渠道拓客經(jīng)驗分享 PPT課件VIP

渠道經(jīng)驗分享 第一部分 從碧桂園的渠道拓客談起 渠道為王 渠道拓客成就了碧桂園的業(yè)績 碧桂園給了渠道全新的空間和視野 渠道營銷 變被動為主動 增加銷售渠道 開拓資源 實現(xiàn)銷售目標(biāo) 終極目標(biāo) 拓客源于天津碧桂園 2010年 9月 鳳凰之約之 敬愛感師 11月 鳳凰之約 奇趣采摘體驗 紅酒品鑒 釣魚大賽 12月 鳳凰之約 圣誕燦爛晚會 寶寶攝影大賽 2009年 1月 鳳凰之約 養(yǎng)生食療講座 新春相聲喜樂會 7月 開盤當(dāng)日名車試乘試駕 天津碧桂園拓客系列活動匯總 歷練于南京鳳凰城 開展1578行動 目標(biāo)達到30000組客戶 成熟于十里銀灘 盛況空前 15天 200個社區(qū) 500臺大巴 拓客20000人 現(xiàn)場情況 拓客中心法則 不能坐等客戶上門 必須走出去開拓客戶 低成本 客戶拓展的目的 挖掘意向客戶 至成交 資源拓展的目的 開拓社會資源為我司所用 渠道費效比方面的優(yōu)勢 靈活多樣銷售策略 推廣活勱 圈層圈層客戶 精準(zhǔn)化營銷營銷碧桂園 主客體拓展 技術(shù)工具與時俱進 夜圈 間層 營銷 立體營銷 全民一個星期有七個星期天 營營 銷銷 全民員工 集團橫向部門 業(yè)主 外拓人士營銷瘋狂的業(yè)主夜間白天外派拓客 利用晚上休息時間 邀約客戶至營銷項目體驗 將晚上客戶休息時間變成銷售假日 立體除了平面 網(wǎng)絡(luò) 戶外等媒體 多種營銷手段并舉 全年都是銷售旺季 渠道拓客方法多 而中介幾乎不選擇 碧桂園渠道成功的關(guān)鍵詞創(chuàng)新的多種手段匹配的成熟機制人力資源 收入高效的目標(biāo)管理大投入全覆蓋 第二部分 渠道客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)方式 拓客工作開展的策略及組織 拓客策略編制詳細客戶地圖收客動作拓客人員分工的縱向一體化競爭形式與激勵制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運用 拓客工具包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理 拓客工作開展的策略及組織 渠道必須懂定位產(chǎn)品客戶市場策略 根據(jù)項目定位 產(chǎn)品類型 鎖定目標(biāo)客戶群 根據(jù)客戶群的特性 分布區(qū)域及行業(yè) 制定拓客策略 編制詳細拓客 客戶 地圖 拓客工作開展的策略及組織 項目概況 項目的定位 產(chǎn)品 貨量等客戶描摹 客戶的商家區(qū)域 年齡 行業(yè) 購買目的 家庭結(jié)構(gòu)等 宏觀概況 城市經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè) 經(jīng)濟結(jié)構(gòu) 人均收入 產(chǎn)業(yè)類型 地域分布 城市格局等微觀概況 項目區(qū)域1 3公里 3 5公里 5公里外業(yè)態(tài) 機構(gòu) 醫(yī)療 學(xué)校 商超 居住區(qū) 公園體育設(shè)施 寫字樓 企業(yè)政府單位等 分布 規(guī)模等 基因配對 基因配對 場所 運動軌跡 喜好 最佳時間 拓客工作開展的策略及組織 客戶地圖 政府機構(gòu) 開發(fā)區(qū) 企事業(yè)單位 學(xué)校 黃金業(yè)主 醫(yī)療機構(gòu) 娛樂場所 大型商場 客戶在哪里 客戶軌跡 衣食住行 衣名包名表高檔美容會所名牌服裝店 食高檔食府紅酒莊雪茄吧高端娛樂場所 住高端住宅區(qū)政府大院高檔公寓 行高檔車行客戶豪華區(qū)周邊洗車店銀行VIP客戶 拓客工作開展的策略及組織 案例分享 塘廈三盤 拓客工作開展的策略及組織 關(guān)鍵核心 1 撒網(wǎng)式拓客以散播項目信息為主要目的 對留客戶號碼不做硬性要求 主要選擇的拓客地點以人流量大為主 2 