銷售組織方案設計的編制(doc 16頁).doc

宏昌公司銷售組織方案設計姓名班級學號 2011年9月26日目錄一、 公司基本情況簡介二、 對快消品及其銷售的認識三、 銷售組織結構框架設計四、 銷售指標與薪酬五、 銷售規(guī)章制度一、 公司基本情況簡介 廣西宏昌乳業(yè)股份有限公司（以下簡稱宏昌公司）是一家集奶牛飼養(yǎng)、乳制品加工、科研開發(fā)、市場服務于一體的綜合性現(xiàn)代化乳品企業(yè)。公司堅定不移地走農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展道路，采用自營和“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，在南寧市及周邊地區(qū)建立了相應的衛(wèi)生防疫體系健全的標準化奶牛養(yǎng)殖基地，均采用國際先進的擠奶設備及奶牛培育技術。公司還發(fā)動農(nóng)民建立奶?；?，集中圈養(yǎng)奶牛，大力發(fā)展牧草種植產(chǎn)業(yè)，在資金和技術上給予扶持，并簽訂保護收購鮮奶、牧草銷售問題，實現(xiàn)農(nóng)民增收，同時大大降低公司成本。從1995年創(chuàng)建至今，先后投入1.2億元巨資新建、擴建了標準的廠房、先進的設備和三個現(xiàn)代化奶牛場。公司在廣西率先通過了ISO 90001、ISO 2000國際質量管理體系認證及QS認證，導入了HACCP食品安全管理體系，成為南寧市人民政府重點扶持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)和廣西“放心奶工程”星級認定企業(yè)。目前擁有盒裝、杯裝、袋裝、聽裝五大系列幾十個品種，品種豐富，品質優(yōu)良，以“新鮮每一天”而深入人心，獲得了“廣西優(yōu)質產(chǎn)品”、“南寧國際民歌節(jié)指定乳制品”及“消費者喜愛的名優(yōu)產(chǎn)品”等稱號。我的工作基本情況: 身為宏昌公司的銷售業(yè)務員，我主要負責廣西南寧所在區(qū)域的產(chǎn)品銷售，我所服務的客戶群體韋中間商。主銷產(chǎn)品木瓜奶，負責產(chǎn)品的推廣與銷售。 銷售業(yè)務員的崗位職責如下：(1) 收集信息資料。(2) 制定銷售計劃。(3) 客戶開發(fā)。(4) 產(chǎn)品銷售。(5) 提供服務。(6) 回收貨款。(7) 客戶庫存管理。(8) 協(xié)銷、鋪貨、助銷。(9) 客戶沖突管理。(10) 填寫報表。(11) 開展促銷活動。(12) 參加銷售例會。(13) 與上級、下屬、客戶溝通。(14) 計劃性拜訪。(15) 客戶資料管理。(16) 生動陳列。(17) 客戶滿意調(diào)查等。我所在的銷售部門有如下相關人員：發(fā)貨與統(tǒng)計主管、發(fā)貨員、統(tǒng)計員、秘書、會計、檔案管理員、培訓主管、技術人員、服務人員、導購員、促銷員等。二、 對快消品及其銷售的認識1、含義：快速消費品（FMCG）是目前市場上競爭激烈的產(chǎn)品。相對于耐用消費品、地產(chǎn)和健康護理等行業(yè)的產(chǎn)品來說，F(xiàn)MCG是一個獨特的、相對完整和富有特征的領域，它的營銷、通路、廣告和公關都呈現(xiàn)出不同的特色?？梢哉f，快速消費品不僅是一類產(chǎn)品的總和，同時它也是一種營銷和溝通方法的總和。基本特征：快速消費品與其它類型的消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別?？焖傧M品屬于沖動性購買產(chǎn)品，產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告、促銷、價格、售點生動化等對銷售起著重要作用。因此，快速消費品營銷有三個基本特點，即：（1）便利性：消費者可以習慣性的就近購買；（2）視覺化產(chǎn)品：消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響；（3）品牌忠誠度不高：消費者很容易在同類產(chǎn)品中轉換不同的品牌。這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習慣是：簡單、迅速、沖動、感性！