消費新思維與新服務(wù).ppt

消費心思維與新服務(wù) 目錄 消費新時代 3 消費新服務(wù) 誰是我們的消費者 主動消費者 是指在一個家庭中擔(dān)負(fù)日常商品購買的主要人物 她 他 的購買行為不僅要滿足自身需求 更多的要為家庭其他成員購買商品 為他人的消費而購物 被動消費者 是指在一個家庭中除了主動消費者以外的所有其他成員 她 他 的購買行為僅僅是為了滿足自己的需求 為自己的消費而購物 A 主動與被動消費者 誰是我們的消費者 任何商品都是為滿足人們生活需求而被發(fā)明 生產(chǎn)出來的人們的日常生活離不開商品生活方式的改變促進(jìn)了商品的繁衍不斷創(chuàng)新的商品 改善了人們的生活質(zhì)量 B 生活環(huán)境的變遷創(chuàng)造了商品繁衍 誰是我們的消費者 消費 生產(chǎn)消費者 消費需求 商品銷售消費者 消費再需求 商品創(chuàng)新 商品銷售 C 消費者與消費需求推動了商品銷售 什么是消費心理 A 一份消費者調(diào)查問卷 什么是消費心理 B 消費者的購買動機 消費者需要 對商品基本功能的需要 對享受良好服務(wù)的需要 對商品審美功能的需要 對商品消費便利的需要 對商品安全性能的需要 對商品質(zhì)量性能的需要 對商品情感功能的需要 對商品社會象征性的需要 什么是消費心理 C 消費者的心理因素 尋找 刺激 需求 動機 評價 購買行為 分析 比較 購買決策 感覺 視覺 聽覺 嗅覺 味覺 觸覺 注意 記憶 學(xué)習(xí) 聯(lián)想 能力 情緒 氣質(zhì) 性格 意志 意志 情緒 氣質(zhì) 性格 需要 動機 顧客為什么購買一種特定的產(chǎn)品 相信這種產(chǎn)品可以充實需求獲得利益 相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異功效 貢獻(xiàn)不同 相信這種產(chǎn)品有其價值 價值觀因人而異 相信這種產(chǎn)品值得信賴 安全 顧客對上述各點綜合的認(rèn)識與價格接近 何謂銷售服務(wù) 實際上你并不是去向顧客推銷 你是要去幫助顧客明確化其需求 促使顧客建立充實需求的程序 讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求 銷售的結(jié)構(gòu) 建立良好印象10 15 了解顧客需求50 介紹產(chǎn)品30 促進(jìn)成交0 10 引導(dǎo)性問題讓客戶盡量說話緊記客戶的個人資料緊記對重要的資料緊記第一句說話 歡迎顧客 成交 將產(chǎn)品 服務(wù)的利益連接客戶的需要 證明給客戶知道其產(chǎn)品 服務(wù)的利益符合他的需要 排除法 對猶豫的客戶列出其需求及利益 打消猶豫唯一障礙法最后異議是否消除 您就會買呢 FAB介紹法 FAB介紹法 利益推銷法 其實是一種針對不同顧客的購買動機 把最符合顧客要求的商品利益向顧客加以推介 講明商品的特性 優(yōu)點以及可以為顧客帶來的利益的一種銷售方法 特性 優(yōu)點 利益 FAB介紹法 FAB介紹法 Feature Advantage Benefit Feature特性 Advantage優(yōu)點 Benefit利益 它是什么 它能做什么 能帶來什么 原材料 產(chǎn)地 設(shè)計 顏色 規(guī)格 特性引申出的產(chǎn)品優(yōu)點 如安全 方便 衛(wèi)生 該特性能給顧客帶來的好處 與顧客切身利益相關(guān)的感性認(rèn)識 FAB介紹法 因為 所以 對您而言 FAB介紹法 FAB句式的使用 Feature特性 Advantage優(yōu)點 Benefit利益 FAB介紹法 了解商品知識是基礎(chǔ) 在運用FAB技術(shù)之前 銷售員首先要熟悉自己所要銷售的各種商品 并將商品的特征 優(yōu)點利益等各方面全部羅列出來 形成一份表格 運用FAB陳述方法進(jìn)行練習(xí) 增加對商品和FAB技術(shù)的理解 