以“客戶為中心”的房地產(chǎn)銷售 PPT課件

1 主講老師 閔新聞 2 課程前言 3 一 第一眼你看到了什么 E 閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 鷹的重生 flv閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 鷹的重生 flv 4 課程大綱 課程前言第一單元 置業(yè)顧問七大修煉第二單元 房產(chǎn)銷售天龍八步 5 二 為什么要參加房地產(chǎn)營銷訓(xùn)練 指標(biāo) 挫折 6 第一單元 置業(yè)顧問七大修煉 7 三 銷售顧問角色自我認(rèn)知 分組討論 1 公司的形象代表2 推介樓盤的專家3 客戶的投資顧問4 客戶公司的橋梁5 客戶生活好朋友6 市場信息收集者 8 第一單元大綱 職業(yè)素養(yǎng)7大修煉 修煉一 形象禮儀修煉二 明確目標(biāo)修煉三 陽光心態(tài)修煉四 謙虛學(xué)習(xí)修煉五 時(shí)間管理修煉六 團(tuán)隊(duì)協(xié)作修煉七 堅(jiān)持不懈 9 記住 一個(gè)非常重要的事實(shí) 1 這個(gè)世界是一個(gè)以貌取人的世界 2 我們都是 以貌取人的人 3 我們的客戶也是 以貌取人的人 10 修煉一 形象禮儀 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目視 蹲姿 11 修煉一 形象禮儀 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目視 蹲姿 微笑 嘴角微微向上翹 露出6 8個(gè)牙齒 12 修煉一 形象禮儀 1 頭宜正 2 肩宜平 3 胸宜廣 4 背宜直 13 修煉一 形象禮儀 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目視 蹲姿 男性基本站姿 14 修煉一 形象禮儀 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目視 蹲姿 女性基本站姿 15 修煉一 形象禮儀 可將雙腿分開略向前伸 如長時(shí)間端坐 可雙腿交叉重疊 但要注意將上面的腿向回收 腳尖向下 男性基本坐姿 16 修煉一 形象禮儀 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目視 蹲姿 1 入座時(shí)要輕 坐滿椅子的2 3 上身不要靠著椅背 微向前傾 表示尊重和謙虛 2 雙手可輕握放在腿上或兩手分開于膝前 兩腳的腳后跟靠攏 雙膝自然并攏 男性可略分開一個(gè)拳頭寬 平行放置 17 修煉一 形象禮儀 入座前應(yīng)先將裙角向前收攏 兩腿并攏 雙腳同時(shí)向左或向右放 兩手疊放于左右腿上 如長時(shí)間端坐可將兩腿交叉重疊 但要注意上面的腿向回收 腳尖向下 女性基本坐姿 18 修煉一 形象禮儀 蹲姿 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目視 蹲姿 1 女士下蹲不要翹臀 上身直 略低頭 雙腿靠緊 曲膝下蹲 起身時(shí)應(yīng)保持原樣 特別穿短裙下蹲時(shí)更要注意 2 對男士沒有像對女士那樣嚴(yán)格的要求 但也應(yīng)注意動(dòng)作的優(yōu)雅 19 修煉一 形象禮儀 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目視 蹲姿 1 下盤穩(wěn) 不走碎步 重心稍前 前腳跟先著地 2 走廊 樓梯等公共通道應(yīng)靠側(cè)而行 不宜在走廊中間大搖大擺 3 在單人通行的門口 不可兩人擠出擠進(jìn) 遇到客人或同事 應(yīng)主動(dòng)退后 并微笑著做出手勢 您先請 4 在走廊行走時(shí) 一般不要隨便超過前行的客人 如需超過 首先應(yīng)說聲 對不起 待客人閃開時(shí)說聲 謝謝 再輕輕穿過 5 和客人 同事對面擦過時(shí) 應(yīng)主動(dòng)側(cè)身 并點(diǎn)頭問好 20 修煉一 形象禮儀 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目視 蹲姿 握手時(shí)用普通站姿 并目視對方眼睛 握手時(shí)脊背要挺直 不彎腰低頭 要大方熱情 不卑不亢 握手講究四指并攏 手掌伸直 從右向左45度傾斜伸向?qū)Ψ?握手時(shí)要熱情有力 要通過握手迅速傳達(dá)出您對他的喜歡和愛戴 女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手 以表示尊重 女士握手 不看 三分之一 不握 握手 21 一 實(shí)戰(zhàn)背景 1 中原地產(chǎn)總監(jiān)5年2 易居地產(chǎn)副總3年二 主講課程 1 房地產(chǎn)狼性銷售技巧的提升訓(xùn)練 2 房地產(chǎn)狼性高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練 3 房地產(chǎn)頭狼中高層管理提升訓(xùn)練 三 聯(lián)系方式閔老師博客 閔新聞簡介 四 地產(chǎn)學(xué)習(xí)群 群1 232633916群2 128556262群3 128616124群4 212147025 22 修煉一 形象禮儀 1 不能用左手 2 不能戴墨鏡 3 不能戴帽子 4 不能戴手套 5 第一次不要雙手 誰先伸手 主與客 尊與卑 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目視 蹲姿 握手 握手禁忌 23 修煉一 形象禮儀 目視 1 看人不看物2 看上不看下3 正視最恰當(dāng)4 正反兩三角 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目視 蹲姿 24 修煉一 形象禮儀 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目視 蹲姿 握手 引導(dǎo)手勢 正確 1 給對方看手掌就表示坦白 應(yīng)當(dāng)手掌朝上方為正確 2 如果掌心向下這個(gè)動(dòng)作就變得非常不禮貌 禁忌 1 用手指 2 雙手抱在胸前 3 用手勢召喚別人過來 25 修煉二 明確目標(biāo) 