談判的四種風(fēng)格

談判的四種風(fēng)格談判的四種風(fēng)格 參加談判的人各種各樣 風(fēng)格和特點各異 但我們可以根據(jù)他們的不同風(fēng)格和特點 采取不同的 方法來面對 目的是使談判達成共識 達到真正的雙贏 根據(jù)談判者不同的風(fēng)格和特點 可以大致分為四種 支配型 表達型 親切型與分析型 支配型支配型 避免強調(diào)雙贏 采用哀兵態(tài)度避免強調(diào)雙贏 采用哀兵態(tài)度 1 1 特點特點 屬于支配型談判風(fēng)格的人 表達度非常好 但是情感度較差 這樣的人有兩個特點 比較愿意發(fā)表講話 發(fā)號施令 喜歡說話 喜歡發(fā)號施令 但同時絕不容忍出現(xiàn)錯誤 在發(fā)號 施令的過程中 他不在乎別人的情緒與建議 這樣的人一般都是決策者 是冒險家 是一個有目的的聽眾 如果在聽的時候 他不說話 他 一定有自己的目的 他非常喜歡控制整個局面 他所做的一切 目的都是為了贏 特別是在談判的時候 這樣的人比較冷靜 獨立 以自我為中心 這是支配型人的一個很重要的特征 2 2 需求和恐懼需求和恐懼 支配型的人也有相應(yīng)的需求和恐懼 他需要的是直接的回答和大量的新想法 他比較務(wù)實 不務(wù) 虛 從來就是單刀直入 不繞彎子 支配型的談判者最怕的就是犯錯誤和沒有結(jié)果 3 3 相處竅門相處竅門 與這樣的人相處有幾個竅門 首先要準備充分 以事實說話 實話實說 最好在做準備的時候 盡可能地準備一些概要 并輔之以一些背景性的資料 因為這種人希望得到事實 所以要用事實來與他 說話 并且在分析資料的過程中 要強有力地去講 但是千萬不能挑戰(zhàn)他的權(quán)威性 因為他是支配型的 領(lǐng)導(dǎo) 是一個決策者和權(quán)威者 不要去挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位 這種人喜歡有鋒芒的人 認為有鋒芒的人跟他是對路子的 然而他卻討厭別人告訴他該怎么做 在和支配型的人接觸的過程中 要采取哀兵政策 我們可以作為弱者 應(yīng)該給他兩到三個方案供 其選擇 因為他希望有創(chuàng)新的思想 我們方案多一點 創(chuàng)新的思路更多一點 同時給他兩到三個選擇方 案也是對他的尊重 是對他權(quán)威性的保障 要特別強調(diào)的是 如何幫助他達到目標(biāo) 但我們一定不能說 雙贏 而是說通過我們的解決方案 能夠幫助他達到他自己的目標(biāo) 表達型表達型 給予量化的答案給予量化的答案 1 1 特點特點 表達型的人情感度非常高 表達能力也非常強 這種人充滿激情 而且非常有創(chuàng)造力 重感情 很樂觀 對任何事情都很理想化 他喜歡參與 跟人多溝通 害怕孤獨 他做事永遠追求一種樂趣 樂 于幫助別人 一般來說這種人做事情條理性比較差 總是一會兒東 一會兒西 而且這樣的人大多數(shù)是 嗓門比較大 話比較多 2 2 需求和恐懼需求和恐懼 表達型的人也有相應(yīng)的需求和恐懼 他需求的是一種公眾的認可 他希望能成為公眾的一個中心 自己是一個明星 最后他還需要一個民主的關(guān)系 他不同于支配型的人 對于支配型的人來說 如果某 一件事情他已經(jīng)決定該如何做 就必須這么做 而表達型的人希望發(fā)揚民主 大家一起來做決策 表達 型的人希望有表達自己意愿的自由 他渴望表達自己 別人不能束縛他 這種人有創(chuàng)意 他不僅愿意表 達自己 而且還需要別人能夠幫助他實現(xiàn)自己的創(chuàng)意 他最恐懼的是失去大家的贊同 大家如果都不贊 同他 或者是不理他 他就會非常失落 3 3 相處小竅門相處小竅門 對于表達型的人 我們自己要充滿活力 精力充沛 因為他是充滿活力的 而且要不斷地提出新 的和獨特的觀點 對于他的觀點 我們自己也能給出相應(yīng)的例子和佐證 與此同時 還要給他更多的時 間 讓他說話 因為他愿意表達自己 希望有更多的機會來表達自己 另外 因為表達型的人做事缺乏 條理性 所以我們在做任何工作的時候 一定要以書面的形式與他確認 不能到最后談完就散了 談判 也就不了了之 另外 還要特別注意 要有心理準備 表達型的人說的不一定能做到 這是表達型的人 一個非常大的特點 親切型親切型 建立信任 注意細節(jié)建立信任 注意細節(jié) 1 1 特點特點 親切型的人表達程度低 表達能力比較差 但是情感度非常高 也是通常所說的和藹型 這樣類 型的人善于與別人保持人際關(guān)系 他非常忠誠 相當(dāng)于一個老好人 而且愿意去關(guān)心別人 喜歡與別人 打交道 待人也非常熱心 這種人做事比較有耐心 能夠幫助情緒激動的人冷靜下來 他做事不喜歡采 取主動 愿意停留在一個老地方 不往前走 和藹型的人 作為聽眾非常出色 但是作為決策人就會比 較麻煩 因為他的決策永遠是遲緩的 他不喜歡的是人際關(guān)系的矛盾 2 2 需求和恐懼需求和恐懼 