推銷洽談的常用方法ppt.ppt

第六章第三節(jié) 推銷洽談常用的方法 推銷洽談常用的方法 一 誘導法 談?wù)擃櫩托枨蠓?最能引起顧客的興趣 應(yīng)注意的問題二 介紹法 最常用的方法 分類 應(yīng)注意的問題三 演示法 直觀示范法 分類 應(yīng)注意的問題四 提示法 分類 應(yīng)注意的問題 推銷員 李太太 您真是一個賢妻良母啊 一個人既要工作又要做家務(wù) 還要照顧先生和孩子 真不容易啊 不過 說實在的 您自己也夠辛苦的 李太太 誰說不是 一天到晚忙個不停 累得腰酸背痛的 有時都沒有時間陪孩子玩 推銷員 您也不要太辛苦 人到中年需要注意身體 難道您就沒有想過從繁重的家務(wù)勞動中解脫出來 李太太 你說什么 那家里不成了垃圾堆 推銷員 我這里就有一款新產(chǎn)品 能讓您既從家務(wù)中解脫出來 又能保持家庭清潔 李太太 哦 是什么東西 我看看 推銷洽談常用的方法 誘導法 應(yīng)注意的問題 1 了解顧客的需要與愿望 洽談準備階段 2 明確指出顧客的需要與愿望3 把顧客的需要與愿望同推銷品緊密地聯(lián)系起來 推銷洽談常用的方法 一 誘導法 談?wù)擃櫩托枨蠓?最能引起顧客的興趣 應(yīng)注意的問題二 介紹法 最常用的方法 分類 應(yīng)注意的問題三 演示法 直觀示范法 分類 應(yīng)注意的問題四 提示法 分類 應(yīng)注意的問題 這是一種快速清洗各種油污的清洗劑 一噴 一擦 簡單 方便 直接介紹法 特點 價格帶來好處 優(yōu)點 開門見山 節(jié)省時間 推銷效率高應(yīng)注意的問題 1 抓住易被顧客接受的明顯特征或優(yōu)點 向顧客介紹2 針對顧客不同購買心理 介紹顧客能得到的好處3 尊重顧客 避免冒犯顧客 推銷洽談常用的方法 介紹法 這套西裝采用進口生產(chǎn)線縫制 法國面料 做工考究 間接介紹法 密切相關(guān)的其他事物 應(yīng)注意的問題 1 說明資料真實可靠2 說明資料最好是顧客熟知或容易接受 認可 有助于間接介紹商品3 語言要溫和 婉轉(zhuǎn) 含蓄 注意觀察顧客反應(yīng) 判斷直接介紹法或間接介紹法 1 兒童服裝一律五折出售 推銷洽談常用的方法 介紹法 2 我們這種產(chǎn)品由100 植物性洗凈成分制成 配合海藻植物進化元素 洗后肌膚清爽 還有淡淡的香味呢 3 這是今年賣的最好的款式 兒科的王大夫一下子就買走了5件呢 4 擁有這樣的空調(diào) 您肯定會舒舒服服度過炎熱的夏天 5 雕牌透明皂 洗得干凈不傷手 6 寶寶金水 祛菲止癢 沒有蚊子沒蟲咬 直接 直接 間接 直接 直接 直接 推銷洽談常用的方法 一 誘導法 談?wù)擃櫩托枨蠓?最能引起顧客的興趣 應(yīng)注意的問題二 介紹法 最常用的方法 分類 應(yīng)注意的問題三 演示法 直觀示范法 分類 應(yīng)注意的問題四 提示法 分類 應(yīng)注意的問題 分類 1 產(chǎn)品演示法2 證明演示法3 讓顧客親自操作演示4 文字 圖片演示法5 音響 影視演示法 推銷洽談常用的方法 演示法 例句 1 展示著名的酒店 飯店及大型企業(yè)食堂使用其公司生產(chǎn)的不銹鋼器皿的照片2 靳羽西為其化妝品推銷拍攝的化妝系列講座 以及電視直銷 消費向?qū)У? 