【企業(yè)管理】搶先成交.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632（奪取銷售市場(chǎng)25招）第一章 掌握你的銷售周期完整的銷售流程包含：盡可能準(zhǔn)確并快速的辨認(rèn)顧客的需求；熟練地解除異議與困局；獲得某種形式的承諾，若可以拿到訂單則最符合人意；并且要求客戶轉(zhuǎn)介，使這個(gè)流程有再上揚(yáng)的機(jī)會(huì)。精簡目標(biāo)：是每個(gè)銷售周期階段的主要焦點(diǎn)，并且是所有成功銷售的基礎(chǔ)。精簡目標(biāo)的范圍包括，建立另一個(gè)約定，以取得顧客承諾，而向他的老板示范，并擁護(hù)你的產(chǎn)品或服務(wù)，使銷售可以進(jìn)入周期的下一個(gè)階段。所以你的責(zé)任是建立精簡目標(biāo)，并引導(dǎo)顧客也以其為目標(biāo)。典型的銷售周期：1） 尋找潛在顧客（辨別非潛在顧客與潛在顧客）參與式管理決策模式：即為讓顧客組織內(nèi)更多的人參與主要決策。這意味著，身為專業(yè)銷售人員的你，不僅必須辨識(shí)出誰是決策者，并且必須讓影響采購的人在這些委員心中留下深刻的印象。潛在顧客必須具備的三項(xiàng)重要特質(zhì)：a)擁有采購決策權(quán)b)擁有預(yù)算控制權(quán)c)對(duì)你的服務(wù)或產(chǎn)品有需求2）銷售訪談（發(fā)掘有關(guān)潛在顧客的事實(shí)以及了解他們的感受）熟悉顧客的需求要比讓他們了解特色和利益來得重要，銷售拜訪必須變成一種詢問或發(fā)掘的行為。3）示范/提案/簡報(bào)（展示并加強(qiáng)產(chǎn)品或服務(wù)的特色與優(yōu)點(diǎn)，并滿足顧客的需求）4）具體化（建立可信度，使你的顧客能夠信任你的產(chǎn)品，并放心購買）具體化階段常常會(huì)受到品牌認(rèn)同或市場(chǎng)占有率的影響。如果你的顧客對(duì)你不熟悉，那么整個(gè)銷售周期中，你可能必須不斷地執(zhí)行具體化的工作。5）協(xié)商（與潛在顧客磋商，并且持續(xù)到銷售成交為止）價(jià)錢應(yīng)該是最后討論的問題。6）銷售成交（取得訂單）7）客戶轉(zhuǎn)介（準(zhǔn)確地記錄潛在顧客的擋案，并且搜集至少三位潛在顧客資料）并不是所有的銷售周期都相同，可能還會(huì)有拒絕階段，產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段等。所以在實(shí)際應(yīng)用中會(huì)增加或減少些步驟。那些條件會(huì)影響你的銷售周期：1） 銷售產(chǎn)品給初次向你購買的潛在顧客2） 銷售相同的產(chǎn)品給已向你購買過的現(xiàn)有顧客3） 銷售全新的產(chǎn)品給現(xiàn)有顧客4） 銷售現(xiàn)有產(chǎn)品給從未向你購買的現(xiàn)有顧客（你必須執(zhí)行具體化與協(xié)商的工作）5） 購買頻率6） 你在市場(chǎng)中的名聲或可信度7） 掌控銷售周期第二章 評(píng)估你的競賽內(nèi)在競爭主動(dòng)的人就是贏家進(jìn)取心，主導(dǎo)銷售。（給人壓迫感的銷售人員只能當(dāng)個(gè)失敗者）不屈不撓自信榮譽(yù)心外在競爭（利用競爭矩陣來做評(píng)鑒，了解顧客在做采購決策時(shí)考慮的競爭因素）我們花相當(dāng)多的時(shí)間認(rèn)識(shí)競爭者的產(chǎn)品與服務(wù)，但花在分析競爭者本身的時(shí)間很少。這就容易以自己的觀點(diǎn)來決定自己有那些條件優(yōu)于競爭對(duì)手，因而不會(huì)嘗試了解顧客對(duì)競爭者的認(rèn)知是什么。顧客的認(rèn)知方能反映出銷售情境中的事實(shí)，因此了解顧客的認(rèn)知，你會(huì)比較容易影響或改變他們的認(rèn)知。以顧客認(rèn)知為依歸的競爭分析你必須詢問顧客，他對(duì)你以及競爭公司的比較。而結(jié)果將使你能夠洞悉顧客希望的銷售方式，進(jìn)而縮短你的銷售周期。顧客具體競爭分析的六個(gè)快速步驟：它們?nèi)贾赜陬櫩驼J(rèn)知，且是以之位依據(jù)的競爭矩陣，進(jìn)一步發(fā)展這個(gè)矩陣可以幫助你辨認(rèn)銷售契機(jī)（機(jī)會(huì)）。步驟一：競爭力安排一個(gè)與顧客的訪談，于訪談過程中，你必須發(fā)現(xiàn)你有那些可能的競爭對(duì)手。最好的詢問方式：“先生，我需要你的幫助。我們公司正在舉行市場(chǎng)調(diào)查，而我們會(huì)將你提供的資訊列入調(diào)查中。就你對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知，除了我們之外，你認(rèn)為有那些供應(yīng)商最受好評(píng)？請(qǐng)舉出四五個(gè)?！贝嗽儐柗绞矫黠@將你自己包含在問題中，此外你不必直截了當(dāng)?shù)膯?，那幾個(gè)是我最強(qiáng)的競爭對(duì)手。步驟二：競爭因素接下來與你顧客探討的是，步驟一中他用以認(rèn)同你的競爭對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)入這個(gè)主題最佳的問題是：“除了價(jià)格以外，你在選擇供應(yīng)商時(shí)最重要的考察因素是那些？請(qǐng)舉出67個(gè)。”最常出現(xiàn)在客戶列舉清單的項(xiàng)目：定購程序、顧客服務(wù)支援、配銷時(shí)間、地點(diǎn)、品質(zhì)、特色、付款條件、產(chǎn)業(yè)知識(shí)、新產(chǎn)品研發(fā)、尺寸等。完成清單后，請(qǐng)你的顧客將其中的項(xiàng)目依照他購買決定的有限次序排列。若你的顧客提及價(jià)格，你告訴他你一定會(huì)將價(jià)格列入考慮，但你希望先看這些其它因素。等他完成排列后，再請(qǐng)他將價(jià)格列入排名中。并與他再次確認(rèn)是否有改動(dòng)。最后向他致謝。步驟三：矩陣發(fā)展建立競爭分析矩陣。以顧客提供的所有競爭因素為基礎(chǔ)，做一個(gè)你與客戶所列舉的競爭公司的排名比較。1） 請(qǐng)于矩陣的X軸，也就是第一列，列出競爭公司的名稱。2） 請(qǐng)依照優(yōu)先次序，于矩陣的Y軸，列出顧客在決策過程中會(huì)考慮的因素，最重要的項(xiàng)目寫在左邊第一欄第二格里。3） 填寫優(yōu)，同，差（比我差）4） 當(dāng)你準(zhǔn)備好矩陣表之后，將它以電子郵件方式發(fā)給你的顧客，并且請(qǐng)他也給這個(gè)矩陣評(píng)分，不要將你完成的評(píng)分讓他看到，請(qǐng)你客戶盡快填完回發(fā)給你。5） 現(xiàn)在比較你與客戶的矩陣。把同，差的格子涂成深色。所有競爭因素將很清楚的顯示出來。步驟四：矩陣詮釋與機(jī)會(huì)分析比較兩個(gè)矩陣，你的顧客一定比你更能洞悉某些競爭因素，客戶通過矩陣告訴你他如何并且為何購買競爭者的產(chǎn)品?！巴钡哪惚阌袡C(jī)會(huì)可以透過證書或行動(dòng)來改變客戶對(duì)你的認(rèn)知，“差”的那你可以借助提案或給予客戶額外的利益，利用你的優(yōu)點(diǎn)為你獲利?！