可口可樂現(xiàn)場促銷管理SOPPPT課件.ppt

2020 3 25 1 現(xiàn)場促銷SOP 標準促銷流程 林慶秋2002 07 2020 3 25 2 SOP意義 促銷存在許多問題 舉例 促銷安排忙手忙腳經(jīng)常沒有促銷員促銷促銷員積極性不高 沒有好的促銷員不知道如何進行促銷分析SOP就是 萬事預(yù)則立 SOP就是 專業(yè)的人作專業(yè)的事 提升促銷品質(zhì)的保證 2020 3 25 3 SOP機制 目標管理機制 PDCA 第一步 計劃 Plan 依目標制定計劃高效率工作的基礎(chǔ) 第二步 執(zhí)行 Do 即行力 依計劃展開動作工作成效的關(guān)鍵 第三步 控制 Control Check 讓別人也按計劃開展 修正不足執(zhí)行的延伸 管人的藝術(shù) 第四步 評估 Assess 對結(jié)果進行分析 建議 2020 3 25 4 SOP執(zhí)行要素 制定促銷安排表 依照促銷計劃規(guī)劃具體時間及具體地點 促銷準備促銷計劃部分 具體的時段 人員等 促銷員的招募 集中招募 優(yōu)異促銷員介紹 促銷員的培訓(xùn) 集中基礎(chǔ)培訓(xùn) 崗前培訓(xùn) 促銷物品準備 贈品 廣宣 道具 促銷場地的確認其它事項 配送 異常處理等 現(xiàn)場督導(dǎo) 現(xiàn)場監(jiān)督 現(xiàn)場指導(dǎo) 收集資料 促銷周報表 實際開展狀況 分析及建議 促銷生評估 評估優(yōu)秀促銷員的的依據(jù) P D C A 2020 3 25 5 第一步 計劃 Plan 解釋 依促銷計劃制定更詳盡的促銷安排表1 促銷安排明細表表2 崗前培訓(xùn)表執(zhí)行重點 難點與業(yè)代良性溝通建議促銷點對促銷產(chǎn)品 內(nèi)容進行深入了解 轉(zhuǎn)授給促銷員 2020 3 25 6 第二步 促銷周計劃 解釋 進一步安排具體的相應(yīng)的促銷人員 促銷時段 物品分配 配送服務(wù)等 執(zhí)行重點 難點促銷時段選擇依據(jù)1 人流集中時段依據(jù)2 目標消費群活動時段 2020 3 25 7 第三步 招募促銷員 如何解決無人促銷情況 常用促銷員數(shù) 促銷生規(guī)劃人數(shù)的2倍 3倍 招募的人應(yīng)來自2 3個學(xué)校 考試期間及放假期間的人員物色 招募方式 用集中招募 優(yōu)異促銷員介紹篩選促銷員的標準 性格 表達 形象 意愿 經(jīng)驗 時間 促銷員招募表 2020 3 25 8 第三步 促銷員培訓(xùn) 1 解釋 讓促銷員按公司的要求開展活動 并授予相應(yīng)的專業(yè)知識 培訓(xùn)步驟公司及產(chǎn)品簡介促銷員管理辦法講解相關(guān)技能培訓(xùn)崗前培訓(xùn)促銷產(chǎn)品介紹 話述 陳列要點 特殊流程等促銷產(chǎn)品的具體時段 地點 方式 物品 配送 2020 3 25 9 第三步 促銷員培訓(xùn) 2 促銷臺位置的選擇評估指標 人流量廣宣告知人數(shù)其它 太陽 下雨 城管等 商場 馬路 B C A B A C 人流 2020 3 25 10 第三步 促銷員培訓(xùn) 3 專業(yè)賣場布置 產(chǎn)品海報 促銷海報 產(chǎn)品 物品 活動易拉得 大傘 其它 布條 吊旗 DM等 2020 3 25 11 第三步 促銷員培訓(xùn) 4 促銷話述第一步 投其所好 與消費者的第一句話至關(guān)重要消費者對什么感應(yīng)趣就先說什么 把消費者留住 2020 3 25 12 第三步 促銷員培訓(xùn) 5 促銷話述第二步 有話慢慢說 半分鐘基本話述產(chǎn)品介紹 特色 口味 包裝等 促銷方式贈品介紹應(yīng)變話述 舉例 價格太貴 產(chǎn)品介紹 口感不好 介紹口感特點 贈品不好 反正是要喝的 贈品用途多樣性講解 2020 3 25 13 第三步 促銷員培訓(xùn) 6 促銷話述第三步 快速成交你的熱情 產(chǎn)品的特色 贈品的吸引都可能讓消費者產(chǎn)生購買的欲望消費者會產(chǎn)生思維停滯期抓住機會建議成交選擇性成交法 