以更好的在賣場做好商品介紹工作 這種奶粉的原料來自天然綠色牧場 選自高免疫健康乳牛它絕對無污染 衛(wèi)生安全此外它還添加了脂肪酸DHA原料 DHA為人體必須脂肪酸 被稱為 兒童聰明物質(zhì) 對腦細(xì)胞的生長發(fā)育很有好處可以有效開發(fā)并提高兒童智力同時能夠美白肌膚 防止肌膚衰老 FAB句式的使用 一 FAB介紹法 因為 所以 特性 優(yōu)點 因為 特性2 所以 優(yōu)點2 對您而言 利益1 利益2 FAB句式的使用 二 FAB介紹法 利益 這種抗皺保濕面膜含有維生素E衍生物它具有抗氧化功效能夠防止肌膚衰老 讓您青春常駐 因為 特性 優(yōu)點 對您而言 所以 FAB介紹法 我們賣的并不是商品 而是商品可以帶給顧客的利益 因此商品介紹的關(guān)鍵和重點是商品的利益 商品的利益 顧客的利益 負(fù)正法 解釋 介紹商品時先說缺點再說優(yōu)點等于優(yōu)點 先說優(yōu)點再說缺點等于缺點 優(yōu)點 缺點 缺點 缺點 優(yōu)點 優(yōu)點 負(fù)正法 解釋 這商品的價格可能要比其它商場的高一些 但我們的售后服務(wù)要好很多缺少完善的售后服務(wù)會讓您在使用過程中多出許多后顧之憂 這款式的布料是全棉的 舒適環(huán)保 只不過就款式保守了一些而已 說法1 這款式雖然保守了一些 但布料是全棉的 穿上去會很舒服 而且也環(huán)保 說法2 說法3 優(yōu)點 缺點 缺點 缺點 優(yōu)點 優(yōu)點 優(yōu)點 缺點 優(yōu)點 有一天下班時 商場經(jīng)理得知某個營業(yè)員一天只接待了一位顧客時 非常生氣 他問營業(yè)員這天的營業(yè)額做了多少 營業(yè)員說賣了58000美金 經(jīng)理難以置信 好奇之下忙詢問這位營業(yè)員究竟是怎么回事 案例分享 營業(yè)員說 今天這位顧客是來買阿司匹林的 在賣給顧客藥的同時 他與顧客聊天 得知他一直都很喜歡釣魚 于是就向他推薦魚竿 營業(yè)員就又問他是喜歡在淺海釣還是在深海釣 顧客說喜歡深海釣 營業(yè)員接著問他怎么去深海釣 之后建議他買搜釣魚船 顧客買了船后 營業(yè)員又問他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去 顧客說現(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船 營業(yè)員又不失時機的為他推薦了一輛大車就這樣 這位顧客前前后后在這個營業(yè)員手里買了58000美金的東西 當(dāng)然這個營業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識 案例分享 一對父子在電腦柜臺選購電腦 銷售員熱情的迎接上去打招呼 請問你們需要買一臺什么配置的電腦呢 父親對兒子說 你自己看一下需要什么 電腦銷售員很聰明 他發(fā)現(xiàn)兒子的目光總是盯著那些高價位的電腦 而父親卻只在低價電腦旁轉(zhuǎn)悠 顯然他們的意見還沒達(dá)成一致 案例分享 這位聰明的銷售員估計 孩子比較時髦 追求高品位 想買一臺高配置的電腦 而父親比較節(jié)儉 大概是希望買一臺i價格低廉的就可以了 孩子可能正左右為難呢 既想要性能高的電腦又怕父親不給自己掏錢買 這時銷售員對那位父親說 這種電腦雖然價格低廉 但性能也會比較一般 年輕人對電腦的要求都會比較高 如果玩游戲 上網(wǎng)的話配置顯然不夠 如果以后對硬件再進(jìn)行升級 就更容易造成浪費了 一席話說的孩子面露喜色 這時銷售員又轉(zhuǎn)過來對孩子說 這種電腦的配置雖然比較高 但一般的學(xué)習(xí) 娛樂還是用不著 而且售價有些高 買它可能有點浪費 隨后 銷售員指著一臺價位適中的電腦 對他們說 你們看看這臺怎樣 他的配置不僅能滿足日常學(xué)習(xí) 也能滿足玩游戲 上網(wǎng)等需要 同樣有硬件升級的空間而且價格也始終 比較適合你們購買 銷售員的一番話說的有情有理 