某服裝品牌經(jīng)銷商指引手冊(cè)(1)

海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 1 3 3 嘉莉詩(shī)代理商指引手冊(cè)嘉莉詩(shī)代理商指引手冊(cè) 前言前言 本手冊(cè)旨在為 XXX 全體代理商提供一份規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作指 導(dǎo) 以使大家能夠在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作過程中統(tǒng)一思想 用規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn) 作 明確各級(jí)代理商的責(zé) 權(quán) 利 推動(dòng)嘉莉詩(shī)銷售通路的建設(shè)和零售終端 的建設(shè) 面對(duì)目前新的市場(chǎng)環(huán)境和新的目標(biāo) XXX 希望能與廣大的代理商一起 不斷提升和飛躍 在管理 組織 文化方面 向規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向進(jìn)一步 完善 不僅實(shí)現(xiàn)利益上的共享 在管理 組織 文化方面結(jié)成更為鞏固的戰(zhàn) 略聯(lián)盟 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 2 代理商篇代理商篇 第一章第一章 嘉莉詩(shī)代理商的條件及職責(zé)嘉莉詩(shī)代理商的條件及職責(zé) 一 一 嘉莉詩(shī)代理商的條件及職責(zé)嘉莉詩(shī)代理商的條件及職責(zé) 一 一 嘉莉詩(shī)代理商的條件嘉莉詩(shī)代理商的條件 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 有充裕的資金 能保證正常的資金周轉(zhuǎn) 不會(huì)出現(xiàn)因資金 問題而導(dǎo)致的斷貨 能夠滿足嘉莉詩(shī)淡旺季不同時(shí)期市場(chǎng)的 需要 網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理 所轄網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量達(dá)標(biāo) 能夠保證正常 打款 出貨 分解代理商的任務(wù) 團(tuán)隊(duì)組織 業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確 市場(chǎng)操作能力強(qiáng) 逐步實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn) 作 道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù) 認(rèn)同嘉莉詩(shī)的企業(yè)文化 注重在行業(yè)中樹立的商業(yè) 信譽(yù) 品牌化運(yùn)作思路 理解企業(yè)在市場(chǎng)價(jià)格 上市策略 回款方式 品牌 戰(zhàn)略 長(zhǎng)期規(guī)劃等問題上的意圖 二 二 嘉莉詩(shī)代理商的職責(zé)嘉莉詩(shī)代理商的職責(zé) 代理商作為品牌廠家在一個(gè)區(qū)域內(nèi)的代表 在享受嘉莉詩(shī)品牌在指定 區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)時(shí) 也必須要履行相應(yīng)的職責(zé) 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 按要求完成月度 年度回款 銷售任務(wù)及進(jìn)度 市場(chǎng)開發(fā) 對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng) 中心城市 省會(huì) 必須建立 級(jí)商場(chǎng)形 象輸出點(diǎn) 3 5 個(gè) 零售旗艦店 1 2 個(gè) 二級(jí)城市 地級(jí)市 必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場(chǎng) 100 2004 年全國(guó)實(shí)現(xiàn) 千家 A 級(jí)店 三級(jí)市場(chǎng) 縣級(jí)市 縣城 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的 鎮(zhèn)一級(jí) 必須保證每縣至少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn) 經(jīng)濟(jì)條件好的縣 級(jí)市必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn) 客戶管理 對(duì)客戶進(jìn)行建檔 并依據(jù)客戶級(jí)別分類進(jìn)行管理 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 3 市場(chǎng)管理 有效管理價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨 保證公司政策正確 及時(shí) 貫徹到終端加盟商 市場(chǎng)運(yùn)作 保證代理區(qū)域內(nèi)嘉莉詩(shī)產(chǎn)品的貨源及時(shí)到位 保證新品的 及時(shí)上柜及推廣 保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動(dòng)安排 保證 代理區(qū)域的市場(chǎng)占有 有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 保證嘉莉詩(shī)品 牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌 執(zhí)行及配合 有效執(zhí)行和配合嘉莉詩(shī)公司的各項(xiàng)工作 包括有關(guān)表格 的填寫 分銷系統(tǒng)的使用 階段性政策的到位 資源的配 合等 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能 及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送 協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn) 的資金問題 經(jīng)營(yíng)思路問題 做好對(duì)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客戶的跟蹤 培訓(xùn)工作 使轄內(nèi)網(wǎng)絡(luò)真正成為嘉莉詩(shī)品牌的有效資源 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 4 第二章第二章嘉莉詩(shī)代理商的管理嘉莉詩(shī)代理商的管理 一 客戶分類一 客戶分類 1 目的 1 做好重要客戶的管理 2 實(shí)現(xiàn)品牌資源有效配置 2 分類考慮的要素 A 區(qū)域市場(chǎng)回款額 B 客戶發(fā)展?jié)摿?C 客戶的品牌忠誠(chéng)度 D 地區(qū)經(jīng)濟(jì) E 日?？