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營(yíng)銷師重要資料第1章 市場(chǎng)分析第1節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研1. 進(jìn)行實(shí)地調(diào)查 （實(shí)地調(diào)查包括訪問調(diào)查，觀查調(diào)查和實(shí)驗(yàn)調(diào)查）（1） 訪問調(diào)查分為：1.面談?wù){(diào)查 2郵寄調(diào)查 3電話調(diào)查 4.留置調(diào)查（2） 觀查調(diào)查分為：1.選擇觀查調(diào)查的類型 （1）實(shí)驗(yàn)觀察和非實(shí)驗(yàn)調(diào)查 （2）結(jié)構(gòu)觀 察和無(wú)結(jié)構(gòu)調(diào)查 （3）直接觀察和間接觀察 （4）公開觀察和非公開觀察 2.觀察調(diào)查的應(yīng)用 （1）商品資源觀察 （2）營(yíng)業(yè)2現(xiàn)場(chǎng)觀察 （3）商品庫(kù)存觀察。 （三）實(shí)驗(yàn)調(diào)查2. 處理調(diào)查資料（1） 資料的驗(yàn)收（2） 資料的編輯（3） 資料的編碼（4） 資料的轉(zhuǎn)換第2節(jié) 市場(chǎng)購(gòu)買行為分析1. 分析消費(fèi)者購(gòu)買行為類型（1） 分析消費(fèi)者購(gòu)買行為模式：營(yíng)銷刺激-其他刺激-購(gòu)買者的內(nèi)心活動(dòng)-購(gòu)買著的反應(yīng)。（2） 確定消費(fèi)者購(gòu)買行為類型并制定相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策1. 習(xí)慣性購(gòu)買行為2. 尋求多樣化購(gòu)買行為3. 化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為4. 復(fù)雜購(gòu)買行為2 分析產(chǎn)業(yè)購(gòu)買行為類型（1） 重購(gòu)（2） 修正重購(gòu)（3） 新購(gòu)3 分析中間商購(gòu)買行為類型（1） 購(gòu)買全新品種（2） 選擇最佳賣家（3） 尋求更加條件第2章 營(yíng)銷策劃第1節(jié) 制定區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃1 選擇目標(biāo)市場(chǎng)1. 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)：必須考慮3個(gè)因素：細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)程度.細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力以及企業(yè)的目標(biāo)和資源。2. 選擇細(xì)分市場(chǎng)（1） 密集單一市場(chǎng)（2） 有選擇的專業(yè)化（3） 市場(chǎng)專業(yè)化（4） 產(chǎn)品專業(yè)化（5） 完全市場(chǎng)覆蓋二劃分銷售區(qū)域（一）劃分銷售區(qū)域的好處1.鼓舞營(yíng)銷員的士氣2.更好地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)3.提高客戶管理水平4.有利于銷售績(jī)效改進(jìn)（二）劃分銷售區(qū)域的原則1.公平性原則2.可行性原則3.挑戰(zhàn)性原則4.具體化原則（三）銷售區(qū)域劃分流程1.選擇控制單元2.確定客戶的位置和潛力3.合成銷售區(qū)域4.調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案5.分配銷售區(qū)域銷售百分比法：企業(yè)銷售額=每人銷售額*銷售人員數(shù)銷售能力發(fā)：投資報(bào)酬率=（銷售收入-銷售成本）/投資額3. 設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)（1） 分析銷售組織的職責(zé)（2） 分析影響銷售組織設(shè)計(jì)的因素（3） 銷售組織涉及的模式1. 地域行銷售組織結(jié)構(gòu)（1） 有利于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性（2） 有利于銷售人員與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系（3） 有利于節(jié)省交通費(fèi)用2. 