出差方案出差策劃.doc

面層材料市場(chǎng)出差方案2014年9月30日星期二關(guān)于面層材料市場(chǎng)出差方案駐點(diǎn)出差人：-所帶公務(wù)物品：筆記本電腦、彩頁(yè)、圖冊(cè)、宣傳光碟、合同文本、代理文本、相關(guān)演示性及解說(shuō)材料文件、相關(guān)證明性文件(公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等復(fù)印件)、名片、筆、筆記本時(shí)間跨度：第一階段3月2日 3月9日第二階段3月15日 3月20日出差區(qū)域：湖南，浙江地區(qū)（主要出行城市以供應(yīng)商工廠所在地地區(qū)為主擬定近期湖南地區(qū)出差，向公司做預(yù)期出差計(jì)劃，懇請(qǐng)公司給予指導(dǎo)和幫助一、出差分析：就本人參與公司工作以來(lái)，公司客戶群數(shù)量較少，客戶基數(shù)較低，尚未形成市場(chǎng)效應(yīng)，全國(guó)無(wú)成熟市場(chǎng)，表明公司業(yè)務(wù)方面尚在起步階段，目前的區(qū)域銷(xiāo)售額遠(yuǎn)達(dá)不到公司乃至作為一名員工的業(yè)績(jī)要求，主要的原因比較明確：1、分管類(lèi)別商品的年度采購(gòu)計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃、毛利計(jì)劃、商業(yè)收益費(fèi)用計(jì)劃和采購(gòu)管理程序；2、選擇和管理供應(yīng)商，確保合作供應(yīng)商達(dá)到合法的進(jìn)場(chǎng)條件；并對(duì)分管的聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商實(shí)行嚴(yán)密的監(jiān)督管理，確保聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商完成銷(xiāo)售任務(wù)和經(jīng)營(yíng)收益；3、執(zhí)行公司的商品競(jìng)爭(zhēng)策略，遵守商品的毛利和定價(jià)原則，保證價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力度；二、駐點(diǎn)出差目標(biāo)：1、傳達(dá)公司企業(yè)價(jià)值，推廣企業(yè)品牌，為全國(guó)樹(shù)立樣板2、基本市場(chǎng)調(diào)查： 產(chǎn)品市場(chǎng)定位，品牌認(rèn)知度，客戶評(píng)價(jià) 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌銷(xiāo)售情況，市場(chǎng)占有率 大量的收集客戶資料，并及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)跟進(jìn)3、拜訪當(dāng)?shù)乜蛻簦囵B(yǎng)感情，加強(qiáng)品牌市場(chǎng)操控力4、尋找有共同發(fā)展方向的意向商家，渠道銷(xiāo)售和直銷(xiāo)方式并行發(fā)展5、空白市場(chǎng)區(qū)域開(kāi)發(fā)，提升區(qū)域品牌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)?、出差行程安排表：主要出行城市從湖南長(zhǎng)沙市開(kāi)始，然后依次以廣州、杭州、常州、東莞、江蘇等地區(qū)從北往南推進(jìn)。四、出差工作計(jì)劃：利用一切能夠組織的資源有效的進(jìn)行市場(chǎng)的產(chǎn)品推廣，以利達(dá)成交易工作日程第一階段工作安排（10月12日 11月30日）：地點(diǎn)時(shí)間工作安排住宿交通工具長(zhǎng)沙市1天主要是考察公司產(chǎn)能，物流，生產(chǎn)，為主其租房飛機(jī)、汽車(chē)、出租車(chē)、公交廣州6天主要是考察公司產(chǎn)能，物流，生產(chǎn)，為主其源型客戶為主連鎖旅館汽車(chē)、出租車(chē)、公交杭州1天主要是考察公司產(chǎn)能，物流，生產(chǎn)，為主其旅館汽車(chē)、出租車(chē)、公交常州1天主要是考察公司產(chǎn)能，物流，生產(chǎn)，為主其連鎖旅館火車(chē)、汽車(chē)、出租車(chē)、公交東莞1天主要是考察公司產(chǎn)能，物流，生產(chǎn)，為主其旅館火車(chē)、汽車(chē)、出租車(chē)、公交江蘇1天主要是考察公司產(chǎn)能，物流，生產(chǎn)，為主其旅館汽車(chē)、出租車(chē)、公交五、駐點(diǎn)出差的談判思路：1、到意向較小的客戶主要是給其一份資料，拿到他們核心人物的聯(lián)系方式，留著以后電話里慢慢溝通開(kāi)發(fā)；2、碰到比較有意向的，這個(gè)談判技巧很重要，按如下流程去談：達(dá)成交易商務(wù)談判施加壓力展示優(yōu)勢(shì)引發(fā)興趣首先，第一：我們應(yīng)該和客戶分析一下安全監(jiān)測(cè)這塊的必要性，事前防范重于事后處理，然后闡述我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，研發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)能力，能夠極大的配合客戶安全工作的開(kāi)展和防范；談話主要涉及我們公司及公司產(chǎn)品的差異化。