己嗽u(píng)定等級(jí) 二 建立客戶評(píng)估體系 建立科學(xué) 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇砩淘u(píng)估體系 加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有代理商連續(xù) 有效的考核 評(píng)估 1 代理商績(jī)效考評(píng)表 2 代理商配合跟進(jìn)表 3 代理商信用等級(jí)評(píng)估表 三 品牌管理部的職責(zé) 1 及時(shí)對(duì)開發(fā)的客戶建立客戶檔案 詳細(xì)記錄客戶的詳細(xì)信息 2 跟蹤客戶的銷售 依據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行分類 針對(duì)性跟進(jìn) 3 與客戶溝通按計(jì)劃有序溝通 主動(dòng)服務(wù) 保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 5 4 根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作 對(duì)區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見 5 定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估 并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況 分別予以支持 限 制 取消 6 竄貨控制 7 價(jià)格控制 第三章第三章 建立有效的信息反饋體系建立有效的信息反饋體系 一 信息的重要性 一 信息的重要性 需要反饋的信息需要反饋的信息 代理商在區(qū)域市場(chǎng)的操作中 要保持與公司的信息溝通 反饋商家 消費(fèi) 者的意見 以便了解市場(chǎng) 了解對(duì)手 及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)操作 做到正確決策 需 要反饋的信息包括 消費(fèi)者意見 產(chǎn)品 技術(shù) 外觀 價(jià)格 促銷 售后服務(wù) 廣告及個(gè)人建 議 技術(shù)或產(chǎn)品新動(dòng)向 競(jìng)爭(zhēng)者情況 產(chǎn)品 技術(shù) 外觀 價(jià)格 促銷 廣告 服務(wù)政策 渠道等 本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況 政策 產(chǎn)品 銷售 服務(wù) 價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)分析 本月銷售及進(jìn)貨計(jì)劃 二 信息反饋方式 信息反饋方式 分銷系統(tǒng) 固定表格填報(bào) 電話溝通 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 6 實(shí)物 樣品收集 方案復(fù)印件收集 綜合分析報(bào)告 三 工作職責(zé)三 工作職責(zé) 1 每月收集各方面對(duì)嘉莉詩(shī)公司的各項(xiàng)意見和建議 填寫各項(xiàng)信息反饋 表 2 隨時(shí)電話溝通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和區(qū)域市場(chǎng)狀況 3 建立月銷售溝通制 第四章第四章 公司化運(yùn)作實(shí)現(xiàn)及提高公司化運(yùn)作實(shí)現(xiàn)及提高 一 何為公司化運(yùn)作 一 何為公司化運(yùn)作 1 有科學(xué) 明確的運(yùn)作目標(biāo) 2 建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向高效 精干的團(tuán)隊(duì) 3 內(nèi)部工作人員職責(zé)清晰 分工明確 4 計(jì)劃 執(zhí)行 總結(jié) 提高運(yùn)作水平 5 內(nèi)部規(guī)范 制度健全 6 激勵(lì)機(jī)制良好 逐步減少人治 實(shí)現(xiàn)制度化管理 傳統(tǒng)批發(fā)商傳統(tǒng)批發(fā)商公司化運(yùn)作組織公司化運(yùn)作組織 1 代理商既是老板 又是具體事務(wù)負(fù)責(zé)人1 代理商是老板 投資者 基本上擺脫具 體事務(wù) 2 沒有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和計(jì)劃 屬粗放 型 2 有明確的目標(biāo)和計(jì)劃 并進(jìn)行層層分解 執(zhí)行過程當(dāng)中有考核與調(diào)整 屬精細(xì)型 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 7 3 內(nèi)部人員架構(gòu)模糊 素質(zhì)低 流動(dòng)性 大 用人唯親 屬夫妻老婆店型 3 組織架構(gòu)基本完善 人員分工明確 責(zé) 任到人 獎(jiǎng)罰分明 4 無制度 人盯人 雇員成績(jī)?nèi)珣{老板 主觀印象 4 以制度約束 考核下屬 以實(shí)際成績(jī)進(jìn) 行獎(jiǎng)罰 5 雇員只是苦力 只能是滿足最低層 生存的需要 5 有良好的工作空間 能滿足員工生存 發(fā)展的期望 6 支出 收入核算不清 沒有清晰的財(cái) 務(wù)管理意識(shí) 市場(chǎng)運(yùn)作以量取勝 6 聘有專業(yè)會(huì)計(jì) 專職或兼職 財(cái)務(wù)管理 清晰 市場(chǎng)運(yùn)作以質(zhì)取勝 管理出效益 7 無品牌意識(shí) 水平低下7 代理商本人及團(tuán)隊(duì)有較好的品牌運(yùn)作能 力 二 公司化運(yùn)作的必要性二 公司化運(yùn)作的必要性 1 市場(chǎng)發(fā)展的要求 2 個(gè)人能力的局限 3 有限資源合理配置 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 二 二 三 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔 管理三 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔 管理 一 一 招聘條件招聘條件 25 38 歲 大專以上學(xué)歷 營(yíng)銷類專業(yè)優(yōu)先 具良好的溝通協(xié)調(diào)能力 具良好的市場(chǎng)分析 策劃 開拓 營(yíng)運(yùn)能力 熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷工作流程 及品牌營(yíng)銷通路 談判 開拓能力強(qiáng) 兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗(yàn) 行事有魄力 營(yíng)銷知識(shí)扎實(shí) 有從事過大型服飾或化妝品企業(yè)營(yíng)銷工作 有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)者 優(yōu)先 二 二 任用任用 1 試用期要帶 幫 扶 2 逐步規(guī)范 逐步放權(quán) 3 揚(yáng)長(zhǎng)避短 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 8 4 完全授權(quán) 許多代理商不肯或不會(huì)這么做 因此始終被釘在小老板的 水平上 成為發(fā)展的極大障礙 如何授權(quán)呢 如何授權(quán)呢 首先 心態(tài)上要相信別人 其次 要講出授權(quán)的辦法 1 對(duì)于程序化的工作全部授權(quán) 2 對(duì)于企業(yè)發(fā)展有一定影響的工作要部分授權(quán) 保持 批準(zhǔn)的權(quán)力 3 對(duì)重要的工作親自參與 授權(quán)過程中遇到的問題有 授權(quán)過程中遇到的問題有 1 忽視人的培養(yǎng) 2 授權(quán)不徹底 只讓人接受任務(wù) 不給予相應(yīng)權(quán)力和信息 搞得下屬 無法工作 還得自己出面 3 不允許下屬犯錯(cuò)誤 一旦發(fā)現(xiàn) 就認(rèn)為下屬?zèng)]有成長(zhǎng) 只好親自出 馬 要明白 犯合理錯(cuò)誤是人才成長(zhǎng)的必經(jīng)之路 只要不是原則性錯(cuò)誤 不是 屢教不改 就應(yīng)該給予機(jī)會(huì) 授權(quán)尺度的把握 授權(quán)尺度的把握 要按事情的輕重緩急 復(fù)雜程度及信任程度 保持恰當(dāng)?shù)?