NLP體驗試教練技術(shù)

NLP體驗試教練技術(shù)體驗試教練技術(shù) 曹曹 嚴嚴 序論 序論 一 開場增言一 開場增言 宇宙是圓的 任何種能宇宙是圓的 任何種能 量發(fā)出都可以如期返回 量發(fā)出都可以如期返回 水水 金金 氣氣 火火 能量與能力能量與能力 如果目前還沒有返回是我們的能量聚集不夠和射力度不夠 速度不夠 人的構(gòu)成是能量組合 水金氣火 每個人都有四種能量 世界上的許多事物是看不見的 但不代表它不存在 能量是一種可能發(fā)射出去去東西 能 能力是發(fā)射能的力 量 速度 距離 能力圈概念 問題能力圖 能力力圈面積越大 遇到的問 題越多 遇到的問題越多 錯誤越多 經(jīng)驗越多成果越多 越到后期變化速度越快 二 二 NLP行銷體驗試行銷體驗試 教練技術(shù)的形式結(jié)教練技術(shù)的形式結(jié) 構(gòu)及產(chǎn)生背景構(gòu)及產(chǎn)生背景 保險教練技術(shù)概論保險教練技術(shù)概論 NLP保險行銷學(xué)保險行銷學(xué) 互動體驗試教學(xué)形式互動體驗試教學(xué)形式 三劍合壁 三輪驅(qū)動三劍合壁 三輪驅(qū)動 教練很早就有 但教練技術(shù)或教練學(xué)源于上世紀70年代 添高威網(wǎng)球教練 發(fā)現(xiàn)教練和教師之不同 課堂上的理論 如何教練好被教練的人有一套規(guī)律 如何最容易被接收 如何影響對方并調(diào)整遷善對方 NLP 神經(jīng)語言程式學(xué) 1971 年美國加州大學(xué) 理查德 班德勒與約翰 葛林博士從心 理學(xué) 精神病學(xué) 人類行為學(xué)的角度構(gòu)筑了人類思維與行為 的學(xué)科體系 被稱為研究人類卓越行為模式的學(xué)科 能力 三 三 NLPNLP 研究人類卓越行為研究人類卓越行為 模式的學(xué)科模式的學(xué)科 使大腦使大腦 升級的卓越之旅升級的卓越之旅 復(fù)復(fù) 制卓越 點擊成功制卓越 點擊成功 人類的思維實際上是回答的過程 輸入成功者的問答程式指令便是成功的 所有硬件一至的時候 裝上成功的軟件和程序 你 我 他便也能成為愛因斯坦 四 互動體驗試教四 互動體驗試教 練技術(shù)練技術(shù) 只有體驗才能固化人的理只有體驗才能固化人的理 論和知識 領(lǐng)悟中轉(zhuǎn)變信念系論和知識 領(lǐng)悟中轉(zhuǎn)變信念系 統(tǒng) 知行合一 創(chuàng)造成果 即統(tǒng) 知行合一 創(chuàng)造成果 即 學(xué)即用 立竿見影 學(xué)即用 立竿見影 五 我聽過我會忘五 我聽過我會忘 記 我看過我會記記 我看過我會記 住 只有我經(jīng)歷我住 只有我經(jīng)歷我 才能學(xué)到才能學(xué)到 好記憶不如爛筆頭 聽記 爛筆頭是為了以后重復(fù)看筆 記 重復(fù)看筆記不是記住了 但并不一定會用或者有體會 心得所以真正的學(xué)到是我經(jīng)歷 如演練 但是演練的邏輯規(guī)律 思維規(guī)律我們目前的演練 停留 與形式上的模仿 某項技術(shù) 技巧話術(shù)的模仿 不是方法論 宏觀的真理 六 課程的核六 課程的核 心原則心原則 效應(yīng)與成果效應(yīng)與成果 表現(xiàn)與行動表現(xiàn)與行動 信念系統(tǒng)信念系統(tǒng) 信念的角越大 上行的表現(xiàn)與行動越大 繼而又影響將 就與成果越大 而傳統(tǒng)的訓(xùn)練之所以沒有改變 關(guān)鍵在于沒 