淺談果汁飲料市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢.doc

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淺談果汁飲料市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 來自:價值中國網(wǎng) 當(dāng)人們還在為茶飲料風(fēng)行大江南北慨嘆不已時，果汁飲料已經(jīng)披掛上陣，并迅速串紅。盡管茶飲料與碳酸、純凈水并稱為果汁飲料之前的三大飲料種類，但它的運(yùn)氣顯然要稍微差些，因?yàn)楹髞淼墓嬃蟿蓊^太猛了。 2000年，茶飲料185萬噸，在整個飲料行業(yè)中居第三位，是所有飲料類別中增長最快的。當(dāng)年，飲料市場上最亮麗的景致莫過于享有飲料新貴之稱的茶飲料。但是，茶飲料惟我獨(dú)尊的時代并不長；就在第二年，統(tǒng)一鮮橙多PET裝飲料進(jìn)入了市場，并馬上引起了人們的注意，而到了2002年，飲料市場更是被統(tǒng)一鮮橙多和來自可口可樂的酷兒搶盡風(fēng)頭。這兩個品牌不但為自己賺得了資本，更重要的是，它們?yōu)楣嬃祥_拓出了一條光輝大道。而這正是匯源努力10載為之奮斗的目標(biāo)。誕生于1992年的匯源從一開始就專心于各種果蔬汁飲料的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，憑其穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)營戰(zhàn)略，其銷售量節(jié)節(jié)攀升；而“喝匯源果汁，走健康之路”的專業(yè)性訴求更使得匯源在短短的數(shù)年中成為果汁業(yè)的老大。匯源培育果汁飲料市場整整十年，可最終“引爆”這個市場的則是新入行的統(tǒng)一和渡洋而來的酷兒。 當(dāng)前果汁市場的特點(diǎn) 進(jìn)入2003年，果汁飲料各品牌的廣告大戰(zhàn)早早地就打響了，娃哈哈、第五季等更是斥資央視黃金時段；在各地的訂貨會上，果汁飲料也是一路飄紅。2003年，注定是果汁飲料大展宏圖的一年。那么果汁市場目前存在著那些特點(diǎn)？ 一、品牌眾多，競爭激烈 市場的明朗化直接導(dǎo)致了競爭的激烈化。目前全國果汁飲料廠商多達(dá)4000余家，而大的品牌：統(tǒng)一鮮橙多的走紅使得統(tǒng)一的老對手康師傅迅速出擊，開發(fā)出康師傅每日C系列果汁飲料，跟進(jìn)速度之快出人意料，尤其是其市場效果也是非常之好；而飲料業(yè)巨頭娃哈哈也揮師果汁飲料業(yè)，打造出娃哈哈系列果汁；其它如第五季、澳的利也紛紛進(jìn)軍果汁飲料；加上老的果汁飲料品牌匯源、茹夢、大湖等，果汁飲料行業(yè)已是戰(zhàn)火四起。 另外，應(yīng)該引起果汁行業(yè)關(guān)注的是跨國飲料巨頭也把觸角伸進(jìn)了國內(nèi)市場。在酷兒之前，可口可樂已在果汁飲料行業(yè)試過水；而百事可樂也不甘落后開發(fā)出果汁飲料；施格蘭旗下有“都樂”，并且橙汁施格蘭還有一個“中國計劃”：興建一個10萬畝的柑橘基地果園，在基地建一個大型果汁加工廠，不但種植柑橘，而且生產(chǎn)果汁，它先后考察了廣東、廣西、福建、湖南、四川等地，最后到了重慶，在先后六次出入庫區(qū)之后，他們最終選擇了這個“中國乃至世界上少有的種植柑橘的最佳地帶?！钡?003年，可口可樂的高層人士更是提出，非碳酸飲料“增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過碳酸飲料，在未來三五年內(nèi)，我們要爭取達(dá)到20”。跨國品牌的進(jìn)入更是加劇了果汁飲料行業(yè)競爭的激烈程度。 二、新老品牌正面交鋒 雖然統(tǒng)一早在90年代末就已經(jīng)推出了鮮橙類飲品，但相對于匯源來說，它還是個新品牌；但是如今它們已經(jīng)在市場上直面相對，并各有攻守。當(dāng)然，新老相對的并非這么一對，而市場爭奪戰(zhàn)也并非只發(fā)生在新老品牌之間。