中央空調(diào)設(shè)計方案基礎(chǔ)知識

中央空調(diào)設(shè)計方案基礎(chǔ)知識-了解甲方的投資意向 龍源做中央空調(diào)工程工作多年，也經(jīng)常參與中央空調(diào)工程的業(yè)務(wù)洽談，經(jīng)驗無從談起，在業(yè)務(wù)洽談過程中有些點滴感受和體會，在此紀錄下來，以便朋友們分享。中央空調(diào)工程是個比較特殊的行業(yè)，在我國也就算處在剛剛起步階段，市場潛力很大，在業(yè)務(wù)洽談過程中，對業(yè)務(wù)人員的技術(shù)素質(zhì)要求也很高。大一些的工程項目，業(yè)務(wù)洽談跟單的時間較長，有些項目甚至要跟一至兩年之久。行業(yè)內(nèi)人士分析，中央空調(diào)工程從洽談開始，到驗收合格，主要由三個階段組成。第一階段為售前服務(wù)階段，龍源認為這也就是業(yè)務(wù)洽談階段。這個階段是做中央空調(diào)工程業(yè)務(wù)人員最關(guān)鍵的時段。第二、售中服務(wù)階段，也就是安裝階段，在這階段業(yè)務(wù)人員比較輕松，因為工程合同已經(jīng)簽訂，人員也已經(jīng)進場開始施工安裝，這時業(yè)務(wù)人員的主要工作就是與甲方進一步建立良好關(guān)系，以便回款。第三、也就是售后服務(wù)階段?？紤]到市場信息渠道的進一步完善，應(yīng)該盡最大的努力把售后工作做好。第一階段至關(guān)重要，工程項目成功與失敗，完全取決于在這個階段的業(yè)務(wù)洽談。龍源今天想談的也是這個問題。在這階段首先需要做的工作是要了解甲方的投資意向，也就是甲方想安裝中央空調(diào)的檔次，這樣便于我們向甲方推薦品牌。因為品牌對工程總造價起著決定性的因素。然后是技術(shù)方案的確定，這個也很關(guān)鍵，中央空調(diào)技術(shù)方案能牽連到很多方面的問題。一個良好的中央空調(diào)方案，必須具備兩方面的條件。第一、在保證空調(diào)運行效果的前提下，要盡可能降低一次投資費用；第二、盡可能多利用現(xiàn)有條件，以降低日后的運行費用。這兩點的有機結(jié)合，才能稱之一個比較好的中央空調(diào)設(shè)計方案。如果對中央空調(diào)項目有好的方案和技術(shù)手段，在前期與甲方的空調(diào)方案論證時，要堅持自己的見解，這樣能讓甲方認識到我們對他們項目的重視程度和責(zé)任心。但是在堅持技術(shù)方案時，要把握好“度”，要適可而止，不要一味的堅持，因為我們的工作是要把項目談下來，做的是工程項目，而不是甲方的技術(shù)人員，要清楚“干活不由東，累死也無功”的道理。我去年做一個260臺的風(fēng)管機項目。剛開始時，甲方讓所有的工程公司報風(fēng)管機的方案和預(yù)算，然后將方案和預(yù)算送到設(shè)計院去審核。當(dāng)時競爭的很激烈，差不多有30到50家公司參與，而且龍源剛剛到這個城市，人生地不熟，天時、地利、人和，不具備一點的優(yōu)勢。我一看事態(tài)的發(fā)展，就與朋友說：“不行，我們不能也報風(fēng)管機方案，這樣隨大流對我們沒有一點好處，商場重在出奇制勝，有時也是賭博?！苯?jīng)過慎重考慮和分析，抱著賭一把的想法，我報的是“風(fēng)冷模塊中央空調(diào)系統(tǒng)方案和預(yù)算。”方案和預(yù)算送到設(shè)計院后，是一個60年代暖通畢業(yè)的老大姐工程師審核，找我談話時說：“這次所有的公司報的都是風(fēng)管機方案，就你們送來的是風(fēng)冷模塊機中央空調(diào)系統(tǒng)方案，這個方案雖然是傳統(tǒng)中央空調(diào)系統(tǒng)，造價比風(fēng)管機空調(diào)要高，但是我贊同你們的方案。我與甲方談?wù)?，你們也找甲方協(xié)調(diào)一下樓頂荷載問題?！边@樣我才沒有在第一輪的競爭中被淘汰，有了與甲方進一步溝通的機會。又經(jīng)過多次方案論證和溝通，甲方說“你們在做一個風(fēng)管機預(yù)算?！痹谇⒄勥^程中，十家公司剩三家公司，三家公司剩兩家公司，兩家剩一家，逐步淘汰，最后也是我把項目作成了。市場營銷學(xué)分析認為，產(chǎn)品的4P很重要：一、產(chǎn)品；二、價格；三、促銷渠道；四、地點。后來國外的營銷學(xué)家，又加入了“服務(wù)”，這才正式完善了營銷學(xué)的整體概念。