觀點(diǎn) 沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)在陪伴有目標(biāo)的人完成目標(biāo) 以業(yè)績第一為目標(biāo) E 閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 目標(biāo)激發(fā)潛能 mpg閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 目標(biāo)激發(fā)潛能 mpg 26 修煉三 積極心態(tài) 2013年我最想要的 萬達(dá)年終征文大賽 積極陽光的心態(tài) 27 修煉三 積極心態(tài) 觀點(diǎn) 你的心在哪里 你的收獲就在哪里 觀點(diǎn) 只要我們能改變自己的心態(tài) 就能改變自己的世界 挫折是上帝掉下來的禮物 石階和佛像 我是一切的根源山不過來我過去天助自助者 28 修煉三 積極心態(tài) 觀點(diǎn) 世界上沒有不好的人 只有不好的心態(tài) 當(dāng)您對企業(yè)抱怨之時(shí) 也就是您離開企業(yè)之時(shí) 觀點(diǎn) 抱怨只會(huì)對事情本身更加消極和痛苦 觀點(diǎn) 理由和借口是抹殺一個(gè)人意志最可怕的殺手 觀點(diǎn) 成功的人找方法 失敗的人在找理由 消極心態(tài) 自我設(shè)限 E 閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 不要自我設(shè)限 flv閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 不要自我設(shè)限 flv 29 修煉三 積極心態(tài) 觀點(diǎn) 我無法改變外在世界 但可以改變內(nèi)心世界 觀點(diǎn) 我無法改變生命的長度 但可以改變?nèi)松膶挾?觀點(diǎn) 我無法改變風(fēng)的方向 但可以調(diào)整帆的方向 如何調(diào)整心態(tài) 30 修煉三 積極心態(tài) 如何建立自信心 31 本人提升積極信念五大語句 修煉三 積極心態(tài) 32 修煉四 學(xué)習(xí)心態(tài) 長槍理論 空杯心態(tài) 觀點(diǎn) 讀萬卷書 行萬里路 閱人無數(shù) 名師開悟 觀點(diǎn) 人生處處是考場 人生事事是考題人生人人是我?guī)?觀點(diǎn) 學(xué)習(xí)不復(fù)習(xí) 等于沒學(xué)習(xí) 復(fù)習(xí)不練習(xí) 到老沒出息 E 閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 李嘉誠說學(xué)習(xí) flv lnk閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 李嘉誠說學(xué)習(xí) flv lnk E 閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 獅子和羚羊的家教 avi閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 獅子和羚羊的家教 avi 33 修煉六 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 關(guān)鍵一 有效溝通 撕紙游戲 對上溝通平級溝通對下溝通 34 修煉五 時(shí)間管理 游戲 公平不公平的時(shí)間 E 閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 時(shí)間管理 flv 35 修煉六 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 關(guān)鍵點(diǎn)二 付出協(xié)作 手腕游戲 天堂地獄 E 閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 踢球配合戰(zhàn) avi閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 踢球配合戰(zhàn) avi E 閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 狼 團(tuán)隊(duì)精神 flv閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 狼 團(tuán)隊(duì)精神 flv 36 修煉七 堅(jiān)持到底 只要生命不息 就要堅(jiān)持到底 37 1 房地產(chǎn)銷售到底 銷 的是什么 售 的是什么 2 房地產(chǎn)買賣到底 買 的是什么 賣 的是什么 銷 售 買 賣 自己 標(biāo)準(zhǔn) 好處 感覺 如何理解房地產(chǎn)銷售買賣 38 第二單元大綱 地產(chǎn)銷售天龍八步 第一步 房地產(chǎn)銷售前期準(zhǔn)備第二步 客戶開發(fā)及性格分析第三步 電話接聽及邀約技巧第四步 客戶需求及心理活動(dòng)第五步 客戶接待與介紹看房第六步 購房洽談與客戶跟進(jìn)第七步 解除異議與價(jià)格談判第八步 把握時(shí)機(jī)與逼定成交 39 第二單元 房地產(chǎn)銷售天龍八步 40 第一步 房地產(chǎn)銷售前期準(zhǔn)備 41 一 銷售硬件準(zhǔn)備 1 模型 包括規(guī)劃沙盤 立面模型 剖面模型 2 效果圖 包括立面透視效果 鳥瞰效果 中庭景觀效果 單體透視效果 3 墨線圖 包括小區(qū)規(guī)劃墨線 樓層平面墨線 家具配置墨線等 4 燈箱片 可以把效果圖 家具配置等翻拍成燈箱片 會(huì)形成良好的視覺刺激效果 5 印刷品 包括樓書 平面圖 小冊子 海報(bào)等 6 裱板 可把樓盤最重要的優(yōu)點(diǎn)用文字 圖表的方式制成裱板 掛在銷售中心的墻上 便于銷售員解說 42 銷售準(zhǔn)備大綱 1 銷售硬件準(zhǔn)備2 銷售軟件準(zhǔn)備3 銷售工具準(zhǔn)備4 銷售心態(tài)準(zhǔn)備 43 二 銷售軟件準(zhǔn)備 1 樓盤周邊環(huán)境的熟悉 交通線路 交通規(guī)劃 重大的市政工程 何時(shí)動(dòng)工 何時(shí)完成 附近有何小學(xué) 中學(xué)和幼兒園 生活配套是否齊全等 2 