但是，對比新老品牌，我們卻不難看出為什么當(dāng)初是統(tǒng)一等新品牌引爆了果汁飲料市場，而非匯源這個資深老大。 匯源一直采用大品牌戰(zhàn)略，其核心產(chǎn)品是純果實(shí)，產(chǎn)品線長，是一個名副其實(shí)的大品牌。在果汁飲料市場的培育階段，這個戰(zhàn)略無疑是最有效的，它有助于匯源集中精力增大品牌覆蓋率；而事實(shí)也證明了匯源的正確性，因?yàn)樵诮y(tǒng)一鮮橙多“發(fā)飆”之前，匯源一直都是果汁飲料市場上毫無疑問的大哥大。但是，當(dāng)鮮橙多的“多喝多漂亮”和酷兒那個大腦袋模擬角色征服了無數(shù)消費(fèi)者的時候，人們才發(fā)現(xiàn)，果汁飲料的市場已經(jīng)發(fā)生了微妙的變化，“只要是果汁，只要是能讓我走健康之路我就喝”的時代過去了，而取而代之的是市場的細(xì)分。以白領(lǐng)女性代表的消費(fèi)群喜歡統(tǒng)一鮮橙多那低濃度、PET裝的橙汁，而以小孩子為代表的消費(fèi)群則更喜歡酷兒的那個卡通大腦袋。而接著，康師傅的每日C、第五季的系列果汁飲品也進(jìn)入了市場，而且都是在對市場進(jìn)行了認(rèn)真的細(xì)分之后才邁出了步子。 順著大品牌之路走來的匯源，思維顯然是陷在了慣性之中，對市場變化的察覺晚了一步，所以，細(xì)分市場的第一桶金被新品牌挖走了；而且，也正是細(xì)分，炸開了匯源為之奮斗多年的市場缺口。但是，此時對匯源來說，當(dāng)它的大品牌面對細(xì)分市場里如此之多的強(qiáng)勁品牌，其在這方面的做戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是缺乏的，同時也未曾面對如此之多的強(qiáng)勁品牌，僅僅用一個“大匯源號”與其作戰(zhàn)，在很多時候都要處于被動地位。這樣一個情況就是新老品牌磨合期的特點(diǎn)，匯源只有潛心研究市場新動向，并采取相應(yīng)措施，才能度過難關(guān)。值得稱道的是，以匯源為代表的老品牌也迅速調(diào)整戰(zhàn)略，重新設(shè)置了品牌組合，匯源的真系列就是一個典型，它有力地抵御新品牌陣營的進(jìn)攻，幫助匯源盡可能地鞏固了地位。 三、諸侯紛爭，王者未出 在激烈的競爭中，我們也看到了品牌之間的對抗。統(tǒng)一、酷兒逼得匯源緊急迎戰(zhàn)，康師傅短時間跟隨統(tǒng)一，第五季在資本的護(hù)駕之下無人敢小視，而娃哈哈在整個飲料業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位及其強(qiáng)大的品牌力也這個行業(yè)增添了不少變數(shù)；還有一個現(xiàn)象就是地域性品牌在這個市場中還相當(dāng)活躍，比如北京的富迪、華貝康橙、屈臣氏、華旗、摩奇、百分百、華邦、綠之源、圓之夢、天桃等，上海的波蜜、尚品珍、佳得樂、橙寶、百變果仙、麒麟、紅寶、利賓納、伊司頓、光陽等，廣州的晨光、利賓納、果汁先生、鷹金錢、百佳等；甚至有些地方品牌把持著當(dāng)?shù)厥袌隽钊珖源笃放茻o從下口。并且，因?yàn)楣嬃系倪M(jìn)入門不高，不但這些品牌還會存在并可能繼續(xù)發(fā)展，一些新的品牌也可能進(jìn)入市場。 就國際上來說，發(fā)展時間比較長的成熟市場，一般都是兩三個強(qiáng)勢品牌占據(jù)70-80%的市場份額。而目前國內(nèi)果汁市場前10位品牌所占據(jù)的市場份額累積還不到20%，多品牌的市場狀況和競爭的劇烈程度也是市場不穩(wěn)定的表現(xiàn)，各個品牌都主動出擊，各不相讓， 并沒有一個占據(jù)主導(dǎo)地位的品牌。市場上的戰(zhàn)爭還處于膠著狀態(tài)，在果汁飲料的諸侯紛爭時期，每一個品牌都有機(jī)會。 四、市場開拓尚未完成，上升空間較大 統(tǒng)計數(shù)字表明，美國人年均果汁消費(fèi)量為45公升，德國為46公升，日本和新加坡為16-19公升，世界人均消費(fèi)量已達(dá)7公升，與此同時，中國人年均果汁消費(fèi)量還不到1公升，差距十分明顯。