巴睢贝嬖阡N售機(jī)會(huì)。“優(yōu)”是你需要改進(jìn)的。第三章 目標(biāo)銷售（花時(shí)間調(diào)查與辨認(rèn)目標(biāo)客戶）市場(chǎng)特性包含：市場(chǎng)大小、競爭對(duì)手多寡、獲利性、生命周期、地理位置。購買行為包含：購買頻率、品牌忠誠度、緊急程度、動(dòng)機(jī)、價(jià)格重要性、品質(zhì)認(rèn)知。市場(chǎng)區(qū)域是將你市場(chǎng)細(xì)分為具有同質(zhì)性或特性的流程。每個(gè)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的顧客均擁有各自獨(dú)特與共同的購買特性。當(dāng)你能夠掌握并且洞悉某個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，你便能夠設(shè)計(jì)一個(gè)營銷組合與銷售計(jì)劃。1） 不要一次攻擊整個(gè)市場(chǎng)，而是一次處理一個(gè)區(qū)域，并且能夠準(zhǔn)確地了解那個(gè)區(qū)域內(nèi)地需求。2） 將市場(chǎng)區(qū)域化，可以省下可觀的時(shí)間。應(yīng)用相同的策略與計(jì)劃于同質(zhì)性客戶，你的銷售會(huì)更集中。3） 由于區(qū)域知識(shí)，你會(huì)得到許多的轉(zhuǎn)介。4） 顧客會(huì)自動(dòng)找上門，因?yàn)槟阍谀莻€(gè)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是著名的權(quán)威。市場(chǎng)區(qū)域與選擇目標(biāo)市場(chǎng)流程有七個(gè)步驟可以迅速地區(qū)分你的市場(chǎng)，并且在那些區(qū)域內(nèi)辨認(rèn)出目標(biāo)。步驟一：辨認(rèn)你的整體市場(chǎng)，并給它一個(gè)名稱。步驟二：依照主要購買模式與相似的行為，將整體市場(chǎng)分成數(shù)個(gè)次級(jí)市場(chǎng)步驟三：詳細(xì)檢視次級(jí)市場(chǎng)，確定最大的次級(jí)市場(chǎng)，在細(xì)分為更小的同質(zhì)性次級(jí)市場(chǎng)，它們擁有相同的市場(chǎng)特性與購買習(xí)慣，并為每個(gè)次級(jí)市場(chǎng)命名。步驟四：現(xiàn)在我們要預(yù)測(cè)每個(gè)目標(biāo)區(qū)域的大小，來決定他們是否值得我們花時(shí)間從事銷售。步驟五：賦予你辨認(rèn)出的市場(chǎng)一個(gè)名稱。步驟六：列出其市場(chǎng)區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品的需求。步驟七：列出最終次級(jí)市場(chǎng)里的潛在客戶，并且將他們分類。將市場(chǎng)區(qū)域化的重要性是不容忽視的。拜訪顧客須有備而來你完成區(qū)域化的工作，辨認(rèn)出市場(chǎng)中最大的獲利區(qū)域，以及此區(qū)域中的需求與顧客類型。接著你必須掌握辨認(rèn)具體的顧客目標(biāo)（不要企圖為市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的所有成員服務(wù)），并對(duì)每一位顧客做調(diào)查。積累關(guān)于每位目標(biāo)客戶的資料（網(wǎng)絡(luò)，貿(mào)易期刊，產(chǎn)業(yè)公會(huì)，其競爭對(duì)手的資料）。將你新發(fā)現(xiàn)的資料應(yīng)用與第一通電話拜訪，或者是開發(fā)信函，以吸引顧客的注意。顧客總是希望可以談?wù)撟约旱氖?。發(fā)展你的獨(dú)特銷售主張?jiān)诒鎰e出你的市場(chǎng)區(qū)域目標(biāo)后，為了區(qū)別你與你的競爭對(duì)手，你必須了解自己與競爭對(duì)手的差異性，并且給顧客一個(gè)與你做生意的獨(dú)特理由。獨(dú)特銷售主張（USP）:發(fā)展USP的最佳起始方式，就是列舉那些使你公司成為“第一、原創(chuàng)、唯一”的事項(xiàng)。有一系列你競爭對(duì)手沒有的要素。最后要讓顧客知道你的USP。你要告訴你的顧客你的USP對(duì)它的重要性。在你完成你的USP之后，你必須將它們傳達(dá)給你的顧客，它帶給你的利益是、。針對(duì)不同的區(qū)域調(diào)整你的USP，你必須更進(jìn)一步為每一位顧客量身定做你的USP第四章 更快獲得新生意從你熟悉的環(huán)境和客戶著手，是尋找機(jī)會(huì)以擴(kuò)大事業(yè)的最佳辦法。你可以借由詢問現(xiàn)有客戶這個(gè)問題來縮短你的銷售周期“除了我們提供你服務(wù)之外，還有誰供應(yīng)你？”“在現(xiàn)有市場(chǎng)上，你的競爭對(duì)手有那些？”別擔(dān)心向你顧客要求更多生意會(huì)令他們有壓迫感。千萬不要認(rèn)定顧客看待事物的方式與你相同。不要未經(jīng)詳查而做判斷或擅自為你的顧客做決定。你必須留意顧客的組織圖上出現(xiàn)的新面孔。顧客內(nèi)在機(jī)會(huì)分析下列問題可以幫助你辨識(shí)隱藏在客戶背后的額外機(jī)會(huì)：到目前為止，你對(duì)我們的服務(wù)或產(chǎn)品有多滿意？切記，你只能在你確定顧客的答案時(shí)，才能提此問題，而且最好是肯定的答案。一旦你得到肯定的回應(yīng)，你就接著問其他的問題。如是負(fù)面的，那在你詢問更多問題之前，你最好先著手整頓公司的形象。l 在貴公司的各單位里，你認(rèn)為有誰或許用的到我們的服務(wù)或產(chǎn)品。l 在貴公司的各單位里，你知道有誰目前使用的服務(wù)或產(chǎn)品與我們的類似。l 我該如何安排與你另一個(gè)單位里相等職位的人見面。l 我如何得知你下一次主管會(huì)議的議程，以便了解你使用我們的服務(wù)或產(chǎn)品后，結(jié)果如何。l 我想要寫一封信給你的執(zhí)行官，告訴他你在使用我們服務(wù)或產(chǎn)品，獲得很大的利益。請(qǐng)問他的電子郵箱是什么？l 你知道貴公司有那些策略性供應(yīng)商（不具競爭力的），或許可以使用我們的服務(wù)或產(chǎn)品。l 有那些顧客是你希望介紹給我的？l 貴公司有那些發(fā)展中的機(jī)會(huì)是我們可以幫得上忙的？l 假設(shè)預(yù)算不列入考慮因素，那么接下來的兩年里，貴公司的預(yù)期采購單是什么？l 接下來兩年內(nèi)，貴公司的最高方案是什么？l 貴公司的董事會(huì)有那些成員？我如何聯(lián)系他們？奪取銷售市場(chǎng)第一招：懂得縮短周期的銷售人員了解，良好的客戶管理機(jī)會(huì)是無可取代的?？蛻艄芾碛?jì)劃制定一套客戶管理計(jì)劃來引導(dǎo)你的顧客經(jīng)歷你的銷售周期。依不同的顧客的需求，計(jì)劃可以告訴你在下一個(gè)會(huì)計(jì)年度里，你預(yù)計(jì)要銷售什么給他。你必須與顧客進(jìn)行一個(gè)策略性客戶計(jì)劃會(huì)議，確認(rèn)顧客的目標(biāo)，以配合自己的計(jì)劃。奪取銷售市場(chǎng)第二招：在銷售周期中打敗競爭對(duì)手的絕佳快速方式是，向你現(xiàn)有的客戶求援。