K戶型銷售執(zhí)行方案.ppt

合生上觀國(guó)際10月份工作計(jì)劃暨K戶型銷售執(zhí)行方案 目前銷售情況 K型產(chǎn)品為下階段的銷售重點(diǎn) 三周銷售15套 成交總額1500萬(wàn)周均銷售5套以10 的成單率計(jì)算 周均須上門50批 K型產(chǎn)品10月份銷售目標(biāo) K型產(chǎn)品十月份銷售執(zhí)行方案 一 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況二 目前已售K戶型客戶情況三 K型產(chǎn)品營(yíng)銷推廣攻略四 10月份銷售執(zhí)行方案 本項(xiàng)目 85套 260平米 六房?jī)蓮d三衛(wèi) 57套毛坯 28套帶精裝修 雅居樂(lè)白鷺湖鷺湖會(huì)205 216平米四房?jī)蓮d三衛(wèi)總計(jì)72套 已售41套 未售31套 2010年 東方威尼斯185 201平米 五房?jī)蓮d兩位 已拿預(yù)售證14套 已售6套 剩余8套 東湖8區(qū)150 258平米三房 四房 五房 總計(jì)200套 目前剩余50套 珠光御景灣190平五房?jī)蓮d四衛(wèi)80套 已售12套 剩余68套 156平米五房?jī)蓮d兩衛(wèi)120套 已售110套 剩10套 第四季度除各個(gè)項(xiàng)目暫無(wú)新貨推出 在售項(xiàng)目主要消化目前的剩余單位 翡翠灣190 200平米三房245套 剩余188套 246 260平米四房116套 已售12套 剩余104套 盛世華府178平米五房?jī)蓮d兩衛(wèi)總計(jì)48套 剩余27套 萬(wàn)林湖180 240平米四房 五房 總計(jì)68套 目前已售28套 剩余40套 11月 12月 1月 10月 金山湖花園160 305平米99套目前一套未售 第四季度同類型產(chǎn)品在售項(xiàng)目列表 統(tǒng)計(jì)截至日期 2010 10 10 結(jié)論 市場(chǎng)供應(yīng)量427 其中本項(xiàng)目供應(yīng)量為83套 說(shuō)明市場(chǎng)滯銷和存量巨大 而供應(yīng)區(qū)域也集中在三環(huán)路及其延展地帶 可適當(dāng)增加三環(huán)路沿線戶外和在各項(xiàng)目派單截客 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 260平米五房 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小結(jié) 本項(xiàng)目與同片區(qū)周邊項(xiàng)目相比 不存在直面的競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分布較廣 分布在惠州各個(gè)區(qū)域 雅居樂(lè)白鷺湖 此次推售的鷺湖會(huì)推售時(shí)期與產(chǎn)品都與本項(xiàng)目重疊 價(jià)格上同本項(xiàng)目也有一定的競(jìng)爭(zhēng)力 白鷺湖擁有良好的環(huán)境優(yōu)勢(shì)對(duì)自住客戶有很強(qiáng)的吸引力 光耀翡翠灣 產(chǎn)品上同本項(xiàng)目直接競(jìng)爭(zhēng) 但是本項(xiàng)目與其相比 本項(xiàng)目的大社區(qū)及高性價(jià)比 環(huán)境謐靜舒適對(duì)于吸引客戶具有一定的優(yōu)勢(shì) 萬(wàn)林湖 山景洋房 產(chǎn)品與本項(xiàng)目相似 本項(xiàng)目的高性價(jià)比及周邊的規(guī)劃配套 未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)上具備優(yōu)勢(shì) 珠光御景灣 其在產(chǎn)品的面積和單價(jià)上都小于本項(xiàng)目 但本項(xiàng)目的區(qū)域和交通的便利性及社區(qū)規(guī)模 檔次上更優(yōu)越 如何在營(yíng)銷上放大本項(xiàng)目的高性價(jià)比 大社區(qū) 環(huán)境舒適的優(yōu)勢(shì) 是K型單位需要解決的問(wèn)題 二批高層銷售執(zhí)行方案 一 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況二 目前已售K戶型客戶情況三 K型產(chǎn)品營(yíng)銷推廣攻略四 10月份銷售執(zhí)行方案 典型的客戶群體 