雖然由于中國市場的特殊性，人均消費(fèi)量的增加速度不會很快，而且增量也不會象有些人所說的那樣大，但是隨著中國國民收入的不斷增長和生活方式的改變，國民將更加關(guān)注健康，果汁飲料以補(bǔ)充維生素的形象出現(xiàn)自然吸引眾人目光。匯源的“喝匯源果汁，走健康之路”對果汁市場的開拓功不可沒；統(tǒng)一鮮橙多的“多喝多漂亮”對果汁飲料市場的大突破也是人盡皆知；酷兒雖然是在視覺形象上贏得了兒童市場的青睞，但父母們之所以樂于給孩子買酷兒還是因?yàn)樗鳛楣慕】堤匦?；而其它品牌也多以果汁飲料的天然屬性為核心訴求的基礎(chǔ)，并取得了明顯的效果。這種現(xiàn)象說明，果汁的天然屬性是符合飲料發(fā)展潮流的，其發(fā)展具有堅實(shí)的基礎(chǔ)。 并且，就現(xiàn)在的市場來說，消費(fèi)力并未完全開發(fā)，因?yàn)殡m然有匯源等品牌多年來對果汁市場的精心培育，但果汁市場的跳躍性發(fā)展還是近兩年的事情，所以對市場的開拓還有待于各品牌的共同努力。這就要求各個品牌都要在參與競爭的同時，能維護(hù)行業(yè)利益，協(xié)力把市場做大。而對于大品牌來說，在市場份額的擴(kuò)大的同時,還要努力尋求自身內(nèi)力的修煉，在管理上、產(chǎn)品研發(fā)上以及規(guī)模的擴(kuò)大上都要有所突破。 果汁飲料市場的發(fā)展趨勢 那么，這樣一個市場的發(fā)展有哪幾個趨勢呢？ 一、市場細(xì)分繼續(xù)升級 對于果汁飲料市場來說，細(xì)分是一個重要的概念，正是它把整個行業(yè)推上了快車道。統(tǒng)一鮮橙面對白領(lǐng)女性的訴求、酷兒對兒童的訴求都取得了不小的成功。而緊隨其后，其它品牌有的沿用了這些細(xì)分方法，而更多的是希望打入市場空檔，或者使原來的細(xì)分繼續(xù)升級。 二、品牌整合 在市場的培育期，多品牌有利于市場規(guī)模的擴(kuò)大。但當(dāng)市場到達(dá)一定規(guī)模后，過多的品牌則不利于行業(yè)的發(fā)展。這時，行業(yè)內(nèi)部品牌的整合就變得很必要了。而隨著競爭的加劇，企業(yè)內(nèi)部的品牌也要有一個整合的過程，只有這樣才能合力對抗其它品牌。匯源對真系列的開發(fā)就保證了它正個品牌線的競爭力。 三、產(chǎn)品多樣化 資料顯示，橙汁在我國消費(fèi)者中的接受率高達(dá)58，而且其它幾種重要的口味比如蘋果、葡萄等也占有相當(dāng)大的比率，但是，其它口味的果汁也不能輕視，而且果汁飲料的口味正成多樣化發(fā)展的趨勢。許多平時見不到的水果都以果汁的形式走進(jìn)了消費(fèi)者生活。除了口味，果汁飲料的多樣化發(fā)展還表現(xiàn)在包裝、濃度差異等方面。統(tǒng)一鮮橙多的PET包裝以及其低濃度都是它決勝的關(guān)鍵因素。一直采用紙包裝的匯源在某些產(chǎn)品上也轉(zhuǎn)向了塑料包裝。匯源的核心產(chǎn)品純果汁給人們留下了深刻的印象，但是當(dāng)?shù)蜐舛裙嬃铣霈F(xiàn)在市場上時，人們都為它的口味所征服，正象有的消費(fèi)者所言：“我并不想喝下滿瓶子的纖維，我所要的是只是美麗和健康”。也就是說，在消費(fèi)者眼中，并非只有100純果汁才代表健康，他們中有很多在保證健康的同時，還想從果汁中得到更多的東西。所以，健康和美麗并不沖突，這是統(tǒng)一鮮橙多告訴我們的；健康和快樂并不沖突，這是酷兒告訴我們的。 四、感性競爭向?qū)嵙Ω偁庍^渡 統(tǒng)一和酷兒給匯源造成沖擊，是因?yàn)樗鼈兟氏燃?xì)分了市場，但是當(dāng)既有品牌都進(jìn)入細(xì)分市場后，當(dāng)后來品牌都以細(xì)分市場為起點(diǎn)后，雖然繼續(xù)升級的細(xì)分仍會給某些品牌帶來機(jī)會，但是品牌的競爭力將會逐漸轉(zhuǎn)向品牌的實(shí)力。至少要包括：研發(fā)能力、資金、人才、渠道網(wǎng)絡(luò)甚至內(nèi)部管理。另外，大品牌隨著力量的增大，尋求市場份額提高的愿望將會驅(qū)使他們向小品牌和地域性品牌發(fā)起總攻，或者殲滅或者吞噬。 