控制 三 三 管理管理 1 1 雙方簽訂書面合同雙方簽訂書面合同 a 承諾書面化 b 工作目標(biāo) 任務(wù)明確化 2 2 考核量化 考核表見附表考核量化 考核表見附表 3 3 考核指標(biāo)的要求考核指標(biāo)的要求 1 具體化 可衡量 可實(shí)現(xiàn) 兼容性 4 4 建立相應(yīng)的監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn) 建立相應(yīng)的監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 9 四 四 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理如何扮演好自身角色區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理如何扮演好自身角色 1 明確自己的定位和工作職責(zé) 2 學(xué)會(huì)換位思考 3 虛心好學(xué) 向每個(gè)人學(xué)習(xí) 迅速掌握本行業(yè)知識(shí) 4 學(xué)會(huì)聆聽 不要急于發(fā)表意見 或高談理論 5 理論聯(lián)系實(shí)際 實(shí)實(shí)在在提高工作成績(jī) 6 學(xué)會(huì)授權(quán) 帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作 主抓面的工作 7 明白自身的優(yōu) 缺點(diǎn) 8 建立本行業(yè)相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng) 9 學(xué)會(huì)在何時(shí)三緘其口 對(duì)人要忠誠(chéng) 建立良好的信譽(yù) 加盟商篇加盟商篇 第一章第一章 嘉莉詩(shī)加盟商的條件及職責(zé)嘉莉詩(shī)加盟商的條件及職責(zé) 一 嘉莉詩(shī)加盟商的條件及職責(zé) 一 嘉莉詩(shī)加盟商的條件及職責(zé) a a 嘉莉詩(shī)加盟商的條件 嘉莉詩(shī)加盟商的條件 資金實(shí)力 能保證庫(kù)存貨充足的資金及正常運(yùn)轉(zhuǎn)的資金 不會(huì)因資金 問題出現(xiàn)斷貨 售點(diǎn)位置 位于市場(chǎng)商業(yè)繁華 交通變利 流動(dòng)人口較多 購(gòu)物便利 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 10 的商業(yè)區(qū) 商業(yè)信譽(yù) 有良好的商業(yè)信譽(yù) 營(yíng)業(yè)主推 必須主推嘉莉詩(shī)產(chǎn)品 品牌意識(shí) 有良好品牌意識(shí) 有服裝 化妝品品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)為佳 b b 嘉莉詩(shī)加盟商的職責(zé)嘉莉詩(shī)加盟商的職責(zé) i 按照要求完成月度及年度任務(wù) ii 保證嘉莉詩(shī)產(chǎn)品出樣處于賣場(chǎng)顯要位置 保證主推嘉莉詩(shī)產(chǎn)品 iii 保證嘉莉詩(shī)形象的統(tǒng)一性 規(guī)范性 保證售點(diǎn)的整潔 整齊 iv 保證嘉莉詩(shī)產(chǎn)品出樣的完整性 系列性 v 保證遵守嘉莉詩(shī)產(chǎn)品的市場(chǎng)管理規(guī)范 不亂價(jià) 不竄貨 vi 保證對(duì)嘉莉詩(shī)產(chǎn)品促銷活動(dòng)的支持 自己能定期組織適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的促 銷活動(dòng) 進(jìn)行嘉莉詩(shī)品牌形象和產(chǎn)品形象的宣傳 第二章第二章 嘉莉詩(shī)加盟商的開發(fā)嘉莉詩(shī)加盟商的開發(fā) 1 1 客戶開發(fā) 客戶開發(fā) 新形勢(shì)下 客戶開發(fā)主要指開發(fā)一級(jí) 省會(huì) 和二 三級(jí) 市 縣 加盟 商 重點(diǎn)開發(fā)和提升地級(jí)市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的縣級(jí)市的終端店鋪 2 2 尋找加盟商的途徑 尋找加盟商的途徑 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 11 刊登媒體招商廣告 考察相關(guān)商業(yè)區(qū) 街 詢問賣場(chǎng)有關(guān)人員 商場(chǎng)經(jīng)理或商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu) 同行 朋友介紹 電話咨詢 舉辦產(chǎn)品展示會(huì) 定貨會(huì) 網(wǎng)上發(fā)布消息 3 3 開發(fā)方法 開發(fā)方法 轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng) 1 主動(dòng)開發(fā) 何為被動(dòng)開發(fā) 先進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 網(wǎng)點(diǎn)布局 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局去找對(duì)應(yīng)的店鋪 根據(jù)目標(biāo)中的網(wǎng)點(diǎn)去尋找合適的加盟商 2 主動(dòng)開發(fā)的優(yōu)點(diǎn) 1 市場(chǎng)規(guī)劃科學(xué) 銷售穩(wěn)定 防止好的市場(chǎng)沒有開發(fā) 不好的市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn) 聚集 2 資源能量最大限度利用 貨源 人力 廣告推廣 服務(wù) 客戶分類管 理 3 成長(zhǎng)空間大 長(zhǎng)期發(fā)展 打造一批優(yōu)秀的形象專柜 超級(jí)終端來吸引加盟商 4 4 評(píng)估加盟商 見附表 評(píng)估加盟商 見附表 a a 了解加盟商情況的方法 了解加盟商情況的方法 1 過其他品牌代理商了解他的經(jīng)營(yíng)能力 經(jīng)營(yíng)狀況 他與其他代理企業(yè)的 關(guān)系狀況 他如何處理與客戶之間關(guān)系等 2 隨機(jī)訪談 通過他人了解他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 品質(zhì)特征 信譽(yù)等 3 實(shí)地考察 了解他的市場(chǎng)開拓能力 網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力 對(duì)企業(yè)政策的 執(zhí)行能力以及本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等市場(chǎng)綜合能力 4 檢視加盟商的工作 店鋪 專柜數(shù)量及布點(diǎn) 導(dǎo)購(gòu)專業(yè)素質(zhì)及穩(wěn)定性 經(jīng)營(yíng)狀況等 b b 客戶開發(fā)工作職責(zé) 客戶開發(fā)工作職責(zé) 詳細(xì)了解市場(chǎng)基本情況和客戶情況 認(rèn)真評(píng)估和選擇有經(jīng)營(yíng)能力 資 金實(shí)力和信譽(yù)的加盟商 確保開發(fā)客戶對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效運(yùn)作 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 12 第三章第三章加盟商的管理加盟商的管理 一 一 建立加盟商檔案建立加盟商檔案 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 13 建立加盟商檔案就是在了解代理商的基礎(chǔ)上 將加盟商的各項(xiàng)資料記錄 保存 并分析 整理 應(yīng)用 借以鞏固與客戶間的關(guān)系 以創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) 提 升銷售業(yè)績(jī) 客戶資料主要包括以下方面 A 基礎(chǔ)資料 主要包括客戶的名稱 地址 電話 所有者 經(jīng)營(yíng)管理者及他們的個(gè)性 興趣 愛好 家庭 學(xué)歷 年齡 能力 創(chuàng)業(yè)時(shí)間 與本品牌合作時(shí)間 個(gè)人 資產(chǎn)等 1 客戶特征 主要包括服務(wù)區(qū)域 銷售能力 發(fā)展?jié)摿?