基金營銷話術參考.doc

基金營銷話術全文：前言：客戶投資股票，基金，理財產品或者最簡單的把資金存在銀行，最終的目的都是為了獲得投資收益。如何能讓客戶獲得理想的投資收益又能把投資風險控制在客戶能夠承受的范圍內，就需要我們做到一對一個性化專業(yè)化服務，了解客戶的風險承受能力以及投資喜好，引導客戶理性理財，合理配置資產，進行投資組合。以下是一些常見的問題，我們在這里做一個全面的解答：1. 基金與股票相比漲幅很慢，大盤下跌時又會跟著下跌，以前買的基金都還套在里面。答：對比大盤跌幅，讓客戶看到基金的跌幅肯定比大盤小，特別是一些債券型的基金在大盤大幅下挫的時候，跌幅還是很有限的?，F(xiàn)在行情還沒有上來可能有些基金暫時還套著，但是一旦行情啟動基金的增速都要比個人來的快，個人很容易就踏空了，基金由于其操作資產配置凈值上升都很快的。2. 基金收益沒有保證，對基金沒有信心，寧愿買新股，破發(fā)的幾率小。答：第一新股中簽率低，很難中到；第二新股破發(fā)現(xiàn)象越來越多，也不是只賺不賠的了?？蛻羧绻秋L險厭惡型的，可以選擇一些債券類保本類的基金，放在那里也不用每天很緊張得進行操作，只要關心下凈值，覺得收益不錯了可以贖回，到行情好的時候換股票型基金。3. 不習慣把錢給別人去虧，寧愿自己買股票虧。都相信自己不相信別人。答：這種投資方式似乎激進了點，我們應該學會的投資理念是合理的資產配置，進行一定的投資組合?？梢砸徊糠仲Y金自己操作，直接投資股票，另外一部分買各種類型的基金，把資產交給專業(yè)的人士來做。所有的雞蛋不能放在一個籃子里，這樣才能真正降低風險。投資都是為了賺錢的，自己做虧了也心疼的啊。4. 基金產品沒有名氣，客戶有戒備心。答：可給客戶推老牌的基金公司產品。比如這次推出的嘉實基金和易方達基金都是業(yè)內有名的老牌基金。5. 沒有在證券公司買基金的習慣，比較相信銀行，很多客戶買基金的第一印象就是到銀行買，覺得銀行買更方便。答：在我們營業(yè)部開了資金賬號，證券賬戶和基金賬戶都可以掛在一個賬戶里，金融資產都在一個賬戶里，查詢方便清晰明了?；鸬纳曩徻H回在網(wǎng)上就可以操作，非常便捷，不需要跑銀行了。而且證券公司和基金公司同屬證監(jiān)會監(jiān)管，是一個系統(tǒng)的，銀行是銀監(jiān)會管的，在證券公司買賣基金才是最好的，我們的員工更專業(yè)，對基金更了解，能為客戶提供更高效的服務。6. 大盤不好，客戶的心情就不好，連大盤都不想看了，市值一再的下降，做的都沒什么信心了，更別說給其他人做了。熊市里都沒能逃掉幾波，牛市里也沒賺幾波，最后算了下，還不如放銀行做個銀行定期來的劃算。答：現(xiàn)在做二級市場的股票大家都感覺風險大，選股難，雖然有在這種下跌行情里也漲的股票，但是自己很難抓到。但是不做投資讓資金就這么閑著嗎，也不行，現(xiàn)在國家都在擔心通脹，我們肯定要讓自己資金增值速度超過通脹水平，現(xiàn)在已經(jīng)進入負利率時代了，放在銀行里儲蓄等于就是在虧錢。行情不好的時候配置一些保本類債券類基金，行情好的時候配置股票型基金，要積極理財，不看大盤不理財是消極態(tài)度，自己對不起自己的錢啊。7. 