南寧CZ公司調(diào)查報(bào)告.doc

南寧 CZ公司調(diào)查報(bào)告廣西大學(xué)商學(xué)院09級(jí)全日制MBA 黃培毅 學(xué)號(hào)：09233050622010年7月份，有幸在南寧CZ公司行政部實(shí)習(xí)，借此機(jī)會(huì)，我對(duì)公司的各項(xiàng)工作加以調(diào)查了解。在南寧激烈的機(jī)電市場(chǎng)中，該公司能夠在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳步，而且銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)中有升，銷售網(wǎng)絡(luò)也在不斷的擴(kuò)大。2010年6月份該公司銷售額是90多萬(wàn)，而2010年7月達(dá)125萬(wàn)，取得如此輝煌的成績(jī)與該公司全體員工的努力工作分不開，更與其優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理密不可分。(一) 公司簡(jiǎn)介 南寧CZ公司是一家致力于經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)外品牌五金機(jī)電產(chǎn)品的民營(yíng)企業(yè)，公司總經(jīng)理李馬先生2005從湖南來到南寧創(chuàng)辦該公司，經(jīng)過5年的努力，現(xiàn)在已發(fā)展成一家上規(guī)模的公司。目前在南寧大學(xué)東路物資機(jī)電市場(chǎng)有兩個(gè)銷售門面，在南寧秀靈路東博國(guó)際五金機(jī)電城設(shè)有一個(gè)銷售門面，在明秀路廣西民族印刷廠有一個(gè)配貨中心?？偨?jīng)理財(cái)務(wù)部行政部配貨中心售后服務(wù)部大 市學(xué) 場(chǎng)東 第路 一物 銷資 售機(jī) 門電 面電東 電博 城國(guó) 銷際 售五 門金 面機(jī)大 市學(xué) 場(chǎng)東 第路 二物 銷資 售機(jī) 門電 面南寧CZ公司設(shè)有四個(gè)部門和三個(gè)銷售門面，其結(jié)構(gòu)圖如下：除去總經(jīng)理1人外，公司現(xiàn)有其它員工共24人，財(cái)務(wù)部3人，行政部2人，配貨中心7人，售后服務(wù)部2人，大學(xué)東路物資機(jī)電市場(chǎng)第一銷售門面3人，大學(xué)東路物資機(jī)電市場(chǎng)第二銷售門面3人，東博國(guó)際五金機(jī)電城銷售門面4人；本科學(xué)歷3人，?？茖W(xué)歷8人，高中學(xué)歷5人，中專學(xué)歷5人，技校4人。中級(jí)職稱2人，初級(jí)職稱1人，年齡范圍是從18歲到45歲。公司現(xiàn)在廣西民族印刷廠內(nèi)租有一棟三層舊樓房用于辦公，一樓是員工宿舍以及車庫(kù)，二樓是倉(cāng)庫(kù)，三樓則是辦公室。公司目前有三部微型貨車以及三部電單車，用于送貨。 公司現(xiàn)在代理的五金產(chǎn)品品種有電動(dòng)工具、空壓機(jī)、臺(tái)鉆砂輪機(jī) 、發(fā)電機(jī)、電焊機(jī)等，涉及的品牌有日立、牧田、閩東本田、德國(guó)博世、上海韓川、上海卡頓、杭州肯達(dá)、上海匯普、上海鋒利、上海鯨鯊、上海川木、中美、ACE 、浙江大宇 、上海奔馬 、 歐德龍 上海歐普、泉州巨無霸 、 上海日豹、 美國(guó)柯帝斯、 金鼎砂輪機(jī)、金鼎臺(tái)鉆、金都龍騰水鉆、廣州優(yōu)力特、上海正泰、上海東浦、佛山力之霸、上海焊工、上海永豐、上海頂級(jí)、上海卡頓、優(yōu)必勝油鋸(二)銷售策略第一、優(yōu)質(zhì)品牌 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)公司總經(jīng)理馬先生從創(chuàng)辦之初，就一直在摸索成功的銷售策略，他一邊經(jīng)營(yíng)，一邊學(xué)習(xí)別人的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，他看到成功的經(jīng)銷商，發(fā)展得大的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)的都是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，著名品牌的國(guó)內(nèi)商品。