菜品銷售話術及范例.docx

一、推銷語言 推銷語言是一種引導顧客消費需求的語言藝術，運用得當可以促進消費，服務人員需要長期學習，不斷琢磨。掌握以下幾點可迅速見效： 1、多用選擇疑問句，少用特殊問句 是指推銷過程中不以“要”或“不要”的問句提問，而是以選擇問句提問？ 例如：“先生，您要飲料嗎？”這樣問的結果是客人“要”或“不要”將有50%的概率會被客人否定。 再比如服務生問客人“要不要來點白酒？”時，只要有一位客人說：“今天不喝酒！”推銷就會失敗。 如果采用選擇疑問句，效果可能大不一樣。 例如：“先生，我們有椰汁、可樂請問您需要哪一種？” “先生，您要來點紅酒還是白酒？” “小姐，您是來只螃蟹還是來點基圍蝦？” 客人很有可能在你劃定的選擇范圍之內，選擇一種，這樣推銷成功的機率就高多了。 2、將顧客單一需求引向多元化選擇 有些客人總是按個人習慣點菜，對餐廳特色菜并不了解。點了菜，服務生如果簡單回答一句“沒有”，就會讓他們失望，從而失去消費欲望。如果服務生抓住機會，推銷與所點菜品相關的其他菜式，將客人引到多元化選擇，會取得較好效果。 一位客人點了八寶粥，餐廳售完了，服務生說：“好的！不過今天八寶粥已經(jīng)賣完，現(xiàn)在還有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有風味，換個口味好嗎？”于是客人欣然點了玉米粥。 2、將顧客單一需求引向多元化選擇 有些客人總是按個人習慣點菜，對餐廳特色菜并不了解。點了菜，服務生如果簡單回答一句“沒有”，就會讓他們失望，從而失去消費欲望。如果服務生抓住機會，推銷與所點菜品相關的其他菜式，將客人引到多元化選擇，會取得較好效果。 一位客人點了八寶粥，餐廳售完了，服務生說：“好的！不過今天八寶粥已經(jīng)賣完，現(xiàn)在還有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有風味，換個口味好嗎？”于是客人欣然點了玉米粥。4、運用加、減、乘、除法 加法：客人咨詢婚宴席單上還應配哪些菜，可采用語言加法：“這桌只有鳳沒有龍，如果加上一只龍蝦就可龍鳳呈祥。”如客人訂壽宴，咨詢時可以說：“壽宴中加上一只甲魚，就是益壽延年?！?減法：“不到長城非好漢，不吃烤鴨真遺憾?！钡奖本┎怀钥绝啠瑏硭拇ú怀越瓐F，過了這個村就沒有這個店了，別留遺憾吆！ 乘法：如有人問：“你這個豆腐怎么這么貴，要賣28元一份？”“這是箱箱豆腐，里面有十幾種原料，用多種烹飪技法制作，家里可是做不出來吆！” 除法：客人問：“這份香辣蟹怎么這么貴？”“這是兩斤重的海蟹啊，10個人吃，一個人才幾塊錢，不貴！5、借他人之口 借用具有一定身份消費者的話來證明、推銷菜品。 “很多客人都喜歡吃我們做的的XXX，您也來一份吧？” “毛主席曾贊譽過湖北的武昌魚，您如果品嘗一下，也一定有同感！” “張局長最喜歡這道菜。他說這是他最近吃到的最好的菜?！?“黃總每次都點這道菜。” “您真是行家，美食評論家XXX說這道菜很精彩?！边@樣會增加可信度，無形提升客人身份，把菜品推銷出去?！?5、吉祥法 此法主要用于數(shù)量的推銷，去年我的一個朋友過生日，到一家餐廳聚餐，一個服務生走過來問：請問你們需要點白酒還是啤酒呢？