兩方面的需求都照顧到了 既滿足了孩子追求高配置的需求又滿足了父親想節(jié)省的愿望 最終順利的達(dá)成了交易 案例分享 我多數(shù)情況下能夠控制自己的情緒 即使被誤解我能高興的面對對我冷淡的人 我會融化他我喜歡大多數(shù)人 并樂意與陌生人相處我樂意為別人服務(wù) 我覺得為他人服務(wù)會讓自己很開心我會研究顧客的消費行為 并分析行為產(chǎn)生的原因我會觀察顧客的舉動 并會投其所好及時我沒錯 我也不介意表示道歉我對自己善于與別人溝通感到自豪我善于記住顧客的名字和面孔我的微笑是自然流露的 不需要特意的表演我能夠積累服務(wù)的經(jīng)驗 并不斷提升技能我喜歡看到被人因為我而心情愉快我常保持清潔 并喜歡裝扮和修飾自己我記錄了一些顧客的信息 這些是公司和自己的寶貴資源 測試自己在顧客服務(wù)方面的能力 消費新時代 3 消費群體 消費理念 消費群體開始分化各種階層 各種圈子真實的存在于社會生活中 并以迥然的消費理念和購物習(xí)慣對消費市場產(chǎn)生重大影響 中國家庭年收入超過8萬元的已達(dá)到1800萬戶 年消費支出就是2970億元人民幣 中產(chǎn)階層人數(shù)已達(dá)到全國人口的13 5 品牌消費是這一群體特征 消費理念開始改變70后獨生子女成為最具潛力 最具活躍的消費群體 80后的衣食無憂 物質(zhì)富足的成長經(jīng)歷 使其具有與父輩完全不同的消費觀念 敢于消費 喜愛消費 享受消費 的觀念完全顛覆了 量入為出 省吃儉用 而改為 超前消費 方便快捷 享受生活 新的消費時代來臨 消費結(jié)構(gòu)呈多元 住房與轎車是富裕階段日益升溫的消費品 教育消費成為長期的消費 綠色消費 信息消費將成為新世紀(jì)的消費 旅游服務(wù)消費消費將成為主要休閑消費 銀色消費 個性化消費具較大增長空間 來源 國家統(tǒng)計局 1 消費者的消費多元化 消費結(jié)構(gòu)呈多元 來源 國家統(tǒng)計局 消費需要結(jié)構(gòu)呈多元 1 食物消費比重下降 2 住宅商品化進(jìn)程加快 裝飾革命 廚房革命等 3 電器化程度提高和發(fā)展 4 交通工具的改進(jìn) 5 旅游 保健 體育 教育等方面開支增加 6 農(nóng)民消費水平進(jìn)一步提高 商品化 7 非商品性消費日益增加 服務(wù)與消費社會化 消費者消費發(fā)展趨勢分析 高情感需要與感性消費趨向 消費與生活方式相統(tǒng)一的趨向1 消費與勞動方式的統(tǒng)一 2 消費與家庭生活方式的統(tǒng)一 3 消費與閑暇生活方式的統(tǒng)一 消費與環(huán)境保護(hù)一體化的趨向 由購買物質(zhì)向購買精神 更關(guān)注購物體驗 更關(guān)注購買過程的愉悅感受 更關(guān)注提高生活品質(zhì) 更關(guān)注高品質(zhì)生活方式 生活共感 共創(chuàng) 共生型消費趨向 2020 3 28 新的消費時代來臨 網(wǎng)上購物爆炸性增長 網(wǎng)絡(luò)零售對商家是全新零售渠道 1千億 1萬億 1 網(wǎng)上購物的消費方式以其 方便 快捷 的獨特優(yōu)勢吸引了越來越多的消費者2 網(wǎng)上購物的主力軍是年齡25 35歲的年輕群體 網(wǎng)上購物者也是相對比較高層次的人群 3 互聯(lián)網(wǎng)成為80后90后的生活方式 更加個性化 并希望與商家更多的互動 隨心所欲 彰顯張揚個性顛覆明星與權(quán)威的一代 目標(biāo)客戶的細(xì)分導(dǎo)致多業(yè)態(tài)發(fā)展 網(wǎng)上購物爆炸性增長 自04年以來 網(wǎng)上購物總數(shù)超過563萬人 成交額45億 08年總成交額突破1000億 實現(xiàn)年均95 的增長 全國四大中心城市 網(wǎng)上購物用戶超過1000萬人 交易金額超過250億 上海人均網(wǎng)上購物消費634元 居全國之首 每日在淘寶網(wǎng)上 逛街 的客流量達(dá)900萬人次 