自考《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》.docx

第一章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是指由二個(gè)以上的銷(xiāo)售人員組成，通過(guò)各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素？（1）一個(gè)特定的銷(xiāo)售目標(biāo)；（2）最核心的力量銷(xiāo)售成員；（3）領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大??； （4）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定位；（5）具體的銷(xiāo)售計(jì)劃。3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售群體的區(qū)別？（1）在目標(biāo)方面：銷(xiāo)售群體的目標(biāo)必須與組織目標(biāo)保持一致，而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)除了組織目標(biāo)之外，還可以制定自己的目標(biāo)。（2）在領(lǐng)導(dǎo)方面：銷(xiāo)售群體應(yīng)有明確的領(lǐng)導(dǎo)人，而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)則不同，尤其是發(fā)展到成熟階段，團(tuán)隊(duì)成員共享決策。（3）在協(xié)作方面：協(xié)作性是二者最根本的差異，銷(xiāo)售群體的協(xié)作性是中等程度，而銷(xiāo)售團(tuán)體中充滿了一種齊心協(xié)力的氣氛。（4）在技能方面：銷(xiāo)售群體成員的技能可能不同，也可能相同；而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)則是把不同知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)的人綜合在一起，各成員技能是互補(bǔ)的。（5）在責(zé)任方面：銷(xiāo)售群體的領(lǐng)導(dǎo)者要承擔(dān)很大的責(zé)任，而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)者和每個(gè)成員都要承擔(dān)責(zé)任，相互作用、共同負(fù)責(zé)。（6）在績(jī)效方面：銷(xiāo)售群體的績(jī)效是每個(gè)個(gè)體績(jī)效相加之和，而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效是由成員共同合作完成，其績(jī)效可能是1+12。4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的特點(diǎn)？（1）意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任；（2）發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用；（3）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)及自我管理；（4）徹底加強(qiáng)事前管理；（5）發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性；（6）具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)。5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用：（1）促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣；（2）促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新；（3）促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營(yíng)效率，降低成本；（4）通過(guò)刺激“消費(fèi)就業(yè)消費(fèi)”循環(huán)來(lái)增加消費(fèi)者收入；（5）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的待遇很好；（6）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)日益增加。6、現(xiàn)階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題：（1）狀態(tài)懶散；（2）銷(xiāo)售動(dòng)作粗魯；（3）優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶(hù)；（4）存在“雞肋”成員；（5）能人招不到，好人留不??；（6）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。7、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的6個(gè)時(shí)期：觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期。8、觀望時(shí)期（1）具體表現(xiàn)/特點(diǎn)：相互間試探著了解對(duì)方，通常隱藏自已的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)；團(tuán)隊(duì)成員以銷(xiāo)售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷(xiāo)售規(guī)劃，比較聽(tīng)話；工作目標(biāo)不明確，缺乏溝通。（2）利用特點(diǎn)，采取管理策略：針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員能服從規(guī)則、權(quán)威并易于接受變化的特點(diǎn)，建立始終如一的規(guī)則與管理機(jī)制；對(duì)成員間相互不了解，經(jīng)理可通過(guò)開(kāi)會(huì)、聯(lián)歡、聚餐等，讓大家盡快熟悉起來(lái)；（3）此階段最重要的任務(wù)是建立銷(xiāo)售目標(biāo)，期間經(jīng)理應(yīng)注意：了解成員期望，明確自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望，達(dá)成廣泛共識(shí)；明確自己的處事原則和銷(xiāo)售管理方式，征求建議，希望得到支持；避免初來(lái)乍到，采取下馬威之策，讓成員懾于自己的權(quán)威；不能操之過(guò)急，避免過(guò)早下結(jié)論。9、飛速發(fā)展時(shí)期（1）特點(diǎn)：從觀望時(shí)期的集體主義向分裂的個(gè)人主義的過(guò)渡階段。銷(xiāo)售人員在乎團(tuán)隊(duì)氣氛，尊重團(tuán)隊(duì)需要并把它放在第一位；顯示個(gè)人交際偏好，用個(gè)人眼光評(píng)價(jià)領(lǐng)導(dǎo)、任務(wù)，甚至公開(kāi)表達(dá)自己的觀點(diǎn) 。（2）在這一階段，經(jīng)理要明白：經(jīng)理由權(quán)威中心成為關(guān)注的焦點(diǎn)，言行會(huì)得到部下審視和考察；成員由自我確定目標(biāo)和愿景到強(qiáng)化銷(xiāo)售目標(biāo)的行動(dòng)；經(jīng)理嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)則，言行對(duì)成員有示范作用；在行為上展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力，在具體工作中表明高效方法和道德品質(zhì)魅力，并成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的榜樣；耐心聽(tīng)取成員意見(jiàn)，規(guī)則問(wèn)題不能讓步，實(shí)行一定安撫政策。10、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期（1）表現(xiàn)/特點(diǎn)：內(nèi)部個(gè)人主義開(kāi)始盛行，競(jìng)爭(zhēng)沖突公開(kāi)化；個(gè)人的創(chuàng)造性和尋求對(duì)團(tuán)隊(duì)適應(yīng)的調(diào)整行為開(kāi)始出現(xiàn)；團(tuán)隊(duì)規(guī)則與協(xié)作精神面對(duì)考驗(yàn)，銷(xiāo)售經(jīng)理也面臨考驗(yàn)。（2）對(duì)這一階段團(tuán)隊(duì)個(gè)人主義盛行同時(shí)又個(gè)人創(chuàng)新、調(diào)整的局面，經(jīng)理應(yīng)分清三種情況：無(wú)拘束的個(gè)人主義：根本不顧他人和團(tuán)隊(duì)，極力追求個(gè)人利益，應(yīng)堅(jiān)決制止。適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的行為調(diào)整：成員注意聆聽(tīng)意見(jiàn)，反思自己，默默展示自己的能力，經(jīng)理應(yīng)不失時(shí)機(jī)地肯定他們的做法，同時(shí)鼓勵(lì)嘗試符合自己個(gè)性的銷(xiāo)售方法。個(gè)人的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性：對(duì)團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售過(guò)程已熟悉，有自己的看法與想法，積極調(diào)整改善自己的行為，嘗試新的銷(xiāo)售方法，應(yīng)采取“疏”的方式，對(duì)他們進(jìn)行教導(dǎo)，如建議正確，嘗試有效，應(yīng)積極采納，反之則需予以疏導(dǎo)，同時(shí)肯定積極創(chuàng)新的做法。（3）在經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期，面對(duì)成員的不同表現(xiàn)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)怎么做？始終保持頭腦清晰，把原則性和靈活性很好地結(jié)合；遇到問(wèn)題先問(wèn)自己屬于哪種情況？定位后采取相應(yīng)方法處理；在處理過(guò)程中，要讓成員看到一種明確的原則導(dǎo)向，即哪種行為堅(jiān)決制止，哪種行為進(jìn)一步疏導(dǎo)，哪種行為應(yīng)受鼓勵(lì)；要注意每位成員的想法，調(diào)整他們的心態(tài)，使他們保持樂(lè)觀積極向上的精神。11、高效時(shí)期（1）團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)：團(tuán)隊(duì)和個(gè)人行為得到改善和校正，整個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)效率開(kāi)始顯現(xiàn)；成員心中目標(biāo)更清晰，積極尋求更有效的銷(xiāo)售工作方法。