你的顧客希望協(xié)助你不過請(qǐng)記得，你必須得先開口要求。要學(xué)會(huì)訓(xùn)練顧客持續(xù)地幫助你尋找潛在客戶。訓(xùn)練顧客幫助你縮短銷售周期得5個(gè)步驟你該如何訓(xùn)練顧客從他們的領(lǐng)域里，找到并轉(zhuǎn)介潛在顧客給你，因而縮短你的銷售周期呢？1）互惠：與你的顧客相互轉(zhuǎn)介可靠的客戶，以建立互動(dòng)關(guān)系，幫助你的顧客取得更多生意。2）列舉：將每一位顧客的轉(zhuǎn)介列于一張名單上，并向顧客表示你的感謝。列出成果。3）通知：發(fā)展一系列的手寫書信策略，不論好壞，都要告知你的顧客關(guān)于轉(zhuǎn)介的結(jié)果。第一封簡短的感謝函，表示你一定會(huì)盡快與轉(zhuǎn)介客戶聯(lián)系。第二封信里，讓你的顧客知道你剛與轉(zhuǎn)介客戶見過面，并且附上有關(guān)討論的結(jié)果。第三封信是最后一封，告知顧客關(guān)于轉(zhuǎn)介的結(jié)果。4）教育：你必須很明確地讓你的顧客知道，你最希望與什么類型的潛在顧客合作。5）獎(jiǎng)勵(lì)：記得要獎(jiǎng)勵(lì)那些幫助你最多的客戶。試探?jīng)]有反映的潛在客戶，最佳方式就是寄一封簡短的電子郵件：“先生，我是由某人介紹的，我可以幫助你改善收益。我在你的語言信箱里留了好幾次留言，但我認(rèn)為電子郵件可能是傳達(dá)信息的最迅速又最有效的方式，假設(shè)衡量標(biāo)準(zhǔn)從15，5表示非常有興趣，你對(duì)于與我安排因此簡短拜訪，有多少興趣呢？請(qǐng)告訴我你的想法?！比绻D(zhuǎn)介沒成功，最佳表達(dá)方式是“先生，很感謝你轉(zhuǎn)介張三給我，我沒有成功地聯(lián)系上他，所以我先暫時(shí)將他放在我的資料庫里，過幾天再聯(lián)系他。”第五章 A.R.E.B.A.(通往首次拜訪的最快捷徑)利用A.R.E.B.A.模式約定初次拜訪時(shí)間A.R.E.B.A.為一套五步驟的系統(tǒng)。接近：介紹你自己以及你的告訴，詢問適當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間，并且呈現(xiàn)你的獨(dú)特銷售主張（USP）。理由：讓潛在顧客知道你打電話的理由。解釋：向潛在顧客解釋你通常會(huì)再訪談時(shí)做些什么，這會(huì)解除他的不安和防備心。利益：潛在顧客如果原意與你訪談，可以獲得什么樣的好處？要求：要求約定拜訪時(shí)間。最有效的接近潛在顧客的方法為：“SMITH小姐你好，我的名字是周冰溪，是MT公司的大客戶經(jīng)理。我們是稱重設(shè)備制造商。請(qǐng)問你現(xiàn)在方便給我?guī)追昼姷臅r(shí)間自我介紹嗎？”理由你聯(lián)系顧客的理由是，盡快與顧客約定拜訪時(shí)間。此時(shí)你唯一的目標(biāo)就是約定銷售拜訪時(shí)間，然后掛上電話。奪取銷售市場(chǎng)第3招：保持簡短。你說得越多，受到拒絕得機(jī)會(huì)就越大。你得理由：“我聯(lián)絡(luò)你的理由是，希望了解我要如何與你約定拜訪時(shí)間，并且以最短的時(shí)間讓你了解，我們?nèi)绾卫皿w積測(cè)量，幫助像貴公司一樣的公司改善他們的收益狀況?！保ìF(xiàn)在你必須安靜地等候顧客的回應(yīng)，切記，在顧客沒有開口之前，你不可先開口?。┙忉屇憧梢赃@種方式來解釋訪談的活動(dòng)：“我建議下周三早上我們挪出一些時(shí)間來討論。這么一來，可以相互提一些問題，確定你是否對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣，你可以得到的好處是、?！边@種傳達(dá)方式會(huì)讓顧客安心。利益“你接見我的利益是，我會(huì)向你解釋我們?nèi)绾螏椭銈兊耐惞緦⑹找嫣嵘?，并且強(qiáng)化你們公司內(nèi)部管理?！眾Z取銷售市場(chǎng)第4招：你的潛在顧客很有可能不愿和你會(huì)面，除非你告訴對(duì)方與你見面有什么好處。要求開放問題式成交：“下周三你哪個(gè)時(shí)間方便？”“我要如何與你約定下個(gè)星期三見面呢？”顧問式成交：“我建議下周三我們見個(gè)面再一起討論?！薄盀榱诉M(jìn)一步了解彼此的要求，我通常會(huì)建議多花一些時(shí)間一起討論。步知你覺得下周三如何？”如潛在顧客開始詢問你問題，你必須很有禮貌地回應(yīng)：“你提了個(gè)很棒的問題，我會(huì)記下來，下周三我們可以做更進(jìn)一步的討論。”你一定要抑制想說話的沖動(dòng)，步然會(huì)失去訪談的機(jī)會(huì)。銷售訪談?lì)A(yù)約的完整對(duì)話你： SMITH小姐你好，我的名字是周冰溪，是MT公司的大客戶經(jīng)理。我們是稱重設(shè)備制造商。請(qǐng)問你現(xiàn)在方便給我?guī)追昼姷臅r(shí)間自我介紹嗎？顧客： 你需要多少時(shí)間？你的回答：只要幾分鐘就可以。你的理由：我聯(lián)絡(luò)你的理由是，希望了解我要如何與你約定拜訪時(shí)間，并且以最短的時(shí)間讓你了解，我們?nèi)绾卫皿w積測(cè)量，幫助像貴公司一樣的公司改善他們的收益狀況。你的解釋：我建議下周三早上我們挪出一些時(shí)間來討論。這么一來，可以相互提一些問題，確定你是否對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣。你的利益：你接見我的利益是，我會(huì)向你解釋我們?nèi)绾螏椭銈兊耐惞緦⑹找嫣嵘?，并且強(qiáng)化你們公司內(nèi)部管理。你的顧問式成交說法：為了進(jìn)一步了解彼此的要求，我通常會(huì)建議多花一些時(shí)間一起討論。步知你覺得下周三如何A.R.E.B.A.模式也應(yīng)用在面對(duì)面銷售。第六章 精簡目標(biāo)（贏得銷售的最大關(guān)鍵）你必需了解顧客為何而買，買什么，何時(shí)買，以及如何買，足夠了解顧客的產(chǎn)業(yè)。精簡目標(biāo)：是將銷售周期的下一個(gè)階段，視為預(yù)約銷售拜訪時(shí)間，訪談，或電話聯(lián)系的首要目標(biāo)。奪取銷售市場(chǎng)第5招：身為事業(yè)銷售員的你，要為每個(gè)顧客設(shè)定精簡目標(biāo)。在典型銷售周期中：階段一的“精簡目標(biāo)”是引導(dǎo)顧客同意進(jìn)入階段二，即銷售訪談。一旦你達(dá)到那個(gè)目標(biāo)之后，你就必須停止談話，并有禮貌地掛上電話。每個(gè)銷售階段中，如果沒有取得顧客的承諾，進(jìn)入下一階段，千萬別就此結(jié)束顧客拜訪。奪取銷售市場(chǎng)第6招：如果你的顧客已準(zhǔn)備好要購買了，就沒有必要死守銷售周期的所有階段。直接到銷售成交階段。但切記，銷售成交后，還有銷售周期的客戶轉(zhuǎn)介階段。以下是一些經(jīng)驗(yàn)，可以幫助你控制每一次的銷售：1） 在你拿起電話或踏進(jìn)顧客辦公室之前，一定要復(fù)習(xí)你的精簡目標(biāo)。2） 在你每次開口之前，你必須清楚討論目標(biāo)為何，接著就是將討論引向那個(gè)目標(biāo)。