教育機構(gòu)校區(qū)講座流程及轉(zhuǎn)化技巧.ppt

如何開展校區(qū)會銷及提升轉(zhuǎn)化率技巧 會銷 會銷的概念 官方定義 會銷指通過尋找特定顧客 通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式 會議營銷的實質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā) 對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識 以專家顧問的身份對意向顧客進行關(guān)懷和隱藏式銷售 會銷也就是會議營銷 指通過會議的形式 把我們的產(chǎn)品精準(zhǔn)的傳達給客戶 使客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并建立服務(wù)關(guān)系 會銷的模式 會銷所帶來的作用 如何做 校區(qū)會銷前的準(zhǔn)備 講座策劃 主題的制定主講人主持人確定時間地點 宣傳 提前一周進行宣傳校區(qū)內(nèi)張貼海報自媒體宣傳地推派單電話通知 物料準(zhǔn)備 宣傳單頁橫幅講師介紹易拉寶手提袋二維碼簽到表筆 紙或本子激光翻頁筆投影儀電腦插線板礦泉水相機 校區(qū)會銷流程 A 咨詢團隊進行電話邀約 并對意向客戶進行確認(rèn) B 市場團隊進行地推 網(wǎng)絡(luò)宣傳C 內(nèi)部學(xué)員轉(zhuǎn)介紹D 外部關(guān)系戶介紹 1 對目標(biāo)客戶邀請及確認(rèn) 校區(qū)會銷流程 開好會前預(yù)備會 A 開會前一天 就會議流程進行細(xì)節(jié)安排 分工明確 責(zé)任到人 B 開會前一天 進行意向客戶的再次確認(rèn) 咨詢師對意向客戶做3次跟蹤確定第1次確定初步意向第2次提前一天晚上確定次日到訪情況 并預(yù)估人數(shù)第3次當(dāng)天上午確定 確保到訪人數(shù)的方法 1 沒時間 家長您已經(jīng)是第6位這樣說了 您看孩子已經(jīng)上XXX年級了 可是孩子的學(xué)習(xí)還是存在一些問題沒有解決 原因就是 我們作為家長經(jīng)常說 有時間我就過去 回頭再說 我看情況吧 我忙沒時間等 當(dāng)我們真正有時間的時候 解決問題的機會卻沒有了 這次機會也非常難得 為了孩子的成長您最好在百忙之中抽時間過來 抓住這次機會盡早解決 如果家長還說沒時間等借口 如果您實在沒時間 我建議讓您的愛人過來聽一聽 這樣 我給您發(fā)條信息 能安排開盡量過來 孩子的成長不能等 那您先忙 2 太遠(yuǎn) 路遠(yuǎn)也確實是個問題 家長工作忙也難得休息一下 可是還有一個問題就是值不值 如果說我們通過這次學(xué)習(xí)能夠幫助到孩子 那我相信路程遠(yuǎn)一點也是值得的 您看時間吧 我建議能過來一定過來聽聽 機會難得 有句話 聽君一席話 勝讀十年書 多和教育專家聊一聊肯定對您是有所幫助的 邀約應(yīng)對話術(shù) 邀約數(shù)據(jù)推導(dǎo) 撥打電話量 5 電話邀約率 爽約率50 實際到場人數(shù)實際到場人數(shù) 會銷轉(zhuǎn)化率 平均單筆 目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)業(yè)績10萬到場人數(shù) 10萬 平均單筆 轉(zhuǎn)化率 100000 10000 0 05 200人由業(yè)績推出工作量 會場 條幅 桌子上筆本 傳單 投影音頻設(shè)備 開會前2小時準(zhǔn)備完畢 防止來不及更換購買 校區(qū)會銷流程 校區(qū)門口 有指引牌展架 講師介紹 校區(qū)前臺 登記表4張AABB二維碼現(xiàn)場報名優(yōu)惠說明 校區(qū)會銷流程 校區(qū)會銷流程 校區(qū)會銷流程 校區(qū)會銷流程 1 不走的理由 物料領(lǐng)取 講義書籍課程優(yōu)惠售賣講師 剛看到大家在記筆記 沒有記全的沒關(guān)系 我為大家準(zhǔn)備了講義 待會可以找我們的學(xué)科分析老師領(lǐng)取 2 講師在講座中將不走的理由結(jié)合到講解內(nèi)容中 PPT 3 主持人在會后借講師的不走的理由進行強調(diào)感謝XX老師的精彩演講 我準(zhǔn)備了講義 下面我念到的家長可以跟XX老師進行相關(guān)咨詢和解答4 點名分批帶走 講座結(jié)束 校區(qū)會銷流程 校區(qū)會銷流程 課程銷售的簽單思路講座前的備單講座內(nèi)向咨詢內(nèi)容轉(zhuǎn)化群咨流程 講座感受 孩子共性問題 我們?nèi)绾谓鉀Q當(dāng)場簽單客戶的選擇及由頭 銷售講師 二次上門的理由鋪墊名師試聽免費名額預(yù)定下午專家門診 會后跟蹤反饋 1 對會議營銷資源的重視度 2 對資源轉(zhuǎn)化的及時性 會議主題足夠吸引 盡量符合當(dāng)下階段客戶需求 邀約人群盡量年級段