反對(duì)話術(shù)集錦.doc

準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題？當(dāng)我們和準(zhǔn)客戶面談時(shí)，他經(jīng)常會(huì)有反對(duì)意見(jiàn)產(chǎn)生，為何他會(huì)反對(duì)呢？可能有幾個(gè)種原因，如：他不愿改變現(xiàn)狀，他需要特別的保證，他需要適當(dāng)?shù)慕ㄗh，或他喜歡對(duì)抗。我們分析了這幾個(gè)原因后可以知道：“反對(duì)就是想阻止或者拖延交談所常有的借口”，因?yàn)樵诔跻?jiàn)面的時(shí)候，準(zhǔn)客戶并不知道代理人想介紹的是什么東西，自然會(huì)有反抗心，而經(jīng)過(guò)交談以后，準(zhǔn)客戶一旦了解了保單內(nèi)容，自然會(huì)有反對(duì)意見(jiàn)，這時(shí)候反而是比較真誠(chéng)相見(jiàn)的時(shí)候。接著我們?cè)龠M(jìn)一步研究準(zhǔn)客戶反對(duì)理由的種類(一)以能力不足來(lái)反對(duì)：如沒(méi)有錢，有債務(wù)等。真正囊空如洗的不太多，大部份不是找借口推托，就是自己沒(méi)有想到，稍稍動(dòng)腦筋就騰出保費(fèi)。(二)以不需要來(lái)反對(duì)：如已經(jīng)投保了，身體很健康等。這一類人大部份僅是自以為是，不是保得不夠，就是對(duì)保險(xiǎn)理解太少，因此首先要說(shuō)明保險(xiǎn)的重要性。(三)因誤解而反對(duì)：如死了才能領(lǐng)到錢，儲(chǔ)蓄比保險(xiǎn)好。這些都是因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)本身的優(yōu)點(diǎn)和本質(zhì)缺乏了解而引起的，應(yīng)該向他們強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的原理和基本功用。(四)因猶豫而反對(duì)：如考慮考慮，和太太商量，這些人已經(jīng)有投保的意思，只是下不了決心，自己也不知道怎么辦，因此，為了敦促他毅然決斷，要強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在加入的有利性。(五)因討厭而反對(duì)：如不吉利、不喜歡，這大多由于他的親友里發(fā)生過(guò)使他厭惡保險(xiǎn)的事故，所以，首先要使對(duì)方了解您是足以讓人信賴的代理人，然后說(shuō)明壽險(xiǎn)的本質(zhì)功用，消除他的偏見(jiàn)。(六)因不安而反對(duì)：如怕貨幣貶值，這要強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)所能處理的問(wèn)題遠(yuǎn)超出了通貨彭脹的范圍。推銷時(shí)客戶反對(duì)問(wèn)題六大形態(tài)一、能力不足“生活負(fù)擔(dān)太重、交會(huì)費(fèi)、房屋貸款”、“沒(méi)有預(yù)算”“保費(fèi)太貴了”、“等我交完會(huì)錢再說(shuō)”，這些都是在說(shuō)沒(méi)錢。二、不需要“沒(méi)時(shí)間，改天再談”、“沒(méi)興趣”、“觀念還不到這個(gè)地步”、“我有朋友在保險(xiǎn)公司”、“我相信我很健康，而且很小心”、“我有很多財(cái)產(chǎn)”、“我有很多保險(xiǎn)了”、“我有社保、勞?！薄ⅰ白屛铱紤]考慮”、“有沒(méi)有意外險(xiǎn)？壽險(xiǎn)不必了”、“我沒(méi)結(jié)婚、沒(méi)小孩，不需要買保險(xiǎn)”。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)了解不夠，認(rèn)為不需要。三、對(duì)保險(xiǎn)誤解而退卻“保險(xiǎn)死了才賠，有什么用？”、“買保險(xiǎn)給太太再嫁時(shí)當(dāng)嫁妝”、“我有錢放銀行，投資利潤(rùn)高的”、“買了保險(xiǎn)還是會(huì)死”、“保險(xiǎn)金生不帶來(lái)，死不帶去”、“如果我有三長(zhǎng)兩短，太太可以養(yǎng)家”、“您們有沒(méi)有婚姻保險(xiǎn)或失業(yè)保險(xiǎn)？”。這些對(duì)保險(xiǎn)有所誤會(huì)，向他們強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)原理及功能。四、因猶疑而反對(duì)“回去和太太商量”、“以后再說(shuō)”、“讓我考慮考慮”、“還要體檢太麻煩了”、“不想加費(fèi)承?！?。五、因討厭而反對(duì)“保險(xiǎn)公司都是騙人的”、“您們說(shuō)的好聽，到時(shí)這不賠，那不賠”、“保險(xiǎn)公司倒閉錢拿不回來(lái)”、“您們真的能作全球都理賠嗎？”、“條款合同只對(duì)保險(xiǎn)公司有利，打官司保險(xiǎn)公司一定贏”、“招攬時(shí)很熱情、買了就不見(jiàn)人”、“保險(xiǎn)公司吸收資金拿去投資”。對(duì)保險(xiǎn)公司代理人有不良印象而討厭談保險(xiǎn)。六、因不安而反對(duì)“保險(xiǎn)期限太長(zhǎng)，20年后不知如何？”、“政局不安，如有戰(zhàn)爭(zhēng)怎么辦”。反對(duì)問(wèn)題處理秘訣一、順手推舟法例：“就是所以”。二、間接否定法例：“是的但是”。三、直接否定法例：“那可能是”。四、忽略法例：“噢！是嗎？”。五、資料展示法例：“噢！如果是，請(qǐng)看”。六、舉例說(shuō)明法例：“當(dāng)然，（贊同）但是（舉例）”。七、質(zhì)問(wèn)法例：能不能請(qǐng)您告訴我，“為什么”？。八、建立新論點(diǎn)例：“是的（贊同）是否想到（其它方法、問(wèn)題）”。九、回音例：“太，后來(lái)呢？”。十、延期法例：“這個(gè)問(wèn)題等一下再答復(fù)您，我們先看這里”。十一、一分二法例：“一種是，另一種”。十二、激將法例：“（夸獎(jiǎng)），我覺(jué)得實(shí)際上，照您看，怎樣”。十三、補(bǔ)償法例：“，不過(guò)，另方面”。十四、燙蕃薯法例：“我不知道，不過(guò)您”。十五、補(bǔ)鍋法例：“（驚語(yǔ)）！”。 反對(duì)問(wèn)題處理參考話術(shù)反對(duì)問(wèn)題處理參考話術(shù)一 我不需要保險(xiǎn)1.“您一直很忙著發(fā)展事業(yè)，哪有時(shí)間來(lái)想保險(xiǎn)的事情，所以您一定覺(jué)得保險(xiǎn)不需要，據(jù)我所知，大老板購(gòu)買保險(xiǎn)最多，很多大老板購(gòu)買的保險(xiǎn)都在50萬(wàn)元以上，身價(jià)都很高呢！”2.“我做保險(xiǎn)這么久，每天接觸保險(xiǎn)，可以說(shuō)了解很多，看也看很多，保險(xiǎn)是不能不買的，問(wèn)題是我們有耐心每日存元來(lái)繳保險(xiǎn)嗎？大家每日都花掉元的上十倍，但不一定有耐心每天存元，所以保險(xiǎn)不是需要的問(wèn)題，是耐心的問(wèn)題?！?.“一個(gè)大男人每天在外面奔波，買些保險(xiǎn)，做太太的也比較安心，尤其騎摩托車的人特別要買保險(xiǎn)，現(xiàn)在存錢可以說(shuō)都替您準(zhǔn)備好了一切，只等您來(lái)投保，一天元零用錢就夠了?！?.“保險(xiǎn)是需要參加，求個(gè)心安，現(xiàn)在的人騎車像水蛇一樣，我們小心，別人不一定小心呀！而且我們，不是把繳出去的錢拿去賭博、喝酒用掉，有去沒(méi)回，是存起來(lái)，又有利息可賺，還有保障，絕對(duì)不吃虧，讓我講內(nèi)容給您參考?！?.“學(xué)生每天都在學(xué)校里，單純又安全，可以說(shuō)最不需要保險(xiǎn)，但是學(xué)校還是會(huì)讓每一個(gè)學(xué)生參加學(xué)生保險(xiǎn)，包括讀幼兒園的在內(nèi)，學(xué)生都要保了，何況是一家之主的大人呢？”6.“保險(xiǎn)的意思好比“飽帶干糧，晴帶傘”一樣，事先要有個(gè)計(jì)劃和準(zhǔn)備，等肚子餓了才想到要帶干糧，或是等下雨了才想到要帶雨傘，都來(lái)不及了?！?.