11月13-14日《顧問式大客戶銷售深度實戰(zhàn)》

深圳市博天企業(yè)管理顧問有限公司顧問式大客戶銷售深度實戰(zhàn)主講：劉中正（顧問式銷售培訓(xùn)創(chuàng)始人）主辦：銷售前線培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 博天企業(yè)管理顧問有限公司一、報名信息（一）適合學(xué)員：需要跟單及與客戶保持長期合作關(guān)系的制造業(yè)配套產(chǎn)品營銷人員。（二）參會費(fèi)用：2800元/人，含培訓(xùn)、場地、精裝教材、證書及獎品等費(fèi)用（不含食宿可代辦）；（三）參訓(xùn)日期：2009年11月13-14日（四）培訓(xùn)地點：深圳（五）授課形式：理念講解案例分享錄像觀賞角色扮演提問互動（六）招生人數(shù)：精品小班50人（為保證課程效果，參訓(xùn)人數(shù)超過50人轉(zhuǎn)至下期）二、課程背景“產(chǎn)品同質(zhì)化、價格市場化、成本透明化、關(guān)系隱性化”，曾經(jīng)的成功銷售經(jīng)驗相形見拙，要拿到訂單，我們還欠缺什么？n 我銷售的產(chǎn)品與快速消費(fèi)品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里；n 客戶的決策關(guān)鍵人物關(guān)心的究竟是什么？n 我的目標(biāo)客戶究竟是誰？應(yīng)該怎么一步步向客戶靠近？n 介入客戶時機(jī)較晚，客戶已出現(xiàn)傾向性，該如何翻盤？n 與客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把業(yè)務(wù)給了競爭對手？n 絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見？n 成交的關(guān)鍵時刻如何促成成交？三、課程收獲1. 做好工作的條件。2. 大客戶銷售要點。3. 拜訪客戶的流程。4. 如何建立信賴感。5. 如何進(jìn)行溝通與談判。6. 保持客戶聯(lián)系長期合作。四、課程大綱第一部分:成交客戶前先成交自己-我為什么做大客戶銷售1. 做大客戶銷售工作的好處與難處2. 設(shè)定自己的人生目標(biāo)3. 路在何方- 大客戶銷售精英的明天4. 我們的職責(zé)【討論】做大客戶銷售的十大好處和我們自己的明天第二部分 理念篇l 顧問式大客戶銷售的概念1. 程度客戶不知道,你知道;客戶知道,你比她更清楚2. 范圍除了專業(yè),還有多元化智慧3. 立場你是幫客戶“買”東西,不是賣東西給客戶l 銷售、買賣的真諦-我們究竟是在賣什么？1. 我們的產(chǎn)品究竟是什么？-銷的是自己2. 售的是觀（價值觀）念（信念）3. 客戶買的是感覺4. 銷售賣的是好處l 人類行為的動機(jī)決定銷售成敗的行為動機(jī)：追求快樂，逃避痛苦l(xiāng) 影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析1.產(chǎn)品2.質(zhì)量 3.價格4 銷售人員專業(yè)形象儀表與裝束禮貌與規(guī)矩5.相關(guān)知識1）.自信來源于知識2）.產(chǎn)品知識，應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識3）.市場學(xué)知識-購買心理 有買才有賣 現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求4）.營銷知識：營銷理論，銷售技巧等6.溝通技巧l SPIN銷售技巧：1. 痛苦加大法（找到痛苦點，然后在傷口撒鹽）2. 快樂加大法（人們愿意為他最愛的人付出超過他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易）【演練】假想一個客戶，結(jié)合我們的產(chǎn)品用SPIN挖掘客戶痛苦點第三部分 大客戶銷售實戰(zhàn)技術(shù)篇 第一步:準(zhǔn)備 身體精神、專業(yè)知識、非專業(yè)知識、對客戶的信息了解-銷售是情緒的轉(zhuǎn)移,信心的傳遞,體能的說服-正面的想象,適度的興奮-只有專家才能成為贏家-頂尖的銷售員是出色的雜學(xué)家l 良好的心態(tài)1. 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度2. 長遠(yuǎn)的態(tài)度3. 積極的態(tài)度4. 感恩的態(tài)度5. 