XX咖啡店營銷策劃.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除XX咖啡店營銷策劃一、 市場調(diào)查分析1、 每天營業(yè)量50人，重點分析其中的主要客戶的消費習慣，根據(jù)二八法則，20%的消費者為企業(yè)創(chuàng)造80%的利潤，剩下80%的消費者雖然不能取代主要客戶的價值，但卻是店鋪發(fā)展保持人氣、提升知名度、美譽度的保證。當?shù)赇伆l(fā)展不斷走入正規(guī)，服務(wù)逐步完善，所有的消費者都會有意識或者無意識地在無形中充當免費推廣員、品牌代言人的角色，加入到向家人、朋友宣傳店鋪的大軍中，產(chǎn)生無可估量的乘數(shù)效應，從而在大幅降低宣傳推廣成本的同時，也為店鋪帶來勃勃生機。2、 每天營業(yè)高潮在下午46點，強化在營業(yè)高潮的服務(wù)質(zhì)量，讓消費者感受到平時服務(wù)很周到，營業(yè)高潮更周到，即使無法使得量化的服務(wù)工作更周到，也要努力讓消費者產(chǎn)生比平時更周到的錯覺，增加其消費滿足感、幸福感。在營業(yè)淡期，如何使得店鋪時空資源最大化，如何為需要空曠會面的客戶錯開高峰。讓消費者感覺到店鋪生意興隆，人來人往。3、 人均消費38元，對消費群體進行詳細分析，包括消費人數(shù)、消費動機、消費時間、消費頻率等，分析高于、低于均價的原因及其優(yōu)化措施。4、 對咖啡館的環(huán)境要求幽靜、舒適，這是一般消費者普遍的感性訴求，也是所有咖啡館給整體消費者營造的一種氛圍和印象。如何讓消費者在幽靜中引爆感動，在舒坦里感受溫暖，需要制定周密的差異化戰(zhàn)略，做自己的咖啡，走自己的路。5、 頻繁光顧咖啡店，分析其頻繁光顧的消費動機、消費規(guī)律，找到咖啡店吸引其頻繁光顧的主要原因和魅力所在。6、 消費者更注重環(huán)境是因為眾多咖啡店的咖啡口味類似，差異小，更重要的原因在于咖啡店的重點是賣服務(wù)，不是賣產(chǎn)品，走的更多的是體驗式營銷的感性訴求道路，而非傳統(tǒng)工業(yè)冰冷的理性訴求。如何打造強化-保持-再強化-再保持的不斷進化式服務(wù)，不斷出奇出新，從心服務(wù)，是咖啡店的訴求重點。7、 來咖啡店主要是為了聊天，因為有些話不方便在電話里說，而有些人闊別重逢，咖啡店適合當面細談、戀人絮語、敘舊、商務(wù)談判等需要幽靜環(huán)境的場所，如何滿足特定細分消費群特定需求，做到跟蹤式全程服務(wù)，是感動聊天動機消費群的關(guān)鍵所在。而聊天之外的動機同樣需要照顧，當出現(xiàn)兩個大學戀人因為學校圖書館爆滿而到咖啡館復習的類似情景，就需要思考如何做到快速切換細分服務(wù)、如何滿足多重需求的交替更換等問題。8、 消費時間往往取決于消費人數(shù)，一個人喝咖啡和兩個人喝咖啡有很大的差異，兩者消費時間一短一長?？Х瑞^需要考慮在不降低服務(wù)能力、不影響品牌形象的前提下，增加消費人數(shù)。9、 懸念小說、電影的成功不在于創(chuàng)造出各種復雜的情節(jié)，而是瞬間打破人們的預期心理。原來咖啡館還可以是這樣的，當消費者出現(xiàn)這樣一個感受時，對價格就沒有那么敏感。高度決定視野，當一個咖啡館花樣百出，新意不斷，服務(wù)卓越，就會在消費者心中產(chǎn)生合理溢價，以適應與該價格相匹配的消費環(huán)境。二、 市場環(huán)境分析福州大約有500來家咖啡店，主要集中在CBD、大學周圍，立足于輻射周邊白領(lǐng)、大學戀人等主要消費群體，目前咖啡館還在市場培育期，有待成熟，咖啡館主要采用差異化戰(zhàn)略為消費者打造差異化感性訴求，吸引、感動消費者，引導其產(chǎn)生感性消費。市場競爭者眾多，如何在競爭激烈的紅海中開辟出一片藍海，如何在廣泛的感性訴求中創(chuàng)造差異化，是店鋪管理團隊都需要好好考慮的核心問題。