和藹型的人需求一種安全感 一種真誠的贊賞 他喜歡傳統(tǒng)的方式和程序 他不喜歡有大的改變 他喜歡穩(wěn)定 所以他最大的恐懼就是失去這種安全感和穩(wěn)定感 3 3 相處小竅門相處小竅門 與和藹型的人相處 首先在和他說話的時候要放慢語速 因為他很親切 很和藹 很慢 所以在 跟他溝通的時候 一定要把語速相對放慢一些 以友好非正式的方式來跟他溝通 通過提供個人的幫助 來建立與他彼此信任的關(guān)系 而且要從對方的角度去理解考慮每一個細節(jié)問題 在和他討論問題的時候 要注意多涉及到人的因素 這樣更容易得到他的贊賞 也更容易在談判中取得優(yōu)勢地位 分析型分析型 表現(xiàn)熱忱 博得開心表現(xiàn)熱忱 博得開心 1 1 特點特點 分析型的人特點是表達能力差 情感度也非常低 屬于冷酷型的人物 這種人天生就喜歡分析 不喜歡與人交往 這種人遇到問題后 先搜集一大堆數(shù)據(jù) 然后做分析 他會問許多具體的細節(jié)方面的 問題 因為他要了解這些細節(jié) 只有這樣他才能夠更好地去分析 這樣的人往往非常敏感 他喜歡有一 個較大的個人空間 別人不要來侵犯他 讓他靜靜地去分析 而且對于每一件事情他都要追求完美和準 確性 他喜歡條理 喜歡規(guī)矩 喜歡條條框框 對于決策 這樣的人會非常的謹慎 因為他會過分地去 依賴材料 數(shù)據(jù) 所以這樣工作起來 他的速度就會比較慢 2 2 需求和恐懼需求和恐懼 分析型的人也有自己的需求和恐懼 他需要安全感 他自己的 框框 別人不能進來 他不希望 有突然的改變 否則 他就害怕驚慌 他希望穩(wěn)定 同時他也希望被別人重視 雖然他不希望別人離他 太近 但是他希望別人能夠遠遠地尊重他 重視他 這是分析型的人所需求的內(nèi)容 分析型的人也有恐 懼的內(nèi)容 他最怕的是別人的批評 指責(zé) 他還害怕混亂的局面 因為一旦這樣 數(shù)據(jù) 報表全亂 他 就無法分析 同時他也害怕做事情沒有清楚的條理 框框不規(guī)范 規(guī)矩不明確 最后他還恐懼新的措施 和方法 因為這種新的措施和方法可能導(dǎo)致一種混亂的局面 3 3 相處小竅門相處小竅門 對于分析型的人 要尊重他對個人空間的需求 因為他不喜歡別人打擾 喜歡擁有自己的一個空 間 我們在做事情的時候 不要過于隨便 要公事公辦 并且在著裝上要更加正統(tǒng)和保守 在與他交流 的時候 要擺事實 確保它的正確性 給對方的信息應(yīng)該是多多益善 因為給他的信息越好越多 他會 感覺越好 在給信息和交流的時候 我們一定要做好嚴密的準備 每一步計劃都要制定好 在與他溝通 的時候 我們的語速要盡可能地慢一點 但是切忌過于友好 不要過于去討好他 或者進入他的生活 進入他的領(lǐng)地 這樣會給他帶來一些反感 勢必會對談判造成更大的影響 要把整個的精力集中到事實 上 而不是集中到與他搞關(guān)系上 這樣就可以與他相處得非常好 面對四種不同類型的人的對策 對于四種不同類型的人 要有不同的處理方法 針對他們的特點 他們的需求與恐懼 做出相應(yīng) 的對策來跟他們進行談判和溝通 表表 12 112 1 四種不同類型的人及其對策四種不同類型的人及其對策 類 型特 點對 策 分析型表達能力差 情感度也非常低 喜歡有自己的私人空間 尊重他對個人空間的需求 做事不要 過于隨便 要公事公辦 在著裝上要 更加正統(tǒng)和保守 與他交流的時候 要擺事實 確保它的正確性 做好周 密的準備 支配型喜歡發(fā)號施令 絕不容忍出現(xiàn) 錯誤 不在乎別人的想法 做 事比較冷靜 獨立 以自我為 中心 要準備充分 以事實說話 不能挑戰(zhàn) 他的權(quán)威 采取哀兵政策 可以作為 弱者 給他兩到三個方案供其選擇 親切型表達程度低 表達能力比較差 但是情感度非常高 喜歡與別 人打交道 待人熱心 做事比 較有耐心 語速相對放慢 以友好非正式的方式 跟他溝通 通過提供個人的幫助 建 立與他彼此信任的關(guān)系 表達型情感度高 表達能力強 充滿 激情 有創(chuàng)造力 重感情 樂 觀 任何事情都理想化 喜歡 參與 做事條理性比較差 要精力充沛 要不斷提出新的和獨特 的觀點 給他更多的時間讓他說話 在做工作的時候 要以書面的形式與 他確認 學(xué)會為感情開設(shè)賬戶學(xué)會為感情開設(shè)賬戶 所謂感情賬戶 存儲的是增進人際關(guān)系不可或缺的信賴 也就是與他人相處的一種安全感 談判 是一個交換的過程 我們之所以敢把我們的東西拿出來 跟別人做交換 是因為信任對方 有一種安全 感 所以一定要在感情上為自己開設(shè)一個個人賬戶 有 6 種內(nèi)容可以存進去 多了解別人 少展現(xiàn)自己 闡明期望 要把我們希望的內(nèi)容說清楚 不能含糊不清 注意細節(jié) 感情存款 要誠懇 正直 任何人都愿意與誠懇正直的人打交道 愿意跟他簽合同 信守承諾 一旦做出了承諾 就要做到 敢于承認錯誤 不要遮掩 要敢于向?qū)Ψ降?