經(jīng)營(yíng)觀念 經(jīng) 營(yíng)方向 經(jīng)營(yíng)政策 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等 2 業(yè)務(wù)狀況 主要包括歷史銷售實(shí)績(jī) 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì) 與其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系 與本品牌的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等 B 交易現(xiàn)狀 主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀 存在的問題 保持的優(yōu)勢(shì) 未來的對(duì)策 品牌形象 聲譽(yù) 信用狀況 二 二 分類管理 參見代理商篇 分類管理 參見代理商篇 三 三 竄貨 價(jià)格統(tǒng)一的控制竄貨 價(jià)格統(tǒng)一的控制 一 一 竄貨控制 竄貨控制 1 竄貨的危害 竄貨 又稱為倒貨 沖貨 就是產(chǎn)品越區(qū)銷售 竄貨的結(jié)果從短期看市場(chǎng)占有率是提高的 但這種提高往往伴隨而來 的是市場(chǎng)價(jià)格下滑 促銷費(fèi)用攀升 客戶忠誠(chéng)度下降 市場(chǎng)基礎(chǔ)松動(dòng) 雖然 在一段時(shí)間給消費(fèi)者帶來很大的實(shí)惠 但是 容易因客戶忠誠(chéng)度下降給競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手以可乘之機(jī) 2 竄貨產(chǎn)生的原因 竄貨 現(xiàn)象屢屢發(fā)生的原因是多方面的 其中重要的方面就企業(yè)銷 售管理失誤 銷售政策不合理 1 價(jià)格體系混亂 利潤(rùn)空間過大 2 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)設(shè)置多家代理商或舊客戶遺留問題沒有得到及時(shí)解決 3 銷售市場(chǎng)設(shè)定不合理 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 14 4 年終獎(jiǎng)勵(lì) 政策成為竄貨的誘發(fā)劑 5 業(yè)務(wù)員受利益驅(qū)使鼓動(dòng)加盟商違規(guī) 3 竄貨控制 1 做好區(qū)域劃分 嚴(yán)格市場(chǎng)規(guī)范和管理 2 與客戶簽定有關(guān)協(xié)議 3 完善營(yíng)銷政策 保持加盟商合適的利潤(rùn)空間 4 嚴(yán)格控制市場(chǎng) 對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)厲的竄貨處罰 5 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的考核獎(jiǎng)懲力度 對(duì)竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員給予工 資 獎(jiǎng)金扣罰 6 被竄地區(qū)要自檢 提高自我服務(wù) 掌控能力 加強(qiáng)防范措施 7 及時(shí)解決市場(chǎng)遺留問題 二 二 價(jià)格管控 價(jià)格管控 1 降價(jià)傾銷的原因 1 價(jià)格體系不健全 2 促銷政策不科學(xué)或促銷是短期行為 3 客戶布局不合理 4 市場(chǎng)竄貨 5 客戶管理失誤 2 解決降價(jià)傾銷問題的對(duì)策 1 建立并遵守區(qū)域內(nèi)完善的價(jià)格體系 2 與加盟商簽定相關(guān)的價(jià)格管理協(xié)議 3 監(jiān)督市場(chǎng)價(jià)格并對(duì)違規(guī)進(jìn)行相應(yīng)處罰 4 相對(duì)合理的政策激勵(lì) 四 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 1 代理商本人或業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容要標(biāo)準(zhǔn)化 須定期電話或登門拜訪 客戶 征詢各方面的銷售意見和建議 定期查詢加盟專柜的庫(kù)存 做好 登記 同時(shí)及時(shí)傳遞新產(chǎn)品信息 督促其補(bǔ)貨 開業(yè)的工作標(biāo)準(zhǔn)化 2 對(duì)于銷售不佳的銷售終端 需派人實(shí)地調(diào)查了解銷售不利的原因 及時(shí)調(diào) 整 若經(jīng)努力仍無法扭轉(zhuǎn) 考慮收貨 調(diào)配到其它地方或集中特價(jià)促銷 減少加盟商不良庫(kù)存的壓力 避免低價(jià)傾銷 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 15 3 銷售終端的設(shè)定須有一事實(shí)上的合作協(xié)議保證 嚴(yán)格按協(xié)議內(nèi)容規(guī)范零售 商操作 不得隨意更改協(xié)議內(nèi)容 樹立本品牌信譽(yù) 給加盟商以安全感 4 定期可組織加盟客戶召開座談會(huì) 集中進(jìn)行產(chǎn)品銷售方面的培訓(xùn) 同時(shí)針 對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)情況 商討解決的對(duì)策 邀請(qǐng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場(chǎng)談自己 的經(jīng)驗(yàn)以供他人參考 5 銷售過程當(dāng)中 盡可能詳細(xì)地收集顧客的個(gè)人資料 包括胸圍尺寸 體型 身高 生日 聯(lián)系地址 電話以及工作單位等 便于以后進(jìn)行顧客的跟蹤 服務(wù)和開展熟客計(jì)劃 6 銷售終端若出現(xiàn)以下情況 代理商須收回經(jīng)銷資格 無故停業(yè) 連續(xù)半年銷售不達(dá)標(biāo)準(zhǔn) 有多次售后服務(wù)不佳 銷售假冒公司產(chǎn)品 低價(jià)或跨區(qū)域銷售情況嚴(yán)重的 7 撤銷專柜經(jīng)銷權(quán)后 須收回一切與 嘉 形象有關(guān)的物品 包括 衣架 掛卡 燈模 落地架 手挽袋 形象畫 廣告招貼 燈片等 五 五 隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整合同條款隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整合同條款 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 16 第三章第三章 終端運(yùn)作終端運(yùn)作 一 一 終端運(yùn)作終端運(yùn)作 何謂終端 何謂終端 終端是營(yíng)銷渠道的最后分銷噴頭 