醫(yī)藥分銷企業(yè)員工激勵(lì).doc

一、薪酬激勵(lì)的概念及各組成部分的激勵(lì)作用（一）薪酬激勵(lì)的概念薪酬激勵(lì)的本質(zhì)就是一種薪酬管理方式，它是以調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性為目的，通過(guò)調(diào)整企業(yè)的薪酬水平政策、結(jié)構(gòu)政策、差別政策、增長(zhǎng)政策，設(shè)計(jì)一套具有激勵(lì)作用的薪酬制度，同時(shí)運(yùn)用具有針對(duì)性、激勵(lì)性的薪酬實(shí)施方法，以達(dá)到組織目標(biāo)的薪酬管理方式。符合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的薪酬目標(biāo)可以提高員工的工作積極性、增發(fā)員工的潛能，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。其實(shí)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)薪酬激勵(lì)就是指通過(guò)合理的薪酬制度設(shè)計(jì)和薪酬結(jié)構(gòu)分配，激發(fā)組織成員的工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，為組織創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。（二）薪酬各組成部分的激勵(lì)作用1、基本薪酬基本薪酬是指員工較穩(wěn)定的那一部分基本收入,包括工資、固定津貼、社會(huì)強(qiáng)制性福利、企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一的福利項(xiàng)目等。它的作用主要在于保障員工的基本生活條件，是員工維持生活、提高生活質(zhì)量的重要前提，它可使員工產(chǎn)生一種安全感和對(duì)預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)的心理保障意識(shí)，從而增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的歸屬感，也是企業(yè)留住人才的基本保障。但是基本薪酬主要體現(xiàn)的是薪酬的保障功能，其數(shù)額相對(duì)固定，對(duì)員工激勵(lì)作用不大。2、激勵(lì)薪酬激勵(lì)薪酬是對(duì)超額或出色完成任務(wù)的確認(rèn)。它主要與業(yè)績(jī)掛鉤，通常是可變的、一次性的；可以是長(zhǎng)期的，也可以是短期的；可以與個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤，也可以與團(tuán)隊(duì)和整體的業(yè)績(jī)掛鉤。激勵(lì)薪酬的形式包括獎(jiǎng)金等短期激勵(lì)薪酬，也包括股權(quán)、期權(quán)、利潤(rùn)分享等長(zhǎng)期激勵(lì)薪酬。激勵(lì)薪酬對(duì)員工積極性有很大的影響，由于激勵(lì)薪酬是額外的薪酬給付，同時(shí)不具有普遍性，當(dāng)激勵(lì)薪酬增加的時(shí)候，員工的積極性通常會(huì)因受到激勵(lì)而提高。3、附加薪酬附加薪酬是對(duì)基本薪酬等難以全面、準(zhǔn)確反映的勞動(dòng)條件、勞動(dòng)環(huán)境、社會(huì)評(píng)價(jià)等對(duì)員工身心造成某種不利影響的補(bǔ)償，或者是為保證員工工資水平不受物價(jià)影響而支付的一種補(bǔ)償，一般包括津貼和補(bǔ)貼。附加薪酬對(duì)員工工作積極性的影響作用與基本薪酬的作用相似。4、福利薪酬福利是企業(yè)以非貨幣的實(shí)物或服務(wù)形式支付給員工的一種報(bào)酬形式，如社會(huì)保險(xiǎn)、帶薪休假、子女入托服務(wù)和免費(fèi)交通等等。福利包括法定福利和補(bǔ)充福利。法定福利是國(guó)家和地方政府規(guī)定的必須由企業(yè)為員工繳納的福利基金；補(bǔ)充福利是各個(gè)企業(yè)在法定福利之外，為提高員工的福利待遇而追加的福利項(xiàng)目。法定福利屬于基本薪酬的范圍，我們這里說(shuō)的福利薪酬主要指補(bǔ)充福利。從支付對(duì)象上看，福利薪酬可分為全員性福利和只供某一特殊群體享受的特種福利（如給予特殊貢獻(xiàn)的人員高級(jí)住宅津貼、股票優(yōu)惠購(gòu)買權(quán)和對(duì)有特殊困難的員工提供的工傷補(bǔ)助等等）。