應(yīng)該答應(yīng)客人寄樣要求嗎.doc

應(yīng)該答應(yīng)客人寄樣要求嗎.txt心若無(wú)塵，一花一世界，一鳥一天堂。我曾經(jīng)喜歡過你，現(xiàn)在我依然愛你希望月亮照得到的地方都可以留下你的笑容那些飄滿雪的冬天，那個(gè)不帶傘的少年，那句被門擋住的誓言，那串被雪覆蓋的再見 （轉(zhuǎn)）應(yīng)該答應(yīng)客人寄樣要求嗎?大凡從事外貿(mào)之人，總會(huì)遇到林林總總的問題，寄樣品就是其中之一。許多外貿(mào)新手在是否給客戶寄樣品問題上舉棋不定，因?yàn)檫@涉及到樣品費(fèi)和郵寄費(fèi)以及是否為有效客戶等因素。筆者根據(jù)幾年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，就此問題做一答復(fù)。如果是老客戶要求寄樣品，那就按公司的慣例操作即可，在此就不一一贅述。面對(duì)新客戶索取樣品，不同情況不同對(duì)待。一 當(dāng)新客戶向你索取樣品，先判斷一下該客戶是否為有效客戶，判斷方法及應(yīng)對(duì)措施如下。1 如果你收到一封郵件，僅說(shuō)對(duì)貴司的產(chǎn)品很感興趣，且訂量很大，要求寄樣，而不具體指某個(gè)產(chǎn)品。這類的客戶基本上為無(wú)效客戶，可以不寄樣。對(duì)這樣的客戶也不要置之不理，俗話說(shuō)來(lái)者為客。建議給這類客戶發(fā)份報(bào)價(jià)單，當(dāng)然含有圖片，來(lái)試探一下對(duì)方。這也是一次免費(fèi)宣傳自己公司及產(chǎn)品的大好機(jī)會(huì)。2 客戶發(fā)來(lái)一封郵件，能準(zhǔn)確說(shuō)出你產(chǎn)品的型號(hào)，字里行間顯示出對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有一定的了解，并能用一定的行業(yè)術(shù)語(yǔ)表達(dá)，向你索取。恭喜你，這樣的客戶可以初步判定為有效客戶。然而，也不要掉以輕心，仍需對(duì)這個(gè)客戶進(jìn)行一番調(diào)查，如果客戶留有網(wǎng)站及聯(lián)系方式，你可以登陸一下客戶的網(wǎng)站，看一下這個(gè)客戶的實(shí)力，另外還需將網(wǎng)站上的聯(lián)系方式與郵件中的聯(lián)系方式核對(duì)一下，是否屬實(shí)。有的客戶說(shuō)是某國(guó)際知名企業(yè)駐華采購(gòu)辦，采購(gòu)量很大，索取樣品。但聯(lián)系地址為某居民樓，或者僅留個(gè)手機(jī)號(hào)碼，這一點(diǎn)要小心了。眾所周知，一般國(guó)際知名企業(yè)很注重自身形象，不太可能為省房租而將辦公室設(shè)在居民樓里。這類客戶打著國(guó)際大公司的旗號(hào)進(jìn)行招搖撞騙，不單單騙你的樣品，有時(shí)以備案為名，發(fā)給你一份表格，所填內(nèi)容十分詳細(xì)，來(lái)騙取公司的資料，這類客戶隱蔽性很強(qiáng)。面對(duì)這類客戶，可以到該國(guó)際公司的網(wǎng)站上查詢，是否在該地設(shè)有辦事處。二 寄樣前需做的工作確定了寄樣，仍需做一定的工作，否則會(huì)賠了夫人又折兵。1 先用郵件與客戶確認(rèn)樣品，就型號(hào)，尺寸，顏色等規(guī)格與客戶進(jìn)行確認(rèn)，最好附有圖片。這樣做是為了避免寄錯(cuò)樣品，造成不必要的麻煩和損失。2 寄樣前最好與客戶就某些細(xì)節(jié)進(jìn)行確定，比如最小訂購(gòu)量，付款條件及交易方式等。這樣客戶可能會(huì)更加珍惜這個(gè)樣品，也引導(dǎo)客戶樣品一通過即要訂貨的思路。同時(shí)這樣做的另一目的是讓那些只索樣品不訂貨的客戶望而卻步。