其代理權，并依法追究其相關的責任。三、銷售項目管理制度1.代理商管理責任1.1總公司銷售部對代理商負有以下管理職責：1.1.1代理商資格審查，簽訂委托代理協(xié)議，代理證書的制作與發(fā)放。1.1.2代理商銷售活動中涉及的“*”品牌宣傳內(nèi)容的審核與報批工作。1.1.3代理商年度銷售業(yè)績的統(tǒng)計、考核，確定獲得業(yè)績優(yōu)秀獎勵的代理商。1.1.4代理商違反公司代理銷售規(guī)章制度的處理。1.2總公司銷售部直接負責所屬區(qū)域內(nèi)代理商的經(jīng)銷活動并對其指導、監(jiān)督、管理。2.報價管理2.1銷售部經(jīng)由銷售區(qū)域經(jīng)理適時向銷售代理商公布產(chǎn)品銷售價格。2.2各銷售代理商工作所需的書面文件（樣本、價目表、標準井道圖冊、總公司資質(zhì)證明、宣傳資料等）和計算機文件（報價書和合同文件標準格式、編制投標書所需文本、圖片資料等）統(tǒng)一向公司銷售部區(qū)域經(jīng)理領取。3.沖突項目的管理3.1同一項目已有銷售代理商報價，其他銷售代理商不得再次報價，如果其他銷售代理商認為獲得此項目的可能性比已報價銷售代理商大時，須向所屬區(qū)域營業(yè)部門申請支持、協(xié)調(diào)解決，禁止相互競爭，以致影響“*”品牌形象或者失去商機。3.2所屬區(qū)域經(jīng)理對發(fā)生沖突項目處理辦法。3.2.1經(jīng)所屬區(qū)域經(jīng)理查實，判定沖突各方項目達成度，以優(yōu)先者為準，各方必須服從所屬區(qū)域營業(yè)部門作出之最終決定。3.2.2如無法確定，依報價備案表查詢，以報價備案表日期之先后確定享有優(yōu)先權者。3.3對不服從所屬區(qū)域營業(yè)部門管理的，公司根據(jù)所屬區(qū)域營業(yè)部門的報告，根據(jù)情節(jié)嚴重程度，給予取消代理權等不同程度的處罰。3.4對所屬區(qū)域營業(yè)部門處理結果不公有疑議的，可向總公司銷售部反映。3.5對于重大的，重點工程項目，總公司有權指派其合適的銷售代理人進行業(yè)務洽談，各銷售代理應該予以充分理解和積極配合。4.跨區(qū)域銷售管理4.1代理商如欲超越被授權地區(qū)范圍跨區(qū)域銷售時，必須填寫異地銷售申請表向所屬區(qū)域經(jīng)理申請，并向銷售部備案。4.2兩地營業(yè)部門按程序進行協(xié)調(diào)處理。如項目所屬區(qū)域營業(yè)部門回復不同意，申請方必須退出。如兩地營業(yè)部門書面批準同意，申請方可開始銷售活動。合同最終成交，其銷售業(yè)績計入申請方的代理商。4.3申請方如對兩地營業(yè)部門的處理意見有疑議，可向總公司銷售部反映。4.4原則上跨區(qū)域項目成交的，其維保納入當?shù)鼐S保系統(tǒng)。5.接待管理5.1銷售代理商如欲陪同客戶參觀工程業(yè)績及考察工廠，為保證參觀效果、提高簽約可能性，須提前1-3天告知銷售部門區(qū)域經(jīng)理向總公司提交用戶考察申請。所屬區(qū)域經(jīng)理應認真負責地指導代理商完成操作流程。5.2區(qū)域經(jīng)理需全面地反映客戶情況及參觀需求，以保證工廠全力配合代理商做好客戶接待工作。6.資料管理6.1總公司與銷售代理商往來之所有文件資料，應由專人追蹤管理，不得泄露給第三者，如因此給對方造成損失，應承擔