商務(wù)話術(shù)060504.doc

6通用網(wǎng)址銷售指南 青島賽博思網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司商務(wù)話術(shù)話術(shù)一：4.3問：什么時(shí)間給客戶打電話比較好？晚上我該不該給意向客戶打電話?答：從具體的時(shí)間上來說，上午9點(diǎn)到下午三點(diǎn)是給客戶打電話的好時(shí)間，中間休息一個(gè)半鐘頭，這也是商務(wù)代表打電話的最好狀態(tài)。從客戶一面考慮，則強(qiáng)調(diào)要在客戶比較閑或是輕松的時(shí)候，這也回答了晚上該不該給意向客戶打電話的問題，要把客戶當(dāng)朋友來看，在晚上與之溝通反而能達(dá)到很好的效果，因?yàn)檫@時(shí)候遠(yuǎn)離了一天的繁忙工作，可以先談一些輕松話題，晚上時(shí)間也比較充裕，可以將事情談的很徹底。話術(shù)二：4.4問：能否提供一些關(guān)于如何繞過前臺(tái)的好話術(shù)？在電話尋找客戶時(shí)，一定要找到老總，但是往往是不能直接和老總通話。針對各種不同情況，如何能夠直接跟關(guān)鍵人物或相關(guān)人物直接通話?答：1、說假號(hào)碼，套真號(hào)碼。向前臺(tái)詢問：你們老板的139的電話打不通，他另外一個(gè)號(hào)碼是多少？答：2、以朋友的身份說，口氣要硬。向前臺(tái)說：找一下你們張總（或全名），昨天叫他去玩怎么手機(jī)打不通？答：3、以還款人的身份向前臺(tái)說：我們錢已經(jīng)準(zhǔn)備好了可以還了，你們張總催了，要跟他說一下。答：4先詢問財(cái)務(wù)部（其他部門）的電話，轉(zhuǎn)過去后因?yàn)榉纻湫睦磔^弱，則很容易得到老板的電話。答：5、業(yè)務(wù)電話以詢問業(yè)務(wù)為由，要購買他們的產(chǎn)品，要取得與老板的聯(lián)系。答：6、說英語詢問老板電話。若前臺(tái)聽不懂，則改用蹩腳的中文詢問。答：7、強(qiáng)調(diào)事情緊迫性，嚴(yán)厲要求找到老板。話術(shù)三：4.14問：如何將客戶約到公司來談？答：強(qiáng)調(diào)事情的緊急性，唯一性和壟斷性。說：張總啊，這個(gè)事情很急，你再不過來就要被其他人搶去了。答：多打電話，加深在老板心里的印象。答：放高姿態(tài)，以談項(xiàng)目為由，不談具體的產(chǎn)品?！皬埧偅袠I(yè)協(xié)會(huì)叫我通知你和某某公司、某某公司到這來談一個(gè)項(xiàng)目?！?話術(shù)四：2.1問：如何判斷意向型客戶？答：在電話里可根據(jù)客戶的語氣看是否足夠真誠。答：看提問是否較多，比如詢問價(jià)格、公司位置、競爭對手等情況。話術(shù)五：5.1如何尋找真正負(fù)責(zé)人？很多商務(wù)人員在跟很多公司打電話的過程中找不到關(guān)鍵人，打了一天的電話找的都是無關(guān)緊要的人，這樣既浪費(fèi)了公司成本，又浪費(fèi)了寶貴的工作時(shí)間，那如何找到每個(gè)公司的關(guān)鍵人呢？答：首先商務(wù)人員要堅(jiān)持的一條原則就是“永不放棄”。在與客戶公司聯(lián)系的過程中，商務(wù)人員手上往往都是一般辦事人員的電話號(hào)碼，而不是客戶公司負(fù)責(zé)人的電話號(hào)碼，我們在與這些辦事人員交流的過程中往往會(huì)被對方的辦事人員拒絕，逾越這一關(guān)最好的辦法就是多與這些辦事人員交流，找不同的辦事人員交流，往往不要談到業(yè)務(wù)上來，可以說些生活上的事情，了解客戶公司結(jié)構(gòu)的大致情況一步一步的往上問電話號(hào)碼！最終找到負(fù)責(zé)人的電話。 銷售問題的解決方法一、如何避免在電話中被拒絕，順利約到客戶？答：為避免被拒絕，在打電話之前，應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，對客戶及自己所要銷售的產(chǎn)品的情況要非常了解。