（2）此階段的主要工作任務(wù)：認(rèn)真總結(jié)前三階段，建立標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)范，進(jìn)一步鞏固成果；重新改善銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理平臺(tái)，注意加強(qiáng)個(gè)體分析，積極探索更為有效的工作方法；在已取得成就的自豪感的基礎(chǔ)上，提升團(tuán)隊(duì)的價(jià)值追求，如團(tuán)結(jié)協(xié)作、吃苦耐勞的工作作風(fēng)與團(tuán)隊(duì)文化。12、成熟時(shí)期（1）主要表現(xiàn)：矛盾得到公開(kāi)討論和修補(bǔ)，確立了正式的相互尊重關(guān)系，形成有效工作方法，公開(kāi)交流經(jīng)驗(yàn)并效仿；對(duì)外保持開(kāi)放心態(tài)，歡迎外部幫助，積極向其他團(tuán)隊(duì)和個(gè)人學(xué)習(xí)，并在團(tuán)隊(duì)工作中得到獲益和回報(bào)。（2）銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)如何做？把時(shí)間更多地用在銷(xiāo)售戰(zhàn)略管理和預(yù)見(jiàn)性管理上，發(fā)揮作為一名職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理的規(guī)劃、溝通、激勵(lì)和培訓(xùn)的職責(zé)。13、衰敗時(shí)期（1）特點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)思想保守、正統(tǒng)，情緒自滿，無(wú)論是思想還是行為上，都陷入嚴(yán)重的唯上主義綜合癥。（2）措施：要想挽留團(tuán)隊(duì)當(dāng)務(wù)之急就是讓銷(xiāo)售經(jīng)理改變自己的管理風(fēng)格和領(lǐng)導(dǎo)方式，解決了銷(xiāo)售經(jīng)理本人的問(wèn)題，也就避免團(tuán)隊(duì)走向衰敗。14、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷(xiāo)售成員的影響：（1）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用：有其它成員在場(chǎng)，成員的工作動(dòng)機(jī)會(huì)被激發(fā)得更強(qiáng)，效率比單獨(dú)工作時(shí)可能更高。（2）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向：在團(tuán)隊(duì)中相互作用和影響，久而久之形成的近乎一致行為和態(tài)度，對(duì)銷(xiāo)售工作形成一定的標(biāo)準(zhǔn)，并愿意共同遵守。（3）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)壓力：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)壓力是團(tuán)隊(duì)成員人個(gè)體的一種心理感受。當(dāng)團(tuán)隊(duì)中個(gè)體與多數(shù)人意見(jiàn)不一致時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)個(gè)體施加阻止力量，使個(gè)體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感。團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)體施壓的四個(gè)階段：勸說(shuō)階段、引導(dǎo)階段、攻擊階段、開(kāi)除階段。（4）從眾行為：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員迫于某種壓力，不知不覺(jué)在意見(jiàn)判斷和行為上與大部分銷(xiāo)售成員保持一致。積極作用：保證團(tuán)隊(duì)成員有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和行為，從而提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)效率；無(wú)法確定想法是否正確時(shí)，能參照他人意見(jiàn)，產(chǎn)生安全感，增強(qiáng)自信，提高辦事效率。消極影響：不假思索的從眾行為可能帶來(lái)不好的結(jié)果，別人錯(cuò)自己也跟著錯(cuò)；善于積極思考的個(gè)體產(chǎn)生的有幫助性不同想法，在從眾壓力下，可能會(huì)被抹殺或得不到施展。第二章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建15、招聘的四個(gè)原則：（1）具有相關(guān)的經(jīng)歷: 應(yīng)聘者的相關(guān)經(jīng)歷、工作背景和相應(yīng)的崗位具有一定的聯(lián)系；（2）與企業(yè)發(fā)展階段相切合；（3）銷(xiāo)售人員期望的滿足：一切向錢(qián)看：看重近期、關(guān)注產(chǎn)品是否好賣(mài)、提成是否滿意；看重未來(lái)前途：在意學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能的機(jī)會(huì)，接觸新行業(yè)的機(jī)會(huì)，未來(lái)在企業(yè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，離開(kāi)企業(yè)后的發(fā)展機(jī)會(huì)。（4）與銷(xiāo)售人員個(gè)性相吻合。效率型吃苦與勤奮；銷(xiāo)售解決系統(tǒng)方案沉穩(wěn)、平和、思維縝密；16、企業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段：（1）嬰兒期：企業(yè)成長(zhǎng)處于求生存狀態(tài)，主要任務(wù)是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，一般采取閃電戰(zhàn)策略。招聘人員帶七分沖勁，三分經(jīng)驗(yàn)，不要求具備太多系統(tǒng)知識(shí)，要有足夠的沖勁與熱情，能吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)自律、強(qiáng)感染力。（2）青年期：企業(yè)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)最快的時(shí)期，主要任務(wù)是開(kāi)拓市場(chǎng)。招聘四分經(jīng)驗(yàn)，六分潛力的人員，有上進(jìn)心不斷學(xué)習(xí)吸納新知識(shí)，不過(guò)分注重現(xiàn)實(shí)收益，愿意學(xué)習(xí)改變自己，伴隨企業(yè)共同成長(zhǎng)。（3）成熟期：企業(yè)解決生存和成長(zhǎng)問(wèn)題，需要穩(wěn)步發(fā)展。招聘七分經(jīng)驗(yàn)，三分原則的人員，要求團(tuán)隊(duì)年齡稍高，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)較豐富，內(nèi)部溝通和協(xié)作能力較強(qiáng)，客戶(hù)關(guān)系密切，才能更好地適應(yīng)成熟型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。17、招聘的準(zhǔn)備階段：（1）收集資料，書(shū)寫(xiě)提案：如何判斷是否需要增加人員？檢查屬下涵蓋的銷(xiāo)售區(qū)域；分析市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況；分析企業(yè)的銷(xiāo)售情況；分析其他區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。（2）文案準(zhǔn)備：職位頭銜及職務(wù)描述：負(fù)責(zé)的產(chǎn)品、工作的區(qū)域、銷(xiāo)售量、處理的各項(xiàng)事務(wù)、其他部門(mén)的溝通和聯(lián)系；若招聘人員是對(duì)外銷(xiāo)售，需描述其負(fù)責(zé)的區(qū)域；預(yù)計(jì)提供的薪酬水平；預(yù)計(jì)花費(fèi)的其他成本：傭金、福利、差旅費(fèi)、交通津貼等；因新人加入，可能給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或其他銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)范圍帶來(lái)的變動(dòng)情況；預(yù)計(jì)新人招來(lái)后為公司增加的業(yè)績(jī)；若獲得同意，預(yù)計(jì)其進(jìn)入公司時(shí)間。（3）判斷：判斷銷(xiāo)售能力沒(méi)有捷徑、準(zhǔn)則；判斷可能的人選是一種藝術(shù)，非科學(xué)；慎重招聘；降低用錯(cuò)人的幾率。18、招聘途徑：（1）大中專(zhuān)院校及職業(yè)技工學(xué)校； （2）人才交流會(huì)；（3）職業(yè)介紹所；（4）內(nèi)部員工推薦；（5）各種媒體廣告；（6）合作伙伴和行業(yè)協(xié)會(huì)介紹；（7）獵頭公司；（8）網(wǎng)絡(luò)招聘；19、招聘的完整程序：（1）通過(guò)簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選：審閱簡(jiǎn)歷和資料，挑選出符合招聘條件的人選。應(yīng)注意的問(wèn)題：表格是否完全填寫(xiě)無(wú)遺漏？字體是否整齊并看得懂？經(jīng)歷是否連續(xù)，有無(wú)明顯的空當(dāng)？收入是否保持穩(wěn)定及合理的增長(zhǎng)？是否一直從事簡(jiǎn)單的工作，還是逐步朝向富有挑戰(zhàn)性的工作展？在以前的工作中學(xué)到的技能是否適用于應(yīng)征的職位需要？穩(wěn)定性如何？是否喜歡經(jīng)常換工作？每次離職的原因如何？（2）通過(guò)面試做進(jìn)一步篩選：（步驟）經(jīng)理對(duì)初選應(yīng)聘者進(jìn)行面試；正式開(kāi)始前，應(yīng)向應(yīng)聘者扼要介紹企業(yè)簡(jiǎn)況與崗位需求；在以后的面試中，應(yīng)著重在應(yīng)聘者是否勝任工作，并給與足夠時(shí)間與機(jī)會(huì)回答問(wèn)題；面試最后階段，應(yīng)給予應(yīng)聘者詢(xún)問(wèn)的時(shí)間與機(jī)會(huì)。面試評(píng)估表：對(duì)贊揚(yáng)和批評(píng)的反應(yīng)？是否愿意接受有挑戰(zhàn)性的任務(wù)？過(guò)去是否有輝煌的成就和十足的野心？是否愿意學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)？是否具有銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)？對(duì)上級(jí)的監(jiān)督、從屬關(guān)系及溝通是否表現(xiàn)出正確的態(tài)度？是否具有銷(xiāo)售所需的生理、心理及社交能力？在現(xiàn)在的薪水范圍內(nèi)，是否善做調(diào)配？是否能自我訓(xùn)練？穩(wěn)定嗎？面試應(yīng)注意的問(wèn)題：給與應(yīng)聘者充足時(shí)間做自由發(fā)揮；盡量避免打斷應(yīng)聘者的談話；避免讓?xiě)?yīng)聘者猜測(cè)經(jīng)理的意圖和想法，組織談話內(nèi)容；準(zhǔn)備導(dǎo)向性問(wèn)題；向應(yīng)聘者提問(wèn)，通過(guò)回答了解其思維方法、工作態(tài)度、應(yīng)對(duì)能力、面對(duì)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)能力；面試結(jié)束后填寫(xiě)面試評(píng)估表，記錄觀感與意見(jiàn)；面試過(guò)程不做記錄。