三 寄樣的費(fèi)用誰(shuí)來(lái)付確定寄樣后，寄樣的費(fèi)用由誰(shuí)支付也是一件比較麻煩的事情，處理不好可能前功盡棄。有的廠家怕得罪客戶，不敢收樣品費(fèi)和快遞費(fèi)，這樣在一開始就輸給客戶半招，陷于被動(dòng)局面。其實(shí)大可不必，要讓客戶尊重你，就要做到有理有節(jié)，不卑不亢。1 如果樣品價(jià)值不高，寄往的地方是港澳臺(tái)或內(nèi)地外貿(mào)公司，可以不收取樣品費(fèi)和快件費(fèi)。兩者加起來(lái)的費(fèi)用并不是太高，廠家完全可以免費(fèi)寄樣。2 如果樣品價(jià)值不高，但由于體積偏大或質(zhì)量較重而使運(yùn)費(fèi)較高，可以要求客戶付運(yùn)費(fèi)，樣品免費(fèi)。3 如果樣品價(jià)值較高，而運(yùn)費(fèi)不高的，可以只收樣品費(fèi)。4 如果樣品價(jià)值較高，而運(yùn)費(fèi)較高的話，兩者都可以收取。5 如果需要打樣或開模，那就需另加打樣費(fèi)或開模費(fèi)。其實(shí)對(duì)于真正希望和你合作的外商，會(huì)對(duì)你所提出的合理費(fèi)用表示理解。相反那些沒有太多誠(chéng)意的客戶才會(huì)拒絕你的要求?，F(xiàn)實(shí)生意并非上面的5點(diǎn)那么簡(jiǎn)單，否則生意也太好做了。筆者曾碰到一位比較有實(shí)力的客戶，信譽(yù)也在行業(yè)中倍受稱贊，在提及樣品及運(yùn)費(fèi)時(shí)客戶提出疑問，如果見到樣品，不是他們想象的那樣或者需要改進(jìn)，那這個(gè)樣品豈不是成了廢品?？蛻粽f(shuō)的也有道理，我便回復(fù)他，先預(yù)付費(fèi)用，如果樣品不適合，再寄他們真正需要的樣品，前面無(wú)用的樣品費(fèi)可以在第一筆生意中預(yù)先扣除?？蛻魧?duì)我這個(gè)解答表示滿意，后來(lái)還真做成了生意。其實(shí)，我在這里還留了一手，就是沒提及運(yùn)費(fèi)的問題，這樣客戶就把前面的快件費(fèi)付掉了。如果客戶提到這個(gè)問題時(shí)，我的意見是大家各攤50%，相信客戶也能理解。我也遇見一個(gè)很難纏的客戶，很多細(xì)節(jié)都談好了，萬(wàn)事俱備，只欠樣品。也就是在樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)上產(chǎn)生了分歧?？蛻魣?jiān)決不付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，說(shuō)是他們公司的原則，他自己無(wú)能為力，而我是堅(jiān)持兩者都收，這也是公司的規(guī)定，否則自掏腰包。與這個(gè)客戶建立關(guān)系有大半年了，知道他是個(gè)很謹(jǐn)慎又很固執(zhí)的人，但有一定的實(shí)力，信譽(yù)也可以。最后我寫了一封較長(zhǎng)的郵件，內(nèi)容大致是，公司規(guī)定非我輩所能左右，然鑒于與你交往已久，對(duì)你個(gè)人彼為信任（戴高帽）， 現(xiàn)我自付樣品費(fèi)，而快件費(fèi)請(qǐng)貴司付訖。雙方各讓一步，以求雙贏。我們行業(yè)圈子并不大，彼此不會(huì)因一點(diǎn)費(fèi)用而傳入同行耳中（即便是到付，但客戶拒付也很麻煩，所以用信譽(yù)二字圈住客戶）。之后客戶倒也爽快答應(yīng)，順利付清樣品費(fèi)。在涉及費(fèi)用方面，不僅要和客戶交涉，還要和公司老板溝通，必要的時(shí)候說(shuō)服老板讓一步，這樣你手中的牌就容易出了。對(duì)于老板而言，他追求利潤(rùn)最大化也無(wú)可厚非，老板不一定比你更了解你操作中的客戶信息與進(jìn)