《用友軟件銷售培訓》.ppt

方案式銷售方法培訓 UfsoftSolutionSelling 第一單元 USS簡介河南分公司銷售部講師 王紅雷 目錄 第一單元 USS簡介意義與目的體系結構核心內(nèi)容工具應用知識積累 學習目標 明確USS的目的與意義了解USS的設計原則 指導思想和結構掌握一個流程 五大步驟和三種應用掌握USS應用的各種工具了解知識積累方向 目標 意義與目的 現(xiàn)象 分公司經(jīng)常有這樣現(xiàn)象 年初很多新面孔 到年底還是那幾張老臉 討論 分析這個現(xiàn)象在能力提升方面的問題 意義與目的 漏斗數(shù)據(jù) 從這張漏斗圖中 你發(fā)現(xiàn)什么現(xiàn)象 并分析原因 意義與目的 現(xiàn)象 成交客戶主要來自于5萬以下 大單成交率低 大單做小現(xiàn)象嚴重 原因 銷售能力提升體系沒有建立 銷售人員成長出現(xiàn) 大師兄瓶頸 產(chǎn)品銷售模式占主導地位 將大單做小的原因銷售工具和技巧缺乏 是成交效率不高的原因知識不能共享 能力提升緩慢是小單做不大的原因 意義與目的 意義 構建能力體系的重要基石銷售人員統(tǒng)一銷售方法的指南用友銷售文化的傳播載體之一 目的 新員工能快速進入角色并健康發(fā)展老員工不斷提升自己的水平 不受 大師兄 的限制提高成交率和成交速度 數(shù)量 提高平均單產(chǎn) 質量 意義與目的 量化的目標一 量化的目標二 新員工的上手期由以前的6個月縮短到3個月 新員工的產(chǎn)出期由以前的1年縮短到6個月 意義與目的 小結 現(xiàn)狀分析意義 目的 各位是USS第一批傳播者 任重道遠 目錄 第一單元 USS簡介意義與目的體系結構核心內(nèi)容工具應用知識積累 體系結構 用友產(chǎn)品線長 我們的重點應該放在什么地方 是否有大小項目之分 區(qū)分的依據(jù)是什么 產(chǎn)品銷售和方案銷售的區(qū)別 為什么 采用一個還是幾種銷售模式 為什么 怎么去統(tǒng)籌簽單效率和效益的問題 怎樣才算是一個完整的體系 什么才算是一個好的流程 怎么樣才算可操作性強 困惑 復雜問題的答案往往能在簡單的原理和概念中找到 體系結構 什么是銷售 我們在銷售什么 銷售的分類 銷售模式的類型 銷售基本概念 同時 我們研究了國內(nèi)外關于方案銷售的很多資料 MSS TAS StrategicalSelling KDSS PSS SPIN以及國內(nèi)許多相關資料 體系結構 USS定位 體系結構 價值 貫穿銷售始終用價值激發(fā)興趣 用價值銷售 用價值結單 總結價值再利用銷售活動的核心是 能力論證 無形 結果不可視 優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于 知識和技能整合 知識通過技巧才能轉化成 生產(chǎn)力 銷售結果是客戶 我們和競爭對手 博弈 的均衡客戶的采購行為 我們的銷售行為以及競爭對手的行為互動 USS理念 理念中包含了USS中所有重要的信息 智慧的最高結晶 體系結構 體系化 從理念 流程 步驟 方法 技巧 工具 知識 組件化 關鍵活動 是最小的單位 以它作為組件統(tǒng)一性 針對不同的方案采用統(tǒng)一的銷售理念 流程和步驟易操作 表現(xiàn)形式簡潔 流程可視化程度高 便于學習和掌握 對于80 的銷售人員而言 成功來自于 按部就班 設計原則 體系結構 基礎篇 介紹了銷售基本概念和基本技巧專業(yè)篇 一個整體流程 五大核心步驟 三種應用模式知識篇 在整個銷售過程中需要用到的知識積累工具篇 銷售過程中需要的銷售工具 銷售方法指南 銷售手冊 銷售工具包 體系結構 困惑基本概念支撐理念設計原則 小結 方法體系是職業(yè)化塑造的第一步 目錄 第一單元 USS簡介意義與目的體系結構核心內(nèi)容工具應用知識積累 核心內(nèi)容 一個整體流程五大核心步驟三種應用模式 USS核心內(nèi)容 專業(yè)篇講解的重點內(nèi)容 核心內(nèi)容 一個整體流程 價值貫穿 能力論證 技能整合 博弈均衡 核心內(nèi)容 五大核心步驟 核心步驟 以結果為導向的階段關鍵任務的動作描述關鍵活動 達成關鍵任務的具體活動 即組件 核心內(nèi)容 范例 核心內(nèi)容 三種應用模式 區(qū)別的核心是客戶對價值的不同認可模式是特點 組織 競爭等因素的一個組合可以考量的尺度 核心內(nèi)容 第一次拜訪 快刀模式 范例 體系結構 一個整體流程五大核心步驟三種應用模式 小結 目錄 第一單元 USS簡介意義與目的體系結構核心內(nèi)容工具應用知識積累 應用工具 標準模版 參考案例 跟進信 函件 報價書模版等等 標準話述 公司簡介 電話預約 標準開場白等等 應用表單 商機評估單 拜訪檢查單 選型評分表等 工具分類 定義描述 主要用途 適用場景 應用模版 目錄 第一單元 USS簡介意義與目的體系結構核心內(nèi)容工具應用知識積累 知識積累 知識內(nèi)容 開發(fā)商機 開發(fā)方法 接近客戶方案等引導需求 賣點知識庫 疼痛知識庫 提問知識庫建立標準 調研知識庫 方案庫等呈現(xiàn)價值 簡報庫 談判知識 異議庫 總結 回顧與總結 意義與目的體系結構核心內(nèi)容工具應用知