服裝銷售超過北京億元大賣場銷售額總和 母嬰用品成為中國最大的母嬰用品專業(yè)賣場 化妝品銷售頻道超越雅芳在中國約6000家專賣店的總銷售額 新的消費時代來臨 奢侈品消費 誰是目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶 對奢侈品有著狂熱追求的消費者 往往是新富人群和時髦的中產(chǎn)階級 外資或合資企業(yè)的精英人士 奢侈品在同類商品中往往具有更高的品質(zhì) 更鮮明的特性和更豐富的內(nèi)涵 對于成熟的 精明的消費者而言 他們懂得關(guān)愛自己 他們在消費產(chǎn)品的同時找到歸屬感又表現(xiàn)出了自己的鮮明風(fēng)格 這就是他們消費各種新奢侈品的真正動機和獨具特色的消費模式 中國現(xiàn)在已經(jīng)成為世界第二大奢侈品消費大國 據(jù)權(quán)威預(yù)估 至2015年中國奢侈品銷售額超過115億美元 中國將成為全球最大的奢侈品市場 中國現(xiàn)有30萬個千萬富翁家庭 150萬個百萬富翁家庭 品牌化消費成為潮流 消費升級化 是顧客對自已的身份的認(rèn)定和情感的抒發(fā) 據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計 城鎮(zhèn)消費者有30 的顧客購物時非常注重品牌 在上海 年齡在25 35歲的中等收入的知識女性在選擇商品時 影響他們消費的因素首先是品牌和自我形象 體驗 其次才是質(zhì)量和價格 零售商為現(xiàn)代消費者提供的是一種生活方式 中國經(jīng)營連鎖協(xié)會會長郭戈平女士指出 中國零售商已經(jīng)從單純的商品出售者向生活方案提供者轉(zhuǎn)變 同時還扮演著扮演社區(qū)中心的角色 斯科特 麥克凱恩向來堅持的意見 它們最終賣的是一種生活方式 骨子里也滲透著美國文化的生活方式 Page39 零售企業(yè)應(yīng)對策略 挖掘機會點與增長點大力發(fā)展自有品牌 宏觀環(huán)境的變化與影響消費者購物因素的轉(zhuǎn)變啟示零售商自有品牌迎來發(fā)展機 配合需求 深入了解中國消費者對自有品牌在不同品類的認(rèn)知和要求 挖掘自有品牌的機會點 消費者對自有品牌的認(rèn)知和使用 中國 認(rèn)知率 2006 60 購買率 2006 43 2008 83 2008 52 Page40 零售企業(yè)應(yīng)對策略 挖掘機會點與增長點二三線城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的加快發(fā)展與拓展 二三線城市 鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的快速消費品零售門店與銷售的變化預(yù)示新一輪的發(fā)展機遇 Page41 零售企業(yè)應(yīng)對策略 創(chuàng)新與求變門店類型細(xì)分商品特色化服務(wù)多元化 如會員服務(wù) 團(tuán)購服務(wù)等促銷活動的多樣化 市場的應(yīng)對 零售門店模式更趨細(xì)分 優(yōu)質(zhì)生活超市Ole上海城市超市 cityshop BHG BJHL Taste 社區(qū)店華潤超市TescoExpress健與美專門店屈臣氏萬寧千色店煙酒專賣店 零售企業(yè)應(yīng)對策略 創(chuàng)新與求變變消費者的 等待者 為 主動者 提供優(yōu)質(zhì)的購物體驗給消費者 加強了解不同品類的購買行為和決策樹 提供更高效的貨架陳列和營造輕松便利的購物環(huán)境 要善于與消費者溝通 使得消費者每次購物的時候 都有一個理由到我們的門店 從而有效地實現(xiàn)市場策略和銷售提升 新的企業(yè)形象的傳遞 了解影響消費者購物的主要因素 通過結(jié)合購物者對零售企業(yè)門店的主要期望和要求 配合持續(xù)有效的市場策略和消費者溝通來提升消費者對企業(yè)形象與門店形象的認(rèn)同 