世聯(lián)--威尼斯花園價格策略報告.doc

地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！A. 價格策略（一）價格定位策略價格定位：采用產(chǎn)品分解定價策略，即針對項目不同的產(chǎn)品形式，比較市場同類產(chǎn)品的價格，得出項目各種不同產(chǎn)品的價格，最終合成項目整體價格。1、產(chǎn)品分類共分為六大類別：類別面積區(qū)間（）戶型面積小計（）面積比套數(shù)小計套數(shù)比63.1790.16二房二廳一衛(wèi)10203.9314%13122%99.66124.44三房二廳二衛(wèi)18,103.5224%16328%136.78147.4平層四房二廳二衛(wèi)25,456.9034%17930%144.59160.38錯層四房二廳二衛(wèi)9,480.5413%6311%187.5以上復(fù)式單位10,866.7615%529%合計74,111.65100%588100%產(chǎn)品類別戶型面積小計面積比套數(shù)小計套數(shù)比TOHO（3+1）錯層四房/復(fù)式6602.649%366%多層（5+1）平層、錯層四房/復(fù)式18672.1125%12822%小高層（11+1）平層/復(fù)式24878.4234%17229%高層（21+1）二房/三房/復(fù)式23958.4832%25243%總 計74111.65100%588100%統(tǒng)計分析：1、 從面積比例上看124四房以上的戶型占總面積的62%2、 在套數(shù)比方面，二房三房與四房以上戶型平分秋色3、 小高層和高層占總面積的66%，套數(shù)占72%結(jié)論：通過產(chǎn)品分類分析，我們的銷售主攻方向是小高層與高層。二、選擇競爭樓盤的原則競爭樓盤是指與同類或同質(zhì)樓盤比較，爭取相同類型顧客購買物業(yè)所消費資金的項目，比較房地產(chǎn)項目競爭對手的基本原則如下：B. 同地域片區(qū)競爭C. 同品質(zhì)競爭D. 同定位競爭（戶型和客戶的定位一致）E. 同概念競爭（主要賣點的推廣）F. 同客戶源競爭以上方面的競爭在實際情況中是重疊、組合的，而不是單一的比較，將它們的價格和銷售情況進(jìn)行分析，對于確定威尼斯花園的價格和銷售策略具有借鑒意義。三、競爭樓盤概況根據(jù)以上原則，結(jié)合本項目的具體情況，我們選擇了下列有競爭潛力的相近相似樓盤進(jìn)行調(diào)查比較，以確定出本盤的實收均價：l 象湖源位于本項目南面，臨沿江南路，占地18.5，由44棟住宅（多層、小高層、高層）圍合組成，分三期開發(fā)，現(xiàn)一期900套正接受內(nèi)部認(rèn)購，已完成認(rèn)籌700余套，主力戶型以90140的三房四房為主；今年6月18日開始發(fā)售，實行的是“高舉高打”的推售策略：最先推出的是北區(qū)的多層和高層單位（疊型板式結(jié)構(gòu)），戶戶南北通透，戶戶觀湖景，認(rèn)購均價3250元/（折后）；聘香港張柏芝為形象代言人，結(jié)合象湖自然資源和小區(qū)規(guī)模，強(qiáng)力塑造“南昌樓王”的市場形象，所以無論從專業(yè)公司（設(shè)計、建筑、環(huán)境等）、現(xiàn)場包裝、媒體宣傳、賣場設(shè)計都堪稱一流；目前，象湖源每周認(rèn)籌48套之間，預(yù)計9月份正式開盤，張柏芝將親臨現(xiàn)場參加開盤儀式。l 千僖頤和園l 遠(yuǎn)東國際花園l 新加坡花園 l 新田綠洲l 福田花園從以上六個樓盤來看，項目規(guī)模、戶型、面積、園林、景觀、配套資源等賣點均與本項目有著許多的相似或相同之處，這些項目都在公開發(fā)售后不久即遇到銷售阻力，感到市場的承受能力有限，不能支撐到發(fā)售價格。我們都知道，價格是檢驗市場反映的重要指標(biāo)之一，當(dāng)市場不接受發(fā)售價格，勢必要對價格策略進(jìn)行調(diào)整，以迎合市場需求。因此6個項目中的5個在公開發(fā)售后的2-6個月內(nèi)，均采取了不同形式的價格調(diào)整方式，才適當(dāng)緩解了銷售阻力（俊安苑雖然沒有降價，目前銷售已進(jìn)入滯銷階段），但樓盤銷售中途明顯降價必然影響樓盤整體形象，影響已購買客戶的信心，更影響潛在客戶的購買決心。這一變化無疑給翠?；▓@二期的價格定位起到警示作用。