努力學(xué)習(xí)的態(tài)度【演練】想出最近困惑你的令你沮喪的案例，把他轉(zhuǎn)化為對你有用的好處第二步:尋找和開發(fā)客戶1. 找到3A準(zhǔn)客戶:有需求,有購買力,有購買決策權(quán)2. 與客戶取得聯(lián)系的方法及注意事項1、電話邀約2、上門拜訪3. 盡可能多的收集你即將拜訪客戶的信息l 客戶資料的收集l 項目資料的收集l 客戶決策人與關(guān)鍵人資料的收集l 競爭對手資料的收集l 不良客戶的七種特質(zhì)l 黃金客戶的七種特質(zhì)【討論】總結(jié)你最常用的開發(fā)客戶的方式和你即將要使用的新的開發(fā)方式第三步:初次拜訪客戶-建立信賴感1. 客戶不購買我的產(chǎn)品是因為不相信我這個人2. 拜訪客戶時應(yīng)遵循的基本禮儀禮節(jié)3. 初次拜訪客戶的目的何在4. 通過初次拜訪了解客戶實力與誠信，為后期合作規(guī)避風(fēng)險5. 傳統(tǒng)推銷與顧問式行銷的區(qū)別6. 在商不言商的溝通智慧7. 了解客戶的需求并建立客戶檔案8. FORM定理：在大客戶銷售過程中通過溝通建立信賴感,大多時候不談銷售【演練】拜訪客戶場景模擬第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對癥才能下藥1. 溝通的關(guān)鍵在于聆聽2. 客戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)3. 如何挖掘客戶的需求？1.客戶需求的層次 表面需求合同條款 實際需求采購指標(biāo) 本質(zhì)需求-解決方案未知需求-灰色地帶 2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪 1）.決策者：高職位人需求甚么？ 2）.支持人員：助理，秘書等小人物。 3）.技術(shù)人員：技術(shù)責(zé)任 4）.使用者：考慮什么？ 5）.計劃財務(wù)人員3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系1）局外人2）朋友3）供應(yīng)商4）合作伙伴4.挖掘決策人員個人的特殊需求案例分析：某設(shè)備大公司副總裁把訂單給了一普通銷售員(喜歡運(yùn)動)小組討論：1）你和客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類型？ 2）請分享你成功或失敗的典型事件4. 要善于聆聽客戶說話1.多聽少說的好處 獲知客戶信息，及時調(diào)整政策 表示對客戶的尊敬 消除客戶的緊張和警覺 增加客戶的熱情和信心 增長自己的學(xué)識2.多說少聽的危害： 客戶逐漸失去興趣 客戶將所要說的話藏在心里 客戶更加思考你的不足 客戶感到壓力增大 案例：客戶對小王的第一句話是“你走吧，我知道了”3.如何善于聆聽 應(yīng)當(dāng)用眼睛聽 時不時對客戶的講話發(fā)表評論 談話內(nèi)容仍在自己掌控之下5. 如何應(yīng)付客戶方的消極反應(yīng)者1.消極反應(yīng)者分類：專業(yè)采購人員大生意決策者高級經(jīng)理2.銷售人員的表現(xiàn)：不知道該如何下手變得非常緊張3.對待消極反應(yīng)者的注意事項：不要說得過快不一定是異議產(chǎn)生者，不要緊張不過度反應(yīng)：急躁等不過度重復(fù)4.可行的對待法則：明天再來自己少說，多用視覺功能看資料等等。找對人不要太著急直言不諱，多提問，少說話【演練】有效溝通，巧妙問話第五步:介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值1. 具有專業(yè)水準(zhǔn),對自身產(chǎn)品非常了解2. 對競爭對手產(chǎn)品的了解3. 大客戶經(jīng)理如何撰寫銷售方案“紙上談兵”的重要性4. 方案的構(gòu)成：以客戶為中心的方案模型5. 使用適于客戶的語言交談 1.多用簡短的詞語 案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞 2.使用買主易懂的語言 案例：某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么失?。?案例：某保險銷售員為什么成功？ 現(xiàn)場提問：結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)？ 3.與買主語言同步調(diào) 語音大小，語速，語調(diào)等 4.