“我們漸漸要和外國(guó)一樣了，現(xiàn)代社會(huì)不比以前，較現(xiàn)實(shí)、競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)什么人情味，萬(wàn)事都要靠自己，自己不能靠的時(shí)候，要靠誰(shuí)？親戚？朋友？子女？能靠嗎？靠多久？只有保險(xiǎn)最忠心，不必看別人的施舍和臉色，要多久就有多久，要多少就有多少。”8.“保險(xiǎn)的好處很多，例如像我們年紀(jì)的人，孩子還小，細(xì)細(xì)去想，要負(fù)的家庭責(zé)任很大，如果參加保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就會(huì)替我們承擔(dān)這個(gè)責(zé)任，我們就比較輕松，沒(méi)后顧之憂。”9.“如果大家都像您一樣的看法，保險(xiǎn)要怎么做呢？我認(rèn)定您有需要，才來(lái)找您，不是冒昧來(lái)找您的，您可以先聽些其中的內(nèi)容和好處，我想您這一件，我可能要走二趟才會(huì)成功?！?0.“家庭是否需要保障，如果答案是Yes，保險(xiǎn)自然就有需要，相信沒(méi)人會(huì)講，管他的，我家不需要保障，?，F(xiàn)在一般的家庭起碼也要有20萬(wàn)以上的保障，家庭的生活才會(huì)安定，到老的時(shí)候身邊也要有20萬(wàn)的老本，以后才不會(huì)缺錢花，現(xiàn)在開始只要每日存元就可以了，絕對(duì)沒(méi)有其它的方式會(huì)比保險(xiǎn)更好，可以代替保險(xiǎn)?！?1. 有一次我和好友黃先生閑聊，他一直反對(duì)保險(xiǎn)，我感嘆的對(duì)他說(shuō)：“在您心里一定想：我平日很小心，不需要買保險(xiǎn)。我絕對(duì)相信，因?yàn)槟冉】登抑?jǐn)慎小心，但很多事情卻不是自己的因素造成的。我看過(guò)很多需要保險(xiǎn)的人，最后不是來(lái)不及，就是真的不需要買了。”“怎么說(shuō)？”黃先生問(wèn)。 我回答說(shuō)：“現(xiàn)代科技進(jìn)步，交通工具速度很快，速度愈快，事故發(fā)生時(shí)，損失愈慘重。而每一次災(zāi)難發(fā)生時(shí)，罹難家屬一定有三階段反應(yīng)?！薄暗谝浑A段是人命最重要，用什么都換不回來(lái)，其它的談都不用談?！?“第二階段是殘酷的事情已成定局，該負(fù)責(zé)任的對(duì)象能賠償多少？有沒(méi)有包括保險(xiǎn)理賠？”“第三階段是反彈，賠償對(duì)象為什么責(zé)任這么輕？有沒(méi)有按規(guī)定處理？保險(xiǎn)理賠為什么還不快點(diǎn)下來(lái)？透過(guò)什么渠道可以爭(zhēng)取最高賠償？”“雖然誰(shuí)也不喜歡保險(xiǎn)，但在必要時(shí)，卻是誰(shuí)也不能拒絕，反倒歡迎還來(lái)不及。何況，保險(xiǎn)并不單為自己買的，如果為自己，苦一點(diǎn)也就算了。問(wèn)題是有了家人，有了下一代，為了替他們著想，是否該重新考慮。以我現(xiàn)有的財(cái)產(chǎn)現(xiàn)金，若是發(fā)生事故，對(duì)于家人未來(lái)的生活有沒(méi)有足夠的保障？要是沒(méi)有這個(gè)把握，那么保險(xiǎn)就是最好的保證品，它是一個(gè)以小博大的投資，您說(shuō)是嗎？”12. 事實(shí)上，在日常生活里，有時(shí)我們認(rèn)為不需要的東西很多，像擺在墻角的滅火機(jī)，汽車的備用輪胎，船上的救生艇、救生衣、飛機(jī)上的氧氣罩、救生衣，平時(shí)有誰(shuí)會(huì)認(rèn)為它們需要？在沒(méi)有發(fā)生火災(zāi)、爆胎、沉船等等事件時(shí)，這些東西是不需要的；但是萬(wàn)一發(fā)生事件時(shí)，它們比任何東西都需要?？諝夂退谄綍r(shí)誰(shuí)會(huì)珍惜它們，對(duì)它們產(chǎn)生需要？不會(huì)有的，要有，那也只有在缺氧、缺水時(shí)才會(huì)感到需要和無(wú)比的珍貴！客戶先生，我今天所介紹給您的計(jì)劃，也正如這些東西一樣，在平常是看不出它的效用的，可是，一旦有了需要時(shí)，它會(huì)幫助我們渡過(guò)難關(guān)，不必受人救濟(jì)，看人臉色，而滿足我們的需要。二 我已經(jīng)很富有，不需要保險(xiǎn)1. 您有龐大的財(cái)產(chǎn)是一件可喜的事，但誰(shuí)也不敢擔(dān)保您的財(cái)富永久保持完整無(wú)缺?，F(xiàn)在社會(huì)上很多有錢人購(gòu)買保險(xiǎn)，他們購(gòu)買的用意是分散自己的財(cái)產(chǎn)，您該知道，一筆遺產(chǎn)要傳到子女之前，先由政府扣取相當(dāng)?shù)倪z產(chǎn)稅額，假設(shè)留給子女一棟房屋而沒(méi)有現(xiàn)金，一旦發(fā)生不幸，子女手頭沒(méi)有現(xiàn)款，只好變賣父母遺留的財(cái)產(chǎn)，去湊足現(xiàn)款以繳納遺產(chǎn)稅。因此，假如事先參加了壽險(xiǎn)，那么可以將保險(xiǎn)金做為遺產(chǎn)稅及喪葬費(fèi)用，而保留完整的遺產(chǎn)。2. 保險(xiǎn)只要投資少部分的錢就可以馬上創(chuàng)造出一大筆免稅的資產(chǎn)，這是其它投資所無(wú)法辦到的，您所有的資產(chǎn)都要繳稅，只有保險(xiǎn)這筆資產(chǎn)是免稅的。3. 您有充足的財(cái)產(chǎn)，是一件可喜的事，也顯示出您過(guò)去的努力和能力，財(cái)產(chǎn)能保障您的老年和太太子女的生活是沒(méi)有錯(cuò)，但保險(xiǎn)金并不一定只有這個(gè)單一的用途，因?yàn)樨?cái)產(chǎn)愈大，遺產(chǎn)稅累積率也越高，將來(lái)繳納遺產(chǎn)稅總要花掉一大筆現(xiàn)金，若是投壽險(xiǎn)，保險(xiǎn)金依法可以免納遺產(chǎn)稅，那時(shí)候?qū)⑺玫谋ｋU(xiǎn)金抵繳稅款，其它的財(cái)產(chǎn)就可以完整地遺留給子女，不是很好嗎？4. 壽險(xiǎn)就是財(cái)產(chǎn)，我們?yōu)榇_保財(cái)產(chǎn)的安全必需要將之分散，買動(dòng)產(chǎn)、買不動(dòng)產(chǎn)、儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)都是置產(chǎn)的方法，尤其是保險(xiǎn)給付免繳遺產(chǎn)稅，可保留更多的財(cái)產(chǎn)給子女，或是將領(lǐng)到的保險(xiǎn)金來(lái)做養(yǎng)老之用，也免得動(dòng)用其它財(cái)產(chǎn)。壽險(xiǎn)的好處實(shí)在說(shuō)不完，對(duì)您來(lái)說(shuō)，實(shí)在是一種最優(yōu)良的理財(cái)計(jì)劃。5. 先生，是的，您已經(jīng)很富有了，不需要保險(xiǎn)，但是我們肯定您一定需要“現(xiàn)金”。先生，在這十幾、二十年來(lái)，經(jīng)由您的努力，創(chuàng)造了您的財(cái)富，也是您的事業(yè)。我相信在未來(lái)的歲月里，您的財(cái)富絕對(duì)會(huì)累積得更大，在您有生之日，這一切都會(huì)很好。但是，先生，這個(gè)公司，這棟房子，您認(rèn)為是您的，我卻不認(rèn)為它是您的，除非您有足夠的現(xiàn)金，才能真正的擁有它。否則您二、三十年來(lái)的心血，它會(huì)在一夜之間，一半化為烏有，然后，失去它，我們把這個(gè)叫做“稅”。因此先生，若我們花了一生時(shí)間，去創(chuàng)造我們的財(cái)富，我們的子女卻必需在一夜之間去變賣它來(lái)繳稅（而且必需在半年內(nèi)繳清）。所以，先生，我今天來(lái)的目的（人壽保險(xiǎn)的基本目的）即是創(chuàng)造您所需要的現(xiàn)金（稅金）。6. 先生，您現(xiàn)在能開出這樣一張支票嗎？票面金額是您所有全部財(cái)產(chǎn)的50(根據(jù)遺產(chǎn)稅率表)既然您不能，您太太能嗎？