3） 無論何時(shí)，你都必須很清楚某位顧客的下一個(gè)銷售階段。奪取銷售市場(chǎng)第7招：為每個(gè)銷售周期階段建立精簡目標(biāo)，你就可以控制銷售周期。顧客行動(dòng)或承諾的形式有多種表達(dá)方式：“允許你另一個(gè)拜訪時(shí)間、同意讓你會(huì)見決策關(guān)系者、將你介紹給真正的決策者、在你銷售提案時(shí)標(biāo)購產(chǎn)品、下訂單、轉(zhuǎn)介三個(gè)客戶給你、查看你的參考資料、同意讓你進(jìn)行產(chǎn)品示范、安排正式的簡報(bào)、將你的主張呈現(xiàn)給企業(yè)合伙人?！蹦阄ㄒ坏哪康木褪潜仨氉岊櫩筒扇∧承┬袆?dòng)，以便將你的銷售周期推往下一個(gè)階段。而你的工作就時(shí)辨認(rèn)并且向顧客請(qǐng)求那些行動(dòng)。若沒有你的請(qǐng)求做為指引，銷售周期會(huì)變成由顧客掌控。以下是如何咨詢式地表達(dá)，引導(dǎo)你的顧客進(jìn)入銷售周期的下一個(gè)。l 我建議我們現(xiàn)在約定下一次拜訪的時(shí)間l 在目前這個(gè)階段，我們通常都會(huì)與決策者或決策關(guān)系者見面。l 我建議我們進(jìn)行一次正式的產(chǎn)品簡報(bào)。l 在目前這個(gè)階段，我們通常會(huì)建議安排一場(chǎng)產(chǎn)品示范。l 根據(jù)其他客戶的經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)面的訪談對(duì)他們有所幫助。l 我們要怎么做才能安排一場(chǎng)產(chǎn)品示范呢？l 你會(huì)如何協(xié)助我跟委員們見面呢？l 讓我們暫定一個(gè)日期，這樣一來我們我們?cè)谟浭卤∩隙寄苡袀€(gè)記錄。在你提出上述的問題或建議后，你應(yīng)該安靜讓客戶說話。成功運(yùn)用精簡目標(biāo)的關(guān)鍵1） 掌握銷售周期中的每個(gè)階段2） 建立下一次拜訪拜訪的精簡目標(biāo)，借此引導(dǎo)顧客進(jìn)入下一個(gè)階段。如果你在每次顧客接觸時(shí)都建立一個(gè)精簡目標(biāo)，這樣的練習(xí)會(huì)使你在引導(dǎo)顧客時(shí)，更為得心應(yīng)手。3） 于每個(gè)階段取得顧客某種形式的承諾或行動(dòng)，而當(dāng)顧客有所行動(dòng)，將銷售周期推往下一個(gè)階段時(shí)，那表示他接受你的引導(dǎo)。4） 利用精簡目標(biāo)來維持你對(duì)銷售流程的控制權(quán)。5） 你必須具有咨詢性，也就是建議或暗示你的顧客，下一步就是要在銷售流程中有所進(jìn)展。第七章 讓顧客告訴你怎么贏沒有人會(huì)比顧客本身更了解他們自己需要什么。奪取銷售市場(chǎng)第8招：讓顧客告訴你，他們?cè)谔岚富蚝唸?bào)時(shí)想聽到什么。并且告訴他們那些他們想聽的話。在初次利用電話詢問客戶情況時(shí)：“我相信你一定可以幫助我”準(zhǔn)備階段：利用網(wǎng)絡(luò)科技在你進(jìn)入重要訪談階段前，你需要準(zhǔn)備的資料：最新的財(cái)務(wù)歷史、產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況、最新的公司消息（收購，合并，主要人事變動(dòng)）、策略顧客名錄、新產(chǎn)品推出、主要競爭公司、分公司或工廠地點(diǎn)，客戶事業(yè)的認(rèn)識(shí)。情境預(yù)設(shè)情境預(yù)設(shè)是一種縮短銷售周期的技巧，它可用于銷售周期的尋求潛在客戶，訪談，提案，簡報(bào)，或協(xié)商階段。情境預(yù)設(shè)即：“如果他這么說的時(shí)候，我應(yīng)該說什么或如何回應(yīng)？”目的是辨認(rèn)顧客所有可能的結(jié)果，反應(yīng)或問題。并且針對(duì)這些準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。你所準(zhǔn)備的回應(yīng)則包含潛在的反對(duì)意見，拖延，以及疑問。列出你預(yù)期中客戶可能會(huì)有的所有疑問，并準(zhǔn)備相應(yīng)的回應(yīng)。奪取銷售市場(chǎng)第9招：70的銷售會(huì)談應(yīng)該花在傾聽上面，20的時(shí)間應(yīng)該用在提問上面，而剩下10的時(shí)間，應(yīng)該只花在顧客告訴你他們需要知道的特別事項(xiàng)上。做銷售最容易犯的過失就是太喜歡說話，而不是真正地在銷售。下面是四個(gè)保證讓你有個(gè)成功銷售訪談的秘訣：l 只告訴顧客他們做決定時(shí)所需的訊息，不主動(dòng)提供多余的資訊。l 不相干的事說的越多，你久越容易讓自己暴露于更多異議的可能性。l 如果你于銷售訪談的大多時(shí)候都在說話，那表示你沒有傾聽或判斷。l 當(dāng)你還末揭開顧客某個(gè)問題背后的邏輯時(shí)，永遠(yuǎn)別沖動(dòng)地回答那個(gè)問題。現(xiàn)今的銷售拜訪應(yīng)為以詢問與傾聽為主的發(fā)現(xiàn)流程。當(dāng)潛在顧客這么問時(shí)，你必須當(dāng)心：“好，告訴我們MT告訴在做什么？”或者是“名字，歡迎！跟我們談?wù)凪T公司吧?！边@是個(gè)很容易掉入的陷阱。此時(shí)，你應(yīng)該抗拒說出所有事實(shí)。你必須馬上停止說話，說話前先用用你的大腦。此時(shí)，你可以這么回應(yīng)：“名字，其實(shí)我正打算談?wù)撨@個(gè)問題，但我可以先很快的問你一些問題嗎？”這就是掌控整個(gè)情勢(shì)，并且啟動(dòng)銷售流程的方式。人們總是希望先開口，尤其是談?wù)撟约夯蜃约旱氖聵I(yè)。銷售訪談著重于發(fā)問技巧，以達(dá)到精簡目標(biāo)。重點(diǎn)在欲望與需求的發(fā)現(xiàn)。區(qū)分欲望與需求。欲望是情感層面的，需求是事實(shí)層面。開放性問題是引導(dǎo)并主宰銷售訪談的主要方式，開發(fā)性問題（OEQ）包含了“誰、什么、何時(shí)、哪里、為什么、如何、請(qǐng)告訴我（請(qǐng)解釋）、你的感覺是？”要讓你的客戶開口說話，而不是只回答“是、不是”。所以要學(xué)會(huì)問“開開放性問題”。切中銷售流程精髓的5個(gè)問題輔助問題：建立和諧關(guān)系的問題。l 你的購買數(shù)量是多少？l 你預(yù)計(jì)多久購買一次？l 你向A競爭公司購買有多久了？l 你最喜歡A競爭公司的哪一點(diǎn)？l 你為這個(gè)專案編列了多少預(yù)算？精簡問題一：你在決策流程中扮演什么樣的角色？或者是，請(qǐng)解釋你的決策流程。這個(gè)問題的答案會(huì)透露以下信息：1） 決策流程中有那些影響者，或者是我還需要見那些人。2） 與我談話的人，是否為最終決策者。3） 可能的時(shí)間表。4） 需要列入考慮的內(nèi)部流程。得到答案后，把其記錄下來，并請(qǐng)客戶確認(rèn)“請(qǐng)問我漏掉什么？”。如果客戶告訴我正確，要接著問“我該怎么安排與影響者見面？”。定期與你的顧客確認(rèn)他的決策流程。精簡問題二：就你優(yōu)先次序的前5名而言，這個(gè)購買專案位于第幾位？這個(gè)問題的實(shí)際目的，要顧客告訴你應(yīng)該花多少時(shí)間在他身上。