我們答到需要啤酒，他又問需要幾支，我們說來五支，服務生馬上就說：“今天這位女士過生日，干脆來六支吧，六六大順，多吉利的數(shù)字呀，我去幫你們拿去，我們還沒有來得及說我們只要五支，服務員已經(jīng)去拿酒了，我們就開始討論，這個服務員嘴可真夠快，只不過行動還真快，人非常的靈活。后來我們真的就把那六支酒都喝完了。 7、轉折法即先順著客人的意見，然后再轉折闡述 例如：“這道菜價格是比較貴，但是它的原料在市場上的價格就不低，烹制工藝也很講究，沒有十幾年的烹飪功夫，火候是把握不好的，風味很特別，您不妨品嘗一下！8、贊譽法 例如：“這道菜是我們香樟雅苑的特色菜，您要不要品嘗一下？” 9、親近法 例如：“您一直這么照顧我們，今晚我特意為您推薦一道好菜，讓您一下！”引導顧客的餐飲消費，又叫導餐服務。 （一） 服務員推銷技巧1、主動招呼 主動招呼對招徠顧客具有很大的意義。比如有的顧客進餐廳后，環(huán)視一下餐廳四周就轉頭走了。這時，如果有服務員主動上前招呼“歡迎光臨”，同時引客人入座，顧客即使對餐廳環(huán)境不是十分滿意也不會退出。2、熟悉產品，適時介紹菜品 熟悉菜品是餐飲推銷的前提，服務員要熟悉菜單上的每個菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹調方法和味道。菜品的介紹要能調動顧客的購買動機。3、適時推薦高價菜品 在服務過程中，如果看到顧客在點菜是猶豫不定，服務員可適時介紹，推薦高價菜品或高利潤菜品。因為價格較高的菜肴，一般都是高利潤的菜肴。一般來說，高價菜品和飲料，其毛利額較高，同時這些菜品和飲料的確質量好，有特色。4、主動服務，抓住銷售機會 無論在餐前、餐中或餐后，都有很好的銷售機會。5、要有針對性地進行推銷 服務員應了解顧客的用餐目的，面對不同的客人，不同的用餐形式，不同的消費水準，進行有針對性的推銷。如對家宴要注重老人和孩子們的選擇；對情侶則一般要側重于女士的選擇。6、要正確使用推銷語言 服務員應具備良好的語言表達能力，要善于掌握客人的就餐心理，靈活、巧妙地使用推銷語言，使客人產生良好的感受。服務用語要簡潔、短小、精悍，同時又能吸引顧客，將服務語言選擇性語句，有助于餐飲的推銷。（二）顧客的消費心理和推銷工作 1、按顧客的消費動機來推銷（1）宴會。不論是結婚，還是商務宴請，這類客人一般都講究排場，菜肴品種要求豐盛，也要考慮一定的價格范圍，針對這類顧客，在介紹菜品時，應介紹一些本餐廳的風味名菜，要有冷有熱，有葷有素，品種多樣，既要菜肴豐富，又能適當控制在價格范圍之內。（2）便餐。這類客人的消費特點是經(jīng)濟實惠或快吃快走，品種不要求太多，但要求快。服務員應主動介紹價廉物美，制作耗時較短的菜品。如回鍋肉、麻婆豆腐等。（3）聚餐。這些賓客往往要求熱鬧，喜歡邊吃邊談，飲酒較多，菜肴一般，要求菜品豐富而不太多，精細而不太貴。針對這些特點，服務中應主動詢問他們的要求和愛好。冷盆和頭兩個菜的數(shù)量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪費。同時可適時介紹和多推銷一些酒水和飲料。（4）調劑口味。這類客人大都是幕名而來，想品嘗餐廳的特色菜、名菜和名點。這類顧客喜歡吃一些平時不易吃到或很少吃到的菜肴，在選料和烹制方面都要有風味特色，不要求快而要求好。