他覺得優(yōu)質(zhì)品牌就是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，只有優(yōu)質(zhì)品牌才能保證客戶的利益，只有誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，才能贏得客戶的心。于是，他堅(jiān)決果斷措施，淘汰低檔的五金機(jī)電產(chǎn)品，如今公司代理的產(chǎn)品有二十多種，由于堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)優(yōu)質(zhì)品牌，商品銷售遍及廣西各地和周邊省份以及越南等東盟各國(guó)。第二、堅(jiān)持四優(yōu) 取信客戶經(jīng)過幾年的實(shí)踐，公司形成了“優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)惠的價(jià)格，優(yōu)秀的服務(wù)，優(yōu)良的信譽(yù)”的經(jīng)營(yíng)理念，以德經(jīng)商，明碼標(biāo)價(jià)，堅(jiān)持薄利多銷。不追求單匹生意的最大利潤(rùn)，而是追求總體效益的最大化。公司嚴(yán)格價(jià)格定位，編制目錄，發(fā)給客戶，所有的銷售入網(wǎng)絡(luò)記載，許多新客戶往往只要做一次生意就成老客戶，如今南寧幾十家企業(yè)成了他們的老客戶，而遍及廣西各市縣的經(jīng)銷商和公司建立了誠(chéng)信互信的關(guān)系，商品銷售的路子越來越寬。2009年雖受國(guó)際金融危機(jī)的影響，但公司仍然取得年銷售總額800多萬(wàn)的業(yè)績(jī)。第三、多方設(shè)點(diǎn) 貼近客戶南寧CZ公司在南寧大學(xué)東路物資機(jī)電市場(chǎng)設(shè)有兩個(gè)銷售門面，在南寧秀靈路東博國(guó)際五金機(jī)電城設(shè)有一個(gè)銷售門面，在明秀路廣西民族印刷廠有一個(gè)配貨中心。德國(guó)博世電動(dòng)工具是世界著名品牌，南寧CZ公司是博世的品牌的代理商，為了讓客戶能更進(jìn)一步了解博世，在秀靈路東博國(guó)際五金機(jī)電城銷售門面設(shè)立博世專賣區(qū)。在配貨中心的倉(cāng)庫(kù)里，配有足夠的商品，各市縣的經(jīng)銷商來要貨，就直接到配貨中心。平常市內(nèi)只要一個(gè)訂貨電話或一條訂貨信息，就及時(shí)發(fā)貨，及時(shí)送到客戶手中。第四、.堅(jiān)持建立優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商隊(duì)伍經(jīng)過幾年的努力,CZ公司在各市縣都有特約經(jīng)銷部,對(duì)經(jīng)銷商堅(jiān)持要求做到三個(gè)方面：一是經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力,信譽(yù)好;二是維修人員服務(wù)水平,技術(shù)水平較好；三是一個(gè)縣只能有一名經(jīng)銷商。CZ公司經(jīng)營(yíng)的商品都是國(guó)內(nèi)外著名的機(jī)電產(chǎn)品，經(jīng)商銷的效益也相當(dāng)好，所以，時(shí)常有人來要求多設(shè)經(jīng)銷店，公司總經(jīng)理都堅(jiān)持一個(gè)縣只有一個(gè)，不能為了得一個(gè)新客戶而損害老客戶的利益。第五、售后服務(wù)“沒有好的售后服務(wù)，就沒有老客戶，自然也不會(huì)有更多的新客戶。”是總經(jīng)理馬先生經(jīng)常對(duì)售后服務(wù)部員工說的一句話。