如他回答1/2，你就必須盡快將一份提案送到他手上。如回答是3/4，你就必須接著問“你什么時(shí)候會(huì)將這個(gè)購買專案列為第一/二？”要記住隨時(shí)跟蹤優(yōu)先次序的改變。精簡問題三：以110的等級(jí)，“10”表示你深信我們能夠滿足你的需求，而“1”表示你還在尋求其它廠商，則我們的排名在那里？如顧客回答是9/10，你就要求訂單吧。如8以下，就繼續(xù)問他們精簡問題四。精簡問題四：若要我們提升至第9/10等級(jí)，我們需要怎么做？這個(gè)問題是讓顧客告訴你完成銷售的秘訣。顧客給你答案之后，你的反應(yīng)應(yīng)為：“小姐為了確定我了解你所說的，請(qǐng)讓我重述你的話。據(jù)我了解，如果這樣以及那樣，我們的等級(jí)會(huì)提升至9/10,對(duì)嗎？”。精簡問題五：如果這個(gè)專案訂單沒有在你預(yù)期的期限內(nèi)完成，你會(huì)怎么辦？這個(gè)問題能夠幫助你核對(duì)現(xiàn)實(shí)的情況。這只適用有拖延傾向的顧客。如果答案是沒有任何影響，你就有可能要回答問題一，再從頭來一次。發(fā)掘顧客問題背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)利用反問問題技巧顧客問你某個(gè)問題時(shí)，其實(shí)背后有隱藏的議程或未顯露的動(dòng)機(jī)。你只要給錯(cuò)一個(gè)答案，就會(huì)為自己制造另一個(gè)異議。所以你應(yīng)該以開放式問題去反問你顧客的問題，而你的問題正是為了揭開顧客需求背后動(dòng)機(jī)而設(shè)計(jì)的。注意要時(shí)開發(fā)性的問題。用反問問題的方式回應(yīng)，你就讓自己重新掌控銷售訪談與銷售周期。常見問題提示1） 顧客：我什么時(shí)候可以收到貨？你：你希望的時(shí)限時(shí)什么時(shí)候？顧客：坦白告訴你，我們?cè)?天內(nèi)就需要這批貨。你：為什么時(shí)間如此地緊迫？顧客：我們現(xiàn)有的供應(yīng)商無法準(zhǔn)時(shí)交貨。你：哦，我并不知道有這樣的情況。我不確定是否可以在三天內(nèi)交貨，因?yàn)橐ㄟ^層層審批。如果我能為你解決這個(gè)問題，你認(rèn)為我們繼續(xù)合作的可能性有多大？顧客：如果你能幫助我，你可以得到下次訂單，如何？你：太好了，我現(xiàn)在就打電話到告訴去審批。2） 顧客：為何你們的價(jià)格這么高？你：請(qǐng)問你是跟那一家比較？或者，為什么你會(huì)認(rèn)為我的價(jià)格很高？或者，是什么原因讓你覺得我的價(jià)格很高？3） 顧客：為什么我應(yīng)該向你購買？你：請(qǐng)問你現(xiàn)在向誰購買？或者，得到比目前更好的結(jié)果，對(duì)你來說有多重要。4） 顧客：為什么我現(xiàn)在要換供應(yīng)商？我與A公司合作已經(jīng)5年了。你：請(qǐng)告訴我為什么你今天同意見我？或者，你對(duì)我們有保障的合約議價(jià)有多了解？或者，請(qǐng)告訴我最近A告訴做了什么讓你們的收益提高？你回答的方式必須讓顧客感到誠懇，并且不具威脅性。尋找你的精簡目標(biāo)如果你尚末從顧客身上得到精簡目標(biāo)，進(jìn)入銷售周期下一階段，千萬別就此打住銷售訪談。學(xué)習(xí)用第六章所學(xué)技巧。奪取銷售市場(chǎng)第10招：在你建議、暗示、或要求任何形式的顧客承諾之后，千萬別先開口說話。即便你要等上好幾秒，也一定要讓顧客先回答。第八章“熟悉“造就銷售高手學(xué)會(huì)投射技巧：此技巧主要是用在確認(rèn)顧客對(duì)某個(gè)包裝、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、或產(chǎn)品使用的認(rèn)知。奪取銷售市場(chǎng)第11招：身為一個(gè)專業(yè)銷售員，讓顧客對(duì)你、你的公司、以及你的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知，受到正面影響，是你的職責(zé)所在。了解顧客的認(rèn)知是改變其認(rèn)知的關(guān)鍵在你準(zhǔn)備改變?nèi)魏握J(rèn)知之前，這里有四個(gè)你必須堅(jiān)守的真理：1） 顧客的認(rèn)知是他們所認(rèn)定的現(xiàn)實(shí)。（這些事實(shí)會(huì)影響他們對(duì)銷售提案的決定）2） 為了影響顧客的認(rèn)知，進(jìn)而改變他們認(rèn)定的事實(shí)，你必須先了解他們的認(rèn)知。你的首要任務(wù)是發(fā)現(xiàn)那些認(rèn)知為何？這可借由開放式問題技巧來達(dá)成，例如以下問句l 你對(duì)于的感覺是什么？l 你對(duì)于有什么樣的看法？l 你對(duì)于有多了解？l 你對(duì)于我們的認(rèn)識(shí)有多少？l 為何你會(huì)那樣覺得？l 你與有過什么樣的合作經(jīng)驗(yàn)？3） 每一位顧客對(duì)你或是銷售提案的看法，不可能會(huì)相同。你的工作是確認(rèn)每位顧客對(duì)這些議題的認(rèn)知，并且試圖影響他們的認(rèn)知，以便建立共同的意見。4） 顧客都有各自的行為與人格類型，而這些都影響著他們?nèi)绾闻袛嗄愕匿N售提案。兩種購買者類型底線型與頂線型購買者底線型：注重于銷售結(jié)果或損益的顧客。頂線型：比較注重銷售事件或個(gè)人層面的顧客。底線型頂線型次類型邏輯型、成就型創(chuàng)意型、合作型動(dòng)機(jī)事實(shí)驅(qū)動(dòng)情感驅(qū)動(dòng)行為特征數(shù)字導(dǎo)向、深思熟慮、以事實(shí)為根據(jù)來做決定、做無數(shù)的調(diào)查,并且評(píng)估所有的選擇、從好的交易培養(yǎng)忠誠事情必須聽起來合理、我的表現(xiàn)不錯(cuò)、少數(shù)相關(guān)的影響者、縮短的銷售周期果斷、人事導(dǎo)向、沖動(dòng)、跟我喜歡的人購買、極少調(diào)查與評(píng)估選擇、忠誠個(gè)性、感覺不錯(cuò)、我們的表現(xiàn)不錯(cuò)、委員會(huì)的參與、延長的銷售周期優(yōu)柔寡斷、典型職稱邏輯型：會(huì)計(jì)師、財(cái)務(wù)長、執(zhí)行長、工程師、化學(xué)家、咨詢部經(jīng)理、分析師、質(zhì)管人員、財(cái)務(wù)副總、行銷經(jīng)理、審計(jì)長成就型：執(zhí)行長、營運(yùn)長、營運(yùn)副總、廠長、總裁、總經(jīng)理、主席創(chuàng)意型：平面設(shè)計(jì)、廣告主任、產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理、公關(guān)關(guān)系、顧問、訓(xùn)練人員、業(yè)務(wù)代表、建筑師、人力資源經(jīng)理，企業(yè)家合作型：銷售經(jīng)理、銷售副總、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、客服經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、執(zhí)行長行為類型（用字范圍工作環(huán)境）邏輯型：合乎邏輯、合理、數(shù)字、有系統(tǒng)的、理性的。