由于各個(gè)企業(yè)可以采用不同的福利措施，每個(gè)企業(yè)又可以針對(duì)個(gè)人進(jìn)行不同的福利發(fā)放，因此福利薪酬具有較強(qiáng)的特殊性和個(gè)別性，對(duì)員工的積極性的促進(jìn)作用也比較顯著。二、醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)行銷售人員薪酬激勵(lì)方案的幾種模式（一）基本工資+獎(jiǎng)金這種薪酬激勵(lì)模式是指企業(yè)按期向醫(yī)藥代表支付一定數(shù)目的基本工資，獎(jiǎng)金通常在醫(yī)藥代表完成既定的銷售目標(biāo)后才發(fā)放，該既定的銷售目標(biāo)可以是一定的銷售額、銷售利潤(rùn)，也可以是一定的銷售量。（二）基本工資+業(yè)務(wù)提成此模式是指醫(yī)藥公司按期向醫(yī)藥代表支付一定數(shù)量的底薪，同時(shí)根據(jù)醫(yī)藥代表的銷售業(yè)績(jī)，在期末（可以按月、季或年來(lái)核算）按照一定比例發(fā)放業(yè)務(wù)提成的一種薪酬模式。一般來(lái)說(shuō)，公司會(huì)為醫(yī)藥代表按照銷售額的大小來(lái)設(shè)置相應(yīng)的提成比例。產(chǎn)品銷售越容易，銷售額越大，提成比例就越低。（三）基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金這種薪酬模式同時(shí)利用了業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金這兩種手段來(lái)刺激醫(yī)藥代表的工作積極性， 但業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)是不同的，二者的激勵(lì)目的也不同。一般說(shuō)來(lái)，業(yè)務(wù)提成是鼓勵(lì)醫(yī)藥代表實(shí)現(xiàn)更高的銷售額，以利于公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提高，而獎(jiǎng)金則多是和醫(yī)藥代表完成銷售額所能帶來(lái)的利潤(rùn)或回款率掛鉤，鼓勵(lì)代表改善銷售的利潤(rùn)率和購(gòu)貨款回收情況。（四）純業(yè)務(wù)提成純業(yè)務(wù)提成模式（即傭金模式）是醫(yī)藥代表的薪酬組成中沒(méi)有固定底薪部分，而全部由業(yè)務(wù)提成組成。傭金可以分為三種：直接傭金是產(chǎn)品銷售價(jià)格的固定百分比；累進(jìn)傭金是指銷售量越大，傭金百分比就越高；多軌制傭金和累進(jìn)傭金相類似，不同之處在于，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，如果銷售量超出事先設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，代表所有產(chǎn)品的傭金都可以增加。以上四種模式是目前醫(yī)藥行業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)最常用的方案，各個(gè)公司會(huì)根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇適合的薪酬激勵(lì)方案。當(dāng)然，薪酬激勵(lì)模式也不僅僅這些，像有些公司也會(huì)采用浮動(dòng)定額模式、寬帶薪酬模式等等。三、當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀及薪酬激勵(lì)機(jī)制存在的相應(yīng)問(wèn)題（一）醫(yī)藥行業(yè)前景及銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀醫(yī)藥行業(yè)是世界公認(rèn)的最具發(fā)展前景的國(guó)際化高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和關(guān)系民生的重要產(chǎn)業(yè)之一，被譽(yù)為“永不衰退的朝陽(yáng)行業(yè)”。雖然其在GDP中所占比重不大，但醫(yī)藥產(chǎn)品直接關(guān)系人們的生命健康和生活質(zhì)量的高低。隨著人們生活水平的不斷提高以及人口老齡化趨勢(shì)的日益加劇，我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的需求將越來(lái)越大，據(jù)有關(guān)專家估計(jì)，到2020年我國(guó)將成為僅次于美國(guó)的全球第二大醫(yī)藥市場(chǎng)。由于藥品的推廣、銷售主要靠醫(yī)藥代表通過(guò)對(duì)醫(yī)生的拜訪完成；藥品作為特殊的商品，需求彈性很小，藥品消費(fèi)受醫(yī)師的影響極大；另外，醫(yī)藥公司的績(jī)效考核與激勵(lì)方案不完善。