產(chǎn)品型銷售組織結(jié)構(gòu)3. 客戶型銷售組織結(jié)構(gòu)4. 職能型銷售組織結(jié)構(gòu)5. 綜合型銷售組織結(jié)構(gòu)4. 擬定銷售區(qū)域作戰(zhàn)方略（1） 制定銷售區(qū)域作戰(zhàn)方略的流程1. 分析銷售區(qū)域現(xiàn)狀2. 制定銷售目標(biāo)3. 去隔單一市場(chǎng)4. 采用推進(jìn)或向上拉戰(zhàn)略5. 制定對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略6. 讓銷售人員知道活動(dòng)目標(biāo)（2） 銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)的技巧1. 利用銷售地圖使作戰(zhàn)視覺化（1） 銷售地圖（2） 銷售地圖制作程序2. 開拓新顧客的方法（1） 積極直進(jìn)法（2） 親朋開拓發(fā)（3） 無(wú)限連鎖法（4） 關(guān)聯(lián)銷售發(fā)（5） 刊物利用法（6） 聚會(huì)利用法（7） 名薄利用法（8） 團(tuán)體利用法（9） 權(quán)威人士利用法（10） 保持聯(lián)系法3. 用價(jià)格以外的要素來(lái)競(jìng)爭(zhēng)4. 正確處理目標(biāo)顧客與現(xiàn)有庫(kù)戶的關(guān)系5. 銷售區(qū)域的時(shí)間管理（1） 分析銷售區(qū)域時(shí)間管理的影響因素（2） 為銷售人員規(guī)劃路線（3） 確定拜訪頻率1. 是否有工作需要2. 與客戶的熟識(shí)程度3. 還要考慮客戶的訂貨周期（4） 銷售時(shí)間管理第2節(jié) 產(chǎn)品策劃1 分析企業(yè)的產(chǎn)品生命周期（1） 劃分產(chǎn)品生命周期1. 介紹（引入）期2. 成長(zhǎng)期3. 成熟期4. 衰退期（2） 產(chǎn)品種類.形式.品牌的生命周期2. 制定產(chǎn)品生命周期不同階段的營(yíng)銷對(duì)策（1） 介紹期的營(yíng)銷策略（1） 快速撇脂策略（2） 緩慢撇脂策略（3） 快速滲透策略（4） 緩慢滲透策略（2） 成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略（1） 改善產(chǎn)品品質(zhì)（2） 尋找新的細(xì)分市場(chǎng)（3） 改變廣告宣傳的重點(diǎn)（4） 適時(shí)降價(jià)（3） 成熟期的營(yíng)銷策略（1） 調(diào)整市場(chǎng)（2） 調(diào)整產(chǎn)品（3） 調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合（4） 衰退期的營(yíng)銷策略（1） 繼續(xù)策略（2） 集中策略（3） 收縮策略（4） 放棄策略第3節(jié) 渠道策劃1 分析傳統(tǒng)分銷渠道模式（1） 建立松散型渠道關(guān)系的優(yōu)點(diǎn)（2） 建立松散型渠道關(guān)系的弱點(diǎn)二建立垂直分銷渠道模式（一）管理型渠道關(guān)系的特點(diǎn)1.系統(tǒng)會(huì)形成一個(gè)核心2.渠道成員之間的關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定3.渠道成員目標(biāo)趨于一致4.實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源的有機(jī)組合（二）管理型渠道關(guān)系中渠道控制力的來(lái)源1.經(jīng)濟(jì)力2.獎(jiǎng)賞力3.專家力4.品牌力5.關(guān)系力6.產(chǎn)權(quán)力7.強(qiáng)制力與影響力（三）公司型渠道關(guān)系的含義和建立方式（四）公司型渠道關(guān)系的優(yōu)勢(shì)（五）契約型渠道關(guān)系的含義及特點(diǎn)1.系統(tǒng)建立容易2.系統(tǒng)資源配置較佳3.系統(tǒng)具有靈活性（六）契約型渠道關(guān)系類型1.以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)2.零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)3.