有組織的、安靜、無私人物品、干凈的桌面、單調(diào)。成就型：目標(biāo)、方針、時(shí)間表、工作量、報(bào)酬。有組織的、許多的干擾、個(gè)人的獎(jiǎng)狀或獎(jiǎng)杯、個(gè)人嗜好的物品、極為單調(diào)。創(chuàng)意型：想象、我看到、點(diǎn)子、理想的、機(jī)敏的。缺乏組織、音樂、個(gè)人照片、隨意取材的布置格調(diào)、散亂的桌面。合作型：我覺得、與我們的團(tuán)隊(duì)確認(rèn)、我們的決定、讓我們、支援。缺乏組織、電話聲響、許多私人物品、充滿活力、散亂的桌面。以下三個(gè)基本方向可以幫助你辨認(rèn)顧客的行為類型：用字范圍、辦公室環(huán)境、背景資訊。邏輯底線型：注重流程活動(dòng)。事實(shí)與流程之間的關(guān)系很簡單。流程是事實(shí)的所在的架構(gòu)，是處理事實(shí)的機(jī)器，并且生產(chǎn)一個(gè)結(jié)果。事實(shí)是流程運(yùn)作的基礎(chǔ)。擁有趣味的嗜好（收藏，維修）。成就底線型：喜歡掌權(quán)工作。不會(huì)利用事實(shí)去生產(chǎn)一個(gè)結(jié)果，而是利用事實(shí)去證實(shí)一個(gè)結(jié)論、影響他人、然后采取行動(dòng)。在做購買決定時(shí)，他們不時(shí)單純地以事實(shí)為根據(jù)那么客觀，而時(shí)考慮到上司、對(duì)自己未來事業(yè)的影響。很少會(huì)尋求影響者的意見。當(dāng)他們尋求幫助時(shí)，他們會(huì)讓自己的分析在決策流程中，扮演極為重要的角色。很少有嗜好。創(chuàng)意頂線型：喜歡創(chuàng)意性工作。會(huì)依據(jù)創(chuàng)意與感覺去接受事物。他們欣賞看起來很專業(yè)的提案，卻不在意內(nèi)容。他們不喜歡沖突，因而不會(huì)告訴你他們真正的想法。他們想要知道你用過那些聰明的點(diǎn)子，幫助其它顧客解決問題。他們很沖動(dòng)，所以你要盡早向他們呈現(xiàn)簡報(bào)。喜歡旅游和新奇事物。合作頂線型：喜歡合作型工作。希望被當(dāng)成每個(gè)人的朋友。通常是俱樂部會(huì)員。你可以詢問顧客以下問題，來發(fā)現(xiàn)其行為類型：l 請(qǐng)告訴我你最喜歡的職務(wù)是什么？l 請(qǐng)問你的教育背景，以及你以前最喜歡的科目是什么？底線型：理科類。 頂線型：文科類。l 你擔(dān)任此工作之前做過什么樣工作？l 請(qǐng)告訴我你的嗜好與喜歡的戶外活動(dòng)是什么？依你掌握的顧客行為類型做銷售（如何于每個(gè)階段，應(yīng)對(duì)不同類型的人）銷售周期階段底線型頂線型邏輯型成就型創(chuàng)意型合作型尋找潛在客戶給予訪談的合理理由在電話上速戰(zhàn)速?zèng)Q，滿足其自尊心。以非傳統(tǒng)、有創(chuàng)意的方式應(yīng)對(duì)花時(shí)間建立和諧關(guān)系銷售訪談?dòng)薪Y(jié)構(gòu)并且直接以問題控制：直接詢問愿景、想法、概念著重于他們的感受與團(tuán)隊(duì)的想法示范/提案/簡報(bào)強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)與流程專注于結(jié)果談?wù)撃惝a(chǎn)品/背后的概念：請(qǐng)他們想象可以如何利用你的產(chǎn)品讓他們參與具體化著重于有相似產(chǎn)品應(yīng)用與流程的顧客他們不在乎還有誰使用過你的產(chǎn)品/服務(wù)提及使用過你產(chǎn)品的客戶，以解決類似的概念問題提及知名的重要潛在客戶姓名協(xié)商保持集中并且有次序，不要東拉西扯合乎邏輯堅(jiān)決提出數(shù)個(gè)模擬議題，付出必求回報(bào)維護(hù)他們的自尊，使用概念用語堅(jiān)守議題，別讓他們閑聊，岔開話題銷售成交使用以下的字眼：合理、這是個(gè)合理的結(jié)論、總數(shù)為、改善底線使用以下的字眼：成功的、有力的結(jié)果、改善底線、表現(xiàn)你的實(shí)力使用以下的字眼：概念的、理想的、理論的、想像、構(gòu)思使用以下的字眼：我么、團(tuán)隊(duì)、協(xié)助、讓我們一起轉(zhuǎn)介客戶使用以下的用語：下一個(gè)邏輯步驟、與你同樣背景的潛在客戶、有你一般理解力的潛在客戶使用以下的用語：尋求像你一樣的客戶、你的才干、你的干練使用以下的用語：你認(rèn)為有誰的看法會(huì)與你的相同？使用以下的用語：你有那些企業(yè)/個(gè)人的朋友，會(huì)需要我們的產(chǎn)品/服務(wù)的協(xié)助？第九章 縮短你的銷售周期呈現(xiàn)有力的銷售簡報(bào)/示范/提案奪取銷售市場(chǎng)第12招：讓顧客在你的簡報(bào)、示范、或提案過程中，以及前后時(shí)期，均扮演主動(dòng)的角色。借由顧客參與減少銷售周期的時(shí)間簡報(bào)秘訣一：熱忱簡報(bào)秘訣二：參與在你銷售周期簡報(bào)階段的主要活動(dòng)為：1） 讓顧客了解與你做生意的好處，讓他有力地記住你的信息。2） 讓顧客了解你的銷售主張及其效力。3） 將你自己定位與顧客的選擇組合里。要達(dá)到讓顧客感興趣、記憶、以及了解的最高層次，最有效的方式是讓顧客全程參與簡報(bào)銷售模式。參與性銷售簡報(bào)參與性銷售簡報(bào)模式具有顧客參與的三個(gè)時(shí)期：階段一：簡報(bào)前的參與你的工作就是探究顧客的想法，了解他們希望從你簡報(bào)中得到什么樣的資訊，以及達(dá)成他所以期望的最佳方式。你可以借由以下的問題做到上述幾點(diǎn)。l 未來準(zhǔn)備更優(yōu)質(zhì)的簡報(bào)，你希望我觸及那些方面？l 為了更有效地利用簡報(bào)時(shí)間，讓我們列出你希望我涉及的主題。l 你理想中的簡報(bào)應(yīng)該是什么樣子？（包括地點(diǎn)，視聽設(shè)備，樣品，示范等）l 除了你之外，還有那些參與者？（詢問名字，職稱，職位，決策流程的角色）l 你認(rèn)為其他參與者會(huì)希望我涉及什么樣的主題？l 我應(yīng)該如何與他們聯(lián)系，以便詢問他們希望我觸及的其他特定主題？（這么做可以確保其他參與者的參與以及補(bǔ)購）上述問題可以讓你了解四大利益：1） 你可以確認(rèn)有那些人在決策流程里，以及他們的角色。2） 于簡報(bào)前的合作時(shí)期，讓顧客團(tuán)隊(duì)成員參與，了解更多他們關(guān)心的議題，以便調(diào)整你的簡報(bào)，配合每一個(gè)議題。3） 這個(gè)流程可以讓顧客提供給你的資訊，發(fā)揮其功效。4） 你的簡報(bào)必須主動(dòng)出擊并且具有參與性，這樣做可以縮短銷售周期。階段二：簡報(bào)時(shí)的約定會(huì)議時(shí)問答形式的討論會(huì)。協(xié)助顧客去發(fā)現(xiàn)你的主張可如何解決他的問題。讓顧客參與進(jìn)來。那我們又要如何將那個(gè)模式融入結(jié)果導(dǎo)向的銷售簡報(bào)，一激起顧客的行動(dòng)？你有以下4種方法：1） 讓顧客聽到他想知道的事。