2013年10月全國(guó)高等教育自學(xué)考試銷售團(tuán)隊(duì)管理試卷 代碼：10511.doc

2013年10月全國(guó)高等教育自學(xué)考試銷售團(tuán)隊(duì)管理試卷(代碼:10511 19日下午考)1 單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題，每小題2分，共30分) 在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卷” 上的相應(yīng)字母涂黑.錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。1.一個(gè)成功銷售團(tuán)隊(duì)必須具備的要素中最核心的力量是 （ ） A一個(gè)特定的銷售目標(biāo) B.銷售成員 C.領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大小 D.銷售團(tuán)隊(duì)的定位2.適用于熱點(diǎn)職業(yè)的大部分中高級(jí)人才招聘的主要途徑是 （ ） A.人才交流會(huì) B.職業(yè)介紹所C.各種媒體廣告. D.獵頭公司3.能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力是 （ ） A.同情心 B.體諒 C.同感心 D.耐心4.假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決定的培訓(xùn)方法是 （ ） A.角色扮演法 B.案例研討法 C.銷售模仿法 D.示范法5.對(duì)于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，成本最低的一種薪酬形式是 （ ）A.固定工資制 B.獎(jiǎng)金制 C.傭金制 D.股票期權(quán)6.銷售團(tuán)隊(duì)的指揮棒是 （ ） A.薪酬考核 B.銷售目標(biāo)設(shè)計(jì) C.市場(chǎng)劃分 D.銷售流程確定7.銷售預(yù)測(cè)方法中的德爾菲法又稱 （ ） A.專家意見法 B.情景法 C.預(yù)測(cè)法 D.調(diào)查法8.在會(huì)議中，會(huì)議主持人發(fā)問(wèn)的主要目的是 （ ） A.控制場(chǎng)面B.為難他人C.表達(dá)意愿D.利于溝通9.從銷售人員的日常工作分析的角度出發(fā)，監(jiān)控銷售活動(dòng)的管理表格包括工作過(guò)程類表格和 （ ） A.學(xué)習(xí)類表格B.實(shí)踐類表格 C.工資類表格D.市場(chǎng)信息類表格10.通過(guò)與對(duì)方一起尋求解決問(wèn)題，進(jìn)行互惠互利的雙贏談判來(lái)解決沖突的處理方法是 （ ） A.遷就法B.回避法 C.合作法D.妥協(xié)法11.無(wú)論在任何時(shí)候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者就一味地批評(píng)，這屬于 （ ） A.正面反饋B.負(fù)面反饋C.修正反饋D.沒(méi)有反饋12.天生的執(zhí)行者，樂(lè)于從事簡(jiǎn)單重復(fù)性的工作，守紀(jì)律，清楚自己職責(zé)的銷售人員屬于 （ ） A.善于指揮他人的銷售人員B.善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員 C.善于處理關(guān)系的銷售人員D.“老黃?！毙弯N售人員13.銷售經(jīng)理的評(píng)價(jià)一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合的原則是 （ ） A.公正原則B.制度化原則 C.可靠性原則D.實(shí)用性原則14.通過(guò)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部某一流程的輸人端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式管理評(píng)估方法是 （ ） A.積分法B.對(duì)照表法 C.考評(píng)尺度法D.關(guān)鍵績(jī)效法15.團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)而相互配合、竭盡全力的意愿和作風(fēng)，稱為 （ ） A.團(tuán)隊(duì)精神B.團(tuán)隊(duì)凝聚力 C.團(tuán)隊(duì)士氣D.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)2 多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卷”上的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。16.銷售培訓(xùn)的方式主要有 （ ） A.集中培訓(xùn) B.會(huì)議培訓(xùn) C.分開培訓(xùn) D.單獨(dú)培訓(xùn) E.現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)17.銷售目標(biāo)的稽核對(duì)象包括 （ ） A.產(chǎn)品的稽核 B.部門的稽核 C.銷售人員的稽核D.銷售目標(biāo)的稽核 E.經(jīng)銷店的稽核18.有效的銷售會(huì)議具有以下作用譯蘭鯉星到 （ ） A.輔導(dǎo)作用 B.提升歸屬感 C.增強(qiáng)參與者的士氣 D.建立團(tuán)隊(duì)精神 E.提供舒緩壓力的機(jī)會(huì)19.銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作包括 （ ） A.關(guān)注銷售人員的思想傾向 B.設(shè)定陳述目標(biāo)C.注意開場(chǎng)白的效果 D.指出要點(diǎn) E.簡(jiǎn)要回顧與結(jié)尾20.處于成功階段的團(tuán)隊(duì)具備創(chuàng)造力，勇于冒險(xiǎn)，并且能夠虛心學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處。此時(shí)，銷售經(jīng)理可以采用以下激勵(lì)方法 （ ）A.增強(qiáng)使命感 B.嘗試放松控制 C.鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色D.監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會(huì)議 E.培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力三、名詞解釋題 21.從眾行為 22.自驅(qū)力 23.特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 24.高級(jí)經(jīng)理意見法25.客戶檔案表四、簡(jiǎn)答題(本大題共6小題，每小題5分，共30分) 26.銷售經(jīng)理應(yīng)做好哪些方面的薪酬評(píng)價(jià)工作? 27.簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理對(duì)待管理表格推行過(guò)程中抵觸現(xiàn)象的督導(dǎo)方法。 28.銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售配額時(shí)，估計(jì)不同地區(qū)的銷售潛力需要考慮哪些方面? 29.銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售配額時(shí)，估計(jì)不同地區(qū)的銷售潛力需要考慮哪些方面? 30.簡(jiǎn)述銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估資料來(lái)源。31.簡(jiǎn)述沖突的處理技術(shù)。五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分) 32.試述銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用。33.試述凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征。六、案例分析題34.某公司召開了一次全體銷售人員會(huì)議，進(jìn)行新產(chǎn)品的計(jì)劃發(fā)布。會(huì)議選在了離市里較遠(yuǎn)的一處度假山莊很少有銷售人員知道，會(huì)議安排在禮拜五開始至下一個(gè)周末。公司的高層希望通過(guò)這次會(huì)議能夠給銷售人員增強(qiáng)士氣，加強(qiáng)彼此溝通，了解具體的一些問(wèn)題。 根據(jù)日程安排，會(huì)議定在了度假山莊的會(huì)議室，由梢售副經(jīng)理主持，通過(guò)幻燈片展示和演練，讓銷售人員了解新產(chǎn)品。會(huì)議還通過(guò)腦力激蕩，K.J法進(jìn)行了擴(kuò)展，使梢售人員達(dá)成了對(duì)斷產(chǎn)品的共識(shí)。但由于會(huì)議有3天時(shí)間