特許經(jīng)營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)三建立水平分銷渠道模式（一）共生型渠道關(guān)系的好處（二）共生型渠道關(guān)系的維持四進(jìn)行中間商關(guān)系管理（一）加強(qiáng)與渠道成員的合作1.強(qiáng)調(diào)共同利益2.企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與渠道成員之間的互動(dòng)溝通3.企業(yè)與渠道成員間加強(qiáng)相互信任4.在企業(yè)聯(lián)盟發(fā)展中增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力（二）爭(zhēng)取中間商的合作1.價(jià)格折扣2.提供市場(chǎng)基金3.庫(kù)存保護(hù)4.開拓市場(chǎng)5.設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)6.產(chǎn)品及技術(shù)支持7.補(bǔ)貼五管理渠道流程（一）渠道流程的內(nèi)涵及種類（1）實(shí)體流程（2）所有權(quán)流程（3）資金流程（4）信息流程（5）促銷流程（二）流程管理的重要意義六物流管理（一）物流管理的職能（二）物流管理的目標(biāo)（三）物流管理系統(tǒng)1.倉(cāng)儲(chǔ)管理2.庫(kù)存管理3.運(yùn)輸管理七資金流管理（一）“回款陷阱”面面觀（二）管好錢的關(guān)鍵應(yīng)收賬款管理1.積極調(diào)查，做好客戶信息管理2.分析信息，確定客戶信用額度3.謹(jǐn)慎行事進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)控制4，密切關(guān)注，實(shí)施應(yīng)收賬款監(jiān)控5. 想方設(shè)法追回客戶拖欠的賬款八信息流管理（一）需要溝通的信息（二）內(nèi)部報(bào)告制定（三）建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)（四）銷售代表例行巡視、拜訪（五）渠道成員會(huì)議（六）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（七）公司簡(jiǎn)報(bào)第四節(jié) 市場(chǎng)推廣策劃一、協(xié)助制定銷售促進(jìn)策略（一）協(xié)助確定銷售促進(jìn)策略的內(nèi)容1.確定銷售促進(jìn)決策流程2.選擇銷售促進(jìn)的只要方式（二）執(zhí)行銷售促進(jìn)方案（三）具體注意事項(xiàng)1.預(yù)算 2.計(jì)時(shí) 3.信息專遞 4.后勤 5.法律二、實(shí)施銷售促進(jìn)策略（一）退費(fèi)優(yōu)待1.單一商品購(gòu)買優(yōu)待 2.同一商品重復(fù)購(gòu)買優(yōu)勢(shì) 3.同一廠商多種產(chǎn)品的購(gòu)買優(yōu)勢(shì) 4.相關(guān)性商品的購(gòu)買優(yōu)勢(shì)（二）競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)（三）付費(fèi)贈(zèng)送（四）包裝促銷1.包裝內(nèi)贈(zèng)送 2.包裝上贈(zèng)送 3.包裝外贈(zèng)送 4.可利用包裝贈(zèng)送（五）零售補(bǔ)貼1.無(wú)條件補(bǔ)貼 2.有條件補(bǔ)貼三、協(xié)助制定公共關(guān)系策略（一）公共關(guān)系的特征1.公共關(guān)系是一定社會(huì)組織與其相關(guān)的社會(huì)公從之間的相互關(guān)系 2.公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會(huì)公從創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)3.公共關(guān)系的活動(dòng)以真誠(chéng)合作，平等互利，共同發(fā)展為基本原則4公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)5. 公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)（2） 公共關(guān)系的作用1. 搜集信息監(jiān)測(cè)環(huán)境2. 咨詢建議，決策參考3. 輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛4. 