推銷塑料盆的推銷人員高高舉起盆向地上摔去4 推銷泡沫滅火劑的推銷人員在自己手上涂滿滅火劑的泡沫 然后用點燃的噴燈對著自己的手噴5 推銷不銹鋼器皿的推銷人員從包里拿出產(chǎn)品的說明書 價目表 質(zhì)檢證書等資料6 推銷人員為吸引顧客把吸塵器啟動 吸掃地上的灰土 碎紙 瓜子皮等7 顧客親自拿起吸塵器操作 文字 圖片演示 音響 影視演示 證明演示 證明演示 文字 圖片演示 產(chǎn)品演示 讓顧客親自操作演示 2020 3 18 9 可編輯 推銷人員為吸引顧客把吸塵器啟動 吸掃地上的灰土 碎紙 瓜子皮等 產(chǎn)品演示法應(yīng)注意的問題 1 操作演示一定要熟練2 一定要投其所好3 一定要突出重點4 一定要速度適當 推銷洽談常用的方法 演示法 推銷泡沫滅火劑的推銷人員在自己手上涂滿滅火劑的泡沫 然后用點燃的噴燈對著自己的手噴 證明應(yīng)注意的問題 1 準備充分的證明資料和證明表演2 演示的資料必須真實可靠3 選擇恰當?shù)臅r機和方法 推銷洽談常用的方法 一 誘導法 談?wù)擃櫩托枨蠓?最能引起顧客的興趣 應(yīng)注意的問題二 介紹法 最常用的方法 分類 應(yīng)注意的問題三 演示法 直觀示范法 分類 應(yīng)注意的問題四 提示法 分類 應(yīng)注意的問題 分類 1 直接提示法2 間接提示法3 明星提示法4 聯(lián)想提示法 推銷洽談常用的方法 提示法 例句 1 推銷人員向顧客介紹推銷品后 有提示說 如果您在五月底以前購買我們的產(chǎn)品 您不僅能得到5 的價格優(yōu)惠 而且還能享受到免費的產(chǎn)品升級服務(wù)及最新研制的樣品試用 2 我們的沐浴液絕對不會有洗不干凈的感覺 它是由100 植物性洗凈成分制成 配合海藻植物進化元素 洗后肌膚清爽 還有淡淡的香味呢 3 一家冷凍設(shè)備的推銷員指著太陽 對食品店老板說 今年春天來的真早 天氣真夠暖和的 聽氣象局預(yù)報 今年夏天將是一個酷夏 如果您今天做出決定 我們可以在五月一日以前把冷凍設(shè)備安裝好 您的冷酷面積有多大 4 汽車推銷員小心翼翼的關(guān)上車門 顧客覺得車門不結(jié)實 直接提示法 直接提示法 間接提示法 聯(lián)想提示法 推銷人員向顧客介紹推銷品后 有提示說 如果您在五月底以前購買我們的產(chǎn)品 您不僅能得到5 的價格優(yōu)惠 而且還能享受到免費的產(chǎn)品升級服務(wù)及最新研制的樣品試用 直接提示法應(yīng)注意的問題 1 突出推銷重點2 內(nèi)容真實可靠 易于顧客理解接受 推銷洽談常用的方法 提示法 一家冷凍設(shè)備的推銷員指著太陽 對食品店老板說 今年春天來的真早 天氣真夠暖和的 聽氣象局預(yù)報 今年夏天將是一個酷夏 如果您今天做出決定 我們可以在五月一日以前把冷凍設(shè)備安裝好 您的冷酷面積有多大 間接提示法應(yīng)注意的問題 1 選準時機2 選準顧客3 語言含蓄 婉轉(zhuǎn) 汽車推銷員小心翼翼的關(guān)上車門 顧客覺得車門不結(jié)實 聯(lián)想提示法應(yīng)注意的問題 1 舉止 表情要有助于顧客產(chǎn)生有益聯(lián)想2 語言要有感染力 有助于引導顧客產(chǎn)生聯(lián)想3 語言必須真實 貼切 可信天津自行車廠向正在訪華的美國總統(tǒng)布什夫婦贈送兩輛自行車 新聞媒體充分報道 從此飛鴿自行車進入美國市場 明星提示法應(yīng)注意的問題 1 所提示明星必須有較高的知名度 美譽度 并被顧客所知 所接受2 應(yīng)與推銷品優(yōu)內(nèi)在的聯(lián)系3 與推銷品之間的關(guān)系必須