基金營銷話術(shù)參考.doc

基金營銷話術(shù)全文：前言：客戶投資股票，基金，理財產(chǎn)品或者最簡單的把資金存在銀行，最終的目的都是為了獲得投資收益。如何能讓客戶獲得理想的投資收益又能把投資風(fēng)險控制在客戶能夠承受的范圍內(nèi)，就需要我們做到一對一個性化專業(yè)化服務(wù)，了解客戶的風(fēng)險承受能力以及投資喜好，引導(dǎo)客戶理性理財，合理配置資產(chǎn)，進(jìn)行投資組合。以下是一些常見的問題，我們在這里做一個全面的解答：1. 基金與股票相比漲幅很慢，大盤下跌時又會跟著下跌，以前買的基金都還套在里面。答：對比大盤跌幅，讓客戶看到基金的跌幅肯定比大盤小，特別是一些債券型的基金在大盤大幅下挫的時候，跌幅還是很有限的?，F(xiàn)在行情還沒有上來可能有些基金暫時還套著，但是一旦行情啟動基金的增速都要比個人來的快，個人很容易就踏空了，基金由于其操作資產(chǎn)配置凈值上升都很快的。2. 基金收益沒有保證，對基金沒有信心，寧愿買新股，破發(fā)的幾率小。答：第一新股中簽率低，很難中到；第二新股破發(fā)現(xiàn)象越來越多，也不是只賺不賠的了。客戶如果是風(fēng)險厭惡型的，可以選擇一些債券類保本類的基金，放在那里也不用每天很緊張得進(jìn)行操作，只要關(guān)心下凈值，覺得收益不錯了可以贖回，到行情好的時候換股票型基金。3. 不習(xí)慣把錢給別人去虧，寧愿自己買股票虧。都相信自己不相信別人。答：這種投資方式似乎激進(jìn)了點(diǎn)，我們應(yīng)該學(xué)會的投資理念是合理的資產(chǎn)配置，進(jìn)行一定的投資組合。可以一部分資金自己操作，直接投資股票，另外一部分買各種類型的基金，把資產(chǎn)交給專業(yè)的人士來做。所有的雞蛋不能放在一個籃子里，這樣才能真正降低風(fēng)險。投資都是為了賺錢的，自己做虧了也心疼的啊。4. 基金產(chǎn)品沒有名氣，客戶有戒備心。答：可給客戶推老牌的基金公司產(chǎn)品。比如這次推出的嘉實基金和易方達(dá)基金都是業(yè)內(nèi)有名的老牌基金。5. 沒有在證券公司買基金的習(xí)慣，比較相信銀行，很多客戶買基金的第一印象就是到銀行買，覺得銀行買更方便。答：在我們營業(yè)部開了資金賬號，證券賬戶和基金賬戶都可以掛在一個賬戶里，金融資產(chǎn)都在一個賬戶里，查詢方便清晰明了?；鸬纳曩徻H回在網(wǎng)上就可以操作，非常便捷，不需要跑銀行了。而且證券公司和基金公司同屬證監(jiān)會監(jiān)管，是一個系統(tǒng)的，銀行是銀監(jiān)會管的，在證券公司買賣基金才是最好的，我們的員工更專業(yè)，對基金更了解，能為客戶提供更高效的服務(wù)。6. 大盤不好，客戶的心情就不好，連大盤都不想看了，市值一再的下降，做的都沒什么信心了，更別說給其他人做了。熊市里都沒能逃掉幾波，牛市里也沒賺幾波，最后算了下，還不如放銀行做個銀行定期來的劃算。答：現(xiàn)在做二級市場的股票大家都感覺風(fēng)險大，選股難，雖然有在這種下跌行情里也漲的股票，但是自己很難抓到。但是不做投資讓資金就這么閑著嗎，也不行，現(xiàn)在國家都在擔(dān)心通脹，我們肯定要讓自己資金增值速度超過通脹水平，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入負(fù)利率時代了，放在銀行里儲蓄等于就是在虧錢。行情不好的時候配置一些保本類債券類基金，行情好的時候配置股票型基金，要積極理財，不看大盤不理財是消極態(tài)度，自己對不起自己的錢啊。7. 客戶對基金的風(fēng)險有質(zhì)疑，只買能夠保證收益的基金，或是銀行定投，只有在協(xié)議上有看到保證收益的字樣，才可能去買，對于有風(fēng)險的一點(diǎn)也不想碰。