與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤 競爭樓盤在哪里 有何優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn) 價(jià)格如何 房型如何 賣得如何 3 對本樓盤的徹底透徹的了解 本樓盤房間 廳 廚 衛(wèi)的面積 還要知道公共走道的寬度 電梯的面積 管道的位置 房間內(nèi)部管線的排布方式 等 外墻的建材及特性 電梯 中央空調(diào) 水泵的品牌及功能 有何特點(diǎn) 甚至每戶有線電視的插孔有幾個(gè) 盡量把自己設(shè)想成一個(gè)客戶 從客戶的立場和角度去研究樓盤 才能做到疏而不漏 才能心中有底 對答如流 4 統(tǒng)一的答客問 設(shè)想客戶可能會(huì)問的所有問題 全部列出來 進(jìn)行統(tǒng)一解答 以免同一個(gè)問題會(huì)有不同的答案 44 答客問 小區(qū)配套1 配套設(shè)施有些什么內(nèi)容 何時(shí)可投入使用 3 有無機(jī)動(dòng)車停車位與自行車位 收費(fèi)如何 4 物業(yè)管理公司 管理費(fèi)多少 5 智能化系統(tǒng)包括那些內(nèi)容 6 綠化面積多大 綠化率多少 建筑密度 7 社區(qū)內(nèi)是否有幼兒學(xué)校 是否有會(huì)所 及有何配套設(shè)施 45 答客問 1 目前售價(jià)是多少 最高價(jià) 最低價(jià)是多少 均價(jià)是多少 2 價(jià)格是否有優(yōu)惠 別的樓盤都有優(yōu)惠 3 本案的價(jià)格與周邊相似物業(yè)的比較 5 付款方面有何折扣 一次性付款 優(yōu)惠多少 6 如何辦理購房手續(xù) 除支付樓款外 還需要支付其他附加費(fèi) 7 具體付款方式怎樣 8 按揭利息如何 如何辦理按揭手續(xù) 外省市人士是否可以按揭 按揭額度多少 是否可辦戶口 對于預(yù)售面積與實(shí)測面積之間的差距 合同上如何規(guī)定補(bǔ)差 銷售條件 46 答客問 基礎(chǔ)問題1 地理位置 2 占地面積多少 建有多少幢住宅 共有多少戶人家 4 何時(shí)開工 完工 交屋 預(yù)計(jì)何時(shí)全部完成 5 哪種結(jié)構(gòu) 何種風(fēng)格 6 有些什么樣的面積 戶型 幾房 7 有車庫嗎 出售還是出租 尺寸 面積 8 公共設(shè)施比例是多少 9 該區(qū)域交通狀況如何 離市中心有多遠(yuǎn) 10 與區(qū)域內(nèi)其他物業(yè)相比 有何優(yōu)勢 11 開發(fā)商是哪家 實(shí)力如何 建設(shè)公司哪一家 建筑師是誰 你們蓋過哪些房子 47 答客問 周邊環(huán)境1 學(xué)區(qū)房對應(yīng)學(xué)校 2 周邊菜場有哪些 3 管轄之派出所 4 公園 5 銀行 6 郵局 7 醫(yī)院 8 休閑 附近主要道路哪幾條 11 主要生活圈有多遠(yuǎn)距離 12 附近居民大都是什么職業(yè) 48 三 銷售工具準(zhǔn)備 1 名片2 計(jì)算器3 文件夾4 筆紙5 卷尺 指南針5 樣板房鑰匙6 特殊銷售工具 49 一 思考一下 我們目前尋找客戶的方式有哪些 50 第二步 客戶開發(fā)與性格分析 51 三 客戶四大類型 老虎型 無尾熊 孔雀型 貓頭鷹 52 二 尋找顧客的十一種方法 1 媒體廣告2 房展會(huì)3 親友介紹4 老客戶轉(zhuǎn)介紹5 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)6 俱樂部7 網(wǎng)上論壇8 異業(yè)聯(lián)盟9 名單電話10 促銷活動(dòng)11 同行介紹 53 五 畏首畏腳型特點(diǎn) 缺乏購買經(jīng)驗(yàn) 怕上當(dāng)受騙 對策 提出具有說服力的業(yè)績 開發(fā)商品牌 已經(jīng)成交客戶 六 斤斤計(jì)較型特點(diǎn) 心思細(xì)膩 希望打折 優(yōu)惠 大小通吃 對策 利用氣氛相誘 給點(diǎn)小恩小惠 顯示房屋的優(yōu)惠 三 客戶10大類型 54 三 優(yōu)柔寡斷型特點(diǎn) 反復(fù)不斷 無法做出決定 對策 態(tài)度堅(jiān)決而自信 充分體現(xiàn)出專業(yè)的優(yōu)勢取得消費(fèi)者的信賴 察顏觀色 捕捉內(nèi)心矛盾點(diǎn) 幫助其決定 四 借故拖延型特點(diǎn) 個(gè)性遲疑 借詞拖延 推三拖四 對策 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因 捕捉內(nèi)心矛盾點(diǎn)設(shè)法解決 適當(dāng)情況下 可直接問不購買的原因 免得受其拖延 三 客戶10大類型 55 七 喋喋不休型特點(diǎn) 因?yàn)檫^分小心 導(dǎo)致喋喋不休 凡大小事皆在顧慮之內(nèi) 有時(shí)甚至離題很遠(yuǎn) 對策 首先要取得客戶信任 加強(qiáng)其對房屋購買信心 離題甚遠(yuǎn)時(shí) 適當(dāng)時(shí)機(jī) 將其導(dǎo)入正題 從下定到簽約定時(shí) 須快馬斬亂麻 八 沉默寡言型特點(diǎn) 出言謹(jǐn)慎 反應(yīng)冷漠 外表嚴(yán)肅 對策 介紹房屋還需以親切 誠懇的態(tài)度來聯(lián)絡(luò)感情 了解客戶真正的需求再對癥下藥 三 客戶10大類型 56 九 迷信風(fēng)水型特點(diǎn) 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí) 決定權(quán)交與神靈或風(fēng)水 對策 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合風(fēng)水觀 并說明我們的風(fēng)水優(yōu)勢 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)房屋的內(nèi)在價(jià)值和好處 十 盛氣令人型特點(diǎn) 趾高氣昂 以下馬威來嚇唬銷售人員 拒銷售人員以千里之外 對策 穩(wěn)住立場 態(tài)度不卑不亢 要恭維客戶 尊敬客戶 尋找其弱點(diǎn)進(jìn)行溝通成交 三 客戶10大類型 57 一 理智穩(wěn)健型特點(diǎn) 深思熟慮 冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員說服 對策 說明本項(xiàng)目性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品質(zhì)量 公司形象說明 一切介紹必須認(rèn)真 專業(yè) 爭取消費(fèi)者的理性認(rèn)同 二 感性沖動(dòng)型特點(diǎn) 天性激動(dòng) 易受外界刺激 能很快作出決定 容易沖動(dòng) 容易反悔 對策 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和實(shí)惠 并盡可能渲染樓盤賺錢和升值的場景 促其快速?zèng)Q定 三 客戶10大類型 58 第三步 電話接聽及邀約技巧 59 電話基本理念 當(dāng)你在公司的范圍內(nèi)接聽任何一部電話時(shí) 你就不再是你自己了 你代表整個(gè)公司形象 60 一 接聽電話三大目的 第一目的 使?jié)摽妥兂煽煽?留下客戶姓名 電話 第二目的 了解客戶購房用途 所需房型和面積等對樓盤具體要求的信息 估計(jì)該客戶的意向程度 客戶能夠接受的價(jià)格 并做好記錄 第三目的 約請客戶來現(xiàn)場看房 61 二 接聽電話注意事項(xiàng) 1 應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容 仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會(huì)涉及的問題 2 廣告發(fā)布當(dāng)天接聽時(shí)間一般2 3分鐘為宜 詢問情況結(jié)束后 馬上約他到現(xiàn)場來 3 主動(dòng)詢問對方知道的途徑 通話結(jié)束時(shí)應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀 4 如接聽電話對方是同行調(diào)研時(shí) 銷售人員不得敷衍 但不能向其透露銷售機(jī)密 可推說自己是初來業(yè)務(wù)員 不是很清楚 5 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納 與現(xiàn)場經(jīng)理充分溝通交流 62 三 如何約請客戶來現(xiàn)場看房 1 通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格 地點(diǎn) 面積 戶型 銀行按揭等方面的問題 銷售人員要善加引導(dǎo) 及時(shí)記錄 2 電話接聽時(shí) 盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹 主動(dòng)詢問 促使客戶來售樓處 3 不要過分夸大贊揚(yáng)自己樓盤 3 不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶 4 約請客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn) 并且告訴他 你將專程等候 清楚地指引對方來公司的路線 一定要容易明白 63 四 電話時(shí)間話術(shù) 1 3聲接聽 您好 花園 2 3至5聲接聽 您好 花園 讓您久等了 3 5聲以上接聽 您好 花園 很抱歉 讓您久等了 1 接聽時(shí)間 2 等候時(shí)間 1 短暫的等候 60秒以內(nèi) 你可以對他說 請稍等一下 馬上就好 2 很長的等候 1 3分鐘 你必須向客戶說清楚 我可能要用2 3分鐘 去與業(yè)務(wù)部核實(shí)一下 您是愿意稍等一會(huì)兒呢 還是我等會(huì)兒打給您呢 3 漫長的等待 3分鐘以上 對于電話中的等待這將是非常漫長的 所以應(yīng)當(dāng)記下對方的號(hào)碼 并告訴對方一有消息你就會(huì)打電話過去 64 六 思考討論 如何留下顧客的電話 65 五 電話處置4大原則 1 如果來電找的人不在 應(yīng)在詢問打電話的人姓名之前 先告訴他要找的人不在 2 從積極的方面解釋同事不在的原因 3 如果對方要找的人正在講話 應(yīng)該說 很抱歉 XXX正在接聽另外一個(gè)電話 是否等他講完后再打電話給您 好嗎 4 若找正在會(huì)客的人 除緊急事情外 原則上應(yīng)以來訪的客人優(yōu)先 婉言說明情況 暫時(shí)不叫人接電話 66 第四步 客戶需求及心理活動(dòng) 67 一 客戶需求 68 二 如何了解需求 提問 傾聽 互動(dòng) 確認(rèn) 探聽需求四步法 69 四 客戶2大心理法則 1 從眾心理法則2 與眾不同法則 客戶有哪兩大心理法則 70 三 客戶購房心理8大階段 滿意 認(rèn)識(shí) 是否值得解決 確定標(biāo)準(zhǔn) 優(yōu)先順序 評估比較 是否適合 購買談判 是否成交 是否滿意 再評價(jià) 是否有問題 決定 調(diào)查 71 五 動(dòng)力源泉 討論 牛不喝水怎么辦 1 多運(yùn)動(dòng)出汗2 草料理放鹽 72 六 客戶購買9大心理動(dòng)機(jī) 1 求實(shí)2 求廉3 求便4 求安5 求美6 求優(yōu)7 求名8 求新9 求攀 73 第五步 接待客戶與介紹看房 74 七 客戶6大問句 1 你是誰 2 你要和我說什么 3 你說得對我有什么好處 4 我為什么相信你5 我為什么要現(xiàn)在買 6 我為什么要和你買 75 動(dòng)作一 接待客戶 微笑 表情服務(wù) 問好 微笑迎接 您好 歡迎光臨XX項(xiàng)目 請問先生今天是第一次來我們項(xiàng)目嗎 請問先生您還記得之前是哪位同事給您服務(wù)的嗎 76 動(dòng)作一 接待客戶 自我介紹 交換名片 那我先自我介紹一下 我是這里的置業(yè)顧問 我叫王海 您可以叫我小王 請問先生怎么稱呼您呢 注 在介紹的同時(shí)要把名片遞上去 同時(shí)詢問對方的稱呼 寒暄拉近關(guān)系 微笑 專業(yè) like 贊美 通道1 要發(fā)自內(nèi)心的真誠地去贊美客戶 通道2 贊美對方的閃光點(diǎn) 任何人身上都有閃光點(diǎn) 通道3 贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方 通道4 使用間接的贊美 贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事 通道5 