交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系5. 教育引導(dǎo)，社會(huì)服務(wù)（3） 公共關(guān)系的主要工具1. 新產(chǎn)品宣傳報(bào)道 2.、產(chǎn)品發(fā)布 3.消費(fèi)者教育 4.贊助 5.國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（4） 公共關(guān)系的主要決策1. 確定關(guān)系目標(biāo) 2.選擇公共信息和公共媒體 3.實(shí)施營(yíng)銷公共計(jì)劃 4.評(píng)估公共效果4、 選擇公共關(guān)系活動(dòng)模式（1） 宣傳性公共關(guān)系1. 對(duì)內(nèi)部宣傳 2.對(duì)外部的宣傳（2） 交際性公共關(guān)系（3） 服務(wù)性公共關(guān)系1. 提供娛樂服務(wù) 2.提供飲食服務(wù) 3提供送貨服務(wù)5、 確定公共的對(duì)象（1） 媒介關(guān)系（2） 消費(fèi)者關(guān)系1. 設(shè)立專門處理消費(fèi)關(guān)系的職務(wù)或組織 2.建立良好的用戶關(guān)系基礎(chǔ) 3.制定用戶關(guān)系計(jì)劃（3） 社區(qū)關(guān)系（4） 政府關(guān)系第3章 產(chǎn)品銷售第1節(jié) 拜訪與接近顧客1、 尋找潛在顧客1. 逐戶訪問 2.廣告搜尋 3.連鎖介紹 4.名人介紹 5.會(huì)議尋找 6電話尋找 7.信函尋找 8.資料查詢 9.市場(chǎng)咨詢 10.個(gè)人觀察 11.設(shè)立代理 12.競(jìng)爭(zhēng)插足 13。委托助手 14.行業(yè)突擊2、 擬定拜訪計(jì)劃1. 確定拜訪顧客名單 2.選擇拜訪路線 3.安排拜訪時(shí)間和地點(diǎn) 4.擬定現(xiàn)場(chǎng)行動(dòng)綱要 5.準(zhǔn)備銷售工具3、 接近潛在顧客1. 商品接近法 2.介紹接近法 3.社會(huì)接近法 4.饋贈(zèng)接近法 5.贊美接近法 6.反復(fù)接近法 7.服務(wù)接近法 8.利益接近法 9好奇接近法 10.求教接近法 11問題接近法 12.調(diào)查接近法4、 拜訪與接近潛在顧客的要點(diǎn)1. 巧妙地開場(chǎng) 2.運(yùn)用FABE法則介紹產(chǎn)品 3.把握顧客的興趣點(diǎn) 4.進(jìn)行精彩的示范5、 認(rèn)定顧客資格1. 具有商品購(gòu)買力 2.具有商品購(gòu)買決定權(quán) 3.具有對(duì)商品的需要第2節(jié) 商務(wù)洽談1、 進(jìn)行敗家解釋2、 分析對(duì)方報(bào)價(jià)3、 選擇合適的讓步策略（P138-P146)4、 采用其他可能的讓步策略（1） 預(yù)遠(yuǎn)利謀近惠的讓步（2） 互利互惠的讓步（3） 己方絲毫無(wú)損的讓步5、 分析談判僵局種類（1） 從狹義談判上的分類（2） 從廣義談判的分類（3） 從談判內(nèi)容上的分類6、 確定談判僵局成因（1） 立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)（2） 有意無(wú)意的強(qiáng)迫（3） 人員素質(zhì)的低下（4） 信息溝通的障礙（5） 合理要求的差距 七、制定突破談判僵局的策略 （一）從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益 （二）從不同的方案中尋找替代 （三）從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng) （四）站在對(duì)方的角度看問題 （五）從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮 （六）當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)即可釜底抽薪 （七）有效的退讓也是瀟灑的一策8、 正確運(yùn)用常見談判策略 （一）吊筑高臺(tái)策略 （二）拋放低球策略 （三）紅臉白臉策略 （四）趁隙擊虛策略 (五）疲勞轟炸策略 （六）走馬換將策略 （七）渾水摸魚策略 （八）以退為進(jìn)策略 （九）故布疑陣策略 （十）一軟話硬策略 （十一）步步為營(yíng)策略 （十二）最后通牒策略 (十三）聲東擊西策略 （十四）欲擒故縱策略 （十五）反客為主策略 （十六）大智若愚策略 （十七）投石問路策略 （十八）化整為零策略 （十九）折中調(diào)和策略 （二十）旁敲側(cè)擊策略第3節(jié) 試行訂約1、 識(shí)別客戶異議1. 