國際商務(wù)談判分析報告.doc

國際商務(wù)談判分析報告從1月6日開始，我們專業(yè)開始進(jìn)行為期兩周的國際商務(wù)談判課程設(shè)計(jì)（國際商務(wù)談判模擬實(shí)驗(yàn)課），由于本學(xué)期我們已開設(shè)了國際商務(wù)談判理論課程，所以剛剛開課，老師就將我們此次課程的目的、流程告訴我們，并由我們自行分組（5至7人一組），并自行安排組內(nèi)人員分工搜集整理信息資料，設(shè)計(jì)構(gòu)思談判目標(biāo)、場景、流程、策略，撰寫商務(wù)談判策劃書，計(jì)劃在1月17日上午10：00在外語外貿(mào)學(xué)院二樓會議室模擬談判，最后每人對此次談判過程進(jìn)行總結(jié)分析，撰寫分析報告上交，從而結(jié)束課程。一開始老師的安排并沒有引起我們對課程的重視，反而認(rèn)為不過就是模擬談判，很簡單，沒有必要花費(fèi)太多時間準(zhǔn)備。因此在自行分組后，大家就沒有多少熱情可談，幾乎沒有哪一組開始進(jìn)行討論、分工，甚至不以為意，只干等著最后談判結(jié)課。我們組一共6人，剛開始的情況跟其他組沒什么區(qū)別，甚至我自己都不完全清楚我們組的組員是誰。更不用談?wù)勁械念}目、要求了。渾渾噩噩幾天下來，我覺得整個人變得特別無力、焦躁，隱約還有一絲失望，覺得生活沒有了著力點(diǎn)。我一直在問自己甚至質(zhì)疑老師，為什么要開設(shè)這門課程？簡直浪費(fèi)時間，浪費(fèi)精力。我不明白為什么會是這種情況，但我覺得我們應(yīng)該正視這次談判。我找到我們組的2名組員，向他們詢問我們組的談判計(jì)劃，無外乎還沒想好。我們?nèi)撕嫌?jì)后，決定開始準(zhǔn)備。我們準(zhǔn)備的第一步，自然是先了解清楚我們的談判場景、談判要求、談判對手方。然后根據(jù)這些進(jìn)行人員分工，組織策劃這場模擬談判。我們談判的場景是：甲乙雙方共同買下一塊營地（營地包括：餐廳、球場、活動中心、醫(yī)務(wù)室、露營區(qū)、野餐區(qū)七個區(qū)域），資本甲乙雙方各付一半。題目要求甲乙雙方不能共同經(jīng)營這塊營地，必須分開經(jīng)營各自的營地。另外需要注意：當(dāng)團(tuán)隊(duì)投下資本后，雙方均沒有任何能力改變營地或給營地添加任何設(shè)施。談判要求：甲乙雙方在互利共贏的基礎(chǔ)上，就各自的經(jīng)營范圍劃分進(jìn)行談判，期望雙方能在談判中達(dá)成共識。營地中現(xiàn)有設(shè)備的情況：醫(yī)務(wù)室：有醫(yī)生、護(hù)士，但僅能做緊急醫(yī)療處理活動中心：有室內(nèi)活動場地，并可以住宿餐廳：有一般露營區(qū)餐廳的一切設(shè)備及廚師，但不可能如觀光飯店那樣豪華球場：有籃球、排球、網(wǎng)球的設(shè)施野餐區(qū)：位于一小山坡上，有數(shù)個小亭子、烤肉架。不能露營湖：湖中有小船、小艇， 可以劃船、踩船、釣魚、游泳。湖邊有小沙灘。湖邊不能露營，也不能野餐露營區(qū)：標(biāo)準(zhǔn)營地，營區(qū)能不能野餐由經(jīng)營者自己決定且露營區(qū)有營火場。營地分布簡圖：醫(yī)務(wù)室活動中心餐廳球場野餐區(qū)湖露營區(qū)弄清以上信息之后，我們組首先做的是根據(jù)營地分布、各區(qū)域的功能與設(shè)施條件查找相關(guān)信息、數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)對比，找出經(jīng)營各區(qū)域的優(yōu)劣，利潤水平及發(fā)展前景，初步規(guī)劃我方談判的目標(biāo)區(qū)域?yàn)椋夯顒又行摹⒁安蛥^(qū)、露營區(qū)。