建立 完善的監(jiān)管體系 例如 價格競爭力的有效監(jiān)測 計劃進(jìn)度跟蹤 執(zhí)行力監(jiān)管等等 消費新服務(wù) 會員營銷 會員開發(fā) 營運部 門店 會員檔案管理會員營銷活動策劃會員營銷活動組織會員關(guān)懷 營運部 客服 會員異業(yè)聯(lián)盟拓展會員數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用 會員管理戰(zhàn)略實施 資料來源 忠誠度 價值 BestCustomer 增加忠誠度 維持好顧客關(guān)系 產(chǎn)生利潤交叉銷售 找回好顧客 減少放棄購買 尋找潛在顧客 RFM顧客情報管理 營銷專家BobStone曾提出的RFM模型 R Recency 購買時間M Monetary 購買金額F Frequency 購買次數(shù)最有價值的顧客R 最近剛購買過的顧客F 購買較為頻繁的顧客M 花錢最多的顧客 RFM顧客情報管理運用 RFM顧客情報管理運用 銷售資料分析 單一客戶銷售分析促銷活動分析客戶結(jié)構(gòu)分析 分析ABC會員及睡眠會員占比 4 客戶銷售結(jié)構(gòu)分析5 地區(qū)消費行為分析6 年齡層消費分析7 消費時段分析8 VIP客戶年齡層分析9 VIP客戶生活型態(tài)分析 VIP周報表月報表季報表半年報表年度報表 針對會員開展的促銷活動 會員商品 獨占性 會員刊物 獨占性 會員優(yōu)惠 占便宜 會員 來就送 占便宜 會員返券 會員禮品券 會員活動 會員講座 會員專場 會員日 尊貴感 會員即時贈券 積分 及時性 增加目標(biāo)顧客的忠誠度 操作注意事項 1 開發(fā)會員是永續(xù)的工作 2 會員信息的有效收集 錄入與分類管理 3 會員信息的有效分析與應(yīng)用 針對會員開展的促銷活動與服務(wù) 會員俱樂部 會員關(guān)聯(lián)優(yōu)惠 優(yōu)越感 榮譽顧客 會員商品推薦 信息整合與管家服務(wù) 會員分級 鉆石卡 金卡 銀卡 操作注意事項 1 開發(fā)會員是永續(xù)的工作 2 會員信息的有效收集 錄入與分類管理 3 會員信息的有效分析與應(yīng)用 會員資料庫有效利用 客類管理 利用會員購買記錄進(jìn)行有針對性地特賣會 展銷會會員資料的聯(lián)業(yè)應(yīng)用利用會員資料進(jìn)行供應(yīng)商品牌推廣 團(tuán)購業(yè)務(wù)今日表現(xiàn) 團(tuán)購 含儲值卡業(yè)務(wù) 已經(jīng)占到連鎖超市總銷售的10 15 占到百貨公司的20 30 的銷售額占比 北京翠微大廈團(tuán)購儲值卡及會員消費銷售額占到整體銷售額的65 沃爾瑪07年在深圳的購物卡年銷售額突破13億元 家樂福2008年8月正式成立購物卡部門 同時把2009年定義為 shoppingcardyear 團(tuán)購 再塑一個門店 儲值卡 由商家自行發(fā)行 按發(fā)行方來分 福利卡 按購物卡功能分 購物卡類型 聯(lián)名卡 由商家與銀行共同發(fā)行 但只能用于購物 信用卡 由商家與銀行共同發(fā)行 可以賒購賒銷 分期付款 但不能提取現(xiàn)金 如永旺信用卡 禮品卡 壽星卡 淑女卡 兒童卡 北京京客隆的會員卡兼 零錢包 河北邯鄲美食林的 存錢購物拿利息 儲值卡推廣 員工層面 客戶層面 內(nèi)部媒體 增值服務(wù) 全員參與非客戶開發(fā)團(tuán)隊員工介紹客戶 交易成功后獎金獎勵 重要季節(jié)前組織推介會VIP客戶聯(lián)誼會C R M 海報 DM 單張等收銀臺 商場入口墻體 購物車 客服中心等高客流地方宣傳畫車身廣告 員工制服等 異業(yè)聯(lián)盟商業(yè)銀行聯(lián)名卡發(fā)行 沃爾瑪?shù)纳虡I(yè)團(tuán)購接待室 零售超市團(tuán)購客戶范圍有多大 機關(guān)團(tuán)體企事業(yè)單位廠礦企業(yè)軍隊寫字樓餐飲娛樂業(yè)酒店小型零售店 