xx電氣有限公司銷售部管理制度.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 銷售部管理制度銷售部管理制度 2016 22016 2 版版 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 目目 錄錄 第一章 總則 3 第二章 市場工作制度 4 第三章 客戶管理制度 6 第四章 銷售工作制度 8 第五章 市場營銷費用管理制度 12 第六章 營銷人員管理制度 14 第七章 銷售部各崗位職能職責(zé) 15 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 總總則則 第一條第一條 本制度為建立深圳市精匯川電氣有限公司營銷體系而制定 第二條第二條 本公司作為變頻技術(shù)及相關(guān)電力自動化的專業(yè)公司 為廣大業(yè)主提供專業(yè)服務(wù) 引入現(xiàn) 代市場營銷觀念 圍繞 提供專業(yè)服務(wù) 滿足客戶需求 創(chuàng)造員工價值 來開展市場營銷工作 第三條第三條 根據(jù)本公司所在行業(yè)特點 營銷體系的核心是建立和維護(hù)公司的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 提升公 司在行業(yè)內(nèi)的形象 第四條第四條 市場營銷職能是 制定深圳市精匯川電氣有限公司市場規(guī)劃及營銷策略 樹立深圳市精 匯川電氣有限公司企業(yè)形象 增進(jìn)客戶對精匯川公司的認(rèn)知 提高市場競爭力 完成年度銷售計劃 促進(jìn)公司經(jīng)營業(yè)績提升 第五條第五條 市場營銷工作由銷售部在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展 主要人員包括銷售總監(jiān) 銷售經(jīng) 理 市場專員和業(yè)務(wù)員 并在必要時發(fā)展客戶經(jīng)理 第六條第六條 市場工作內(nèi)容包括 制定市場工作計劃 負(fù)責(zé)公司市場信息的搜集整理和分析 策略地 區(qū)市場推廣工作和公司品牌推廣 客戶關(guān)系管理 根據(jù)市場動態(tài)制定價格政策草案 第七條第七條 銷售工作內(nèi)容包括 搜集市場信息 制定銷售工作計劃 競標(biāo)前的公關(guān)活動 負(fù)責(zé)競標(biāo) 工作 協(xié)助安裝調(diào)試過程中的關(guān)系協(xié)調(diào)以及負(fù)責(zé)貨款的回收 第八條第八條 公司鼓勵全體員工為營銷工作積極提供信息 牽線搭橋 第九條第九條 公司營銷信息實行保密原則 客戶檔案 客戶信用評級 市場分析報告 客戶情況分析 報告都屬于公司機(jī)密 任何人不得越權(quán)查詢 知情者不得透露給無關(guān)人員 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 第第二二章章市市場場工工作作制制度度 第一條第一條 市場工作的目標(biāo) 1 深入分析公司所有業(yè)務(wù)線的市場情況 供公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員使用 2 維系公司客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 3 通過電話 網(wǎng)絡(luò)對新客戶和休眠客戶進(jìn)行市場接觸 為一線銷售提供導(dǎo)向支持 4 樹立和提升公司在行業(yè)中的形象 第二條第二條 公司市場工作由市場專員在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展 第三條第三條 公司市場信息主要包括以下幾類 1 國家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢 國家對電氣自動化和節(jié)能減排的方針 政策 2 國內(nèi)外同行業(yè)調(diào)查分析 預(yù)測和情報資料 行業(yè)發(fā)展趨勢 3 在一線銷售的協(xié)助下 收集 整理競爭對手的情況 包括競爭對手的基本情況 主要決 策人情況 技術(shù)裝備情況 人員 管理水平等等 4 業(yè)主 包括企事業(yè)單位 各種有電氣自動化需求的終端用戶 的各種信息 包括基本情 況 主要決策人信息 客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過程等等 5 客戶 經(jīng)銷商 的各種信息 包括基本情況 主要決策人信息 客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過 程等等 第四條第四條 市場信息來源主要有 1 市場專員通過各種公開媒體 網(wǎng)絡(luò) 報刊雜志 各種關(guān)系或組織各種調(diào)查活動搜集獲得 2 業(yè)務(wù)員在銷售工作過程中 有責(zé)任搜集市場信息 并匯總在 周客戶推進(jìn)表 中 3 公司其他人員反饋 第五條第五條 公司市場專員根據(jù)公司所搜集匯總的信息進(jìn)行整理分析 每半年定期做出市場分析報告 送銷售總監(jiān) 總經(jīng)理 如市場出現(xiàn)重大變化 則隨時向銷售總監(jiān)報告 第六條第六條 公司每年年初確定市場策略地區(qū) 市場專員組織有準(zhǔn)備的市場推廣活動 第七條第七條 市場推廣工作的形式包括 根據(jù)公司目前市場開拓情況 有針對性的開展以下工作 1 組織參加或贊助地區(qū)性電氣自動化行業(yè)技術(shù)討論 設(shè)備展示會 展覽會等 2 加大網(wǎng)站宣傳的力度 充實網(wǎng)站內(nèi)容 第八條第八條 年度市場推廣計劃的內(nèi)容包括 1 公司本年度擬開展的各種市場推廣活動 以及在各種活動上的人員 資金 時間安排 