因?yàn)閾碛羞@三塊區(qū)域的經(jīng)營權(quán)我方可以經(jīng)營以室外活動為主，室內(nèi)活動為輔，集娛樂、餐飲、住宿于一體的休閑中心。接著，我們找到對手組，詢問了解他們的目標(biāo)區(qū)域。對方組長告訴我們他們的目標(biāo)區(qū)域?yàn)椋翰蛷d、球場、活動中心、醫(yī)務(wù)室。同時我們規(guī)定對手組為談判雙方中的甲方，我們組為乙方。得到這些信息，我們組再一次對該營地的區(qū)域進(jìn)行分析，最終確定目標(biāo)區(qū)域?yàn)椋夯顒又行?、露營區(qū)、野餐區(qū)、湖（可由雙方達(dá)成協(xié)議由其中一方經(jīng)營，將每年的利潤按46分配）。確定目標(biāo)之后，我們開始著手規(guī)劃我們的談判計(jì)劃、流程和策略。第一步：雙方實(shí)力評價分析1、雙方優(yōu)劣勢分析 甲乙雙方面臨相同的情況，在資本實(shí)力、經(jīng)營權(quán)限等方面并無無差別，雙方談判團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)相同，勢均力敵，整體優(yōu)劣勢并不存在。2、雙方人員分析我方人員的優(yōu)勢在于具有相對有潛力的談判人員，我方談判人員擅長溝通，語言組織有條理，且全為女生，具備以柔克剛、步步為營策略的實(shí)施，同時我方還具備邏輯分析能力強(qiáng)，強(qiáng)勢，具備較強(qiáng)的統(tǒng)籌素質(zhì)的談判人員，因此我方談判團(tuán)隊(duì)可以互相彌補(bǔ)，取長補(bǔ)短，彼此完美配合。我方人員的劣勢在于談判前期對于主方案的選擇意見不一，且有個別人員需在談判之日才能到達(dá)，造成人員之間對談判思路、技巧甚至目標(biāo)模糊，易發(fā)生混亂。對方成員包括袁波、何禮杰、許文強(qiáng)等同學(xué)，其成員在談判前就已經(jīng)制作出完整的計(jì)劃書，目標(biāo)明確。談判組長兼主談袁波有著豐富的辯論經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的邏輯思維能力，善于組織領(lǐng)導(dǎo)；副談何禮杰口齒伶俐，反應(yīng)迅速；且不乏遇事冷靜，心思細(xì)膩之人，對方實(shí)力不容小覷。第二步：確定我方談判人員陳 思（主談手） 廖 珊（副談手） 李 婷（記錄員） 謝彩靈、侯月林（智囊團(tuán)） 方愛玲（總結(jié)員）第三步：談判問題估計(jì)1、對方會問的問題：我方對區(qū)域的選擇，雙方矛盾的焦點(diǎn)有哪些。 2、為實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)，我方可作的最大讓步，例如：我方可以考慮放棄野餐區(qū)，用餐廳代替。 3、雙方共同利益是什么：將七塊區(qū)域在雙方可接受的范圍內(nèi)分好，實(shí)現(xiàn)共贏 4、我方希望對方做出哪些決定，若對方?jīng)]做出決定，我方應(yīng)采取什么態(tài)度：我方希望對方選擇醫(yī)務(wù)室，餐廳和球場并經(jīng)營湖（每年利潤按46分）。若對方?jīng)]有做出決定，我方如何促成，是否會站在對方的立場上，做出些許讓步，幫助對手達(dá)成目標(biāo)，推動談判雙方達(dá)成協(xié)議。第四步：談判策略1、甲方的談判目標(biāo)區(qū)域?yàn)椋翰蛷d、球場、活動中心、醫(yī)務(wù)室，我方的最終確定目標(biāo)區(qū)域?yàn)椋夯顒又行?、露營區(qū)、野餐區(qū)、湖（可由雙方達(dá)成協(xié)議由其中一方經(jīng)營，將每年的利潤按46分配）。