可口可樂(lè)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)管理SOPPPT課件.ppt

2020 3 25 1 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)SOP 標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)流程 林慶秋2002 07 2020 3 25 2 SOP意義 促銷(xiāo)存在許多問(wèn)題 舉例 促銷(xiāo)安排忙手忙腳經(jīng)常沒(méi)有促銷(xiāo)員促銷(xiāo)促銷(xiāo)員積極性不高 沒(méi)有好的促銷(xiāo)員不知道如何進(jìn)行促銷(xiāo)分析SOP就是 萬(wàn)事預(yù)則立 SOP就是 專業(yè)的人作專業(yè)的事 提升促銷(xiāo)品質(zhì)的保證 2020 3 25 3 SOP機(jī)制 目標(biāo)管理機(jī)制 PDCA 第一步 計(jì)劃 Plan 依目標(biāo)制定計(jì)劃高效率工作的基礎(chǔ) 第二步 執(zhí)行 Do 即行力 依計(jì)劃展開(kāi)動(dòng)作工作成效的關(guān)鍵 第三步 控制 Control Check 讓別人也按計(jì)劃開(kāi)展 修正不足執(zhí)行的延伸 管人的藝術(shù) 第四步 評(píng)估 Assess 對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析 建議 2020 3 25 4 SOP執(zhí)行要素 制定促銷(xiāo)安排表 依照促銷(xiāo)計(jì)劃規(guī)劃具體時(shí)間及具體地點(diǎn) 促銷(xiāo)準(zhǔn)備促銷(xiāo)計(jì)劃部分 具體的時(shí)段 人員等 促銷(xiāo)員的招募 集中招募 優(yōu)異促銷(xiāo)員介紹 促銷(xiāo)員的培訓(xùn) 集中基礎(chǔ)培訓(xùn) 崗前培訓(xùn) 促銷(xiāo)物品準(zhǔn)備 贈(zèng)品 廣宣 道具 促銷(xiāo)場(chǎng)地的確認(rèn)其它事項(xiàng) 配送 異常處理等 現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo) 現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 收集資料 促銷(xiāo)周報(bào)表 實(shí)際開(kāi)展?fàn)顩r 分析及建議 促銷(xiāo)生評(píng)估 評(píng)估優(yōu)秀促銷(xiāo)員的的依據(jù) P D C A 2020 3 25 5 第一步 計(jì)劃 Plan 解釋 依促銷(xiāo)計(jì)劃制定更詳盡的促銷(xiāo)安排表1 促銷(xiāo)安排明細(xì)表表2 崗前培訓(xùn)表執(zhí)行重點(diǎn) 難點(diǎn)與業(yè)代良性溝通建議促銷(xiāo)點(diǎn)對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品 內(nèi)容進(jìn)行深入了解 轉(zhuǎn)授給促銷(xiāo)員 2020 3 25 6 第二步 促銷(xiāo)周計(jì)劃 解釋 進(jìn)一步安排具體的相應(yīng)的促銷(xiāo)人員 促銷(xiāo)時(shí)段 物品分配 配送服務(wù)等 執(zhí)行重點(diǎn) 難點(diǎn)促銷(xiāo)時(shí)段選擇依據(jù)1 人流集中時(shí)段依據(jù)2 目標(biāo)消費(fèi)群活動(dòng)時(shí)段 2020 3 25 7 第三步 招募促銷(xiāo)員 如何解決無(wú)人促銷(xiāo)情況 常用促銷(xiāo)員數(shù) 促銷(xiāo)生規(guī)劃人數(shù)的2倍 3倍 招募的人應(yīng)來(lái)自2 3個(gè)學(xué)校 考試期間及放假期間的人員物色 招募方式 用集中招募 優(yōu)異促銷(xiāo)員介紹篩選促銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn) 性格 表達(dá) 形象 意愿 經(jīng)驗(yàn) 時(shí)間 