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 2 公司本年度各地區(qū) 包括策略地區(qū) 擬開展各種市場推廣活動 以及在各種活動上的人 員 資金 時間安排 第九條第九條 市場推廣工作計劃制定的程序 1 市場專員在每年度末提出下年度市場推廣工作計劃 在每季度末提交執(zhí)行結(jié)果報告和對 下季度市場推廣工作計劃的調(diào)整 2 銷售總監(jiān)對市場專員提交的市場推廣工作計劃審核 制定出全公司的市場推廣工作計劃 草案 向總經(jīng)理辦公會提交 3 市場工作計劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論通過后 由總經(jīng)理審批并交由銷售總監(jiān)執(zhí)行 第十條第十條 每年年底市場專員開展市場活動有效性調(diào)查 提交市場活動有效性分析報告 第十一條第十一條 市場信息 市場調(diào)查和市場分析報告屬于公司機(jī)密范圍 任何人不得越權(quán)查詢 知 情者不得透露給無關(guān)人員 違者經(jīng)調(diào)查確認(rèn)無誤后 從重處罰 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 第第三三章章客客戶戶管管理理制制度度 第一條第一條 做好客戶管理工作 對于維護(hù)公司形象 促進(jìn)業(yè)績增長意義重大 第二條第二條 本制度所指客戶主要包括企事業(yè)單位 各種電氣產(chǎn)品經(jīng)銷商等有電氣自動化設(shè)備需求的 各種項目 第三條第三條 客戶管理工作主要由市場專員負(fù)責(zé)組織 第四條第四條 客戶管理工作內(nèi)容主要包括客戶檔案管理和客戶信用管理 第五條第五條 客戶信息搜集是客戶檔案管理和客戶信用管理的基礎(chǔ) 也是確?？蛻艄芾碛行缘闹匾?工作 信息來源見第二章第四條 第六條第六條 客戶檔案管理 1 客戶檔案資料包括 客戶的名稱 主要股東占股比例 地址 電話 客戶特征 客戶的 業(yè)務(wù)狀況 客戶購買決策人或影響決策人的姓名 性別 年齡 學(xué)歷 聯(lián)系電話 住址 性格 愛好 家庭狀況及其他一切能獲得的 有助于公司有針對性的開展公關(guān)活動的資料 2 客戶檔案資料是公司開展各種市場活動 公關(guān)活動的基礎(chǔ) 所有與客戶接觸的人員都應(yīng) 注意搜集 3 客戶檔案資料屬于公司的機(jī)密 不允許對外泄露 以免直接或間接地被競爭對手獲知 4 一旦發(fā)現(xiàn)有對外泄露客戶檔案資料行為的員工 公司立即予以解聘 第七條第七條 客戶檔案管理方法 1 建立客戶檔案卡 客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料 可以采用市場調(diào)查和客戶拜訪時整理匯總 請 客戶填寫客戶資料表 委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專項調(diào)查三種方式經(jīng)匯總整理填入 2 客戶檔案管理應(yīng)保持動態(tài)性 根據(jù)客戶情況的變化 市場專員需要不斷更新調(diào)整 對客戶的變化進(jìn)行跟蹤記錄 第八條第八條 客戶檔案的查詢與利用 1 客戶檔案屬于公司機(jī)密 任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢 不得復(fù)印 或者以其他形式帶出公 司 2 客戶檔案查詢權(quán)限僅限于公司董事 總經(jīng)理 銷售總監(jiān) 市場專員 3 其他人員如因工作需要 查詢了解相應(yīng)客戶信息則需經(jīng)銷售總監(jiān)批準(zhǔn) 第九條第九條 客戶信用管理采取信用分級管理辦法 第十條第十條 客戶信用管理工作主要包括 客戶信用調(diào)查和客戶信用評級 第十一條第十一條 客戶信用調(diào)查方法 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 1 銷售一線可以通過明訪和暗訪相結(jié)合的方式拜訪與客戶有聯(lián)系的管理部門和相關(guān)利益單 位 獲取客戶信用相關(guān)信息 2 市場專員可以通過公開或不公開的渠道搜集如各種媒體 各種報刊雜志等與客戶信用有 關(guān)的信息 第十二條第十二條 銷售部市場專員通過第十一條各種方法進(jìn)行匯總分析后 分析結(jié)果交銷售總監(jiān) 并 備案 第十三條第十三條 銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)審核 提出客戶的信用評級 根據(jù)銷售額大小 確定客戶的信用額度 上報總經(jīng)理審批確定客戶的信用等級和信用額度 第十四條第十四條 市場專員負(fù)責(zé)將客戶的信用等級和信用額度記入客戶檔案 第十五條第十五條 銷售人員由公司統(tǒng)一辦理手機(jī)卡 手機(jī)號碼屬于公司所有 銷售人員請假超過 2 周 手機(jī)卡交由部門領(lǐng)導(dǎo)保管 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 第第四四章章銷銷售售工工作作制制度度 第一條第一條 銷售工作的目標(biāo) 1 跟蹤客戶 項目信息 明確相關(guān)客戶需求和相關(guān)情況 2 確定客戶策略及全過程競標(biāo) 獲取競標(biāo)成功 3 項目安裝調(diào)試期間協(xié)助解決關(guān)系協(xié)調(diào)問題 4 貨款的回收 第二條第二條 公司銷售工作由銷售總監(jiān)在公司總經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)組織開展 第三條第三條 銷售部業(yè)務(wù)員對外名片印制為 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理對外名片印制為 