團(tuán)購客戶的細(xì)分 按行業(yè)分 金融類 中行 工行 按區(qū)域分 按行政區(qū)域劃分 行業(yè)與區(qū)域的結(jié)合 總部與門店的結(jié)合 通訊類 移動 聯(lián)通 政府機關(guān)類 工商局 教育局 需求一致 便于管理 按商圈區(qū)域劃分 便于掃街 無一遺漏 總部負(fù)責(zé)大型客戶 尤其是涉及到很多分支機構(gòu)的客戶 如金融業(yè) 通訊業(yè)等 門店負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶 規(guī)模較小的客戶 總部與門店應(yīng)對客戶進(jìn)行清晰的劃分 否則會造成總部與門店的扯皮現(xiàn)象 團(tuán)購部門的目標(biāo)管理 銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 分解到客戶群 分解到銷售人員 分解到門店 分解到區(qū)域 客戶開發(fā)目標(biāo) 新客戶開發(fā)目標(biāo)設(shè)定 每日 每周 每月 每季 獲取信息目標(biāo) 客戶企業(yè)資料 銷售目標(biāo)分解 分解年 季 月 周 日 根據(jù)節(jié)假日 季節(jié)進(jìn)行有效分解 銷售進(jìn)度控制 客戶結(jié)構(gòu)設(shè)定 大客戶 按客戶規(guī)模劃分 目標(biāo)客戶開發(fā) 客戶個人資料 競爭對手資料 客戶分類管理 客戶分類 客戶規(guī)模 客戶當(dāng)前購量 客戶潛在購買量 團(tuán)購客戶類型決定商品品類范圍 不同類型的團(tuán)購客戶決定了不同商品的選擇類型和購買時間 如 機關(guān)企事業(yè)單位 年節(jié)時候 禮品類 福利類商品 寫字樓 日常文化辦公用品餐飲 食堂類 日常及節(jié)日煙酒類廠礦企業(yè) 季節(jié)性勞保類福利用品 年節(jié)性福利商品軍隊 季節(jié)性勞保類福利用品 年節(jié)性福利商品和高檔禮品類小型零售店 日常洗滌類用品 休閑食品類 煙酒飲料類 團(tuán)購商品趨勢分析 在糧油 食品 煙酒 干貨等傳統(tǒng)團(tuán)購熱門商品之外 今年各個單位的 口味 升級 趨向于吃健康 吃品牌 要時髦 以糧油為例 以營養(yǎng)保健為賣點的有機大米 富硒大米 北國香米以及葵花油 橄欖油等在春節(jié)前夕成為糧油市場的搶手貨 隨著人們健康飲食意識的增強 橄欖油 葵花油等新油種的健康功效開始深入人心 團(tuán)購商品的品類開發(fā) 任何的決策來源于客觀的數(shù)據(jù)分析或市場調(diào)查 因此 團(tuán)購商品的品類開發(fā)必須依賴基礎(chǔ)市調(diào) 團(tuán)購商品品類開發(fā)流程 選擇行業(yè)有代表性的客戶5家以上 記住下面的問題 了解他的生意如何 他生意的主要業(yè)務(wù)是什么 哪些商品是也特別需要但在我們賣場買不到 哪些商品因為價格問題 使他決定不從我們商場購買而到其它商場購買 怎樣才能更好地為他服務(wù) 團(tuán)購商品的品類開發(fā) 通過主題性促銷等推動團(tuán)購商品銷售 增加系列團(tuán)購商品品種 形成整體品類效應(yīng) 團(tuán)購專題促銷活動通過與客戶的多次使用情況進(jìn)行溝通 不斷更進(jìn) 通過數(shù)據(jù)銷售分析 不斷調(diào)整團(tuán)購商品 注 團(tuán)購商品開發(fā)過程中 以市場知名品牌為先 在取得相對成熟的團(tuán)購客戶后 再開發(fā)自有品牌商品 例 如何開發(fā)文辦類商品 在客戶拜訪中 請注意 在爭取訂單時 市場員帶著辦公用品彩頁清單拜訪有預(yù)約采購福利的團(tuán)購單位 當(dāng)市場員在進(jìn)入客戶辦公區(qū)域時 注意觀察平時辦公室常用的辦公用品 并針對這些問題對團(tuán)購對象進(jìn)行詢問 通過拜訪 