有解決信念系統(tǒng) 比如 做保險真的好過癮 我真的想做保險 我試試看吧 閑著也是閑著 我很理性 可能不適合 做保險 保險這種求人的事 我做不來的 5 個業(yè)務(wù)員的信念 在同一階段時間內(nèi) 其表現(xiàn)與行動的 大小不一 效應(yīng)與成果不一 成果 效應(yīng) 業(yè)績 信念強的 人一邊做業(yè)績一邊招人了 七 信念系統(tǒng)是七 信念系統(tǒng)是 人類處理世界事人類處理世界事 物的根本依據(jù)物的根本依據(jù) 了解自己和 他人的信念系統(tǒng) 并 掌握提高它的技巧 人生便會更有意義 更有收獲 更開心 人生法則是做人做事 做人 知已知彼 做事 輕重緩急 信念系統(tǒng)的構(gòu)成信念系統(tǒng)的構(gòu)成 Beliefst 信念信念 B B 信念 Values 價值價值 V V 系統(tǒng) Ruleas 規(guī)條規(guī)條 R R 信念 事物應(yīng)該是 怎樣的本質(zhì) 例 保險難做 信念 價值 事物的意義 和人的利益 例 見客戶會被拒絕 又苦 又累還收入不高 價值 規(guī)條 事情的安排方式 表現(xiàn)出來的做法 方式 結(jié)果 例其行為方式 結(jié)果拜訪量小 規(guī)條 很多的時候 人的規(guī)條可以看到 但人的價值和信念常 看不到 自己的 別人的都如此 比如 某保險公司中西跳 槽到某保險公司 他說我與原部門的文化融不到一起 信念是假的 表面的 在那里我于是不愉快 價值也是 做的 表面的 真的是什么了 半年個人及出單 無法轉(zhuǎn)正 或聯(lián)絡(luò) 考核過不了 無法生存 這是真正的價值所在 他 的信念是換一個公司 保持主任位置 可以又招人 經(jīng)濟上 有補貼 繼續(xù)吃管理津貼 正 緊 急 負 不重要 重要 正 負 不 緊 急 BVR的數(shù)量 種類極 為龐大 絕大部分 隱藏在潛意識中 BVR是我們賴以存在 于世界的基本原則支 配著生活中的一件事 BVR 象是一個人的世界觀 又是潛意識 因為它的大部 分是埋藏起來的東西 但是當(dāng)人與人之間發(fā)生關(guān)系時 尤其 是矛盾沖突時 BVR 就顯露出來 舉例 態(tài)度不好 領(lǐng)導(dǎo)批評 態(tài)度好一些行不行 這 種直接進行的批評是沒有用的 作為主管 經(jīng)理你能 否知道 他為什么態(tài)度不好 傳統(tǒng)方式 交心談心 其實還是不知道 NLP 教練技術(shù)有一套 聽 問 區(qū)分回應(yīng)的方式 直接找出 十分重要后信念 價值 規(guī)條 態(tài)度不過是態(tài)度不過是BVR的外的外 殼 改變?nèi)酥饕歉淖儦?改變?nèi)酥饕歉淖?信念 價值規(guī)條 信念 價值規(guī)條 性格 信念 價值 規(guī)條以及態(tài)度的外殼包裝 人生法則是做人人生法則是做人 做事做事 做人 知己知彼 做事 輕重緩急做事 輕重緩急 念 價值 規(guī)條念 價值 規(guī)條 三者規(guī)律三者規(guī)律 信念 價值是根本 決定規(guī)條 信念與價值相信念 價值是根本 決定規(guī)條 信念與價值相 互包容 信念決定價值 價值影響信念 互包容 信念決定價值 價值影響信念 信念起主導(dǎo)地位 車站 大雨 老人 醫(yī)生 女人和我 宮外孕的堅持之例 信念形成的四信念形成的四 大途徑大途徑 本人親身經(jīng)歷本人親身經(jīng)歷 觀察他人的經(jīng)驗觀察他人的經(jīng)驗 接受信任人的灌輸接受信任人的灌輸 