大區(qū)經(jīng)理 在 銷售部授權(quán)范圍內(nèi)開展公司銷售工作 第四條第四條 銷售部業(yè)務(wù)員按照客戶進(jìn)行分工 第五條第五條 銷售工作采用目標(biāo)管理 每年明確制定公司的銷售預(yù)測和銷售預(yù)算作為年度銷售部的目 標(biāo) 將目標(biāo)自上而下層層分解 制定措施 加強控制和嚴(yán)格考核 第六條第六條 年度銷售目標(biāo)制定依據(jù) 1 國家方針政策 政治經(jīng)濟(jì)形勢 主要是指本行業(yè)內(nèi)部的政策 目標(biāo)客戶層面的政策和經(jīng)濟(jì) 形勢 2 本公司中長期發(fā)展規(guī)劃 業(yè)務(wù)線 策略地區(qū)發(fā)展計劃 財務(wù)管理計劃 人力資源發(fā)展規(guī)劃 3 市場的調(diào)查分析 預(yù)測和情報信息資料 4 公司實際能力和現(xiàn)有水平 5 上年度公司銷售目標(biāo)中遺留的問題 6 投資人對本年度銷售目標(biāo)的期望 第七條第七條 銷售計劃制定程序 1 每財年結(jié)束之前 總經(jīng)理辦公會確定下一年 年度銷售工作總方針 2 每財年結(jié)束之前 銷售部部門內(nèi)研討本年度業(yè)務(wù)形勢 預(yù)測下年度銷售目標(biāo) 業(yè)務(wù)員作 出下一年度銷售預(yù)測分析報告 內(nèi)容包括下一年度策略地區(qū) 重點客戶 重點營銷措施以及與對手 的競爭方法 4 銷售總監(jiān)根據(jù)銷售預(yù)測分析報告 審核各業(yè)務(wù)員銷售預(yù)算 5 每半年 銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)組織本部門人員做半年銷售差異分析和計劃調(diào)整建議 經(jīng)總經(jīng)理 辦公會討論通過后下達(dá)年度銷售調(diào)整計劃 第八條第八條 業(yè)務(wù)員銷售預(yù)測方法 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 1 制定銷售預(yù)測時 要充分考慮 年度銷售工作總方針 2 業(yè)務(wù)員首先對自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)和主要產(chǎn)品的客戶意向進(jìn)行調(diào)查 3 通過分析 對于客戶意向可能轉(zhuǎn)變成公司業(yè)務(wù)量的最高 最低 最可能的數(shù)量和概率進(jìn) 行估算 5 加權(quán)平均值作為最終的銷售預(yù)測值 第九條第九條 業(yè)績責(zé)任額 1 每年年底 以 年度銷售工作總方針 為指導(dǎo) 對業(yè)務(wù)員報告上來的銷售預(yù)測值由銷售 總監(jiān)進(jìn)行修正整合 2 確定各業(yè)務(wù)員下一年度的業(yè)績責(zé)任額 將各個地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng)計稱為 全公司年度銷售 業(yè)績責(zé)任額 將全公司銷售責(zé)任額和各地區(qū)業(yè)績責(zé)任額報請總經(jīng)理批準(zhǔn) 銷售總監(jiān)對全公司年度銷 售責(zé)任額負(fù)責(zé) 各業(yè)務(wù)員對各地區(qū)業(yè)績責(zé)任額負(fù)責(zé) 3 每年在年終銷售會議上宣布下年度各地區(qū)責(zé)任額和全公司責(zé)任額 第十條第十條 業(yè)務(wù)員對客戶的拜訪 1 客戶是我們的衣食父母 同時也是生意合作伙伴 2 業(yè)務(wù)員要重視與客戶的合作 注意拜訪態(tài)度 不可以盛氣凌人 也不可卑躬屈膝 更不 可以接受業(yè)主付費的各種饋贈和吃飯 娛樂等消費 3 在各種節(jié)假日 及各種紀(jì)念日給客戶以問候 注意保守本公司機(jī)密 巧妙回答客戶的提問 第十一條第十一條 深圳市精匯川電氣有限公司議標(biāo)業(yè)務(wù)處理流程 1 在獲知客戶在有購買意向時 由銷售總監(jiān)確定談判主導(dǎo)人和參與人 2 談判主導(dǎo)人組織議標(biāo)文件撰寫工作和談判工作 3 談判主導(dǎo)人在商務(wù)談判結(jié)束后 依據(jù)授權(quán)范圍與客戶簽定合同 若超出授權(quán)范圍 則報 銷售總監(jiān)決定 第十二條第十二條 議標(biāo)的價格由談判主導(dǎo)人根據(jù)商務(wù)談判的具體情況在授權(quán)范圍內(nèi)確定 對超出范圍 的 需請示銷售總監(jiān)決定 第十三條第十三條 深圳市精匯川電氣有限公司投標(biāo)業(yè)務(wù)處理流程為 1 銷售部在項目推進(jìn)到投標(biāo)階段或者獲知客戶有招標(biāo)意向時 由銷售總監(jiān)確定是否參加投 標(biāo) 確定參加投標(biāo)時 由銷售部購買招標(biāo)文件 2 銷售部業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的經(jīng)驗判斷 撰寫投標(biāo)分析備忘錄 提交銷售總監(jiān) 3 銷售總監(jiān)組織召開投標(biāo)研討會 市場專員負(fù)責(zé)組織編制投標(biāo)文件 業(yè)務(wù)員參予投標(biāo)文件 編制 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 4 銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)對投標(biāo)文件進(jìn)行審核 主要審核投標(biāo)文件是否已響應(yīng)招標(biāo)文件的全部要求 以及文件是否齊備 5 按招標(biāo)文件規(guī)定的封標(biāo)形式封好投標(biāo)文件 