商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷管理程序流程.doc

ndoverallleadershipresponsibilityforsafety.AdministrativeDeputyiswithinthescopeoftheirrespectiveresponsibilitiesatvariouslevelsofsecurityresponsibility,inchargeofsecurityworkinthecontextofleadership,responsibletotheChief.Fifthopenpitproductionsafetyaccidentinvestigationsystem,performedonaproductionsafetyaccidentfournoprinciple.Imposedonproductionsafetyaccidentreportstepbystepreportingthreechannels,namely,UnitChief,administrationandsafetysupervisionsystemcounterparttosuperiorleadership,reportsinatimelymanner.Sixthpitmustimplementthewhoisinchargeofwhosinchargeandhosemustbesafeprinciplesinplanning,layout,checkproductionwork,summarizedandevaluatedatthesametime,plans,features,review,summary,ratingsafetywork.Firmlyestablishingsafetyistheeffectiveness,safetyisthecredibility,safetyisthecompetitivenessawareness,tomakesafetywork.Seventhminingtradeunionorganizationaccordingtolawtheworkerstoparticipateintheworksafetyofdemocraticmanagementanddemocraticsupervision,safeguardworkerslegitimaterightsandinterestsinrespectofsafety.PersonaldeathandaTradeUnionhastherighttoparticipateinthemajoraccidentinvestigations,relyonthemassestodoproductionsafetywork.Eighthpitmustbebasedonrelevantlawsandregulations,industrystandardsandcompanyandGodsstandards,rulesandregulationsissuedbythecompany,developingrulesandregulationsforcoalproduction,institutionalizationan商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷管理程序流程一、組織結(jié)構(gòu)房地產(chǎn)銷售部經(jīng)理1人策劃主管5人銷售10人商業(yè)管理部經(jīng)理1人策劃5人招商10人綜合部（物業(yè)管理部）經(jīng)理1人人事1人總務(wù)1人采購(gòu)1人文員1人司機(jī)2人接待3人董事長(zhǎng)總經(jīng)理常務(wù)副總經(jīng)理根據(jù)管理結(jié)構(gòu)的要求，建立垂直性的部門建制。通過(guò)合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門建設(shè)的目的。一、部門建制根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制（結(jié)構(gòu)示意圖），以經(jīng)理責(zé)制為核心，全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實(shí)，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作精神，確立了崗位職責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理，分配銷售部所屬人員的崗位工作。1、銷售經(jīng)理：是銷售案場(chǎng)的最高負(fù)責(zé)人，直接負(fù)責(zé)銷售及其推廣，對(duì)下屬各級(jí)銷售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使管理權(quán)、負(fù)責(zé)各項(xiàng)目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。定期向總經(jīng)理、開(kāi)發(fā)商反饋現(xiàn)場(chǎng)銷售情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，負(fù)責(zé)與各部門的調(diào)協(xié)和商洽。2、銷售人員：進(jìn)行客戶接洽、談判、簽約及項(xiàng)目銷售及售后服務(wù)。協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，并及時(shí)反饋客戶情況、銷售情況及現(xiàn)場(chǎng)要事。相關(guān)銷售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)。二、經(jīng)理負(fù)責(zé)制在整體的營(yíng)銷計(jì)劃指導(dǎo)下，具體分解落實(shí)現(xiàn)組織建制、營(yíng)銷推廣及銷售管理的各項(xiàng)工作，并參與具體的各項(xiàng)銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，掌握利用資源達(dá)成目的的各種方法。其職能包括：人力資源管理、計(jì)劃任務(wù)制定、推廣控制及評(píng)估、銷售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。1、 人力資源管理：崗位職責(zé)制定、人員招聘、人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)、人員定崗、工作考核、計(jì)劃任務(wù)制定 2、 項(xiàng)目總計(jì)劃銷售計(jì)劃、推廣計(jì)劃、操作流程、開(kāi)盤計(jì)劃、月度計(jì)劃（日常管理計(jì)劃、項(xiàng)目月度銷售、推廣及資金計(jì)劃）3、部門建設(shè)計(jì)劃人力資源配置及儲(chǔ)備、全員普訓(xùn)4、推廣控制及評(píng)估 推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定、推廣核心及主線核定、推廣廣告創(chuàng)意核定、推廣績(jī)效評(píng)估、推廣調(diào)整建議5、銷售管理與協(xié)調(diào) 開(kāi)盤前準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)管理（辦公制度管理、銷售控制）、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)、信息反饋、現(xiàn)場(chǎng)期報(bào)（現(xiàn)場(chǎng)日?qǐng)?bào)、現(xiàn)場(chǎng)周報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)月報(bào)）、市場(chǎng)報(bào)告、銷售建議（重要營(yíng)銷方案）6、簽約及后續(xù)工作簽約、款項(xiàng)催收、售后服務(wù)、違約處理三、人力資源管理1、下屬各崗位的崗位職責(zé)制定，對(duì)人力資源進(jìn)行最合理的運(yùn)作。2、人員招聘，依據(jù)公司中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃和各工作崗位的特性招聘人員。