是消費(fèi)者直接進(jìn)行零售交易的場(chǎng)所 是 企業(yè)的品牌 產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上展現(xiàn)的地方 是吸引顧客的吸盤 是獲取市 場(chǎng)鮮活信息的探頭 終端的意義終端的意義 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是終端的競(jìng)爭(zhēng) 只有終端的零售 才是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的真正銷售 因此 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在戰(zhàn)略上爭(zhēng)奪的是人才和技術(shù) 在策略上爭(zhēng)奪的是銷售渠道 在戰(zhàn)術(shù)上爭(zhēng)奪的是終端分銷力 打造優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的超級(jí)終端 踢好臨門一腳 是營(yíng)銷工作中重中之重的工作 一 一 零售終端的布點(diǎn)與選擇 零售終端的布點(diǎn)與選擇 1 原則原則 A 從高覆蓋率到高市場(chǎng)占有率 實(shí)現(xiàn)高收益 B 有計(jì)劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植 森林計(jì)劃 C 名品進(jìn)名店 省會(huì)城市 樹立形象制高點(diǎn) D 名牌搶高點(diǎn) 地級(jí)市 建立利潤(rùn)與形象相結(jié)合的超級(jí)點(diǎn) E 品牌輸出地 縣鎮(zhèn) 建立庫(kù)存消化點(diǎn) F 三氣 地氣 人氣 商氣 地氣 選地點(diǎn)的法則 地點(diǎn) 地點(diǎn) 再地點(diǎn) 金段 銀段 亞銀段 人氣 人流量 居住人群 潛在購(gòu)買者 商氣 習(xí)慣性 方便性 聚集性 關(guān)注性 2 城市零售區(qū)的四種形態(tài) 城市零售區(qū)的四種形態(tài) A 中心商業(yè)區(qū) B 地區(qū)購(gòu)物中心 C 社區(qū)購(gòu)物中心 D 購(gòu)物區(qū) 一般 二 二 嘉莉詩(shī)品牌零售終端的類型嘉莉詩(shī)品牌零售終端的類型 1 專賣店 零售店由總代理或加盟商開設(shè)的單一嘉莉詩(shī)品牌店 有標(biāo) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 17 準(zhǔn) 規(guī)范的品牌形象 有良好的陳列空間 位置 有完善的產(chǎn)品演繹 方式 有專業(yè)的促銷能力 2 亞專賣店 指以 嘉莉詩(shī) 產(chǎn)品及形象為主導(dǎo)的和其它中高檔品牌 組合的加盟店 3 商場(chǎng)專柜 有一定陳列空間 位置 專柜形式 形象良好 有一定 宣傳影響力 零售 展示 4 加盟專柜 與其它品牌組合 且不以嘉莉詩(shī)產(chǎn)品形象為主導(dǎo)的加盟店 三 三 嘉莉詩(shī)嘉莉詩(shī) 零售終端選址及選經(jīng)營(yíng)者的要求 零售終端選址及選經(jīng)營(yíng)者的要求 1 1 選址要求 選址要求 內(nèi)衣為周期性需求商品 顧客均是定期購(gòu)買該類商品而且一般要經(jīng)常比較 因此商店應(yīng)選在商業(yè)較發(fā)達(dá)的地方 必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量 大的購(gòu)物中心內(nèi) 若選定在小區(qū)內(nèi) 該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費(fèi)能力且已形成整 體的商業(yè)環(huán)境 已有文胸店?duì)I業(yè)且生意良好 具體店址要達(dá)到以下要求 具體店址要達(dá)到以下要求 商業(yè)活動(dòng)頻度高的地區(qū) 人口密度高的地區(qū) 面向客流量多的街道 交通便利的地區(qū) 接近人們聚集的場(chǎng)所 服裝服飾店聚集的地區(qū) 2 2 選址原則 選址原則 通常店址被視為商店三個(gè)主要資源之一 因此店址作為設(shè)專柜的首要原則 3 3 選點(diǎn)時(shí)考慮因素 選點(diǎn)時(shí)考慮因素 店鋪附近交通狀況 是否有車站?？?交通是否方便 客流類型 目的 速度和滯留時(shí)間 以上要做具體分析 街道特點(diǎn) 一般十字路口集客力強(qiáng) 雙向平行街道應(yīng)選在人流集中的 方向 4 4 加盟專柜的要求及標(biāo)準(zhǔn) 加盟專柜的要求及標(biāo)準(zhǔn) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 18 店鋪經(jīng)營(yíng)面積必須在 20 個(gè)平方以上 門面寬度至少 3 米 嘉 專柜必須至少有 3 個(gè) 銷售款式在 20 個(gè)以上 首批進(jìn)貨在 10000 元以上 4 個(gè)柜 銷售款式須有 30 個(gè)款 首批進(jìn)貨 15000 元 5 個(gè)柜及以上 應(yīng)銷售 40 個(gè)款式以上 首次進(jìn)貨在 20000 元以上 若使用客戶現(xiàn)有柜組 將柜頭標(biāo)識(shí)換成 嘉 統(tǒng)一標(biāo)識(shí) 不再另設(shè)裝 修 同時(shí)提供形象燈片或噴畫一幅 若客戶銷售產(chǎn)品達(dá)到 4 個(gè)柜 或 嘉 經(jīng)營(yíng)面積達(dá)以 50 再爭(zhēng)取客 戶用 嘉 形象店門頭畫 門頭噴畫由加盟商申請(qǐng) 代理商和區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后 由總部制作完成 交付使用 安裝費(fèi)用由客戶自理 客戶要求按 嘉 形象店統(tǒng)一裝修 代理商和區(qū)域經(jīng)理視該客戶店鋪 的位置 面積及室內(nèi)情況酌實(shí)處理決定 公司提供裝修設(shè)計(jì)圖樣 制 作安裝費(fèi)用由客戶自理 裝修標(biāo)準(zhǔn)參照代理商形象店式樣 不得隨意 改變專柜的形狀 結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)色 5 5 各級(jí)城市的加盟專柜條件 各級(jí)城市的加盟專柜條件 一級(jí)城市加盟專柜的店鋪除 嘉 外經(jīng)營(yíng)的其它品牌產(chǎn)品在一級(jí)城 市必須價(jià)格 形象 知名度均高于 嘉 以 黛安芬 安莉芳 曼妮芬 愛慕 華歌爾 等搭配 在二級(jí)城市經(jīng)濟(jì)較富裕地區(qū)參照一級(jí)城市方法 在二級(jí)城市經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)可考慮除 嘉 產(chǎn)品外 與其它市場(chǎng)管 理較規(guī)范的二線品牌搭配 嚴(yán)禁與雜牌產(chǎn)品搭配銷售 所謂雜牌產(chǎn) 品指在批發(fā)市場(chǎng)中任意批發(fā)銷售的不規(guī)范產(chǎn)品 產(chǎn)品品質(zhì)較差 銷 售價(jià)格混亂的產(chǎn)品 嚴(yán)禁在沒在基本形象的前提下陳列和銷售 嘉 產(chǎn)品 在經(jīng)濟(jì)較富 裕的縣鎮(zhèn) 指華東華南部分地區(qū) 在當(dāng)?shù)貨]有內(nèi)衣主導(dǎo)品牌店的 情況下若店鋪?zhàn)饨疬m當(dāng)?shù)那闆r下 可考慮開設(shè)以 嘉 產(chǎn)品為主導(dǎo) 的加盟店 裝修成本控制在鋪?zhàn)獾?30 以內(nèi) 不要求按公司統(tǒng)一形象制作裝修 最好提供門頭招牌和室內(nèi)形象 POP 的制作 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 19 6 6 對(duì)加盟專柜經(jīng)營(yíng)者的要求 