三、 目標市場席卷、整合那些追求品味、時尚，有小資情調(diào)的年輕消費者，消費者是上帝，不是說消費者無所不能，而是消費者的需求無所無有、無所不有，對小資消費群進行科學合理優(yōu)化細分，做到先跟隨小資消費群體的消費習慣、口味、偏好，先打造出小資的夢幻世界這樣一個印象基礎(chǔ)，然后再去小資網(wǎng)站（小資情調(diào)網(wǎng)）、時尚網(wǎng)站、雜志上尋求活動、主題的創(chuàng)意和靈感，成功從跟隨潮流到引領(lǐng)小資潮流的咖啡旗艦。四、 定價策略1、 特殊節(jié)日特殊定價，節(jié)節(jié)有優(yōu)惠（需要注意、追蹤時代潮流、風尚，注意節(jié)節(jié)有新意，年年有新意）2、 吉利定價法，采用6、8、9等吉利數(shù)字讓消費者花得舒心（結(jié)賬尾數(shù)是6、8、9的享受進一步優(yōu)惠等）3、 錯位定價法，1.9元和2元是沒有多少區(qū)別的，從所有消費者多貢獻的那每一角錢匯集到一定程度，可以再加上部分店鋪盈余利潤，可整合消費者去做很多有意義有小資情調(diào)的活動（聚會、慈善等），既增強店鋪與消費者、消費者與消費者之間的交流、溝通、理解，又提大提升店鋪形象，提高店鋪知名度、美譽度。4、 規(guī)避價格同盟和價格欺詐，堅持一定的自主定價權(quán)，不急功近利地追求利潤最大化，而是立足于使消費者幸福感、滿意度最大化，口碑效應會使店鋪擁有可觀的入座率、周轉(zhuǎn)率和消費群。五、 銷售方法1、 店內(nèi)一般直銷這是主要銷售方法和渠道，立足于打造良好第一印象，加深首批試水消費者對店鋪的好感、認可甚至信賴，培育大量反復光顧顧客。要高度重視首批消費者的傳播效應，用完美的服務(wù)打動首批消費者的感性訴求，讓他們情不自禁地為店鋪做免費宣傳和推廣。2、 店內(nèi)體驗式銷售讓消費者自己動手做咖啡，感受自做咖啡的醇美；為特定消費者打造特定個性化定制服務(wù)，比如生日晚會、結(jié)婚紀念日等3、 外賣外賣比較流行于快餐業(yè)，過多采用咖啡外賣會讓消費者產(chǎn)生不好的聯(lián)想，進而降低店鋪的品位和形象，建議進行柔性控制，將外賣咖啡服務(wù)控制在一定的有限量上，引進一定競爭機制彰顯出外賣咖啡服務(wù)的難能可貴（比如說店長親自到消費者家中磨好咖啡或者讓消費者親自動手磨咖啡，然后離開，消費者喝完咖啡，都不用洗，只要再打電話給店鋪，店長又去回收帶來的所有東西）六、 市場營銷1、 設(shè)計出讓小資眼前一亮、叩擊心門的店名、廣告語，提高進店率2、 線上線下兩路鋪開廣告宣傳，建議初期考慮將網(wǎng)絡(luò)線上作為主戰(zhàn)場，入駐電子商務(wù)平臺、當?shù)厣钌鐓^(qū)、飲食專業(yè)網(wǎng)站、開通門戶網(wǎng)站的博客微博、百度貼吧、建立店鋪官方QQ空間、QQ群等，因此在團隊分工上需要一名精力充沛的網(wǎng)絡(luò)推廣專員或者劃分團隊各成員的網(wǎng)絡(luò)推廣范圍，明確各自的職責。中后期考慮在一些性價比較高的廣告平臺投放實體廣告，進一步強化老消費者對店鋪的信賴、鎖定新消費者的目光3、 參加咖啡貿(mào)易展銷會等有利于獲得優(yōu)惠供應的商業(yè)活動，實現(xiàn)雙贏4、 設(shè)計優(yōu)美軟文、創(chuàng)造行業(yè)新聞，讓傳媒尤其是報業(yè)為店鋪免費做宣傳5、 DM（直郵）印刷成本較大，可以因人制宜，適度削減成本。對新消費者，主要定位于宣傳店鋪環(huán)境、差異化服務(wù)、誘導消費者前往店鋪進行前所未來的感性消費；對頻繁光顧店鋪的消費者，需要將其第一次到最近一次所有在店鋪內(nèi)留下的消費痕跡進行分析，為其打造出特有個性DM。讓DM不再是DM，而是其盼望的個性定制邀約，邀請其參加新出活動、享受新生活、新消費。（這里又涉及到前面提到的跟蹤式服務(wù)，顧名思義，店鋪的服務(wù)不僅僅是在店里，而更多的是在店外，建立消費者資料數(shù)據(jù)庫，為每個消費者都打造個性定制，這是跟蹤式營銷的開始）6、 發(fā)卡打折優(yōu)惠，不選紙質(zhì)材料做名片、優(yōu)惠卡，消費者容易弄丟或者丟在衣服里忘記拿出來，結(jié)果洗衣服時把卡洗