演講與口才 酒店客房銷(xiāo)售的技巧.doc

酒店客房銷(xiāo)售的技巧 自己的酒店服務(wù)好，品質(zhì)好,但是銷(xiāo)售不出去該怎么辦?想要尋求一些酒店銷(xiāo)售相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。下面是小編為大家收集關(guān)于酒店客房銷(xiāo)售的技巧，歡迎借鑒參考。 眼觀八方- 根據(jù)客人特點(diǎn)針對(duì)性銷(xiāo)售 1、商務(wù)客人通常是因公出差，對(duì)房?jī)r(jià)不太計(jì)較，但要求客房安靜，光線明亮，有可調(diào)亮度的臺(tái)燈和床頭燈，辦公桌寬大，服務(wù)周到、效率高，酒店及房?jī)?nèi)辦公設(shè)備齊全。 2、旅游客人要求房間外景色優(yōu)美，房間內(nèi)干凈衛(wèi)生，但經(jīng)濟(jì)承受能力有限，比較在乎房間價(jià)格。 3、度蜜月的客人喜歡安靜、不受干擾且配有一張大床的雙人房。 4、知名人士、高薪階層及帶小孩的父母喜歡住套房。 5、年老的和有殘疾的客人喜歡住在靠近電梯和餐廳的房間。 展示客房- 多做客房描述，少提價(jià)格 1、總臺(tái)人員在銷(xiāo)售客房時(shí)，必須對(duì)客房做適當(dāng)?shù)拿枋觯詼p弱客房?jī)r(jià)格的分量，突出客房能夠滿足客人需要的特點(diǎn)。 2、比如不能只說(shuō)一間198的客房，您要不要?而應(yīng)說(shuō)：一間剛裝修過(guò)的、寬敞的房間、一間舒適、安靜、能看到美麗的湖景的客房、一間具有有民族特色的、裝修豪華的客房等等。這類(lèi)形容詞是無(wú)窮無(wú)盡的，只有這樣，容易為客人所接受。 3、要準(zhǔn)確地描述客房，必須首先了解客房的特點(diǎn)。這是對(duì)總臺(tái)員工的最基本要求之一，比如帶他們參觀客房，并由專(zhuān)人講解客房的特點(diǎn)，以加深印象。 報(bào)價(jià)技巧-從高到低報(bào)價(jià) 1、總臺(tái)人員可根據(jù)客人的特點(diǎn)，向他推薦兩中乃至三種不同價(jià)格的、可供比較的客房，讓客人自己選擇。 2、如果是推薦一種客房，就會(huì)使客人失去比較的機(jī)會(huì)，推出價(jià)格范圍，應(yīng)考慮到客人的特點(diǎn)。 3、 一般來(lái)說(shuō)，報(bào)房?jī)r(jià)由高價(jià)格退到較底價(jià)格比較適宜。 例如：可以說(shuō)靠近湖邊新裝修的客房是328元;進(jìn)出方便，別墅式的客房是198元;環(huán)境安靜、景色優(yōu)美、在四樓的客房是168元，然后問(wèn)客人您喜歡哪一種? 4、由高價(jià)向低價(jià)報(bào)，而不是由低價(jià)向高價(jià)報(bào)，能使多數(shù)客人選擇前幾種較高價(jià)格的客房。至少，客人在有可能選擇最低價(jià)格的情況下，會(huì)選擇中間價(jià)格，因?yàn)槿藗兺苊庾邩O端。由高價(jià)向低價(jià)報(bào)，還可以使服務(wù)人員在覺(jué)察到客人認(rèn)為價(jià)格太貴的情況下，有推出低價(jià)格的余地。 5、在口頭推銷(xiāo)中，向客人推薦的價(jià)格一兩種為宜，最多不能超過(guò)三種，因?yàn)閮r(jià)格種類(lèi)太多，客人記不住。 6、在洽談房?jī)r(jià)的過(guò)程中，總臺(tái)服務(wù)人員的責(zé)任是引導(dǎo)客人、幫助客人進(jìn)行選擇，而不應(yīng)該硬性推銷(xiāo)?？腿丝赡軙?huì)因?yàn)椴幌矚g某類(lèi)客房而找托辭，總臺(tái)人員不要堅(jiān)持為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)，更不能貶低客人的意見(jiàn)，對(duì)客人的選擇要表示贊同與支持。要使客人感到自己的選擇是正確的，即使他選擇了一間最便宜的客房。 口吐蓮花-注意使用適當(dāng)?shù)拇朕o 總臺(tái)員工在推銷(xiāo)客房，接待客人時(shí)，說(shuō)話不僅要有禮貌，而且要講究藝術(shù)性。 比如應(yīng)該說(shuō)：您運(yùn)氣真好，我們恰好還有一間漂亮的單人房。而不能說(shuō)單人房就剩這一間了，您要不要? 多提建議-注意使用適當(dāng)?shù)拇朕o 客人猶豫不決時(shí)，是客房銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵時(shí)刻。此時(shí)，總臺(tái)接待員要正確分析客人的心理活動(dòng)，耐心地、千方百計(jì)地去消除他們的疑慮。多提建議，不要輕易放過(guò)任何一位可能住店的客人。 這種時(shí)候，任何忽視、冷淡與不耐煩的表現(xiàn)，都會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售的失敗?？偱_(tái)人員在必要時(shí)還可以建議客人進(jìn)房參觀。 展示客房-表現(xiàn)酒店人的素養(yǎng) 總臺(tái)在銷(xiāo)售客房時(shí)，應(yīng)適時(shí)展示客房。在展示客房過(guò)程中，要自始至終表現(xiàn)得有信心、有效率、懂禮貌。并注意對(duì)客人的稱(chēng)呼，及時(shí)解決客人存在的疑慮。 如客人不打算租用酒店的客房，總臺(tái)人員也應(yīng)對(duì)客人的光臨表示感謝，并告訴客人，歡迎他以后有機(jī)會(huì)再來(lái)。 達(dá)成交易-最后一步，也是關(guān)鍵 總臺(tái)人員與客人達(dá)成交易是銷(xiāo)售客房的最后一項(xiàng)工作，也是銷(xiāo)售客房的關(guān)鍵。 當(dāng)總臺(tái)人員意識(shí)到客人對(duì)所推薦的客房感興趣時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在就訂的好處。 用提問(wèn)的方式，促使客人做出選擇。 例如，可以用這樣的方式結(jié)束推銷(xiāo)： XX先生，您試試這間客房可以嗎? 您會(huì)認(rèn)為花這個(gè)價(jià)錢(qián)是值得的。 您愿意試住一個(gè)晚上嗎?XX