實(shí)力的競爭也只會有利于大品牌的增長。大品牌在研發(fā)能力、資金和人才上都有著絕對的優(yōu)勢，而且其自身原有銷售渠道更是地方性品牌力不能及的。大品牌如匯源有其自己的全國銷售網(wǎng)，而娃哈哈之類的后來品牌則可以利用其原有的飲料銷售渠道，而地方性品牌在這方面只能是望洋興嘆，除非有大的發(fā)展，不然只能尋求偏安一隅了。 五、道路并不平坦 當(dāng)果汁飲料從茶飲料那里奪得不少風(fēng)頭時，人們預(yù)言飲料消費(fèi)的第四次風(fēng)潮來臨了，而當(dāng)這個預(yù)言實(shí)現(xiàn)時，人們又在問：飲料市場風(fēng)潮演變是不是已經(jīng)結(jié)束？如果沒有，那下一個寵兒是誰呢？許多人說是乳品飲料。雖然乳制品由于其特性，成為飲料市場下一個主角的可能性難以言說，但這至少也說明它已經(jīng)不可抵擋地潛入了市場并且業(yè)績顯著。果汁飲料的幾大賣點(diǎn)之一是適合家庭飲用，或者可以直接佐餐，市場數(shù)據(jù)也說明這的確是果汁飲料的一個消費(fèi)方式，但是奶品在這方面可以說絲毫不遜于果汁飲料。奶品對果汁飲料繼續(xù)高速度的發(fā)展無疑是一個障礙。而另一方面，碳酸、純凈水和勢頭未減的茶飲料也是果汁飲料的強(qiáng)力競爭者。雖然碳酸飲料和純凈水的增長率不高，但其在量上還有很大增長。這些都使果汁飲料的發(fā)展之路充滿了坎坷。 一個行業(yè)的的發(fā)展乃是行業(yè)內(nèi)所有品牌發(fā)展的集中體現(xiàn)，但它并不等于各品牌發(fā)展?fàn)顩r的簡單疊加。果汁飲料業(yè)也是如此，行業(yè)內(nèi)的品牌洗牌運(yùn)動將會加快行業(yè)的發(fā)展；行業(yè)發(fā)展的所遇到的困難每個品牌都脫不得干系，而所面臨的機(jī)遇并非對每個品牌都好，甚至對于一些沒有優(yōu)勢的品牌來說，行業(yè)的機(jī)遇反而會給它帶來滅頂之災(zāi)。果汁飲料市場誰是最后的霸主？果汁飲料的風(fēng)光能持續(xù)多久？我們只有等待市場的回答。 2 果汁飲料市場現(xiàn)狀及發(fā)展前景 我國果汁飲料（含果菜汁飲料，下同）的生產(chǎn)，在七十年代尚處于起步階段，八十年代處于緩慢發(fā)展期，進(jìn)入九十年代有了較快的發(fā)展。隨著人們生活水平的逐步提高，果汁飲料已開始進(jìn)入某些生活比較富裕的家庭，成為這些家庭必備飲品。在一些宴會上或在飯店就餐時，飲用果汁飲料已成為一種時尚。由于果汁飲料高含維生素等營養(yǎng)成分，被眾多的兒童、老年人、病人作為營養(yǎng)品。從果汁飲料市場消費(fèi)趨勢的變化來看，也充分反映出近幾年來我國人民生活水平不斷提高的新動向。可以預(yù)料，隨著我國人民生活水平的不斷提高，果汁飲料的消費(fèi)面將會不斷擴(kuò)大，果汁飲料工業(yè)將會有新的發(fā)展。 一、我國果汁飲料生產(chǎn)的現(xiàn)狀 九十年代是我國果汁飲料發(fā)展較快的時期。據(jù)統(tǒng)計，九十年代初期，全國果汁飲料年產(chǎn)量約有七、八十萬噸（其中尚包括相當(dāng)數(shù)量含果汁10以下的果味飲料）， “九五”期間，平均每年產(chǎn)量約在110萬噸左右，今年預(yù)計可達(dá)130萬噸，扣除以往所含果味飲料的不可比因素，“九五”期間全國果汁飲料產(chǎn)量，將比“八五”期間增長一倍以上。 在果汁飲料的品種方面，打破了傳統(tǒng)的單一桔子型的格局，向著品種多樣化的方向發(fā)展?，F(xiàn)在已形成批量生產(chǎn)的品種有數(shù)十種，主要有：蘋果汁、柑桔汁、鮮橙汁、椰子汁、鮮桃汁、葡萄計、杏汁、獼猴桃汁、刺梨汁、西番蓮汁、沙棘汁、黑加侖汁、山楂汁、山棗汁、越桔計、杏仁露、花生露等。在品種結(jié)構(gòu)方面，既有濃縮果汁；又有100的純果汁；還有39不同果汁含量的果汁飲料。 其包裝形式也趨向多樣化，有玻璃瓶裝，有紙塑復(fù)合軟包裝，還有金屬易拉罐包裝。為了適應(yīng)不同生產(chǎn)或消費(fèi)的需要，還有容量各異的大、中、小包裝。 