做好售后產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是銷售經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié)。公司長(zhǎng)年備有各代理品牌的原廠零配件。公司維修隊(duì)伍為客戶維修機(jī)電產(chǎn)品都用原廠零配件，才能使售后產(chǎn)品保證原有品質(zhì)。有人也想向馬先生推銷低檔次或非原廠零配件獲取高利潤(rùn)，但都被馬先生堅(jiān)決回絕。公司的倉(cāng)庫(kù)里存放的配件都是工廠零配件。維修人員隨時(shí)應(yīng)客戶的要求上門維修，使客戶得到滿意的售后服務(wù)。(三)人力資源管理在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)往往是決策水平和人才素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的擁有者怎樣選好人、用好人，最大限度地調(diào)動(dòng)人的積極性、創(chuàng)造性和主觀能動(dòng)性，使企業(yè)的骨干力量形成一個(gè)團(tuán)結(jié)合作、奮發(fā)向上的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，這是一個(gè)企業(yè)是否能夠在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的汪洋大海中乘風(fēng)破浪、勝利前進(jìn)的關(guān)鍵。人才是企業(yè)發(fā)展的重要財(cái)富，南寧CZ公司總經(jīng)理充分認(rèn)識(shí)到人才對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要作用，因此，高度重視企業(yè)的人力資源管理，一向注重人才的重視培養(yǎng)和使用，堅(jiān)持“以人為本”，始終貫徹“人才資源是公司發(fā)展壯大的助推器”的核心價(jià)值理念，借助科學(xué)人力資源管理方式使得公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，短短5年時(shí)間內(nèi)，能夠站穩(wěn)腳步，并且能夠在行業(yè)中樹立了威信，提升了公司的品牌價(jià)值，促使公司在不斷的發(fā)展壯大。目前公司在用人上面，堅(jiān)持三大原則：一、知人善用，加強(qiáng)監(jiān)督在5年的用人實(shí)踐中南寧CZ公司總結(jié)出了“德才兼?zhèn)?，品德?yōu)先”的任人尺度，員工才能和品德通過科學(xué)的遴選和考察達(dá)到了任用合適的程度，真正秉承“能者上，平者讓，庸者下”的任人渠道，切實(shí)做到“知人善用，加強(qiáng)監(jiān)督”。二、 鼓勵(lì)先進(jìn),幫助落后南寧CZ公司提供一個(gè)廣闊的舞臺(tái)給予員工進(jìn)行施展才華，“心有多寬廣，舞臺(tái)就有多大”。通過樹立先進(jìn)個(gè)人模范帶頭作用讓員工從落后走向合格，普通走向先進(jìn)，讓每個(gè)人都能在公司得到成長(zhǎng)和發(fā)展。 三、發(fā)現(xiàn)人才，消除庸碌南寧CZ公司注重開發(fā)內(nèi)部員工的能力，不拘學(xué)歷與資歷，通過合理的考核考察機(jī)制，著重人才的能力與道德的考察和人才發(fā)掘，對(duì)能力不足，不適應(yīng)公司發(fā)展的員工進(jìn)行淘汰，依照“沒有最好的員工，只有最合適的員工”人才觀，切實(shí)做到發(fā)現(xiàn)人才，消除庸碌。在公司用人原則指引下，公司對(duì)人力資源管理的各個(gè)環(huán)節(jié)都制訂了規(guī)范的制度并嚴(yán)格實(shí)施。（1） 招聘 公司業(yè)務(wù)發(fā)展擴(kuò)大，需要補(bǔ)充員工時(shí)，首先考慮內(nèi)部員工，在信息欄張貼崗位空缺信息，讓符合條件的員工來應(yīng)聘。