你必須將簡報(bào)著重于顧客所提出的關(guān)切點(diǎn)。此外，不要主動(dòng)提出任何事，除非你被要求這么做，或事確定這會(huì)得到所有簡報(bào)參與者普遍認(rèn)同。你只需告訴顧客他們認(rèn)為重要的信息。記住說多錯(cuò)多。2） 將你訪談過的人所提出的議題與關(guān)切點(diǎn)列一張清單，然后將它們呈現(xiàn)于正式的書面議程，亦或是在你開始簡報(bào)之前，將它張貼在白板上。3） 要盡可能刺激顧客的感官與行動(dòng)，讓顧客參與。方法有a.簡報(bào)的呈現(xiàn)利用動(dòng)畫電子幻燈片。b.將樣品陳列于會(huì)議室后方的桌上，利用樣品加強(qiáng)簡報(bào)中的重點(diǎn)。c.變換你的語調(diào)及音量可以提高與會(huì)者注意力。4） 利用多種參與方式讓顧客參與簡報(bào)。最有效的技巧如下。a. 請(qǐng)客戶公司的聯(lián)絡(luò)人為你介紹，并且解釋為什么是你為他們做簡報(bào)（經(jīng)歷、專業(yè)能力、經(jīng)驗(yàn)等）。先寫個(gè)摘要給聯(lián)絡(luò)人看。b. 簡報(bào)的開場(chǎng)，讓參與者在會(huì)議室里一一介紹自己，說明自己在決策流程中所扮演的地位，以及他們對(duì)簡報(bào)的最大興趣何在。你必須把這些記下來。c. 在簡報(bào)開始之前，引述客戶的一些資料，或參與者的個(gè)人資料，以顯示你是有備而來。d. 仔細(xì)地制作一張問題清單，以幫助你引導(dǎo)參與性的層面，并且次級(jí)參與者之間的重要互動(dòng)。以下是很好的范例：l TOM，你最后一次遇到是什么時(shí)候？l 請(qǐng)具體說明你對(duì)于感到具有挑戰(zhàn)性l 你與有過多少合作經(jīng)驗(yàn)l 這相同的情形你遇到過幾次l 在我們先前的討論，你提到對(duì)這一點(diǎn)的質(zhì)疑。請(qǐng)問現(xiàn)在你覺得如何？l 珍，從我們先前的談話中我得知，這個(gè)對(duì)你的團(tuán)隊(duì)而言會(huì)很有幫助。請(qǐng)問現(xiàn)在仍是如此嗎？如果是，根據(jù)你對(duì)杰夫團(tuán)隊(duì)的認(rèn)識(shí)，這對(duì)他會(huì)多有幫助？e. 找個(gè)托配合你。奪取銷售市場(chǎng)第13招：吸引顧客的最佳方式就是：進(jìn)行一場(chǎng)50與顧客互動(dòng)，50傳遞你企業(yè)定位（區(qū)域）的簡報(bào)。階段三：簡報(bào)后的聯(lián)系自我反省：1） 我是否能夠有利地影響顧客對(duì)我地銷售主張地認(rèn)知？顧客地認(rèn)知如何？2） 我需要做什么樣地改變，使下一次地簡報(bào)可以更好？3） 有那些是我表現(xiàn)的很好的部分，可以融入我所有簡報(bào)中？4） 我希望與某特定顧客達(dá)到什么樣的目標(biāo)？簡報(bào)后的聯(lián)系有兩個(gè)不同的時(shí)段：立刻聯(lián)系以及延緩聯(lián)系。立即聯(lián)系發(fā)生在你簡報(bào)結(jié)論后幾分鐘內(nèi)，這是個(gè)讓你復(fù)習(xí)簡報(bào)前針對(duì)每一位參與者所搜集的議題與關(guān)切點(diǎn)的大好時(shí)機(jī)。最好的方式是詢問參與者下面這些問題：l 安迪，簡報(bào)前你的主要關(guān)切點(diǎn)是時(shí)間?，F(xiàn)在你覺得如何？l TOM，你主要的議題在于價(jià)格。以110的等級(jí)，10表示十分滿意，請(qǐng)問你目前的滿意度如何？l 你最重要的議題是你的公司缺乏科技的應(yīng)用?，F(xiàn)在你對(duì)我們的提案有多滿意？l TOM,根據(jù)你的評(píng)論，我認(rèn)為你仍感到些許的質(zhì)疑。以110的等級(jí)，10表示完全被說服，請(qǐng)問你的評(píng)分是什么？如要達(dá)到10的條件是什么？l 你之前告訴過我，我們的計(jì)劃必須符合告訴的愿景?，F(xiàn)在你感覺如何？l 在散會(huì)前，我們還有什么需要討論的嗎？在會(huì)議結(jié)束前，你必須再提出一個(gè)有意義的問題：延緩聯(lián)系一般而言，在接下來的幾天內(nèi)，我會(huì)打一遍簡短的電話給各位，回答任何你們想知道的問題。有任何異議嗎？這項(xiàng)活動(dòng)一般在隨后的25天內(nèi)。對(duì)話與問題要簡潔容易。l 今天是簡報(bào)第五天，請(qǐng)問你有無想到如何問題？l 你現(xiàn)在仍和之前一樣地肯定嗎？l 從我們簡報(bào)后到現(xiàn)在，你有如何改變嗎？l 在進(jìn)入下一個(gè)階段之前，你還有什么問題嗎？簡報(bào)階段的精簡目標(biāo)，是讓顧客移動(dòng)到銷售周期的下一個(gè)階段。別忘了取得顧客的承諾。第十章 精簡你的銷售協(xié)商引導(dǎo)你的顧客進(jìn)入?yún)f(xié)商階段（你要主動(dòng)要求你的客戶參與協(xié)商）讓顧客參與協(xié)商詢問。以下有一些很有效的方法。1） 向顧客詢問他對(duì)你的銷售主張的看法：“先生，看過提案之后，你有什么樣的看法?！?） 詢問你的提案與他預(yù)想或習(xí)慣之間的差異：“先生，顯然你對(duì)我的提案另有期望。基于此，你認(rèn)為我的提案與你的期望之間有何差異？”3） 詢問他要讓交易成功還需要做什么：“先生，你認(rèn)為要繼續(xù)這個(gè)買賣，還需要我們做什么樣的努力？先生，看過我的提案之后，請(qǐng)告訴我還缺什么？”4） 詢問他你的提案與競爭對(duì)手之間有何差別：“先生，看過我的提案之后，你認(rèn)為它與其他你收到的提案有何最大的差異？”5） 確認(rèn)顧客是否認(rèn)為提案中有阻礙銷售的事項(xiàng)：“先生，你在我的提案里看到那些事項(xiàng)，會(huì)阻礙我們的合作？”使用上述開放性問題的目的，是為了誘出比較性的回應(yīng)。如果幸運(yùn)的得到肯定的回答，你就可以順?biāo)浦鄣剡M(jìn)行成交聲明。詢問這些問題可以進(jìn)一步讓你了解顧客的認(rèn)知，為銷售成交鋪路。讓你的潛在顧客全程參與協(xié)商過程有4種方式可以確保讓你掌控協(xié)商階段，也可以避免顧客倉促地結(jié)束協(xié)商流程，因而延長你的銷售周期。1） 計(jì)劃你的銷售協(xié)商。列出顧客針對(duì)你的可接受條件，所提出的可能關(guān)切點(diǎn)。針對(duì)每個(gè)關(guān)切點(diǎn)想出應(yīng)對(duì)的方式，這個(gè)方式必須是你和顧客都同意的。Eg.可能的議題：我無法接受運(yùn)費(fèi)加在帳單里的付款條件。可接受的解決方案：請(qǐng)客戶增加訂單數(shù)量，運(yùn)費(fèi)由你吸收；根據(jù)客戶的年購量，于年終給予運(yùn)費(fèi)回扣；答應(yīng)于顧客分?jǐn)傔\(yùn)費(fèi)，如果客戶的購買活動(dòng)達(dá)到某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。2） 經(jīng)常聯(lián)系。當(dāng)你的聯(lián)絡(luò)頻率降低時(shí)，顧客的問題緊急程度也會(huì)跟著降低。