（3）洽談工作合同和待遇問(wèn)題：體檢、洽談待遇、發(fā)出聘書(shū)，訂立合同。（4）發(fā)出聘書(shū)或致謝信：對(duì)未錄用者發(fā)出感謝信；對(duì)錄用者發(fā)出聘書(shū)。20、招聘手段：（1）借助于求職申請(qǐng)表：評(píng)估收到的申請(qǐng)表，并進(jìn)行比較；刪除不必要經(jīng)歷、知識(shí)和技能的侯選者；找出的聘用差距的候選者；慎重考慮那些銷(xiāo)售記錄沒(méi)有提高的候選者；寫(xiě)一封信致謝信給落選者；（2）借助于面談：非正式面談：事前毫無(wú)準(zhǔn)備的面談，實(shí)際上是一種臨時(shí)會(huì)見(jiàn)；標(biāo)準(zhǔn)式面談（記分面談、組織面談）：事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿嬲剢?wèn)題，配有記分標(biāo)準(zhǔn)、根據(jù)不同回答記分，最后錄用得分最高者；導(dǎo)向式面談（典型面談、引導(dǎo)面談）：只規(guī)定提問(wèn)若干典型問(wèn)題，主持人靈活掌握，引導(dǎo)應(yīng)聘者回答有關(guān)問(wèn)題，根據(jù)需要，深淺適度，獲知情況；流水式面談：每一個(gè)應(yīng)聘者按次序分別與幾個(gè)面談?wù)呙嬲劊儆擅嬲勚鞒秩藚R合及比較，得出結(jié)論，作出判斷；（3）借助于測(cè)試：測(cè)試的可靠性、一致性和有效性。測(cè)試的有效性：指測(cè)試的結(jié)果是否與工作有關(guān)，即測(cè)試的結(jié)果是否可以作為預(yù)測(cè)其今后工作的依據(jù)；準(zhǔn)則效度：指人們所測(cè)量到的結(jié)果和某項(xiàng)準(zhǔn)則的相關(guān)程度；內(nèi)容效度：指測(cè)試的項(xiàng)目，能充分代表工作內(nèi)容的程度；如何保證測(cè)試效度：首先分析該工作；選擇合適測(cè)試的方法、工具；尋找測(cè)試成績(jī)與準(zhǔn)則之間的關(guān)聯(lián)性；進(jìn)行驗(yàn)證。測(cè)驗(yàn)應(yīng)注意的問(wèn)題：測(cè)試僅是工作一環(huán)，不能減少其它工作內(nèi)容；做好資料保管工作，以保證資料的正常應(yīng)用及延續(xù)價(jià)值；工作必須由專(zhuān)才來(lái)執(zhí)行與指導(dǎo)；測(cè)試管理必須標(biāo)準(zhǔn)化；效果與結(jié)果要不斷分析與研究，改善測(cè)試內(nèi)容提高科學(xué)性與利用價(jià)值；測(cè)試的結(jié)果或效用須加以審慎鑒定。21、招聘標(biāo)準(zhǔn)：（1）品質(zhì)：移情，個(gè)人積極性，自我調(diào)節(jié)能力，誠(chéng)實(shí)正直。（2）技能：溝通技能、組織技能、分析技能和時(shí)間安排技能。（3）知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、客戶(hù)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)以及本企業(yè)的相關(guān)知識(shí)。（4）個(gè)性：敏銳的同感心以及自我驅(qū)動(dòng)力。名詞解釋?zhuān)阂魄椋壕哂袕乃私嵌葋?lái)理解、判斷市場(chǎng)的能力。自我調(diào)節(jié)能力：走出失敗的能力。同感心：能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力。自驅(qū)力：內(nèi)在的想用自已的方法設(shè)法完成銷(xiāo)售的心理因素。22、團(tuán)隊(duì)成員配置數(shù)目確定方法：（1）工作量法：通過(guò)走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來(lái)決定銷(xiāo)售人員數(shù)目。（2）下分法：企業(yè)先決定企業(yè)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額，再估計(jì)個(gè)人銷(xiāo)售額，最后定人數(shù)。（3）邊際利潤(rùn)法：增加一位銷(xiāo)售人員的邊際毛利大于增加一個(gè)人員的成本時(shí)，就應(yīng)該招聘這個(gè)人。23、團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)：（1）適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷(xiāo)售成員；（2）多與銷(xiāo)售成員溝通；（3）成員配置應(yīng)與個(gè)人興趣相結(jié)合；（4）給出好的指導(dǎo)；（5）為可能發(fā)生的障礙和失敗作好準(zhǔn)備；第三章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)24、培訓(xùn)作用：（1）提高銷(xiāo)售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性；（2）提高銷(xiāo)售人員的創(chuàng)造力；（3）改善銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧；（4）延長(zhǎng)銷(xiāo)售人員的使用期；（5）改善與客戶(hù)的關(guān)系；（6）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問(wèn)題；（7）使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況；（8）使員工盡快地融入企業(yè)文化；（9）使新銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)；（10）擺正老銷(xiāo)售人員的心態(tài)。25、培訓(xùn)程序：（1）考慮培訓(xùn)需求；培訓(xùn)需求從以下方面探求：組織分析：包括對(duì)企業(yè)策略分析和組織目標(biāo)分析。工作分析：充分分析銷(xiāo)售人員當(dāng)前的工作狀態(tài)。人員分析：了解所有銷(xiāo)售人員自身的狀況以及未來(lái)需要達(dá)到的目標(biāo)。（2）制定培訓(xùn)計(jì)劃；注意一下問(wèn)題：培訓(xùn)計(jì)劃的目的；培訓(xùn)內(nèi)容：有關(guān)產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，有效的銷(xiāo)售指導(dǎo)，行政工作指導(dǎo)，爭(zhēng)取市場(chǎng)指導(dǎo)。培訓(xùn)計(jì)劃必須符合銷(xiāo)售人員不同發(fā)展階段的需求。培訓(xùn)計(jì)劃必須包含以下步驟：信息的注意與獲??；信息的理解；同意與接受；在工作中不斷接受培訓(xùn)；水到渠成。（3）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃；常用的訓(xùn)練方法：講授法、會(huì)議法、小組討論法、實(shí)例研究法、銷(xiāo)售演習(xí)法、銷(xiāo)售游戲法。（4）進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估。評(píng)估的原則：有正確的評(píng)估觀念；有良好的評(píng)估工具；有適當(dāng)?shù)拇胧煌暾姆答佅到y(tǒng)；評(píng)估是連續(xù)與長(zhǎng)期的過(guò)程；促使銷(xiāo)售人員不斷進(jìn)行評(píng)估；26、企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容：（1）認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)：就是企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好的方面，包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量、技術(shù)水平領(lǐng)先程度、企業(yè)技術(shù)力量、滿意服務(wù)等；（2）市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)：供求信息、目標(biāo)客戶(hù)、銷(xiāo)售技巧、需求特點(diǎn)；（3）產(chǎn)品知識(shí)；（4）企業(yè)概況：企業(yè)歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)和管理規(guī)章制度；（5）銷(xiāo)售技巧：如何做市場(chǎng)分析和調(diào)查；如何注意儀表和態(tài)度訪問(wèn)的準(zhǔn)備、初訪和再訪；如何使用銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)；如何進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明、如何爭(zhēng)取客戶(hù)好感、如何應(yīng)付反對(duì)意見(jiàn)、如何堅(jiān)定銷(xiāo)售信心、如何克服銷(xiāo)售困難、如何獲得銷(xiāo)售警員、如何更新銷(xiāo)售知識(shí)、如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃；（6）管理知識(shí)：銷(xiāo)售方面的各項(xiàng)管理制度和政策的培訓(xùn)，包括價(jià)格、折扣政策、付款條件、付款辦法；銷(xiāo)售人員取得客戶(hù)訂單、合同后的執(zhí)行程序；企業(yè)對(duì)于送禮、應(yīng)酬、差旅費(fèi)用等方面的管理制度；產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)安排?？蛻?hù)管理知識(shí)的培訓(xùn)，包括如何尋覓、選擇及評(píng)價(jià)未來(lái)的客戶(hù)；如何獲得約定、確定接洽日程、如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效；如何明了有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的職能、問(wèn)題、成本及利益；客戶(hù)的消費(fèi)行為特點(diǎn)。（7）銷(xiāo)售態(tài)度；（8）銷(xiāo)售行政工作：如何撰寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告和處理文書(shū)檔案；如何控制銷(xiāo)售費(fèi)用；如何答復(fù)客戶(hù)查詢(xún)；如何實(shí)施自我管理；經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。27、培訓(xùn)方式：（1）集中培訓(xùn)：由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷(xiāo)售人員，是銷(xiāo)售知識(shí)與態(tài)度方面的培訓(xùn)，保證培訓(xùn)的質(zhì)量與水平。優(yōu)點(diǎn)：有較好的便利條件、設(shè)備和培訓(xùn)材料，并且來(lái)自不同銷(xiāo)售區(qū)域、不同銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售人員聚集在一起時(shí)會(huì)產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)精神。