這類顧客對餐廳的風味特色較為了解，喜歡自己點菜，也有對餐廳的特色名菜不太了解，需要服務員介紹，在介紹時應多注意推薦一些反映本餐廳特色的菜肴，數(shù)量上要精。2. 按顧客的特性來推銷 （1）習慣性。這類顧客吃慣了的食物往往不一定有獨特的風味，由于長期食用，在決定就餐時就形成了一種心理慣性。這類顧客往往偏好某一種小吃或某一道特色菜。 接待這類顧客應自然大方，向對待老朋友一樣親切，使他們在主觀上感覺能得到某中優(yōu)待和機遇，在介紹菜品時給予對口的介紹。（2）炫耀型。這類顧客好面子，重友情，情感較為豐富，一般易感情用事，以炫耀富有和慷慨邀朋請友。這類顧客好炫耀自己富有，慷慨，一般不考慮價格范圍，不求快，只要求好，求尊重，在介紹菜品時應多介紹一些有特色的菜肴，數(shù)量少而精。同時應注意操作方法、口味、色調、和原料的搭配。（3）茫然型。這類顧客不常外出，不太習慣在外就餐。需要就餐時不知到哪家餐廳好，也不知吃什么好，對就餐知識和經(jīng)驗較為缺乏。這些顧客進餐廳后，往往會環(huán)顧四周，看別人吃什么然后才決定。他們希望得到服務員的幫助，這時服務員應當好參謀，在服務中介紹一些餐廳的風味菜肴，但注意要把菜的風味、特色、原料加以介紹，使顧客對菜肴有所了解。另外，推銷菜品時，應考慮一定的價格范圍。 3. 按顧客的年齡來推銷（1）老年顧客。這類顧客在飲食上要求嫩、爛、酥、松，容易消化，多汁松軟性的菜肴。在服務過程中要耐心、不急不躁，向這類顧客可以推銷一些口味清淡的菜肴和一些滋補燉品。如蝦米燴豆腐、清蒸桂花魚等。（2）青年顧客。這類顧客在飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務上要求迅速、及時，在服務過程中要針對其特點給予介紹。如，脆皮炸乳鴿、金沙蒜香骨等。（3）少年兒童。他們在飲食上要求新鮮、少骨無刺、造型美觀的菜肴，還喜歡吃甜味菜等。根據(jù)他們的特點，在服務時要主動關心，在推銷服務中，可介紹符合以上要求的菜肴，如，白灼蝦、菠蘿咕嚕肉等。 第一 點 抓住菜肴的特點介紹一家餐廳，其制作的菜肴有許多品種，色香味形，各有不同。因此，介紹菜肴時不要千篇一律，包羅萬象，機械地列舉，背書式地介紹。在客人看菜單時，要抓住菜品的特點進行介紹，突出其“名氣”；對于創(chuàng)新菜肴、系列菜肴應突出介紹其新在何處，新舊菜肴間的聯(lián)系，口味、原料、制法、價格等獨到之處。語言要抓住中心，有針對性，使食客覺得耳目一新，食欲大增。 第二點 抓住菜肴發(fā)展狀況介紹 任何菜在流行過程中，都要經(jīng)過三個階段，即試銷期、熱銷期、保譽期。不同的時期介紹菜肴的語言有很大差別。如一種新菜肴的出現(xiàn)，像“私房菜”、“農家菜肴”、“新潮菜肴”等，介紹應突出其特色，包括來源、用料、制法、特點及影響力等方面，言簡意賅，抓住要點，使食客在短時間內對此有所了解，并產生濃厚的興趣。當某一菜肴處于熱銷期，則不必做詳細的介紹，因為顧客有口皆碑，眾所周知，食客自會迅速作出品嘗的決定。對于保譽期的菜肴，應介紹其質量穩(wěn)定，使顧客產生信任感，達到推銷目的。 第三 點 根據(jù)食客的消費心里來介紹 一般食客在就餐時，可分為幾種情況：一是追求物美價廉，以家常菜為主。在這種情況下，就以介紹尋常風味菜、中低檔的大眾