所以你必須與顧客維持經(jīng)常性的聯(lián)系。3） 盡量呈現(xiàn)最多的議題。當(dāng)你的銷售協(xié)商只有一個(gè)議題時(shí)，你成交的機(jī)會(huì)會(huì)下降很多。所以增加更多的議題，有利于協(xié)商順利進(jìn)行。以下時(shí)一些你可以融入下一個(gè)協(xié)商的議題：a) 交貨期限:現(xiàn)在就為日后的配銷下訂單，緊急定購。b) 付款條件：延后；分期；贓款回扣。c) 運(yùn)費(fèi)：d) 配件：免費(fèi)附加可選擇的特色產(chǎn)品；給予配件折扣。e) 遲繳罰款：免除。f) 提供附加價(jià)值服務(wù)：如訓(xùn)練課程。4） 不要與客戶爭論、或支配協(xié)商，以維護(hù)客戶的尊嚴(yán)。促成縮短銷售周期的兩個(gè)協(xié)商流程層面時(shí)間與資訊1） 具備最多資訊的人，永遠(yuǎn)會(huì)在協(xié)商中占優(yōu)勢(shì)。2） 協(xié)商中大部分的讓步，都會(huì)出現(xiàn)在最后一刻。3） 時(shí)間越是與你作對(duì)，你就更有彈性。你必須先詢問顧客的購買與決策時(shí)間。付出必求回報(bào)奪取銷售市場(chǎng)第15招：絕對(duì)不要允諾讓步，也不要回報(bào)如何東西，不管那是如何微不足道。奪取銷售市場(chǎng)第16招：當(dāng)顧客妥協(xié)時(shí)，你也應(yīng)該立即以讓步的方式給予回饋，不論做多大的讓步。交換條件：如果你這么做，我就會(huì)那么做。讓我們作個(gè)妥協(xié)：如果我們都無法達(dá)到各自的要求，我們可以作個(gè)妥協(xié)嗎？吃定你：我同意你這個(gè)條件，你也要滿足我的要求。你必須給我更好的條件：我覺得我似乎必須為你之前讓步的模擬議題，給予更多的回報(bào)。你的要求回報(bào)，不是為了扯平，而是讓你更接近完成協(xié)商階段的目標(biāo)。呈現(xiàn)多種議題，但掌握逐一討論的原則，以掌控你的銷售周期不要企圖一次應(yīng)付不同的議題。你必須以最簡單的議題開始。記住要詢問顧客原意每一個(gè)議題給予什么樣的回報(bào)：“先生，如果我為你這么做的話，那你可以為我那么做嗎？”在銷售協(xié)商過程中，傳達(dá)顧客的行為類型你必須使用會(huì)吸引顧客行為類型的字詞。增強(qiáng)每位顧客的理解程度與自在感。與底線型顧客談判時(shí)，請(qǐng)使用以下的用詞：l 這個(gè)提議看起來很合乎邏輯，是不是？l 我的提議很合理，對(duì)吧？l 這些數(shù)字證明這將對(duì)你有很大的利益。l 我可以配合你的時(shí)間，但你必須l 對(duì)于你的提議，我發(fā)展出一個(gè)有系統(tǒng)性的選擇。l 這可以幫助你達(dá)到你的目標(biāo)與方針。與頂線型顧客協(xié)商，請(qǐng)使用以下的用語：l 我有另一個(gè)處理那個(gè)議題的方法。請(qǐng)想象l 如果你知道我可以怎么幫助你，你一定覺得很棒。l 讓我們?cè)偾埔磺剖裁磳?duì)你的團(tuán)隊(duì)是最好的。l 我覺得你一定會(huì)愛上這個(gè)想法的。l 讓我們一起討論，什么對(duì)所有參與者才是公平的。第11章 去除跑道障礙（掌控拖延型與反對(duì)型顧客）一項(xiàng)銷售的機(jī)制主要包括：時(shí)機(jī)、區(qū)域考量、配銷、據(jù)點(diǎn)、價(jià)格、付款合約、特色、促銷、競爭。反對(duì)型顧客只有問題把這類客戶的反對(duì)視為問題。顧客詢問的一種形式其實(shí)反對(duì)只不過是一般人都會(huì)提的問題，只是它并非依循傳統(tǒng)的形式提出罷了。Eg.顧客反對(duì)：你們的價(jià)格比別家貴了15。實(shí)際問題：為什么你們會(huì)比別家貴了15。顧客反對(duì)：別家下星期就可以把軟件安裝完成。實(shí)際問題：告訴我，為什么你們不能快點(diǎn)安裝完成?顧客需要更多的資訊來說服自己購買顧客之所以會(huì)反對(duì)，是因?yàn)樗麤]有得到適當(dāng)?shù)馁Y訊，讓他能接受這筆買賣。銷售員與其顧客之間的誤解銷售員自以為顧客對(duì)他的產(chǎn)品和服務(wù)了解了。沒有針對(duì)顧客特定情況提出其USP優(yōu)勢(shì)。與顧客先入為主的觀念有所差異拖延型顧客會(huì)設(shè)法結(jié)束你的銷售周期顧客擺明了就是企圖減緩或中止銷售周期顧客留意你的銷售進(jìn)程顧客推托給他人或上級(jí)：可能有三種情況。1）盡管對(duì)方刻意企圖減緩你的銷售周期，這可能是事實(shí)，但也可能不是。2）在顧客決策過程中，你尚末與所有適當(dāng)?shù)娜耸慷颊勥^。3）你的顧客在向你示威，想掌控你的銷售周期。要學(xué)會(huì)區(qū)分反對(duì)和拖延，因?yàn)閮煞N情況的處理是不同的。排除反對(duì)，最好的的方式就是將所有反對(duì)都攤在陽光下，然后一次把他們?nèi)拷鉀Q。繼續(xù)交易的6個(gè)步驟：（反對(duì)：我們今年沒有足夠的預(yù)算?。┎襟E一：仔細(xì)傾聽，不要打斷，但隨時(shí)作筆記。他的話里一定有很多線索。步驟二：展現(xiàn)你的了解，但絕非認(rèn)同。步驟三：讓反對(duì)無法影響剩下的銷售程序，并擊破如何阻礙，繼續(xù)迎向銷售周期的下一個(gè)階段。Eg.顧客：我們沒有足夠的預(yù)算支付這個(gè)項(xiàng)目.你：請(qǐng)耐心聽我說明一下，我了解預(yù)算對(duì)你來說很棘手，但假設(shè)我們先拋開預(yù)算的問題不談，你覺得我們還有什么理由不攜手合作的呢？（通過這個(gè)問題讓顧客說出可能會(huì)影響這筆生意的所有問題）問完所有問題后，不是馬上去解決，而是應(yīng)該讓客戶承諾，如果你解決所有問題，他同意與你合作。步驟四：將反對(duì)一件一件仔細(xì)檢測(cè)，找出最根本的動(dòng)機(jī)，并讓顧客主動(dòng)說出你想了解的事。用開放式提問，讓顧客告訴你如何解決他的問題。Eg.如顧客說價(jià)格很貴！回答：你是拿我們的價(jià)格和什么做比較？為什么你會(huì)說我們的價(jià)格過高呢？除了價(jià)格之外，還有很多地方應(yīng)該納入購買時(shí)的考量，那些與其它要素相較，價(jià)格會(huì)在其中排第幾位？步驟五：將你的USP與顧客的疑慮或反對(duì)做個(gè)對(duì)應(yīng)。如你面對(duì)客戶誤解：“我一定說的不夠清楚，讓我們?cè)倩c(diǎn)時(shí)間談?wù)?。”步驟六：確認(rèn)一下你已適當(dāng)?shù)靥幚矸磳?duì)并繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)解決完問題后，一定要尋求客戶肯定：“小姐，請(qǐng)問對(duì)于這個(gè)問題的答案，你感到滿意嗎？”如時(shí)否定：接著問“請(qǐng)告訴我為什么？”、“從你的角度來看，請(qǐng)告訴我什么地方出錯(cuò)了？”、“請(qǐng)告訴我，你心中最理想的狀況時(shí)如何？”。如時(shí)肯定，你就必須立刻轉(zhuǎn)移到銷售周期下一階段。奪取銷售市場(chǎng)第17招：預(yù)先設(shè)想顧客所需，在