ERP功能模塊培訓(xùn)資料——銷售模塊(PPT-35頁).ppt

銷售管理培訓(xùn) 銷售模塊培訓(xùn)內(nèi)容 客戶管理價格管理折扣管理訂單流程其他訂單處理退貨處理模塊集成 客戶預(yù)置參數(shù)類錄入并維護客戶信息建立客戶之間的關(guān)系合并客戶 或客戶地址 客戶是銷售的對象 所以維護客戶資料的十分重要的 在中 我們可以建立詳細的客戶檔案 付款條款信息與客戶對帳要求基于幣種的賒銷金額限制客戶的缺省的信額度 可在客戶預(yù)置參數(shù)類中預(yù)先設(shè)定同類客戶的相同信息 可以建立詳細的基本客戶信息和地址信息 客戶基本信息包括客戶分類 公司聯(lián)系方式 聯(lián)系人情況 銀行帳號 付款方式 付稅情況 信額度等等 客戶地址信息同樣包含了上述的信息 即每個地址都可以有自己的聯(lián)系人 帳號 付款等情況 對于一個客戶來說可有多個地址 分別有不同的用途 例如 A客戶分別有四個地址 分別是上海辦事處 用來接收廠家開出的發(fā)票和催帳信 billtoanddunning 鎮(zhèn)江碼頭倉庫 用來接收廠家送來的產(chǎn)品 shipto 北京銷售處經(jīng)銷處 用來接收廠家送來的產(chǎn)品 shipto 深圳公司 用來接收廠家發(fā)出的產(chǎn)品宣傳資料 marketing 單向關(guān)系主要客戶的付款可以核銷相關(guān)客戶的發(fā)票相關(guān)客戶的付款不可以核銷主要客戶的發(fā)票雙向關(guān)系兩者之間可以互相核銷發(fā)票 客戶之間可相互或單向的核銷對方的發(fā)票 合并方式 合并重復(fù)客戶及現(xiàn)有業(yè)務(wù)記錄按客戶合并按客戶地址合并作用刪除或無效老的客戶信息錯誤建立重復(fù)客戶客戶組織結(jié)構(gòu)調(diào)整企業(yè)兼并例如1 A客戶被B客戶兼并 則B客戶與A客戶合為一個B客戶 例如2 A客戶與B客戶攜手建立某集團 則A與B合為C 兩個客戶合二為一即為合并客戶 價格清單用來維護企業(yè)中產(chǎn)品的價格 同一個產(chǎn)品可以有不同的價格 可以根據(jù)地區(qū)有所不同 也根據(jù)幣種的不同而不同 例如 客車面向全國銷售時 由于各地區(qū)的市場承受能力不同 所以會使用不同的報價 即不同的價格清單 假如客車開始在國際上銷售 對于不同國家的貨幣 應(yīng)該要有不同的價格清單 如按美元計算的價格單 按日元計算的價格清單或按歐元計算的價格清單 訂單的折扣管理可以事先設(shè)定好 根據(jù)數(shù)量或金額打折 按訂單打折 按欄目打折 折扣與客戶 根據(jù)訂單打折就是根據(jù)銷售訂單的總金額打折扣 打折扣有兩種形式 分別為百分比方式和固定金額方式 例如 有一個客戶要買100輛大客 簽訂銷售訂單 其總價是200000元 現(xiàn)在 根據(jù)該訂單的總金額 若采用百分比折扣方式 打2 的折扣 則該訂單總金額將變成200000 1 2 196000元 若按照固定金額的打折扣方式 打20000元的折扣 則該訂單總金額將變成200000 20000 180000元 根據(jù)訂單欄目打折就是根據(jù)銷售訂單定購欄目來打折 打折的對象可以是根據(jù)物品 訂單類型 協(xié)議 協(xié)議類型 打折可以根據(jù)客戶定購的數(shù)量或金額的多少來打 例如1 有一個客戶要買A型號客車20輛 單價15000元 和B型號客車30輛 單價20000 我們對A型號車打2 折扣 對B型號打1 5 折扣 所以 訂單上每個欄目的價錢是294000元和591000元 例如2 若一個客戶A買120輛客車 另外一個客戶B40輛 則按定購的數(shù)量打折 A客戶可以享受3 的折扣 而B客戶只有1 的折扣 若單價都為15000元 那么A應(yīng)付1746000元 B應(yīng)付594000元 例如3 若一個客戶A買120輛車 單價5000元 60萬元 客戶B買40輛 單價20000元 80萬元 若按金額打折 A客戶可有2 的折扣 B客戶可有3 的折扣 系統(tǒng)中設(shè)定的折扣可以指定客戶 即哪個客戶可以用哪個折扣 例如 A客戶與廠家有長期業(yè)務(wù)往來 并且付款情況一直非常良好 則我們可以給予優(yōu)惠的折扣 B客戶與廠家只有零星采購關(guān)系 并且?guī)状瓮锨穾た?