倍增銷售的技巧.doc

節(jié)選自 強勢推銷倍增銷售業(yè)績技巧多媒體課程包,講師 林有田先生 【本講重點】新舊銷售模式之比較成功銷售最重要的技巧建立相互信賴的雙贏關(guān)系新舊銷售模式之比較推銷可以分為4個階段：建立信賴和諧的關(guān)系；資格確認；商品說明；成交。1新舊銷售模式區(qū)別所謂的新舊銷售模式的不同，主要表現(xiàn)在銷售人員投入推銷4個階段的時間長短不同。傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員在開始階段常常投入很少的時間，大約只用全部時間的10%來與顧客交換名片，然后就匆忙地進入第三階段，開始對商品進行說明。在此過程中，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員甚至不進行資格確認。圖71 新舊銷售模式對比能否建立信賴和諧的關(guān)系盡管四個階段中，傳統(tǒng)的和成功的銷售人員花費的總體時間相同，但是最終銷售結(jié)果的達成卻完全不同。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員的失敗的根本原因就在于，分配在初始建立信賴和諧關(guān)系的時間實在太少。只花10%的時間與顧客交換名片，并沒有真正建立起信賴和諧的關(guān)系，從而嚴重影響到顧客對接下來產(chǎn)品介紹的接受程度。是否進行資格確認傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員在銷售中，并不對顧客的資格進行確認和判斷顧客是否具有購買的決定權(quán)。匆匆忙忙進入到產(chǎn)品說明階段，銷售人員終于無奈地發(fā)現(xiàn)，面對沒有決定權(quán)的人，越詳細的說明產(chǎn)品，就是在做越大的無用功。產(chǎn)品介紹的區(qū)別傳統(tǒng)的銷售人員將時間大部分都分配在商品的介紹階段。由于傳統(tǒng)的銷售人員把握不住顧客的需求，所以，盡管能非常熟練地給客戶介紹自己的產(chǎn)品，卻不能夠滿足顧客的真正需要，從而無法促成銷售。此外，由于傳統(tǒng)的銷售人員將時間大都花在準備產(chǎn)品的介紹階段，卻沒有考慮顧客可能會提出的異議問題，因此，無法有效地解決客戶的反對意見。2建立信賴和諧的關(guān)系在新的銷售模式中，成功的銷售人員通過合理地分配時間，把握好銷售過程的每一個階段，從而在穩(wěn)固地建立了信賴與和諧的關(guān)系后，有效地促成了銷售。介紹自己建立信賴與和諧關(guān)系的第一個步驟是，銷售人員首先將自己成功地推銷給顧客。在此階段，銷售人員通?；ㄙM整個銷售過程時間的40%。贊美顧客適當贊美顧客是拉近銷售人員與客戶之間關(guān)系的最好的方法。成功的銷售人員通?；ㄙM30%的時間來適時、適度地贊美顧客，有效地與顧客進行了溝通，為接下來的銷售做好了充分準備。該階段也是充分了解顧客真正需求的過程。說明拜訪目的介紹完自己并適當?shù)刭澝李櫩椭?，銷售人員接下來就要講明拜訪顧客的目的所在。在此階段，銷售人員需要分配30%的時間來做兩件事情：用20%的時間做商品的說明和介紹，簡明扼要，針對顧客的真正需求來進行；剩余10%的時間進行成交。圖72 成功的銷售人員的時間分配新舊銷售模式的比較中，新舊銷售人員所應(yīng)用的方法不同。合理的銷售時間安排是：花40%的時間建立與客戶信賴和諧的關(guān)系，再花30%的時間確認顧客的需求，找出真正的購買者，用30%的時間為顧客做商品說明，處理顧客意見，最終簽約。