營銷手冊---營銷人員經常犯的錯誤及應對策略(心態(tài)篇).doc

錯誤1.對自己沒信心,不相信自己能成功 現(xiàn)狀: “這件事情太難了” ”這個客戶太難對付了” ”金蝶K/3ERP軟件功能太難學了” ”客戶業(yè)務需求太復雜了,聽不懂” ”ERP知識太難了,看不懂” 心存膽怯,缺乏自信,過于自卑,喪失斗志 結果: 一事無成,一無是處,沒有職業(yè)前途! 應付策略: 1、“今天我一定能做成一筆生意!”這句話反復對自己說,如果有可能夢里都要說.-開啟金牌銷售員的成功之旅! 2、做好失敗的準備:萬事開頭難,開始一定是不順利的,唯有不斷反復,才會變得順利.反復實踐是走向順利的唯一方法,即”反復十次,能夠記住,反復一百次能夠學會,反復一萬次,就變成職業(yè)高手”! 3、肯定自我價值:一定要堅信,你的產品和服務是客戶急切需要的,金蝶軟件能幫助客戶發(fā)現(xiàn)管理問題,改善和提高管理水平;你的工作能給客戶創(chuàng)造價值,能幫助顧客成功! 錯誤2.不能堅持到底,在營銷成功的前一秒放棄! 現(xiàn)狀: 很多時候客戶的真實想法和動機會一直隱藏著,客戶往往不做正面拒絕 應付策略: 1、深度挖掘客戶內心深處真實的想法,處理異議,自始至終的完成銷售過程 2、要有足夠的耐心,堅持到底,永不放棄要不厭其煩得給客戶的項目組每個成員講解金蝶ERP產品和我們提供的服務給客戶帶來的價值 3、堅持以拿到訂單,拿到支票作為最終目標 4、對于客戶的拖延和拒絕,要有堅持到底的勇氣和決心,不輕易放棄 成功者絕不放棄,放棄者絕不成功! 錯誤3.滿足現(xiàn)狀或驕傲自滿 現(xiàn)狀: “我能應付目前的銷售工作” “銷售就是靠嘴皮子,不需要學習營 銷知識,方法,技巧等” “金蝶ERP軟件功能和解決方案找售前顧問就行,我不需要掌握” “我以前也做過一些項目,有項目管理的能力和經驗” 應付策略: 1、改變自滿心態(tài)甚至比改變畏懼心態(tài)、自卑心態(tài)更為困難，一定要正視和重視，要隨時檢視自己的心態(tài)，切忌“溫水煮青蛙”，“吾日三省吾身”。 2、不斷尋找下一級目標 2.1找個營銷前輩作為自己追逐的目標（朱海波，王宏忠，范國強，謝鵬飛，姚勇） 2.2客戶是我們的衣食父母，結婚、買房、買車，撫養(yǎng)孩子，贍養(yǎng)父母都要靠客戶！ 3、自我教育：我會賣金蝶幾千元的財物軟件了；會賣金蝶1，2萬的財物供應鏈管理軟件了，這就足夠了嗎？在經濟飛速發(fā)展的今天，停滯不前無異于慢性自殺，讀書，學習，成長才是唯一的出路! 4、用勤奮來武裝自己：持之以恒，不斷開發(fā)新客戶；初訪客戶不要太功利，要讓客戶感覺到我們去來幫助他發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提升管理的。 錯誤4.缺乏進取心，不積極、不主動 現(xiàn)狀: “混口飯吃就行了！” “干份工作，得過且過” “我一個打工的，工作干得再出色，業(yè)績再好，還不是老板得的好處多，我憑什么賣力！ “缺乏責任心，干好干壞事公司的事，和我無關！” 不想當元帥的士兵不是好士兵-拿破侖 不相當老板賺大錢的營銷人員不是好的營銷員！ 欲望是引發(fā)一切的動力之源！ 欲望，企圖心 驚人的銷售業(yè)績， 令人羨慕，自 己滿意的生活！ 應付策略: 1、表現(xiàn)出強烈的欲望，貪婪，企圖心，野心，得到自己想得到的一切。 2、以老板的心態(tài)工作，把自己的職業(yè)當成自己的事業(yè)來經營！ 錯誤5.思維定式 現(xiàn)狀: 被以往的經驗束縛了創(chuàng)新意識和變通思想，按部就班，千篇一律，這樣的經驗是制造思維定式的魔鬼！過分依賴以往的經驗可能會誤導營銷判斷，而判斷失誤是營銷工作最大的敵人！ 應付策略: 1、冷靜的思考，分析形勢，大膽推測，頭腦風暴-靈感、創(chuàng)意、點子就是這樣誕生的。 2、換位思考、逆向思維！站在客戶的立場思考，站在競爭對手的角度思考！ 錯誤6.