商務(wù)談判策劃書 4

青 島 農(nóng) 業(yè) 大 學本 科 生 課 程 論 文 論 文 題 目: 商務(wù)談判策劃書 學生專業(yè)班級: 學生姓名（學號）: 指 導 教 師: 完 成 時 間: 精品文檔交流 目 錄一、談判主題1二、談判團隊隊名、口號以及人員組成1三、背景分析1 （一）我方公司背景1 （二）對方學校背景2四、確定談判思路和目標2五、談判的基本程序3六、談判所使用的策略及其技巧4七、談判的風險及對策4八、準備談判資料5精品文檔交流1、 談判主題青島港灣學院向藍海圖書有限責任公司購買3000本大學英語教材二、談判團隊隊名、口號以及人員組成談判隊名：浪潮（揚帆起航，劈波斬浪）談判口號：品質(zhì)為本，財富為果主談人：公司談判的全權(quán)代表法律顧問：負責法律問題技術(shù)顧問：負責技術(shù)問題決策人：負責重大問題的決策三、背景分析（一）我方公司背景 藍海圖書有限責任公司：藍海圖書有限公司位于山東省青島市膠南市，實力雄厚，與多所學校有長期的合作關(guān)系，是一家專業(yè)從事圖書館裝備、出版社新書、教輔為主，合作出版、圖文設(shè)計、選題策劃、CN-MARC數(shù)據(jù)為輔的多元化經(jīng)營型企業(yè)。公司依托現(xiàn)代化信息體制與人文相結(jié)合的經(jīng)營思路，本著弘揚中華燦爛的文化，創(chuàng)建國內(nèi)圖書行業(yè)一流企業(yè)的宗旨，不斷進取、不斷創(chuàng)新。以現(xiàn)代化信息平臺為基礎(chǔ)經(jīng)營的信達，正以迅雷不及掩耳之勢迅速的成長。藍海圖書文化公司，現(xiàn)代化的辦公環(huán)境，人性化的經(jīng)營理念，造就了一支摯誠摯真、全心全意為廣大用戶服務(wù)的高素質(zhì)團隊。（二）對方學校背景：青島港灣學院：青島港灣學院是青島市人民政府批準設(shè)立，青島市市人民政府舉辦的綜合性普通高等學校。臨近學期結(jié)束，青島港灣職院教材采購中心需要為下學期準備3000本大學英語教材（每本市面價格為30元），因此該教材的采購事宜被提上日程。為了改進長期以來該教材的采購依賴于原有的供貨商（新視野圖書公司）的現(xiàn)狀，今年學校希望可以新的供貨商（藍海圖書有限責任公司）。 加入進來，以節(jié)約成本。學校希望在價格、書的運送方式和書的質(zhì)量保證方面能偶滿足學校的預算。圖書購銷市場兩旺，競爭激烈，青島港灣學院為了節(jié)約成本，拓寬市場渠道，希望學校希望可以有新的供貨商（藍海圖書有限責任公司）加入進來。四、確定談判思路和目標思路：英語書數(shù)量、質(zhì)量（折扣）課件書展運輸付款方式售后價格折扣法律1、最優(yōu)期望目標（1）我方（藍海圖書有限責任公司）每本市面價格為30元成功以8.9折的優(yōu)惠價銷售給陽江職業(yè)技術(shù)學院大學英語教材(清華大學出版社，原價27元)3000本，每本市面價格為30元，即合計80100元。（2）書店免費向?qū)W提供運送服務(wù)。（3）建立合作伙伴后，學校在書店采購的書籍都享有8.9折的優(yōu)惠。個別利潤比較少的書籍另外協(xié)商折扣讓價。（4）每次達成訂書協(xié)議，簽約后30天內(nèi)把書籍運到學校交接。逾期未到的按貨款的（2%每天）來退款。如有特殊情況需在簽約時作出說明。（5）書店應(yīng)保證書籍的質(zhì)量（全新無損），如果有損壞或缺頁的書籍，學校有權(quán)要求更換壞書，書店也應(yīng)及時無條件更換壞書。五、談判的基本程序1、開局階段（1）明確此次談判主題是就購買3000本大學英語的有關(guān)價格、運輸方式等問題達成協(xié)議，并擬定成為長久合作伙伴的優(yōu)惠政策。（2）相互介紹參加此次談判人員的相關(guān)資料（姓名、職務(wù)、談判角色等情況）2、磋商階段我公司主要優(yōu)勢：a.書的種類比較齊全。b.計劃在膠南地區(qū)開拓市場，設(shè)立書店，將來銷售和訂購書籍比較方便。 c.價格優(yōu)惠d.可以根據(jù)學校需要每年配合學校定期書展等學校主要優(yōu)勢：a.采購3000本新書也是不少的數(shù)量，根據(jù)市場書本進貨價來看8.3折是比較合理的。b.加上對此次采購有興趣的書店并不是只有一間，條件不滿意的話可以與別的書店再議。c.書店應(yīng)有貨車，應(yīng)當免費送書到校。3、最后階段（1）集中精神，正確判斷談判終結(jié)的時機。（2）注意通過努力，協(xié)商一致而共同訂立的合同是否正確。如有錯誤或者問題需要及時提出。六、談判所使用的策略及其技巧 開局方案一：感情交流式開局策略由于談判雙方是第一次接觸，以輕松愉快的語氣開局，創(chuàng)造良好的談判氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感，為接下來的實質(zhì)性談判奠定一個好基礎(chǔ)。