缺點(diǎn)：從時(shí)間、金錢(qián)、行政管理等方面衡量代價(jià)高昂，但重復(fù)在眾多區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分別培訓(xùn)代價(jià)也不小。因此：經(jīng)理與總部培訓(xùn)者就培訓(xùn)目標(biāo)與方式達(dá)成共識(shí)，同時(shí)培訓(xùn)者須向經(jīng)理報(bào)告受訓(xùn)者的培訓(xùn)進(jìn)展情況。（2）分開(kāi)培訓(xùn)：由企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其銷(xiāo)售人員，有特殊培訓(xùn)目的可采用此法，并結(jié)合具體的銷(xiāo)售實(shí)踐來(lái)進(jìn)行。優(yōu)點(diǎn)：分散培訓(xùn)地點(diǎn)比較靈活，從時(shí)間與費(fèi)用角度看成本較低，還可得到區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的有力支持。缺點(diǎn)：企業(yè)總部可能沒(méi)有時(shí)間和能力進(jìn)行針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售需要的分開(kāi)培訓(xùn)。（3）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：當(dāng)著客戶(hù)的面進(jìn)行培訓(xùn)，是最有效的培訓(xùn)形式。優(yōu)點(diǎn)：在受訓(xùn)者的區(qū)域進(jìn)行，培訓(xùn)者不占地理優(yōu)勢(shì)，可迫使培訓(xùn)者依賴(lài)基本的銷(xiāo)售技巧而不是憑借朋友關(guān)系來(lái)銷(xiāo)售，受訓(xùn)者可以看到一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員是如何在一個(gè)不熟悉的銷(xiāo)售區(qū)域做銷(xiāo)售的，可使受訓(xùn)者更快地成為一個(gè)有效率的銷(xiāo)售人員。28、培訓(xùn)方法的分類(lèi)：（1）向銷(xiāo)售人員集體傳授信息的方法：講授法、示范法等；（2）銷(xiāo)售人員集體參與的方法：銷(xiāo)售會(huì)議法、角色扮演法、案例研討法等；（3）向銷(xiāo)售人員傳授信息的方法：銷(xiāo)售手冊(cè)、函授、銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)等；（4）銷(xiāo)售人員個(gè)人參與的方法：如崗位培訓(xùn)法、計(jì)劃指導(dǎo)法、崗位輪換法等；29、培訓(xùn)的方法：（1）講授法：最廣泛的方法，原因在于經(jīng)濟(jì)而非效果，單向溝通，討論機(jī)會(huì)少，適用于提供明確資料，并可作為以后訓(xùn)練的基礎(chǔ)。注意要點(diǎn)：講師課前應(yīng)有充分準(zhǔn)備，如綱要及各類(lèi)圖表等；講授時(shí)利用各種視覺(jué)器材加強(qiáng)受訓(xùn)者的理解，如實(shí)物、模型或影片等；利用如何、何時(shí)、何地、何故等問(wèn)題以做說(shuō)明，并設(shè)法與受訓(xùn)者交換意見(jiàn)，鼓勵(lì)他們?cè)O(shè)想和發(fā)問(wèn)；每次講授時(shí)間不宜太長(zhǎng)。（2）會(huì)議法：雙向溝通，可使受訓(xùn)者表示意見(jiàn)及交換思想、學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，而且培訓(xùn)者容易鑒別受訓(xùn)者對(duì)于重要教材的了解程度?？舍槍?duì)某一專(zhuān)題討論，也可有一組專(zhuān)家領(lǐng)導(dǎo)討論。注意要點(diǎn)：解釋會(huì)議背景、用途及利益；宣布討論的目標(biāo)、任務(wù)及方法；引起特殊實(shí)例的應(yīng)用及討論；各種說(shuō)明圖標(biāo)的計(jì)劃及準(zhǔn)備表明討論的計(jì)劃、準(zhǔn)備及程序；選擇問(wèn)題的種類(lèi)、說(shuō)明及處理；利用各種器材的模型機(jī)電影；主持人對(duì)最后結(jié)論進(jìn)行歸納及評(píng)判。（3）小組討論法：由講師或制定小組組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供，5-6人組成，允許旁聽(tīng)。小組領(lǐng)導(dǎo)人的條件：具備足夠知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，使人信賴(lài)尊敬，足夠的忍耐與機(jī)警、自制與虛心，能聽(tīng)取他人意見(jiàn)，發(fā)表個(gè)人意見(jiàn)，具有幽默感，不做冗長(zhǎng)發(fā)言，不詢(xún)問(wèn)題外問(wèn)題。（4）案例研討法：是指選擇有關(guān)實(shí)例，并書(shū)面說(shuō)明各種情況或問(wèn)題，使受訓(xùn)者運(yùn)用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)理論研求解決之道。 目的與作用：鼓勵(lì)受訓(xùn)人思考，并不著重于獲得某一恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。把具體事例呈現(xiàn)在受訓(xùn)者面前，形象直觀，加上培訓(xùn)者講解，易引起受訓(xùn)者興趣。使受訓(xùn)者遇類(lèi)似情況，潛意識(shí)會(huì)想到這方面案例。（5）角色扮演法：是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶(hù)或銷(xiāo)售人員的角色，來(lái)模擬實(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售過(guò)程的一種培訓(xùn)方法。事先是否有計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)。（6）崗位培訓(xùn)法：比較行之有效的方法，適應(yīng)性強(qiáng)，費(fèi)用較少，無(wú)需培訓(xùn)工具，也不占用時(shí)間，卻能發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)短處，強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，克服缺點(diǎn)，促進(jìn)能力提高。（7）銷(xiāo)售模仿法：假裝或模仿一種銷(xiāo)售情況，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一洗了決定，最大優(yōu)點(diǎn)是可研究受訓(xùn)者所作決定在若干時(shí)間后及不穩(wěn)定情況下的效果如何，多用于培訓(xùn)經(jīng)理。（8）示范法：指運(yùn)用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓(xùn)練活動(dòng)，只限中小型場(chǎng)地及人數(shù)，提高記憶效果。（9）自我進(jìn)修法：不受時(shí)間、空間約束的訓(xùn)練方法，一般中上級(jí)銷(xiāo)售主管對(duì)此法運(yùn)用較多。（10）專(zhuān)業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法：自行購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)類(lèi)的書(shū)刊、錄音帶或參加專(zhuān)業(yè)講習(xí)班等。30、培訓(xùn)應(yīng)注意的幾個(gè)要點(diǎn)：（1）借助關(guān)系；（2）注意受訓(xùn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售感應(yīng)力；（3）建立雙方的責(zé)任感；要注意受訓(xùn)銷(xiāo)售人員是否均能準(zhǔn)時(shí)參加安排的培訓(xùn)。如三次以上遲到或無(wú)故不到，銷(xiāo)售經(jīng)理在處理時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決，并指明準(zhǔn)時(shí)既是紀(jì)律也是責(zé)任。（4）培訓(xùn)受訓(xùn)銷(xiāo)售人員養(yǎng)成寫(xiě)報(bào)告的習(xí)慣：銷(xiāo)售經(jīng)理要強(qiáng)調(diào)寫(xiě)報(bào)告的重要性及責(zé)任；銷(xiāo)售經(jīng)理必須為受訓(xùn)銷(xiāo)售人員樹(shù)立好榜樣，每天都按時(shí)把評(píng)析表做好，也讓受訓(xùn)人員體會(huì)到及時(shí)完成報(bào)告是一種工作經(jīng)驗(yàn)；報(bào)告或分析表送達(dá)、寄出前、銷(xiāo)售經(jīng)理最好再細(xì)讀一遍。（5）注重受訓(xùn)銷(xiāo)售人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度：受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員是否能提出足夠的問(wèn)題？是否能不斷地設(shè)法增強(qiáng)自己的產(chǎn)品知識(shí)、展售方式及心態(tài)的積極性。已經(jīng)以建設(shè)性方式指正或檢討過(guò)的錯(cuò)誤，是否再犯？是否每天都能研讀資料以求增加全面績(jī)效的進(jìn)步？（6）幫助受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員建立積極樂(lè)觀、自信的心態(tài)；（7）處理士氣的不穩(wěn)定；（8）向受訓(xùn)銷(xiāo)售人員解釋銷(xiāo)售的平均數(shù)法則。31、平均數(shù)法則拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷(xiāo)售技巧=訂單數(shù)。運(yùn)用：等式左邊的三項(xiàng)中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因?yàn)殇N(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時(shí)在改變而且變化甚大。而心態(tài)之所以常會(huì)改變，是因?yàn)闆](méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員只有在得到訂單后才有信心，才會(huì)有成功的感受。為此，培訓(xùn)者以及銷(xiāo)售經(jīng)理要協(xié)助受訓(xùn)人員做好心態(tài)的調(diào)整和準(zhǔn)備。第四章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬考核32、薪酬是企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員給企業(yè)所做貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績(jī)效，付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)地回報(bào)或答謝。