在果汁飲料的發(fā)展中，涌現(xiàn)出一批具有現(xiàn)代化裝備、管理有方、產(chǎn)品覆蓋面較廣并批量出口的骨干企業(yè)及其名優(yōu)產(chǎn)品，成為行業(yè)的中堅。匯源果汁飲料集團(tuán)總公司是飲料企業(yè)二十強(qiáng)之一，以其名牌產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢和市場優(yōu)勢，擁有固定資產(chǎn)達(dá)10億元，可生產(chǎn)8個系列100多個品種，1999年銷售收入達(dá)8.78億元，稅后利潤 1.18億元，上繳稅金8千多萬元，產(chǎn)品批量出口，為國家作出了貢獻(xiàn)。以研制、 開發(fā)、生產(chǎn)“椰樹牌”天然椰子汁而聞名的海南椰樹集團(tuán)有限公司，1999年產(chǎn)量達(dá)到 22.5萬噸，比1985年增長40倍，銷售收入達(dá)19.4億元，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷35個國家和地區(qū)，產(chǎn)銷量連續(xù)六年居全國同行業(yè)第一。露露集團(tuán)有限責(zé)任公司研制開發(fā)出風(fēng)味獨(dú)特的杏仁露飲料，在短短的十年間，迅速發(fā)展成為擁有總資產(chǎn)達(dá)15億元的現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)，年生產(chǎn)能力達(dá)到30萬噸，為1990年的20倍，成為“中國飲料十強(qiáng)”企業(yè)。 此外，在企業(yè)改革、技術(shù)改造、加強(qiáng)管理、原料基地建設(shè)以及強(qiáng)化營銷等方面均取得新進(jìn)展。 當(dāng)前果汁飲料行業(yè)存在的主要問題是：從總體來看，我國的果汁飲料總量尚少；某些產(chǎn)品質(zhì)量水平不高，且不夠穩(wěn)定；原料基地建設(shè)尚落后于生產(chǎn)發(fā)展的需要，原料質(zhì)量不穩(wěn)定，來料不標(biāo)準(zhǔn)，已成為影響產(chǎn)品質(zhì)量的重要因素；原料生產(chǎn)水平低，價格高，使其產(chǎn)品在國內(nèi)、國際市場缺乏競爭力，影響市場開發(fā)。這些問題逐步解決的過程。將是我國果汁飲料工業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)的過程。 二、我國果汁飲料發(fā)展的優(yōu)努、方針、方向和目標(biāo) 我國發(fā)展果汁飲料的主要優(yōu)勢：一是，我國人口眾多，消費(fèi)市場廣闊，果汁飲料市場潛力大。據(jù)統(tǒng)計，目前我國軟飲料人均年消費(fèi)量僅8公斤， 為世界平均消費(fèi)水平的1/5，而我國果汁飲料人均年消費(fèi)量僅1公斤為世界平均消費(fèi)量7公斤的1/7，為西歐國家平均消費(fèi)水平的1/40，可見我國果汁飲料消費(fèi)潛力之大，隨著城鄉(xiāng)居民生活水平的逐步提高，果汁飲料的消費(fèi)必將進(jìn)一步增長。二是，我國的果蔬資源較豐富，品種繁多，且發(fā)展的余地大。據(jù)統(tǒng)計，全國水果總產(chǎn)量已超過5 千多萬噸，而且尚處于發(fā)展之中，其中：蘋果產(chǎn)量達(dá)1700多萬噸：柑桔產(chǎn)量達(dá)1000多萬噸，加工的潛力大。三是，發(fā)展水果加工業(yè)，是一項(xiàng)支農(nóng)扶貧、脫貧致富的產(chǎn)業(yè)，據(jù)介紹，露露集團(tuán)公司19971999年，收購杏仁達(dá)7.6萬噸，總值約達(dá)十億元， 使果農(nóng)每年人均增收220元，占其收入的9.8。貴州貴寶（集團(tuán)）股份有限公司1999年收購刺梨和獼猴桃加工果汁，農(nóng)民賣果實(shí)現(xiàn)收入達(dá)1200萬元，使1 萬戶農(nóng)民家庭人均增收 325元，達(dá)到當(dāng)?shù)孛撠殬?biāo)準(zhǔn)。