確保人員和投標(biāo)文件提前到達(dá)交標(biāo)會議地點 按招標(biāo)文件規(guī)定的時間 地點 交標(biāo)形式遞交投標(biāo)文件 6 在得到中標(biāo)通知后 銷售總監(jiān)授權(quán)業(yè)務(wù)員與客戶簽訂合同 第十四條第十四條 公司市場營銷工作以銷售部例會形式來實行管理 銷售部例會的目的是總結(jié)前階段 工作 計劃下一步工作 為了發(fā)現(xiàn)問題 研究問題和探討解決問題的方法 第十五條第十五條 銷售部例會不能 會而不議 議而不決 會議必須集中在一起討論問題 最終拿出 解決問題的辦法 第十六條第十六條 銷售部季度例會 1 時間 每季度結(jié)束后 15 天左右召開 2 參加人 銷售部全體人員 財務(wù)部經(jīng)理 采購部經(jīng)理以及總經(jīng)理 3 會議議程 提前 15 天將會議議程發(fā)給各參會人員 4 主要內(nèi)容 第一 三季度例會 總結(jié)市場營銷工作完成情況 總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況 總結(jié)應(yīng)收帳款回收情 況 半年度季度例會 討論修改預(yù)算 總結(jié)上半年市場營銷工作完成情況 總結(jié)上半年應(yīng)收帳款 回收情況 第四季度例會 總結(jié)市場營銷工作完成情況 總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況 總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況 宣布下年度的銷售任務(wù)安排 第十七條第十七條 銷售部每周工作匯報 1 銷售部業(yè)務(wù)員需按時完成每周的周客戶推進(jìn)表 在周五晚上 9 00 以前以電子郵件形式匯 總給市場專員 2 市場專員在下周一上午 12 00 前電子郵件形式報告到銷售總監(jiān) 第十八條第十八條 銷售部月例會討論內(nèi)容 1 每月銷售業(yè)績目標(biāo)管理表 總結(jié)銷售業(yè)績的達(dá)成率 2 客戶銷售業(yè)績進(jìn)度管理表 追蹤各個客戶的整體銷售進(jìn)度 對于沒有進(jìn)展的客戶尋找問 題所在 指導(dǎo)確定下月的重點客戶 3 市場進(jìn)度 對于本月的市場推廣活動進(jìn)行總結(jié) 總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn) 并對于下月可能的市場 推廣活動作出安排 包括參加人員 事件 時間 接待客戶 所要達(dá)成的主要目的 4 重點應(yīng)收帳款追蹤 對于月初安排的需要催收的貨款 詢問業(yè)務(wù)員是否行動以及行動的 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 效果如何 5 銷售部費用控制表 討論預(yù)算與實際花費的比較 對于本月超過預(yù)算的個人和事件提出 警示 拿出在下個月的節(jié)約方案 第十九條第十九條 銷售部月例會的要求 1 每月一次 參加人員為銷售部全體成員 時間可以安排在每月最后一周的周五下午 周六上午 或順延下周周一上午 2 在會議之前 銷售總監(jiān)需檢查業(yè)務(wù)員每月工作計劃和總結(jié)表 客戶銷售進(jìn)度管理表 業(yè)務(wù) 員應(yīng)收賬款回收計劃表 本月應(yīng)收賬款回收月報表和個人費用控制報告單 尋找本月銷售業(yè)績 進(jìn)度的得失 明確下月重點客戶 下月重點催收帳款 下月主要市場活動 3 市場專員對會議內(nèi)容進(jìn)行記錄 并且在下周一上午 12 00 前電子郵件形式報告到銷售總 監(jiān) 第二十條第二十條 銷售人員私單處理 私單定義 在未有公司書面背書的情況下 以非公司的名義和客戶談判 簽訂 出售以 及維修公司經(jīng)營范圍內(nèi)的變頻器 PLC 伺服 配電柜等電氣自動化產(chǎn)品的個人行為 處理辦法 一經(jīng)公司發(fā)現(xiàn)視情節(jié)嚴(yán)重處以扣除 3 個月工資到開除的相關(guān)處罰 處罰決定 由銷售總監(jiān)根據(jù)事件性質(zhì)批復(fù) 第二十一條 發(fā)貨要求 貨物出廠需有出庫單 出庫單必須含有客戶名稱 聯(lián)系電話 價格等相關(guān)信息 否則不予 發(fā)貨 遇特殊情況無法機(jī)打出庫單 須用手寫單暫代 發(fā)貨必須由銷售人員簽字確認(rèn) 如果需 要代簽須注明所代簽人姓名 出庫單三個工作日內(nèi)必須交到財務(wù)進(jìn)行核算 否則該單不予核算 提成 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 第第五五章章市市場場營營銷銷費費用用管管理理制制度度 第一條第一條 銷售部費用是銷售部為完成公司的市場營銷工作而必須支出的各項費用 主要包括市場 費用和銷售費用 第二條第二條 市場費用包括個人費用和市場費用 1 個人費用是指市場專員為開展市場工作的必須發(fā)生的差旅費 通訊費等 2 市場費用是指公司為進(jìn)行企業(yè)形象推廣 業(yè)務(wù)推廣 包括宣傳資料 樣機(jī) 試用以及協(xié) 助經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣等 的各種市場活動的費用 加強對市場費用的管理 使市場活動更好的為公司戰(zhàn)略服務(wù) 為公司客戶服務(wù)工作服務(wù) 第三條第三條 銷售費用是指銷售部為保證地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)正常開展而必須支出的費用 主要包括個人 費用 地區(qū)銷售費用 1 個人費用主要是指業(yè)務(wù)員的差旅費 交通費 通訊費 郵寄費 個人費用按級別進(jìn)行費用控制 業(yè)務(wù)員 住宿標(biāo)準(zhǔn)為 