對(duì)加盟專柜經(jīng)營(yíng)者的要求 加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經(jīng)營(yíng)歷史 且店鋪經(jīng)營(yíng)者具有一定的專業(yè)知識(shí)和銷售文胸產(chǎn)品的服務(wù)經(jīng)驗(yàn) 該店鋪在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有一定穩(wěn)定客源 具有良好的口碑 經(jīng)營(yíng)者須具有品牌產(chǎn)品的操作意識(shí)和具體經(jīng)營(yíng)手法 且資金狀況穩(wěn) 定 有固定店員進(jìn)行銷售 二 二 嘉莉詩(shī)嘉莉詩(shī) 亞專賣店的選址亞專賣店的選址 1 嘉 亞專賣店指以 嘉 產(chǎn)品為主導(dǎo)的加盟店 嘉 產(chǎn)品須達(dá)到 70 的陳列面積 產(chǎn)品組合方式分兩種 一種為嘉莉詩(shī)品牌同高檔文 胸品牌 黛 曼 安 愛 華等 搭配 一種為嘉莉詩(shī)品牌同中高檔 睡衣品牌搭配 2 店址要求同加盟專柜相同 3 店面形象以 嘉 商業(yè)店鋪形象為裝修標(biāo)準(zhǔn) 4 重視試衣間對(duì)銷售的作用 根據(jù)店鋪實(shí)際情況加大試衣間面積 推廣 試衣間文化 提高試衣間銷售成交率 注意以下幾點(diǎn) 試衣間必須在 1 5 平方米以上 根據(jù)店鋪實(shí)際情況適當(dāng)加大面積 試衣辜內(nèi)禁止擺放各種雜物 避免成為儲(chǔ)物間 試衣間內(nèi)應(yīng)燈光柔 和 以暖色為調(diào) 整潔衛(wèi)生 避免試衣間有異味 試衣間內(nèi)須有衣帽鉤 長(zhǎng)方形試衣鏡 在試衣鏡旁設(shè)小梳妝臺(tái) 配 有梳子 紙巾盒等方便顧客試穿后整妝 試衣間墻壁上有關(guān)內(nèi)衣穿著方法及 保養(yǎng)知識(shí)的鏡框 再點(diǎn)綴些溫馨的圖片或畫框 試衣間內(nèi)須有通風(fēng)設(shè)施 冬天有暖風(fēng)機(jī)等方便顧客在天熱和天冷的 情況下都可以無顧慮的試穿選購(gòu) 5 對(duì)于新加盟者 其應(yīng)具備以下幾點(diǎn) 具有一定的資金實(shí)力 開業(yè)后流動(dòng)資金在 3 5 萬(wàn)元 有文胸的銷售經(jīng)驗(yàn)為佳 有服裝產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)次之 善于管理 保證全部精力在經(jīng)營(yíng)店鋪 經(jīng)營(yíng)者本人或雇用店員具有高中以上文化水平 能進(jìn)行簡(jiǎn)單的進(jìn)銷 存整理工作和數(shù)據(jù)處理 三 三 嘉莉詩(shī)嘉莉詩(shī) 專賣店選址 專賣店選址 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 20 a 嘉 專賣店作為 嘉 品牌終端建設(shè)的最高目標(biāo) b 以 嘉 品牌目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)于開設(shè)專賣店要非常謹(jǐn)慎 通常在有 一定商業(yè)環(huán)境的一級(jí)城市的居民社區(qū)內(nèi) 租金不高 且加盟者有專 業(yè)的服務(wù)知識(shí)及管理水平 兩者同時(shí)具備才可設(shè)專賣店 四 四 嘉莉詩(shī)嘉莉詩(shī) 商場(chǎng)專柜商場(chǎng)專柜 1 嘉莉詩(shī)品牌商場(chǎng)專柜在嘉莉詩(shī)終端中屬于超級(jí)店 2 商店內(nèi)專柜選址原則 A 研究店堂環(huán)境 B 注意商店空間 C 關(guān)注人流量 通道 D 重視注視點(diǎn) E 搶占一等地 F 高掛品牌旗 3 在目前 嘉 系列產(chǎn)品整體價(jià)位的前提下 開設(shè) 嘉 商場(chǎng)專柜 一 定要持謹(jǐn)慎態(tài)度 在一級(jí)城市 AA 類或 A 類商場(chǎng) 品牌的知名度價(jià) 位都有一些阻力 經(jīng)營(yíng)效益不佳的二類商場(chǎng) 也不考慮設(shè)柜 對(duì) 于有一定人流量 管理規(guī)范的面向工薪階層的大眾商場(chǎng)可選擇合適的 機(jī)會(huì)進(jìn)入 在一級(jí)城市市場(chǎng)和特殊市場(chǎng) 深圳等 嘉 專柜在進(jìn)場(chǎng)上 要注意以下問題 a 在商場(chǎng)中已有最高價(jià)位在 150 元 件以下品牌銷售且業(yè)績(jī)良好可考慮 進(jìn)入 b 商場(chǎng)在開業(yè)初期不設(shè)保底或保底不超過四萬(wàn)元 營(yíng)業(yè)額要求較寬松可 考慮進(jìn)入 c 進(jìn)入商場(chǎng)專柜銷售要具有豐富的商場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)業(yè)員的管理經(jīng)驗(yàn) d 進(jìn)入商場(chǎng)的 嘉 貨品不得夾帶其它雜牌產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷售 e 人流量少且經(jīng)營(yíng)效益不佳或財(cái)務(wù)信用不佳的商場(chǎng)不予考慮進(jìn)場(chǎng)設(shè)柜 f 商場(chǎng)設(shè)專柜位置應(yīng)位于主通道沿線通道處 商場(chǎng)死角或太靠?jī)?nèi)的位置 不宜考慮 g 超市賣場(chǎng)銷售的有關(guān)規(guī)定 一般不宜在社區(qū)便民超市經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣產(chǎn)品 除非是綜合類賣場(chǎng) 百貨銷售與倉(cāng)儲(chǔ)超市結(jié)合的賣場(chǎng)可以考慮 同時(shí) 要注意店內(nèi)必須設(shè)專柜且能展示形象 若不具備以上條件 則不考慮設(shè)置專柜銷售 在商場(chǎng)專柜進(jìn)場(chǎng)過程中 商場(chǎng)裝修由客戶按照總部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì) 制作 各項(xiàng)費(fèi)用由客戶自行承擔(dān) 公司負(fù)責(zé)提供必要的形象宣傳品 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 21 四 嘉莉詩(shī)品牌零售終端形象四 嘉莉詩(shī)品牌零售終端形象 一 終端形象建立的意義 1 視覺的個(gè)性化和統(tǒng)一化是加深傳播印象的重要手段 2 終端的形象戰(zhàn)略的目的 是終端的整體性的促銷觀念的確立 導(dǎo)入 CIS 系統(tǒng)是形象戰(zhàn)略和整體性促銷觀念形成的重要手段 我公司 VI 手冊(cè)是規(guī)范連鎖店形象的指令文化 各市場(chǎng)的裝修嚴(yán)格按我公司提供 的 VI 手冊(cè)執(zhí)行 二 終端形象標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容 1 店鋪門頭 門楣統(tǒng)一形象 2 收銀臺(tái) 專柜統(tǒng)一形象 3 店內(nèi)燈箱 噴畫統(tǒng)一 規(guī)范 有序 4 試衣間文化作用 標(biāo)準(zhǔn) 5 導(dǎo)購(gòu)形象 形體標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 6 整體裝修風(fēng)格 統(tǒng)一規(guī)范 7 整體陳列 統(tǒng)一規(guī)范 五 終端開業(yè)五 終端開業(yè) 一 開業(yè)工作的重要性 a 保證開業(yè)一炮打響 b 保證持續(xù)良好經(jīng)營(yíng) c 保證加盟商的經(jīng)營(yíng)信心 二 開業(yè)前的準(zhǔn)備工作 