自我思考做出的總結(jié)自我思考做出的總結(jié) 前二者是實踐的體驗 后二者是理性的接受與思考 四者 都要結(jié)合 否則容易有局限性 我們搞人力資源或者部門經(jīng)理 會發(fā)現(xiàn)有時學(xué)歷越高 越名牌學(xué)校的畢業(yè)生越?jīng)]有用 脫落率 越高 因為他常常自我思考 拒絕體驗與觀察灌輸 已故的知 識形成他的前進障礙 而學(xué)歷低的 普通高校畢業(yè)的學(xué)生 尤其是五大生 當(dāng)他 們從事具體工作時 由于他們自學(xué)體驗 吸收 很少固執(zhí)思考 簡單的工作重復(fù)做 反而進步快和成功 價值 對一件事情態(tài)度價值 對一件事情態(tài)度 行為的原因行為的原因 價值的比較 選擇價價值的比較 選擇價 值大的值大的 價值決定行動價值決定行動 規(guī)條 自己已知規(guī)條 自己已知 的最有效的方法的最有效的方法 規(guī)條很容易變成規(guī)條很容易變成 習(xí)慣習(xí)慣 規(guī)條需要不斷遷規(guī)條需要不斷遷 善 修正 善 修正 不要堅持規(guī)條 堅持價值才對 就營銷而言你未來的收入是你所有客戶五年之后的平均收入 有很 多價值你是不相信的 但壽險的確如此 因此一個普通業(yè)務(wù)員常范的錯 誤 堅持已知的最有效的方法 橫向發(fā)展發(fā)展 縱向發(fā)展介紹 縱向的發(fā)展 客戶在變化 你個人的層次 素質(zhì)也在隨之變化發(fā)展 客家的潮州的老鄉(xiāng)群 劉朝霞不同 國壽五年的本地佬 我的憂慮是熟人圈子完了 從從BVRBVR信念系統(tǒng)的信念系統(tǒng)的 角度看管理 銷售角度看管理 銷售 的本質(zhì)的本質(zhì) 關(guān)系關(guān)系 MDRT19 Time 58H COURT48 Time 54H TOPTABL 53 Time 51H 入圍會員 Mdrt 正式會員 Court 宮廷 朝廷 頂級會員 TopTabl 管理與銷售的唯一任務(wù)是與更多的對象建立更好的關(guān)系 企 業(yè)文化 凝聚力 客戶關(guān)系 組織關(guān)系 而關(guān)系的建立 書 信 電話 網(wǎng)絡(luò)永遠代替不了親自經(jīng)歷與親自交流 執(zhí)行主 席拜訪 管理與銷售永遠是管理與銷售永遠是 人與人之人與人之間的關(guān)系 處理好人與人的關(guān)系你做什么都能成功 獲得成 功的人生 NLPNLP 體驗試教練技術(shù)的十大主宰系統(tǒng)體驗試教練技術(shù)的十大主宰系統(tǒng) 一 一 人生有沒有快人生有沒有快 樂 決定權(quán)在樂 決定權(quán)在 你自己 你自己 人生與人心的問題 人生時刻由人心決定 撿垃圾的快樂 一億資產(chǎn)的苦惱和一萬資產(chǎn)的苦惱 跌停板各損失10 1000萬 或1000 我們每天遇到的事情 都有可能給我們快樂 決定權(quán) 在自己 保險解決人心 心態(tài) 調(diào)查發(fā)現(xiàn)成功者的共同特點是改變心態(tài)的速度 2 個月 2 周 2 天 2 小時甚至 2 分鐘 二 二 窮人所犯的最窮人所犯的最 大錯誤是從來大錯誤是從來 不犯任何錯誤不犯任何錯誤 世界上所有的人都犯錯誤 犯錯誤不可怕 怕就怕不犯錯 誤 我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)不犯錯誤的人總是給兒錯誤的人打工 舉例 億億身家的房地產(chǎn)老總 50 多歲的老板投資上的保 守 停止了 