當(dāng)需要從外部招聘員工時(shí)，公司到南寧人力資源市場(chǎng)去招聘或者是在銷售門面張貼招聘啟事，公司認(rèn)真對(duì)待招聘工作，把好人才質(zhì)量這關(guān)，對(duì)每個(gè)來公司參加面試的人員，都進(jìn)行筆試，面試，再進(jìn)行電腦上機(jī)測(cè)評(píng)，采用俊德明杰招聘選拔系統(tǒng)，針對(duì)面試者應(yīng)聘的崗位，系統(tǒng)設(shè)計(jì)了與應(yīng)聘崗位相關(guān)的測(cè)評(píng)試題，通過系統(tǒng)測(cè)評(píng)，得出面試者與其應(yīng)聘崗位的匹配程度，為公司進(jìn)一步了解應(yīng)聘者的潛能提供了一個(gè)參考，同時(shí)也為公司對(duì)應(yīng)聘者作出錄用與否提供一個(gè)依據(jù)。公司對(duì)應(yīng)聘者的最后評(píng)價(jià)，是結(jié)合筆試、面試、上機(jī)測(cè)評(píng)三方面加以考慮。筆試主要是考察員工應(yīng)聘崗位的專業(yè)知識(shí)，采取100分制，面試的考官由行政部主任與用人部門的負(fù)責(zé)人一同擔(dān)任，考察員工的語(yǔ)言表達(dá)能力，思維反應(yīng)能力，舉止儀表。行政部把對(duì)應(yīng)聘者的面試，筆試，上機(jī)測(cè)評(píng)的情況以書面形式反映給總經(jīng)理。對(duì)面試者錄用的最后結(jié)果，則是由總經(jīng)理決定，遵循“能崗匹配”原則。（2） 工作分析公司根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)置了相應(yīng)的部門，然后部門里面設(shè)立不同的工作崗位，通過采用科學(xué)工作分析方法，對(duì)各個(gè)崗位進(jìn)行了分析，最后編寫了工作說明書， 以文件形式對(duì)公司各個(gè)崗位的工作性質(zhì)、任務(wù)、責(zé)任、權(quán)限、工作內(nèi)容和方法、工作環(huán)境和工作條件，以及崗位名稱、編號(hào)、層級(jí)和該崗位人員的資格條件、知識(shí)要求、職業(yè)道德、能力要求、身體條件、崗位考核項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)都做出統(tǒng)一的規(guī)定。工作說明書發(fā)到每個(gè)員工手上，讓員工能更好，更方便地明確自己的性質(zhì)、任務(wù)、職責(zé)、權(quán)限和職務(wù)晉升路線，以及今后職業(yè)發(fā)展的方向的愿景，有利于員工“量體裁衣”，結(jié)合自身的條件制定職業(yè)生涯規(guī)劃，愉快地投身于本職工作中。(3)崗位評(píng)價(jià)公司參照工作說明書里面對(duì)所有崗位的職責(zé)，任職條件等的描述，對(duì)公司各個(gè)崗位利用要素計(jì)點(diǎn)法進(jìn)行評(píng)價(jià)，形成崗位等級(jí)結(jié)構(gòu)表，讓員工對(duì)公司各個(gè)崗位的相對(duì)價(jià)值有充分的認(rèn)識(shí)。南寧CZ公司崗位評(píng)估測(cè)算表類別權(quán)重要素名稱點(diǎn)數(shù)級(jí)數(shù)等級(jí)12345工作責(zé)任40%指導(dǎo)監(jiān)督100520406080100風(fēng)險(xiǎn)控制8051632486480內(nèi)外協(xié)調(diào)6051224364860崗位權(quán)限8051632486480工作決策8051632486480知識(shí)技能35%學(xué)歷水平5051020304050工作經(jīng)驗(yàn)5051020304050工作能力決策能力5051020304050協(xié)調(diào)能力405816243240應(yīng)變能力605816243240創(chuàng)新能力100520406080100努力程度20%工作負(fù)荷度5051020304050工作復(fù)雜性5051020304050工作壓力5051020304050工作單調(diào)性5051020304050工作環(huán)境5%工作時(shí)間105246810工作地點(diǎn)20548121620職業(yè)危害20548121620合計(jì)點(diǎn)數(shù)1000南寧CZ公司崗位等級(jí)的點(diǎn)數(shù)范圍配置表等級(jí)點(diǎn)數(shù)等級(jí)點(diǎn)數(shù)120029956006992300399670079934004997800899450059989001000 