需求方面的異議 2.商品質(zhì)量方面的異議 3.價(jià)格方面的異議 4.服務(wù)方面的異議 5.購(gòu)買時(shí)間方面的異議 6.營(yíng)銷員方面的異議 7.支付能力方面的異議2、 分析客戶異議的成因（1） 顧客異議產(chǎn)生的愿因1. 顧客方面的原因2. 產(chǎn)品方面的原因3. 價(jià)格方面的原因3、 處理客戶異議（1） 處理顧客異議的態(tài)度1. 情緒輕松，不可緊張 2.認(rèn)真傾聽真誠(chéng)歡迎 3.重述問題，證明了解 4.審慎回答，保持友善 5尊重顧客，靈活應(yīng)對(duì) 6.準(zhǔn)備撤退，保留后路（2） 處理顧客異議的一般程序1. 認(rèn)真聽取顧客提出的異議2. 適時(shí)回答顧客的異議3. 收集整理和保存各種異議（3） 處理顧客異議的主要方法1. 轉(zhuǎn)折處理法 2.轉(zhuǎn)化法 3.以優(yōu)補(bǔ)劣法 4.委婉處理法 5.反問法 6.反駁法 7.冷處理法 8合并意見法 9比較優(yōu)勢(shì)法 10.價(jià)格對(duì)比法4、 識(shí)別成交機(jī)會(huì)（1） 捕捉購(gòu)買信號(hào)1. 購(gòu)買信號(hào)的種類 2.購(gòu)買信號(hào)的表現(xiàn)形式5、 創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)（1） 營(yíng)造有利的成交環(huán)境1. 成交環(huán)境應(yīng)安靜舒適2. 成交環(huán)境要能保證單獨(dú)洽談3. 在安排成交環(huán)境時(shí)，要注意迎合顧客心理（2） 克服成交的心里障礙1. 擔(dān)心失敗的心里障礙2. 職業(yè)自卑感的心理障礙3. 成交期望過(guò)高的心理障礙6、 建議成交（1） 請(qǐng)求成交法（2） 局部成交法（3） 假定成交法（4） 選擇成交法（5） 限期成交法（6） 從眾成交法（7） 保證成交法（8） 優(yōu)惠成交法（9） 最后成交法（10） 激將成交法（11） 讓步成交法（12） 饑餓成交法7、 締結(jié)契約的注意事項(xiàng)第4節(jié) 貨品管理1、 驗(yàn)收入庫(kù)商品2、 訂單管理（1） 訂單的報(bào)價(jià)方式1. 直接報(bào)價(jià)法2. 估價(jià)報(bào)價(jià)法（2） 訂單的管理流程1. “存貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程2. “訂貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程3、 選擇商品包裝1. 泡罩包裝 2.貼體包裝 3.收縮包裝 4.拉伸包裝 5.真空包裝 6.充氣包裝 7.吸氧包裝 8.無(wú)菌包裝 9.透氣包裝 10保鮮包裝4、 確定商品的運(yùn)輸?shù)陌b（1） 商品運(yùn)輸包裝的結(jié)構(gòu)1.商品運(yùn)輸包裝的技術(shù)和方式2.商品運(yùn)輸包裝的材料3.商品運(yùn)輸包裝的造型4.商品包裝的標(biāo)志 （二）商品運(yùn)輸包裝的容器的種類1. 包裝箱 2.包裝桶 3.包裝袋 4.其他包裝容器（3） 商品運(yùn)輸包裝的標(biāo)志1. 商品運(yùn)輸包裝收發(fā)的標(biāo)志2. 商品運(yùn)輸包裝儲(chǔ)運(yùn)圖示標(biāo)志3. 危險(xiǎn)貨物圖示標(biāo)志5、 終端管理（1） 終端管理的常見的問題1. 終端銷售意識(shí)不強(qiáng)2. 終端銷售范圍過(guò)窄3. 對(duì)終端環(huán)節(jié)服務(wù)不到位4. 管理水平跟不上5. 對(duì)終端商家防范不嚴(yán)（2） 終端分銷陳列1. 產(chǎn)品陳列2. 附屬性廣告制造氛圍3. 分銷設(shè)備要全面、有個(gè)性4. 信息專遞（3） 終端分銷促進(jìn)1. 銷售促進(jìn)2. 公共促進(jìn)（4） 對(duì)終端工作人員的管理1. 嚴(yán)格的報(bào)表管理2. 對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn)3. 進(jìn)行終端監(jiān)督4. 搞好終端協(xié)調(diào)（5） 終端管理要訣1. 選擇適宜的終端類型2. 爭(zhēng)取店方的合作3. 增強(qiáng)人力的支持4. 