李嘉誠不是 犯錯 昌風(fēng)險不是問題 問題是改 錯的速度 董建華無錯與有錯 克林頓無錯與有錯 執(zhí)行者一 般不錯的 但永遠執(zhí)行 三 三 沒有兩個沒有兩個 人是一樣的 人是一樣的 一個人不能控一個人不能控 制另一個人 制另一個人 控制對方是不可能的 制度 規(guī)章 紀律對員工的控制是有限 的 用人不疑 疑人不用 但又要控制 其實解決問題的本 質(zhì)提升被控制者的信念系統(tǒng) BVR 舊有的方法似乎對某人有效 但挨一個人朝鮮族 只有從宏觀的方法改上解決在普通行之有 效 四 只有由感官 經(jīng)驗塑造出來的 世界 沒有絕對 真實的世界 事實 真實 過道往往掩蓋于事實的背后 貪官寫反貪的書 只吃工作餐 但本質(zhì)上 他對世界的看法是權(quán)力過期不用作廢 人走茶涼 因此改變心理才改變世界 審美中更明顯 林黛玉 蘇東坡 要飯的看月亮 NLP 運用了唯心主義的哲學(xué)中有意義的部分 你可以承認 也可以不承認 但你可以行假設(shè)他的存在 十大主宰系統(tǒng) 都是 NLP 的 假設(shè)前提 關(guān)鍵是由前提導(dǎo)出的十分重要 方法論 五 五 有效果比有效果比 有道理更重要 有道理更重要 講道理永遠是將注意力 放在過去的事實上 注意效果 則容易把注意力放在未來 人性的弱點在于注意往往在道理上 而忽視忘記效果 因 此犯愚蠢的錯誤 撞車的吵架 感性的人常犯更改珠人好一些 高速公路 六 六 溝通的意溝通的意 義決定與對方義決定與對方 的回應(yīng)的回應(yīng) 如何說比說如何說比說 什么重要什么重要 教育某人 說服某人 教育說服者有的只顧自己的觀點 自以為是的對對方的實際應(yīng)當(dāng)?shù)?赤腳者的講用 分享 等 對方回應(yīng)完 或問出對方的 BVR 不斷問 媽媽讓我這樣的 ACD 的 B 故事 銷售時 說多 說少都無用關(guān)鍵在對方的回應(yīng)中看出對方 的 BVR 然后確定確定自己 怎么說 如何說 溝通的效果 聲調(diào) 38 肢體語言 55 表情等 語言 7 如何說 我愛你 平淡 著急 誓言 渴望 克林頓檢討耐溫斯基 責(zé)李白改詩然句 做法不同 結(jié)果才會不同 十分重要改變 結(jié)果改變 七 重復(fù)舊的做法 只會得到舊的結(jié)果 做法不同 結(jié)果才會不同 十分重要改變 結(jié)果改變 八 八 凡事必有三個凡事必有三個 解決方法解決方法 沒有辦法沒有辦法 只是說只是說 已知的已知的 辦法行不通 你還未找辦法行不通 你還未找 到更多的方法 到更多的方法 三 是多 三人行必有我?guī)?不能重復(fù)舊的做法 連 系上條 馬上下樓乞討十元 1 不去 打死都不去 害怕 2 獎勵 100 元 1000 元 1 萬元 10 萬 百萬 3 不要錢 挑戰(zhàn)自我 激發(fā)潛能 世界上沒有不可能的事情 害怕只是沒找到辦法 有辦法 不會害怕 小姐要錢的成功 先生要錢的成功 九 九 每個人都選擇每個人都選擇 對自己最佳的利益行對自己最佳的利益行 為為 每個行為的背后 每個行為的背后 都必定有正面的動機都必定有正面的動機 男女之愛都是自私的不要說為誰犧牲 都是為自己 你好 我好 世界好 一般性 永恒主題 因為社會的關(guān)系維持與建立 因此有時需要放棄 但放棄也是對自己有利的有價值的 犧牲自己為社會不是為自己 獅子 會 烈士犧牲自己 也是他對人生價值的一種叛斷 如此的死是有價值 的 人生自古誰先死 留取丹心照漢青 生命成可貴 愛情價更高 若為自由故 二者皆可拋 價值 自由 十 人生沒有挫敗 只有回應(yīng)