市場員須從客戶處了解 這些產(chǎn)品中 哪些是在本商場采購的 這些產(chǎn)品中 哪些是本商場有但客戶不是在本商場采購的 為什么 這些產(chǎn)品中 哪些是本商場沒有的 他們想從本商場購買 通過上述問題的收集獲得客戶對于商品需求和對本商場的客觀評價 及時調(diào)整商品和價格或服務(wù) 以滿足客戶更多需求 團(tuán)購商品重點部門開發(fā)要求 以生鮮和食品部門作為年節(jié)團(tuán)購和常規(guī)團(tuán)購的核心 以非食部門為從日常專業(yè)團(tuán)購商品開發(fā)的補充 專業(yè)團(tuán)購商品開發(fā)計劃 每月新開發(fā)團(tuán)購商品數(shù)為2 3個 全年團(tuán)購商品開發(fā)數(shù)占部門正常商品數(shù)的1 3 團(tuán)購銷售占比計劃每年遞增5 10 毛利 小于等于部門正常毛利 促銷活動支持 廠商提供 贈品或返利政策 簡析山姆店關(guān)于商業(yè)團(tuán)購 對于商業(yè)團(tuán)購單位需要的不在賣場陳列的商品 可以通過目錄訂購方式進(jìn)行交易 簡易的包裝為商業(yè)團(tuán)購提供實用的商品 穩(wěn)定的庫存 牢牢鎖定長期購買的團(tuán)購單位 超值的性價比 是商業(yè)團(tuán)購客戶最關(guān)注的要點 開發(fā)成功案例分析 100袋裝簡易包雀巢咖啡15G 寫字樓專用100支裝辦公用簽字筆 專供辦公樓專用整箱裝復(fù)印紙 專供辦公樓專用100公斤泰國香米 專供高檔酒店餐飲用50公斤色拉油散桶裝 專供食堂用 寶潔公司參與的團(tuán)購商品促銷活動和賣場的整箱售陳列商品 為商業(yè)團(tuán)購開發(fā)的擦手紙 200抽 8包 和雞精調(diào)料 2千克 為餐飲團(tuán)購提供的量販裝面粉和桶裝醋 福利型品類 送禮型品類 自用型品類 團(tuán)購品類的選擇 用于季節(jié)性或年節(jié)性福利發(fā)放洗護(hù)類 勞保用品 食品類 糧油類實惠品 季節(jié)性飲料類 季節(jié)性福利 品牌較好 檔次較高 包裝精美 商品有新意 有特色如 保健品禮盒 煙酒禮盒 水果禮盒 糖果禮盒 化妝品禮盒等 品質(zhì) 超值 使用頻率高且平穩(wěn) 包裝簡易 要求商場永不缺貨 商品類型 米 油等食堂用品 辦公用品 小型零售店的便利商品 如飲料等 團(tuán)購的營銷與推廣 團(tuán)購營銷與推廣 團(tuán)購DM 客戶聯(lián)誼會定貨會 嘉年華 門店團(tuán)購商品展示 常規(guī)團(tuán)購海報的設(shè)計規(guī)劃和發(fā)行 團(tuán)購促銷類型 年節(jié)型促銷 指針對季節(jié)或年節(jié)主題 所提供的團(tuán)購促銷商品或促銷活動 以禮品或福利商品為特點 如八一節(jié) 端午節(jié) 中秋節(jié) 春節(jié)等 夏令飲品福利商品等 日常專業(yè)型促銷 指針對專業(yè)團(tuán)購類單位所舉辦的主題促銷活動及商品促銷 如 文辦用品節(jié) 酒店餐飲食品節(jié) 葡萄酒鑒賞節(jié) 等 常規(guī)團(tuán)購海報的設(shè)計規(guī)劃和發(fā)行 團(tuán)購促銷海報的表現(xiàn)形式 ?？?以單一團(tuán)購主題為特點的海報 如日常的文辦用品?？?餐飲商品?？蚰旯?jié)團(tuán)購海報專刊等 常規(guī)團(tuán)購海報的設(shè)計規(guī)劃和發(fā)行 專頁式 作為全套促銷海報的某一部分 但也是獨立部分且作為最重要一部分來作宣傳 團(tuán)購海報發(fā)放 針對商業(yè)團(tuán)購銷售前200名的客戶 市場人員或經(jīng)理上門贈閱 沃爾瑪?shù)霓k公用品手冊?？?