借第三者贊美 77 動(dòng)作一 接待客戶 注意事項(xiàng) 1 接待客戶或一人 或一主一輔 以二人為限 2 交談時(shí) 經(jīng)常面帶笑容 3 洽談結(jié)束后 請您走好再見 或 謝謝您光臨 再見 4 未有客戶時(shí) 也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表 以隨時(shí)給客戶留下良好印象 5 聊天式非談判式 78 討論 銷售員如何判定可能買主 1 隨身攜帶本樓盤的廣告 2 反復(fù)觀看比較各種戶型 3 對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注 4 對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討 5 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎 但沒有明顯的專業(yè)性問題 6 特別問及鄰居是干什么的 7 不斷提到朋友的房子如何 8 爽快的填寫 客戶登記表 9 主動(dòng)索要名片并告知自己的電話 79 動(dòng)作二 沙盤介紹 1 根據(jù)銷售動(dòng)線 配合燈箱 模型 展板等銷售道具 2 介紹開發(fā)商和產(chǎn)品 著重于地段 環(huán)境 交通 配套設(shè)施 房屋設(shè)計(jì) 主要建材等的說明 3 在模型講解過程中 可探詢客戶需求 如 面積 家庭狀況 生活習(xí)慣 個(gè)人喜好等 80 動(dòng)作二 沙盤介紹 大 外 環(huán)境 小 內(nèi) 環(huán)境 項(xiàng)目位置 交通 外部配套 環(huán)境 內(nèi)部配套 樓盤結(jié)構(gòu) 物業(yè)服務(wù) 沙盤介紹思路 81 動(dòng)作二 沙盤介紹 XX項(xiàng)目是由XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)的 逾資8個(gè)億精心打造的集商鋪 住宅 辦公樓 休閑 娛樂為一體的高檔綜合性項(xiàng)目 該項(xiàng)目是古美社區(qū)的形象工程 省市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一 項(xiàng)目建成將后將成為本市新的亮點(diǎn) 古美社區(qū)商業(yè)的龍頭 XX位于XX路 地理位置相當(dāng)優(yōu)越 交通十分便利 項(xiàng)目 東南西北臨 交通 并且周邊配套相當(dāng)完善 有學(xué)校 銀行 郵政 醫(yī)院 超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有 離這不遠(yuǎn)還有XX公園 我們項(xiàng)目總面積XX 分為幾大板塊 內(nèi)設(shè)有幼兒園 噴泉廣場 內(nèi)部配套 結(jié)構(gòu) 如推住宅 目前正在熱銷是一期住宅 戶型有XX 面積從XX到XX平米不等 您可以根據(jù)你的需求任意選購 再說一下戶型的特點(diǎn) 內(nèi)部配套如電梯 車庫之類的 像我們這大規(guī)模 高檔次的住宅小區(qū) 在古美社區(qū)都是數(shù)一數(shù)二的 無論從交通 購物 上學(xué)等方面都非常方便 作個(gè)簡單的總結(jié) 前言 大環(huán)境 小環(huán)境 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 簡單總結(jié) 沙盤流程實(shí)例 82 帶看中體驗(yàn)四覺法則 視覺 聽覺 嗅覺 觸覺 E 閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 催眠感性介紹 avi閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 催眠感性介紹 avi 83 帶看眾體驗(yàn)四覺法則 E 閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 催眠感性介紹 avi閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 催眠感性介紹 avi 84 動(dòng)作三 帶看現(xiàn)場 1 銷售員需從銷控區(qū)拿取工地安全帽 邊走邊介紹 2 帶上必要的銷售資料和樣板間鑰匙 指引客戶現(xiàn)場樣板房 實(shí)地房型 工地實(shí)情等 看房 鎖定看房數(shù)量 先中后優(yōu) 再差原則 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好 注意沿線的整潔與安全 3 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好 注意沿線的整潔與安全 銷售員將對已熟知的工地狀況有目的 有步驟 有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹 并對客戶看房過程中的情形予以分析 了解其滿意度及主要異議 85 帶看FAB法則 房屋介紹 FAB法則 FAB法則 特性 優(yōu)點(diǎn) 好處 特性 1 地段交通2 園林景觀3 智能化4 高端物業(yè)優(yōu)點(diǎn) 1 交通便利2 空氣清新3 安全便捷4 全方位服務(wù)好處 1 節(jié)約時(shí)間2 身體健康3 家庭幸福4 家庭安全 3 標(biāo)準(zhǔn)語句 因?yàn)?