深圳產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移客戶兼投資惠州本地自住型養(yǎng)老兼投資客戶 深度訪談客戶 銷售代表訪談成交房號(hào) K 1 1302客戶特征 目前居住在長(zhǎng)湖苑 工廠在大湖溪 是電腦配件廠家里有三個(gè)小孩 2個(gè)男孩 1個(gè)女孩 準(zhǔn)備和父母居住購(gòu)買本產(chǎn)品是因?yàn)榧彝ソY(jié)構(gòu)需要住大房子經(jīng)濟(jì)實(shí)力也雄厚 可以承擔(dān)成交房號(hào) K 1 501 601 1601客戶特征 由G型業(yè)主介紹成交深圳客戶 購(gòu)買用來(lái)度假及投資年齡都在40 50歲 全部是經(jīng)商的 家里孩子都比較多 還要和父母一起住 在自住需求上都要求這么大的戶型 經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng) 成交房號(hào) K 1 1601客戶特征 50多歲 惠州本地人 有個(gè)兒子在珠海讀書(shū) 考慮在這邊養(yǎng)老 也為了兒子畢業(yè)后能來(lái)惠州工作而購(gòu)買此房 在麥地和深圳都有房 是兩頭住的 購(gòu)買這里主要是性價(jià)比高 K型客戶小結(jié) 惠州本地自住型養(yǎng)老兼投資客戶深圳產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移客戶兼投資 共性 認(rèn)知途徑大部分是朋友及業(yè)主介紹 圈層營(yíng)銷及老帶新非常重要年齡40 50歲左右 90 都是私營(yíng)企業(yè)主 本產(chǎn)品的主力客戶群家里孩子都在2個(gè)以上 家庭觀念都比較重 要和父母一起住 家庭結(jié)構(gòu)決定了要購(gòu)買大面積房子 家庭類型的活動(dòng)舉行在珠三角區(qū)域都有多套物業(yè) 經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚 具有良好的購(gòu)買力 只要房子喜歡 對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較低 買來(lái)度假自住兼投資 突出項(xiàng)目的靜謐環(huán)境及性價(jià)比 未來(lái)的升值潛力 12 以完成銷售15套 成交金額1500萬(wàn) 的目標(biāo)下 每周50批客戶問(wèn)題解析 缺乏營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 主動(dòng)創(chuàng)造營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 制造營(yíng)銷事件 增加推廣渠道 K型單位完成目標(biāo)存在的困難及解決思路 短時(shí)間內(nèi)牽引客戶上門 口碑傳播 利用老帶新 K型產(chǎn)品迅速被客戶認(rèn)知 K型產(chǎn)品重新包裝 新形象重新入市 制造市場(chǎng)新鮮感 制造稀缺分批推售房號(hào) 封鎖部分房號(hào)分棟 分樓層推售 二批高層銷售執(zhí)行方案 一 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況二 目前已售K戶型客戶情況三 K型產(chǎn)品營(yíng)銷推廣攻略四 10月份銷售執(zhí)行方案 K型單位執(zhí)行總攻略 形象攻略 K型重新包裝入市 釋放G戶型100 售罄 新品推售信息 推廣攻略 活動(dòng)聚客 派單戶外截客 短信吸客 通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)造營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 客戶攻略 增強(qiáng)維系和梳理 增強(qiáng)老業(yè)主項(xiàng)目歸屬感帶動(dòng)老帶新 展示攻略 關(guān)閉G戶型樣板單位 集中展示K戶型 價(jià)格攻略 為制造熱銷 結(jié)合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 采用多樣化的折扣促銷優(yōu)惠方式 推貨策略 集中火力 集中消化 分樓層 分產(chǎn)品組合推售 形象攻略 K型重新包裝入市 釋放G戶型100 售罄 新品推售信息 通過(guò)G戶型100 售罄 傳達(dá)項(xiàng)目熱銷信息 