薪酬包括基本工薪資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資，又包括附加薪資、福利薪資。33、薪酬模式（1）純粹薪水制度概念：無(wú)論銷(xiāo)售人員銷(xiāo)貨額多少，均可與一定的工作時(shí)間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬，又稱(chēng)為計(jì)時(shí)或固定工資制。特點(diǎn)與運(yùn)用：對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量大的企業(yè)而言，成本最低；調(diào)動(dòng)積極性效率最低；穩(wěn)定的收入使缺乏不斷取得銷(xiāo)售合同與訂單的迫切感； 對(duì)希望有穩(wěn)定收入不愿冒險(xiǎn)者有較大吸引力；工資發(fā)放上易于管理；對(duì)某些銷(xiāo)售周期長(zhǎng)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售有一定優(yōu)點(diǎn)；穩(wěn)定的收入使銷(xiāo)售人員可以安心工作；獲得保障，有安全感，容易了解，便于計(jì)算，適用于若干集體努力的銷(xiāo)售工作；缺乏激勵(lì)，不易激發(fā)創(chuàng)造力，薪酬有薄待工作優(yōu)良者厚待工作惡劣者之嫌，不適于業(yè)務(wù)急需擴(kuò)張的企業(yè)。（2）純粹傭金制度概念：與一定期的銷(xiāo)售工作成果或銷(xiāo)售數(shù)量直接有關(guān)，即按一定比率的銷(xiāo)售額給予傭金。優(yōu)點(diǎn)與運(yùn)用：收入直接與業(yè)績(jī)掛鉤，能吸引和留住優(yōu)秀人員。規(guī)模小企業(yè)能彌補(bǔ)缺乏晉升機(jī)會(huì)的弱點(diǎn)，留住人才。薪酬支出與銷(xiāo)售金額掛鉤，銷(xiāo)售金額與傭金支出呈正比。企業(yè)收入低峰期，避免龐大固定支出，起步企業(yè)有靈活性。銷(xiāo)售經(jīng)理能確切知道成本。不必為銷(xiāo)量少的人員承擔(dān)費(fèi)用。缺點(diǎn)：銷(xiāo)售人員降價(jià)或給予客戶(hù)大的折扣取得更大的銷(xiāo)售額，從而取得更高傭金，降低企業(yè)利潤(rùn)?？刂苾r(jià)格政策、制約傭金計(jì)算方法。傭金獎(jiǎng)勵(lì)主要依據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售人員精力放在盡快取得銷(xiāo)售合同上，可能導(dǎo)致忽視客戶(hù)服務(wù)工作，影響業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展。銷(xiāo)售低潮或產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，人員離職，打擊企業(yè)。通過(guò)培訓(xùn)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。導(dǎo)致銷(xiāo)售人員注重短期行為忽視客戶(hù)建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員溝通、分析傭金低原因、指導(dǎo)進(jìn)步、提高士氣、改善表現(xiàn)；傭金高人員要指出晉升對(duì)前途重要性，為管理崗位提供獎(jiǎng)金、促進(jìn)高級(jí)職位發(fā)展、提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)力。收到傭金后，不愿催討債務(wù)；1.選定目標(biāo)客戶(hù)，評(píng)估支付能力，信用部門(mén)發(fā)貨前審核支付能力。2.控制傭金發(fā)放，貨款收不回不發(fā)放傭金，促使銷(xiāo)售人員提高警惕。3.提防異常銷(xiāo)售情況，銷(xiāo)售人員離職前，客戶(hù)購(gòu)貨計(jì)劃提前、造成后續(xù)新人銷(xiāo)售壓力。4.控制強(qiáng)迫銷(xiāo)售、壓貨的不當(dāng)銷(xiāo)售行為。銷(xiāo)售人員獲取傭金沒(méi)有得到企業(yè)支持，不會(huì)為企業(yè)利益著想，企業(yè)對(duì)其管理、控制能力差。不利于培養(yǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神，不利于新銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)。如何彌補(bǔ)傭金制的不足之處：隨著銷(xiāo)售量增大，不斷增加對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售支持，如促銷(xiāo)工具、培訓(xùn)；適時(shí)為銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)張的銷(xiāo)售人員配銷(xiāo)售助理，其酬金由企業(yè)支付，規(guī)定區(qū)域老銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)培養(yǎng)助理；對(duì)駐外辦事處的銷(xiāo)售人員而言，達(dá)到一定額度可配財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)相關(guān)賬目，傭金由財(cái)務(wù)部發(fā)放。（3）純粹獎(jiǎng)金制度獎(jiǎng)金制度是向銷(xiāo)售人員付酬的一種重要手段，主要是向有突出業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員給予的獎(jiǎng)勵(lì)，也可作特殊獎(jiǎng)勵(lì)?？稍掳l(fā)、季發(fā)或年發(fā)，很少作為薪酬基礎(chǔ)。從以下幾方面把握：銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制與傭金制的相似之處都是獎(jiǎng)勵(lì)給業(yè)績(jī)優(yōu)秀者，不同的是獎(jiǎng)金制不是一種即時(shí)可知與可得的獎(jiǎng)勵(lì)；通常是在銷(xiāo)售人員完成了一個(gè)預(yù)定的產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量或銷(xiāo)售金額后發(fā)放的一筆固定金額的獎(jiǎng)金；在一段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售人員完成預(yù)訂指標(biāo)后才發(fā)放，并非只要完成就能獲得；由于獎(jiǎng)金的計(jì)算方法要求銷(xiāo)售人員必須達(dá)到一個(gè)設(shè)定的銷(xiāo)售額才能取得獎(jiǎng)金，這個(gè)預(yù)訂金額必須能通過(guò)努力工作達(dá)到，不可不切實(shí)際；獎(jiǎng)金制靈活，由銷(xiāo)售經(jīng)理與企業(yè)掌控，有直接明了指導(dǎo)作用，與企業(yè)業(yè)績(jī)直接掛鉤，但帶有主觀色彩，獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí)可能影響激勵(lì)效果，團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金易讓人“搭便車(chē)”。（4）薪水加傭金制度薪水加傭金制是以單位銷(xiāo)售或總售貨金額的較少百分率為傭金，每月連同薪水支付，或年終時(shí)累計(jì)來(lái)支付。（底薪+提成）薪水加傭金制度的優(yōu)勢(shì)：基本薪金可保證有固定收入，無(wú)經(jīng)濟(jì)上的顧慮，可安心去拼搏；薪金加傭金的模式使得薪金、傭金都成為銷(xiāo)售經(jīng)理激發(fā)士氣的獎(jiǎng)勵(lì)手段； 需要銷(xiāo)售人員拼搏沖勁去銷(xiāo)售產(chǎn)品，收入側(cè)重傭金；需要花大量時(shí)間在客戶(hù)服務(wù)與拜訪等客戶(hù)維系工作上，收入側(cè)重于固定工資部分；銷(xiāo)售人員的收入具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；費(fèi)用較高，優(yōu)點(diǎn)在于銷(xiāo)售人員有穩(wěn)定收入，在取得銷(xiāo)售合同時(shí)又可獲得可觀的傭金；可使銷(xiāo)售人員的收入較穩(wěn)定，有較強(qiáng)的刺激作用；但傭金過(guò)少激勵(lì)效果差，有時(shí)可增加企業(yè)銷(xiāo)售成本。（5）薪水加獎(jiǎng)金制度除薪水外還可獲得許多獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金是酬勞銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)完成有貢獻(xiàn)的工作而支出的，如宣傳工作、銷(xiāo)售新產(chǎn)品、增加新客戶(hù)、降低銷(xiāo)售費(fèi)用等；適用于需要銷(xiāo)售人員去完成特定銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)；獎(jiǎng)金可視各行業(yè)銷(xiāo)售情況、特點(diǎn)來(lái)制定；適用于需要大量進(jìn)行廣告宣傳去推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的行業(yè)；獎(jiǎng)金依據(jù)銷(xiāo)售人員是否能夠達(dá)到企業(yè)設(shè)定的銷(xiāo)售指標(biāo)或其他目標(biāo)進(jìn)行發(fā)放；可鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員兼做一些涉及銷(xiāo)售管理的工作，便于他們的調(diào)整努力方向。但其不重視銷(xiāo)售額多少；易造成不公現(xiàn)象。（6）薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度利用傭金及獎(jiǎng)金，以促進(jìn)銷(xiāo)售工作的成效，銷(xiāo)售人員每月可獲得穩(wěn)定收入及另發(fā)傭金與獎(jiǎng)金，而在管理方面也能有效控制銷(xiāo)售人員。但實(shí)行此制度需較多進(jìn)行有關(guān)記錄及報(bào)告，提高企業(yè)管理費(fèi)用。（7）股票期權(quán)通過(guò)提供股票期權(quán)的方式來(lái)留住高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，企業(yè)不支付先進(jìn)而實(shí)現(xiàn)激勵(lì)，同時(shí)把企業(yè)的未來(lái)發(fā)展與銷(xiāo)售人員的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益能很好地結(jié)合起來(lái)。（8）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度特別獎(jiǎng)勵(lì)就是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)，分為財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)。財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)包括直接增加薪水或傭金，或間接的福利，如假期加薪、保險(xiǎn)制度、退休金制等；非財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)包括給予榮譽(yù)，像記功、頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)屡c紀(jì)念品等；特點(diǎn)：額外獎(jiǎng)勵(lì)可根據(jù)銷(xiāo)售人員超出配額的程度、控制銷(xiāo)售費(fèi)用的效果或所獲得新客戶(hù)的數(shù)量。