成功銷售最重要的技巧成功銷售的技巧有很多，一環(huán)扣一環(huán)，互為影響，互相聯(lián)系，而最重要的銷售技巧則是開始建立和諧信賴的關(guān)系。因此，在專業(yè)行銷領(lǐng)域中，銷售人員第一個任務(wù)是一開始就與顧客建立信賴和諧的關(guān)系。只有建立起信賴和諧的關(guān)系，而且相處非常愉悅，轉(zhuǎn)化敵對的關(guān)系為雙贏的關(guān)系，銷售人員才能夠找出顧客的真正需求，然后全力滿足顧客的需求。當銷售人員能夠全力滿足顧客的需求時，相對應(yīng)地顧客也會全力滿足銷售人員的需求，下更多訂單，成為銷售人員終身顧客。同時，顧客還會為銷售人員免費宣傳，帶來更多新的客戶。建立相互信賴的雙贏關(guān)系如何建立起與顧客相互信賴的雙贏關(guān)系呢？銷售人員可以通過以下三個方面來實現(xiàn)。1對顧客的認知銷售人員要對顧客持寬容的態(tài)度。銷售本身就是心理游戲，為有效地平衡銷售人員的心理，銷售人員可以通過假想來實現(xiàn)自己的寬容。只剩3天時間將顧客看成只剩下3天可以生存，這會有效緩解銷售人員心理上的不平衡，才能夠?qū)︻櫩捅M其所能地進行寬容。當顧客表現(xiàn)出不禮貌的言行時，銷售人員就會寬容，比較容易接受客戶。開始拜訪顧客時，銷售 人員要做好充分的心理準備，顧客會將銷售人員當陌生人，可能會有一些過激的表現(xiàn)。想象顧客只剩下3天可以活在世上的時間了，銷售人員就可以接納、體諒顧客，包容顧客的種種言行和作為，才能夠忍下氣。實際上銷售工作要求銷售人員能夠忍別人之所不能忍，做別人所不愿意做的事情。將顧客看成6歲的小孩將顧客看成6歲的小孩，也會比較容易容忍顧客的種種需求。6歲的小孩比較麻煩無禮、刁蠻，有時會索求無度。在進行銷售時，銷售人員不希望顧客在價格上存在無底線的降低。這時，銷售人員可以通過想象顧客為6歲的小孩，以便容忍顧客的這種需求，建立起相互信賴的雙贏關(guān)系?？简炓钥鞓返男膽B(tài)，將客戶視為考驗自己能力的人，銷售人員會以積極的心態(tài)來處理顧客所有的異議。將顧客想象為是對自己考驗時，銷售人員就會非常客氣地善待顧客。以上三種想法都是積極的心理態(tài)度，銷售人員只有建立起積極的心理態(tài)度，才能頑強的不怕顧客拒絕和真正建立起相互信賴的雙贏關(guān)系。2互動的方法積極的心理態(tài)度加上正確的互動方法，銷售人員才能真正建立起與顧客相互信賴的雙贏關(guān)系。給顧客投資時間銷售人員要給顧客投資時間，容忍顧客一些負面的、比較不能被人接受的行為和言辭。抱著關(guān)懷之心銷售人員必須抱有關(guān)懷之心來關(guān)懷客戶。每一個人都希望被關(guān)懷，獲得肯定和認同。因此，銷售人員要關(guān)懷顧客。顧客有時的行為并不是真正意思的表現(xiàn)，而是用別的方式來表示其內(nèi)心想法。顧客通常不會直接要求與銷售人員下訂單，而是發(fā)出并不太清晰的購買信號。銷售人員必須能善長聽出顧客的弦外之音，能細心觀察出顧客的購買動機是否被隱瞞。銷售人員只要對顧客抱有關(guān)懷之心，那么，就能充分了解顧客表面行為背后真正的含義。未完，見 與客戶建立和發(fā)展信賴和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系（二）【本講小結(jié)】 新舊銷售模式的區(qū)別就在于銷售人員在推銷的各個階段分配的時間不同，而建立和諧信賴的關(guān)系是順利銷售的重要前提。以積極的心理態(tài)度來容忍顧客過激的言行，并以關(guān)懷之心對待顧客，這樣才能真正建立起信賴和諧