促銷(xiāo)員招募表 2020 3 25 8 第三步 促銷(xiāo)員培訓(xùn) 1 解釋 讓促銷(xiāo)員按公司的要求開(kāi)展活動(dòng) 并授予相應(yīng)的專業(yè)知識(shí) 培訓(xùn)步驟公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介促銷(xiāo)員管理辦法講解相關(guān)技能培訓(xùn)崗前培訓(xùn)促銷(xiāo)產(chǎn)品介紹 話述 陳列要點(diǎn) 特殊流程等促銷(xiāo)產(chǎn)品的具體時(shí)段 地點(diǎn) 方式 物品 配送 2020 3 25 9 第三步 促銷(xiāo)員培訓(xùn) 2 促銷(xiāo)臺(tái)位置的選擇評(píng)估指標(biāo) 人流量廣宣告知人數(shù)其它 太陽(yáng) 下雨 城管等 商場(chǎng) 馬路 B C A B A C 人流 2020 3 25 10 第三步 促銷(xiāo)員培訓(xùn) 3 專業(yè)賣(mài)場(chǎng)布置 產(chǎn)品海報(bào) 促銷(xiāo)海報(bào) 產(chǎn)品 物品 活動(dòng)易拉得 大傘 其它 布條 吊旗 DM等 2020 3 25 11 第三步 促銷(xiāo)員培訓(xùn) 4 促銷(xiāo)話述第一步 投其所好 與消費(fèi)者的第一句話至關(guān)重要消費(fèi)者對(duì)什么感應(yīng)趣就先說(shuō)什么 把消費(fèi)者留住 2020 3 25 12 第三步 促銷(xiāo)員培訓(xùn) 5 促銷(xiāo)話述第二步 有話慢慢說(shuō) 半分鐘基本話述產(chǎn)品介紹 特色 口味 包裝等 促銷(xiāo)方式贈(zèng)品介紹應(yīng)變?cè)捠?舉例 價(jià)格太貴 產(chǎn)品介紹 口感不好 介紹口感特點(diǎn) 贈(zèng)品不好 反正是要喝的 贈(zèng)品用途多樣性講解 2020 3 25 13 第三步 促銷(xiāo)員培訓(xùn) 6 促銷(xiāo)話述第三步 快速成交你的熱情 產(chǎn)品的特色 贈(zèng)品的吸引都可能讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生思維停滯期抓住機(jī)會(huì)建議成交選擇性成交法 買(mǎi)2瓶還是買(mǎi)3瓶 打包服務(wù) 2020 3 25 14 第三步 促銷(xiāo)員培訓(xùn) 7 收銀及找零技巧收銀原則1 先收銀后出貨收銀原則2 注意假幣零頭不足情況下的處理辦法盡量讓消費(fèi)者拿零錢(qián)附近銀行 超行兌換消費(fèi)者店內(nèi)采購(gòu) 憑單促銷(xiāo)優(yōu)惠 2020 3 25 15 第四步 促銷(xiāo)物品準(zhǔn)備 促銷(xiāo)物品分為三大類贈(zèng)品生動(dòng)化用品 產(chǎn)品海報(bào) 促銷(xiāo)海報(bào) DM 大傘等 道具 促銷(xiāo)單張 促銷(xiāo)臺(tái) 抽獎(jiǎng)箱 易拉得等 促銷(xiāo)物品管理的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)分發(fā)領(lǐng)用物品回收促銷(xiāo)物品管理的關(guān)鍵有憑可查 領(lǐng)用憑證 銷(xiāo)售憑證 使用憑證 2020 3 25 16 第五步 場(chǎng)所 配送及異常準(zhǔn)備 與業(yè)代確認(rèn)場(chǎng)所已聯(lián)系好確定產(chǎn)品及相關(guān)物品已配送到位詢問(wèn)到達(dá)促銷(xiāo)地的最佳路線每位促銷(xiāo)員應(yīng)該有促銷(xiāo)組長(zhǎng)的聯(lián)系電話有相關(guān)業(yè)務(wù)的聯(lián)系電話有促銷(xiāo)地點(diǎn)的聯(lián)系電話知道 如果 就 2020 3 25 17 第六步 現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo) 現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督對(duì)工作程序 紀(jì)律 