2、中間商分銷的作用（1）信息傳遞中間商將自己所收集與了解的市場需求信息、消費者信息、競爭者信息傳遞給生產(chǎn)企業(yè)，同時，將生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品等有關信息傳遞給下游中間商或消費者。（2）分銷產(chǎn)品使企業(yè)能打入廣闊的市場中間商分布的范圍更廣，直接面對消費者（或用戶），大大減少交易時間與次數(shù)。制造企業(yè)產(chǎn)品如果想靠自己的力量直接銷售給消費者，在很多情況下，是無能為力的。（3）促使生產(chǎn)企業(yè)資金周轉，轉移企業(yè)風險生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品賣給中間商，就已經(jīng)取得收入，可以使資金盡快回籠，從而減少資金的積壓，節(jié)約成本，提高盈利。3、渠道模式特征渠道特征現(xiàn)代零售渠道為主的多渠道并存模式快速消費品為高頻率消費的產(chǎn)品，使用時限短，擁有廣泛的消費群體，對于消費的便利性要求很高，渠道種類多而復雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)(百貨商場、批發(fā)市場)、餐飲酒店和新興業(yè)態(tài)(連鎖店、超市、大賣場)等多種渠道并存。目前國內(nèi)現(xiàn)有的銷售渠道模式如下： 1網(wǎng)絡式：通過各地區(qū)經(jīng)銷商代理制的網(wǎng)絡模式是很適合中國國情的基本模式，還需要在此基礎上完善二級經(jīng)銷體系的建設，更重要的是要引導和培養(yǎng)本公司在各地方的經(jīng)營大戶逐步成長為當?shù)厍谰W(wǎng)絡的領袖角色，逐步具備對所在區(qū)域的壟斷能力，形成規(guī)模經(jīng)營，具備對二級批發(fā)和銷售終端的控制能力和配送能力。既可完整地執(zhí)行廠家政策、做足市場，又可配合廠家在當?shù)貭I造品牌、引導消費。2直銷式：按目前國內(nèi)現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡格局，省級城市以上，特別是北京、上海等大城市已無法通過普通的、單一的渠道網(wǎng)絡進行運作。所以由廠家直接組織車隊和人員，對超市連鎖店、特殊通路和大中型熱點、旺鋪進行直銷，這將有利于新品上市、產(chǎn)品鋪貨、價格控制、品牌的提升和維護。 3平臺式：部分渠道網(wǎng)絡基礎扎實的企業(yè)，可根據(jù)大城市的特點，采用平臺式銷售模式。扶植12家資金雄厚、倉庫吞吐量大、管理能力強的大型經(jīng)銷商，或廠家自設中轉庫，根據(jù)街區(qū)、門店細分區(qū)域，設置眾多能夠直接服務終端的經(jīng)銷商，形成一個物流平臺，把原來的中級經(jīng)銷商的區(qū)域縮小到其完全能夠直接服務配送通達終端的區(qū)域，把原來比較有實力的二批商提升為經(jīng)銷商。這樣細分了區(qū)域、增設了經(jīng)銷商數(shù)量，取消了二批環(huán)節(jié)，將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡形態(tài)，加強了對終端的控制和服務，提高了經(jīng)銷商的單位效益。 如在上海580平方公里，1300多萬人口，各類零售終端大約4萬多家。廠家在上海設置80家左右的經(jīng)銷商，可以形成一個巨大的覆蓋全上海的物流平臺。每家經(jīng)銷商負責幾條街，約500家店，服務半徑在3至5公里。 4輔助式：給經(jīng)銷商、二批商配置業(yè)務員，在劃定的區(qū)域內(nèi)由業(yè)務員聯(lián)系業(yè)務完成訂單，經(jīng)銷商、二批商只需送貨結款即可。也就是將策劃、宣傳、促銷、推廣等內(nèi)容從經(jīng)銷商的功能中分離出來，減少經(jīng)銷商的功能?；蚪⒁恢⌒偷亩喙δ艿闹变N隊伍，以彌補現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡的功能不足。 廠家為了適應競爭的需要在構建自己的營銷網(wǎng)絡時，有時不得不采取幾種不同的營銷模式或者采取幾種模式配合并用的方式。 