所以 對您而言 E 閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 催眠感性介紹 avi閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東威海 催眠感性介紹 avi 86 介紹房產(chǎn)主要訴求點(diǎn) 1 投資 2 上班 上學(xué) 3 購物生活便捷 4 居住品質(zhì) 自然景觀 5 空氣新鮮 安靜 6 安全 保安設(shè)施 7 物業(yè)服務(wù)好 系統(tǒng)化 8 社會(huì)地位 9 興趣 愛好 87 第六步 購房洽談與客戶跟進(jìn) 88 基本動(dòng)作一 購房洽談 1 帶回案場 重新入座 再倒水 緩和氣氛 2 重新確定戶型 并為其測算得房率 價(jià)格利息 每月還款等 3 客戶洽淡焦點(diǎn)主要集中在折扣及付款方式上 盡可能守住目前折扣 以留一些余地給銷售主管 切忌一放到底 4 此外 這一階段還需要處理客戶提出的各種異議 刺激其購買欲望和提高其購買信心等 并適時(shí)提出成交要求 89 基本動(dòng)作二 暫未成交 1 客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進(jìn)行了解 一般情況下不會(huì)輕易下定或購買 除非個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式 為其保留他所中意的單元 2 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶 讓其仔細(xì)考慮或代為傳播 3 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話 承諾為其作義務(wù)購房咨詢 4 對有意的客戶再次約定看房時(shí)間 5 送客至售樓處大門或電梯間 90 基本動(dòng)作三 填寫客戶資料表 立刻填寫客戶資料表 并建立客戶檔案 重點(diǎn)如下 1 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊 2 客戶對產(chǎn)品的要求條件 3 成交或未成交的真正原因 4 根據(jù)客戶成交的可能性 將其分類為 A 很有希望 B 有希望 C 一般 D 希望渺茫 以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪 5 客戶等級應(yīng)視具體情況 進(jìn)行階段性調(diào)整 6 每天或每周 應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時(shí)召開顧客分析會(huì) 依客戶資料表檢查銷售情況 并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施 91 大綱 購買洽談與客戶跟進(jìn) 1 購房洽談 2 客戶跟進(jìn) 3 異議處理 4 價(jià)格談判 92 基本動(dòng)作四 客戶跟進(jìn) 1 電話追蹤 約客戶到售樓處洽談 2 若客戶沒時(shí)間并表示誠意 約定直接上門拜訪 1 三天內(nèi)跟一次 并給予記錄 2 對于A B等級的客戶 要密切聯(lián)系 3 追蹤客戶時(shí) 并準(zhǔn)備多個(gè)誘因 促使對方回訪樓盤 4 一對一跟蹤服務(wù) 5 追蹤客戶勿給客戶造成死硬推銷的印象 6 無論最后是否成交 都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶 1 客戶跟進(jìn)的二種形式 2 客戶跟進(jìn)原則 93 一 異議是客戶走向成交的第一訊號(hào) 客戶對你的提議提出異議 它表明 1 客戶對你的提議有反應(yīng) 2 有些問題需要重新解釋清楚 94 第七步 異議處理與價(jià)格談判 95 二 異議拒絕的原因 心理學(xué)家關(guān)于拒絕原因的調(diào)查問卷A 有很充分的理由而拒絕 B 雖然沒有明顯的理由 但仍能隨便找一理由而拒絕 C 以考慮考慮為理由而拒絕 D 條件反射加以拒絕 E 其它 結(jié)論 拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣 96 三 異議拒絕的原因 1 顧客顯然不愿意倉促下決定 畢竟房屋是如此貴重的商品 2 怕上當(dāng)受騙 被家人責(zé)備 3 對房屋優(yōu)點(diǎn)的懷疑 誤解 4 發(fā)現(xiàn)房屋有一些令自己不滿意的地方 5 這些都是表示顧客心中有不甚明白之處 希望能獲得一一滿足的回答 而通常習(xí)慣性地用否定的語氣來拒絕我們 97 四 辨析異議比解決異議更重要 1 所有的異議先不要忙著處理 2 你首先需要做的是分析對方提出異議的原因 3 所有的異議都可以分為兩種 真的異議與假的異議 4 70 80 的異議只是一個(gè)借口 98 六 辨別真假異議的方法 1 當(dāng)你提供異議處理意見時(shí) 如果他們無動(dòng)于衷 那就表明他們沒告訴你真正的異議 2 提出異議時(shí) 他的態(tài)度會(huì)很認(rèn)真 很投入 就是真異議 3 當(dāng)你一開始把對方提出的某異議當(dāng)作借口忽略之后 發(fā)現(xiàn)對方又重復(fù)提出這一異議 為真的異議 4 我相信你很合適這套房屋 但是我覺得你好像還有一些顧慮 你能告訴我真正的原因嗎 99 五 提出假異議原因 1 提出假異議的主要原因是信任不夠 2 希望討價(jià)還價(jià) 以獲得較佳的買賣條件 3 有難言之隱 不便告之銷售人員 4 用來掩飾真正的異議 100 七 找出真正異議步驟 1 重復(fù)該異議 然后問有無其他考慮 2 假如我能解決你所提出的問題 你是否會(huì)定下這套房子嗎 這是您唯一考慮的問題嗎 2 表示自己聽取了對方對異議的羅列 3 問 在這些考慮中 你覺得哪些最重要 4 問 您為什么認(rèn)為這一點(diǎn)最重要 理解真正異議的實(shí)質(zhì) 101 技巧一 忽視法 技巧二 補(bǔ)償法 技巧三 回想法 技巧四 詢問法 技巧五 間接否認(rèn)法 解除異議 解除異議5大技巧 102 如何辨明真假異議 四步框式如果法 步驟一 確認(rèn)客戶所提問題問 這是你唯一考慮嗎 你還有什么其他問題嗎 步驟二 選擇一些重要問題問 在這些考慮中 你覺得哪些最重要 為什么呢 步驟三 假設(shè)解決這些問題問 假如我能解決你所提出的問題 你是否會(huì)定下這套房子嗎 步驟四 加強(qiáng)確認(rèn)客戶承諾 七 找出真正異議 103 常用的證據(jù)資料 1 研究調(diào)查數(shù)據(jù) 2 樣本 3 示范 4 傳媒報(bào)道 5 證書資質(zhì) 6 技術(shù)說明 7 照片 8 合約 9 規(guī)格說明 10 市場實(shí)驗(yàn)結(jié)果 11 專家意見 12 客戶見證 注意 消除懷疑時(shí) 應(yīng)探究客戶產(chǎn)生該項(xiàng)懷疑的原因 104 討論 拖延異議處理 考慮考慮 過一段再說要點(diǎn) 1 您這樣說 該不會(huì)是對我的服務(wù)不滿意吧 如果是這樣 您一定要告訴我 我會(huì)改進(jìn)的 2 不是 3 那是不是我沒有介紹清楚呢 4 不是 5 