麥肯錫-商業(yè)計(jì)劃書中的十大要素.ppt

REBJ980615BJ GB 0 商業(yè)計(jì)劃書中的十大要素 REBJ980615BJ GB 1 十個(gè)要素的特征決定了它們?cè)谌A段中各有側(cè)重 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃概要總體綱要公司概要產(chǎn)品和服務(wù) 初步的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃行業(yè)市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷 最終的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃管理方法及主要人員配置學(xué)習(xí)途徑五年財(cái)務(wù)計(jì)劃?rùn)C(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)籌資需要 REBJ980615BJ GB 2 總體綱要 概括了創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 客戶價(jià)值產(chǎn)品及服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)鍵管理技能籌資需要投資回報(bào) 的概覽 方法及技巧 首先激發(fā)起讀者的興趣如果是給投資者 應(yīng)在前三分之一處提出籌資需要讓讀者在十分鐘之內(nèi)瀏覽完畢并能完全理解 內(nèi)容 REBJ980615BJ GB 3 公司概要 明確了公司背景和立足點(diǎn) 方法與技巧 方法及技巧 生動(dòng)描述不宜過長(zhǎng)不要依賴于以后章節(jié)中對(duì)其它要素將要做出的詳細(xì)的闡述基于對(duì)市場(chǎng)潛力的評(píng)估 探討擴(kuò)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì) 說明我們知道自己在做什么公司定位公司戰(zhàn)略重要取勝因素 內(nèi)容 REBJ980615BJ GB 4 設(shè)問舉例 REBJ980615BJ GB 5 產(chǎn)品和服務(wù) 是企業(yè)未來價(jià)值的基礎(chǔ) 方法與技巧 方法及技巧 將自己置于客戶的位置集中于最重要的產(chǎn)品 同時(shí)涉及其它產(chǎn)品避免過多的技術(shù)細(xì)節(jié)力求簡(jiǎn)單可引用產(chǎn)品和服務(wù)已試點(diǎn)成功的例子 客戶價(jià)值產(chǎn)品和服務(wù)的功能和將為客戶提供的價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品相比的額外價(jià)值 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)開發(fā)創(chuàng)新企業(yè)應(yīng)付技術(shù)挑戰(zhàn)的能力創(chuàng)新所帶來的優(yōu)勢(shì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題未解決的問題及可能的解決方法生產(chǎn)生產(chǎn)過程安排生產(chǎn)能力目標(biāo)銷售收入籌資需要 內(nèi)容 REBJ980615BJ GB 6 設(shè)問舉例 REBJ980615BJ GB 7 行業(yè)和市場(chǎng) 分析了企業(yè)運(yùn)作的外部環(huán)境 內(nèi)容行業(yè)企業(yè)所在行業(yè)概覽對(duì)行業(yè)發(fā)展方向的預(yù)測(cè)對(duì)驅(qū)動(dòng)因素的分析市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分結(jié)合營(yíng)銷策略和競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做出預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面現(xiàn)狀和潛力 方法與技巧有清晰的邏輯從假設(shè)出發(fā) 提出為證明假設(shè)所需要解答的問題 然后收集信息回答問題多方面獲取信息從全行業(yè)出發(fā) 具體到目標(biāo)市場(chǎng)客戶個(gè)體 使分析逐漸尖銳和深入減少細(xì)節(jié) 使讀者的思路不脫離主干 REBJ980615BJ GB 8 行業(yè)行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀 發(fā)展速度 技術(shù)創(chuàng)新起到怎樣的推動(dòng)作用 全行業(yè)的銷售額 主要趨勢(shì) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政府政策將如何影響行業(yè)發(fā)展 競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略 進(jìn)入壁壘有哪些 如何跨越 目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)如何細(xì)分 為什么 目標(biāo)客戶群是什么 對(duì)客戶群內(nèi)產(chǎn)量 銷售收入和利潤(rùn)的大致預(yù)測(cè)是什么 各細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)速度有多大 市場(chǎng)份額能達(dá)到多少 銷售服務(wù)系統(tǒng)的重要性 競(jìng)爭(zhēng)有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在提供同類產(chǎn)品 有哪些開發(fā)創(chuàng)新的可能 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)是什么 他們盈利能力的現(xiàn)狀和潛力 本企業(yè)相對(duì)于他們的競(jìng)爭(zhēng)力 設(shè)問舉例 REBJ980615BJ GB 9 市場(chǎng)營(yíng)銷 使企業(yè)的未來價(jià)值得以實(shí)現(xiàn) 