重復過去的錯誤，連續(xù)失敗 現(xiàn)狀: 抱怨市場競爭激烈 抱怨客戶質量不好 抱怨價格高于對手 總之不從主觀上找原因，怨天尤人，結果總是犯同樣的錯誤！ 沒有靈魂，沒有思想，沒有想法！ 習慣低頭走路，不抬頭看前方 應付策略: 1、分析，總結失敗的原因，吸取教訓，積累經驗，提高不煩相同錯誤的免疫力！ 從自身找原因：是不是自己沒有注意形象，給客戶留下了不好的印象；是不是和客戶的談話過于生硬，沒有親和力，得罪了客戶；是不是對客戶的需求挖掘不到位，同時對于客戶提出的亟需解決的問題因為自己不擅長就回避了，導致客戶覺得你的產品解決不了他們的管理問題；是不是產品演示的不好，客戶沒有看到他們想看到的功能；是不是方案沒有個性，沒有和對手形成差異 改變不了公司對自己的要求，改變不了客戶的想法和要求，換句話說“改變不了環(huán)境，那就去適應環(huán)境吧” 錯誤7.畏懼挑戰(zhàn)，在困難目前退縮 現(xiàn)狀: 48%的營銷人員在遇到1個客戶的拒絕后不干了 25%的營銷人員在遇到2個客戶的拒絕后不干了 15%的營銷人員在遇到3個客戶的拒絕后不干了 12%的營銷人員在遇到3個客戶的拒絕后繼續(xù)干下去，而且抱著必勝的信念在堅持。80%的銷售額就是這部分營銷人員做成的！ 80%的銷售額是營銷人員打了15-20通電話，拜訪了5-10才才完成的！ 應付策略: 1、迎接挑戰(zhàn)：營銷每時每刻都在挑戰(zhàn)中求生存，求發(fā)展！ 2、堅持到底，不達目的誓不罷休! 3、堅持自己的信念：我一定要拿下這個客戶，這個月的指標就超額完成了;今年的收入又多了3萬;能力又提高了一些；在ERP行業(yè)找到屬于自己的位置了;有能力留在上海發(fā)展了；可以首付購房了；可以買車了 錯誤8.瞻前顧后,猶豫不決 現(xiàn)狀: 一個優(yōu)柔寡斷的營銷人員是很難去說服 80%的銷售額是營銷人員打了15-20通電話，拜訪了5-10才才完成的！ 應付策略: 1、迎接挑戰(zhàn)：營銷每時每刻都在挑戰(zhàn)中求生存，求發(fā)展！ 2、堅持到底，不達目的誓不罷休! 3、堅持自己的信念：我一定要拿下這個客戶，這個月的指標就超額完成了;今年的收入又多了3萬;能力又提高了一些；在ERP行業(yè)找到屬于自己的位置了;有能力留在上海發(fā)展了；可以首付購房了；可以買車了 錯誤9.缺乏團隊意識,不懂團隊配合 現(xiàn)狀: 我自己完全有能力勝任目前的工作,不需要其它人的配合.自信、勇氣可嘉！ 客戶愿意與穩(wěn)定的、優(yōu)秀的營銷團隊合作，還是愿意與一個杰出的孤軍奮戰(zhàn)的孤單英雄合作？ 狼性-團隊協(xié)助，克敵制勝 應付策略: 1、和團隊成員有福同享、有難同當 2、分工明確 3、集體/團隊利益可以保障個人利益 錯誤10.過分注重理論營銷，忽視實踐 現(xiàn)狀: 不要過分迷信營銷書籍的理論方法，要探索出一套適合自己的營銷方法! 應付策略: 1、營銷沒有固定的程式和方法，要先做人，后做事 2、了解客戶的性格、喜好，投其所好 3、把客戶做成朋友 錯誤11.不會正確地面對客戶的拒絕 現(xiàn)狀: 金蝶呀，我知道，軟件不錯，價格太高，不過我公司目前沒這方面的需要，這樣吧，留個電話，有需要再和你聯(lián)系吧 哦，知道了，今天很忙，沒時間接待你，下次我打給你 資料我看了，但是ERP涉及企業(yè)很多方面的管理，要慎重考慮 遇到以上問題，是心情低落，還是冷靜面對？ 應付策略: 被客戶拒絕吃閉門羹在所難免，要有心理準備，懷著征服客戶“拒絕”的自信，冷靜分析客戶拒絕你的深層次原因，找出應對這種拒絕的方法，胸有成竹，冷靜面對 營銷本來就是一項與“拒絕”打交道的事情，能處理“拒絕”并且戰(zhàn)勝拒絕的人 營銷高手！ 錯誤12.不善于自我調節(jié)，容易被情緒左右 現(xiàn)狀: 人有七情六欲，夫妻吵架，家庭矛盾，孩子生病都會影響我們的情緒 應付策略: 1.坦然面對遭遇 2.身處逆境改變態(tài)度 3.學會轉移情緒 錯誤13.不愿做小單，只想做大單 現(xiàn)狀: 小單做的沒意