80 元 天 誤餐補貼為 40 元 天 銷售經(jīng)理 住宿標(biāo)準(zhǔn)為 100 元 天 誤餐補貼為 50 元 天 銷售總監(jiān) 住宿標(biāo)準(zhǔn)為 120 元 天 誤餐補貼為 60 元 天 2 地區(qū)銷售費用是指業(yè)務(wù)員為開展客戶推進(jìn)工作必須發(fā)生的零星花費 包括與客戶共進(jìn)工 作餐 帶給客戶的小禮品等 第四條第四條 銷售部市場費用的預(yù)算 1 個人費用的預(yù)算 由銷售部每年 月 日以前充分考慮銷售部每個人的出差情況 按照差旅費 通訊費 交通費等項目預(yù)算到人 到月 并由銷售總監(jiān)審核匯總 財務(wù)部于每年 月 日以前根據(jù)財務(wù)要求進(jìn)行預(yù)算 2 市場費用的預(yù)算 每年 月 日以前 銷售部根據(jù)銷售計劃 征集業(yè)務(wù)員意見和建 議 制定市場費用預(yù)算 每種活動可單獨按項目進(jìn)行預(yù)算 財務(wù)部于每年 月 日以前根據(jù)財 務(wù)要求進(jìn)行預(yù)算 3 總經(jīng)理審批由銷售總監(jiān)提交的預(yù)算草案和由財務(wù)部制定的預(yù)算草案交財務(wù)部執(zhí)行 4 每年的銷售部第二季度例會會議前 財務(wù)部經(jīng)理和銷售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整市場費用預(yù)算 經(jīng) 總經(jīng)理批準(zhǔn)后 宣布調(diào)整后的預(yù)算 第五條第五條 各種銷售費用的預(yù)算 1 個人費用的預(yù)算 由業(yè)務(wù)員每年 月 日底以前充分考慮本部人員的銷售任務(wù)和出 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 差情況 預(yù)算到人 到月 到每一費用項目 差旅費 交通費 通訊費 并由銷售總監(jiān) 審核匯總 財務(wù)部于每年 月 日以前根據(jù)財務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算 2 銷售人員在談報價時應(yīng)把運費 后續(xù)可能出現(xiàn)的售后人工費考慮到報價里 3 售后產(chǎn)生新的人工服務(wù)費用 如果是產(chǎn)品問題 公司承擔(dān) 如果是售后服務(wù)問題 自己 承擔(dān) 4 銷售費用的預(yù)算 由業(yè)務(wù)員每年 月 日以前根據(jù)銷售任務(wù) 公司政策制定銷售費 用預(yù)算 并預(yù)算到人 實際由部門掌握 到季度 并由銷售總監(jiān)審核匯總 財務(wù)部于每 年 月 日以前根據(jù)財務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算 5 總經(jīng)理審批由銷售總監(jiān)提交的預(yù)算草案和由財務(wù)部制定的預(yù)算草案 交財務(wù)部執(zhí)行 6 每年的銷售部第二季度例會會議前 財務(wù)部經(jīng)理和銷售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整銷售費用預(yù)算 經(jīng) 總經(jīng)理批準(zhǔn)后 宣布調(diào)整后的預(yù)算 第六條第六條 個人費用的支出和報銷 1 個人費用中的通訊費 銀行手續(xù)費 市內(nèi)交通費按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 2 差旅費的使用采取先申請后花費的制度 3 市場專員 業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理的差旅費報銷 由銷售總監(jiān)審批 4 銷售總監(jiān)的差旅費 向總經(jīng)理提出申請 銷售總監(jiān)的差旅費報銷由總經(jīng)理審批 第七條第七條 費用控制制度 1 各部門的實際花費原則上不允許超過預(yù)算費用 2 個人費用和各地區(qū)銷售費的按季度進(jìn)行控制 對控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周 期進(jìn)行考核 3 公司現(xiàn)階段采取同行業(yè)通用提成制度 銷售費用采取公司先預(yù)支 在每個季度進(jìn)行提成結(jié) 算的時候進(jìn)行扣除 4 銷售人員費用預(yù)支 按照不超過本月工資的 60 進(jìn)行借支 自帶車銷售人員 在此基礎(chǔ)上 上浮 1000 元整 4 自帶車銷售人員 根據(jù)所分配區(qū)域以及車輛情況 給予 500 1000 的相應(yīng)補助 具體金額 由銷售總監(jiān)根據(jù)實際情況批復(fù) 補助在每月工資中體現(xiàn) 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 第第六六章章營營銷銷人人員員管管理理制制度度 第一條第一條 本公司的營銷人員包括銷售總監(jiān) 市場專員和業(yè)務(wù)員 銷售經(jīng)理以及客戶經(jīng)理 第二條第二條 客戶經(jīng)理是指由公司根據(jù)競標(biāo)工作需要予以委任的地區(qū)銷售人員 客戶經(jīng)理的主要任務(wù) 是幫助公司競標(biāo)以達(dá)成銷售業(yè)績 為公司開展市場營銷工作提供信息支持 第三條第三條 客戶經(jīng)理的聘任和解聘均由銷售總監(jiān)確定并報人力資源部備案 第四條第四條 客戶經(jīng)理的任職資格 1 熟悉客戶的關(guān)系和招標(biāo)程序 2 了解公司業(yè)務(wù) 3 認(rèn)可公司企業(yè)文化 第五條第五條 銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理以及業(yè)務(wù)員的考核辦法及考核指標(biāo)參見 