針對性拓客根據(jù)項目營銷推廣階段 確定主力產(chǎn)品 確定對應(yīng)的目標(biāo)客群 選擇相應(yīng)的時間 地點進行拓客 針對同一類地點 或是同一類人群等 做特定的拓客要求 多以邀約到訪為主 客戶對項目產(chǎn)生興趣 形成來電 來訪是最終目標(biāo) 因此必要的收客動作可以令拓客事半功倍 活動 禮品 優(yōu)惠三大利器 主題活動 制定主題性強的活動套餐 使客戶形成到項目休閑娛樂的習(xí)慣 以活動為引力 拓客是推 活動是拉 從而達成客戶來訪 碧桂園渠道圈層活動 3000到5000元一場 設(shè)備項目購置 主持項目人員擔(dān)當(dāng) 企劃負責(zé)活動組織和策劃 外部公司提供必要的支持 與活動公司 商家資源簽訂年度框架協(xié)議 天天有活動 邀約有亮點 收網(wǎng) 客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式 廣州鳳凰城 9月21日 廣州鳳凰城舉辦鉆石墅VIP業(yè)主私人答謝宴 活動費用8900元 活動邀約鳳湖苑別墅業(yè)主及業(yè)主商業(yè)合作伙伴共同參與 活動共65人參與 其中業(yè)主31人 業(yè)主轉(zhuǎn)介客戶34人 通過活動促進成交A8鉆石墅1套 成交金額2120萬元 客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式 優(yōu)秀案例 夜間營銷 營銷形式不限 以活動為主 關(guān)鍵是合理延長銷售時間 利用夜間或休息時間進行新客 意向客戶收網(wǎng) 通過與客戶的各種互動 讓客戶到現(xiàn)場體驗并產(chǎn)生認同 促進最終成交 收網(wǎng) 客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式 白天拓客 夜間活動收客 已成為碧桂園營銷品牌的一種標(biāo)志性名片 大澤開盤前系列主題活 客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式 大澤項目于11月17日開放現(xiàn)場 并于示范區(qū)設(shè)置陸羽茶居 樂高樂園 風(fēng)水名人堂 濃情咖啡 名酒坊 巴西風(fēng)情燒烤 啤酒街 中國風(fēng)八個主題包裝 截止12月23日數(shù)據(jù) 共開展夜間營銷活動251場 共計2201人參與 促進成交別墅產(chǎn)品25套 成交金額6567萬 促進成交洋房51套 成交金額2843萬 陸羽茶居 濃情咖啡 中國風(fēng) 優(yōu)秀案例 拓客工作開展的策略及組織 縱向一體化的優(yōu)勢 組織嚴密 功能齊備 各板塊協(xié)同運作使客戶到達現(xiàn)場 拓客小組包含銷售 捆綁 拓銷一體 策劃 行政 板塊人員 保證各項工作順利開展 此外還有監(jiān)督小組 拓客團隊有總監(jiān)帶隊 在營銷體系中地位較高 在拓客的制度 支持 費用 待遇等方面均領(lǐng)先同行 拓客工作開展的策略及組織 縱向一體化的優(yōu)勢 拓客手段根據(jù)項目和需求 多樣化 各條線編制人員齊整 大型的拓客團隊超過1000人 根據(jù)需求設(shè)立不同的職屬 地拓類 競品截客 社區(qū)巡展 商圈派單 動線攔截 展會爆破 專業(yè)市場掃蕩圈層類 企業(yè)機構(gòu)陌拜 媒體合作 政府單位 行業(yè)商會 醫(yī)療教育等單位定向開發(fā) 全民經(jīng)紀(jì)人 車行餐飲服務(wù)類資源 大客戶合作類 商超網(wǎng)店植入 企業(yè)團購 資源 跨界如旅行社等 合作分銷類 中介 分銷 只使用于極少數(shù)的需要跨城市推廣的項目 拓客工作開展的策略及組織 案例分享 塘廈三盤 拓客工作開展的策略及組織 銷拓轉(zhuǎn)換 現(xiàn)場保持2名銷售 每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場銷售 以周為單位進行替換 