這些都導(dǎo)致了醫(yī)藥代表為了能夠完成銷售任務(wù)，拿到超額銷售獎(jiǎng)，往往采用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，致使回扣風(fēng)盛行，藥價(jià)虛高，嚴(yán)重?fù)p害了醫(yī)藥公司以及消費(fèi)者的利益。另外，自20世紀(jì)九十年代中后期我國(guó)開展“三醫(yī)改革”以來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)一直處于政策調(diào)整期。從宏觀層面上看，醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、藥品流通體制改革等進(jìn)程，牽動(dòng)著整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展；從微觀角度看，藥品價(jià)格改革、處方管理規(guī)范、藥品分類管理以及稅費(fèi)制度改革等引發(fā)藥品消費(fèi)終端市場(chǎng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性調(diào)整。因此，面對(duì)政府政策出臺(tái)所帶來(lái)的影響因素，并在目前醫(yī)患關(guān)系日趨緊張以及大力控制醫(yī)藥費(fèi)用的一片呼聲下，醫(yī)藥行業(yè)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的激勵(lì)方案的完善顯得尤為重要。公司不僅要關(guān)注醫(yī)藥代表銷售任務(wù)的完成情況，更需通過(guò)考核來(lái)規(guī)范醫(yī)藥代表的行為準(zhǔn)則，強(qiáng)化商業(yè)道德，履行社會(huì)責(zé)任；通過(guò)完善的激勵(lì)方案來(lái)促使代表更多的關(guān)注如何為公司樹立起健康聲譽(yù)的卓著形象。（二）醫(yī)藥行業(yè)薪酬激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題1、薪酬設(shè)計(jì)不合理導(dǎo)致醫(yī)藥代表過(guò)分看重短期的銷售目標(biāo)而忽視企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)。2、固定的薪酬激勵(lì)方案不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境。四、醫(yī)藥行業(yè)薪酬激勵(lì)方案的優(yōu)化措施（一）建立彈性的薪酬激勵(lì)方案1、根據(jù)企業(yè)的生命周期建立彈性的銷售人員薪酬激勵(lì)制度在剛剛開發(fā)的市場(chǎng)：由于市場(chǎng)開發(fā)難度大比較高的基本工資+高的提成在成熟的市場(chǎng)中：銷售代表?yè)碛幸欢ǖ墓潭蛻艋竟べY（下降）+業(yè)務(wù)提成，基本工資（下降）+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金，純業(yè)務(wù)提成2、根據(jù)需求層次理論建立彈性的銷售人員薪酬激勵(lì)方案對(duì)于剛跨入銷售行業(yè)的人員來(lái)說(shuō)也就是對(duì)那些銷售新手來(lái)說(shuō)，對(duì)于工作的安全的需求是主導(dǎo)的需求，純基本工資制或基本工資+獎(jiǎng)金 當(dāng)銷售人員的從業(yè)時(shí)間增加之后，他擁有了一定的經(jīng)驗(yàn)和人脈，銷售業(yè)績(jī)也因?yàn)閭€(gè)人的能力有所差異而有所不同，采用基本工資+業(yè)務(wù)提成，基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金，純業(yè)務(wù)提成（二）將薪酬激勵(lì)方案同其他激勵(lì)方案結(jié)合，建立多層次的激勵(lì)機(jī)制（三）通過(guò)科學(xué)的績(jī)效考核使薪酬激勵(lì)更公平（四）構(gòu)建企業(yè)文化、價(jià)值觀，凝聚優(yōu)秀的銷售人才（四）構(gòu)建企業(yè)文化、價(jià)值觀，凝聚優(yōu)秀的銷售人才（一）觀念陳舊（二）銷售手段單一，導(dǎo)致工作簡(jiǎn)單化，銷售人員缺乏成就感（三）銷售人員激勵(lì)不力，人員流動(dòng)性大（四）報(bào)酬不公平（五）控制過(guò)嚴(yán)，不授權(quán) 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月