不能拿起電話就打，客戶一問三不知。打通電話之后，用盡量簡練的語言在盡量短的時(shí)間里把產(chǎn)品介紹給客戶，并迅速判斷是否可以成為意向客戶。如感覺有意向，則要抓緊與客戶約時(shí)間見面詳談。(一)、在約見面的時(shí)候可利用以下方法避免被客戶拒絕：1、選擇法。如：李總，這兩天想過去和您談一下您公司網(wǎng)上品牌保護(hù)的事情，如果談的好，我們就把這事定下來，您看我是今天下午還是明天下午過去比較方便呢？（“今天下去還是明天下午去”？無論客戶怎么選擇，都是給了我們面談的機(jī)會(huì)?。?、借口法。如：您好，我最近看了一本好書，感覺受益匪淺。而且此書對企業(yè)的發(fā)展很有好處，我想在今天帶過去給您瞧瞧。（對客戶的企業(yè)發(fā)展有好處，客戶一般不會(huì)拒絕。但此方法一般用于比較熟的客戶，如果是未謀面的客戶，用此方法會(huì)顯得唐突了一些。）3、以退為進(jìn)法。如：李總，我知道您很忙，也非常理解您每天日理萬機(jī)的狀況。同時(shí)也希望您能及早享受到我公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，明天下午3點(diǎn)我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到您的公司。（以退為進(jìn)，讓客戶不忍拒絕?。ǘ⒃鯓討?yīng)對“土老板”？答：針對這樣的客戶如何應(yīng)對?整體可以用六個(gè)字來總結(jié)：“強(qiáng)勢+引導(dǎo)+請求”。怎么講呢？在和這樣的客戶談單時(shí)，我們是以信息化顧問的身份去的，絕不僅僅是業(yè)務(wù)員。一般來說這部分客戶對于信息化及IT方面的知識(shí)相當(dāng)有限，所以我們要顯得強(qiáng)勢，要讓客戶認(rèn)識(shí)到我們今天來是來幫你的，而不是求你買東西的。同時(shí)在過程中要恰當(dāng)?shù)膶蛻艏右砸龑?dǎo)，要讓客戶在對我們所講的一些東西認(rèn)可需要由淺入深的慢慢引導(dǎo)。土老板也是老板，所以在要客戶做出決定時(shí)，一定要非常誠懇而果斷的提出請求。因?yàn)閺?qiáng)勢并不意味著威逼客戶，而引導(dǎo)也不是一味的和客戶周旋，該出手時(shí)就出手！同時(shí)面對不同的客戶我們的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)該有所不同。1.意向不是很強(qiáng)的客戶：大處著眼。對這樣的客戶不要急于求成，哪怕你現(xiàn)在賣的東西正在促銷期或非常緊急。而應(yīng)該重在培養(yǎng)，通過分析整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢，信息化的現(xiàn)狀等，讓客戶意識(shí)到自己企業(yè)加快信息化步伐的必要性和重要性。而不應(yīng)該一味的介紹我們的產(chǎn)品。主要是要轉(zhuǎn)變客戶的意識(shí)。2.意向較強(qiáng)客戶：細(xì)節(jié)切入。這樣的客戶則不應(yīng)再講過多的大的方面的東西了，而應(yīng)該詳細(xì)了解客戶的真實(shí)想法，為客戶分析他的真正需求點(diǎn)，并為其提供詳細(xì)的數(shù)據(jù)（如同行在這方面的一些情況，如介紹怎么推廣、怎樣接單），通過這些發(fā)現(xiàn)客戶最感興趣的地方，最終達(dá)到簽單！注意事項(xiàng)：與這類客戶談單，切記過多使用專業(yè)術(shù)語。應(yīng)該學(xué)會(huì)把專業(yè)的術(shù)語轉(zhuǎn)化為淺顯易懂的銷售語言，這樣才能引起客戶的興趣。如介紹電子商務(wù)，可直接告訴客戶：“就是在網(wǎng)上做生意” 或“利用網(wǎng)絡(luò)做生意” !二、第一次見面過后，接下去怎樣與客戶聯(lián)系？答：與會(huì)過一次面的客戶保持聯(lián)系的方法一般有以下幾種。 1、發(fā)信息。這是非常有效的一種與客戶保持聯(lián)絡(luò)的方式。