崗位等級(jí)表崗位等級(jí)崗位名稱等級(jí)系數(shù)8總經(jīng)理3.347財(cái)務(wù)部經(jīng)理銷售門面店長(zhǎng)3.016配貨中心主任售后服務(wù)部主任2.275行政部主任2.344會(huì)計(jì) 出納2.003配送部司機(jī)1.662維修工 倉(cāng)管員1.331行政人員1(4)工資結(jié)構(gòu)銷售門面員工的工資結(jié)構(gòu): 崗位工資+工齡工資+餐費(fèi)+技能工資+銷售提成其它部門的員工的工資結(jié)構(gòu): 崗位工資+工齡工資+餐費(fèi)+技能工資崗位工資是員工收入的主要來源,公司對(duì)每個(gè)崗位工資實(shí)行一崗多薪制,每一個(gè)崗位層級(jí)對(duì)應(yīng)一個(gè)薪資層次,.然后每個(gè)薪層分三個(gè)薪資等級(jí),以中間一級(jí)為計(jì)算點(diǎn),級(jí)差為10%,每一個(gè)層級(jí)的薪資等級(jí)的中間一級(jí)的數(shù)值等于對(duì)應(yīng)崗位等級(jí)的系數(shù)乘以基準(zhǔn)薪酬水平,基準(zhǔn)薪酬水平是通過進(jìn)行外部市場(chǎng)調(diào)查,參照外部市場(chǎng)的薪酬水平結(jié)合公司的財(cái)務(wù)贏利狀況。 崗位工資等級(jí)表薪層崗位名稱等級(jí)系數(shù)薪級(jí)1級(jí)2級(jí)3級(jí)10%中間值+10%8總經(jīng)理3.343006334036747財(cái)務(wù)部經(jīng)理銷售門面店長(zhǎng)3.012709301033116售后服務(wù)部主任配貨中心主任2.272043227024975行政部主任2.342106234025744會(huì)計(jì) 出納2.001800200022003配送部司機(jī)1.661494166018262維修工 倉(cāng)管員1.331197133014631行政文員190010001100試用期員工的崗位工資，數(shù)額是與其應(yīng)聘的工作崗位對(duì)應(yīng)的薪層的第1個(gè)薪級(jí)少50元，試用期為一個(gè)月，轉(zhuǎn)正后，崗位工資是取薪級(jí)第一級(jí)的數(shù)額。每個(gè)員工應(yīng)該取自己所在的崗位對(duì)應(yīng)薪層中哪個(gè)薪級(jí)的崗位工資，取決于自己的工齡。 薪級(jí)與工齡對(duì)照表 薪級(jí)1級(jí)2級(jí)3級(jí)工齡5個(gè)月5個(gè)月到1年1年以上為激勵(lì)員工努力學(xué)習(xí)，加強(qiáng)工作技能的提高，公司給予每個(gè)員工技能工資的補(bǔ)助，員工根據(jù)自己技能考核等級(jí)，獲得相應(yīng)等級(jí)的技能工資。凡是工齡有5個(gè)月以上的，都可以向行政部申請(qǐng)技能考核，公司針對(duì)每個(gè)工作崗位，制訂不同的考核內(nèi)容。所有的崗位考核技能都劃分為3級(jí)。技能等級(jí)與技能工資對(duì)照表技能等級(jí)1級(jí)2級(jí)3級(jí)技能工資(元)5080150所有員工的餐費(fèi)都是一樣，每個(gè)月200塊錢，銷售門面員的工銷售提成比例是銷售額的0.8%。(5)員工培訓(xùn)公司對(duì)每位新招聘員工都要進(jìn)行入職前培訓(xùn)，由行政部來開展，員工入職后，采取“傳幫帶”的形式，由老員工給予指導(dǎo)，傳授。