采用此模式，鼓勵(lì)作用更為廣泛，常?？梢源龠M(jìn)滯銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；但獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)或基礎(chǔ)不夠可靠，這就足以引起銷(xiāo)售人員之間的不平以及管理方面的困擾。34、薪酬選擇的原則（1）公平原則；（2）激勵(lì)原則；（3）穩(wěn)定原則；（4）靈活原則；（5）控制原則；（6）邊際原則；（7）合理原則。35、選擇薪酬制度的參考因素（1）銷(xiāo)售模式效率型銷(xiāo)售模式薪酬構(gòu)成：低底薪+高提成+少量綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向是固化過(guò)程，求得結(jié)果要通過(guò)每天的過(guò)程控制。例如，每天要參加早會(huì)和夕會(huì)，要匯報(bào)工作，走訪一定量的客戶(hù)、零售店和代理商的門(mén)市，并要求在每個(gè)客戶(hù)那里做盡量規(guī)范的銷(xiāo)售動(dòng)作等。效能型銷(xiāo)售模式薪酬構(gòu)成：高底薪+低提成+較好的綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向是通過(guò)在過(guò)程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果，換句話說(shuō)是推動(dòng)和促進(jìn)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷創(chuàng)造，然后通過(guò)這種創(chuàng)新最終獲得良好的業(yè)績(jī)。（2）市場(chǎng)策略閃電戰(zhàn)。市場(chǎng)比較廣闊，要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)快速實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)，追求較快地找到客戶(hù)，快速占有盡量多的市場(chǎng)。其薪酬應(yīng)較低，提成應(yīng)較高，綜合獎(jiǎng)勵(lì)較少，考核傾向側(cè)重結(jié)果。所謂側(cè)重結(jié)果，是考核側(cè)重放在是否賣(mài)出產(chǎn)品、簽訂合同訂單或收回貨款，不過(guò)多干預(yù)中間銷(xiāo)售過(guò)程。陣地戰(zhàn)。市場(chǎng)比較廣闊，顯然有利可圖，并占用一定優(yōu)勢(shì)，不急于一下子就把銷(xiāo)量拉得很大，要求團(tuán)隊(duì)一步一步規(guī)范銷(xiāo)售，贏得市場(chǎng)美譽(yù)，追求對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期占有。其薪酬應(yīng)較高、提成較少、綜合獎(jiǎng)勵(lì)較多。攻堅(jiān)戰(zhàn)。目前，絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境都是密集競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，必須長(zhǎng)期保持一定的市場(chǎng)占有率。追求長(zhǎng)期利益，薪酬是比較穩(wěn)定的固定工資和具有激勵(lì)作用的獎(jiǎng)金相結(jié)合。游擊戰(zhàn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下，追求短期利潤(rùn)，打得了就打，打不贏就走，打一單算一單。一般發(fā)生在企業(yè)認(rèn)為某些客戶(hù)群是自己的邊緣客戶(hù)，不愿長(zhǎng)期發(fā)展時(shí)，其薪酬制度設(shè)計(jì)應(yīng)有直接刺激，促進(jìn)銷(xiāo)售作用的高提成。36、薪酬實(shí)施（1）薪酬預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)方式：考慮有幾種可行方案可供選擇；成立一個(gè)銷(xiāo)售小組，對(duì)計(jì)劃的運(yùn)行在桌面上進(jìn)行監(jiān)督。（2）介紹給全體銷(xiāo)售人員（3）評(píng)價(jià)（實(shí)施薪酬報(bào)酬時(shí)，應(yīng)該做到以下幾方面？）評(píng)價(jià)工作價(jià)值（是指銷(xiāo)售經(jīng)理在最新和精確工作描述基礎(chǔ)上幫助企業(yè)確定不同工作的價(jià)值）；協(xié)商底薪；把工作變動(dòng)情況通知人力資源部門(mén)；建議加薪或提升；幫助銷(xiāo)售人員獲得合理津貼；第五章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)37、銷(xiāo)售目標(biāo)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)存在的理由，是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的核心動(dòng)力，是發(fā)展團(tuán)隊(duì)合作的一面旗幟，是團(tuán)隊(duì)決策的前提，是團(tuán)隊(duì)愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)，是實(shí)現(xiàn)愿景的手段。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)來(lái)源于團(tuán)隊(duì)愿景，愿景是勾畫(huà)團(tuán)隊(duì)未來(lái)的一幅藍(lán)圖。38、制定銷(xiāo)售目標(biāo)的原則（黃金準(zhǔn)則SMART）：明確性；可衡量性；可接受性；實(shí)際性；時(shí)限性。39、制定團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的注意事項(xiàng)：（1）了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)由誰(shuí)確定；（2）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的愿景相連接，兩者的方向相一致；（3）必須發(fā)展一套目標(biāo)運(yùn)行的銷(xiāo)售程序以隨時(shí)糾正偏差或修正銷(xiāo)售目標(biāo)；（4）實(shí)施有效銷(xiāo)售目標(biāo)的分解；（5）必須把有效銷(xiāo)售目標(biāo)傳達(dá)給所有的團(tuán)隊(duì)成員和相關(guān)的人員。40、銷(xiāo)售目標(biāo)制定程序：（P90）（1）設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)；（2）了解銷(xiāo)售的關(guān)鍵流程；（3）外部市場(chǎng)劃分；（4）內(nèi)部組織和職能界定；（5）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員編制；（6）薪酬考核體系設(shè)計(jì)。41、銷(xiāo)售目標(biāo)值的確立方法（1）銷(xiāo)售成長(zhǎng)率確定法：說(shuō)明企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的發(fā)展情況。銷(xiāo)售成長(zhǎng)率=計(jì)劃期的銷(xiāo)售額/基年銷(xiāo)售額100%比率大于1，說(shuō)明產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售情況好于上面，銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)大了，銷(xiāo)售額增加了；比率小于1，說(shuō)明企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售額有所下降。計(jì)劃年度的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值=上年度的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)銷(xiāo)售成長(zhǎng)率=上年度的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)計(jì)劃期的銷(xiāo)售額/基年銷(xiāo)售額100%（2）市場(chǎng)占有率確定法：是分企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力大小和企業(yè)信譽(yù)高低的一項(xiàng)重要指標(biāo)。企業(yè)銷(xiāo)售收入的市場(chǎng)占有率=本企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售額/本行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)售額計(jì)劃年度的銷(xiāo)售目標(biāo)值=計(jì)劃本行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入目標(biāo)值企業(yè)銷(xiāo)售收入的市場(chǎng)占有率需對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，在分析研究的基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)出整個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售總收入。（3）市場(chǎng)覆蓋率確定法：與市場(chǎng)占有率相關(guān)的另一個(gè)指標(biāo)，覆蓋率越高說(shuō)明企業(yè)產(chǎn)品知名度越高，競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。市場(chǎng)覆蓋率=本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點(diǎn)/全國(guó)銷(xiāo)售點(diǎn)數(shù)（4）損益平衡點(diǎn)確定法：銷(xiāo)售收入等于銷(xiāo)售成本時(shí)，就達(dá)到損益平衡狀態(tài)。銷(xiāo)售收入=變動(dòng)成本+固定成本+利潤(rùn)變動(dòng)成本率=變動(dòng)成本/銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售平衡表上的銷(xiāo)售收入=固定成本（1變動(dòng)成本率）（5）經(jīng)費(fèi)倒退確定法：銷(xiāo)售收入目錄表=投入銷(xiāo)售費(fèi)用+預(yù)期純利潤(rùn)/（1銷(xiāo)售毛利率變動(dòng)成本率）銷(xiāo)售毛利率=銷(xiāo)售毛利/銷(xiāo)售額100%變動(dòng)成本率=變動(dòng)成本/銷(xiāo)售收入100%（6）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定法：適用零售商采用，是通過(guò)估計(jì)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)銷(xiāo)售者的購(gòu)買(mǎi)力來(lái)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額的方法。