解莉紅-尋找打動(dòng)客戶的一點(diǎn)--面談中的發(fā)問(wèn)技巧

尋找打動(dòng)客戶的一點(diǎn) 面談中的發(fā)問(wèn)技巧 解莉紅 一 發(fā)問(wèn)的目的為了引出客戶的真實(shí)想法 同時(shí)客戶也感覺(jué)到有一個(gè)很好的聽(tīng)眾 有被尊重的感覺(jué) 二 發(fā)問(wèn)的好處1 可以有效的緩解銷售人員見(jiàn)客戶的緊張心情 同時(shí)有更多的時(shí)間適應(yīng)該客戶談話的方式和性格 為下一步銷售步驟做好充足的緩沖 2 當(dāng)我們提出問(wèn)題后 回答的內(nèi)容肯定是客戶自己目前的想法 所以 我們只需要用清醒的思路引導(dǎo)對(duì)方往我們需要交談的方向走就可以 讓客戶自己說(shuō)服自己達(dá)成購(gòu)買保險(xiǎn)的目的 這樣的保單才會(huì)做得大 退保機(jī)率也會(huì)很小 綜合類健康類養(yǎng)老類教育類 三 發(fā)問(wèn)的方式 綜合類1 象你經(jīng)營(yíng)企業(yè)這么有方的一個(gè)人 又這么有錢了 按理用這筆錢過(guò)幾代都是可以的了 那你現(xiàn)在還在努力賺錢的目的是什么呢 引出的結(jié)論 請(qǐng)不要忘了 你賺錢的目的是為了過(guò)得更好 千萬(wàn)不要忘記這一點(diǎn) 2 你一定有筆錢是存在銀行里的 請(qǐng)問(wèn) 你把這筆錢放在那里是為了什么呢 3 現(xiàn)代社會(huì)我們談得最多的是 讀不起書(shū) 看不起病 請(qǐng)問(wèn)你是如何看待這個(gè)問(wèn)題的 4 你希望有一天你留給你家人的是資產(chǎn)還是負(fù)債呢 5 你希望通過(guò)保險(xiǎn)為你解決什么樣的問(wèn)題 健康類1 您最近忙嗎 用五個(gè)字解決了多數(shù)銷售人員想提保險(xiǎn) 又無(wú)從導(dǎo)入的問(wèn)題 a 不忙 唉呀 你真幸福 我可慘了 最近我們的健康險(xiǎn)好賣得不得了 b 忙 哦 我也很忙 最近我們的健康險(xiǎn)好賣得不得了 2 請(qǐng)問(wèn)你有社保嗎 你對(duì)社保了解嗎 你覺(jué)得社保好不好呢 好在哪里 不好又在哪里 3 你身邊有沒(méi)有朋友因去世撒手人寰后 家里人無(wú)依無(wú)靠 生活品質(zhì)不如從前的情況呢 4 請(qǐng)問(wèn)你生活中的短期 中期 長(zhǎng)期的目標(biāo)是什么呢 你這一生最大的心愿是什么 為完成心愿需要哪些必要條件 你最擔(dān)心的事情是什么 注意 該問(wèn)題問(wèn)時(shí)一定要注意按這四項(xiàng)順序走 并且在問(wèn)每個(gè)問(wèn)題時(shí)可以挖掘?qū)Ψ秸Z(yǔ)言背后的問(wèn)題 即透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì) 引導(dǎo)出客戶為了達(dá)成心愿所必須具備的一定有健康這個(gè)話題 真正的擔(dān)憂還是健康 順其自然的導(dǎo)入健康等風(fēng)險(xiǎn)話題 案例 客戶是一位只有15萬(wàn)大病的私營(yíng)企業(yè)主業(yè) 您現(xiàn)在已經(jīng)是中年 你還有目標(biāo)和打算嗎 客 當(dāng)然有啊 業(yè) 那你短期 中期 長(zhǎng)期目標(biāo)是什么 客 能有更大的發(fā)展 