（6）績(jī)效考核公司每個(gè)月執(zhí)行一次考核，采取360度考核的思路，普通員工的考核主體是：?jiǎn)T工本人，同事、部門負(fù)責(zé)人；中層的考核主體是：總經(jīng)理、中層人員本人、其它部門中層人員、部門下屬員工。公司認(rèn)真對(duì)待每位員工的考核結(jié)果，把他們做為評(píng)優(yōu)，晉升員工，淘汰員工以及對(duì)員工存在問題進(jìn)行有針對(duì)性培訓(xùn)的依據(jù)。(7)員工勞動(dòng)關(guān)系 試用期1個(gè)月過后，公司則與員工簽勞動(dòng)合同，以便明確雙方的權(quán)利與責(zé)任。在勞動(dòng)合同里面，規(guī)定了公司員工的辭職程序，如要辭職，則需提前一個(gè)月提交辭職報(bào)告；明確工作時(shí)間，公司每天從早上8點(diǎn)開始上班一直到下午6點(diǎn)下班，中午不休息，有午餐補(bǔ)助，每個(gè)星期體息一天，除了銷售門面員工以外，其它部門員工都是周日休息，銷售門面周日照常上班，員工休息則由店長(zhǎng)靈活安排，如公司安排加班，另按國(guó)家勞動(dòng)法規(guī)定，支付相應(yīng)的加班費(fèi)；工資支付時(shí)間，公司每個(gè)月按時(shí)在當(dāng)月20號(hào)支付上個(gè)月的工資，員工離職的當(dāng)月，到下個(gè)月20號(hào)發(fā)工資，如不方便到公司來領(lǐng)取現(xiàn)金，則由公司把錢匯入員工的帳戶；合同還明確了針對(duì)員工偷竊公司的商品以謀利的不法行為的處罰規(guī)定。(四)商品配送公司配貨中心由配貨中心主任負(fù)責(zé)對(duì)倉(cāng)庫(kù)以及商品的配貨，發(fā)貨工作的管理。除去配貨中心主任以外，配貨中心有4個(gè)倉(cāng)庫(kù)管理員，2個(gè)司機(jī)。公司目前積存有公司所代理的所有各種商品以及原廠零配件，各經(jīng)銷商到公司購(gòu)貨，則是到配貨中心購(gòu)買，三個(gè)銷售門面不對(duì)經(jīng)銷商提供服務(wù)。配貨中心對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理嚴(yán)格實(shí)行“5S”管理，并把它當(dāng)作對(duì)倉(cāng)管員的重要考核內(nèi)容。對(duì)庫(kù)存的商品，實(shí)行電腦化管理，采用管家婆軟件，進(jìn)貨出貨都要錄入電腦。并于每天下午6點(diǎn)鐘下班前，把當(dāng)天的有關(guān)進(jìn)出貨單交給財(cái)務(wù)部，做到日清日結(jié)。出貨單經(jīng)收貨人簽訂收后才有效，才能交給財(cái)務(wù)部。司機(jī)負(fù)責(zé)把公司的商品從倉(cāng)庫(kù)運(yùn)貨到三個(gè)銷售門面，或是有時(shí)從一個(gè)銷售門面調(diào)貨到另一個(gè)銷售門面，市內(nèi)顧戶需要送貨時(shí)，免費(fèi)送貨。(五)財(cái)務(wù)管理公司嚴(yán)格實(shí)行財(cái)務(wù)部工作人員持證上崗制度，必須要有會(huì)計(jì)從業(yè)證，而是且會(huì)計(jì)或是財(cái)務(wù)專業(yè)。目前公司3個(gè)人中，都有會(huì)計(jì)從業(yè)證，除此之外，出納是初職會(huì)計(jì)師職稱，另外兩個(gè)則是中級(jí)會(huì)計(jì)師職稱，出納是會(huì)計(jì)學(xué)專業(yè)畢業(yè)，另外兩個(gè)是財(cái)務(wù)管理專業(yè)畢業(yè)。財(cái)務(wù)部現(xiàn)在使用的是速達(dá)軟件，除了對(duì)公司的各項(xiàng)開支收入做好帳以外，還對(duì)配貨中心每天提交的進(jìn)出貨單進(jìn)行核查。銷售門面員工要求當(dāng)天必須在下班前30分鐘，寫當(dāng)天的銷售日?qǐng)?bào)表，然后把表拿到公司上交到財(cái)務(wù)部。財(cái)務(wù)部在月底，配合倉(cāng)庫(kù)和銷售門面，做好盤點(diǎn)工作。財(cái)務(wù)部用電腦把商品名稱和數(shù)