首先需設(shè)定一個(gè)營(yíng)業(yè)范圍，并調(diào)查人數(shù)、戶(hù)數(shù)、所得額及消費(fèi)支出額。其次，調(diào)查該范圍內(nèi)的商店數(shù)及其平均購(gòu)買(mǎi)力。（7）基數(shù)確定法：是以銷(xiāo)售或經(jīng)營(yíng)效率為基數(shù)求得銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的方法。銷(xiāo)售收入目標(biāo)值=每人平均銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售人員人數(shù)銷(xiāo)售收入目標(biāo)值=每人平均毛利銷(xiāo)售人員人數(shù)/毛利率（8）銷(xiāo)售人員申報(bào)確定法：逐級(jí)累積一線銷(xiāo)售人員申報(bào)銷(xiāo)售收入預(yù)估值。注意以下三點(diǎn)：申報(bào)時(shí)忌過(guò)分保守或夸大；核實(shí)申報(bào)內(nèi)容；協(xié)調(diào)上下目標(biāo)。42、銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容？（1）團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)：銷(xiāo)售額指標(biāo)：包括部門(mén)、地區(qū)、區(qū)域銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售產(chǎn)品的數(shù)量，銷(xiāo)售收入和市場(chǎng)份額。利潤(rùn)目標(biāo)：包括每一個(gè)銷(xiāo)售人員所創(chuàng)造的利潤(rùn)、區(qū)域利潤(rùn)和產(chǎn)品利潤(rùn)等。銷(xiāo)售費(fèi)用估計(jì)：包括旅行費(fèi)用、招待費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、費(fèi)用占凈銷(xiāo)售額的比列、各種損失等。銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)：包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所訪問(wèn)新客戶(hù)數(shù)、銷(xiāo)售推廣活動(dòng)、訪問(wèn)客戶(hù)總數(shù)、商務(wù)洽談等。（2）個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)：常規(guī)性目標(biāo)：針對(duì)現(xiàn)有工作制定的日常性、常規(guī)性的目標(biāo)，主要處理諸如銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售區(qū)域管理目標(biāo)、銷(xiāo)售拜訪、潛在客戶(hù)、潛在購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)、訂單數(shù)量增長(zhǎng)情況、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)覆蓋范圍以及銷(xiāo)售報(bào)告等因素?？纱_保有關(guān)人員在特定時(shí)間內(nèi)取得具體的、有形的而且是可測(cè)量的結(jié)果，以滿足團(tuán)隊(duì)的基本需求?？色@得令人滿意的績(jī)效評(píng)估結(jié)果。解決問(wèn)題的目標(biāo)：為了解決特定問(wèn)題而制定的目標(biāo)，通常針對(duì)個(gè)別銷(xiāo)售人員。主要是處理偶然發(fā)生的個(gè)別現(xiàn)象?？色@得非常出色的績(jī)效評(píng)估結(jié)果。創(chuàng)新性目標(biāo)：要求發(fā)揮個(gè)人才智、創(chuàng)造力，打破常規(guī)，采取超越式突破。可獲得極其出色的績(jī)效評(píng)估結(jié)果。43、如何客觀評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的個(gè)人目標(biāo)？針對(duì)完成常規(guī)性目標(biāo)的銷(xiāo)售人員：那些完全只從事日常工作的成員僅僅是實(shí)現(xiàn)了他們的常規(guī)性目標(biāo)。因此他們?cè)谙乱荒甓戎荒軓氖峦瑯拥墓ぷ鳎@得同樣的報(bào)酬；那些沒(méi)有完成常規(guī)性目標(biāo)的成員，要么是培訓(xùn)生，要么就是不合格員工。無(wú)論哪種員工都需要經(jīng)理的特殊關(guān)注、培訓(xùn)和指導(dǎo)。針對(duì)完成解決問(wèn)題目標(biāo)的銷(xiāo)售人員：有些銷(xiāo)售人員不僅實(shí)現(xiàn)了所有的常規(guī)性目標(biāo)，而且能夠發(fā)現(xiàn)、解決并預(yù)測(cè)在所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)可能出現(xiàn)的某些問(wèn)題，并且更高的銷(xiāo)售水平解決了這些問(wèn)題。在這種情況下，銷(xiāo)售人員所進(jìn)行的工作就不再僅僅屬于常規(guī)性工作，而他們的表現(xiàn)也可以用非常優(yōu)秀來(lái)評(píng)價(jià)。針對(duì)完成創(chuàng)新性目標(biāo)的銷(xiāo)售人員：極其優(yōu)異的評(píng)價(jià)適合于那些同時(shí)制定并實(shí)現(xiàn)了常規(guī)性、問(wèn)題解決性和創(chuàng)新性目標(biāo)的成員。因此，對(duì)于那些能夠?qū)崿F(xiàn)第三個(gè)層次目標(biāo)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他們可以并且應(yīng)該得到極其豐厚的報(bào)酬。44、制定個(gè)人目標(biāo)應(yīng)注意的事項(xiàng)：（1）需要銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員在每一年度或當(dāng)年每個(gè)季度初始的時(shí)候經(jīng)過(guò)共同探討而制定。（2）銷(xiāo)售經(jīng)理需要為每個(gè)銷(xiāo)售人員制定具體的目標(biāo)，進(jìn)行面對(duì)面的討論。（3）銷(xiāo)售經(jīng)理必須和銷(xiāo)售人員進(jìn)行推心置腹的溝通和交流。（4）應(yīng)該把通過(guò)談判和討論得出的口頭協(xié)議轉(zhuǎn)化為書(shū)面形式，由雙方各持一份作為下一年度的工作參考。45、銷(xiāo)售目標(biāo)管理： （1）銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定； （2）銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行；（3）銷(xiāo)售目標(biāo)的修正；（4）銷(xiāo)售目標(biāo)的追蹤：（5）銷(xiāo)售目標(biāo)的稽核；稽核方式：評(píng)價(jià)人員，包括銷(xiāo)售人員本人、上司、主辦評(píng)價(jià)部門(mén)；評(píng)價(jià)時(shí)間，包括日常評(píng)價(jià)、定期評(píng)價(jià)、年底總評(píng)價(jià)；評(píng)價(jià)原因，為了改善銷(xiāo)售，改善組織，完善人事管理之資料，評(píng)價(jià)內(nèi)容，包括完成結(jié)果的評(píng)價(jià)和完成過(guò)程的評(píng)價(jià)；評(píng)價(jià)方式，包括絕對(duì)評(píng)價(jià)和相對(duì)評(píng)價(jià)?；藢?duì)象：產(chǎn)品、部門(mén)、銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)店的稽核。（6）獎(jiǎng)勵(lì)：分為物質(zhì)和精神兩種，獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)和年終考核員工獎(jiǎng)勵(lì)。第六章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售計(jì)劃46、銷(xiāo)售計(jì)劃是銷(xiāo)售經(jīng)理的具體銷(xiāo)售工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，銷(xiāo)售計(jì)劃規(guī)則是具體告訴銷(xiāo)售經(jīng)理完成目標(biāo)的途徑、手段。47、銷(xiāo)售計(jì)劃對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的意義：（1）提高銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性；（2）為銷(xiāo)售目標(biāo)的控制提供依據(jù)；（3）提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精神的一個(gè)途徑；（4）計(jì)劃的具體化把行動(dòng)方案、時(shí)間表、負(fù)責(zé)人、所需資源和標(biāo)準(zhǔn)的要求確定下來(lái)，使銷(xiāo)售人員執(zhí)行更有針對(duì)性，有的放矢。48、制定銷(xiāo)售計(jì)劃的程序：（1）調(diào)查分析：通過(guò)分析可以對(duì)銷(xiāo)售前景有一個(gè)清晰的預(yù)測(cè)；（主要調(diào)查內(nèi)部環(huán)境）（2）確定銷(xiāo)售目標(biāo)：結(jié)合上一期計(jì)劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預(yù)測(cè)結(jié)果，預(yù)測(cè)下一期銷(xiāo)售目標(biāo)；（3）制定銷(xiāo)售方案：制定途徑、方法或方案，即銷(xiāo)售策略；（4）選擇銷(xiāo)售方案：選擇收益最大、風(fēng)險(xiǎn)最小的最佳方案；（5）編制銷(xiāo)售方案：企業(yè)主管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理匯總團(tuán)隊(duì)計(jì)劃，然后統(tǒng)一協(xié)商，編制每一種產(chǎn)品包括銷(xiāo)量、價(jià)格水平、廣告促銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道等策略的計(jì)劃，簡(jiǎn)潔扼要地對(duì)每一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行綜合，從而形成企業(yè)的整體銷(xiāo)售計(jì)劃；（6）附加說(shuō)明：對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃中的有關(guān)指標(biāo)和難點(diǎn)進(jìn)行講解，便于銷(xiāo)售人員領(lǐng)會(huì)、明確貫徹執(zhí)行。