團(tuán)購的營銷與推廣 團(tuán)購營銷與推廣 團(tuán)購DM 客戶聯(lián)誼會定貨會 嘉年華 門店團(tuán)購商品展示 重大年節(jié)團(tuán)購客戶的嘉年華會 何謂 嘉年華 會 音譯自英文 Carnival 起源于歐洲的一種民間狂歡活動 最早可以追溯到1294年的威尼斯 多年以來 嘉年華 逐漸從一個傳統(tǒng)的節(jié)日 到今天成為包括大型游樂設(shè)施在內(nèi) 輔以各種文化藝術(shù)活動形式的公眾娛樂盛會 重大年節(jié)團(tuán)購客戶的嘉年華會 嘉年華會的表現(xiàn)形式和目的 通過各種包括大型游樂設(shè)施在內(nèi) 輔以各種文化藝術(shù)活動形式的盛會方式 向重點團(tuán)購客戶通過對會場的熱鬧氛圍 參會的互動 零售企業(yè)對于他們的重視 在使其備受尊重和榮耀的過程中 接受企業(yè)的各種節(jié)日促銷商品推薦和活動推廣 重大年節(jié)團(tuán)購客戶的嘉年華會 嘉年華會舉辦周期及注意要點 為體現(xiàn)嘉年華會的特殊性和重要性 通常每年在重大節(jié)日前才舉辦 一年舉辦兩次即可 如中秋節(jié)前和春節(jié)前 嘉年華會是拉近與團(tuán)購客戶關(guān)系的一種有效方式 也是提前獲得團(tuán)購銷售訂量的有效方式 重大年節(jié)團(tuán)購客戶的嘉年華會 嘉年華會非普通聯(lián)誼會形式 在舉行過程中 需要注意以下事宜 嘉年華會的邀請函要正式送到參會者手里 會場選擇與布置 在四星級的酒店 以隆重的節(jié)日氛圍布置現(xiàn)場 邀請的參會者 是團(tuán)購客戶的主要領(lǐng)導(dǎo) 團(tuán)購客戶決策者 零售企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)做現(xiàn)場的致謝詞 各重點部門采購做特色商品或優(yōu)惠活動的介紹 重大年節(jié)團(tuán)購客戶的嘉年華會 有多種互動活動或商品演示 試吃等參與 除大眾化的福利商品外 主要以特色商品 中高檔禮品等做為現(xiàn)場推薦及活動類商品 如洋酒品嘗 有機食品介紹等 增加現(xiàn)場的互動效果 此環(huán)節(jié)是整個嘉年華會的高潮部分 需要各部門采購和市場人員提前做好準(zhǔn)備 可以選擇個別的重點供應(yīng)商參與 但要確保雙方基本游戲規(guī)則 重大年節(jié)團(tuán)購客戶的嘉年華會 嘉年華會的最終目的是獲得節(jié)日團(tuán)購機會 因此現(xiàn)場簽約的獎勵政策要吸引人 各采購及市場人員要對參會人員獲得團(tuán)購客戶的采購需求 到會參會的禮品準(zhǔn)備 人均200元一份 會議結(jié)束 市場人員的后期跟蹤服務(wù)很重要 整個會議時間為半天 費用控制在6000元 8000元 即場租費及禮品費 禮品通常以自有品牌商品更佳 活動舉辦時間 在節(jié)前20 30天為適宜 團(tuán)購的營銷與推廣 團(tuán)購營銷與推廣 團(tuán)購DM 客戶聯(lián)誼會定貨會 嘉年華 門店團(tuán)購商品展示 北京沃爾瑪超市關(guān)于中秋商品團(tuán)購訂貨會促銷方案中秋 國慶歷來是中國人非常重視的傳統(tǒng)節(jié)日 不僅是親朋好友相聚 更是機關(guān)單位 廠礦企業(yè)給員工發(fā)放福利的好機會 借著北京沃爾瑪超市在海淀區(qū)市場多年的口碑和影響力 也為在市場競爭日益激烈的環(huán)境下 能早于競爭對手優(yōu)于競爭對手 更好地滿足商業(yè)會員的團(tuán)購需求 特定于8月22日 星期五 下午3點在假日酒店舉辦 中秋商品團(tuán)購訂貨會 活動 活動內(nèi)容如下 公司企業(yè)文化介紹 對于商業(yè)會員答謝及關(guān)于中秋團(tuán)購優(yōu)惠政策 公司整體優(yōu)惠政策 介紹 北京沃爾瑪超市關(guān)于中秋商品團(tuán)購訂貨會促銷方案 現(xiàn)場中秋商品陳列展示 各重點部門現(xiàn)場特色商品及各優(yōu)惠活動介紹 各重點品牌優(yōu)惠政策介紹 重點供應(yīng)商特色商品介紹 現(xiàn)場特色商品試吃