增加實(shí)景元素突出項(xiàng)目的別墅高端品質(zhì)大城的優(yōu)勢(shì) K型產(chǎn)品重新包裝命名 以新產(chǎn)品新形象入市 造成市場(chǎng)新鮮感 從而增加客戶的關(guān)注度 賀首批單位完美售罄上觀國(guó)際 空中別墅全新上市 推廣攻略 營(yíng)銷推廣節(jié)點(diǎn)及關(guān)鍵動(dòng)作列表 10 12 10 18 10 19 10 25 10月 10 26 11 1 藝術(shù)插花 紅酒品鑒 活動(dòng) 渠道 目標(biāo) 教育大講堂 周消化5套周均上門50批 短信 戶外 老帶新 直郵 CALL客 報(bào)廣 網(wǎng)絡(luò) 團(tuán)購(gòu) 派單 業(yè)主答謝晚宴 推廣攻略 推廣主題 10月16日 10月31日 上觀國(guó)際首批單位完美售罄空中別墅上市戶外路旗更換其中兩面增加樓體條幅 報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò)系列軟文第一階段 10月13日 10月19日炒作主題 上觀國(guó)際國(guó)慶掀起搶購(gòu)狂潮首批推售單位完美售罄 炒作媒介 進(jìn)行軟文炒作 主要在惠州日?qǐng)?bào) 東江時(shí)報(bào) 今媒體惠州三大主流房地產(chǎn)報(bào)紙廣告進(jìn)行軟文炒作 網(wǎng)絡(luò)上主要是在搜房網(wǎng) 西子湖畔 惠州信息港 房博士等網(wǎng)站的論壇第二階段 10月20日 10月31日結(jié)合業(yè)主答謝晚宴活動(dòng) 進(jìn)行 合生地產(chǎn)感恩回饋業(yè)主 軟文炒作 主要是在論壇上發(fā)帖建議 1 廣告公司定期項(xiàng)目宣傳文章撰寫(xiě)并在BBS上發(fā)布 每周2 3篇 2 代理公司 開(kāi)發(fā)商 廣告公司所有本項(xiàng)目工作人員在BBS上注冊(cè)2 3個(gè)ID 規(guī)定每天頂貼 在論壇上炒熱本項(xiàng)目3 開(kāi)發(fā)商設(shè)專人監(jiān)督每周回帖情況 每周截屏匯報(bào) 推廣攻略 推廣攻略 挖掘老客戶 發(fā)動(dòng)老帶新幸福分享計(jì)劃 短信 海報(bào) 直郵的方式告知合生惠州項(xiàng)目業(yè)主 凡帶客上門成交 即新老客戶各送一年物管費(fèi) 目前 已售洋房中 老帶新成交17套 占整個(gè)成交量的39 挖掘世聯(lián)客戶資源 發(fā)動(dòng)世聯(lián)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 世聯(lián)內(nèi)部推廣 所有世聯(lián)員工 本項(xiàng)目員工除外 帶客戶上門成交即可獲得獎(jiǎng)勵(lì)3000元 套 目前 世聯(lián)聯(lián)動(dòng)上門客戶20批 推廣攻略 直郵派發(fā)時(shí)間 10月21日派發(fā)物品 建議在現(xiàn)有的折頁(yè)的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)成具有趣味性 活動(dòng)性的邀請(qǐng)函 邀請(qǐng)客戶前往參加業(yè)主答謝晚宴活動(dòng)發(fā)送人群 水口各企業(yè)高層管理人員 政府高層人員水口 江北 東平的各私營(yíng)企業(yè)主 推廣攻略 短信 發(fā)送總計(jì)60萬(wàn)條發(fā)送時(shí)間 每周不定時(shí)發(fā)送發(fā)送主題 第一階段 10月13日 10月19日主題 上觀國(guó)際國(guó)慶掀起搶購(gòu)狂潮 首批推售單位完美售罄新品單位推出第二階段 10月20日 10月31日主題 新品熱銷信息 項(xiàng)目賣點(diǎn)信息 建議 增加房博士和信飛短信發(fā)送房博士贈(zèng)送房博士網(wǎng)站的平面廣告信飛贈(zèng)送惠州信息港平面廣告及濱江公園VIDEO廣告 推廣攻略 派單 派送方式 周六 周日到各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售樓處周圍截流客戶人數(shù) 每周6人操作方式 每個(gè)售樓處派兩名PT現(xiàn)場(chǎng)派單截流客戶 首先 直接派發(fā)給上門客戶其次 派發(fā)到售樓處的各輛轎車上單張?jiān)O(shè)計(jì)方式要有所調(diào)整 建議增加單張的吸引力 具體方式如下 單張?jiān)黾禹?xiàng)目活動(dòng)信息將抽獎(jiǎng)券直接印制在單張上 