49、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬訂的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃下，對(duì)某一特定未來(lái)期間的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額的估計(jì)。即：企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是指估計(jì)在未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)，企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的數(shù)量和銷(xiāo)售金額。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的意義：（1）采用科學(xué)方法進(jìn)行市場(chǎng)分析和銷(xiāo)售分析，可以預(yù)測(cè)出企業(yè)未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額；（2）通過(guò)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)避免企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)，確定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策。50、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的程序：（一）搜集資料銷(xiāo)售預(yù)測(cè)資料分為：歷史性資料，即記錄事物過(guò)去發(fā)展變化的資料，是說(shuō)明事物的過(guò)去。主要是各種有關(guān)社會(huì)的、經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)計(jì)資料，例如國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值以及內(nèi)部構(gòu)成資料；積累和消費(fèi)的分配資料；居民人均收入資料；生活費(fèi)支出及其投向構(gòu)成資料；企業(yè)生產(chǎn)成本、經(jīng)營(yíng)月費(fèi)用、管理費(fèi)用資料；企業(yè)銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、稅收、利潤(rùn)資料；企業(yè)庫(kù)存、損耗、流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)速度資料；現(xiàn)實(shí)性資料，即反映事物現(xiàn)狀的資料。主要有三類(lèi)：一是預(yù)測(cè)期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變化情況，反映消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力變化、居民人均收入變化及社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力情況，企業(yè)的生產(chǎn)力布局、科研能力、價(jià)格水平、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力；二是消費(fèi)者意見(jiàn)反饋。三是實(shí)際調(diào)查資料，如問(wèn)卷；把搜集到的資料整理成系統(tǒng)、完整的資料，常用方法有：比列推算、抽樣推算、適用面推算和假設(shè)推算。（二）分析資料對(duì)搜集到的資料進(jìn)行綜合分析，并通過(guò)推理，使感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)，從而預(yù)測(cè)出市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展變化趨勢(shì)。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的成果，基本上都是在分析資料的過(guò)程中形成的。分析資料是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的關(guān)鍵階段。分析資料的主要內(nèi)容：（1）市場(chǎng)供求關(guān)系的變化情況；影響因素：國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策變化；居民生活水平提高、收入增加；進(jìn)出口貿(mào)易；相關(guān)產(chǎn)品的成本、價(jià)格、款式、花色、技術(shù)含量、工藝水平及競(jìng)爭(zhēng)狀況；互補(bǔ)產(chǎn)品的變化。（2）產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系的變化情況：是影響預(yù)測(cè)期內(nèi)供求變化的關(guān)鍵因素。市場(chǎng)需求情況分析；原材料供應(yīng)狀況分析；社會(huì)生產(chǎn)能力分析；（3）分析消費(fèi)者心理、偏好、興趣及其變化趨勢(shì) （企業(yè)生產(chǎn)指南）（三）選擇預(yù)測(cè)方法，做出推斷：在收集資料的時(shí)候考慮，采用不同的預(yù)測(cè)方法和預(yù)測(cè)模型，所需要的數(shù)據(jù)資料是不同的。同一預(yù)測(cè)目標(biāo)，運(yùn)用多種預(yù)測(cè)方法可能取得一致的預(yù)測(cè)結(jié)果，但也有可能在不同的假設(shè)條件下，結(jié)果不同，所以可以提出幾種方案供選擇。（四）依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)（1）需要考慮的內(nèi)部問(wèn)題：同過(guò)去比預(yù)測(cè)期間的工作不同；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的改變；新產(chǎn)品推出；價(jià)格策略；促銷(xiāo)策略安排；銷(xiāo)售渠道變化；（2）需要考慮的外部問(wèn)題：經(jīng)濟(jì)環(huán)境；重要對(duì)手加入；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略動(dòng)向；（五）將銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行比較：預(yù)測(cè)和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是否一致。預(yù)測(cè)不能滿足銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，是降低目標(biāo)值還是進(jìn)一步采取措施實(shí)現(xiàn)原有銷(xiāo)售目標(biāo)。（六）檢查和評(píng)價(jià) 不斷檢查和評(píng)價(jià)，建立反饋機(jī)制，使重大變化在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和決策中反映出來(lái)。51、影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素（1）外界因素：需求變化：需求是外界因素中最重要的一項(xiàng)。市場(chǎng)需求決定銷(xiāo)售潛力，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值是在給定的營(yíng)銷(xiāo)政策和內(nèi)部因素的前提下統(tǒng)計(jì)出來(lái)的，以銷(xiāo)售潛力為基礎(chǔ)，低于銷(xiāo)售潛力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)重心、價(jià)格、促銷(xiāo)和服務(wù)體系。經(jīng)濟(jì)變動(dòng)：科技發(fā)展、資源發(fā)展趨勢(shì)、政府及財(cái)經(jīng)界對(duì)經(jīng)濟(jì)政策的見(jiàn)解以及GDP、基礎(chǔ)工業(yè)及加工工業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等指標(biāo)變化，尤其是突發(fā)事件對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響。政府、消費(fèi)者群體的動(dòng)向：政府的各種經(jīng)濟(jì)措施、消費(fèi)者產(chǎn)生的各種問(wèn)題。（2）內(nèi)部因素：銷(xiāo)售策略：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告與促銷(xiāo)等策略；銷(xiāo)售政策：變更管理方法、付款條件、銷(xiāo)售方法；團(tuán)隊(duì)成員：銷(xiāo)售活動(dòng)以人為核心，人的因素對(duì)銷(xiāo)售額的實(shí)現(xiàn)有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響；生產(chǎn)情況：生產(chǎn)能否與銷(xiāo)售收入配合、現(xiàn)在的銷(xiāo)售情況能否保證今后的生產(chǎn)不會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題；52、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法（1）高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法；（2）銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)法；（3）購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法；（4）德?tīng)柗品ǎ唬?）情景法；53、高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法的實(shí)施方法：（1）根據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理或其他高級(jí)經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)，通過(guò)一個(gè)人或所有參與者的平均意見(jiàn)得出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值的方法；（2）簡(jiǎn)單迅速，不需精確的設(shè)計(jì)就可迅速進(jìn)行預(yù)測(cè)，資料不足且預(yù)測(cè)者經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富時(shí)適合采用此法；（3）以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，發(fā)揮銷(xiāo)售經(jīng)理豐富的經(jīng)驗(yàn)和敏銳的直覺(jué)，彌補(bǔ)資料不足的遺憾；（4）優(yōu)點(diǎn)是在很短的時(shí)間內(nèi)就能夠做出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)建立在個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，具有一定局限性；54、銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)法的實(shí)施方法：（1）從