買2瓶還是買3瓶 打包服務(wù) 2020 3 25 14 第三步 促銷員培訓(xùn) 7 收銀及找零技巧收銀原則1 先收銀后出貨收銀原則2 注意假幣零頭不足情況下的處理辦法盡量讓消費者拿零錢附近銀行 超行兌換消費者店內(nèi)采購 憑單促銷優(yōu)惠 2020 3 25 15 第四步 促銷物品準備 促銷物品分為三大類贈品生動化用品 產(chǎn)品海報 促銷海報 DM 大傘等 道具 促銷單張 促銷臺 抽獎箱 易拉得等 促銷物品管理的兩個重要環(huán)節(jié)分發(fā)領(lǐng)用物品回收促銷物品管理的關(guān)鍵有憑可查 領(lǐng)用憑證 銷售憑證 使用憑證 2020 3 25 16 第五步 場所 配送及異常準備 與業(yè)代確認場所已聯(lián)系好確定產(chǎn)品及相關(guān)物品已配送到位詢問到達促銷地的最佳路線每位促銷員應(yīng)該有促銷組長的聯(lián)系電話有相關(guān)業(yè)務(wù)的聯(lián)系電話有促銷地點的聯(lián)系電話知道 如果 就 2020 3 25 17 第六步 現(xiàn)場督導(dǎo) 現(xiàn)場監(jiān)督對工作程序 紀律 要求進行核查現(xiàn)場指導(dǎo)對工作技能進行指導(dǎo)講解示范為促銷分析收集資料 2020 3 25 18 第七步 促銷周報表 1 促銷周報表的組成部分促銷計劃 實際 考評 分析及建議下周工作計劃促銷周報的幾個重要作用進行促銷分析促銷生工資發(fā)放 考評依據(jù)組長考評依據(jù) 2020 3 25 19 第七步 促銷周報 2 影響促銷效果的因素產(chǎn)品因素 口味 包裝 價格等 非產(chǎn)品因素客觀因素 人流量 人流集中時段 天氣 城管 消費者構(gòu)成等主觀因素 促銷設(shè)計 贈品吸引力 購買基數(shù) 促銷力度等客觀因素應(yīng)提早發(fā)現(xiàn) 盡量利用促銷員主觀因素 扣發(fā)工資 2020 3 25 20 第七步 促銷周報 3 促銷效果的評估指標銷售量直接接觸人數(shù) 購買人數(shù) 贈飲人數(shù) 間接接觸人數(shù) 有介紹人數(shù) 具體指標人流總量 目標消費者總量 促銷點選擇 非產(chǎn)品因素 經(jīng)促銷臺人流總量 促銷臺位置 訪問率 積極性 人手不夠 成交率 工作技能 促銷設(shè)計 單位成交量 過大未必好 促銷設(shè)計 2020 3 25 21 第八步 促銷生分級管理 目的 打破大窩飯 做好做壞不一樣 分級管理標準 見促銷員管理辦法分級管理依據(jù) 促銷生檔案 2020 3 25 22 促銷員基本工作紀律 1 促銷員是否按規(guī)定著裝 促銷員的衣著最能體現(xiàn)企業(yè)及產(chǎn)品形象 一定要按要求著裝 2 產(chǎn)品以及贈品 廣宣品是否按要求擺放 張貼 3 促銷活動區(qū)域的清潔狀況 4 促銷員在促銷過程中是否積極主動地接觸消費者 做到堅持不懈 契而不舍 5 促銷員的聲音 親切 宏亮 6 促銷員是否按要求執(zhí)行活動 7 促銷員是否正點上下班 8 促銷員報表是否填寫認真 準確 9 遵守公司所規(guī)定的其它工作紀律 促銷員的工作技巧 1 與商場的溝通技巧 2 與消費者的溝通技巧 模擬可能碰到的問題及相應(yīng)的解決方法 3 臨時情況的處理技巧 如貨未送到 工商 城建 衛(wèi)生防役站 質(zhì)量監(jiān)督局的臨時檢查 2020 3 25 23 促銷人員的工作規(guī)范 促銷前的工作準備 1 檢查 準備產(chǎn)品包括續(xù)補產(chǎn)品 陳列產(chǎn)品 2 促銷用具的準備 贈品 樣品 獎券 背板 展示臺及各種必需品 3 促銷員的服裝準備促銷廣宣品 1 店內(nèi)POP海報可以有效刺激消費者的視覺效果 2 散發(fā)廣告宣傳單 3 促銷海報 4 充分利用大傘 產(chǎn)品 易拉得 贈品等可利用的陳列工具消費者接觸 1 重視促銷工作的服務(wù)語言 產(chǎn)品介紹 廣告語 2 強調(diào)活動