既然都不能，我給您一個(gè)建議，您有興趣嗎？我不想賣給您保險(xiǎn)，是賣給您錢！這筆錢，不是我要的，而是政府要的。7. 您擁有的財(cái)富，的確讓人羨慕。您雖很富有，但多是房屋、土地等不動(dòng)產(chǎn)，缺少現(xiàn)金。國(guó)稅局的人，在您一生結(jié)算的時(shí)候，對(duì)您的鋼筋水泥不會(huì)太感興趣，他只對(duì)現(xiàn)金感興趣。您有足夠的現(xiàn)金（您全部財(cái)產(chǎn)的三、四成）來(lái)繳稅嗎？有錢人，也有困難的時(shí)候。8. 當(dāng)您的能力超出生活水準(zhǔn)所需時(shí)，多余出來(lái)的，只是帳目上的數(shù)字而已。至于如何運(yùn)用這些數(shù)字做一件有意義的事，才是最重要的。保險(xiǎn)滿期的受益人，填上子女的名字，就成為合法的、免稅的贈(zèng)與。9. 人愈有錢，愈想得到更多的錢假如您已有100萬(wàn)元，我要告訴您如何增加100萬(wàn)元的資產(chǎn)談遺產(chǎn)稅、所得稅問(wèn)題。它的費(fèi)用每年只要3、4萬(wàn)元。10. 建立保護(hù)財(cái)產(chǎn)的屏障（所得稅不必負(fù)擔(dān)太重）A. 建立財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移的觀念（完整留給子女）B. 社會(huì)地位與價(jià)值。三 不需要，我已投保過(guò)壽險(xiǎn)了1.“現(xiàn)在大家的身價(jià)都很高，不是保100萬(wàn)，就是保100萬(wàn)以上，以您的身價(jià)才保50萬(wàn)，實(shí)在是少了一點(diǎn)，好象是大人穿小孩子衣服一樣，非常不適合，需要再加保，您不到100萬(wàn)，以后別人也會(huì)再來(lái)找您的。”2.“我知道您已保了，但是孩子尚未投保，她應(yīng)該也要投保，只要存些零用錢就夠了，以后領(lǐng)個(gè)20萬(wàn)給孩子作留學(xué)費(fèi)用呀！您絕對(duì)不少這20萬(wàn)的，但這是父母疼子女的心意呀！”3.“以前保5萬(wàn)是夠了，但您孩子多一個(gè)，職位加一級(jí)，收入提高2倍，房子多一間，您說(shuō)是否要加倍保障才適當(dāng)呢？”4.“想不到您對(duì)保險(xiǎn)有相當(dāng)認(rèn)識(shí)，真不簡(jiǎn)單，更想不到我們會(huì)談得很投機(jī)，您以前有過(guò)做事的經(jīng)歷，氣質(zhì)風(fēng)度挺不錯(cuò)，您可以上班做保險(xiǎn)，很適合喔！”5.“購(gòu)買保險(xiǎn)不是有投保的意思就好了，投保的大小差很多，有人保100萬(wàn)，也有人保5萬(wàn)，投保最主要是配合身份和能力，以您來(lái)說(shuō)，保30萬(wàn)沒(méi)問(wèn)題，不知您保了多少？”6.“現(xiàn)代家庭生活，隨著文明的進(jìn)步和社會(huì)的變遷，生活水準(zhǔn)已逐漸提高，國(guó)民所得也逐漸增加，為順應(yīng)時(shí)代的潮流，配合大眾的需要，本公司備有適合各種需要的商品。如今您的收入與財(cái)產(chǎn)增加了，為享受現(xiàn)代化的生活，提供給家庭更多的需要，唯有提高保額才是最好的辦法，這就好象子女長(zhǎng)大需要添置衣服一樣，對(duì)我們的家庭經(jīng)濟(jì)并沒(méi)有影響，何況它能帶給我們家庭更多的幸福與保障，何樂(lè)而不為呢？”四 我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣1.“對(duì)您的回答，我絲毫不感到驚奇，我有很多的客戶，在初次見(jiàn)面時(shí)，都說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，后來(lái)經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明后，都成為我最好的客戶了，先生，您對(duì)購(gòu)買壽險(xiǎn)毫無(wú)興趣，不過(guò)我想您和一般人一樣，一定希望多積蓄金錢，同時(shí)在您退休后仍有收入，對(duì)嗎？”“先生，這是無(wú)關(guān)緊要的，當(dāng)您對(duì)于我或我所提供的服務(wù)未了解前，不能期望您對(duì)它產(chǎn)生興趣，今天的拜訪，是為了要認(rèn)識(shí)您，同時(shí)讓您了解，我目前正在為您的朋友先生解決他個(gè)人的財(cái)務(wù)問(wèn)題，希望能在百忙中有機(jī)會(huì)向您說(shuō)明我的工作性質(zhì)。先生，如果您給我10分鐘的時(shí)間，相信您會(huì)對(duì)它發(fā)生興趣。請(qǐng)問(wèn)我現(xiàn)在能有這個(gè)機(jī)會(huì)嗎？（停頓）或者明天會(huì)更方便些?！薄跋壬苍S您對(duì)壽險(xiǎn)沒(méi)有興趣，但是我可以確信，您一定希望能給予孩子們有良好的教育，親情的關(guān)懷，同時(shí)在您退休之后仍有收入。這些就是我們希望與您討論的。”“如果有人要賣空氣和水給您，當(dāng)然您不會(huì)有興趣的?？墒怯腥艘u錢給您，那可就不一定了，如有人在我們不能賺錢，而身邊又沒(méi)有錢的時(shí)候，提供我們10年的生活費(fèi)用，您是否有興趣呢？”“當(dāng)然啦！一個(gè)人如對(duì)某種事物不感興趣而強(qiáng)迫自己去做是很痛苦，但是先生，有些事情卻不能如此，譬如吃飯、穿衣、睡覺(jué)，是不能不要的。而保險(xiǎn)也是一樣，不是興趣的問(wèn)題，而是需要不需要的問(wèn)題?！薄叭绻粋€(gè)人走在大街上被車碰到了，他一定需要送到醫(yī)院救治，而醫(yī)療救治一定需要錢，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？而每一個(gè)人在這種情形下都希望獲得補(bǔ)償，您說(shuō)是嗎？那（先生）我是否可請(qǐng)教一下您的大名怎么寫”“客戶先生，通常不買保險(xiǎn)的人，歸類起來(lái)有三種人： 第一種人，身體太差，通不過(guò)身體檢查的人； 第二種人，沒(méi)有錢，繳不起保險(xiǎn)費(fèi)的人；第三種人，買保險(xiǎn)，并不是為自己買，會(huì)買保險(xiǎn)的人，必然是對(duì)家庭有責(zé)任，有愛(ài)，和有人格的人，假若缺乏這些，自然對(duì)保險(xiǎn)不感興趣?！薄按笄缣欤瑤О褍蓚?，感覺(jué)是一個(gè)累贅。但是天空突然烏云密布，下起一場(chǎng)雷陣雨，感覺(jué)就一不樣，您會(huì)慶幸，好在帶了雨傘出門。”“人生也是一樣，平安的時(shí)候，買保險(xiǎn)感覺(jué)是一個(gè)累贅，但是旦夕禍福，不如意時(shí)，又慶幸已買了保險(xiǎn)?！?.“先生，也許您對(duì)壽險(xiǎn)沒(méi)有興趣，但是我可以確信，您一定希望給予孩子們有良好的教育，親情的關(guān)懷，同時(shí)在您退休之后可確信有收入。這些即是我們希望與您探討的問(wèn)題?！?.“先生，其實(shí)我對(duì)保險(xiǎn)也沒(méi)有興趣，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)所談到的是一些生老病死，沒(méi)有人會(huì)對(duì)生老病死感興趣，所以保險(xiǎn)不是興趣問(wèn)題，而是需不需要的問(wèn)題？我相信您一定去過(guò)醫(yī)院的急診室，如果您去問(wèn)問(wèn)他們：想不想買保險(xiǎn)？他們一定非常愿意。而且我每天這么辛苦在外工作，不外乎是為了讓家人過(guò)更好的生活，并且賺更多的錢讓他們沒(méi)有后顧之憂，但是我們又如何保證可以照顧他們一輩子呢？所以保險(xiǎn)的目的就是如此，讓您能事業(yè)與家庭兼顧?！?.“大家對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，不是嫌繳費(fèi)期間長(zhǎng)，就是嫌沒(méi)利息，這二項(xiàng)您嫌那一項(xiàng)?！?.