答：對風(fēng)險非常敏感的客戶就可以推薦他配置類保本的債券型基金，可以考慮這次的嘉實穩(wěn)固收益基金。另外定投并不是說沒有風(fēng)險的，只是說不管行情的漲跌，我每個月都固定買一部分基金，獲取一段較長時間里的平均收益。在我們這你也可以選擇自己每個月來分批買進(jìn)基金，一樣能達(dá)到基金定投的效果。8. 客戶怕被騙，曾發(fā)生過基金公司老總攜款潛逃嘛，所以對基金沒有什么信任。答：現(xiàn)在證監(jiān)會對基金公司的監(jiān)管是很嚴(yán)的，資金的托管方是銀行，基金公司只是管理人，沒有劃轉(zhuǎn)客戶資金的權(quán)利。資金安全方面可以完全放心。9. 向客戶推銷長超的時候，說基金如何的爛；現(xiàn)在再推銷基金，有點(diǎn)自打嘴巴。答：長超有長超的優(yōu)勢，基金有基金的優(yōu)勢，兩者并不矛盾。因為10萬的認(rèn)購起點(diǎn)資金，長超主要是針對中高端客戶?；鹂梢葬槍Ω鼜V泛的中小客戶群體。長超客戶要抓住，基金客戶也不能放棄。10. 客戶對自己很有信心，認(rèn)為自己操作的很好，事實上，他們虧錢了，也這樣說，就是不愿意買基金。答：每次有產(chǎn)品就推給他，不管他要不要，特別是之前推的產(chǎn)品有贏利了更要跟他說，等他看到事實擺在眼前，自己操作的在虧錢，你推薦的產(chǎn)品在賺錢，自然而然就會產(chǎn)生興趣，時機(jī)一到就會購買了。這種客戶還是有希望的，就是要多花心思和時間來培養(yǎng)客戶。11. 客戶對基金的了解不多，更不用說基金的種類，比如指數(shù)型基金，股票型基金，債券型基金等等，客戶很難把握方向。答：客戶不了解不要緊，最主要客戶經(jīng)理自身要了解基金的情況，了解客戶的需求，向他推薦適合他的基金，引導(dǎo)他購買。在每次的溝通過程中向客戶灌輸資產(chǎn)配置的理念，介紹各種基金產(chǎn)品，讓客戶慢慢了解，慢慢接受。12. 客戶買基金是為了獲得遠(yuǎn)超銀行利息的收益，但現(xiàn)在客戶買基金不賺錢，很多反而虧錢，不如放銀行吃利息。答：讓客戶學(xué)會資產(chǎn)配置，行情不好就多配債券類基金，行情好就多配股票型基金，這樣總體看資產(chǎn)的收益率肯定會遠(yuǎn)超銀行利息。13. 客戶直截了當(dāng)?shù)木芙^：“從不買基金?！贝穑簺]買過當(dāng)然就不知道好了，買了就知道好了。同問題1014. 聽朋友、家人說基金不好，客戶覺得把錢投資別的地方更有把握。答：聽人家說都是道聽途說，只有真正自己做了，才知道好不好，其他的投資可以做，基金也可以做，投資都是有風(fēng)險的，而投資基金風(fēng)險還相對可控可知。基金起點(diǎn)是1000元，可以從小做起，少買點(diǎn)先試一下。15. 第一次，買的產(chǎn)品套在里面，還是虧損狀態(tài)，第二次，客戶就不會再買了。答：套著的客戶可以去安撫他，把他買的產(chǎn)品跟大盤的下跌幅度做個對比，他虧的還是遠(yuǎn)低于大盤下跌幅度的。可以推薦跟之前不同類型的產(chǎn)品給他，讓他做資產(chǎn)配置。16. 以前買過銀行的基金產(chǎn)品，產(chǎn)生虧損了，客戶就對基金有排斥感。答：銀行的工作人員肯定沒有我們專業(yè)，我們這里是一對一的專業(yè)化服務(wù)，會推薦適合客戶的產(chǎn)品，肯定跟銀行的推薦有所不同。17. 客戶會詢問產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，答應(yīng)考慮或者已經(jīng)同意，但很多時候是客戶會出爾反爾。答：要做到速戰(zhàn)速決，在他覺得好的時候就讓他馬上下單，減少反悔