精匯川電氣有限公司崗位 職責(zé)與績效工資 第六條第六條 營銷人員的工資結(jié)構(gòu) 1 市場專員的工資結(jié)構(gòu)同公司總部員工 年收入 基本工資 崗位工資 12 季度績效獎金 年度績效獎金 2 銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理以及業(yè)務(wù)員的工資結(jié)構(gòu)為 年收入 基本工資 崗位工資 12 提成工資 其中基本工資 崗位工資 季度績效獎金和年度績效獎金見 精匯川電氣有限公司崗位職 責(zé)與績效工資 3 客戶經(jīng)理的工資結(jié)構(gòu)由公司與備選客戶經(jīng)理協(xié)商確定 可以考慮以下兩種方式之一 年收入 提成工資 年收入 底薪 提成工資 4 提成工資按照客戶分類 a 銷售人員所開發(fā)的新客戶提成比例為利潤總額 50 b 公司有過成交記錄 但由于維護(hù)不善進(jìn)入銷售冬眠 經(jīng)銷售人員二次開發(fā)重新產(chǎn)生購買 的客戶 公司提供的沒有成交記錄的購買信息 按照新客戶開發(fā)提成比例的 80 執(zhí)行 c 公司給予銷售人員進(jìn)行維護(hù)的穩(wěn)定 有效客戶 按照新客戶開發(fā)提成比例的 60 執(zhí)行 d 售后 維修和其它改裝安裝等產(chǎn)生的銷售訂單 按照上述標(biāo)準(zhǔn)的 80 進(jìn)行提成 不計入 工資統(tǒng)計 5 銷售成本的確定 精匯川產(chǎn)品按照公司統(tǒng)一面價進(jìn)行核算 根據(jù)合同和公司認(rèn)可的協(xié)議 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 72 小時收回貨款 以發(fā)貨時間為準(zhǔn) 成本 面價 X0 26 超過 3 個工作日的 15 個工作日內(nèi)收回貨款 成本 面價 X0 27 超過 15 個工作日收回貨款 成本 面價 X0 31 時間確認(rèn)以出庫單上日期加一個工作日為基準(zhǔn) 其它需外購產(chǎn)品按照以上原則同步進(jìn)行其它需外購產(chǎn)品按照以上原則同步進(jìn)行 6 銷售人員工資根據(jù)銷售人員三個月以收款為標(biāo)準(zhǔn)的變頻器 變頻柜 軟起 PLC 和伺服和 開關(guān)柜等相關(guān)產(chǎn)品的利潤高于 20 的銷售額進(jìn)行計算 計算方式為成本 0 8 如果銷售人員本季度 所銷售以上相關(guān)產(chǎn)品整體利潤超過 30 計算方式為成本 X1 3 則不需統(tǒng)計單項 按照本季度整體 銷售額全部計入工資統(tǒng)計 統(tǒng)計時間為標(biāo)準(zhǔn)月 1 日到三個月后 31 日 例如 2016 年 1 月 1 日開始統(tǒng) 計到 2016 年 3 月 31 日為一個結(jié)算統(tǒng)計周期 計算公式為 X 三個月銷售總額 以收到貨款為準(zhǔn) 3 X 20000 工資為零 銷售人員在銷售總監(jiān)批準(zhǔn)后 可以向公司借支 1500 月生活費 用后 續(xù)提成沖抵 20000 X 30000 工資為 2000 月 30000 X 50000 工資為 3500 月 50000 X 70000 工資為 4500 月 70000 X 90000 工資為 5500 月 90000 X 100000 工資為 6500 月 X 100000 工資為 8000 月 除非銷售總監(jiān)在簽訂合同或協(xié)議前書面背書 從發(fā)貨之日起三個月內(nèi)沒有完成收款的部分 不計入工資統(tǒng)計 從發(fā)貨之日起 兩個月內(nèi)沒有收完除質(zhì)保金以外的貨款 提成按該項目提成的二 分之一計算 四個月以內(nèi)沒有收完除質(zhì)保金以外的貨款 按項目提成 30 計算 超過四個月回款后 按照項目提成 20 結(jié)算 六個月沒有收完除質(zhì)保金以外貨款 從該銷售人員工資和提成扣除 收到 貨款后再返還銷售人員 銷售人員在收回成本 但未能完全回收除質(zhì)保金以外貨款 其回收賬款部分提成由銷售總 監(jiān)根據(jù)項目實際情況進(jìn)行批復(fù) 7 提成結(jié)算 銷售人員提成結(jié)算時間為 本季度提成 隔一季度結(jié)算 計算時間事例 1 2 3 月提成 7 月 30 日前結(jié)算 8 保內(nèi)機(jī)售后費用 90KW 以下 含 90KW 變頻器保內(nèi)機(jī)售后 建議發(fā)回公司進(jìn)行技術(shù)判定和相應(yīng)技術(shù)處理 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 相關(guān)費用由公司承擔(dān) 特殊情況 先由公司售后電話診斷 確定須派人到現(xiàn)場處理 必須由銷售部 門負(fù)責(zé)人 售后部門負(fù)責(zé)人和總經(jīng)理三人中任何一人簽字 或授權(quán)人代簽 確認(rèn)后才能派人 費用 由公司承擔(dān) 由于客戶人為或者天災(zāi)等原因產(chǎn)生的相關(guān)服務(wù)費用 銷售人員必須先說服客戶承擔(dān)相 應(yīng)費用 如果特殊情況需公司承擔(dān) 必須銷售總監(jiān)在事發(fā) 3 個工作日內(nèi)簽字確認(rèn) 否則費用由該項 目業(yè)務(wù)員承擔(dān) 9 維修機(jī)銷售 客戶所使用中的非公司所銷售產(chǎn)品 客戶有技術(shù)整改需求 需由公司進(jìn)行技術(shù)方案編訂 或者需公司進(jìn)行產(chǎn)品維修 銷售人員應(yīng)通過個人努力讓客戶與公司技術(shù)進(jìn)行電話溝通以擬定方案 或者讓客戶把所需維修產(chǎn)品寄回公司 如果客戶強烈要求公司派技術(shù)人員現(xiàn)場溝通 