貨品齊全充足 人員已能獨(dú)立熟練銷售 促銷 活動(dòng)安排到位 三 開業(yè)時(shí)的工作 新店鋪開業(yè)前后應(yīng)做好如下規(guī)范工作 1 懸掛一定數(shù)量的開業(yè)彩旗 建議選擇節(jié)日或星期六 日開業(yè) 2 開業(yè)之際至 嘉 連鎖專柜試穿者 填妥贈(zèng)品領(lǐng)取登記表送精美禮品 一份 送完為止 例如 送內(nèi)褲 或贈(zèng)送附有公司形象畫及洗滌保養(yǎng)內(nèi)衣知識(shí) 的文字的日歷卡 3 開業(yè)期間 一周或十天內(nèi) 不宜過長(zhǎng) 進(jìn)行 買一送一 活動(dòng)酬賓 凡購(gòu)買 嘉 文胸產(chǎn)品送贈(zèng)品一份 所在贈(zèng)品由公司統(tǒng)一采購(gòu) 以成本價(jià)形式 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 22 供應(yīng)給代理商 代理商必須以原價(jià)轉(zhuǎn)售給各加盟客戶 所有贈(zèng)品視專柜大小一 次性配發(fā)完畢 開業(yè)后不再補(bǔ)發(fā) 或者在開業(yè)期間進(jìn)行全場(chǎng) 8 8 折的折后優(yōu)惠 活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間不要超過 10 天 a 縣級(jí)店開業(yè)前 7 天建議客戶在當(dāng)?shù)厥找曌詈玫碾娨暸_(tái)黃金時(shí)間做每晚 2 次的開業(yè)住處字幕廣告 費(fèi)用由零售店主自行承擔(dān) b 開業(yè)前 2 天在店鋪櫥窗上張貼開業(yè)廣告海報(bào) 并印刷部分宣傳單張夾帶 產(chǎn)品小冊(cè)子派發(fā)給以女性為主的企事業(yè)單位 c 開業(yè)前在試衣間懸掛或張貼內(nèi)衣穿著方法的文字和圖示 并在開業(yè)當(dāng)日 贈(zèng)送內(nèi)衣洗滌保養(yǎng)常識(shí)的卡片或單張 d 開業(yè)當(dāng)日增加售貨人員 以備人流過多應(yīng)付不及 六 終端日常管理規(guī)范 六 終端日常管理規(guī)范 一 實(shí)施要求 1 區(qū)分要與不要的東西 終端賣場(chǎng)除了產(chǎn)品與銷售道具之外 不準(zhǔn)放 置其它物品 2 任何有助于銷售所用的資料或演示工具及商品能立即取出 3 看得見及看不見的工作場(chǎng)所和產(chǎn)品要保持清潔 干凈 整齊 使其 時(shí)刻處于無雜物無灰塵狀態(tài) 4 在思想上養(yǎng)成遵守規(guī)則 并正確實(shí)施的習(xí)慣 二 店面管理 1 展柜內(nèi)置光管燈卡座和柜頭 品牌標(biāo)識(shí)要規(guī)范及表面清潔 2 展示背板 無污點(diǎn) 無破損 無變形及表面清潔干凈 不得陳列其 他品牌產(chǎn)品 3 A 柱 掛架 無生銹 無破損 表面清潔 不得用本品牌衣架掛其 他品牌產(chǎn)品 同時(shí)衣架標(biāo)識(shí)要清潔 醒目 不得發(fā)黃 破損 無灰 塵 4 柜臺(tái) 表面清潔衛(wèi)生 無污點(diǎn)及廢紙雜物 除宣傳品及裝飾品外不 允許放置其他非規(guī)定物品 5 光源保證充足 不得無故關(guān)燈 定期擦拭光管 對(duì)于已損壞的光管 射燈 經(jīng)發(fā)現(xiàn)要及時(shí)更換 6 燈箱安裝位置要適宜店內(nèi)布局 標(biāo)志字要規(guī)范及表面清潔 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 23 7 POP 應(yīng)當(dāng)是最新版本 表面要清潔衛(wèi)生 三個(gè)月更換一次 POP 內(nèi) 容要齊全 不得缺頁(yè) 8 掛幅 標(biāo)志字要符合規(guī)范 表面保持清潔衛(wèi)生 無臟物 9 地板 干凈 清潔 無斑點(diǎn) 無灰塵 10 產(chǎn)品掛版 一般不允許套塑膠袋 保持整潔干凈無灰塵 在銷售 時(shí) 如果顧客無異議 可將掛版 無破損 無污漬 售予顧客 掛 版產(chǎn)品三個(gè)月更換一次 淘汰下來的產(chǎn)品考慮以促銷形式銷售 掛 版產(chǎn)品必須保證無破損 無變色 無變形情況 11 其他 1 導(dǎo)購(gòu)員必須每天對(duì)賣場(chǎng)按照以上 10 項(xiàng)規(guī)范進(jìn)行檢查管理店面 2 導(dǎo)購(gòu)員同時(shí)應(yīng)形成良好的賣場(chǎng)管理習(xí)慣 3 特殊情況應(yīng)視具體情況特殊處理 三 終端的財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)管理 終端的財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)管理 財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ) 1 日常管理 1 陳列樣板應(yīng)至少一周與庫(kù)存產(chǎn)品對(duì)換一次 保證樣板整潔 避 免產(chǎn)品因長(zhǎng)時(shí)間的陳列變得陳舊 形成滯銷品 2 晚上關(guān)門前應(yīng)用布將陳列的樣板全部覆蓋 維護(hù)好 減少晚間 灰塵的污染 3 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)保持雙手的清潔 避免取貨時(shí)弄臟產(chǎn)品 影響銷售 4 每天進(jìn)行衛(wèi)生工作時(shí)要注意維護(hù)產(chǎn)品 不要將塵弄起 5 存放在柜中的產(chǎn)品要整齊 易取 不要過于擠壓 特別是模杯 產(chǎn)品 6 每天銷售產(chǎn)品時(shí)以先進(jìn)先出為原則 7 每月定時(shí)將庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn) 了解庫(kù)存狀況 2 表格管理 1 建立日銷售報(bào)表 掌握每日的銷售情況 制定補(bǔ)貨計(jì)劃 每天 對(duì)銷售產(chǎn)品的型號(hào) 顏色 尺碼 罩杯 售價(jià)進(jìn)行記錄 2 將每日的銷售記錄 補(bǔ)貨狀況重新記錄在 進(jìn)銷存月報(bào)表 上 每月按報(bào)表進(jìn)行盤點(diǎn) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 24 3 以周為期 按 進(jìn)銷存月報(bào)表 反映的產(chǎn)品銷售速度確定適銷 和滯銷品種 制定補(bǔ)貨計(jì)劃和庫(kù)存量 4 每月 5 日前將上月的 進(jìn)銷存月報(bào)表 傳真或送到區(qū)域配貨中 心 報(bào)表上標(biāo)明適銷 滯銷 缺貨的產(chǎn)品 配貨中心按報(bào)表上 的數(shù)量統(tǒng)計(jì) 統(tǒng)一組織調(diào)撥貨源 3 庫(kù)存量標(biāo)準(zhǔn) 1 參考當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力 經(jīng)濟(jì)水平 根據(jù)每月銷量制定補(bǔ)貨量 2 與配貨中心距離近的加盟店采取少量多補(bǔ)的方式補(bǔ)貨 遠(yuǎn)的以 周為期制定補(bǔ)貨計(jì)劃 3 根據(jù)銷售狀況制定單品的安全存量 最低存量 訂貨量 一般 情況下 每個(gè)單品的最低存量不能少 2 個(gè) 4 存量管理標(biāo)準(zhǔn) 1 安全存量 每日出貨量 訂貨到達(dá)時(shí)間 2 最高存量 安全存量 2 3 最低存量 申購(gòu)點(diǎn) 安全存量 2 4 非正常銷售的節(jié)假日 庫(kù)存量可相應(yīng)按實(shí)際情況增加 5 除滯銷或淘汰產(chǎn)品外 避免產(chǎn)品超過最低存量時(shí)才進(jìn)行補(bǔ)貨而 造成缺貨現(xiàn)象 影響銷售 5 補(bǔ)貨程序 1 制定補(bǔ)貨計(jì)劃 