龍源認為，產(chǎn)品也就是我們要向甲方推薦的品牌，這點至關(guān)重要，重要性前面談過了。選擇一個價格適中，能夠符合甲方心理的品牌，能給業(yè)務(wù)洽談減少很大工作壓力。下一個就是服務(wù)，前期服務(wù)也很重要，作好售前服務(wù)，現(xiàn)在是很多營銷人員應(yīng)該努力做的工作。所以，在與甲方業(yè)務(wù)洽談的過程中，最重要，也是最關(guān)鍵的是要讓甲方明白你對他們項目的重視程度和對項目的責(zé)任心，只有這樣，才能將項目順利的進行下去。 談這些問題，不是幾句話能講明白的，就算連載吧，下次談些相關(guān)的技術(shù)和空調(diào)選型問題。中央空調(diào)設(shè)計方案基礎(chǔ)知識-熟知空調(diào)品牌與性能 一個合理的、能夠讓甲方接受的中央空調(diào)設(shè)計方案的確定，是由多種因素組成的。我們做業(yè)務(wù)工作，首先要了解中央空調(diào)市場，對各品牌中央空調(diào)機組的性能更要熟知、了如指掌。這樣，才能在與甲方的業(yè)務(wù)洽談中輕車熟路，給甲方留下技術(shù)可信任的印象，工作才能順利進行下去。目前我國中央空調(diào)市場上，大型中央空調(diào)設(shè)備，以美國的四大品牌為主，這四大品牌是“特靈”、“約克”、“開利”、“麥克維爾”。其中“特靈”與“約克”，無論是在品牌影響力還是在產(chǎn)品質(zhì)量上，甚至或說在產(chǎn)品系列方面，都沒有很大的差別，在市場上我們稱之為一線品牌。根據(jù)龍源在市場多年經(jīng)驗，我自己的感覺是，在營銷方面，“約克”的營銷政策相比“特靈”要靈活一些，也就是在與甲方的跟單過程中，在最關(guān)鍵的價格方面，“約克”能給予更大、更多的支持?！伴_利”品牌進入國內(nèi)市場比較早，品牌的影響力也較大，在價位上，相同機組相比較，比以上兩個品牌較低，在市場競爭中，在價格方面有更大的優(yōu)勢。在產(chǎn)品系列方面，“開利”有溴化鋰直燃和蒸汽雙效中央空調(diào)機組，這個產(chǎn)品是以上那兩個品牌所沒有的。這種空調(diào)機組主要優(yōu)點是可節(jié)省電力。在電力非常緊張，或有天然氣資源和熱源的地方可以考慮。經(jīng)過十多年的市場推廣和具體使用的情況來看，是弊多利少。首先是機組的造價較離心機組和螺桿機組要高，運行維護量也大。在一次能源逐漸緊張的現(xiàn)在，龍源認為溴化鋰空調(diào)機組的前景不是很樂觀，首先我是不會為甲方選用這個機組。“麥克維爾”，看這些年的中央空調(diào)市場，“麥克維爾”基本上把重點放到了商用機方面，多聯(lián)機與風(fēng)冷模塊的市場做的不錯，這些空調(diào)的產(chǎn)品質(zhì)量也很好，尤其是“數(shù)碼渦旋一拖多”商用機，更是安裝靈活、操作方便，在節(jié)能上也是目前空調(diào)機組的領(lǐng)先技術(shù)。但是這種空調(diào)機組不適合大面積項目，五千平米以下的項目還可以考慮。這十幾年國產(chǎn)中央空調(diào)機組發(fā)展的也很好，產(chǎn)品在質(zhì)量方面與進口中央空調(diào)機組相比較，有些品牌與國外品牌已不分高下。象這些年發(fā)展比較好的“清華同方”，無論是螺桿機與風(fēng)冷模塊，還是風(fēng)管機等，在產(chǎn)品質(zhì)量上，都已與國外品牌不分高底，而且設(shè)備價位較進口品牌要底的很多。如果甲方是個人項目，對初投資費用考慮的比較多的時候，為了降低工程總造價，我們就要為甲方推薦國產(chǎn)中央空調(diào)機組。設(shè)計中央空調(diào)方案，品牌與機組的選擇是很重要的環(huán)節(jié)，對于項目而言，選擇不當(dāng)，業(yè)務(wù)洽談也就無法進行，而且還直接影響工程總造價。一旦選擇失誤，很容易讓我們在價格上沒有競爭優(yōu)勢，從而失去一次機會。所以，想做一個合理的中央空調(diào)設(shè)計方案，首要的條件就是我們要熟知市場上各個品牌空調(diào)機組的性能與價位，這樣才能在激烈的市場競爭中占有主導(dǎo)地位！下次繼續(xù)為朋友們講外部環(huán)境對中央空調(diào)設(shè)計方案的影響。