由此得出雙方爭議焦點(diǎn)為活動中心，因此我方初步?jīng)Q定談判時將目標(biāo)區(qū)域設(shè)為：活動中心、餐廳、露營區(qū)、野餐區(qū)，將雙方爭議焦點(diǎn)改為餐廳和活動中心，目的是在談判過程中牽引對方與我方爭奪餐廳，并表現(xiàn)強(qiáng)烈，然后適時讓出餐廳，以退為進(jìn)，拿下活動中心的經(jīng)營權(quán)。2、如果談判順利，接下來要解決湖的經(jīng)營權(quán)問題，此時雙方談判到了關(guān)鍵時刻，甲方可能會要求得到湖的經(jīng)營權(quán)，我們要做的就是在將湖的經(jīng)營權(quán)交到甲方手中的同時，盡量為自己爭取最大的利益。即雙方達(dá)成協(xié)議由甲方經(jīng)營，將每年的利潤按46分配，也可接受37分配。3、我方在做出一定讓步的同時，要不斷尋求談判的突破點(diǎn)，甲方團(tuán)隊(duì)雖然優(yōu)秀，我們可以在談判中逐個擊破。例如對方組長兼主談袁波是整個團(tuán)隊(duì)的核心，其為人寬厚隨和，有決策權(quán)，在談判中我們可以針對個別問題強(qiáng)勢進(jìn)攻，假意讓步，盡力打開對方主談這一突破口。4、談判瞬息萬變，因此在談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。對超出我方假設(shè)狀況的問題，一定要會隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架時，可一邊施緩兵之計(jì)，一邊圖謀對策，以免過急不查，損失我方利益。第五步：進(jìn)行談判達(dá)成協(xié)議甲方：餐廳、球場、活動中心、醫(yī)務(wù)室、湖（擁有一半所有權(quán)和全部經(jīng)營權(quán)，每年的凈利潤的七成）乙方：活動中心、露營區(qū)、野餐區(qū)、湖（擁有一半所有權(quán)和每年凈利潤的三成）談判總結(jié)分析：通過這次談判課程，我意識到商務(wù)談判的嚴(yán)肅性，要打贏一場商務(wù)談判必須要有端正的態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，他考驗(yàn)我們的不僅僅是談判桌上的一場舌戰(zhàn)，更是對我們團(tuán)隊(duì)每一個人綜合能力的挑戰(zhàn)。而在談判前我們很少有人意識到這些，因此我們浪費(fèi)了很多時間，談判的準(zhǔn)備工作很不充分，大量需要用到的資料信息都不完善，因此也錯失了一場精彩的談判。同時，雖然我們每個談判人員都很優(yōu)秀，但是我們在談判前的溝通工作沒有做好，談判中出現(xiàn)了很多失誤，例如：（1）談判目標(biāo)并沒有人人明確，談判中出現(xiàn)了偏離談判目標(biāo)的言論。（2）談判中發(fā)言混亂，語言組織不夠嚴(yán)密，甚至造成局面混亂等等。這些都讓我看到談判的艱巨和重要。雖然這次課程已經(jīng)結(jié)束了，但對我來說，這只是一個新的開始，一個我重視商務(wù)談判的開始，也是一個我為人處事的新開始，我會牢牢記住這次談判課程帶給我的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在以后的學(xué)習(xí)工作中決不再眼高手低，自以為是，一定再接再厲，以認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐瓿筛黜?xiàng)任務(wù)。附錄：談判達(dá)成協(xié)議商務(wù)談判筆錄談判時間：2012年 01 月 19 日 談判地點(diǎn)：外語外貿(mào)學(xué)院樓 談判雙方：甲方（主方） 乙方（對手） 談判人員：甲方：袁 波（主談手） 何禮杰（副談手） 許文強(qiáng)（記錄員） 曾 劍、吳雙喜（智囊團(tuán)）劉 斌（總結(jié)員） 乙方：陳 思（主談手） 廖 珊（副談手） 李 婷（記錄