（展示優(yōu)勢(shì)）第二：分析產(chǎn)品的操作空間和給客戶帶來(lái)的價(jià)值（列舉一些用戶案例，展示宣傳視頻及各類(lèi)宣傳材料）；談話主要闡述能給客戶帶來(lái)什么。（引發(fā)興趣）第三：向其表明這次我們來(lái)推廣產(chǎn)品的難得性，可以實(shí)地服務(wù)，以后很難有這樣的機(jī)會(huì)了，而且現(xiàn)在我們帶來(lái)的是整套的實(shí)施方案，不僅僅是產(chǎn)品本身；談話主要闡述機(jī)會(huì)的重要性。（施加壓力）第四：對(duì)上述環(huán)節(jié)要給客戶不斷的深化和重復(fù)，不求一次性成交或一次性就把問(wèn)題解決，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，后期跟進(jìn)最重要；在每一步的溝通環(huán)節(jié)之后，都要聆聽(tīng)和記錄好客戶的疑慮，對(duì)應(yīng)的進(jìn)行有效價(jià)值的解說(shuō)，并解決可能存在問(wèn)題，打消客戶疑慮，縮短成交周期，達(dá)到最后的商務(wù)合作。（商務(wù)談判）第五：進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的合作時(shí)，所有的必備材料和需要準(zhǔn)備的文件合同等一定要及時(shí)有效，并且每一細(xì)節(jié)都要把控和整理好，在整個(gè)商談的過(guò)程中最關(guān)鍵的是回款實(shí)現(xiàn)，務(wù)必確定好金額和回款時(shí)間，這才是達(dá)成交易的標(biāo)志性環(huán)節(jié)，之前所有的工作都以款項(xiàng)到賬為結(jié)點(diǎn)，否則任何工作的開(kāi)展都視為起點(diǎn)。（達(dá)成交易）其次：開(kāi)發(fā)客戶成為我們的經(jīng)銷(xiāo)或是代理，同樣按照以上5步思路進(jìn)行，同時(shí)按以下方法穿插來(lái)談：第一：介紹我們公司的規(guī)模及實(shí)力，分析市場(chǎng)需求，產(chǎn)品利潤(rùn)空間等第二：介紹我司產(chǎn)品的定位,我司的售后服務(wù)及其優(yōu)勢(shì)，為客戶提供全套產(chǎn)品服務(wù)，有任何問(wèn)題，我們都將配合商家解決第三：當(dāng)談到跟代理商這塊是怎么合作的：1.首先我們的產(chǎn)品分為兩種銷(xiāo)售模式，一種是獨(dú)家代理方式，需要商家親力親為，投入精力完成區(qū)域內(nèi)一定的銷(xiāo)售量，整個(gè)項(xiàng)目由商家組織實(shí)現(xiàn)，利潤(rùn)豐厚，我們公司將進(jìn)行市場(chǎng)保護(hù)，并配合商家工作，資金投入僅是一臺(tái)樣機(jī)成本；一種是商家提供規(guī)定數(shù)量的客戶資源，配合我們完成整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售，我們將按照規(guī)定比例給予利潤(rùn)分配2.成為我們的供應(yīng)商，我們專(zhuān)心做項(xiàng)目；3.我們廠家免費(fèi)對(duì)代理商的業(yè)務(wù)員及工程技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)出能熟悉操作項(xiàng)目的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員及能獨(dú)立解決產(chǎn)品售后和技術(shù)問(wèn)題的技術(shù)人員； 六、出差工作匯報(bào)安排：每1至3天向公司匯報(bào)一次工作進(jìn)度，以文字形式闡述，內(nèi)容將包括：市場(chǎng)調(diào)查情況、客戶拜訪情況、工作完成階段、取得的工作效果等內(nèi)容七、預(yù)算：因駐點(diǎn)工作前期僅需報(bào)銷(xiāo)來(lái)回路費(fèi)，因此只對(duì)交通費(fèi)用進(jìn)行計(jì)劃預(yù)算，考慮到時(shí)間和費(fèi)用比較，飛機(jī)比