新的世紀，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的逐漸發(fā)展，網(wǎng)上購物成為了又一種具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ匿N售模式。其實不僅僅是網(wǎng)上購物，還有電話送水、電話訂購等銷售方式的出現(xiàn)，說明了不少企業(yè)已經(jīng)將銷售渠道縮短到了直接面向終端消費者。無論是點擊鼠標還是打電話，足不出戶您就可以快速的得到您所需要的商品。這將是整個銷售渠道一場變革，這也將是整個銷售渠道發(fā)展的方向。4、公司適宜的銷售 5、選擇渠道成員考慮因素：成本。資金。經(jīng)營時間。信譽。地理位置。6、渠道成員激勵措施開展促銷活動。生產(chǎn)者利用廣告宣傳推廣產(chǎn)品，一般很受中間商歡迎，廣告宣傳費用可由生產(chǎn)者負擔，亦可要求中間商合理分擔。生產(chǎn)者還應經(jīng)常派人前往一些主要的中間商，協(xié)助安排商品陳列，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演，訓練推銷人員，或根據(jù)中間商的推銷業(yè)績給與相應獎勵。資金支持。中間商(特別是經(jīng)銷商)一般期望生產(chǎn)企業(yè)給與他們資金支持，這可促使他們放手進貨，積極推銷產(chǎn)品，一般可采取售后付款或先付部分貨款待產(chǎn)品出售后再全部付清的方式，以解決中間商資金不足的困難。協(xié)助中間商搞好經(jīng)營管理，提高營銷效果。提供情報。市場情報是開展市場營銷活動的重要依據(jù)。企業(yè)應將所獲得的市場信息及時傳遞給中間商，使他們心中有數(shù)。為此，企業(yè)有必要定期或不定期地邀請中間商座談，共同研究市場動向，制訂擴大銷售的措施；企業(yè)還可將自己的生產(chǎn)狀況及生產(chǎn)計劃告訴中間商，為中間商合理安排銷售提供依據(jù)。與中間商結成長期的伙伴關系。一方面，企業(yè)要研究目標市場上產(chǎn)品供應、市場開發(fā)、賬務要求、技術服務和市場情報等方面的情況，以及企業(yè)與中間商各自能從對方得到什么，然后，根據(jù)實際可能，與中間商共同議定這些情況，制定必要的措施，簽訂相應的協(xié)約，如中間商能認真執(zhí)行，企業(yè)要考慮再給與一定的補助。另方面，可在組織方面與中間商進一步加強合作，把生產(chǎn)者和中間商雙方的要求結合起來，建立一個有計劃的、內(nèi)行管理的縱向聯(lián)合銷售系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)可在此系統(tǒng)內(nèi)設立一個中間商關系計劃部，由這個部與中間商共同規(guī)劃銷售目標、存貨水平、商品陳列、培訓員工計劃以及廣告宣傳計劃，其目的是使中間商認識到，作為一個精明的縱向聯(lián)合銷售系統(tǒng)的一員，可以從中獲利。7、我能否適合銷售工作（1）、個性：我自信，擁有平等的意識，我不怕失敗，并會從失敗中總結經(jīng)驗，爭強好勝，永不言敗，擁有積極向上的心理狀態(tài)。（2）、動力：我對工作充滿熱情，能夠積極主動的完成工作，主動地進行自我管理。（3）、能力：a.我對本公司的產(chǎn)品掌握熟練；b.我對本公司銷售組織結構與運作程序，銷售人員的職責與任務、權利等方面有清楚的了解；c.我對客戶的信息了解透徹，能夠了解客戶的需求及對產(chǎn)品的具體要求；d.我了解市場的供求狀況，尤其對競爭者作了具體分析；f.我對銷售業(yè)務與銷售管理，市場調(diào)研知識、廣告知識，商務談判知識等相對了解。綜上分析，我適合從事銷售工作。8、我需要樹立的觀念（1）、市場觀念（2）、競爭觀念（3）、主動觀念（4）、應變觀念（5）、服務觀念（6）、信息觀念（7）、時間觀念（8）、勤勞觀念（9）、學習觀念（10）、思考觀念。 三、 銷售組織結構框架設計1、 公司適用銷售組織結構區(qū)域型銷售組織 區(qū)域型組織是指在企業(yè)的銷售組織中，各個銷售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權代表企業(yè)開展銷售業(yè)務。 在該組織模式中，區(qū)域主管權力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中，易于管理。