客戶對基金的風險有質疑，只買能夠保證收益的基金，或是銀行定投，只有在協(xié)議上有看到保證收益的字樣，才可能去買，對于有風險的一點也不想碰。答：對風險非常敏感的客戶就可以推薦他配置類保本的債券型基金，可以考慮這次的嘉實穩(wěn)固收益基金。另外定投并不是說沒有風險的，只是說不管行情的漲跌，我每個月都固定買一部分基金，獲取一段較長時間里的平均收益。在我們這你也可以選擇自己每個月來分批買進基金，一樣能達到基金定投的效果。8. 客戶怕被騙，曾發(fā)生過基金公司老總攜款潛逃嘛，所以對基金沒有什么信任。答：現(xiàn)在證監(jiān)會對基金公司的監(jiān)管是很嚴的，資金的托管方是銀行，基金公司只是管理人，沒有劃轉客戶資金的權利。資金安全方面可以完全放心。9. 向客戶推銷長超的時候，說基金如何的爛；現(xiàn)在再推銷基金，有點自打嘴巴。答：長超有長超的優(yōu)勢，基金有基金的優(yōu)勢，兩者并不矛盾。因為10萬的認購起點資金，長超主要是針對中高端客戶?；鹂梢葬槍Ω鼜V泛的中小客戶群體。長超客戶要抓住，基金客戶也不能放棄。10. 客戶對自己很有信心，認為自己操作的很好，事實上，他們虧錢了，也這樣說，就是不愿意買基金。答：每次有產品就推給他，不管他要不要，特別是之前推的產品有贏利了更要跟他說，等他看到事實擺在眼前，自己操作的在虧錢，你推薦的產品在賺錢，自然而然就會產生興趣，時機一到就會購買了。這種客戶還是有希望的，就是要多花心思和時間來培養(yǎng)客戶。11. 客戶對基金的了解不多，更不用說基金的種類，比如指數(shù)型基金，股票型基金，債券型基金等等，客戶很難把握方向。答：客戶不了解不要緊，最主要客戶經(jīng)理自身要了解基金的情況，了解客戶的需求，向他推薦適合他的基金，引導他購買。在每次的溝通過程中向客戶灌輸資產配置的理念，介紹各種基金產品，讓客戶慢慢了解，慢慢接受。12. 客戶買基金是為了獲得遠超銀行利息的收益，但現(xiàn)在客戶買基金不賺錢，很多反而虧錢，不如放銀行吃利息。答：讓客戶學會資產配置，行情不好就多配債券類基金，行情好就多配股票型基金，這樣總體看資產的收益率肯定會遠超銀行利息。13. 客戶直截了當?shù)木芙^：“從不買基金。”答：沒買過當然就不知道好了，買了就知道好了。同問題1014. 聽朋友、家人說基金不好，客戶覺得把錢投資別的地方更有把握。答：聽人家說都是道聽途說，只有真正自己做了，才知道好不好，其他的投資可以做，基金也可以做，投資都是有風險的，而投資基金風險還相對可控可知。基金起點是1000元，可以從小做起，少買點先試一下。15. 第一次，買的產品套在里面，還是虧損狀態(tài)，第二次，客戶就不會再買了。答：套著的客戶可以去安撫他，把他買的產品跟大盤的下跌幅度做個對比，他虧的還是遠低于大盤下跌幅度的。可以推薦跟之前不同類型的產品給他，讓他做資產配置。16. 以前買過銀行的基金產品，產生虧損了，客戶就對基金有排斥感。答：銀行的工作人員肯定沒有我們專業(yè)，我們這里是一對一的專業(yè)化服務，會推薦適合客戶的產品，肯定跟銀行的推薦有所不同。17. 客戶會詢問產品的優(yōu)點，答應考慮或者已經(jīng)同意，但很多時候是客戶會出爾反爾。答：要做到速戰(zhàn)速決，在他覺得好的時候就讓他馬上下單，減少反悔