“不是保險(xiǎn)不好，是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的利息低，才沒(méi)興趣，是不是？現(xiàn)在保險(xiǎn)已經(jīng)改進(jìn)很多，配合大家的想法才會(huì)有人投保，我稍微說(shuō)明一下您就明白了?！?.“人在社會(huì)，拼死拼活都是為家庭，購(gòu)買保險(xiǎn)能使家庭有個(gè)保障，平平穩(wěn)穩(wěn)，期滿又可以領(lǐng)一筆錢作退休金，一天平均才元而已，這有什么不好？”7.“保險(xiǎn)有人很感興趣，一個(gè)家庭有的投保4、5件；也有人沒(méi)興趣，連一件都沒(méi)購(gòu)買，同樣是保險(xiǎn)，為什么會(huì)差這么多呢？”8.“不要先說(shuō)沒(méi)興趣，我今天專程來(lái)這里，起碼讓我說(shuō)明內(nèi)容給您參考，保不保那是另外一回事，錢在您的口袋里，是由您自己作主的。”9.“是否保過(guò)了？如果還沒(méi)投保，聽一下比較好，多聽一次就加深一次的認(rèn)識(shí)，我進(jìn)入公司時(shí)，聽公司的專業(yè)人士講十幾次，才稍微有些了解。”10.“那不要緊，有興趣就多保些，沒(méi)興趣就少保些，我先介紹內(nèi)容，然后您再來(lái)決定?！?1.“世上沒(méi)有什么東西是十全十美的，銀行方便又有利息，但回報(bào)不大，而且萬(wàn)一有事時(shí)，儲(chǔ)蓄的目標(biāo)就會(huì)中斷。保險(xiǎn)可以穩(wěn)賺利息又保平安，已經(jīng)值得參加。這一份保單是我自己投保的，如果不好的話，我自己不會(huì)投保，也不會(huì)讓您投保。”12.“說(shuō)到保險(xiǎn)大家都沒(méi)興趣，它不是釣魚，看電影，根本沒(méi)有娛樂(lè)和消遣，哪會(huì)有興趣呢？家庭應(yīng)該有個(gè)長(zhǎng)期的計(jì)劃，而保險(xiǎn)就是一種長(zhǎng)期的家庭計(jì)劃，只要一天存十來(lái)元就可以做到?！?3.“在我還沒(méi)有開始講內(nèi)容之前，您怎么會(huì)有興趣呢？保險(xiǎn)百多種，您知道我要講哪一種保險(xiǎn)嗎？”五 保險(xiǎn)要死后，才能領(lǐng)到錢1.“先生，當(dāng)然，這是事實(shí)，這正代表您對(duì)保險(xiǎn)有正確的了解，保險(xiǎn)的真諦，無(wú)非是一份責(zé)任與愛(ài)心。人死不過(guò)一了百了，但是活著的人卻要受苦，孤兒寡婦卻要流落街頭。因此這時(shí)，您的責(zé)任便是告訴他們：壽險(xiǎn)并不能取代一個(gè)人的生命，即使全世界的錢都加在一起，也不能換取一條寶貴的生命。壽險(xiǎn)只是在一個(gè)人死亡后，取代他的收入，保障他的家庭而已，也可以說(shuō)是一個(gè)家庭經(jīng)濟(jì)支柱的延續(xù)。保險(xiǎn)金不一定死后才能領(lǐng)到，滿期時(shí)人活著一樣可以領(lǐng)到，我們?yōu)榱四昀虾竽艿玫桨矘?lè)的生活才投?！，F(xiàn)在醫(yī)藥發(fā)達(dá)，一般壽命延長(zhǎng)了，10年，20年后，我們相信您還是活著那筆錢是等著您領(lǐng)來(lái)享受的。為老年的幸福來(lái)投保吧！”2.“的確，人死了，再多的金錢也沒(méi)有用。但這只是一種個(gè)人主義的想法，我們應(yīng)當(dāng)更進(jìn)一步為我們的家庭著想，想想我們的子女還沒(méi)有到達(dá)自立的年齡，以及妻子一生的生活，我們都有義務(wù)照顧，如果一個(gè)做父親的人，在他生前沒(méi)有作妥善的安排，那么突如其來(lái)的巨變，他的太太和子女們將怎么辦呢？所以為了妻子兒女們將來(lái)的幸福，請(qǐng)買一份壽險(xiǎn)吧！”3.“壽險(xiǎn)是一種保障與儲(chǔ)蓄的社會(huì)福利制度，絕非一般社會(huì)人士所誤解的壽險(xiǎn)一定要死給保險(xiǎn)公司看，才能領(lǐng)到保險(xiǎn)金的制度。我們常?？吹胶芏嗫蛻?，把零零碎碎的一些錢繳給保險(xiǎn)公司，等到滿期后領(lǐng)到一大筆錢，到世界各國(guó)旅行觀光，或添置家庭電化設(shè)備，提高家庭生活水準(zhǔn)。同時(shí)作為子女的教育，結(jié)婚或嫁妝費(fèi)用。當(dāng)我們看到他們領(lǐng)到一大筆的滿期保險(xiǎn)金開懷的神情時(shí)，誰(shuí)說(shuō)壽險(xiǎn)一定要死才能領(lǐng)到保險(xiǎn)金呢？”4.“我們每一個(gè)人經(jīng)過(guò)創(chuàng)業(yè)時(shí)期以后，緊接著就是退休時(shí)期了，在退休后收入可能減少，甚至沒(méi)有收入，但是日常生活的費(fèi)用仍需支出的。其費(fèi)用并非3萬(wàn)、5萬(wàn)等極少數(shù)目就足夠應(yīng)用，須知在日后漫長(zhǎng)的退休日子中所需的費(fèi)用也相當(dāng)可觀，此外連同自己太太的費(fèi)用也需要相當(dāng)?shù)慕痤~，這些錢如果事先沒(méi)有妥當(dāng)?shù)匕才?，等到年老退休時(shí)再籌措可來(lái)不及了。”5.“確實(shí)沒(méi)有一個(gè)人會(huì)把錢帶到天國(guó)去。參加壽險(xiǎn)是預(yù)防萬(wàn)一，免使愛(ài)妻陷于再嫁，孩子受苦的慘境。“天下父母心”，每一個(gè)做父母親的人無(wú)不疼愛(ài)自己的親生骨肉，每天不管刮風(fēng)下雨都在外勞碌奔波，目的是為了什么？還不是為了使妻子兒女幸福愉快的生活？可是一般人認(rèn)為在世時(shí)，這是應(yīng)該做的，但一旦離開世間可不管了。這樣豈不是太矛盾了嗎？做父親的義務(wù)并非自己回到祖宗懷抱里即算完成?！?.“當(dāng)然，這是事實(shí)，您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，但是我相信沒(méi)有一個(gè)有責(zé)任感的人不會(huì)想到其家庭的生活，子女的繼續(xù)受教育的問(wèn)題，如果事先沒(méi)有準(zhǔn)備而這一家之主突然倒下，豈不是整個(gè)家庭都要陷入困境嗎！我想您當(dāng)然也不愿意看到這樣的情景，是不是？”“再說(shuō)一般的意外事件大多數(shù)是造成一個(gè)人身體上的傷害，而這個(gè)醫(yī)療費(fèi)用卻自己拿出來(lái)，您說(shuō)是嗎？”六 我付不起保費(fèi)1.“是的，您付不起保費(fèi)，但是別忘了，您也付不起生命的代價(jià)。生命本來(lái)就是昂貴的，一個(gè)人走了，最后一次住院費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)、喪葬費(fèi)，最起碼也要5萬(wàn)才能擺平。這些費(fèi)用，我們可以選擇兩種方式來(lái)支付，是將來(lái)一次支付，留債務(wù)給寡妻幼子，或者用分期付款的方式，趁現(xiàn)在年輕力壯能賺錢的時(shí)候輕松愉快地分期繳付。”“先生，如果您今天去上班，老板跟您說(shuō)“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，每人都減薪10”我想，您還能夠調(diào)整自己的生活，還過(guò)得去吧！如果突然有一天喪失了工作能力，完全沒(méi)有收入了，誰(shuí)還能維持下去呢？因此，先生，保費(fèi)是人人都付得起的。付不起的是突然不能賺錢的時(shí)候，而我們的妻子，子女還必須支出生活費(fèi)用?！?.“客戶先生，現(xiàn)在一般家庭，所感到付不起的開銷有兩種：第一：生了病，卻病不起，我有一個(gè)朋友在中大醫(yī)科學(xué)院里當(dāng)住院醫(yī)師，凡是住院的病人，剛?cè)朐?，不分青紅皂白，就先照張X光片、驗(yàn)?zāi)?、抽血、打點(diǎn)滴幾百塊就花掉了，然后醫(yī)藥費(fèi)、病房費(fèi)、手術(shù)費(fèi)，到時(shí)候您會(huì)說(shuō)付不起嗎？第二：發(fā)生不幸時(shí)，卻死不掉，根據(jù)上海市社會(huì)局統(tǒng)計(jì)的結(jié)果，一個(gè)上海市民最后一次住院的醫(yī)藥費(fèi)用，太平間的費(fèi)用、殯儀館的費(fèi)用，做風(fēng)水的費(fèi)用，最節(jié)省最節(jié)省也要5萬(wàn)元。