內(nèi)容產(chǎn)品引入逐漸引入 小規(guī)模試點(diǎn)廣告宣傳攻勢(shì)營(yíng)銷理念銷貨的過程設(shè)計(jì)營(yíng)銷隊(duì)伍的組織定價(jià)策略促銷促銷所要達(dá)成的效果選擇適合于具體產(chǎn)品類型的促銷手段 方法與技巧 講述一個(gè)故事 可以較為詳細(xì)地闡述營(yíng)銷的具體方式從產(chǎn)品和服務(wù)本身提供的附加價(jià)值出發(fā) 向客戶傳達(dá)信息把成本收益分析做為采取特定營(yíng)銷方式的依據(jù) REBJ980615BJ GB 10 產(chǎn)品引入如何推出產(chǎn)品推出的時(shí)間 中期計(jì)劃是什么 營(yíng)銷理念對(duì)零售價(jià)格的估計(jì) 將達(dá)到多大的銷量 典型的銷售過程是怎樣的 將采用什么銷售渠道 各渠道的目標(biāo)消費(fèi)者是什么 零售價(jià)格確定的依據(jù)是什么 營(yíng)銷量將如何組成 需要多少營(yíng)銷人員 他們應(yīng)具有什么技能 每個(gè)銷售渠道的利潤(rùn)率大概是多少 每個(gè)銷售渠道對(duì)銷售和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)多大 要達(dá)到多大的市場(chǎng)份額 促銷如何達(dá)到目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知 將使用什么廣告方式 配套服務(wù)的重要性如何 如何組織這些服務(wù) 產(chǎn)品引入及此后的促銷費(fèi)用是多少 在每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)和銷售渠道上的價(jià)格是多少 采用何種付款方式 設(shè)問舉例 REBJ980615BJ GB 11 管理方法和主要人員配置 證明了企業(yè)將具有強(qiáng)大的管理資源和有效的組織結(jié)構(gòu) 方法與技能人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)比學(xué)歷更重要強(qiáng)調(diào)對(duì)未來具有重要意義的管理技能報(bào)酬機(jī)制應(yīng)主要基于可以量化的業(yè)績(jī)表現(xiàn) 內(nèi)容公司內(nèi)部的基本責(zé)任劃分及哪些職位需要加強(qiáng)關(guān)鍵的外部顧問 如會(huì)計(jì)人員 公關(guān)公司 管理咨詢公司等對(duì)管理人員的報(bào)酬機(jī)制 REBJ980615BJ GB 12 主要管理人員和專業(yè)人員的發(fā)展路徑是怎樣的 他們具有哪些技能 公司未來的組織機(jī)構(gòu)是怎樣的 誰將成為部門領(lǐng)導(dǎo)者 在哪些領(lǐng)域的管理應(yīng)該加強(qiáng) 報(bào)酬機(jī)制如何 設(shè)問舉例 REBJ980615BJ GB 13 預(yù)見 學(xué)習(xí)途徑 使企業(yè)防患于未然 方法與技能在創(chuàng)建公司之初就應(yīng)對(duì)本要素深思熟慮 明確闡述應(yīng)是一個(gè)能夠靈活應(yīng)付情況變化的過程 內(nèi)容是公司對(duì)發(fā)展過程中將會(huì)出現(xiàn)問題的決策過程 在這一過程中 管理水平隨之提高 因而也是企業(yè)的 學(xué)習(xí)途徑 描述公司發(fā)展中將會(huì)面臨的重要問題解決問題的供選擇方案預(yù)測(cè)主要決策可能發(fā)生的時(shí)間 REBJ980615BJ GB 14 設(shè)問舉例 REBJ980615BJ GB 15 五年財(cái)務(wù)計(jì)劃 能夠量化企業(yè)的未來價(jià)值 將前面要素歸納為對(duì)五年之內(nèi)財(cái)務(wù)狀況的預(yù)測(cè)資產(chǎn)流動(dòng)性五年內(nèi)的現(xiàn)金流入及流出籌資安排和現(xiàn)金儲(chǔ)備收益預(yù)測(cè)銷售收入成本及費(fèi)用凈利潤(rùn)資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)測(cè)依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的資產(chǎn)負(fù)債表做出五年內(nèi)的預(yù)測(cè) 內(nèi)容 流動(dòng)性預(yù)測(cè)在越近的將來越具體 越遠(yuǎn)的將來越粗略依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)計(jì)形式和原則向?qū)I(yè)會(huì)計(jì) 財(cái)務(wù)人員請(qǐng)教或加入有此方面專長(zhǎng)的小組成員 方法與技巧 REBJ980615BJ GB 16 設(shè)問舉例 流動(dòng)性未來一年中的資產(chǎn)流動(dòng)性如何 即 第二年的每一季度 第三年的每半年 第四 五年的全年 收益預(yù)測(cè)今后五年的損益表將是怎樣 資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)測(cè)今后五年內(nèi)的資產(chǎn)負(fù)債表將是怎樣 REBJ980615BJ GB 17 機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn) 使預(yù)測(cè)更加客觀和全面 評(píng)估假設(shè)的準(zhǔn)確度 以及將會(huì)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)做出對(duì)三種情況的預(yù)測(cè)最好情況一般情況最差情況 內(nèi)容 確定主要的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)改變不同的參數(shù) 如價(jià)格或銷售額 看結(jié)果會(huì)如何變化 方法與技巧 REBJ980615BJ GB 18 設(shè)問舉例 REBJ980615BJ GB 19 籌資需要 是寫給投資者的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的根本意圖 在 五年計(jì)劃