中央空調(diào)設(shè)計方案基礎(chǔ)知識-根據(jù)環(huán)境設(shè)計中央空調(diào)方案 前兩篇日志分別談了“了解甲方的投資意向”和“熟知空調(diào)品牌與性能”的重要性，這篇日志主要談“環(huán)境對中央空調(diào)方案的影響”。環(huán)境對中央空調(diào)設(shè)計方案的影響是非常大的，尤其是在能源日趨緊張的現(xiàn)在來講，怎么合理利用能源，這對降低中央空調(diào)的運行費用和投資費用，具有非常重要的意義。做中央空調(diào)設(shè)計方案，首先要了解甲方空調(diào)使用的內(nèi)外部環(huán)境，閉門造車是不可能的，對環(huán)境了解的越多，做一個理想的中央空調(diào)方案的可能也就越大，市場的競爭能力也就越高。對環(huán)境的了解，有便于我們?yōu)榧追竭x用合適的中央空調(diào)機組，這對預(yù)算總造價有著直接的聯(lián)系，對以后空調(diào)運行費用的管理和降低運行費用也有十分重要意義?，F(xiàn)在中央空調(diào)機組種類繁多，有關(guān)這些我在熟知空調(diào)品牌與性能中都已談過，今天主要想談的是根據(jù)環(huán)境設(shè)計中央空調(diào)方案?，F(xiàn)在大型中央空調(diào)項目，所使用的空調(diào)機組，主要有兩種類型，一、溴化鋰直燃式和蒸汽雙效式中央空調(diào)機組；二、離心式和螺桿式中央空調(diào)機組。前者使用一次能源或周邊有可利用的熱源，后者使用二次性能源-電能。如果甲方周邊環(huán)境有天然氣和可利用熱源的條件下，這種機組應(yīng)在首選，雖然這個機組的價位比其他類型機組略高，但是可節(jié)省很多日后的運行費用。龍源在這里單指有可利用熱源的條件下，不是天然氣，如果是天然氣，就不要選擇這個類型的機組。在目前看，天然氣是比較便宜，可是天然氣是一次性能源，價格上漲的可能因素很大，而且溴化鋰空調(diào)機組日后的維護量也相對略大。近幾年發(fā)展比較好的，能效比也比較高的中央空調(diào)機組，就是“水源螺桿式和地源螺桿式中央空調(diào)機組。如果在甲方周邊環(huán)境有可利用的水源，或政府允許采集地下水，這種形式的空調(diào)機組，應(yīng)該是我們做空調(diào)方案時的首選。其一、技術(shù)成熟，螺桿式中央空調(diào)機組是比較傳統(tǒng)的空調(diào)機組，也是目前在市場中使用最多的中央空調(diào)機組；其二、能效比高，可節(jié)省很多運行費用，這一點是我們做方案時，應(yīng)該為甲方考慮的，也是甲方比較關(guān)心，比較敏感的問題；其三、也是很關(guān)鍵的，就是與冷量相當(dāng)?shù)钠渌照{(diào)機組相比，價位也比較便宜?？照{(diào)項目面積小于3000平方米的，可選擇的方案很多。這樣的項目，甲方幾乎都沒有安裝空調(diào)機組的位置，不具有空調(diào)機房的條件，這時有三種方案可選，一、“風(fēng)冷模塊式冷暖中央空調(diào)機組”。這種空調(diào)機組不占用機房，安裝布置也很靈活，可安裝在屋面、房角等任何可利用的位置，價格也適中，是目前小型中央空調(diào)項目選用比較多的方案。二、數(shù)碼渦旋中央空調(diào)機組。這種空調(diào)機組，是這幾年在中央空調(diào)市場發(fā)展比較好的空調(diào)機組。這種類型的空調(diào)機組在具有風(fēng)冷模塊機組的全部優(yōu)點外，在運行費用方面，也比其它空調(diào)機組更節(jié)能、更省錢。在表面上看，這個機組的價位略高，但是綜合考慮，這個機組的安裝費用低，在總造價上相比，與”風(fēng)冷模塊空調(diào)機組”并沒有太大的差距；三、“風(fēng)管式空調(diào)”，這種空調(diào)不能算中央空調(diào)機組，但是，它也具有中央空調(diào)的送風(fēng)效果。如果甲方實在是投資費用緊張，也不考慮樓體的外部效果時，這種空調(diào)方案，也應(yīng)該在我們的考慮范圍之中。有很多技術(shù)人員，在設(shè)計方案時，一味的強調(diào)中央空調(diào)的各項指標(biāo)，也許為此就會失去一次機會。做項目時，我們的想法要活躍，在保證空調(diào)運行效果的前提下，首先要做的工作，是要想盡一切辦法將項目拿下來，其它的技術(shù)參數(shù)，只在另行考慮之中?，F(xiàn)在市