到時(shí)候您的家人會(huì)說(shuō)付不起嗎？因?yàn)槟F(xiàn)在說(shuō)付不起保費(fèi)，而竟要給家人留下一筆龐大的債務(wù)嗎？”3.“先生，如果真是這樣，您就更需要購(gòu)買保險(xiǎn)了，在我從事保險(xiǎn)工作這幾年來(lái)，我深深體會(huì)到，有錢的人，并不一定需要保險(xiǎn)。因?yàn)槲覀儧](méi)有錢，萬(wàn)一生了病（或子女生?。帜膩?lái)的錢去付龐大的醫(yī)藥費(fèi)用呢？”“先生，假如醫(yī)生說(shuō)：您或您的家人，必須住院動(dòng)手術(shù)，您會(huì)和醫(yī)生說(shuō)：對(duì)不起！我付不起醫(yī)藥費(fèi)用，不用手術(shù)了。您會(huì)對(duì)您的子女說(shuō)孩子，對(duì)不起！因?yàn)榘职譀](méi)有錢負(fù)擔(dān)您的醫(yī)藥費(fèi)用嗎？所以，先生，我們的客戶大部份都是和您一樣的年青人，他們剛剛成家立業(yè)，他們的收入，每一分錢都極為重要，而他們卻買了我的保險(xiǎn)，為什么？因?yàn)樗麄兏恫黄瘕嫶筢t(yī)藥費(fèi)用，更付不起昂貴的生命代價(jià)?！?“因此，先生，為了您家的醫(yī)藥費(fèi)用，為了您子女的教育，為了我們將來(lái)年老的退休金，您每天支付X元，難道不值得嗎？難道您說(shuō)付不起嗎？”4.“那您太客氣了，有錢的人是不會(huì)夸耀的。就因?yàn)榕聦?lái)真的沒(méi)有錢，所以才需要作事先的萬(wàn)全準(zhǔn)備，在我們?nèi)粘Ｉ钪?，吃飯是不可缺少的一件事，而壽險(xiǎn)就像人每天必須吃飯一樣的重要，是家庭里必備的東西，所以不論家庭經(jīng)濟(jì)狀況如何，為人父母者為使子女過(guò)著無(wú)憂無(wú)慮的生活，投保是絕對(duì)需要的?！?.“更何況壽險(xiǎn)的特色，就是以最少的金錢，來(lái)創(chuàng)造最大的保障，即使是沒(méi)有錢的人，節(jié)省一點(diǎn)來(lái)投保，就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺(jué)緊一點(diǎn)，穿上去不太舒服，但是過(guò)一段時(shí)間之后，就和繳水電費(fèi)一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習(xí)慣，等到將來(lái)年老期滿時(shí)，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，來(lái)做子女的教育及結(jié)婚費(fèi)用，以及自己的養(yǎng)老費(fèi)用，不是很快樂(lè)嗎？”6.“購(gòu)買保險(xiǎn)不是錢的問(wèn)題，是了解和認(rèn)識(shí)的問(wèn)題，我有一位朋友，認(rèn)為很需要保險(xiǎn)，一天20元保險(xiǎn)費(fèi)都沒(méi)問(wèn)題，雖然他一個(gè)月才只賺3,000元，另外一位朋友，身邊的錢多得用不完，但是一天20元的保險(xiǎn)費(fèi)他卻感覺(jué)是大問(wèn)題?！?.“先生，我們通常所說(shuō)：“無(wú)法負(fù)擔(dān)”是針對(duì)“奢侈品”而言，人壽保險(xiǎn)并不是奢侈品，它代表著食物、衣服、房子、教育和您妻子與子女的基本收入。如果如此，我覺(jué)得您更需要購(gòu)買保險(xiǎn)了，就如您所說(shuō)，如果一個(gè)人沒(méi)有多余的錢來(lái)付保費(fèi)，萬(wàn)一發(fā)生了意外事件，他又哪里有錢來(lái)付更多的醫(yī)療費(fèi)用呢？再說(shuō)這平均一天只要元的保費(fèi)，而且一定不會(huì)影響您的家庭生活的，是不是？”8.“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個(gè)小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時(shí)候，他一點(diǎn)也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來(lái)，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險(xiǎn)，但是做父親的卻只低低的說(shuō)了一句：“我沒(méi)有錢?！闭f(shuō)完就牽著孩子要往外走，這時(shí)，孩子猛然嚎啕大哭起來(lái)。后來(lái)，我常常會(huì)想起那個(gè)小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了？”“客戶先生，做父母的怎么能忍心說(shuō)付不起醫(yī)藥費(fèi)，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說(shuō)付不起保費(fèi)，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒(méi)辦法受到完整的教育呢？”9.“王先生，您并不一定要一次就拿出3、4萬(wàn)元買保險(xiǎn)，您可以化整為零，以半年繳、季繳或月繳來(lái)分?jǐn)?。至于您認(rèn)為保費(fèi)貴，我卻不這么認(rèn)為，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)，這些費(fèi)用才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備，萬(wàn)一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用就要留給太太和小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，誰(shuí)忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，買一個(gè)理想的保險(xiǎn)，由自己想辦法來(lái)付費(fèi)呢？”“或許您會(huì)以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高，事實(shí)上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險(xiǎn)，能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)，我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲保障，付費(fèi)也不太吃力，這才是一個(gè)合理的保險(xiǎn)。”七 我跟我太太商量看看1.“今天，您到百貨公司看到一件漂亮的大衣，想買回去送給太太做禮物，讓她高興一下，是否也要跟她商量？”“今天，您花了一些小代價(jià)，卻預(yù)備了幾十萬(wàn)元的基金，準(zhǔn)備將來(lái)給太太當(dāng)生活費(fèi)。您這樣的愛(ài)心，是不是也先要跟太太商量看看？假如您太太認(rèn)為不喜歡您就把它丟棄不要了嗎？”2.“我很欽佩您對(duì)家庭的關(guān)心并且尊重家人的意見(jiàn)，我很羨慕您的家人，有像您這樣好的一家之主。的確世界上沒(méi)有什么比自己的家人更可愛(ài)，我也有同感，為顧慮家人的幸福而投保，一定會(huì)受家人的歡迎，請(qǐng)先辦好投保手續(xù)當(dāng)做禮物帶回去，增加家中和睦快樂(lè)的氣氛，那該多好?！?.“先生，我經(jīng)常勸我的太太存私房錢，到現(xiàn)在我也不知道她到底存了私房錢沒(méi)有？那是希望如果有一天，萬(wàn)一家里有急用時(shí)，她那里還有一筆私房錢可以使用?！薄跋壬?，這筆保費(fèi)，就好象我們存的私房錢一樣，萬(wàn)一生病卻早已準(zhǔn)備好了醫(yī)藥費(fèi)，萬(wàn)一喪失了工作能力卻仍然有收入。因此，我想您存這筆私房錢，您太太一定會(huì)贊同的。