提高促銷的整體配合第4章 客戶管理第1節(jié) 客戶服務(wù)管理1、 確定客戶服務(wù)的內(nèi)容（1） 售前服務(wù)1. 通過(guò)廣告宣傳使顧客知曉 2.提供良好的購(gòu)貨環(huán)境 3.為顧客提供便利 4.服務(wù)電話 5.免費(fèi)咨詢 6.復(fù)雜產(chǎn)品提供客戶培訓(xùn)（2） 售中服務(wù)1幫助客戶了解產(chǎn)品 2.幫助客戶挑選產(chǎn)品 3.滿足客戶的合理要求 4.提供代辦業(yè)務(wù) 5.現(xiàn)場(chǎng)操作（3） 售后服務(wù)1. 售后服務(wù)的內(nèi)容：包修、包換、包退、送回上門、安裝2. 常見的售后問題（1） 價(jià)格變動(dòng) （2）服務(wù)速度慢 （3）技術(shù)不好 （4）信息提供不及時(shí) （5）信貸支持不利 （6）培訓(xùn)不足2、 適應(yīng)客戶服務(wù)港式的轉(zhuǎn)變1. 為客戶提供準(zhǔn)確的信息2. 與客戶進(jìn)行有效的交流3. 真正解決客戶的問題4. 保護(hù)顧客隱私和信息安全5. 建立“無(wú)縫連接”的客戶關(guān)系6. 實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的承諾3、 評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量（1） 服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)的特殊性1. 從服務(wù)的無(wú)形性分析2. 從服務(wù)的不可分性分析3. 從服務(wù)的不同質(zhì)性反省4. 從顧客參與服務(wù)過(guò)程的角度分析(2） 評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)1有形因素 2.反應(yīng) 3.服務(wù)人員的投入 4.服務(wù)保證 5?？煽慷?、 進(jìn)行影響服務(wù)質(zhì)量的差距分析（1） 管理層認(rèn)識(shí)差距（2） 質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)差距（3） 服務(wù)供給差距（4） 供方信息傳播差距（5） 服務(wù)質(zhì)量感知差距5、 采取提高服務(wù)質(zhì)量的措施（1） 樹立“以客戶為中心”的服務(wù)觀念1樹立重“客戶份額”輕“市場(chǎng)份額”的新思維2. 不斷加強(qiáng)與老客戶關(guān)系（2） 服務(wù)中體現(xiàn)體驗(yàn)營(yíng)銷的理念（3） 提高服務(wù)質(zhì)量的方法1. 標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法2. 藍(lán)圖技巧法第2節(jié) 客戶信用管理1、 分析信用賒銷的可行性（1） 賒銷（2） 信用（3） 行用管理1. 降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)，減少壞帳損失2. 加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)2、 調(diào)查客戶的資信（1） 客戶資信調(diào)查的內(nèi)容（2） 資信調(diào)查的方式1. 通過(guò)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查2. 利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查3. 通過(guò)客戶或興業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查4. 內(nèi)部調(diào)查5. 其他方式（3） 調(diào)查時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)（4） 處理調(diào)查結(jié)果1. 調(diào)查完成后，應(yīng)編寫客戶信用調(diào)查報(bào)告2. 信用狀況突變情況下的處理3、 選擇討債的場(chǎng)合（1） 登門討債（2） 請(qǐng)進(jìn)自家門（3） 不期而遇（4） 各種聚會(huì)（5） 喜慶場(chǎng)合4、 利用不同的討債手段（1） 利用行政干預(yù)手段協(xié)助討債（2） 利用金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)督職能幫助討債（3） 運(yùn)用經(jīng)濟(jì)抗衡手段幫助討