那我就放心了 這么說 您說要考慮考慮 是表明您有興趣 并想很認(rèn)真的做出最后的決定 對嗎 6 對呀 7 既然你有興趣 你又會(huì)很認(rèn)真的做出你最后的決定 我又是這方面的專家 那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢 你一想到什么問題 我就馬上答復(fù)你 這樣對您更有幫助 不是嗎 8 好 現(xiàn)在請告訴我 你最想考慮的第一件事是什么事呢 105 如何應(yīng)對競爭對手異議 通常情況下 聰明的售樓員一般不主動(dòng)提及有無競爭對手的事 以免讓客戶知曉他們本不了解的事 但由于房子是大宗商品 影響購買決定的各種因素相當(dāng)復(fù)雜 尤其是第一次置業(yè)的客戶無論你的條件多么優(yōu)越 他都有可能貨比三家再作決定 在處理客戶把你的產(chǎn)品與有關(guān)競爭對手產(chǎn)品相比產(chǎn)生的異議時(shí) 應(yīng)作到以下幾點(diǎn) 1 探明競爭對手在客戶心目中的地位 2 找出客戶購房的優(yōu)先順序 106 應(yīng)對競爭對手異議的策略 策略1 以褒代貶 即稱頌對手一些無關(guān)痛癢的優(yōu)點(diǎn) 1 充分了解客戶優(yōu)先順序是這種戰(zhàn)術(shù)成功的前提 2 你可以對競爭對手?jǐn)[出一副超然而又公平的架勢 大肆贊揚(yáng)它的眾多優(yōu)點(diǎn) 當(dāng)然 這些優(yōu)點(diǎn)必須是客戶最不需要的 1 比如你可以說 那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜 交通也方便 菜市場就在樓下 賣得也不錯(cuò) 我也非常喜歡 如果您沒車 孩子也不上學(xué) 可以考慮買那兒的房子 2 因?yàn)槟阒?那個(gè)樓盤停車位不足 離學(xué)校太遠(yuǎn)或?qū)W區(qū)不好 或者你知道 客戶家里有保姆 喜歡安靜和優(yōu)雅的環(huán)境 107 價(jià)格談判 談判 銷售 從銷售到談判最大的障礙 是售樓員角色的轉(zhuǎn)變 銷售時(shí) 售樓員是客戶的顧問和伙伴談判時(shí) 售樓員是客戶的對手 永遠(yuǎn)記住 你的業(yè)績來源于銷售 利潤來源于談判 108 客戶為什么購買 1 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合 2 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn) 包括大小環(huán)境 3 客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過 價(jià)格 109 買方議價(jià)的三大心理 1 探價(jià) 打擊我方信心 對策 對買方出價(jià) 斷然拒絕 2 殺到最底價(jià) 再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍 對策 拒絕買方出價(jià) 不能以買方出價(jià)再加價(jià) 3 探求可能成交價(jià) 110 應(yīng)對競爭對手異議的策略 策略2 以退為進(jìn) 必要時(shí) 主動(dòng)引導(dǎo)客戶去競爭對手那里 貨比三家 并表示義務(wù)為客戶做參謀 至少能夠了解客戶動(dòng)向 并贏得客戶信任 111 價(jià)格談判的三個(gè)階段 第一階段 初期引誘階段 1 初期 要堅(jiān)守價(jià)格 2 逼定 但最好別超過二次 如兩次逼定不成 返回信任建立或異議處理 3 引誘對方出價(jià) 當(dāng)客戶很有興趣時(shí) 必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià) 開出一個(gè)價(jià)位 4 投石問路 買方不出價(jià)時(shí) 使用少量折扣來引誘對方出價(jià) 112 價(jià)格談判的三個(gè)階段 第二階段 引入成交階段1 不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下 都要回答 不可能 否定態(tài)度要很堅(jiān)定 并提出否定理由 2 提出假成交資料 表示 先生開這種價(jià)格 公司都沒有答應(yīng) 給客戶看 比客戶開價(jià)高很多的假成交合同 3 表示這種價(jià)格不合乎成本 分析土地成本 建安成本 配套費(fèi) 稅 貸款利息 管銷成本等 4 再次強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景 5 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí) 要注意氣氛的維持 113 價(jià)格談判心法 1 對 價(jià)格 要有充分信心 不輕易讓價(jià) 2 不要有底價(jià)的觀念 不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上 或以下 都要拒絕該價(jià)位 表示公司不可能接受 3 你不是王牌 避免王見王 使用幕后王牌作擋箭牌 你是好人為客戶利益著想 唱白臉 幕后王牌唱黑臉 4 外表忠厚 其實(shí)不將客戶立場放在心中 這時(shí) 客戶立場與我方相反 5 除非客戶滿足以下條件 否則不進(jìn)行 價(jià)格談判 1 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定 2 有做購買決定的權(quán)利 114 價(jià)格談判的三個(gè)階段 第三階段 成交階段 1 成交速度要快 往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會(huì) 2 填寫訂單 勿喜形于色 最好表示 今天早上成交了三戶 您的價(jià)格最便宜 3 別忘了 恭喜您買了好房子 4 交待補(bǔ)足定金的手續(xù) 流程等 115 第八步 把握時(shí)機(jī)與成交逼定 116 把握締結(jié)時(shí)機(jī) 客戶給予 購買 訊號(hào)時(shí) 表情方面 1 客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時(shí) 2 當(dāng)客戶左右相顧突然雙眼直視你時(shí) 3 