何況，先生，您并不是拿這筆錢去花天酒地，亂買東西，您買的是一份永久的收入，妻子、子女的生活費(fèi)、教育等。”4.“先生，這是一份重大的家庭經(jīng)濟(jì)計(jì)劃，確實(shí)要和太太好好的商量，但是，先生，依我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷，太太們百分之八十都會(huì)反對(duì)，最主要她們一定不了解這份計(jì)劃的重要性。（先生，在還沒(méi)和您太太商量之前，我們先作一個(gè)身體檢查，看看您的身體健康情況如何？）”5. 有一次，我向一對(duì)夫婦推銷，突然，先生轉(zhuǎn)過(guò)頭問(wèn)太太：“太太，您認(rèn)為如何？” 我笑著對(duì)太太說(shuō)：“請(qǐng)您不要回答！因?yàn)槟荒苷f(shuō)好，也不能說(shuō)不好，如果您說(shuō)好，便會(huì)造成家庭糾紛。如果有一天他病了，而您忘了拿藥給他吃，他可能會(huì)說(shuō)氣話我就是死了，您也不在乎，怪不得當(dāng)初要我買保險(xiǎn)！”6.“您太太不會(huì)同意的，因?yàn)樗涣私膺@份保險(xiǎn)計(jì)劃的重要性。做妻子的總是舍不得花錢。而且，想到買保險(xiǎn)，就不能買漂亮的大衣，不能買珍珠項(xiàng)鏈，當(dāng)然她要反對(duì)了?！?. 有時(shí)候您把保單設(shè)計(jì)好了，準(zhǔn)客戶說(shuō)：“這個(gè)計(jì)劃不錯(cuò)，我非常喜歡，但是我得和太太談?wù)劇！庇龅竭@種問(wèn)題，我總是回答：“不錯(cuò)，您最好同您太太談?wù)?，您是否也要?wèn)問(wèn)您的孩子？因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃對(duì)他們也非常的重要”所以，先生，“家庭的需要，我們的責(zé)任”已經(jīng)幫我們下了決定了。8.“按平均壽命的計(jì)算，通常做太太的壽命比較長(zhǎng)，所以做太太的沒(méi)有反對(duì)保險(xiǎn)的道理，您就當(dāng)做送給太太的禮物，她內(nèi)心一定會(huì)感激您的體貼，加強(qiáng)您給她的信賴感?！?.“您的妻子實(shí)在了不起，她一定是考慮到家計(jì)問(wèn)題，盡量減輕您的負(fù)擔(dān)才這么說(shuō)的，既然是靠您固定收入維持一家的生活，難怪她想能省的錢盡量節(jié)省，不過(guò)先生，您的妻子如此賢惠地勤儉持家，您身為一家之主，更應(yīng)切實(shí)為您的家人謀取幸福才好啊！根據(jù)統(tǒng)計(jì)，女性的平均壽命是78歲，比男性的平均壽命多5年，而且平均結(jié)婚年齡女性比男性少4歲，我想您們的情形大概也差不多吧！”“這么說(shuō)來(lái)，我國(guó)的婦女好象命中注定，都要度過(guò)平均9年的獨(dú)居生活，因此，為了您妻子著想，即使她反對(duì)，您應(yīng)該堅(jiān)持投保才對(duì)?！?0.“先生是一家之主，為了家庭將來(lái)的生活保障而投保，是表示對(duì)家庭的責(zé)任感，又不是喝酒賭博，太太應(yīng)該會(huì)贊成才對(duì)的?！卑?我已經(jīng)有朋友、親戚、同學(xué)在保險(xiǎn)公司1.“哦！您認(rèn)識(shí)的那位業(yè)務(wù)經(jīng)理，他做得很成功，他很忙呢！既然您認(rèn)識(shí)他，就更該向我買保險(xiǎn)了。您也曉得，像經(jīng)理；那么成功的人，每天忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，要是他不那么忙，早賣保單給您了，為什么到現(xiàn)在還沒(méi)向您介紹呢？因此即使今天您跟經(jīng)理買保險(xiǎn)，他還是交待下來(lái)由我來(lái)做服務(wù)的。”2.“如果您說(shuō)的朋友真夠朋友的話，您的保險(xiǎn)計(jì)劃一定非常完整。如果不是這樣您還是需要更多保險(xiǎn)，而現(xiàn)在世界上只有一個(gè)人能使您的保險(xiǎn)計(jì)劃立刻生效，那個(gè)人是我，而不是您的朋友。只有我才能馬上為您和您的家庭帶來(lái)保障。等到明天或許一切可能都太遲了?！?.“先生，真謝謝您把這個(gè)機(jī)會(huì)留給我們，雖然您有朋友在保險(xiǎn)公司上班，但這并不重要，重要的是您買了保險(xiǎn)沒(méi)有？我相信您一定有很多朋友在賣房子、賣車子、賣衣服，但是我相信您所有東西并不全都是跟您的朋友購(gòu)買的，您一定會(huì)選擇適合自己居住的房子，性能好的車子，穿自己喜歡的衣服，是嗎？買保險(xiǎn)也是同樣的道理，因?yàn)槲覀兌际墙?jīng)過(guò)公司考試合格的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，所以我們幫客戶規(guī)劃的保險(xiǎn)，也都是按照客戶的需要而設(shè)計(jì)的，所以您放心，更何況您的朋友如果真的為了您好，應(yīng)該早就要您買保險(xiǎn)才對(duì)，現(xiàn)在既然還沒(méi)要您購(gòu)買，那就馬上讓我來(lái)幫您設(shè)計(jì)一份吧！”4.“買東西不一定要買朋友的，而是要看東西、服務(wù)的好壞選擇對(duì)我們較有利的，您不妨參考我為您規(guī)劃的產(chǎn)品?！?.“保險(xiǎn)要經(jīng)過(guò)很多人或很多次的說(shuō)明，才會(huì)了解它的意義和好處，我自己經(jīng)過(guò)二個(gè)人，前后四次的說(shuō)明才決定投保，今天我來(lái)只是想說(shuō)明，讓您參考而已，多說(shuō)一次您就會(huì)增加多一層的了解?！?.“您那位親友沒(méi)積極找您投保，這是他的不對(duì)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)絕對(duì)必需要購(gòu)買，今天我找您，您反對(duì)，以后還是有人會(huì)繼續(xù)找您投保?！?.“先生，我從未曾見(jiàn)過(guò)一個(gè)人，沒(méi)有一位朋友在保險(xiǎn)界服務(wù)的，不過(guò)，我也未曾遇見(jiàn)一個(gè)人，反對(duì)同時(shí)擁有兩位在保險(xiǎn)界服務(wù)的朋友。現(xiàn)在，我所要和您討論的，并非是推銷壽險(xiǎn)，或與此有關(guān)的。我只是來(lái)認(rèn)識(shí)您，并提供我所能做的服務(wù)。許多和您有同樣經(jīng)濟(jì)與社會(huì)背景的人士，都因我的服務(wù)而受惠了。”8.“不論我或其它代理人都想要提供給您一個(gè)很有意義的計(jì)劃，難道說(shuō)，您都只向朋友購(gòu)買嗎？是否您有向您朋友購(gòu)買所有壽險(xiǎn)的義務(wù)呢？”九 我還要考慮1.“沒(méi)有關(guān)系。而且，并非您一人要考慮，公司的核?？?，也要考慮您是否有資格購(gòu)買保險(xiǎn)，核?？瓶赡軙?huì)有反對(duì)的意見(jiàn)，如此一來(lái)，多余的思慮反而對(duì)您有害處了。同時(shí)，有些事情必須經(jīng)過(guò)健康檢查才能弄清楚，讓我來(lái)打電話給醫(yī)生，看看什么時(shí)間能為您檢查好嗎？”2.“先生，現(xiàn)代社會(huì)中，個(gè)人的判斷能力，是成功的一大因素您認(rèn)為如何？日常生活的情形也正是如此。您同意這一項(xiàng)完美的計(jì)劃，同時(shí)也負(fù)擔(dān)得起保費(fèi)。既然，我們都同意這一點(diǎn)，為什么不讓我們向前邁一步，使得保險(xiǎn)從現(xiàn)在起，立即生效呢？”3.“當(dāng)然，先生，做一個(gè)決定，是需要很嚴(yán)密的考慮。不過(guò)考慮并不能抹殺您和家庭對(duì)壽險(xiǎn)的直接需要。萬(wàn)一在您下決定之前，發(fā)生意外，您的妻子和子女就會(huì)面臨經(jīng)濟(jì)上的困難了。您難道不認(rèn)為您的家庭已經(jīng)為您下了決定嗎？”4.