要求進(jìn)行核查現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)對(duì)工作技能進(jìn)行指導(dǎo)講解示范為促銷(xiāo)分析收集資料 2020 3 25 18 第七步 促銷(xiāo)周報(bào)表 1 促銷(xiāo)周報(bào)表的組成部分促銷(xiāo)計(jì)劃 實(shí)際 考評(píng) 分析及建議下周工作計(jì)劃促銷(xiāo)周報(bào)的幾個(gè)重要作用進(jìn)行促銷(xiāo)分析促銷(xiāo)生工資發(fā)放 考評(píng)依據(jù)組長(zhǎng)考評(píng)依據(jù) 2020 3 25 19 第七步 促銷(xiāo)周報(bào) 2 影響促銷(xiāo)效果的因素產(chǎn)品因素 口味 包裝 價(jià)格等 非產(chǎn)品因素客觀因素 人流量 人流集中時(shí)段 天氣 城管 消費(fèi)者構(gòu)成等主觀因素 促銷(xiāo)設(shè)計(jì) 贈(zèng)品吸引力 購(gòu)買(mǎi)基數(shù) 促銷(xiāo)力度等客觀因素應(yīng)提早發(fā)現(xiàn) 盡量利用促銷(xiāo)員主觀因素 扣發(fā)工資 2020 3 25 20 第七步 促銷(xiāo)周報(bào) 3 促銷(xiāo)效果的評(píng)估指標(biāo)銷(xiāo)售量直接接觸人數(shù) 購(gòu)買(mǎi)人數(shù) 贈(zèng)飲人數(shù) 間接接觸人數(shù) 有介紹人數(shù) 具體指標(biāo)人流總量 目標(biāo)消費(fèi)者總量 促銷(xiāo)點(diǎn)選擇 非產(chǎn)品因素 經(jīng)促銷(xiāo)臺(tái)人流總量 促銷(xiāo)臺(tái)位置 訪問(wèn)率 積極性 人手不夠 成交率 工作技能 促銷(xiāo)設(shè)計(jì) 單位成交量 過(guò)大未必好 促銷(xiāo)設(shè)計(jì) 2020 3 25 21 第八步 促銷(xiāo)生分級(jí)管理 目的 打破大窩飯 做好做壞不一樣 分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn) 見(jiàn)促銷(xiāo)員管理辦法分級(jí)管理依據(jù) 促銷(xiāo)生檔案 2020 3 25 22 促銷(xiāo)員基本工作紀(jì)律 1 促銷(xiāo)員是否按規(guī)定著裝 促銷(xiāo)員的衣著最能體現(xiàn)企業(yè)及產(chǎn)品形象 一定要按要求著裝 2 產(chǎn)品以及贈(zèng)品 廣宣品是否按要求擺放 張貼 3 促銷(xiāo)活動(dòng)區(qū)域的清潔狀況 4 促銷(xiāo)員在促銷(xiāo)過(guò)程中是否積極主動(dòng)地接觸消費(fèi)者 做到堅(jiān)持不懈 契而不舍 5 促銷(xiāo)員的聲音 親切 宏亮 6 促銷(xiāo)員是否按要求執(zhí)行活動(dòng) 7 促銷(xiāo)員是否正點(diǎn)上下班 8 促銷(xiāo)員報(bào)表是否填寫(xiě)認(rèn)真 準(zhǔn)確 9 遵守公司所規(guī)定的其它工作紀(jì)律 促銷(xiāo)員的工作技巧 1 與商場(chǎng)的溝通技巧 2 與消費(fèi)者的溝通技巧 模擬可能碰到的問(wèn)題及相應(yīng)的解決方法 3 臨時(shí)情況的處理技巧 如貨未送到 工商 城建 衛(wèi)生防役站 質(zhì)量監(jiān)督局的臨時(shí)檢查 2020 3 25 23 促銷(xiāo)人員的工作規(guī)范 促銷(xiāo)前的工作準(zhǔn)備 1 檢查 準(zhǔn)備產(chǎn)品包括續(xù)補(bǔ)產(chǎn)品 陳列產(chǎn)品 2 促銷(xiāo)用具的準(zhǔn)備 贈(zèng)品 樣品 獎(jiǎng)券 背板 展示臺(tái)及各種必需品 3 促銷(xiāo)員的服裝準(zhǔn)備促銷(xiāo)廣宣品 1 店內(nèi)POP海報(bào)可以有效刺激消費(fèi)者的視覺(jué)效果 2 散發(fā)廣告宣傳單 3 促銷(xiāo)海報(bào) 4 充分利用大傘 產(chǎn)品 易拉得 贈(zèng)品等可利用的陳列工具消費(fèi)者接觸 1 重視促銷(xiāo)工作的服務(wù)語(yǔ)言 產(chǎn)品介紹 廣告語(yǔ) 2 強(qiáng)調(diào)活動(dòng)