客戶可以直接拿單張來(lái)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)單張上的優(yōu)惠額度加大 并增加時(shí)間限制 推廣攻略 團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)對(duì)象 水口本地大型企業(yè)目前成交客戶集中所在企業(yè)惠陽(yáng) 大亞灣大型知名企業(yè)組織形式 視各企業(yè)情況而定 有以下幾種方式進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部員工宣講組織企業(yè)員工到營(yíng)銷中心 舉辦集體活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)方式 企業(yè)組織牽頭人成交即可獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì) 具體方案在團(tuán)購(gòu)方案中給出 活動(dòng)線 合生大講堂開(kāi)講活動(dòng)主題 藝術(shù)生活體驗(yàn)日 如何裝飾您的愛(ài)家 活動(dòng)時(shí)間 10月17日活動(dòng)地點(diǎn) 上觀國(guó)際售樓處活動(dòng)對(duì)象 項(xiàng)目前期業(yè)主 誠(chéng)意客戶 上門客戶活動(dòng)內(nèi)容 惠州知名裝修公司總設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)裝飾知識(shí)講座裝修公司禮品現(xiàn)場(chǎng)提供抽獎(jiǎng) 推廣攻略 活動(dòng)線業(yè)主感恩回饋晚宴 活動(dòng)時(shí)間 10月24日活動(dòng)地點(diǎn) 上觀國(guó)際營(yíng)銷中心活動(dòng)對(duì)象 上觀國(guó)際成交業(yè)主活動(dòng)目的 維系老業(yè)主 挖掘老帶新 吸引新客戶上門 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧的氛圍活動(dòng)內(nèi)容 周六現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主冷餐會(huì)晚宴現(xiàn)場(chǎng)表演小游戲 業(yè)主贏取小禮品 推廣攻略 活動(dòng)線上觀國(guó)際教育大講堂 同小區(qū)幼兒園合作 活動(dòng)時(shí)間 10月31日活動(dòng)地點(diǎn) 上觀國(guó)際營(yíng)銷中心活動(dòng)對(duì)象 意向客戶 成交客戶 上門客戶活動(dòng)目的 吸引新客戶上門 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧的氛圍活動(dòng)主題 如何更好的與孩子溝通早教的話題 推廣攻略 活動(dòng)線上觀國(guó)際主辦水口首屆企業(yè)聯(lián)誼網(wǎng)球賽 和團(tuán)購(gòu)客戶拓展結(jié)合舉行 活動(dòng)時(shí)間 10月20日 11月20日活動(dòng)對(duì)象 國(guó)際新城業(yè)主 水口周邊企業(yè)員工等活動(dòng)內(nèi)容 周六 周日 可以免費(fèi)來(lái)國(guó)際新城網(wǎng)球場(chǎng)練習(xí)網(wǎng)球一個(gè)月在活動(dòng)結(jié)束的前一個(gè)星期舉行報(bào)名比賽活動(dòng)最后一周進(jìn)行網(wǎng)球比賽 優(yōu)勝者可獲得精美網(wǎng)球套裝 推廣攻略 展示攻略 將G戶型的樣板間關(guān)閉由于G戶型目前只剩下最后一套樣板單位 在對(duì)外展示上建議將其關(guān)閉 打消客戶考慮G戶型的任何想法 集中推售K戶型樓體條幅更改首批單位完美售罄新品推出前廣場(chǎng)氛圍包裝 贈(zèng)加客戶路過(guò)上門幾率保持周末拱門的持續(xù)展示 并根據(jù)不同的銷售節(jié)點(diǎn)和活動(dòng)內(nèi)容更換主題內(nèi)容增加花車裝飾 豐富前廣場(chǎng)氛圍 推售攻略 每周集中推售 形成集中沖量為了營(yíng)造K型產(chǎn)品熱銷的氛圍 每周末集中推售 人為制造稀缺 并在集中推售當(dāng)天有吸引力強(qiáng)的折扣 推售房號(hào) 本月集中推售K1棟 通過(guò)2 3套K4棟的高樓層高價(jià)房號(hào)逼定K1棟房號(hào)的銷售紅色方塊為本