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。中期階段策略一：突出優(yōu)勢對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為己方談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。 策略二：以柔克剛策略 運用該策略時，忍耐性需好，不與對方發(fā)生正面的沖突，同時要有禮貌的，懂得幽默，以獲得校方的好感，期間可以聊聊共同的話題拉近個人情感，盡量使對方不放棄談判。策略三：軟硬兼施策略方案二：采取進攻式開局策略營造低調(diào)談判氣氛，指出我方以制造心理優(yōu)勢，實力雄厚，與多所學校有良好的合作關(guān)系，專業(yè)從事圖書館裝備、出版社新書、教輔為主，合作出版、圖文設(shè)計、選題策劃、CN-MARC數(shù)據(jù)為輔的多元化經(jīng)營型企業(yè)，有準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力,持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。使我方處于主動地位。對方提出價格底線的對策；列舉今年來市場上此類設(shè)備的一般價格表（附表），通過對比，對其進行反駁。七、談判的風險及對策 雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此還不是很了解。為了促使談判談判的順利進行，有必要對談判可能出現(xiàn)的問題和存在的談判風險進行分析。 1、對方有意識的制造僵局,針對某一個問題而不放，給我方造成壓力而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢的延遲。 (1)適當讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。 (2)堅持原則,以硬碰硬。若對方是已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒,我方的底線已無可退之時,別無他法,只有堅持原則,以硬碰硬。須知對方是把僵局當做一種策略使用,并非希望中斷談判無功而返。 2、在談判過程中,一方的講話引起對方的反感,沖突升級,出現(xiàn)唇搶舌劍、互不相讓的局面。 (1)暫時休會,靜候反思。在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí),矛盾尖銳,言語聲調(diào)升級,情緒失控,冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn),隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn),討論問題變?yōu)槿松砉?應(yīng)及時協(xié)商休會,脫離接觸。在心態(tài)上進行修復,靠時間緩沖一下,調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛,以免僵局變成死局。 （2）審時度勢,及時換人。談判中途一般不要換，但是由于形勢的突然變化,雙方主談人的感情傷害已無法全面修復,一方對另一方不再信任之時,就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局,打開僵局。 3、雙方在談判過程中涉及商務(wù)交易的核心經(jīng)濟利益時,意見分歧差距較大,難以達成一致意見,雙方又固守己見,毫不相讓。 （1）誠懇對待,耐心說服。當談判陷入僵局時,可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等加以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加以耐心說服,有理有據(jù)坦誠相處,那么相信對方也會做出相應(yīng)的讓步,切合實際考慮自己眼前的主張,從而做出適當調(diào)整,僵局自然隨之消失。 （2）反復斟酌,存異求同。對于涉及雙方經(jīng)濟利益的重大分歧,往往在推進中會遇到巨大障礙,稍有不慎即陷入僵局。如果對方在價格上要挾你,改而與之談判質(zhì)量；如果對方在質(zhì)量上苛求你,改而與之談服務(wù)；如果對方在服務(wù)上挑剔你,改而與之談條件；如果對方在條件上逼迫你,改而與之談價格。八、準備談判資料 1相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、中國貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法；備注：合同法違約的責任如果賣方?jīng)]有按照合同規(guī)定的時間交貨和提供服務(wù)，買方可要求賣方支付違約金。違約金按每周遲交貨物或未提供服務(wù)交貨價的0.5%計收。但違約金的