少用產(chǎn)品代號 案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事 5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶【討論】總結(jié)你的產(chǎn)品能給客戶帶來的好處第六步:不能忽視的環(huán)節(jié):與競爭對手做比較1. 不貶低對手2. 拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點做客觀比較3. USP獨(dú)特賣點l NEADS公式適用于已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品1. N現(xiàn)在使用什么同類產(chǎn)品?2. E滿意哪里比較滿意?3. A不滿意哪里比較不滿意?4. D決策者誰負(fù)責(zé)這件事?5. S解決方案【演練】場景模擬：挖競爭對手的“墻角”第七步:解除顧客的反對意見1. 推銷是從拒絕開始,成交是從異議開始2. 拒絕是一種慣性,顧客是拒絕你的平庸而不是產(chǎn)品和服務(wù)3. 銷售不是賣而是幫助對方做決定4. 任你拒絕千百遍,我的感覺象初戀l 客戶通常的5大抗拒點:1. 價格2. 功能表現(xiàn)、效果問題3. 售后服務(wù)問題4. 競爭對手會不會更便宜,效果會不會更好的問題5. 保證及保障l 處理抗拒點的兩大忌1. 直接指出對方的錯誤2. 避免發(fā)生爭吵l 給足面子,讓他感覺良好 大客戶銷售與戰(zhàn)爭的最大區(qū)別是-不是你死我活,而是雙贏!l 善用驚嘆l 解除抗拒的套路1. 認(rèn)同顧客的反對意見2. 耐心的聽完他的反對意見3. 確認(rèn)他的抗拒點4. 辨別他的抗拒點的真假5. 鎖定抗拒(這是你唯一的問題嗎?還有沒有其他問題呢?)6. 取的客戶的承諾(假如我們可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎?)7. 再次框視,及再次確認(rèn)8. 以完全合乎情理的解釋來解除這個抗拒點【演練】情景重現(xiàn)：你是如何應(yīng)對客戶的抗拒點的？、第八步：締結(jié)合作，贏取訂單（談判策略和技巧）l 離場壓力、權(quán)威機(jī)構(gòu)及權(quán)威人士的壓力l 先斬后奏or權(quán)限不夠l “虛擬上司”l 心理價位的溝通及讓步l 萬能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹l 時間談判的核武器l 情報無間道的威力l 確定對決策人最有效的影響渠道l 把握決策成員之間的微妙關(guān)系l 發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用l 借助客戶端關(guān)鍵活動和事件l 探明決策成員的個人動機(jī)l 培養(yǎng)自己的啦啦隊員l 主場談判VS客場談判第四部分:客戶關(guān)系維護(hù)與服務(wù)1. 售后服務(wù)：服務(wù)就是愛，是銷售的開始而不是結(jié)束2. 客戶為什么會對我們忠誠3. 客戶流失的7大原因4. 客戶服務(wù)的好處5. 如何與客戶保持聯(lián)系進(jìn)行關(guān)系維護(hù)6. 如何應(yīng)對未成交的客戶【討論】你的客戶在持續(xù)購買的理由以及有客戶流失的原因五、主講導(dǎo)師：劉中正國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會（IPTA） 認(rèn)證講師銷售前線 簽約講師銷售與市場 撰稿人、講師中國營銷傳播網(wǎng) 專欄作家 廠商“合作共贏”招商訂貨會 培訓(xùn)、策劃專家華僑大學(xué)EMBA總裁班 客座講師成都軍區(qū)聯(lián)勤部食品制造基地 管理顧問曾任:中德正勛科技集團(tuán) 總經(jīng)理深圳市聚成咨詢集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)明基電通(臺資)某事業(yè)部 銷售總監(jiān)香港圣代控股集團(tuán) 營銷總經(jīng)理個人經(jīng)歷: 早期從事一線的基層銷售工作，多次獲得集團(tuán)個人業(yè)績銷售冠軍，所帶領(lǐng)的產(chǎn)品部門曾經(jīng)以4000萬的銷售額勇奪集團(tuán)年度部門冠軍，還先后擔(dān)任過知名IT企業(yè)營銷總監(jiān)、國內(nèi)最大培訓(xùn)公司培訓(xùn)總監(jiān)、某食品公司營銷總經(jīng)理等職務(wù)，并創(chuàng)辦了中德正勛科技。