拜訪完客戶回來后，發(fā)個(gè)信息告訴客戶：“王總，很高興今天和您聊了這么多，從您身上我也學(xué)到了很多東西！”讓客戶感到你是一個(gè)很懂禮貌的人。周末的時(shí)候，再發(fā)個(gè)信息：“王總，我的賽博思的XXX，祝您周末愉快！”節(jié)日就跟不必說了，是與客戶聯(lián)絡(luò)感情的最好時(shí)機(jī)，“王總，我是賽博思的XXX，祝您新年快樂，闔家幸福！”等等！這些問候語看似很簡單，卻能很快拉近我們和客戶的距離。特別是在和客戶第一次見面感覺客戶不是很認(rèn)可的時(shí)候或者客戶覺得你電話打的太多騷擾到他的時(shí)候，發(fā)信息的效果更加明顯。當(dāng)然，也可以發(fā)一些有意思的笑話等引起客戶的注意，但要把握尺度！2、打電話。這是用的最多的一種方式了。如果感覺跟客戶聊的還不錯(cuò)的話?？梢远啻驇讉€(gè)電話給客戶。但最好是問候式的，讓客戶感覺到我們的真誠。不能給客戶感覺到我們的目的性太強(qiáng)。且電話不能太頻繁，應(yīng)該采取漸進(jìn)式的。3、順路看望?？稍诎菰L其他客戶的時(shí)候順路看望并問候。既然是順路看望當(dāng)然不能停留太久，可在適當(dāng)?shù)慕徽労蟾孓o。當(dāng)然，我們也應(yīng)該知道，最終的目的是要簽單的。所以當(dāng)在聯(lián)系的過程中客戶對我們已經(jīng)很信任和認(rèn)可，那么就要選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)促成簽單了。問題：遇到客戶公司的網(wǎng)絡(luò)管理技術(shù)人員應(yīng)如何處理？ 針對這類人員由于對方對網(wǎng)絡(luò)知識(shí)很了解，不需要談很多專業(yè)的知識(shí)，主要看的上服務(wù)，換句話說就是誰的關(guān)系處的融洽。方案一：答：從感情入手，（1）打工仔，大家都是打工仔，找到共鳴辛苦，都在為自己心中的理解而努力。（2）如專業(yè)知識(shí)很豐富，盡量避免談一些專業(yè)知識(shí)，或在談到時(shí)多贊揚(yáng)（3）在老板面前多多提網(wǎng)管的優(yōu)點(diǎn)，如工作認(rèn)真、專業(yè)知識(shí)豐富等，利于他在公司發(fā)展的語言，這樣網(wǎng)管會(huì)助我們簽單。方案二：答：（1）職位的平等性質(zhì)（都是做事，由做人引申，拉近之間距離）（2）在老板面前給他們想要東西，以利于他在公司的發(fā)展（3）介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，利于他在公司開展工作，提供工作效率等（4）給他一些優(yōu)惠政策促成簽單，在不影響公司的原則前提下。方案三：答：（1）了解他在公司的地位，老板對他的信任度。（2）了解他的工作情況，和公司的人際關(guān)系。（3）多交流感情，跟他交朋友，不談產(chǎn)品與公司的合作。（4）談生活愛好，家庭等話題，拉近感情。（5）適時(shí)在老板面前贊揚(yáng)他（6）關(guān)系相處的很融洽的時(shí)候可以讓其幫忙給老板一些意見。三、做好銷售準(zhǔn)備工作:問題如何尋找更有質(zhì)量的客戶資源？ 答案1）資料來源：網(wǎng)絡(luò)查詢，利用百度、google、等搜索引擎查詢通過電視廣告、廣播、報(bào)紙、書刊雜志、黃頁等獲取資料街道上的各種燈牌廣告、車身廣告、路牌廣告等一句話，要工作生活化，生活工作話，資料可以通過任何方式獲得。2）更用心、更留心一些周圍的信息，報(bào)紙，路牌，大幅張?zhí)娨晱V告等。網(wǎng)上信息的搜索主要在于關(guān)鍵詞的選擇上，同時(shí)多在BAIDU上做資料查詢，還要注意一些專業(yè)網(wǎng)站的搜索。去找那些有網(wǎng)站，沒推廣，或是有黃頁無網(wǎng)站的，或是網(wǎng)站效果不好的企業(yè)。正確的客戶資料重在于個(gè)人分析。3）首先我們來講一個(gè)例子，在我們公司新員工如：同事A（第一筆單5.6萬）、同事B（第一筆單6.4萬）都是在入公司不久就簽了大單，大家有沒