“好，那請(qǐng)您再考慮考慮，我就坐在這兒等一等，您可能隨時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的，若是您發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題，我們一起來(lái)討論?！?.“先生，因?yàn)橘I保險(xiǎn)不像買一支簽字筆那么簡(jiǎn)單，說(shuō)買就買，不買也沒(méi)什么關(guān)系，您回去以后可以考慮考慮這三個(gè)問(wèn)題，第一，保險(xiǎn)到底是一件好事情還是壞事情？第二，我買這保險(xiǎn)是為了什么？第三，如果付了保險(xiǎn)費(fèi)是否全家大小吃飯都成問(wèn)題？我想這三件事是非常重要的，也是需要討論的?！?.“當(dāng)然，做這樣的決定，是需要多加考慮的，不過(guò)，考慮并不能減少您跟家庭對(duì)保險(xiǎn)的直接需要。何況，保險(xiǎn)這東西與吃飯、睡覺(jué)不一樣，讓您有機(jī)會(huì)先感覺(jué)饑餓和疲倦，再采取行動(dòng)吃飯或睡覺(jué)。所謂意外就是想象不到而發(fā)生的事情，如果一個(gè)人今天晚上就發(fā)生了意外是不是就不需要就醫(yī)呢？”“事實(shí)上，您家庭的需要，已經(jīng)幫您下了決定?！薄跋壬绻F(xiàn)在60歲退休了，我馬上給您一筆10萬(wàn)元的退休金，您不會(huì)考慮不要吧！當(dāng)然，這筆錢是您在年青時(shí)慢慢累積而來(lái)的，也是您當(dāng)時(shí)明智的決定?！?.（另訂時(shí)間面談）“當(dāng)然如果您忙我也不便打擾，不過(guò)我不知道您下周一有沒(méi)有空，（如有空）那么我上午10點(diǎn)來(lái)好了?！?.“不知道您今天上午11點(diǎn)方便呢，還是下午2點(diǎn)方便，我只借用10分鐘時(shí)間，介紹最新的理財(cái)計(jì)劃，提供給您參考，您在百忙中撥出10分鐘關(guān)心您自己及家庭，也是一項(xiàng)收獲?！?.“客戶先生，我知道，您沒(méi)有跟上帝簽合約，上帝并沒(méi)有保證下次我們?nèi)匀荒軌蚱狡桨舶玻谶@么好的氣氛下愉快的談話。意外的事情，隨時(shí)發(fā)生，隨地發(fā)生，輪流發(fā)生，上帝沒(méi)有保證下一分鐘意外事件不會(huì)發(fā)生在我們身上。”10.“先生，您確實(shí)是很忙，不過(guò)，我已來(lái)了三趟拜訪您，兩次您都不在。每一次來(lái)拜訪您，我必需要花一個(gè)小時(shí)（包括路程），三次就是三個(gè)小時(shí)?！薄跋壬?，我用三個(gè)小時(shí)，來(lái)?yè)Q取您十分鐘的時(shí)間，您覺(jué)得可以嗎？何況我是一個(gè)很有耐心的代理人，下次我又要用一個(gè)小時(shí)來(lái)?yè)Q取您十分鐘的時(shí)間了?！薄跋壬粫?huì)耽誤您太久的，只要十分鐘就好了?！?1.“在時(shí)間方面，我有三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，那就是“死亡”、“殘廢”和“年老”。在它們來(lái)之前，我有義務(wù)來(lái)保障您和您所關(guān)心的一切。”“客戶先生，每過(guò)一天的時(shí)間，您就等于以未來(lái)家庭的幸福下了更多的賭注。您不認(rèn)為這是一個(gè)很大的冒險(xiǎn)嗎？”12.“好的，先生，讓我們一同來(lái)考慮吧！首先我再一次強(qiáng)調(diào)重要的幾點(diǎn)：（簡(jiǎn)略說(shuō)明保險(xiǎn)利益）我認(rèn)為這是一項(xiàng)完滿的計(jì)劃，不知您是否同意？”13.“我想，您應(yīng)該不會(huì)考慮，從明天開始，是不是要開坦克車去上班，或者考慮跟上帝簽個(gè)合約書，要求上帝事先告訴您，意外或疾病什么時(shí)候會(huì)發(fā)生在您身上。如果，這兩項(xiàng)都不是您要考慮的范圍，那么現(xiàn)在就請(qǐng)您在這地方簽字，您簽了這個(gè)名字，它會(huì)產(chǎn)生這樣的效果：A. 幾乎等于您每天開坦克車去上班，無(wú)后顧之憂，天塌下來(lái)，我?guī)湍斨?。B. 幾乎等于和上帝簽合約，已經(jīng)有一個(gè)萬(wàn)全的準(zhǔn)備?！笔?我現(xiàn)在沒(méi)空，改天再談1.“我們知道很多事情可以等，而有些事情是不能等的，壽險(xiǎn)是保障我們未來(lái)事故發(fā)生時(shí)減少我們的損失，但是事故無(wú)法預(yù)先知道將于何時(shí)何地發(fā)生；所以，投保壽險(xiǎn)是刻不容緩、不能等待的，如果等到以后再說(shuō)，到那時(shí)候，說(shuō)不定已來(lái)不及，甚至已不能再說(shuō)了?！?.“俗語(yǔ)說(shuō)：寸金難買寸光陰。這句話就是啟示我們，認(rèn)為該做的事就要馬上去做，今日社會(huì)生存競(jìng)爭(zhēng)激烈，什么人什么時(shí)候都會(huì)有不幸發(fā)生，誰(shuí)都料想不到的，想等待機(jī)會(huì)才戒煙、戒酒，就永遠(yuǎn)無(wú)法戒掉；想等錢多的時(shí)候才來(lái)儲(chǔ)蓄的人，就永遠(yuǎn)沒(méi)有儲(chǔ)蓄；買保險(xiǎn)也是一樣，早一點(diǎn)投保，保費(fèi)較便宜，且早日得到保障?！?.“聽了許多朋友都說(shuō)：早知道會(huì)發(fā)生這種不幸，應(yīng)該多保一點(diǎn)，可惜，到這個(gè)時(shí)候已來(lái)不及了，所以只要有需要就應(yīng)及早做決定，并做安排。”4.“您現(xiàn)在沒(méi)有空，那您的意思就是說(shuō)有空的時(shí)候就一定可以談，請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候有空，明天還是后天？您說(shuō)呢？”5.“今天我們要是生病了，一定不會(huì)說(shuō)我沒(méi)時(shí)間，改天再去看病吧？”6.（另訂時(shí)間面談）“當(dāng)然如果您忙我也不便打擾，不過(guò)我不知道您下周一有沒(méi)有空，（如有空）那么我上午10點(diǎn)來(lái)好了。”7.“不知道您今天上午11時(shí)方便呢，還是下午2點(diǎn)方便，我只借用10分鐘時(shí)間，介紹最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，提供給您參考，在您百忙中撥出10分鐘關(guān)心您自己及家庭也是一項(xiàng)收獲?！?.“先生，您確實(shí)是很忙，不過(guò)，我已來(lái)了三趟拜訪您，兩次您都不在。每一次來(lái)拜訪您，我必需要花一個(gè)小時(shí)（包括路程），三次就是三個(gè)小時(shí)?！薄跋壬?，我用三個(gè)小時(shí)，來(lái)?yè)Q取您十分鐘的時(shí)間，您覺(jué)得可以嗎？何況我是一個(gè)很有耐心的代理人，下次我又要用一個(gè)小時(shí)來(lái)?yè)Q取您十分鐘的時(shí)間了?！薄跋壬粫?huì)耽誤您太久的，只要十分鐘就好了?！?.“您忙，這樣好了，我用50元，買您十分鐘，好嗎？”（把現(xiàn)金拿出來(lái)）10.“您沒(méi)有時(shí)間！這就是今天我來(lái)的目的，我來(lái)賣給您時(shí)間，我向上帝借了點(diǎn)時(shí)間賣給您，賣給有福氣的人?！?1.“買不買都沒(méi)關(guān)系，那是您的福氣，不過(guò)花幾分鐘的時(shí)間，您多了解一點(diǎn)保險(xiǎn)，對(duì)您并沒(méi)有損失。幾分鐘的時(shí)間，沒(méi)有關(guān)系吧！”12. 有一次，我到某貿(mào)易公司丘先生的辦公室，他一知道我的身份后，立刻起身說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，改天再談！”我看他并不是真的很忙的樣子，言下之意不過(guò)是逐客罷了，我趕忙說(shuō)道：“丘老板，我知道您很忙，就是因?yàn)槟@么忙，您的公司和成就才這么大，我只要您撥出幾分鐘，提供一項(xiàng)讓您確保經(jīng)營(yíng)成果的方法，如果這個(gè)方法您還滿意，我們才繼續(xù)談下去，否則我就告辭，好嗎？”“改天啦！改天啦！”