王越講師銷售技巧培訓(xùn).doc

王越講師銷售技巧培訓(xùn)銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練Judge（評價(jià)）一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ 阿里巴巴公司馬云1. 為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？2. 為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？3. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？4. 為什么相同的產(chǎn)品，銷售人員的業(yè)績相差幾十倍？5. 為什么針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律？6. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？8. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？9. 為什么有些銷售人員嘴巴很能說，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績總是不理想？10. 為什么有些人總是喜歡賣一些低價(jià)的、低利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？11. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？12. 連續(xù)三個月沒有業(yè)績，有些人就堅(jiān)持不住想跳槽了，怎么辦？【講師介紹】王越老師l 中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人；l 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；l 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；l 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理l清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；l2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼?！驹?jīng)培訓(xùn)過的部份客戶】立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動/北京東信北郵/中國聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/成都拓普康/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/雨潤集團(tuán)/中國一拖集團(tuán)能源分公司/重慶科創(chuàng)學(xué)院【培訓(xùn)時(shí)間】 2011年09月: 03日-04日上海 17日-18日廣州 24日-25日深圳2011年10月： 15日-16日北京【培訓(xùn)特點(diǎn)】1.2天1夜完成36個討論題，17個案例分析題, 分組討論，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)；2.真實(shí)案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答， 又有辯論，還有現(xiàn)場演練，熱烈的課堂氛圍；3.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場： l 不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； l 不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營造2天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍； l 不僅考核個人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分； l 不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；【課程大綱】第一章、銷售人員應(yīng)該具備的10個心態(tài)1. 銷售人員一定要有強(qiáng)烈的企圖心 高追求2. 從事銷售工作不要總是為了錢 有理想3. 拜訪量是銷售工作的生命線 勤奮4. 銷售人員要具備“要性”和“血性” 激情5. 世界上沒有溝通不了的客戶 自信6. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” 高效執(zhí)行7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” 勤懇8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 執(zhí)著9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 團(tuán)結(jié)10. 今天的努力，明天的結(jié)果 有目標(biāo)第二章 與客戶交往的九項(xiàng)基本原則第一項(xiàng)原則：以客戶為中心, 多一點(diǎn)付出，少一點(diǎn)索取1. 幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶；2. 銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事；3. 銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；第二項(xiàng)原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶1、不要對客戶產(chǎn)生偏見2、案例：客戶有時(shí)候并不是你想象中的那個態(tài)度3、沒談之前的設(shè)想都是無意義的；4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人第三項(xiàng)原則：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”1、 客戶對銷售人員撒謊時(shí)， 同樣認(rèn)為對方是不誠信的；2、客戶不喜歡“傷害”自己的人， 同樣不喜歡被自己“傷害”過的人；3、如何才能做到不會被客戶“傷害”？第四項(xiàng)原則 態(tài)度不能完全決定行為 1、 案例：客戶有興趣就一定會購買嗎？ 沒有意向就一定不會買嗎？2、 案例：我們都喜歡為自己的行為找一個理由3、 如何通過改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法？第五項(xiàng)原則 客戶的態(tài)度是銷售人員引導(dǎo)的1、 你看到的客戶僅僅是我們自己所認(rèn)為的；2、 案例：不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為；3、 不要動不動找公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、客戶和自己的原因第六項(xiàng)原則 不要主觀臆測，以已推人1. 銷售工作太容易短暫的成功了，隨時(shí)保持空杯的心態(tài)2. 案例：不做朝三暮四的“聰明人”, 不要成為“高潛質(zhì)低績效”的人第七項(xiàng)原則 要有專家的知識，不要有專家的姿態(tài)1.強(qiáng)勢是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人；2. 客戶只有大小之分，沒有貴賤之分；3. 案例：讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海；第八項(xiàng)原則：銷售的線路不一定是直線1. 案例：客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征2. 學(xué)會找客戶周圍的人，學(xué)會換人跟進(jìn)3. 案例：沒有完美的個人， 只有完美的團(tuán)隊(duì)，5/50/45/365管理規(guī)則；第九項(xiàng)原則：不要傳播任何的負(fù)面的、消極的信息1、 案例：客戶不喜歡負(fù)面的信息而連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的人2、 做到不抱怨、不批評、不指責(zé)第三章 銷售溝通中的影響因素第一節(jié) 銷售人員自身的8個影響因素相同的公司、政策、產(chǎn)品、價(jià)格，不同的銷售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績1. 第一項(xiàng)因素：銷售人員形象與舉止2. 第二項(xiàng)因素：是否具備相似的背景3. 第三項(xiàng)因素：是否具備相同的認(rèn)識4. 第四項(xiàng)因素：是否具備相同的性格特征5. 第五項(xiàng)因素：銷售人員是否喜歡自己6. 第六項(xiàng)因素：是否對銷售人員熟悉7. 第七項(xiàng)因素：銷售人員是否具備親和力8. 第八項(xiàng)因素：銷售人員是否值得信賴第二節(jié) 表達(dá)信息以及表達(dá)方式的影響因素1. 什么情況下偏重于邏輯性的理性說服？2. 什么情況下偏重于激發(fā)客戶情緒反應(yīng)的情感說服？3. 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢？何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢？4. 當(dāng)客戶不認(rèn)同你的公司及產(chǎn)品時(shí)，你會如何處理？5. 先發(fā)言和后發(fā)言誰更占有優(yōu)勢？第三節(jié) 客戶自身有哪些影響因素時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素第四章 提問的技巧,多聽少說的前提一定要學(xué)問;第一、為什么要“問”？ 1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!2. 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的，才會有自信；3. 客戶的回答一定是自己可控制的，我們只提供問題，讓客戶說出答案；第二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？1、 與客戶溝通時(shí)應(yīng)該提出哪50個問題？2、 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，需要提哪4個問題？3、 當(dāng)客戶已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)要提哪5個問題？4、 客戶拒絕購買時(shí)需要提哪3個問題？5、 合同成交之后應(yīng)該提哪4個問題保住客戶？第三、 向客戶提問的8個要求第五章 如何判斷客戶真實(shí)的想法有效傾聽的四步驟聽要聽到別人愿意說； 為什么客戶很想說話，但銷售人員居然不讓客戶說？第一步、停止動作，停止6種不良的心態(tài)和行為第二步、仔細(xì)觀察，判斷客戶要表達(dá)真實(shí)的意思第三步、充分鼓勵，鼓勵客戶充分表達(dá)想法的6個要求第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思第6章 、如何處理議價(jià)問題？ 我們要的是利潤，而不是客戶的訂單一、如何給客戶報(bào)價(jià)1. 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)?2. 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個問題？3. 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則4. 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？二、如何處理客戶的還價(jià)？1、當(dāng)客戶還的價(jià)格是你可以接受時(shí)你會如何處理？2、 什么情況下可以降價(jià)？什么時(shí)候不能？ 案例：6種情況下不能讓價(jià)3、 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則4、 如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價(jià)？5、 如