或者公司認(rèn)為 該客戶需派技術(shù)進(jìn)行技術(shù)實力展示 并經(jīng)售后部門負(fù)責(zé)人同意 派遣技術(shù)人員 費用按技術(shù)人員實 際工資進(jìn)行核定 計算方式為 該技術(shù)人員工資 26 X n 8 費用計入銷售成本 如果該項目成交 則計入該項目成本 如果該項目最終沒有成交 費用計入銷售人員個人費用 第七條第七條 如果項目談判參與人為項目經(jīng)理或其他非提成工資制的員工 則按其在項目談判過程中 發(fā)揮的作用由公司給予獎勵 獎勵金額由銷售總監(jiān)征求項目負(fù)責(zé)人意見后決定 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 第七章第七章 銷售部各崗位職責(zé)說明書銷售部各崗位職責(zé)說明書 銷售總監(jiān)崗位說明書銷售總監(jiān)崗位說明書 崗位名稱銷售總監(jiān)任職者簽名 所屬部門銷售部崗位編號 XS 001 直接上級總經(jīng)理晉升方向 直接下級銷售經(jīng)理編制人 崗 位 信 息 發(fā)布日期審核人 職 能 概 述 建立和健全銷售部的管理體系及組織機(jī)構(gòu) 制定和執(zhí)行銷售部的各項行政管理制度 工作目的 為了實現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略 促進(jìn)公司銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展 在公司發(fā)展戰(zhàn)略和相關(guān)規(guī)章 制度的指引下 領(lǐng)導(dǎo)公司的銷售全面工作 完成公司下達(dá)的各項銷售指標(biāo) 職責(zé)一 管理體系構(gòu)建 工 作 職 責(zé) 1 根據(jù)公司下達(dá)的年度經(jīng)營目標(biāo)組織 協(xié)助 制定 修改 貫徹 落實各項經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略 計劃 實現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標(biāo) 2 進(jìn)行年度經(jīng)營計劃及各階段工作目標(biāo)分解 起草或?qū)徍虽N售各階段工作總結(jié)和其他正式文件 3 負(fù)責(zé)銷售部各項制度 流程的建設(shè)以及計劃的制定和實施 保證銷售部各項工作的制度化 規(guī)范 化運行 4 為了全面完成公司下達(dá)的各項銷售目標(biāo) 對本公司的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行管理 領(lǐng)導(dǎo)本公司各類產(chǎn)品的 銷售工作 5 帶領(lǐng)銷售部做好本公司客戶關(guān)系的維護(hù)和管理工作 6 負(fù)責(zé)本公司的銷售費用控制工作 7 參與公司重要事項的分析與決策 為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略以及年度經(jīng)營計劃發(fā)表意見 領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行 實 施公司的各項決議 對各項決議的實施過程進(jìn)行監(jiān)控 發(fā)現(xiàn)問題及時糾正 確保決議的貫徹執(zhí)行 職責(zé)二 工作協(xié)調(diào) 1 建立良好的溝通渠道負(fù)責(zé)銷售部與其他部門保持良好溝通 一切以完成經(jīng)營指標(biāo)任務(wù)為大局 提 高部門服務(wù)意識 對各職能部門進(jìn)行溝通管理 維護(hù)和協(xié)調(diào) 加強一線銷售人員的管理 不斷完善 各項管理制度 及時掌握員工的思想動態(tài) 協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系 認(rèn)真處理反映的矛盾和問題 必 要時可單獨召集各部門進(jìn)行溝通會議或工作會議 2 制訂本部門的工作計劃 并對工作計劃進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo) 協(xié)調(diào)和過程控制 確保工作計劃順利的貫徹實 施 監(jiān)督 檢查 跟進(jìn)部門員工的工作情況 協(xié)助解決部門員工工作中遇到的問題 完善部門員工 培訓(xùn)制度 編寫工作中遇到的各種案例 定期對員工進(jìn)行規(guī)范化 專業(yè)化培訓(xùn) 指導(dǎo)工作 維護(hù)部 門內(nèi)部團(tuán)結(jié)穩(wěn)定 深入了解屬下作狀況 給每個下屬員工正確的方向和定位 盤活部門內(nèi)部人力資 源 3 監(jiān)督本部門的工作目標(biāo)和經(jīng)費預(yù)算的執(zhí)行情況 及時給予指導(dǎo) 職責(zé)三 人員管理 主 要 工 作 1 負(fù)責(zé)公司銷售部人員隊伍建設(shè) 選拔 配備 評價下屬人員 對體系人員進(jìn)行積極有效的激勵 監(jiān)督和專業(yè)指導(dǎo) 提高整體業(yè)務(wù)水平和營造積極的工作氛圍 為公司培養(yǎng)和儲備優(yōu)秀的銷售人才 打造高效團(tuán)隊 2 負(fù)責(zé)對部門成員專業(yè)知識的灌輸和實施銷售工作應(yīng)具備的專業(yè)知識培訓(xùn) 以提高部門成員的整體 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 職 責(zé) 素質(zhì) 負(fù)責(zé)指導(dǎo)屬下員工制定階段工作計劃 并督促執(zhí)行 3 根據(jù)部門人員需求情況 提出內(nèi)部人員調(diào)配方案 包括人員內(nèi)部調(diào)入和調(diào)出 