每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場 拓銷一體 銷售和拓客沒有固定的分界 淘汰機制 末位淘汰制大魚吃小魚 多隊PK 月度領(lǐng)先組可從落后隊挑人 強者恒強 弱者淘汰 師傅帶徒弟 新人拜師 老人帶教 指標(biāo)合并考核 拓客工作開展的策略及組織 塘廈三盤小組輪換案例 整組輪換 案例分享 塘廈三盤 截至8月28日 塘廈分組14組 其中東莞區(qū)域4組 深圳區(qū)域10組東莞和深圳區(qū)域按每組每周績效的排名 東莞排名第一和深圳排名前二名的小組可回銷售中心接待客戶 拓客工作開展的策略及組織 有效客戶 指標(biāo)制訂以數(shù)據(jù)經(jīng)驗為依據(jù) 指標(biāo)制訂合理 嚴格考核以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動 資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn) 拓客工作開展的策略及組織 拓展思路 增加鋪設(shè)展點數(shù)量提高客戶儲備數(shù)量 拓客目標(biāo) 8月4日共計設(shè)立外展點23處 計劃于8月16日增加外展點數(shù)量至44個 保證9月前完成展點數(shù)量新增至60個 案例分享 南京鳳凰城 階段目標(biāo)明確 拓客工作僅以展點數(shù)量為目標(biāo) 沒有考核轉(zhuǎn)到訪 轉(zhuǎn)認籌等核心指標(biāo) 拓客工作開展的策略及組織 案例分享 南京鳳凰城 展點分布圖 現(xiàn)場圖片 拓客工作開展的策略及組織 案例分享 塘廈三盤 拓客工作開展的策略及組織 嚴格檢查 成立檢查小組 獨立于各小組之外 每日抽查拓客情況 如發(fā)現(xiàn)作假 整組處罰 工作執(zhí)行監(jiān)督 費用使用監(jiān)督等 拓客工作開展的策略及組織 工具類型 硬件工具 宣傳物料 拓客禮品 樓書 服裝 ipad 明源系統(tǒng) 軟件工具 5分鐘大客戶拜訪PPT 15分鐘推介會PPT等 資源工具 不同類別的資產(chǎn)包套餐 特殊類項目 后勤保障 車輛 企劃支持 資源外包公司 相應(yīng)的拓客費用 電話 差旅等 拓客工作開展的策略及組織 案例分享 塘廈三盤 拓客PPT 資源整合PPT 拓客工作開展的策略及組織 拓客的目標(biāo)不僅僅是尋找客戶 也是為項目積淀資源 各類人士均可成為項目的編外經(jīng)紀(jì)人 推薦客戶成交后即可獲取傭金 每開拓一個社區(qū) 一個商超 一個機構(gòu) 一個店鋪 都留下自己的客戶資源 持續(xù)為項目輸送客戶 占領(lǐng)一個城市 就要統(tǒng)治一個城市 得之不易 切記珍惜 兼職優(yōu)選大學(xué)生 碧桂園在眾多三四線城市 憑借高出當(dāng)?shù)厥袌龅膫蚪饍?yōu)勢 直接發(fā)展同行為項目輸送客戶 雖然樹敵眾多 卻也效果顯著 拓客工作開展的策略及組織 渠道分析及策略調(diào)整 拓客渠道數(shù)據(jù)分析通過登記客戶數(shù)量 轉(zhuǎn)到訪數(shù)量 轉(zhuǎn)認籌數(shù)量分析渠道的效果 結(jié)合分析結(jié)果及實際情況修正計劃 跟蹤成交信息 編外經(jīng)紀(jì)人管理 拓客工作開展的策略及組織 案例分享 南京碧桂園 得勝組 總體拓客效果最好 認籌44臺 共撥打電話11598組 轉(zhuǎn)到訪342組 占總電營轉(zhuǎn)到訪人數(shù)的50 冠軍組 認籌效果最差僅8臺 未組織其所屬區(qū)域樓盤看房團等老業(yè)主深挖拓客 拓客工作開展的策略及組織 建制齊全 目標(biāo)明確策略精準(zhǔn) 計劃嚴密方法多樣 執(zhí)行有力資源深拓 后勤保障管理嚴格 獎懲激勵數(shù)據(jù)管控 反饋及時 第三部分 細節(jié)決定成敗 一 巡展 截客 派單 基礎(chǔ)線下拓客手段八要素1 拓客地圖 點位 人流量 時間特征2 人員 人員素質(zhì) 培訓(xùn) 活動區(qū)域3