劉老師從做銷售、帶銷售到現(xiàn)在的教銷售。一直致力于研究適用于中國市場的銷售策略和技巧，將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的銷售團(tuán)隊！做過銷售冠軍，創(chuàng)造過業(yè)績神話的劉老師講的銷售課程更具實戰(zhàn)性！特長及授課風(fēng)格： 擅長銷售業(yè)績提升及打造團(tuán)隊精神。對銷售類、員工心態(tài)類、團(tuán)隊打造類培訓(xùn)尤為熟悉。并且常年致力于研究渠道開發(fā)及經(jīng)銷商管理、廠家召開的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)、餐飲服務(wù)規(guī)范等課程。力爭以自己擅長的課程為客戶的培訓(xùn)工作和公司業(yè)績錦上添花。劉老師授課風(fēng)趣幽默，注重現(xiàn)場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子。劉老師還擅長對培訓(xùn)后的客戶進(jìn)行后期跟蹤服務(wù)以及深入的咨詢提升服務(wù)，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效?？蛻粢恢略u價劉老師的課程實戰(zhàn)、實用、實效！部分培訓(xùn)案例:l 成都全興裝飾工程有限公司：全員職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)；l 雅戈爾服飾西區(qū)總部新員工培訓(xùn)；l 雙虎家私、南方家私、三葉家私、歐意麗都家私等品牌的經(jīng)銷商培訓(xùn)；l 眉山余盛汽貿(mào)團(tuán)隊建設(shè)及銷售技能提升培訓(xùn)；l 國內(nèi)知名的電池制造企業(yè)，江蘇華富集團(tuán)營銷團(tuán)隊400人的集中培訓(xùn)；l 玫瑰之約電動車500經(jīng)銷商集中培訓(xùn)；l 廣東省著名商標(biāo)卡萊莉爾500經(jīng)銷商集中培訓(xùn)；l 大眾斯柯達(dá)店面銷售技能提升培訓(xùn)；l 劉一手火鍋全國200加盟商總經(jīng)理培訓(xùn)；l 南方家私導(dǎo)購銷售技能培訓(xùn)；l 深圳奮達(dá)音響營銷團(tuán)隊的培訓(xùn)；l 四川省郵政速遞物流局營銷團(tuán)隊培訓(xùn)；l 50億產(chǎn)值企業(yè)四川開元集團(tuán)各分公司總經(jīng)理培訓(xùn)；名門,派斯克,南部汽車城,國豐印務(wù),雅戈爾服飾,麥香源食品,宗申集團(tuán),圣代食品,世成食品,寶巍食品,方耀包裝,美景實業(yè),廣東NO1培訓(xùn)基地,永健食品,全興裝飾,德源堂,協(xié)信集團(tuán),一家人食品,喜相逢食品,長城電信,炎黃新星,海峽通訊,玫瑰之約車業(yè),自家鹵惠雅建材,萬豪百貨,三葉家私,民泰香料化工,廣東工業(yè)設(shè)備安裝公司重慶分公司,張鴨子餐飲,掌上明珠家私,深圳市南北臺汽修,深圳永恒輝實業(yè),聯(lián)縱智達(dá),上海永利機(jī)電,浙江琦星科技,米高服飾,一品紅川菜名店,森堡家私,深圳市芳都酒樓,味道江湖餐飲,深圳市順風(fēng)漁港,深圳永正模具,廣東奮達(dá)音響,火鳳凰,先達(dá)高科,江蘇華富電池,廣東天鵝星鞋業(yè),成都鑫隆盛實業(yè),重慶隆達(dá)服飾,新遠(yuǎn)方科技,深圳恒信實業(yè),深圳好美水科技,深圳隆安順電機(jī),龍華置業(yè),深圳華豐實業(yè),德勝家具、部分策劃、咨詢案例:l 成都喜相逢食品經(jīng)銷商商務(wù)年會的策劃，當(dāng)場產(chǎn)生訂單近千萬，提升了公司形象，向客戶灌輸了品牌合作意識，為該企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型打下了基礎(chǔ)。l 中原地區(qū)某酒業(yè)銷售公司新型營銷模式創(chuàng)新與營銷團(tuán)隊的建設(shè)，讓該企業(yè)從紅海中真正找到自己的藍(lán)海。l 方耀印務(wù)銷售團(tuán)隊組建及管理規(guī)劃。企業(yè)老板是溫州人，秉承浙商吃苦耐勞的優(yōu)良傳統(tǒng)，上千萬的業(yè)績都是老板自己跑下的業(yè)務(wù)。在劉老師的影響下，老板組建了營銷團(tuán)隊，以團(tuán)隊制勝。l 圣代食品的品牌建設(shè)策劃和營銷團(tuán)隊建設(shè)計劃。通過劉老師的參與，該公司開發(fā)了新產(chǎn)品，新品牌，組