所以 我們可能給予極低的折扣甚至沒有折扣 從輸入訂單開始到發(fā)貨 產(chǎn)生應(yīng)收帳的過程稱為訂單處理 例如 定義定單周期定義定單編號來源定義定單類型定義地區(qū)代碼 定義銷售員定義信用檢查規(guī)則 前提條件 參數(shù)設(shè)置 訂單周期表明了訂單的處理過程 例如 在系統(tǒng)中 一般訂單的處理從輸入訂單開始 中間經(jīng)歷了審批 發(fā)放 發(fā)貨 產(chǎn)生應(yīng)收帳 關(guān)閉等幾個步驟 訂單周期即是這些步驟的總稱 訂單周期可根據(jù)實際對實際訂單的歸類 產(chǎn)生不同的訂單周期 例如 訂單需要審批是否產(chǎn)品可銷售 但有的情況是 實際物品已被銷售 我們需要后補訂單 這時 該訂單不需審批 這樣 就產(chǎn)生了兩種訂單周期 訂單動作表明了可對訂單采取的操作 訂單狀態(tài)表明了訂單現(xiàn)在哪個操作可以做 訂單周期包含了訂單動作與訂單狀態(tài)兩方面內(nèi)容 例如 訂單動作訂單狀態(tài)輸入預(yù)訂審批通過 未通過發(fā)放全部 部分發(fā)運全部 部分拖欠訂單發(fā)放全部 部分庫存界面完成 未完成應(yīng)收帳款界面完成 未完成 訂單編號來源即針對不同的訂單分類 可有不同的訂單編號方式 例如 在系統(tǒng)中 可設(shè)定標準銷售訂單的編號從100000開始內(nèi)部銷售訂單的編號從200000開始退貨訂單的編號從900000開始 訂單類型即是對訂單的分類 不同的訂單類型可有不同的訂單周期 訂單來源編號 價格清單和發(fā)貨等信息 在建立訂單時 必須注明該訂單屬于哪個訂單類型 地區(qū)代碼用來表示銷售地區(qū) 例如 華東地區(qū) 華南地區(qū) 東北地區(qū)等 在系統(tǒng)中可設(shè)定銷售人員 并指定銷售人員的銷售地區(qū) 信用規(guī)則是用來衡量客戶信額度的標準 信用規(guī)則 是否包含應(yīng)收余額 應(yīng)收帳齡時間為多少是否包含未開發(fā)票的應(yīng)收款項 是否包含預(yù)付款是否包含已掛起訂單 定單有三種輸入方法手工輸入定單拷貝定單引入 定單手工輸入定單頭部附加定單頭部定單行 配置選項 價格調(diào)整銷售統(tǒng)計貨運計劃詳細貨運計劃定單預(yù)定 定單拷貝定單頭部定單行定單頭部和行上的描述字段定單頭部和行上的暫掛拷貝銷售定單為退貨定單 銷售人員允許倉庫對該訂單進行發(fā)貨的操作為訂單發(fā)放 訂單發(fā)放的前提 該訂單的訂單周期中發(fā)放的狀態(tài)是否為可發(fā)放 發(fā)放訂單的選擇 根據(jù)客戶的需求時間發(fā)放 根據(jù)某個客戶發(fā)放訂單 系統(tǒng)將根據(jù)發(fā)放訂單的條件 去尋找所有符合條件的并且狀態(tài)是能夠被發(fā)放的訂單 所以 訂單的發(fā)放可以是針對多個訂單而不是只能一個一個的發(fā)放 訂單發(fā)放的結(jié)果 使該訂單上的產(chǎn)品能夠被倉庫人員從庫存中發(fā)給客戶 訂單發(fā)運是表明產(chǎn)品銷售出廠 要出庫 必須是根據(jù)某個訂單而言 發(fā)運訂單的選擇 所有被發(fā)放成功的訂單都可被發(fā)運 訂單發(fā)放的結(jié)果 使庫存界面與應(yīng)收帳款界面可以運行 即可以影響庫存和產(chǎn)生應(yīng)收帳 在實際的發(fā)運操作中 如果一次訂單的發(fā)運成功 系統(tǒng)會自動運行庫存界面 修改庫存量 庫存界面用來根據(jù)銷售訂單發(fā)貨以后 自動更新庫存量 在庫存模塊中產(chǎn)生一筆銷售訂單發(fā)貨業(yè)務(wù) 應(yīng)收帳界面用來在銷售訂單發(fā)貨以后 自動在應(yīng)收模塊中產(chǎn)生發(fā)票 應(yīng)收帳 庫存界面與應(yīng)收帳界面是兩個程序 是與庫存模塊 應(yīng)收帳模塊的接口 取消訂單 掛起訂單 訂單可以被中止執(zhí)行 例如 由于客戶的毀約 訂單只能被取消 訂單可以被暫停執(zhí)行 例如 由于客戶的付款出現(xiàn)問題 訂單被掛起 暫時停止對該訂單繼續(xù)發(fā)貨 即暫停訂單的執(zhí)行 等待掛起的原因消失后 恢復(fù)定單 退貨管理即為RMA管理 退錢 輸入退貨訂單 審批退貨訂單 接收退貨 檢驗退貨 入庫 維修或替換 返回客戶 合格 不合格 產(chǎn)生紅沖發(fā)票 可以提供以下幾種退貨方式 客戶不退還貨物 要求退錢 客戶退貨要求維