丘先生搖搖他的手，還是這么說(shuō)，但語(yǔ)氣已不像剛才那么堅(jiān)定。我趁此機(jī)會(huì)，立刻又說(shuō)：“丘老板。您要我改天再來(lái)，當(dāng)然可以，但是我沒(méi)有把握下次能不能來(lái)。”丘先生狐疑的問(wèn)：“什么意思？”我說(shuō)：“丘老板，有一句話您一定聽過(guò)，今日不知明日事，就是說(shuō)明天發(fā)生個(gè)的事誰(shuí)也不敢作承諾?！薄拔医裉焖峁┙o您的資料，對(duì)您和您的家人、企業(yè)都有絕對(duì)的好處，您擁有了它之后，可以全心沖刺，完全沒(méi)有后顧之憂的享受成功的果實(shí)?！闭f(shuō)到這里，丘先生懷疑的問(wèn)：“真有您說(shuō)的這么好嗎？能對(duì)我的公司提供確實(shí)的幫助嗎？”我一邊點(diǎn)頭，一面攤開計(jì)劃書：“丘老板，是不是真的對(duì)您有用，相信憑您敏銳的眼光一看便能分曉，這份計(jì)劃書完全是依照您的身分、地位所擬訂的，您看看是不是合適”十一 這個(gè)計(jì)劃很好，過(guò)一陣子再說(shuō)1.“先生，我知道，您沒(méi)有跟上帝簽合約，上帝并沒(méi)有保證下次我們?nèi)匀荒軌蚱狡桨舶?，在這么好的氣氛下愉快的談話，意外的事情，隨時(shí)發(fā)生，隨地發(fā)生，輪流發(fā)生，上帝沒(méi)有保證下一分鐘意外事件不會(huì)發(fā)生在我們身上?！?.“在時(shí)間方面，我有三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，那就是“死亡”、“殘廢”、“年老”。在它們來(lái)臨之前，我有義務(wù)來(lái)保障您和您所關(guān)心的一切。”“客戶先生，每過(guò)一天的時(shí)間，您就等于以未來(lái)家庭的幸福下了更多的賭注。您不認(rèn)為這是一個(gè)很大的冒險(xiǎn)嗎？”3.“先生，您可以叫我等，可是您自己很清楚，您對(duì)家里的責(zé)任，一刻都不能等。您好象一臺(tái)印鈔的機(jī)器，每天都必須不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，才能印出一家人每個(gè)月的生活費(fèi)鈔票來(lái)，其實(shí)，我也有家，我也像一臺(tái)印鈔機(jī)，每天不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，但是上海的車子比螞蟻還會(huì)咬人，我每天在外頭跑，我怕萬(wàn)一哪一天我見(jiàn)不到您，沒(méi)這份榮幸來(lái)為您服務(wù)了。愈等下去，我的危險(xiǎn)愈大，就愈沒(méi)機(jī)會(huì)為您服務(wù)了?！?. 我喜歡打羽毛球，我有一個(gè)同學(xué)畢業(yè)后到英國(guó)學(xué)成回國(guó)，大家又聚在一起打羽毛球，他不久之后要到師范大學(xué)教書。我第一件事就是要他買保險(xiǎn)。他跟我說(shuō)“球先打，保險(xiǎn)慢慢再說(shuō)，反正，我們一個(gè)星期要碰兩次面打球，我跑不掉，保險(xiǎn)一定跟您買。非買不可?！蔽蚁胍幌耄灿械览?，怕什么，跑不掉的，結(jié)果，這樣一個(gè)禮拜過(guò)去了。一個(gè)晚上，快半夜的時(shí)候，來(lái)了一個(gè)電話，他太太打來(lái)的，她說(shuō)：“糟糕了，我先生頭上長(zhǎng)了一個(gè)瘤，醫(yī)生說(shuō)，恐怕只有20多天的日子了?！蔽覇?wèn)她，她先生住在什么醫(yī)院，她說(shuō)在東山醫(yī)院。她說(shuō)：“我從我先生的抽屜里看到保險(xiǎn)計(jì)劃書、要保書，假若我先生不測(cè)之后，我多久可以拿到保險(xiǎn)金？”糟糕了，我想，他保險(xiǎn)都還沒(méi)買，可是這時(shí)候卻是他最需要的時(shí)候，真是糟透了。我不曉得怎么跟他說(shuō)，怎么解釋，我只給她先生一張計(jì)劃書，一個(gè)禮拜見(jiàn)兩次面，卻沒(méi)要她先生買保險(xiǎn)，我只好敷衍她，安慰她，騙她說(shuō)：“我記不得了，資料在公司，明天我到公司查，再回您消息?！彪娫挿畔聛?lái)，我想了一個(gè)晚上，我失眠了，怎么也想不出怎樣跟他太太解釋，我實(shí)在講不出口說(shuō)“對(duì)不起，唐太太您先生還沒(méi)買保險(xiǎn)?！痹谒钚枰ｋU(xiǎn)的時(shí)候，竟然沒(méi)有保險(xiǎn)。同學(xué)這么多年，一個(gè)禮拜又見(jiàn)兩次面！有一個(gè)問(wèn)題您到底是不是真正在做保險(xiǎn)？您有沒(méi)有真正在做事，還是開玩笑？您有沒(méi)有盡心盡力？當(dāng)然我的同學(xué)可以說(shuō)，保險(xiǎn)的事慢慢來(lái)，但是我做保險(xiǎn)的，卻可以慢慢來(lái)嗎？我能忍心對(duì)他太太說(shuō)：“對(duì)不起，您先生沒(méi)買保險(xiǎn)！”她的打擊已經(jīng)夠大的，我能忍心嗎？第二天一早，我先到醫(yī)院去看了這位同學(xué)，然后到處去找他的同學(xué)、好朋友，大家偷偷的捐錢，捐到差不多跟我設(shè)計(jì)給他的保險(xiǎn)金額一半金額，弄了一本存折，我才覺(jué)得安心。當(dāng)一個(gè)人最需要的時(shí)候，竟然忽略了他的需要，忘記了他的需要，這是多么慘痛的教訓(xùn)。我包了1千元的奠儀，親友中為之轟動(dòng)，但是我內(nèi)心卻沉重?zé)o比，我本來(lái)可以送上10萬(wàn)元奠儀的，個(gè)人的力量實(shí)在太有限了。5. 太多人經(jīng)常拿“不急著現(xiàn)在辦，等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)罷！”這句話來(lái)作借口，到底保險(xiǎn)是急還是不急呢？沒(méi)錢買新衣服，湊合一下還可以穿；沒(méi)有豪華的花園別墅，普通公寓還可以??；沒(méi)有新的進(jìn)口車，開開二手國(guó)產(chǎn)車或騎摩托車也可以到達(dá)目的地；沒(méi)有閑錢去飯店，小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事，沒(méi)有替代品，當(dāng)事人將后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的生活水準(zhǔn)。因此，沒(méi)有新衣服，也可以出門；沒(méi)有新房子，老房子一樣??；沒(méi)有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會(huì)餓死。但一天沒(méi)保險(xiǎn)，小心了，最好不要到外面去，因?yàn)橐坏┏隽耸拢患掖笮】赡荛L(zhǎng)期沒(méi)新衣服穿、沒(méi)汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。一般人出國(guó)旅游，總會(huì)詢問(wèn)旅行社是否有辦旅行保險(xiǎn)，有的人覺(jué)得只保20萬(wàn)不夠，又自己向保險(xiǎn)公司加保。這是因?yàn)槌鲩T舟車緊迫，看起來(lái)危機(jī)重重。沒(méi)錯(cuò)！飛機(jī)掉下來(lái)，幸存的機(jī)會(huì)渺茫，但事實(shí)上，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，飛機(jī)出事率是四百萬(wàn)分之一，而高速公路上的汽車出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機(jī)會(huì)想到保險(xiǎn)，每天上高速公路與危機(jī)博斗卻說(shuō)保險(xiǎn)不急。這哪里說(shuō)得過(guò)去呢？十二 存在銀行比較好1.“先生，我們?cè)阢y行，不管是定期、活期，總要有個(gè)戶頭。現(xiàn)在，假設(shè)您是銀行的經(jīng)理，我要到您的銀行開戶頭，我要求按照下列的條件來(lái)儲(chǔ)蓄，不知您愿不愿意接受：第一：假若我像現(xiàn)在一樣有工作能力，有收入，那么我每年存3千元在戶頭里，您是否同意我在60歲退休