2 填寫補(bǔ)貨清單 傳真或電話到配貨 中心下單 3 確定貨源情況及到貨時(shí)間 4 記錄缺貨產(chǎn)品及補(bǔ)充時(shí)間 5 交貨款或匯款 提貨 分類 進(jìn)貨管理 退貨管理 貨物倉(cāng)管 原則 60 暢銷款 40 輔助款 形象款 進(jìn)貨管理 首先由加盟商首批貨開始計(jì)算 終端進(jìn)貨驗(yàn)收單檢查 下列各項(xiàng)內(nèi)容 a 貨品編號(hào) b 品名規(guī)格 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 25 c 交貨單位名稱 d 交貨數(shù)量 e 實(shí)際驗(yàn)收數(shù)量 f 包裝狀況 g 收貨日期 四 四 人員管理 人員管理 一 員工的職責(zé)與要求 a 1 店長(zhǎng)的職責(zé)與要求 1 以身作責(zé) 2 付出員工雙倍的努力 3 贊美 鼓勵(lì) 多贊美 少批評(píng) 多引導(dǎo) 4 銷售能力 5 培訓(xùn)能力 6 關(guān)心同事溝通能力 上 下溝通 自己與自己溝通 7 辦事效率 8 對(duì)事不對(duì)人 9 嚴(yán)格要求自己和同事 10 產(chǎn)品知識(shí)豐富 11 原則性 b 2 導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)和要求 略 二 擬定規(guī)章制度 根據(jù)店鋪的特點(diǎn)擬訂制度 三 激勵(lì)制度 如何擬定激勵(lì)制度 1 根據(jù)店鋪所在地的情況擬定月銷售目標(biāo) 分解到周 日銷售目 標(biāo) 2 擬定各個(gè)銷售指標(biāo)完成后的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 3 擬定培訓(xùn)計(jì)劃 月 周 4 注重福利 每季度安排員工一次聚會(huì)或郊游 5 為員工安排生日晚會(huì) 如何激發(fā)員工的工作熱情 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 26 1 尊重并信任自己的下屬 2 在店鋪無顧客的時(shí)間段開展游戲 3 鼓勵(lì)下屬放開心胸 和睦相處 4 加盟商報(bào)以為下屬服務(wù)的心態(tài) 5 培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu) 店長(zhǎng) 培養(yǎng)一個(gè)合格的店長(zhǎng)至少需要 2 年的時(shí)間 6 盡可能的提供良好的工作和生活環(huán)境 七 提升終端零售業(yè)績(jī)的方法七 提升終端零售業(yè)績(jī)的方法 一 一 持續(xù)有效管理持續(xù)有效管理 百分比管理 100 業(yè)績(jī) 20 計(jì)劃 30 處理 50 實(shí) 施 重點(diǎn)在于持續(xù)有效地執(zhí)行 實(shí)施 二 二 促銷 能使貨品賣得更多更快 賺取更多的現(xiàn)金 促銷 能使貨品賣得更多更快 賺取更多的現(xiàn)金 促銷的組合分廣義和狹義兩個(gè)概念 就廣義而言 市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的 各個(gè)因素都可歸于廣義促銷 如產(chǎn)品的式樣 顏色 包裝 價(jià)格等都傳播了某 種信息 就狹義而言促銷組合包括各種形式的廣告 包裝 展銷會(huì) 購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng) 陳列 銷售輔助物 目錄 說明書 影片等 勸誘工具 競(jìng)賽 贈(zèng)品劵 贈(zèng)獎(jiǎng) 等 以及各種宣傳 可供參考的方案 給我一個(gè)理由我就做促銷 沒有理由就創(chuàng)造理由 1 開業(yè)促銷 2 節(jié)日促銷 3 店慶促銷 4 換季促銷 5 清理庫(kù)存 制作促銷的工作流程 1 提前 30 天做計(jì)劃 2 提前 15 天做好準(zhǔn)備工作 3 實(shí)施方案 4 出現(xiàn)意外及時(shí)調(diào)整方案 5 總結(jié) 在零售行業(yè)中導(dǎo)購(gòu)聯(lián)系著商家和顧客 導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)制度是重中之重 加盟商是否能成功的掌握和運(yùn)用 決定了生意的成敗 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 27 八 終端布點(diǎn)工作職責(zé) 八 終端布點(diǎn)工作職責(zé) A 進(jìn)入終端在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力 尋找能積極主推嘉莉詩(shī)產(chǎn)品的終端 B 必須督促加盟商產(chǎn)品出樣數(shù)達(dá)到公司規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn) C 必須做好終端的物流配送 活動(dòng)支持 形象展示的服務(wù)工作 D 必須要穩(wěn)定好市場(chǎng) 保證終端的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) E 對(duì)終端進(jìn)行考核 評(píng)審 跟蹤服務(wù)并建立終端檔案 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 28 市場(chǎng)部?jī)?nèi)部人員職責(zé)分工表市場(chǎng)部?jī)?nèi)部人員職責(zé)分工表 部門部門 姓名姓名職務(wù)職務(wù)服務(wù)內(nèi)容服務(wù)內(nèi)容聯(lián)系電話聯(lián)系電話 王勇王勇營(yíng)銷中心總監(jiān)營(yíng)銷中心總監(jiān)全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的各項(xiàng)工作全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的各項(xiàng)工作5763881 林山林山經(jīng)理助理經(jīng)理助理 對(duì)營(yíng)銷中心經(jīng)理負(fù)責(zé) 協(xié)助經(jīng)理開展工作 對(duì)營(yíng)銷中心經(jīng)理負(fù)責(zé) 協(xié)助經(jīng)理開展工作 5762112 8085 經(jīng)經(jīng) 理理 辦辦 公公 室室 柯星玲柯星玲 產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理 專員專員 配配合合產(chǎn)產(chǎn)品品總總設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師的的各各項(xiàng)項(xiàng)工工作作 衍衍接接市市場(chǎng)場(chǎng)需需 求求 5762112 8083 潘央明潘央明 品牌管理部品牌管理部 部長(zhǎng)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)客戶管理部全體人員的管理工作 管負(fù)責(zé)客戶管理部全體人員的管理工作 管 理公司與代理商 辦事處的經(jīng)營(yíng)合作 保理公司與代理商 辦事處的經(jīng)營(yíng)合作 保 證各項(xiàng)政策貫徹執(zhí)行等工作證各項(xiàng)政策貫徹執(zhí)行等工作 5763893 陳燕歡陳燕歡辦事處專員辦事處專員 負(fù)責(zé)對(duì)辦事處渠道管理 市場(chǎng)部政策執(zhí)行 負(fù)責(zé)對(duì)辦事處渠道管理 市場(chǎng)部政策執(zhí)行 監(jiān)督辦事處制度執(zhí)行監(jiān)督辦事處制度執(zhí)行 5763861 外線打入專用外線打入專用 5762112 8041 王