四是，經(jīng)過近幾年的發(fā)展，已擁有一批現(xiàn)代化的企業(yè)，造就了一批懂技術(shù)、會管理、善經(jīng)營的職工隊伍，為今后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。五是，食品飲料機(jī)械、食品飲料包裝以及食品添加劑等，經(jīng)過近十多年的發(fā)展，其配套能力大大增強(qiáng)，基本上可以立足于國內(nèi)。六是，實(shí)施西部經(jīng)濟(jì)大開發(fā)，也將為果汁飲料工業(yè)提供新的發(fā)展機(jī)遇。 在新的歷史階段，我國果汁飲料工業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)方針應(yīng)是：在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，要充分發(fā)揮我國的水果資源優(yōu)勢， 襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿芇蒞蕆薂膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿芇蒞蕆薂膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿芇蒞蕆薂膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿芇蒞蕆薂膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿芇蒞蕆薂膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿芇蒞蕆薂膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿芇蒞蕆薂膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿芇蒞蕆薂膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿芇蒞蕆薂膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿芇蒞蕆薂膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿芇蒞蕆薂膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿芇蒞蕆薂膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿芇蒞蕆薂膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿芇蒞蕆薂膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿芇蒞蕆薂膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿芇蒞蕆薂膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿芇蒞蕆薂膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿芇蒞蕆薂膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿芇蒞蕆薂膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚆羂葿莈袂羈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄肂薇螁袀膁蝕羇腿膀荿螀肅腿蒁羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蝕襖羄芄莀蚇袀芃蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羈肇莇蒃