業(yè) 那前提是自己身體健康啊 業(yè) 你這一生最大的心愿是什么 客 自己的孩子健康成長(zhǎng) 為教育險(xiǎn)埋下伏筆 業(yè) 為了完成心愿 你覺(jué)得必須具備的條件有哪些 客 賺足夠的錢 讓孩子上好的學(xué)校 接受良好的教育 業(yè) 這些是需要具備的 但要達(dá)成這些 最基本的地基是什么 是建立在夫妻之間身體的健康 身體的健康很簡(jiǎn)單 但需要具備那些基本的條件 客 遠(yuǎn)離環(huán)境污染 不吃有危險(xiǎn)的食物 遠(yuǎn)離城市尾氣 可以去黑水 業(yè) 你怎么可能做到 如果你去那里 那你的生意 孩子 家人怎么辦 如果你要躲避危險(xiǎn)的食物 你是不是到哪里都要拿根銀針 業(yè) 最后一個(gè)問(wèn)題 你最擔(dān)心的是什么 客 如果身體不好 我的小孩怎么辦 沒(méi)有健康 孩子的未來(lái)很慘了 我被你繞進(jìn)去了 不過(guò)確實(shí)很多問(wèn)題沒(méi)有認(rèn)真的對(duì)待 我們需要在這樣的環(huán)境里生活 萬(wàn)一我走了 我的家人怎么辦 任何一個(gè)愿望都是建立在健康的基礎(chǔ)上 養(yǎng)老類1 請(qǐng)問(wèn)你感覺(jué)你自己的生活品質(zhì)是不是高于當(dāng)?shù)氐钠骄侥?你期望一個(gè)什么樣的未來(lái) 2 你現(xiàn)在一個(gè)月大概要花多少錢 3 引開(kāi)客戶拒絕的話題 你買養(yǎng)老險(xiǎn)的目的是什么 這僅是眾多養(yǎng)老方式中的一種 你現(xiàn)在過(guò)的生活水平是不是高于平均水準(zhǔn)的 你預(yù)期想一個(gè)月領(lǐng)多少 2000夠不夠 4 風(fēng)險(xiǎn)這個(gè)問(wèn)題非常重要 卻常常被大多數(shù)人所忽略 如果遇到 就會(huì)影響中 短期費(fèi)用 生活品質(zhì)降低三個(gè)檔次的話 你能承受嗎 5 每一個(gè)人都要退休 臺(tái)灣現(xiàn)出生率倒數(shù)第二 意大利第一 你覺(jué)得我們這一代人是我們父母的資產(chǎn)還是負(fù)債呢 那你覺(jué)得我們現(xiàn)在的下一代是我們的資產(chǎn)還是負(fù)債呢 案例放生的故事 我們這一代的人也許是最后一代做資產(chǎn)的一代 也許還會(huì)成為第一代被放生的一代 是被子女遺棄的一代 所以人生需要財(cái)富 財(cái)富需要積累 6 給眾多成功人士找一個(gè)購(gòu)買保險(xiǎn)的理由你如何確保你的事業(yè)越來(lái)越發(fā)達(dá) 你如何保全你的資產(chǎn) 你如何保證你的生活品質(zhì) 請(qǐng)問(wèn)你最大的資產(chǎn)是什么 教育類1 你知道孩子的出生是沒(méi)有經(jīng)過(guò)他自己的同意來(lái)到這個(gè)世界上 也有他自己的人權(quán) 你現(xiàn)在成為父親 你未來(lái)的打算是什么 2 我相信有一個(gè)問(wèn)題你一定會(huì)給一個(gè)肯定的答案 第一 你希望你的孩子健康 對(duì)不對(duì) 第二 你希望你的孩子享受最好的教育水平 對(duì)不對(duì) 由此引申到孩子的醫(yī)療 教育 1 內(nèi)容 思路一定要清晰 往核心的中心點(diǎn)來(lái)靠 2 延伸話題的人 把他拉回來(lái) 具體話術(shù) 原來(lái)你真的很厲害