有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時(shí) 4 當(dāng)客戶彼此之間微笑著對視時(shí) 5 顧客不再提問 進(jìn)行思考時(shí) 體態(tài)方面 1 忽然不住的點(diǎn)頭 并開始不由自主的點(diǎn)頭 2 表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時(shí) 3 變換座位時(shí) 4 仔細(xì)看項(xiàng)目手冊時(shí) 5 開始頻頻喝茶或抽煙時(shí) 117 把握締結(jié)時(shí)機(jī) 客戶給予 購買 訊號(hào)時(shí) 語言方面 1 一位專心聆聽 寡言少問的客戶 提問題時(shí) 2 以價(jià)錢為中心談話時(shí) 3 開始討價(jià)還價(jià) 索要折扣時(shí) 4 詢問有關(guān)付款細(xì)節(jié)問題時(shí) 5 話題集中在某單位時(shí) 6 開始批評品質(zhì)或環(huán)境 交通時(shí) 7 開始和同伴低語商量時(shí) 8 索要贈(zèng)品時(shí) 9 詢問有關(guān)購買過程的細(xì)節(jié)時(shí) 10 反復(fù)詢問 巨細(xì)不遺 一副小心翼翼的樣子時(shí) 118 逼定心法 1 逼訂有很多技巧 但其本質(zhì)其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量 2 客戶掏錢時(shí)會(huì)緊張 敏感 售樓員一定要放松 保持心態(tài)平和 3 不要盲目逼定 做到心急而口不急 語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度 4 逼定時(shí)張馳有度 不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊張 出現(xiàn)低頭 側(cè)坐 目光亂瞟時(shí) 不要逼定了 讓其回去考慮 5 一般一輪逼定 不超過兩次 119 成交步驟 1 鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子 然后促其下決心 2 不要再介紹其它單位 讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上 3 強(qiáng)調(diào)與顧客確認(rèn)的優(yōu)點(diǎn) 1 地理位置好 2 產(chǎn)品規(guī)劃合理 朝向 戶型 實(shí)用率 等優(yōu)勢 3 視野開闊 景觀好 4 建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特 小區(qū)環(huán)境好 綠化率高 周邊設(shè)施齊全 生活便利等 開發(fā)商信譽(yù) 財(cái)務(wù)狀況 工程質(zhì)量 交房及時(shí)等 增值空間 人文環(huán)境 4 強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處 如折扣 抽獎(jiǎng) 送禮物等 5 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期 不買的話 過幾天會(huì)漲價(jià) 6 制造緊迫感 單位不多 加上銷售好 今天不買 就會(huì)沒有了 7 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況 確定顧客的購買目標(biāo) 8 用逼定技巧 幫助顧客做出明智的選擇 120 成交法則 只要我要求 終究會(huì)得到 46 的人敢要求 但一次就放棄了 24 的人要求兩次 14 的人要求三次12 的人要求四次60 的交易是五次后成交的 121 9大逼定成交策略 逼定客戶有哪8大實(shí)戰(zhàn)方法 1 試探催眠法2 富蘭克林法3 大數(shù)化小法4 時(shí)間緊迫法5 ABC解決法6 案例故事法7 退讓成交法8 大腳成交法9 SP配合成交法 122 sp配合 何謂SP SP SalesPromotion 銷售促進(jìn) 包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具 用以刺激消費(fèi)者較迅速或較多地購買房屋 SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛 使比較有購買意向的客戶加快成交速度 把將發(fā)生的事情提前化 把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化 123 sp現(xiàn)場5大造勢 1 假客戶造勢 客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛 簽約的簽約 下定的下定 談價(jià)格的 看房的 在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好 肯定是有道理的 即然有那么多人買這里的樓盤 那肯定不會(huì)錯(cuò)的 2 假電話造勢在無人員安排或來不及情況下 若感覺到售樓處氣氛很冷清 而會(huì)給客戶看房留下不良感覺 那就可以制造一些假電話 即問價(jià) 問房源 以及談?wù)撓露ǖ仁乱?也可以多打追蹤電話 只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜 那么假電話造勢就達(dá)到目的了 3 業(yè)務(wù)工作造勢通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料 并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情 給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷 4 喊柜臺(tái)造勢 此起彼伏使客戶有緊迫感 5 工具造勢 假的成交合同 假的底價(jià)表等 124 sp策略一 迎接客戶SP 個(gè)人SP 對來過一次的老客戶說 張先生 實(shí)在抱謙 您想要的a套房源我沒給您留住 昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了 您看您再考慮一下其它房源吧 客戶說 嗯 我要的是b套不是a套呀 銷代說 噢 對對