區(qū)域負責制提高了銷售人員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當?shù)貥I(yè)務和培養(yǎng)人際關系。但銷售人員要從事所有的銷售活動，技術上可能不夠專業(yè)，不適應種類多、技術含量高的產(chǎn)品。 銷售區(qū)域可以按銷售潛力相等或工作負荷相等的原則加以劃定，但每種劃分都會遇到利益和代價的兩難處境。具有相等銷售潛力的地區(qū)給每個銷售人員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作績效的標準。如果各區(qū)銷售額長期不同，則可判定為各銷售人員能力或努力程度的不同所致。 2、銷售組織適合設立的部門和崗位銷售總監(jiān)發(fā)貨與統(tǒng)計經(jīng)理廣西代理理貴州代理湖南代理廣州代理云南代理發(fā)貨與統(tǒng)計主管發(fā)貨與統(tǒng)計主管銷售或辦事處主管促銷主管市場或銷售主管商超主管餐飲主管調(diào)度員計劃員銷售會計發(fā)貨員內(nèi)勤主管外埠主管業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員3、 我銷售業(yè)務員的崗位職責是作為一個銷售業(yè)務員的崗位職責：（1）收集信息資料。（2）制定銷售計劃。（3）客戶開發(fā)（4）產(chǎn)品銷售。（5）提供服務。（6）收回貨款。（7）客戶庫存管理。（8）協(xié)銷、鋪貨、助銷。（9）客戶沖突管理。（10）填寫報表。（11）開展促銷活動。（12）參加銷售例會。（13）與上級、下屬、客戶溝通。（14）計劃性拜訪。（15）客戶資料管理。（16）生動陳列（17）客戶滿意調(diào)查等。四、 銷售指標與薪酬1、 我要完成的有關銷售指標有銷售業(yè)績指標、客戶增長指標、客戶滿意指標、管理要求指標。2、 我對銷售量指標的分解辦法（1）分析某地區(qū)或客戶群體以往的銷售情況。（2）預測未來某地區(qū)本企業(yè)某種產(chǎn)品的銷量。（3）確定各產(chǎn)品的目標總量。（4）將某區(qū)域銷售量分解到各個客戶群。3、 我將如何完成客戶增長指標、客戶滿意指標、管理動作要求指標（1）總結現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別，對現(xiàn)有的客戶群進行成長性分析，確定每個客戶的成長性，預計每個現(xiàn)有客戶將來的銷售額。對于新的客戶：對現(xiàn)有區(qū)域的新客戶預測和新區(qū)域的新客戶預測。預計每個新客戶可能的購買量；匯總各類客戶的總購買量（或銷售量），減去上個時期的銷售量，得到銷售量的增長數(shù)；匯總每類新客戶的增長數(shù)，減去客戶流失數(shù)得到增加的客戶數(shù)。（2）客戶滿意指標的確定：銷售隊伍的客戶滿意指標一般來自三個方面：隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例；經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例；關鍵客戶群中的客戶滿意比例。（3）管理動作要求指標的確定,基本內(nèi)容有：考勤規(guī)定、管理表格規(guī)定、工作例會規(guī)定、工作述職規(guī)定、業(yè)務培訓規(guī)定等。4、 銷售業(yè)務員薪酬設計原則（1）既要調(diào)動銷售人員的工作積極性，又要考慮企業(yè)的成本。（2）比較市場薪資水平（3）控制薪資差距（4）考慮區(qū)域差異（5）考慮市場策略。5、 銷售業(yè)務員的薪酬策略底薪：40%，完成銷售工作的基本規(guī)定要求（根據(jù)同區(qū)域、同行業(yè)薪資水平界定，行業(yè)平均工資的40%。底薪低的目的是強化激勵性，管理、鼓勵大家以最快的速度出業(yè)績）?；A提成：總額在60%以內(nèi)（完成基本的學生任務，總提成可達到60%，行業(yè)平均工資的60%）。超額提成：2%6%（按實現(xiàn)的收入量提成，大于平均遞增，體現(xiàn)激勵作用）。年度薪資遞增：3%。遲到、礦工、未參加工作例會三項處罰。連續(xù)兩個月未完成銷售指標的轉換處理。五、 銷售規(guī)