促進(jìn)人員的優(yōu)化配 置 責(zé) 任 對銷售部的整體工作績效負(fù)責(zé) 對公司年度的實施結(jié)果負(fù)全面責(zé)任 對銷售部提供的各項成本報表 報告 決定的及時性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé) 對銷售部支出的各項費用負(fù)責(zé) 對下屬人員的工作負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo) 責(zé)任 負(fù)責(zé)部門團(tuán)隊建設(shè)與管理 對本部門工作計劃和進(jìn)度負(fù)責(zé) 權(quán) 限 權(quán)限 1 對公司銷售部管理制度的起草 編制 審核和實施權(quán) 權(quán)限 2 對銷售各項工作的監(jiān)控權(quán)和指導(dǎo)權(quán) 權(quán)限 3 對薪資 福利的管理有監(jiān)督審核權(quán)和建議權(quán) 權(quán)限 4 對銷售部工作計劃和進(jìn)度的制訂權(quán)和實施權(quán) 權(quán)限 5 對公司人力資源組織結(jié)構(gòu)有建議權(quán) 權(quán)限 6 對銷售部成員的任免調(diào)配以及工作有提名考核權(quán)和指導(dǎo)權(quán) 權(quán)限 7 對績效考核的實施有監(jiān)督實施權(quán)和考核評價權(quán) 權(quán)限 8 對下級在工作中的爭議有裁判權(quán)和獎懲權(quán) 權(quán)限 9 根據(jù)財務(wù)管理制度對銷售部各項經(jīng)費支出的監(jiān)督審核權(quán) 考 核 指 標(biāo) 銷售 回款目標(biāo)的達(dá)成 銷售團(tuán)隊的建設(shè) 客戶的反饋 各項銷售行政管理指標(biāo)的完成等 知識水平1 大專以上學(xué)歷 2 市場營銷 營銷管理 電力自動化等相關(guān)專業(yè) 工作經(jīng)驗1 具有豐富的市場銷售管理經(jīng)驗 10 年以上大中型企業(yè)銷售 管理工作經(jīng)驗 2 接受過銷售 領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā) 行政管理 企業(yè)團(tuán)隊人力資源管理等方面的培訓(xùn) 3 公司產(chǎn)品的基本知識和專業(yè)技能 任 職 資 格 專業(yè)技能1 具有較全面的銷售市場管理知識和熟悉公司業(yè)務(wù)以及運營流程 2 熟練使用現(xiàn)代化管理設(shè)備和辦公軟件 領(lǐng) 導(dǎo) 能 力 1 具有較強的判斷和決策應(yīng)變能力 2 具備大型活動的組織和現(xiàn)場管理能力 3 工作細(xì)致 嚴(yán)謹(jǐn) 并具有戰(zhàn)略前瞻性思維 4 人際溝通和協(xié)調(diào)能力 計劃與執(zhí)行能力 5 具備較強的文字處理 表達(dá) 閱讀能力 6 具有較強的工作熱情和責(zé)任感 7 指導(dǎo) 鼓勵下級 使下級能努力工作 8 有辦法提升下級的工作效果和工作效率 9 組織實施傳幫帶工作 做好部門建設(shè)以及績效考核管理 10 能為下級描繪公司的戰(zhàn)略意圖和遠(yuǎn)大前景 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 2 2 銷售經(jīng)理崗位說明書銷售經(jīng)理崗位說明書 崗位名稱銷售經(jīng)理任職者簽名 所屬部門銷售部崗位編號 JYXS 002 直接上級銷售總監(jiān)晉升方向銷售總監(jiān) 直接下級區(qū)域經(jīng)理 業(yè)務(wù)員編制人 崗 位 信 息 發(fā)布日期審核人 職 能 概 述 在公司整體銷售戰(zhàn)略 政策的指導(dǎo)下 帶領(lǐng)區(qū)域團(tuán)隊完成銷售部指定的銷售任務(wù) 管理區(qū)域客戶 進(jìn)行區(qū)域銷售團(tuán)隊的建設(shè) 工 作 職 責(zé) 1 分析市場狀況 正確作出市場銷售預(yù)測報批 2 擬訂區(qū)域年度銷售計劃 分解目標(biāo) 報批并督導(dǎo)實施 3 根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 4 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備 5 匯總市場信息 提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議 6 洞察 預(yù)測渠道危機(jī) 及時提出改善意見報批 7 把握重點客戶 控制 70 以上的產(chǎn)品銷售動態(tài) 8 關(guān)注所轄銷售人員的思想動態(tài) 及時溝通解決 9 參與所屬區(qū)域重大銷售談判和簽定合同 10 組織建立 健全客戶檔案 11 指導(dǎo) 巡視 監(jiān)督 檢查所屬市場的各項工作 12 向直接下級授權(quán) 并布置工作 13 定期向直接上級述職 并提出合理化及可行性建議 14 定期聽取直接下級述職 并對其作出工作評定 15 根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位 報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案 16 負(fù)責(zé)本區(qū)域市場銷售人員任用的提名 17 負(fù)責(zé)制定銷售區(qū)域的工作程序 報批后實行 18 負(fù)責(zé)區(qū)域銷售部門主管工作程序的培訓(xùn) 執(zhí)行 檢查 19 填寫直接下級過失單和獎勵單 根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行 20 及時對下級工作中的爭