3、人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。4、人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。5、依據(jù)能力績(jī)效考評(píng)原則進(jìn)行評(píng)估，獎(jiǎng)勤獎(jiǎng)能，對(duì)不附合要求者給予及時(shí)培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。四、計(jì)劃任務(wù)的制定與實(shí)施（1）項(xiàng)目計(jì)劃1、 銷售計(jì)劃均衡項(xiàng)目供應(yīng)、市場(chǎng)供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項(xiàng)目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，含各期銷售面積、單位售價(jià)、均價(jià)、銷售率、房源推量、資金回籠計(jì)劃及補(bǔ)充應(yīng)變措施等。2、 推廣計(jì)劃制定與銷售計(jì)劃掛鉤的推廣費(fèi)用、推廣節(jié)奏、推廣費(fèi)用配比。3、 操作流程按項(xiàng)目制定常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)操作流程及工作開(kāi)展安排，本計(jì)劃應(yīng)于開(kāi)盤前完成和試運(yùn)作。4、 開(kāi)盤計(jì)劃開(kāi)盤時(shí)間確定、開(kāi)盤活動(dòng)籌備。售樓處設(shè)定與布置、模型、樓書(shū)及海報(bào)制作。（2）月度工作計(jì)劃 1、 日常管理計(jì)劃（管理工作）由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計(jì)劃，發(fā)掘上月管理問(wèn)題，提出下月管理目標(biāo)，說(shuō)明將要采用的有效管理手段。2、 項(xiàng)目月度計(jì)劃A、銷售計(jì)劃：根據(jù)總體銷售目標(biāo)、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測(cè)，并提供現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見(jiàn)，下月工作按計(jì)劃嚴(yán)格實(shí)施。B、推廣計(jì)劃：根據(jù)總體推廣計(jì)劃、下月銷售計(jì)劃提出月度推廣修正計(jì)劃。c、資金計(jì)劃：根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售實(shí)現(xiàn)情況制定月度資金回籠計(jì)劃。根據(jù)工作開(kāi)展需要，制定下月度辦公、推廣費(fèi)用開(kāi)支計(jì)劃。（3）部門建設(shè)計(jì)劃1、 人力資源配置、儲(chǔ)備計(jì)劃：根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計(jì)劃。2、 全員普訓(xùn)計(jì)劃：制定銷售部全體員工基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計(jì)劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門整體銷售能力。五、推廣控制及評(píng)估（1） 廣告效益評(píng)估與控制的目的：在充分了解企劃意圖基礎(chǔ)上，通過(guò)匯總、分析每一具體廣告所產(chǎn)生的客戶效應(yīng)、成交情況，迅速地得出該廣告的經(jīng)濟(jì)效益、客戶反應(yīng)。從而科學(xué)地綜合評(píng)估本次營(yíng)銷推廣活動(dòng)的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進(jìn)。使之能根據(jù)個(gè)案的特性評(píng)估出一個(gè)高效的推廣途徑，推廣手法及時(shí)段性推廣重點(diǎn)，讓企劃能迅速地調(diào)整營(yíng)銷步驟及并為下一步營(yíng)銷方案的開(kāi)展提供參考。從根本上說(shuō)是協(xié)調(diào)企劃與銷售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。（2） 推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定：本著效用最大化原則，根據(jù)銷售進(jìn)度要求，制定推廣計(jì)劃、核定推廣費(fèi)用。（3） 推廣核心及主線核定圍項(xiàng)目及市場(chǎng)情況、目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線，（4） 推廣廣告創(chuàng)意核定以銷售目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)、其表現(xiàn)應(yīng)附合項(xiàng)目整體形象，且最大程度促進(jìn)銷售。（5） 推廣績(jī)效評(píng)估從來(lái)客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀評(píng)估推廣效果。（6） 推廣調(diào)整建議根據(jù)推廣效績(jī)及銷售計(jì)劃提出推廣調(diào)整建議，建議下次廣告或營(yíng)銷活動(dòng)之推出方式及訴求重點(diǎn)，包括價(jià)位、房位控制、訴求點(diǎn)等。六、銷售管理與協(xié)調(diào)（1） 開(kāi)盤前準(zhǔn)備1、制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。2、確定合同文字及附件內(nèi)容，形成合同標(biāo)準(zhǔn)文本。 （2） 現(xiàn)場(chǎng)管理 辦公制度管理依照工作紀(jì)律、崗位責(zé)任制，核查監(jiān)督各崗位的業(yè)務(wù)完成質(zhì)量，監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)工作狀況。銷售控制 把握銷售導(dǎo)向，指導(dǎo)銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴(yán)格執(zhí)行活動(dòng)規(guī)劃。把好銷售口徑及簽約審定關(guān)，保持認(rèn)購(gòu)書(shū)主要條款與合同的一致。（3）現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)依據(jù)銷售情況的變化，及時(shí)靈活對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行合理調(diào)配使用,主動(dòng)出擊以拓展市場(chǎng)。與現(xiàn)場(chǎng)其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。3、 做好客戶協(xié)調(diào)工作，解決各種疑難個(gè)案或客戶爭(zhēng)執(zhí)問(wèn)題。七、信息反饋1、現(xiàn)場(chǎng)期報(bào) 根據(jù)一級(jí)客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月度及階段性總結(jié)報(bào)告。2、市場(chǎng)報(bào)告 時(shí)刻把握市場(chǎng)脈博、深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把握一手市場(chǎng)資料，形成總體市場(chǎng)分析報(bào)告。 3、銷售建議 根據(jù)銷售及市場(chǎng)狀況提交銷售建議。八、簽約及后續(xù)工作 （1）簽約1、標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，準(zhǔn)確無(wú)誤完成整個(gè)簽約過(guò)程。2、協(xié)助銷售助理完成疑難客戶的簽約解說(shuō)、引導(dǎo)、說(shuō)服工作，確?？蛻粽_及