第四章 實收均價的初步合成一、競爭樓盤比較法評分根據(jù)最新的市場狀況，我們選擇6個競爭樓盤進(jìn)行市場比較法的分析，并參照競爭樓盤的實收均價，以加權(quán)折算的方法來計算本項目的相對價格，最后得出本項目的實收均價，見表1： 價格比較評分表比較內(nèi)容權(quán)重象湖源千僖頤和園遠(yuǎn)東國際花園新加坡花園新田綠洲福田花園威尼斯花園位通106897696景觀1313107661012周邊配套1257976105人氣115787685樓盤形象87775566戶型85554446軟件設(shè)施65453333小區(qū)配套87764454交樓時間54344333物業(yè)管理66454346合計10070717559537363威尼斯花園實收均價合成表計算內(nèi)容代碼象湖源千僖頤和園遠(yuǎn)東國際花園新加坡花園新田綠洲福田花園威尼斯花園合計權(quán)重值Q70717559537363實際均價325028002900260030003200權(quán)重值比例0.900.890.841.071.190.86權(quán)重均價PI292524852436277635662762樓盤所占權(quán)重WI25%20%20%13%12%10%100%樓盤權(quán)重價PI*WI731.3496.9487.2360.9427.9276.22780.4注：其中象湖源、千僖頤和園、遠(yuǎn)東國際花園均價取值為項目的整體折后實收均價；通過以上計算，威尼斯初步合成的市場參考實收均價為2780元/平方米。第五章 單位內(nèi)部調(diào)差在確定了樓盤的銷售實收均價以后，我們所考慮的是在本項目內(nèi)部各單位之間做怎樣的分布來實現(xiàn)最后的實收均價，在實際情況中，我們要考慮不同朝向、景觀、戶型、樓層以及噪音的差異，來確定分布的原則；一、 內(nèi)部產(chǎn)品調(diào)差內(nèi)部產(chǎn)品調(diào)差比較表比較內(nèi)容權(quán)重TOHO（3+1）多層（5+1）小高層（11+1）高層（21+1）位置15131088外部景觀108899內(nèi)部園林景觀3029201615朝向109775戶型1514111212交通55433噪音55432市場競爭1010456合計10093686360內(nèi)部產(chǎn)品調(diào)差計算內(nèi)容TOHO（3+1）多層（5+1）小高層（11+1）高層（21+1）合計權(quán)重值93686360權(quán)重值比例1.5501.1331.0501.000內(nèi)部產(chǎn)品權(quán)重均價表計算內(nèi)容TOHO多層小高層高層權(quán)重比值1.5501.1331.0501.000面積6602.64018672.11024878.42023958.480權(quán)重總值25882723.95553519460.05266065200.62260592647.030權(quán)重均價3920286626562529由產(chǎn)品權(quán)重比較法，推算出我們：TOHO：市場參考價為3920元/ 多層：市場參考價為2866元/小高層：市場參考價為2656元/ 高層：市場參考價為2529元/第七章 付款方式與平均折扣率一、付款方式本項目屬中等規(guī)模，為保證發(fā)展商資金回籠速度，不設(shè)置過多付款方式，具體付款方式如下：G. 最優(yōu)惠折扣型92折一次性付款1、簽署認(rèn)購書付訂金3萬元（復(fù)式5萬）；2、簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)付總樓款的30%（含訂金）; 3、簽署認(rèn)購書后30天內(nèi)，付總樓款的70%,并簽署正式買賣合同。H. 標(biāo)準(zhǔn)按揭型96折首期2成（3成），8成（7成）最長30年按揭1、簽署認(rèn)購書付訂金3萬元（復(fù)式5萬）2、簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)付總樓款的20%（30%）（含訂金），并簽署正式買賣合同，同時提交辦理8成（7成）按揭手續(xù)的有關(guān)資料；3、接通知后辦理銀行按揭。I. 分期付款型94折首期3成，其余部分入伙前分三期付清1、簽署認(rèn)購書付訂金3萬元（復(fù)式5萬）2、簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)付總樓款的30%（含訂金），并簽署正式買賣合同和分期付款協(xié)議由于本項目主力戶型面積中偏大，總價在40萬元以上比例較大，目標(biāo)客戶對價格的敏感度相對小戶型較為淡薄，折扣跨度不宜過大，因此一次性付款的最優(yōu)惠折扣定為92折，另內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)優(yōu)惠3%和開盤日后兩周內(nèi)優(yōu)惠2%，只限100名。二、平均折扣率的計算根據(jù)目前對南昌市場銷售的實際狀況和預(yù)定客戶的情況，推算本項目銷售中這三種付款方式所占的常規(guī)比例分別為：20%、65%、15% 預(yù)計內(nèi)部認(rèn)購享受認(rèn)籌3%優(yōu)惠額度占總量15%； 預(yù)計開盤兩周內(nèi)享受2%優(yōu)惠額度占總量5% 預(yù)計老客戶再次購買或介紹朋友購買享受1%優(yōu)惠額度占總量5%；預(yù)計通過博泰內(nèi)部關(guān)系